Что такое социальное доказательство и как его использовать

Опубликовано: 2019-04-20

Холодный трафик трудно конвертировать. Новые посетители не просто становятся клиентами в первый раз, когда они сталкиваются с вашим бизнесом — сначала вам нужно заслужить их доверие.

Социальное доказательство, однако, может облегчить этот процесс. Это один из самых эффективных рычагов для укрепления доверия в электронной коммерции, и он может стать еще более мощным по мере вашего роста.

Но в чем именно заключается этот фундаментальный принцип маркетинга и как вы можете использовать его, чтобы влиять на посетителей и стимулировать продажи?

Список для бесплатного чтения: Оптимизация конверсии для начинающих

Превратите больше посетителей веб-сайта в клиентов, пройдя ускоренный курс по оптимизации конверсии. Получите доступ к нашему бесплатному кураторскому списку высокоэффективных статей ниже.

Что такое социальное доказательство и почему оно так ценно?

Социальное доказательство — это психологическая теория, популяризированная доктором Робертом Чалдини и описывающая нашу склонность полагаться на мнения или действия других, чтобы информировать свои собственные.

Знакомы ли вы с социальным доказательством или нет, скорее всего, оно повлияло на решения — как большие, так и малые — на протяжении всей вашей жизни. Используя призыв следовать «мудрости толпы», социальное доказательство привлекает наше внимание, потому что нам естественно любопытно, что происходит, почему это происходит и каково правильное поведение или реакция.

Социальное доказательство заставляет людей останавливаться, чтобы проверить сообщение в социальной сети, потому что оно гудит от высоких показателей вовлеченности. Это заставляет их рискнуть с неизвестным брендом из-за хороших отзывов о нем других. Это также причина, по которой вы смотрите телешоу, которым, кажется, все восхищаются.

Социальное доказательство работает, потому что оно подтверждает выбор, говоря, что он стоит вашего времени, денег или интереса, используя других людей в качестве доказательства.

Давайте рассмотрим примеры социального доказательства в рекламе. На какое из двух объявлений вы бы кликнули с большей вероятностью и почему?

Они оба об одном и том же бренде, оба видео и рекламируют одно и то же. Самая большая разница в том, что у человека есть социальное доказательство в виде участия и отзыв из журнала. Другой нет. Если бы мне пришлось поспорить, вас, вероятно, больше привлекла бы та, у которой есть социальное доказательство.

Это другое социальное доказательство, которое может внести свой вклад в ваши усилия в области онлайн-маркетинга.

Конечно, существует множество различных форм социального доказательства. Давайте рассмотрим наиболее распространенные типы социального доказательства и то, как вы можете использовать их для своего бизнеса.

Виды социального доказательства

Социальное доказательство можно создать на любой онлайн-платформе, где вы присутствуете, включая ваш сайт и предпочитаемые социальные сети. Он может быть разнообразным в том, как он проявляется, и может охватывать широкий спектр действий по разным каналам от разных групп людей.

Публичная похвала

Потребители доверяют тому, что другие люди говорят в Интернете, и похвала сверстников станет вашим самым эффективным инструментом продаж.

Фактически, согласно опросу 2017 года, 85% клиентов на самом деле доверяют местным онлайн-обзорам так же, как личным рекомендациям, и значительно больше, чем маркетинговым материалам. Эти обзоры абсолютно повлияют на решения о покупке, и это может быть разницей между высокими показателями отказов и высокими коэффициентами конверсии.

Существует два основных типа публичной похвалы: обзоры/рейтинги и пользовательский контент.

Отзывы и рейтинги можно собирать и отображать на вашем сайте, через приложение, на открытых форумах, таких как Yelp, Facebook или даже Google. Как обзоры продуктов, так и общие обзоры компании принесут вам пользу, а клиенты будут доверять тому, что говорят их коллеги.

Пользовательский контент — это контент, которым ваши клиенты делятся в Интернете о вашем бренде.

Это часто принимает форму того, что клиенты делятся сообщениями, в которых подробно описывается их опыт работы с вашим продуктом или брендом, в своих личных аккаунтах. Они могут отметить вас или использовать ваш хэштег. Это не то же самое, что спонсируемый контент, который делает его более аутентичным, и пользователи ему больше доверяют.

Если вы можете найти этот контент и получить разрешение, поделитесь им на своих каналах.

Одобрения от проверенных экспертов

Маркетинг влияния может быть сложным типом социального доказательства. Платные партнерские отношения не всегда считаются такими же подлинными, как доказательства, основанные на коллегах, но они все же могут быть эффективными, особенно если они настоящие.

Контент от влиятельных лиц и отраслевых экспертов, который публикуется публично, по-прежнему считается одобрением. Микро-инфлюенсеры, такие как отраслевые блоггеры и дополняющие компании в вашей нише, могут иметь влияние, которое пересекается с вашей целевой аудиторией, и это одобрение может звучать правдоподобно, пока сообщения не читаются как рекламное предложение.

Доказательство спроса

Эта форма социального доказательства показывает, что клиенты не только заинтересованы в том, что вы говорите, но и действительно покупают у вас. Большой объем продаж демонстрирует спрос, и в результате эффекта снежного кома он может создать больший спрос (и, следовательно, продажи).

Самый простой способ использовать это — просто поделиться, сколько заказов вы выполнили, включив это в свой копирайтинг. Или, как LSTN, социальное предприятие, вы можете продемонстрировать любую метрику, наиболее подходящую для вашего бизнеса и аудитории.

Вы также можете с помощью приложений и инструментов автоматически сделать следующую информацию видимой для подписчиков сайта, чтобы установить социальное доказательство:

Количество проданных товаров, которое может отражаться на счетчиках продаж или просто показывать покупателям, когда запасы заканчиваются или распродаются (используя еще один инструмент убеждения, известный как дефицит)
Индивидуальные клиенты, которые недавно приобрели определенные продукты
Количество клиентов, которые в настоящее время просматривают ваш сайт или определенную страницу продукта

Где использовать социальное доказательство в маркетинге

Социальное доказательство — это, несомненно, полезный маркетинговый принцип, на котором все предприятия электронной коммерции должны сосредоточиться, пытаясь тем или иным образом использовать его.

Но как именно вы это делаете?

Давайте взглянем на различные места, где вы можете показать социальное доказательство, и как вы можете использовать его.

На Вашем сайте

Есть три распространенных способа использовать социальное доказательство на вашем сайте.

Первый и часто самый популярный подход — размещение отзывов клиентов.

Старайтесь размещать и демонстрировать обзоры на страницах отдельных продуктов или на страницах, которые скоро появятся, особенно если вам удастся запечатлеть некоторые обзоры с изображениями. Я знаю, что покупал одежду раньше, потому что отзывы убедили меня в этом; Увидев, как здорово это выглядело на реальных людях, и услышав, как им это понравилось, было достаточно, чтобы я обратился.

Магазин Shopify Saved By The Dress хорошо использует отзывы на своем сайте. Мало того, что у них есть обзоры, представленные на страницах продуктов, которые позволяют рецензентам добавлять изображения, если они захотят, у них также есть небольшая вкладка в нижней части сайта, которая показывает, что о бренде также доступно множество отзывов Google.

Второй способ использовать социальное доказательство на вашем веб-сайте — размещать на нем пользовательский контент.

Minaal, например, демонстрирует свои рюкзаки с помощью контента из путешествий своих клиентов в своей галерее в Instagram на сайте.

Третий способ самый простой, потому что он не требует стороннего инструмента — только немного искусства копирайтинга. Сообщите пользователям, что вы сделали клиентов счастливыми, и укажите конкретную цифру, например уровень удовлетворенности клиентов или количество проданных товаров.

В социальных сетях

Социальные сети — еще одно идеальное место для демонстрации социального доказательства, потому что это может быть одно из первых мест, куда люди обращаются, чтобы найти его. Эти сайты также могут быть первой точкой соприкосновения для многих новых клиентов, поэтому наличие большого количества заметных социальных доказательств может побудить их также проверить ваш сайт.

Вы можете сделать это, сосредоточившись на кампаниях по привлечению внимания, а не просто на контенте, ориентированном на продажи. Создавайте контент, предназначенный для создания разговоров и подписчиков на платформе социальных сетей. Несколько примеров этого включают:

Instagram Stories, в которых используются стикеры для голосования и предлагается выбрать один из двух вариантов; ответы видны в режиме реального времени
Конкурсы в социальных сетях, в которых пользователям предлагается отметить друга, подписать фото или поделиться изображением с вашим фирменным хэштегом.
Посты, подобные приведенному ниже, от DripDrop ORS, спрашивают пользователей, как они будут оставаться активными зимой.

Многие из ваших кампаний по привлечению внимания можно использовать для получения или использования пользовательского контента в виде изображений продуктов, которые исходят непосредственно от самих пользователей.

Разместите это на своих каналах, поделившись им (с разрешения), а затем отметив оригинальный постер. Напомните другим пользователям, что если они поделятся своим опытом, они тоже могут появиться на вашем канале.

Многим клиентам это нравится, и это помогает им чувствовать, что их ценят, поэтому они могут быть склонны делиться контентом о вашем бренде в будущем. Pipcorn делает это хорошо в примере ниже.

Вы также можете сразу же произвести сильное впечатление, закрепив выбранный вами пост в верхней части своей страницы Facebook и учетной записи Twitter, как это сделал PRESS ниже. Выберите высокоэффективный пост (желательно с изображением), который имеет большое количество социальных доказательств, и закрепите его там. Это обеспечит отличную видимость и привлечет посетителей социальным доказательством с первого взгляда, когда они попадут в ваш профиль.

Если у вас еще не включены обзоры на Facebook, вы можете включить их, чтобы ваши обзоры переносились за пределы сайта и на вашу бизнес-страницу.

Чтобы включить обзоры, перейдите в настройки своей Страницы и нажмите «Редактировать страницу». Добавьте вкладку обзора, если ее еще нет, а затем нажмите на нее, чтобы включить обзоры.

В рекламных кампаниях

Вы также можете использовать обзоры в качестве фокуса рекламы в кампании с оплатой за клик (PPC). Это особенно эффективно в рекламе на Facebook, в рекламе в Instagram и продвигаемых пинах, у которых достаточно места для описания.

Поместите текст в описание (что позволит вам не нарушать правило 20% текста для вашего рекламного объявления) и используйте изображения или видео продуктов, обсуждаемых в отзыве. ThirdLove делает это регулярно, используя отзывы клиентов в качестве основы своей рекламы на Facebook, чтобы завоевать доверие и быстро увеличить продажи.

Чем больше лайков, комментариев и репостов вы соберете сверхурочно для любого объявления, тем сильнее будет видимое социальное доказательство, и новые пользователи с большей вероятностью обратят внимание. Это создает эффект снежного кома, давая вам больше импульса, чем больше вы запускаете определенную рекламу.

В электронных письмах

Электронная почта — еще одно прекрасное место, где можно использовать социальное доказательство для увеличения продаж, особенно с сообществом подписчиков, которые готовы покупать у вас.

Подумайте о том, чтобы включить восторженные отзывы клиентов о конкретных продуктах в свой дизайн электронной почты вместе с изображением этого продукта и даже именем клиента, если у вас есть на это разрешение. Вы даже можете выбрать строку темы, например «Посмотрите, что говорят наши клиенты», чтобы привлечь интерес и увеличить открываемость.

Old Navy часто использует эту стратегию для увеличения продаж. Они демонстрируют определенный продукт, а затем выбирают несколько положительных отзывов, которые обязательно понравятся их списку адресов электронной почты.

Социальное доказательство через электронную почту может привлечь внимание читателя, потому что это не то, что вы часто видите. Так что используйте это в своих интересах.

Если вы действительно хотите идти в ногу со временем, создайте автоматические программы электронной почты для всех ваших лучших продуктов, включая обзоры, а затем отправляйте их пользователям, которые просмотрели продукты или отказались от своей корзины перед покупкой.

В сообщениях вашего блога

Контент-маркетинг — отличный способ завоевать доверие в целом, а определенные стратегии могут помочь вам собрать больше социальных доказательств и поделиться ими.

Вы можете использовать методы повышения вовлеченности, чтобы привлечь больше социальных доказательств к своим реальным сообщениям в блоге. Это включает в себя CTA, которые побуждают читателей оставлять комментарии, задавая конкретные вопросы или открывая слово, чтобы они могли задать вам вопросы.

Например, в приведенном ниже сообщении в блоге BioLite пользователей просят оставить комментарий и поделиться любыми вопросами, которые у них есть. Это повысит вовлеченность, покажет новым пользователям, что они взаимодействуют со своими читателями, и может сразу дать им новые идеи для постов.

Тематические исследования — еще один способ использовать истории успеха клиентов для расширения клиентской базы. Один клиент или история могут быть использованы для создания доказательства того, что вы можете помочь другим клиентам добиться того же.

BioClarity хорошо использует эту стратегию, проводя полное клиническое исследование, в котором их продукт размещен на видном месте на их сайте. Это отличает их от конкурентов на рынке средств по уходу за кожей, которые могут не подкреплять свои заявления таким же конкретным образом.

Люди с большей вероятностью прочитают то, чем поделились их друзья или коллеги. Если в вашем инструменте обмена в социальных сетях есть счетчик репостов, и посетители могут видеть, что вашими сообщениями делились несколько сотен (или тысяч) раз, это послужит мощным мотиватором для других людей делиться и читать контент на вашем сайте.

Имейте в виду, однако, что никакое социальное доказательство не лучше, чем низкое социальное доказательство . Вы, вероятно, не придали бы большого значения статье, в которой всего 4 акции по номинальной стоимости.

Приложения для использования социального доказательства

Существует множество различных типов социального доказательства и так много способов, которыми вы можете его использовать. Это может показаться ошеломляющим, но, к счастью, есть множество отличных приложений Shopify, которые могут вам помочь.

Loox Отзывы

Loox — это приложение Shopify, которое будет автоматически отправлять электронные письма вашим клиентам с просьбой оставить отзыв и даже предлагать скидки, если они оставят отзывы с фотографиями. Это позволяет легко демонстрировать ваши обзоры (и изображения!) в галереях, которые можно разместить на любой странице вашего магазина, включая домашнюю страницу, страницы вашего продукта или специальную страницу обзора.

Обзоры Facebook от Omega

У вас уже есть социальное доказательство на Facebook, и вы хотите использовать его для своего сайта? Обзоры Facebook от Omega позволяют отображать ваши обзоры и рейтинги Facebook в вашем магазине Shopify, делая их гипервидимыми для пользователей, незнакомых с вашим брендом, устраняя разрыв между внешними и локальными социальными доказательствами.

Фера.ай

Срочность — это напоминание клиентам о том, что сделка, которую они видят сегодня, может быть недоступна завтра. Когда товары заканчиваются на складе, когда распродажи или сезонные предложения заканчиваются, или если продукт с ограниченным тиражом снимается с витрины вашего магазина, может быть полезно сообщить покупателям, чтобы они не пропустили.

Fera.ai может помочь в этом, показывая покупателям:

Текущее количество зрителей на сайте
Если товара мало на складе
Последние заказы на странице сведений о продукте

Кнопки социальных сетей от Zotabox

Хотите, чтобы ваши клиенты чаще делились своим контентом и страницами продуктов? Вы можете увеличить количество репостов, которые получает ваш сайт, разместив кнопки социальных сетей на своих страницах и изображениях. Существуют также счетчики социальных сетей, которые вы можете разместить на своем контенте, показывая другим пользователям, сколько раз ваш контент уже был опубликован, и поощряя их делать то же самое.

Это бесплатный плагин с доступными премиальными обновлениями. У него есть и другие замечательные функции, которые делают его ценным и для других целей, например, поддержка живого чата Facebook.

PressKitBuilder

Если вы хотите быстро рассказать о своем сайте, этот плагин поможет вам в этом. Это поможет вам создать профессиональный пресс-кит для блоггеров и журналистов, чтобы им было легче писать о вас.

Это также облегчит вам отображение упоминаний и социальных доказательств, которые вы уже получили на своем сайте. Это гарантирует, что любые упоминания в прессе получат вторую, более постоянную жизнь на вашем веб-сайте, а не только в исходных СМИ, где они появились.

Многие новые пользователи будут лучше относиться к бренду, который они только что открыли, если увидят, что он был представлен в узнаваемом издании или их любимым блогером, так что это может принести огромные преимущества, если все сделано правильно.

Все дело в подлинности

Социальное доказательство — это продажа через доверие, репутацию и подлинность. Один ключевой урок, который быстро усваивают многие предприниматели, заключается в том, что довольный клиент может продать даже самую привлекательную копию.

Вот что делает социальное доказательство таким особенным. Чем большую ценность вы предоставляете клиентам, тем охотнее они побуждают других дать шанс вашему бизнесу.

Во многих отношениях максимальное использование социального доказательства сводится к тому, чтобы честно взглянуть на свой бизнес — ваших прошлых клиентов, вехи или крупные победы — и найти способы превратить эти моменты в убедительные маркетинговые сообщения.

У вас еще нет социальных доказательств, и вы не знаете, что делать? Узнайте, как завоевать доверие с нулевыми продажами .