Как создать стратегию социальных продаж

Опубликовано: 2022-01-17

Социальные сети могут быть лучшим другом продавца. Согласно LinkedIn, представители, которые преуспели в социальных продажах:

Создайте на 45 % больше возможностей для продаж
На 51% больше шансов достичь квоты

Тем не менее, социальные сети не панацея для продавцов — вы не можете просто начать их использовать и надеяться увидеть результаты.

Вместо этого требуется надлежащее планирование и подробная стратегия социальных продаж. Вот как развивать свой.

Что такое социальные продажи?

Социальные продажи — это использование вашего социального присутствия и связей для:

Определите лучшие перспективы
Стройте более крепкие отношения
Достигайте своих целей продаж

Потратив время на привлечение потенциальных клиентов на таких сайтах, как LinkedIn и Twitter, социальные продажи дополняют и усиливают традиционные холодные звонки и холодные электронные письма. Теперь, когда вы берете трубку или отправляете электронное письмо потенциальному клиенту, он уже должен знать, кто вы, и вы уже должны иметь некоторое представление о его болевых точках и о том, действительно ли они нуждаются в вашем продукте.

Итак, чтобы эффективно реализовать социальные продажи, вам необходимо вовлечь свою аудиторию. Это означает налаживание отношений и ожидание подходящего момента, чтобы завязать разговор, чтобы вы могли позиционировать себя как эксперта с решением.

Многим продавцам не удается освоить этот момент. Вместо того, чтобы предлагать советы и предлагать решения, они впадают в типичную привычку холодных звонков, рассылая спам людям, которых они не знают, с жесткими коммерческими предложениями.

Если вы успешно занимаетесь социальными продажами, вы никогда не должны раздражать своих потенциальных клиентов; они должны искренне приветствовать ваш вклад, потому что вы предлагаете что-то действительно ценное.

Почему социальные продажи так эффективны?

Я уже поделился несколькими статистическими данными, которые говорят об эффективности социальных продаж. Вот еще одно: 78% продавцов в социальных сетях продают больше, чем их коллеги, которые не используют социальные сети.

Очевидно, что при правильном использовании это может быть эффективной тактикой. Вот три причины, почему это работает так хорошо.

1. Построение крепких отношений

Если вы готовы провести исследование, вы обнаружите, что потенциальные клиенты с удовольствием делятся огромным количеством информации в своей сети — такими вещами, как их желания, потребности, цели и проблемы.

Это дает вам как продавцу возможность составить частичное представление о потенциальном клиенте еще до того, как вы с ним свяжетесь. Даже ваш первый контакт с ними может быть до некоторой степени персонализирован, а это означает, что вы, скорее всего, будете казаться полезным и информированным, а не назойливым и раздражающим.

Чем больше времени вы уделяете социальным продажам, тем эффективнее они становятся. Почему? Потому что, когда у вас есть сильная сеть, полная людей, которые понимают ценность, которую вы приносите, легче связаться с новыми потенциальными клиентами через ваши общие связи.

Более того, эти взаимные связи с большей вероятностью поручятся за вас, что создаст доверие и укрепит отношения с новыми потенциальными клиентами.

2. Связь с покупателями на «Домашней территории»

Продавцы не единственные, кто использует преимущества социальных сетей; покупатели тоже так делают.

Правильно: ваши потенциальные клиенты активно ищут решения в социальных сетях. Они общаются со своей сетью и выполняют поиск, чтобы:

Откройте для себя решения своих бизнес-задач
Узнайте о поставщиках, которые предлагают эти решения
Сформировать мнение о том, какой поставщик подходит для их нужд

Поэтому, если вы не пользуетесь социальными сетями или не используете социальные сети как часть своей стратегии продаж, вы потенциально упускаете все эти легко висящие плоды.

3. Садитесь за стол

Как вы, вероятно, уже знаете, социальные продажи — это не «следующая большая вещь» в продажах — они уже здесь, и это было в течение многих лет.

Фактически, девять из десяти самых эффективных продавцов говорят, что социальные платформы играют ключевую роль в заключении сделок и являются неотъемлемой частью их стратегии продаж.

Если подавляющее большинство лучших продавцов используют социальные продажи, вы просто не можете позволить себе игнорировать это.

Каковы лучшие методы социальных продаж?

К настоящему времени должно быть ясно, что социальные сети могут повысить реальную ценность вашего процесса продаж.

Но как это работает на практике?

Вот три общих метода, которые помогут продавцам использовать силу социальных сетей.

1. Станьте идейным лидером

Из пяти основных каналов, для которых бренды создают контент, четыре являются социальными платформами.

Обмен контентом в социальных сетях помогает позиционировать вас как идейного лидера: авторитетный, полезный, актуальный голос, предлагающий советы и информацию, которые приносят пользу вашей аудитории.

Очевидно, что для того, чтобы стать идейным лидером, требуется больше усилий, чем просто опубликовать несколько постов в LinkedIn. Это требует приверженности в течение длительного периода времени.

Так стоит ли это всех усилий? Данные свидетельствуют о том, что да, это так.

В ходе опроса лиц, принимающих решения, маркетологов и специалистов по продажам, более половины респондентов заявили, что они рассматривают материалы для интеллектуального лидерства при принятии решения о том, с какими организациями работать, в то время как аналогичная доля заявила, что они читают один или более часов контента для интеллектуального лидерства в неделю.

То же исследование выявило эффективность интеллектуального лидерства в привлечении внимания наиболее ценных лиц, принимающих решения: почти половина руководителей высшего звена заявили, что поделились своими контактными данными после прочтения интеллектуального лидерства. Три пятых также заявили, что готовы платить больше за работу с брендами, которые создают передовой контент, подкрепленный четким видением.

Тем не менее, похоже, что продавцы не полностью осознают его ценность, поскольку только две пятых заявили, что верят в то, что контент для лидерства способствует привлечению потенциальных клиентов.

2. Общайтесь с потенциальными клиентами

Как бы очевидно это ни звучало, сайты социальных сетей предназначены для общения.

Но налаживание связей в качестве продавца может быть трудным. Когда потенциальные клиенты видят название вашей должности, они часто занимают оборонительную позицию, опасаясь неизбежных коммерческих предложений или агрессивных вопросов.

Предыдущий пункт о том, как стать идейным лидером, может помочь вам более эффективно работать в сети.

Как только вы укрепите свой личный бренд и продемонстрируете, что вы настоящий эксперт в своей области, а не просто продавец, потенциальные клиенты будут более счастливы связаться с вами. Возможно, они уже видели ваш контент или заметили ваше участие в разговорах с другими людьми в их сети.

Они понимают, что вы можете сказать что-то ценное, поэтому они более склонны слушать.

Опять же, этот подход подкрепляется доказательствами. Две трети продавцов, использующих социальные продажи, заполняют свои конвейеры, по сравнению с менее чем половиной торговых представителей, которые не используют их.

3. Поймите перспективы через социальное прослушивание

Социальное прослушивание обычно используется для понимания популярности продукта или бренда путем анализа комментариев в социальных сетях, блогах, форумах и других платформах.

С точки зрения продаж, социальное прослушивание больше связано с исследованием типов разговоров, которые ведут ваши текущие и потенциальные клиенты.

При правильном подходе социальное прослушивание может быть очень эффективным, позволяя лучше понять сигналы и намерения покупателей.

Но это также может показаться невыполнимой задачей. При таком большом количестве разговоров, как вы отделяете ключевую информацию от шума?

В качестве отправной точки Sprout Social рекомендует обращать внимание на следующие типы терминологии:

Термины, относящиеся к помощи: такие слова, как «помощь», «рекомендовать», «советы» и «идеи», указывают на то, что потенциальный клиент ищет ответы, которые могли бы привести его к продаже.
Отраслевые термины. Термины, относящиеся к вашей отрасли или продукту, демонстрируют уровень осведомленности, который предполагает некоторую степень покупательского намерения.
Термины, относящиеся к местоположению. Если ваш бизнес обслуживает определенный регион, например город, штат или регион, просмотр ссылок на ваше местоположение может помочь вам найти покупателей в вашем регионе.
Транзакционные термины: такие слова, как «продажа», «цена» и «затраты», предполагают, что потенциальный клиент готов купить, но у него есть определенные бюджетные проблемы.
Упоминания бренда: полезно знать, когда потенциальные клиенты обсуждают именно ваш бренд. Это может быть хорошим моментом, чтобы вступить в разговор и дать ответы.

Как социальные продажи вписываются в процесс продаж?

Как и любая другая деятельность по продажам, социальные продажи не работают изолированно. Это должно быть частью более широкой, единой стратегии, наряду с холодными звонками и рассылкой по электронной почте.

Многие отделы продаж терпят неудачу, потому что ожидают немедленных результатов. Когда один холодный звонок может привести к демонстрации продукта и продаже, может быть трудно оправдать трату времени на социальные действия, которые напрямую не ведут к разговорам, связанным с продажами.

Но хотя для создания сильного личного бренда на социальных платформах и расширения вашей сети требуется время, этого можно достичь раньше, чем вы думаете.

Эксперт по социальным продажам Бен Мартин настаивает на том, что эффективный подход к социальным продажам можно построить, если уделять всего один час в день и следовать этому 12-шаговому процессу:

Найдите контент, которым можно поделиться
Поделитесь им в своих социальных сетях
Проверьте, кто просматривал ваш профиль LinkedIn
Отправьте запрос на подключение потенциальным покупателям, просмотревшим ваш профиль
Посмотрите, кто лайкнул или прокомментировал ваши сообщения
Отправляйте запросы на подключение людям, которые взаимодействовали с вашим контентом.
Просмотрите оповещения LinkedIn о таких вещах, как смена работы.
Сегментируйте самых популярных лидов в специальный список или папку
Делитесь еженедельным контентом с этими «горячими» перспективами, чтобы еще больше укрепить отношения
Просмотрите оповещения с других социальных платформ, если это уместно.
Отвечайте на любые неподтвержденные прямые сообщения в LinkedIn.
Начать пять или более новых разговоров со связями в LinkedIn

Продолжайте делать это от 30 до 60 минут в день, и ваша стратегия продаж в социальных сетях начнет приносить результаты, которые принесут пользу всему процессу продаж.

Как социальные продажи работают на разных платформах?

Не существует универсального подхода к социальным продажам. Люди используют разные платформы по-разному. Ваша тактика должна быть гибкой и адаптированной к конкретной среде и перспективам.

Имея это в виду, вот несколько практических рекомендаций по социальным продажам на ключевых платформах.

1. Линкедин

LinkedIn является платформой номер один для социальных продаж B2B, и 50% покупателей B2B используют ее в качестве источника для принятия решений о покупке. Короче говоря, если у вас ограниченная пропускная способность для социальных продаж, LinkedIn определенно должна быть вашей предпочтительной платформой. Произведите правильное впечатление, выполнив следующие действия.

Шаг 1: Завоевать доверие

Социальные продажи никогда не должны восприниматься как холодный охват; ваши потенциальные клиенты уже должны чувствовать, что могут вам доверять.

Сарафанное радио может иметь большое значение, чтобы помочь вам достичь этого. У вас хорошие отношения с существующим клиентом? Попросите их одобрения или рекомендации. Они появляются в вашем профиле, укрепляя ваш авторитет новыми связями.

Один важный момент: убедитесь, что навыки, за которые вас рекомендуют, имеют отношение к потенциальным клиентам, а не к будущим работодателям. Потенциальному клиенту, скорее всего, все равно, что у вас есть опыт использования определенного продукта CRM (если только это не тот продукт, который вы продаете), в то время как работодатель может.

Шаг 2. Откройте для себя связи

LinkedIn предлагает несколько способов выявления потенциальных связей — людей, которые могут извлечь выгоду из вашего продукта.

Самый очевидный способ — использовать функцию поиска платформы. Ищите навыки, должности, компании или отрасли, которые связаны с вашими покупателями, и ищите людей, с которыми у вас есть общие связи. Таким образом, вы можете использовать существующие отношения, чтобы отправить запрос на подключение и начать разговор.

Вы также должны следить за своими конкурентами. С кем разговаривают их торговые представители? Скорее всего, эти люди также могут подойти для вашего продукта.

Шаг 3: присоединяйтесь к группам

Расширьте свою сеть, присоединившись к группам LinkedIn, которые имеют отношение к вашей отрасли. Это дает вам возможность участвовать в беседах и демонстрировать свой опыт.

Чтобы найти подходящие группы, воспользуйтесь функцией поиска и выберите «Группы» на странице результатов или просмотрите индивидуальные предложения LinkedIn:

Нажав кнопку «Группы» в меню слева на главной странице LinkedIn.
Прокрутка вниз списка текущих групп
Нажав на опцию, которая гласит: «Поиск других надежных сообществ, которые разделяют и поддерживают ваши цели».

2. Твиттер

Хотя Twitter не так эффективен, как LinkedIn, он все же может быть полезным оружием в арсенале продавца B2B. В частности, функция «Списки Twitter» позволяет вам следить за контентом из определенных учетных записей или групп людей, что делает ее отличной для прослушивания в социальных сетях. Вот три шага к использованию списков Twitter для поддержки вашей стратегии продаж.

Шаг 1: Поиск потенциальных клиентов

Когда вы определите новых потенциальных клиентов, найдите их учетную запись в Твиттере и добавьте их в личный список. Туда:

Конкуренты не могут видеть, на кого вы ориентируетесь
Люди в списке не знают, что вы выбрали их как потенциальных клиентов

Отслеживайте контент, публикуемый людьми из вашего личного списка, и вступайте в диалог, где это уместно, но не будьте слишком фамильярны — помните, что у вас нет с ними существующих отношений. В частности, следите за комментариями, касающимися болевых точек, с которыми вы можете помочь.

Шаг 2: Сеть с существующими клиентами

Если вы не подписали соглашение о неразглашении или не работаете в очень секретной отрасли, вы можете добавить существующих клиентов в общедоступный список. Таким образом, потенциальные клиенты могут просмотреть его, чтобы лучше понять типы брендов, с которыми вы уже работаете.

Взаимодействуйте со своими существующими клиентами осмысленным образом. Не лайкайте их твиты просто так; комментарий, когда вы можете добавить реальную ценность.

Шаг 3: Следите за конкурентами

Мониторинг того, что делают ваши конкуренты, может вдохновить вас на разработку собственной стратегии продаж в социальных сетях. Например, возможно, они делятся особенно информативным контентом или ориентируются на определенный тип потенциальных клиентов. И, возможно, вы могли бы сделать то же самое.

Как и в шаге № 1, убедитесь, что вы добавили конкурентов в личный список. Таким образом, вы можете легко анализировать их действия, и они не будут знать, что вы смотрите.

3. Другие платформы

Очевидно, что существует множество других социальных платформ. Мы даже не упомянули Facebook, у которого почти в десять раз больше пользователей, чем у LinkedIn.

Однако, вообще говоря, такие сайты, как Facebook, Instagram и Reddit, не очень подходят для социальных продаж. Люди, как правило, менее склонны обсуждать дела на этих платформах, потому что они больше связаны с друзьями и семьей.

Если вы собираетесь их использовать, вы должны позиционировать себя как подлинного участника сообщества. Это означает, что вы не продаете напрямую. Используйте их для расширения своей сети, а затем связывайтесь с потенциальными клиентами через другую платформу — скорее всего, через LinkedIn — когда будете готовы поговорить о бизнесе. Вы даже можете использовать ряд инструментов управления социальными сетями, которые помогут вам.

5 инструментов социальных продаж, которые вы должны использовать

Время торгового представителя драгоценно. И хотя социальные продажи — ценная тактика, вы, вероятно, не захотите проводить весь день в чате LinkedIn с потенциальными клиентами.

К счастью, есть много инструментов, которые вы можете использовать, чтобы избавиться от хлопот, связанных с продажами в социальных сетях. Вот пять для рассмотрения.

1. Навигатор продаж LinkedIn

Самый известный инструмент социальных продаж, от самой известной платформы социальных продаж. Навигатор продаж предназначен для поиска компаний, которые могут извлечь выгоду из вашего продукта, а также ключевых контактов в этих компаниях, с которыми вам следует связаться. Затем целевые учетные записи и потенциальных клиентов можно добавить в CRM одним щелчком мыши. Если у вас есть бюджет только на один инструмент социальных продаж, сделайте его Sales Navigator.

2. Хутсюит

Социальные продажи основаны на создании и привлечении сети потенциальных клиентов, потенциально на нескольких социальных платформах. Но оставаться на вершине всех этих платформ может быть запутанным и неэффективным. Вот где на помощь приходит Hootsuite. Он позволяет вам управлять всеми своими платформами в одном месте, публиковать или планировать контент, а также отслеживать показатели производительности, чтобы увидеть, какие тактики вызывают наибольшую вовлеченность.

3. Шустрый

Nimble способен автоматически объединять широкий спектр информации — от контактов и социальных связей до сообщений и встреч в календаре — из более чем 160 приложений и CRM в единую платформу управления отношениями. Это упрощает отслеживание ваших различных взаимодействий с каждым потенциальным клиентом по мере развития ваших отношений с ним.

4. Талая вода

Meltwater — инструмент для мониторинга СМИ и бизнес-аналитики, который упрощает прослушивание социальных сетей. Погрузитесь в миллиарды социальных разговоров на любую тему, о которой вы только можете подумать, с данными за более чем год, чтобы лучше понять поведение аудитории и оценить отношение к вашему бренду и конкурентам. Затем сохраните ключевые поиски, чтобы вы могли вернуться к ним в будущем.