Искусство мягких продаж: полное руководство

На сегодняшнем рынке клиенты засыпаны рекламой и предложениями, куда бы они ни обратились. В результате они научились избегать навязчивых продаж и игнорировать традиционные методы продаж. Вот где вступают в действие мягкие продажи.

Используя подход «мягкой продажи», компании сосредотачиваются на построении отношений и создании ценности, а не на прямой продаже продукта или услуги.

Потратив время на то, чтобы понять потребности и болевые точки своих клиентов, компании могут создавать индивидуальные решения, которые предлагают реальную ценность. Кроме того, мягкая реклама культивирует лояльность и доброжелательность, которые необходимы для долгосрочного успеха продаж.

Конечно, мягкая продажа не всегда уместна — иногда для закрытия сделки необходима жесткая продажа. Но для многих предприятий использование подхода мягких продаж — лучший способ построить конструктивные отношения со своими клиентами.

Оглавление:

• Что такое мягкие продажи?
• Что такое жесткая продажа?
• Жесткая продажа против мягкой продажи
• Стратегия мягких продаж
• Техника мягких продаж

Что такое мягкие продажи?

Мягкие продажи — это технический термин, используемый в маркетинге и рекламе, который относится к методам продаж с низким давлением. Это противоположность жестким продажам, при которых используется тактика высокого давления, чтобы закрыть сделку как можно быстрее.

Цель мягких продаж состоит в том, чтобы постепенно установить взаимопонимание и доверие с потенциальными клиентами, предоставляя им ценную информацию о ваших продуктах или услугах.

Этот тип продаж часто используется в ситуациях B2B или при продаже дорогих товаров.

Ключ к мягким продажам — избегать навязчивости. Вместо этого вы хотите сосредоточиться на обучении своих потенциальных клиентов и помочь им понять, какую пользу может принести им ваш продукт или услуга. Выстраивая отношения и предлагая ценность, вы с большей вероятностью заключите сделку с довольным покупателем, который считает, что принял лучшее решение для своих нужд.

Что такое жесткая продажа?

Жесткая продажа — это метод продаж, который включает в себя давление на потенциального клиента, чтобы он купил продукт или услугу. Его часто используют специалисты по продажам, пытающиеся совершить быструю продажу, и он может быть очень эффективным, побуждая людей совершить покупку.

Тем не менее, настойчивые продажи также могут оттолкнуть потенциальных клиентов. При использовании этой техники важно соблюдать баланс между напористостью и напористостью. Если вы покажетесь слишком настойчивым, вы можете отпугнуть потенциальных клиентов. Но если вы недостаточно настойчивы, вы не сможете закрыть сделку.

Жесткие продажи требуют ловкости и глубокого понимания человеческой психологии. Это далеко не самая простая система продаж. При правильном использовании он может стать мощным инструментом в процессе продаж. Но его нужно использовать осторожно, иначе он может иметь неприятные последствия.

Жесткая продажа против мягкой продажи

Жесткие продажи обычно связаны с определенными агрессивными тактиками продаж, такими как:

• Сосредоточение внимания на характеристиках продукта или услуги, а не на преимуществах,
• Использование тактики высокого давления, чтобы заставить клиента принять решение о покупке,
• Смелые заявления о продукте или услуге,
• Использование тактики запугивания, чтобы попытаться убедить клиента совершить покупку.

Жесткие продажи могут быть эффективными в некоторых ситуациях, но важно использовать этот подход осторожно.

Также важно убедиться, что вы можете подтвердить свои заявления о продукте или услуге. В противном случае вы можете подорвать доверие к себе.

Стратегия мягких продаж

Стратегия мягких продаж менее агрессивна. Он направлен на построение отношений, доверия и взаимопонимания с потенциальными клиентами. Мягкая продажа обычно занимает больше времени, чтобы превратить лида в продажу, но результаты, скорее всего, будут долгосрочными.

Некоторые из ключевых характеристик мягких продаж включают в себя:

• Установление доверительных отношений и взаимопонимания с клиентом,
• Ориентируясь на потребности клиента,
• Использование вопросов для ведения беседы,
• Больше слушать, чем говорить,
• Отказ от жесткой тактики продаж,
• Построение отношений на долгосрочную перспективу.

Если вы хотите построить более содержательные отношения со своими покупателями, мягкие продажи могут быть для вас правильным подходом к продажам.

Техника мягких продаж

Теперь, когда вы знаете о различиях между жесткими и мягкими продажами, давайте перейдем к мельчайшим деталям! Я дам вам несколько советов и приемов относительно мягких продаж.

01 Проведите исследование

Представьте, что вы на вечеринке. Вы завязываете разговор с незнакомцем и уже через несколько минут понимаете, что у вас много общего. Вам нравится одна и та же музыка, вы болеете за одну и ту же спортивную команду, и вы даже учились в одном колледже. По ходу разговора вы начинаете чувствовать себя все более и более комфортно с этим человеком. В конце концов, они приглашают вас присоединиться к их книжному клубу. Вы охотно соглашаетесь, с нетерпением ждете встречи с новыми людьми и обсуждения любимых книг.

А теперь представьте, что вместо приглашения в книжный клуб незнакомец спрашивает, заинтересованы ли вы в покупке страховки. Вы были бы столь же восприимчивы? Возможно нет. На самом деле, вы можете даже почувствовать себя оскорбленным навязчивой рекламой.

Вот почему так важно провести исследование, прежде чем кого-то продавать. Если вы сможете найти точки соприкосновения и установить взаимопонимание, у вас гораздо больше шансов совершить продажу. Однако, если вы окажетесь настойчивым или неискренним, вы быстро потеряете все шансы на установление контакта и продажу.

Чтобы успешно продавать человеку или группе, вам нужно заранее провести некоторое исследование. Это означает больше, чем просто знание продукта или услуги, которые вы предлагаете, внутри и снаружи — вы также должны знать потребности, желания и болевые точки вашего целевого рынка. Только тогда вы сможете эффективно адаптировать свой рекламный ход для решения этих проблем таким образом, чтобы это нашло отклик у вашей аудитории.

02 Будьте искренними и искренними в общении с клиентами

Когда вы занимаетесь мягкими продажами, важно быть искренним и аутентичным в общении с клиентами. В противном случае они увидят вас насквозь и потеряют доверие к вам или вашему продукту.

И с чего бы им вообще доверять вам? Они не знают вас, так почему они должны верить тому, что вы говорите?

Быть искренним и аутентичным показывает, что вы заслуживаете доверия и что вы верите в то, что продаете. Также важно установить взаимопонимание с потенциальными клиентами. Таким образом, они будут чувствовать себя комфортно с вами и с большей вероятностью будут слушать то, что вы хотите сказать. Если они чувствуют, что могут доверять вам, они с большей вероятностью будут покупать у вас. Наконец, не забывайте быть терпеливыми при мягких продажах.

Покупателям может потребоваться некоторое время, чтобы привыкнуть к вам и вашему продукту. Если вы слишком настойчивы, они почувствуют давление и с меньшей вероятностью купят что-либо у вас. Но если вы потратите время на то, чтобы построить с ними отношения и показать, что вам небезразличны их потребности, они с большей вероятностью сделают покупку.

03 Сосредоточьтесь на демонстрации того, какую пользу ваш продукт или услуга может принести покупателю, а не на совершении продажи.

Чтобы добиться успеха при мягких продажах, вы должны сосредоточиться на демонстрации того, какую пользу ваш продукт или услуга может принести покупателю, а не только на продаже.

Это связано с тем, что люди, как правило, более восприимчивы к сообщениям, которые сосредоточены на их преимуществах, а не на самом предложении.

Когда вы можете показать покупателю, как ваш продукт или услуга могут сделать его жизнь лучше, он с большей вероятностью будет заинтересован в том, чтобы узнать о нем больше. И как только вы привлечете их внимание, вы будете в гораздо лучшем положении, чтобы совершить продажу.

04 Используйте вопросы, чтобы оценить потребности и соответствующим образом адаптировать свою презентацию

Лучший способ оценить потребности ваших клиентов — задать им вопросы. Задавая правильные вопросы, вы можете понять, что они ищут и в чем им нужна помощь.

Таким образом, вы можете убедиться, что ваша презентация направлена ​​на решение их конкретной проблемы. Если вы просто начнете с общей подачи, они, скорее всего, довольно быстро отвлекутся от вас. Но если вы покажете, что понимаете их потребности и у вас есть решение, которое поможет им, они будут гораздо более восприимчивы к тому, что вы хотите им сказать.

Торговые представители, которые используют метод мягких продаж, адаптируют свои торговые предложения к потребностям клиента. Они делают это, задавая вопросы о ситуации клиента, а затем используя собранную информацию для персонализации своего торгового сообщения.

Например, продавец, продающий канцелярские принадлежности, может спросить потенциального клиента о размере его команды, типе работы, которую они выполняют, и как часто им нужно пополнять запасы расходных материалов. С помощью этой информации продавец может дать рекомендации о том, какие продукты лучше всего подходят покупателю.

05 Не будь навязчивым

Чтобы добиться успеха при мягких продажах, важно быть терпеливым и уважать время и пространство клиента.

Это означает, что вы не должны пытаться заставить клиента принять решение или совершить действие до того, как он будет к этому готов. Вместо этого вы должны терпеливо отвечать на их вопросы и предоставлять им информацию о вашем продукте или услуге.

06 Последующие действия после продажи, чтобы обеспечить удовлетворение и решить любые проблемы

Успешная продажа — это только начало успешных отношений с покупателем. Отслеживание после продажи может помочь обеспечить удовлетворенность клиентов и решить любые проблемы, которые могли возникнуть после совершения покупки.

Следя за ними, компании могут завоевать доверие и авторитет у своих клиентов, показывая, что они заинтересованы в чем-то большем, чем просто разовая продажа. Кроме того, отслеживание дает возможность продавать дополнительные или перекрестные продажи дополнительных продуктов. При правильном выполнении послепродажное сопровождение может помочь укрепить отношения между клиентом и бизнесом, открывая двери для будущих продаж.

Заключительные слова

Мягкая продажа может быть ответом, если вы ищете новую технику продаж, которая не полагается на тактику высокого давления.

Этот метод направлен на развитие отношений и предоставление ценности потенциальным клиентам.

Лучшая часть?

Это эффективный способ заинтересовать людей продуктом или услугой, не ставя их в тупик.