Самый быстрый способ создать социальное доказательство (чтобы увеличить воронку продаж)

Когда вы начинаете любой бизнес, ваша самая большая проблема — это доверие.

Так было со мной и моим партнером, когда мы начинали Blissful Prospecting. Скорее всего, так было и с вашим бизнесом.

Проблема в том, что вы потеряете продажи, если не станете надежным решением проблемы, которую создает ваш продукт/услуга. Чем известнее вы, тем проще заполнить воронку продаж и заключить сделки.

Я имел дело с этим из первых рук, когда наш бизнес был новым. Поскольку потенциальные клиенты не слышали о нас, они скептически относились к звонкам по продажам. Вот некоторые из наиболее частых возражений, с которыми я сталкивался:

— Как долго ты этим занимаешься? Мой ответ: «Мы запустили Blissful Prospecting в 2017 году, но я занимаюсь внешними услугами с 2013 года».

«Есть ли у вас кейсы подобных компаний?» Мой ответ: «Пока нет, но я могу показать вам несколько кампаний, над которыми мы работаем. Моя холодная электронная почта подействовала на тебя, не так ли?»

«Работали ли вы раньше с клиентом в нашей отрасли?» Мой ответ: «Нет, но вот что мы сделали, что имеет отношение к вашему бизнесу».

Как видите, я обработал возражения и закрыл продажи. Но если потенциальный клиент также искал конкурента с большим опытом, мы теряли продажу.

В итоге, когда потенциальные клиенты сомневаются в вашем авторитете, ваша способность добиваться результатов не имеет значения. Складывается впечатление, что вы неопытны.

Из моего предыдущего опыта в маркетинге и продажах я знал, что нам нужно больше социальных доказательств. У нас не было одобрения людей, которым уже доверяла наша целевая аудитория.

Поэтому мы поставили перед собой задачу брать интервью в каждом подкасте о продажах, который только могли найти. На сегодняшний день мы более 30 раз появлялись в таких подкастах, как «Продай или умри!». (Джеффри Гитомер и Дженнифер Глюкоу), Make it Happen Mondays (Джон Бэрроуз), The Salesman Podcast (Уилл Бэррон), The Sales Evangelist (Дональд Келли) и многие другие.

И это полностью изменило динамику наших звонков по продажам.

Вместо того, чтобы потенциальные клиенты спрашивали меня: «Как долго вы этим занимаетесь?» они задают такие вопросы, как: «Вы эксперт. Что я должен делать?" Или: «Мы не знаем, с чего начать, чем вы можете нам помочь?»

Теперь мы на месте водителя (вместо наших перспектив). И сотни потенциальных клиентов обращаются к нам за помощью или сообщают нам, как им понравилось слушать интервью:

Подумайте об этом так…

У вас есть тяга к суши. Есть место, которое работает уже 20 лет, а в квартале есть новое заведение суши, которое открыто уже год. Что вы выбираете? Вероятно, место, которое существует дольше.

Но что, если бы у нового суши-бара было 200 5-звездочных отзывов на Yelp? Вы видели, как другие повара на YouTube высоко отзывались о них? И каждый раз, когда вы проезжали мимо, у дверей выстраивалась очередь?

Возможно, вы пересмотрите свой выбор.

И у вас меньше шансов усомниться в надежности нового суши-бара.

Это социальное доказательство в игре.

Мы запрограммированы наблюдать за другими в моменты неопределенности

Мы с женой переехали в Остин, штат Техас, полтора года назад.

Барбекю очень популярно в Техасе, так что нам пришлось его попробовать. Впервые испытать это было интересно.

Мы заходим к Руди, и я немного нервничаю. Я не уверен, что заказать.

Самостоятельная посадка - это то, как это делают большинство мест для барбекю. Вы стоите в очереди несколько минут (иногда часов). Тогда сделайте свой заказ, и они приготовят его для вас на месте.

Пока я жду, я оглядываюсь, чтобы увидеть, что заказали остальные. И когда подошла наша очередь заказывать, я попросил у официанта его рекомендацию.

Поскольку я не знал, что делать, я принял решение, основываясь на том, что делали другие. Это было настолько инстинктивно, что я даже не думал об этом до тех пор, пока это не произошло.

Это снова социальное доказательство:

«Когда человек находится в ситуации, когда он не уверен в том, как правильно себя вести, он часто обращается к другим за подсказками относительно правильного поведения».

Ваши перспективы такие же.

Естественно, мы скептически относимся к продавцам. У ваших потенциальных клиентов, вероятно, был неудачный опыт общения с продавцами или с услугой или продуктом, которые не были доставлены, как было обещано.

Если есть сомнения, они будут смотреть на то, что другие люди говорят о вас…

Ваши клиенты.

Ваши сверстники.

И что о вас может сказать любой, кто обладает авторитетом в вашей отрасли.

Почему подкасты?

Я вел подкаст с 2014 по 2016 год, поэтому подкастинг как средство создания социального доказательства имел смысл. Каждый раз, когда кто-то брал у меня интервью в другом подкасте, мы подбирали одного или двух клиентов и расширяли наш список адресов электронной почты.

Подкасты сейчас на пике популярности. Существует более 750 000 подкастов, и около трети населения США регулярно слушает подкасты.

Независимо от вашей ниши или отрасли, есть десятки (потенциально сотни) подкастов, которые слушают ваши потенциальные клиенты.

Другие причины, почему подкасты — это здорово:

Рентабельность вашего времени высока. Посты в блоге, подобные этому, занимают у меня 5–10 часов, чтобы написать. Подкасты обычно длятся 30–60 минут, и подготовка к ним занимает 30–60 минут вашего времени.

Слушатели подкастов очень вовлечены. Люди обычно чувствуют себя более связанными через аудио/видео, чем через письменные слова. Многие подкасты в наши дни представляют собой видео и аудио. Если вы не очень хорошо пишете, подкасты — это более простой способ связаться с аудиторией.

Вы можете строить отношения с хозяином. Многие из моих лучших дружеских отношений с людьми из нашей отрасли начались с интервью в подкасте. Это более простой способ познакомиться, чем случайно отправить им электронное письмо, чтобы выпить кофе или позвонить.

Это отличный способ создать свой список адресов электронной почты. Вы можете создать специальный подарок для слушателей подкастов, чтобы получить эксклюзивный контент с вашего сайта. Они дают вам адрес электронной почты, и вы можете продолжать приносить им пользу.

Задача, конечно, состоит в том, чтобы попасть на подкаст.

Как попасть на подкаст

Интервью в подкастах — это продажа себя. К счастью, вы уже занимаетесь продажами, так что это не должно быть сложно.

Вот 5-этапный процесс, который я использовал, чтобы получить гостевые интервью в подкастах, чтобы создать социальное доказательство для нашего бизнеса:

• Шаг 1. Создайте список подходящих подкастов.
• Шаг 2. Как найти их адрес электронной почты
• Шаг 3: Создайте начальное социальное доказательство
• Шаг 4. Как связаться с ведущими подкастов
• Шаг 5: Как стать гостем рок-звезды

Теперь давайте посмотрим, как я это сделал.

Шаг 1. Создайте список подходящих подкастов.

Не все подкасты одинаковы. Вы не хотите участвовать в подкасте, у которого мало слушателей или чьи слушатели вряд ли будут хорошими перспективами.

Используйте свое время наилучшим образом, исследуя подкасты, чтобы знать, что они вам подходят. Не тратьте время на подкаст, который не помогает вам достичь ваших целей.

Для этого вам нужно квалифицировать подкаст, прежде чем обращаться к ним.

Как квалифицировать подкаст

Количество загрузок каждого эпизода — главный критерий отбора для любого подкаста. Но это трудно найти, если подкаст публично не показывает свои цифры.

Используйте эти критерии:

• Есть ли у них ваша идеальная аудитория?
• Есть ли они в iTunes?
• У них есть 10 или более отзывов? Или хотя бы 4 звезды?
• Они постоянно выпускают новые серии каждую неделю?
• Вам нравится ведущий подкаста?
• Это подкаст, основанный на интервью?
• Есть ли у них достойное социальное присутствие? (Идеально — 10 000+ подписчиков между их социальными каналами.)

Где найти подкасты

Теперь начинается работа.

Приложение iTunes/Подкасты:

• Найдите ключевые слова, связанные с вашим продуктом/услугой.
• Нажмите на соответствующий раздел.
• Подберите новые ключевые слова из подкастов, которые подходят.
• Составьте список своих любимых гостей, которых вы слышали в других подкастах. Найдите их имя в iTunes, чтобы увидеть всплывающие подкасты.
• Перейдите в раздел категорий.
• Найдите 50–100+ подкастов в своей нише.

Google:

Используйте эти условия поиска:

• «лучшие [укажите свою нишу или область знаний] подкасты»
• «лучшие [укажите свою нишу или область знаний] подкасты»
• «самые популярные [укажите свою нишу или область знаний] подкасты»
• «лучшие [укажите свою нишу или область знаний] подкасты [укажите год]»

Каталоги подкастов:

Выполняйте те же поисковые запросы, что и в iTunes, на следующих платформах:

• Сшиватель
• Спотифай
• Саундклауд
• Гугл игры
• Настроить
• спикер
• Размытый

Воспользуйтесь сайтом знакомств или сервисом made for you:

Эти сервисы довольно крутые. Ищите бесплатные инструменты, которые могут связать вас с хостом подкастов. Проверьте SpotAGuest.com.

Если ваше время действительно ограничено, вы также можете воспользоваться услугой бронирования. Я рекомендую проверить компанию Джереми Слейта Command Your Brand.

Шаг 2. Найдите их адреса электронной почты

Создайте электронную таблицу для подкастов, которые подходят для вашего бизнеса. Google Sheets — хороший вариант, потому что он позволяет вам сотрудничать с виртуальными машинами, если вам нужна помощь.

Как найти адреса электронной почты:

• Проверьте список iTunes для получения контактной информации хоста.
• Используйте каталог подкастов, например Listen Notes, в котором собраны имена хостов.
• Посетите профиль LinkedIn организатора подкаста. Они могут указать свой адрес электронной почты публично. Если нет, используйте расширение Apollo.io для Google Chrome, чтобы получить их электронную почту.
• Если ничего не помогает, запустите поиск в Google, чтобы узнать, сможете ли вы найти их веб-сайт и использовать Apollo.io.

Шаг 3: Создайте начальное социальное доказательство

Прежде чем вы начнете отправлять электронные письма, создайте некоторый контент, демонстрирующий отбивные. Ведущие подкастов любят смотреть примеры перед тем, как дать интервью.

Лучшее социальное доказательство — другие ваши интервью в подкастах. Обратитесь к людям в вашей сети, у которых есть подкаст. Спросите людей в вашей сети, есть ли у них кто-нибудь, к кому вас можно порекомендовать.

Получите несколько интервью за поясом, прежде чем начать работу с общественностью.

Вы также можете создавать контент. Это может быть пост LinkedIn на тему, о которой вы могли бы поговорить в их подкасте. Или видео, демонстрирующее ваши навыки. Видео — это здорово, потому что они могут дать представление о том, как вы будете звучать во время интервью.

Соберите 2–3 части высококачественного контента с достойным вовлечением, чтобы вы могли поделиться им в своей работе.

Шаг 4: Обратитесь

Этот подход НЕ связан с использованием специального шаблона электронной почты.

Копирование и вставка электронных писем ниже не будет работать для вас. Эмулируйте фреймворк и сделайте его своим. У этого есть свой собственный колорит, а также некоторое вдохновение от Джона Бьюкена из Charm Offensive.

Mailshake — отличный инструмент для настройки и запуска таких кампаний по электронной почте.

Вот как выглядит последовательность из четырех писем:

1. День 1 — вводное электронное письмо + социальное доказательство
2. День 4 – Тематические идеи
3. День 10 – Быстрое продолжение + что-то личное/забавное
4. День 35 – Последнее наблюдение

Общая статистика:

У нас было 79% открываемости и 42% ответов!

Теперь, чтобы получить такие результаты, вам нужно правильно подойти к своей работе. Чтобы помочь, я разбил каждое электронное письмо ниже, а также индивидуальную статистику на каждом этапе.

? Электронное письмо № 1 — вводное + социальное доказательство

Когда я разослал нашу первую серию электронных писем, у нас было мало социальных доказательств.

Вот электронное письмо, в котором интервью попало на Sell or Die! С Джеффри Гитомером и Дженнифер Глюкоу.

Ее ответ:

Вот почему это письмо сработало:

Это персонализировано. Заголовок темы персонифицирован с ее именем. И я включил 58-секундное персонализированное видео (см. здесь).

Есть социальное доказательство. Легко заметить, что другие брали у меня интервью на похожие темы.

Очистить призыв к действию. Письмо заканчивается случайным вопросом. Я старался не спрашивать: «Когда мы можем назначить собеседование?» Будьте ясны в своем вопросе, но не будьте слишком самонадеянны.

Это о них. Я не говорю о том, насколько я хорош в электронной почте. Я хвалю их подкаст и даю им идеи о том, что может быть ценным для их аудитории. Моя цель - сделать ИХ лучше.

Вот как менялось электронное письмо с течением времени, когда я получал больше интервью в подкастах:

? Электронное письмо № 2 – идеи тем (через 3 дня)

Поиск замечательных гостей — большая проблема для подкастеров. Так же исследует их, чтобы придумать темы для разговора.

Сделайте так, чтобы хозяину было легко сказать вам «да».

Электронное письмо № 1 ориентировано на социальное доказательство. Электронное письмо № 2 посвящено предоставлению идей по темам:

Обратите внимание на лидов по электронной почте с эмпатией. Признайте, что они, вероятно, часто получают удары, чтобы попасть на свое шоу.

Второй ключевой частью является список тем. Сосредоточьтесь на липких темах, о которых их аудитория действительно хочет услышать. И ссылку на эти посты.

Вот ссылки из электронного письма выше, если вы хотите их проверить:

• каденции
• Сбои в работе с холодными электронными письмами
• Поиск видео

? Электронное письмо № 3 – быстрое продолжение + что-то личное/забавное (через 10 дней)

Электронное письмо № 3 посвящено проявлению настойчивости. Не бойтесь также продемонстрировать немного своей индивидуальности.

Правильно, я вытягиваю карточку «У меня есть милая карточка щенка».

? Электронное письмо № 4 — Последнее уведомление (через 15 дней)

Это последнее письмо в вашей последовательности, и в нем есть еще один призыв к действию. Здесь нет ничего особенного. Есть обратный звонок нашему щенку Пепе и еще один призыв к действию, чтобы поговорить о функции подкаста.

Стоит ли использовать персонализированное видео?

Видео значительно повысит скорость отклика. Я настоятельно рекомендую использовать такой инструмент, как Vidyard, для встраивания видео в ваши электронные письма.

Если вы послушаете подкасты, которые мы сделали, многие ведущие упоминают видео, которое я им отправил.

Ознакомьтесь с нашим руководством по поиску видео, чтобы узнать, как использовать видео в холодном охвате.

Шаг 5: Станьте гостем рок-звезды (это проще, чем вы думаете!)

Большинство ведущих подкастов очень мало готовятся к своим интервью. По моему опыту, большинство из них тратят 10–15 минут на просмотр вашего веб-сайта и профиля LinkedIn.

Возьмите на себя подготовку:

Инвестируйте в микрофон. Это имеет огромное значение в качестве, и многие подкасты требуют этого. USB-микрофон Blue Yeti — это то, что используют многие люди. Если вы ищете более бюджетный микрофон, обратите внимание на Logitech H390.

Послушайте полный выпуск их шоу. Получите хорошее представление о структуре и типах вопросов, которые они задают.

Исследуйте хозяина. Посетите их профиль и веб-сайт в LinkedIn. Вы должны чувствовать, что уже знакомы с ними, прежде чем идти на собеседование. Используйте то, что вы узнали, в качестве начала разговора, когда вы переходите на подкаст.

Подготовьте 2–3 темы. Знайте свои темы для разговора заранее. Слушатели должны услышать, как вы демонстрируете свои способности. Если у вас есть уникальный фреймворк или процесс, поделитесь им (как мы делаем с методом ОТВЕТА).

Создайте целевую страницу с бесплатной загрузкой (см. пример ниже). Я рассказываю о методе ОТВЕТА в подкастах. Мы подробно обсудим это в интервью и обратимся к одностраничному руководству, которое они могут скачать.

Обычно есть 5-15-минутный период разминки, когда вы звоните по телефону перед началом собеседования. Используйте эти вопросы, чтобы адаптировать свой контент:

• «Кто ваша аудитория?»
• «Они больше исполнители тактических ролей? Или они на руководящих должностях?»
• «Какой размер/стадия их бизнеса?»
• «Они в определенных отраслях?»
• «Есть ли что-нибудь, что вы хотите, чтобы я сегодня осветил, что было бы ценно для вашей аудитории?»
• «Что еще вы можете сказать мне о том, на что действительно хорошо реагируют ваши слушатели?»

Теперь твоя очередь

Ничто не сравнится с подкастами, чтобы завоевать доверие, которое поддерживает вашу воронку. И теперь вы знаете, как попасть на подкаст, включая инструменты и процесс, позволяющие размещать интервью в лучших подкастах в вашей отрасли.

Вот ваши следующие шаги:

• Определите 50–100 подходящих подкастов.
• Найдите адреса электронной почты хоста с помощью Apollo.io.
• Создайте начальное социальное доказательство, создав 2–3 части контента, демонстрирующие ваши навыки.
• Отправьте персонализированную последовательность из 4 писем с помощью Mailshake (бонусные баллы, если вы используете Vidyard для отправки персонализированного видео).
• Станьте гостем рок-звезды, подготовив темы для интервью и устроив бесплатную раздачу для аудитории.

Джейсон Бэй

Джейсон Бэй — директор по доходам в Blissful Prospecting. Он не считает, что «разведка — это игра с числами, и это отстой — просто смиритесь с этим». В Blissful Prospecting они возвращают удовольствие от поиска, используя метод ОТВЕТА.