Как социальные продажи заменяют время топ-менеджерами

Новый день, новая теория взлома некоторых частей традиционного цикла продаж. Я полностью за оценку новых идей и проверку их обоснованности, но одна новая идея закрепилась в новейшей истории глубже, чем любая другая.

Я убедился в этом на собственном опыте, руководя отделом корпоративных продаж: социальные сети изменили процесс продаж. Поскольку 84% руководителей высшего звена/вице-президентов сообщают, что они используют социальные сети для поддержки принятия решений о покупках, мы давно прошли те времена, когда социальные сети рассматривались как «пушистая, не поддающаяся количественной оценке» платформа для стимулирования продаж.

Непосредственность социальных сетей проложила новый путь для активного привлечения и взращивания лучших потенциальных клиентов, а также для этих потенциальных клиентов, чтобы исследовать доверие тех, кто обращается к ним.

LinkedIn обнаружил, что лидеры социальных продаж создают на 45% больше возможностей, чем те, у кого меньше навыков в социальных продажах. Тем не менее, многие менеджеры по продажам до сих пор не используют социальные продажи, и лишь немногие прошли формальное обучение этому подходу.

Большая часть разногласий связана с неправильным представлением о том, что все, что связано с социальными сетями, находится в компетенции отдела маркетинга. Часто отделы продаж не осознают, что продажи в социальных сетях отличаются от маркетинга в социальных сетях — что на самом деле это стратегия продаж, только одна часть которой включает в себя нажатие кнопки «Поделиться» на корпоративном контенте.

Дэн Свифт, генеральный директор Empire Social Media и один из первых сторонников социальных продаж в LinkedIn, описал разницу в недавнем подкасте Inside Intercom.

«Маркетинг в социальных сетях — это «один ко многим» — компания пытается привлечь массу потребителей, чтобы передать сообщение. Социальные продажи — это индивидуальные продажи: определение руководителя… и использование социальных сетей, чтобы найти теплый путь к этому человеку… чтобы договориться о встрече».

Расширение прав и возможностей вашей команды для улучшения их игры в социальных продажах, вероятно, потребует от вас улучшения вашей. Вот несколько ключевых моментов о продажах в социальных сетях, которыми вы можете поделиться со своей командой и которые следует учитывать при выявлении и развитии отношений с потенциальными клиентами.

Это долгая игра, но это лучше, чем холодный звонок

Выявление перспективы — легкая часть; найти свой путь всегда проблема. Социальные продажи — это извилистый путь, но в конечном итоге он приведет вас туда. Следите за своим потенциальным клиентом в Twitter, LinkedIn и Instagram. Ознакомьтесь с контентом, который он/она публикует, смотрите, где он/она говорит, читайте то, что он/она читает, и будьте в курсе, кто еще является частью внутреннего круга (если вам повезет, вы можете знать кого-то, кто может связать вас) .

Это может звучать как преследование, но это исследование. Реагируйте на сообщения потенциальных клиентов своими наблюдениями, предложениями и полезными ссылками. Не будь тем человеком, которому все нравится (мы все знаем этого человека). Благодаря вдумчивому взаимодействию вы построите взаимопонимание.

После общения в социальных сетях в течение нескольких месяцев вы вполне можете выпить с указанным потенциальным клиентом на предстоящей конференции (на которой вы заметили, что они выступают или присутствуют, потому что вы усердно относились к своей стратегии продаж в социальных сетях).

Ваш контент делает вас более человечным

Мы прошли этап обучения ваших команд делиться корпоративным контентом с роботизированным энтузиазмом и называть это социальными продажами. Хотя официальные документы и видеоролики о вашей компании имеют решающее значение для повышения узнаваемости вашего бренда, они мало что делают для укрепления доверия к вашим представителям.

У Empire Swift есть правило публикации 50-25-25: 50% вашего контента должно быть корпоративным; 25% отраслевые; 25% личные (т.е. советы, которые могут сделать кого-то более успешным в профессиональной жизни). Он также предостерегает от отталкивающего, продажного профиля LinkedIn.

После того, как вы зарекомендовали себя как надежный консультант, и ваш потенциальный клиент начнет ковыряться, чтобы узнать о вас больше, убедитесь, что «резюме вас» такое же симпатичное, заслуживающее доверия, что вы привлекли к себе внимание в первую очередь.

Вы можете помочь кому-то, что приводит к эффекту ореола

Когда вы следите за потенциальными клиентами в социальных сетях, вы можете узнать обо всем, от их планов на весенние каникулы до болевых точек их бренда, и вы можете помочь им. Если им нужна рекомендация отеля, а у вас она действительно есть, прыгайте на нее. Вы никогда не знаете - они могут хорошо провести время и вернуться, желая иметь с вами дело из-за ваших больших чаевых.

В соответствии с этим, и даже лучше, вы можете заметить, что потенциальный клиент ищет профессиональную рекомендацию — например, эксперта по SEO (другими словами, это не обязательно должно быть ваше предложение). Если вы работали с суперзвездой SEO, поделитесь. Если вашему потенциальному клиенту и вашему продавцу нравится работать вместе, и вы были героем-свахой, вы открыли дверь.

Ваша помолвка заставит кого-то почувствовать себя хорошо

Это легко, потому что мы все были там, считая комментарии и лайки. Потенциальные пользователи публикуют сообщения, и они хотят чувствовать, что их сообщения имеют значение. Они хотят реакции. Если член вашей команды не хочет выставлять себя напоказ, это может напомнить ему о благосклонности, которую он получит, просто приняв участие.

Вы сможете измерить результаты

Возвращаясь к тому понятию, что социальное не поддается количественной оценке. Не правда. Количество теплых представлений, которые ваши команды получают на разных платформах, можно измерять еженедельно. Можно отслеживать общий и понравившийся контент, а также то, какая часть этого взаимодействия привела к офлайн-встречам.

Все возможности и продажи могут быть связаны с этим первоначальным социальным взаимодействием. Swift также предлагает отслеживание по типу потенциального клиента — экономический покупатель, покупатель-пользователь, чемпион и т. д. Продажи через социальные сети фактически оставляют после себя полезный тактический след.

Вы расширите свою сеть и, возможно, вам это даже понравится

Социальные продажи — это самый быстрый и органичный способ заявить о себе и своей компании. Ваши комментарии появятся в лентах сотен людей. Даже если ваш первоначальный потенциальный клиент не заинтересован, в поле для комментариев может появиться новый потенциальный клиент.

Чем больше вы взаимодействуете с потенциальными клиентами, используя аутентичный и полезный контент, тем ближе вы подходите к золоту: заключению сделки. Это не произойдет в одночасье, но поможет вам быстрее, чем сидеть в стороне.