Что такое мягкие продажи и как использовать их в продажах

Когда вы пытаетесь достичь своей цели по продажам, легко стать слишком… страстным на собраниях по продажам. Иногда это может показаться агрессивным и оттолкнуть покупателя.

Hubspot попросил покупателей указать слово, которое они больше всего ассоциируют с продавцами. Ответ номер один? Напористый. Ой.

Хотите не показаться назойливым торговым представителем и отпугнуть потенциальных клиентов еще до того, как начнете строить отношения?

Пришло время научиться искусству мягких продаж, которое, по сути, включает в себя изменение большинства ваших глубоко укоренившихся инстинктов продаж.

Что такое мягкие продажи?

Мягкие продажи — это подход к продажам, который создает у потенциального клиента более легкий опыт продаж.

Как?

Эта техника больше фокусируется на тонком убеждении и небрежном, дружелюбном языке. Тон здесь должен быть разговорным, поддерживающим заинтересованность потенциальных клиентов. Это не агрессивное преследование и ультиматумы, а дружеское убеждение.

Тем не менее, мягкие продажи не должны быть пассивными. Никто не хочет, чтобы их показатели продаж падали, и пассивные продажи — рецепт именно этого. Мягкие продажи по-прежнему связаны с попыткой продать — просто к продажам применяется другой подход.

Торговые представители, использующие подход мягких продаж, могут оставаться настойчивыми на протяжении всего процесса. В прошлые бычьи дни торговые представители, возможно, использовали все имеющиеся в их арсенале методы, чтобы совершить продажу. Теперь речь идет о том, чтобы ваш продукт или услуга говорили сами за себя.

Жесткая продажа против мягкой продажи

Традиционный подход к жесткой продаже выглядит примерно так:

Шаг 1: Получите контактные данные потенциального клиента

Шаг 2. Позвоните или напишите потенциальному клиенту, чтобы предоставить ему информацию о вашем продукте или услуге и договориться о встрече по продажам.

Шаг 3: Посетите собрание по продажам и закройте сделку

Шаг 4: Если сделка не была закрыта на собрании, отправьте электронное письмо и позвоните своему контактному лицу несколько раз в неделю, чтобы настоятельно призвать их подписать договор о продаже.

Шаг 5: Контакт либо решает купить, либо нет. В любом случае, это конец контакта, пока продукт/услуга не подлежит продлению.

Ключевые тактики: прямой язык, прямолинейный/напористый подход, сосредоточение внимания на продукте/услуге, которую вы продаете, миссия состоит в том, чтобы продать как можно быстрее, частые контакты до закрытия сделки.

Подход «мягкой продажи» обычно выглядит примерно так:

Шаг 1. Получите контактные данные потенциального клиента через сетевое мероприятие, участие в социальных сетях или входящий маркетинг.

Шаг 2. Начните строить отношения с помощью электронных писем, мероприятий и участия в социальных сетях: узнайте об интересах, хобби и должностных обязанностях потенциального клиента.

Шаг 3: Изучите компанию потенциального клиента

Шаг 4. Организуйте случайный звонок или встречу

Шаг 5. Проведите телефонный разговор или встречу, чтобы обсудить цели и проблемы потенциальных клиентов, и расскажите, как ваш продукт или услуга могут устранить любые препятствия на пути к достижению их целей.

Шаг 6. Отправляйте по электронной почте любую информацию, которую потенциальный клиент запросил во время встречи или звонка, но дайте ему возможность принять решение.

Шаг 7: Оставайтесь на связи с помощью дружеских, но не слишком частых, случайных электронных писем.

Шаг 8: Закрытие продажи

Шаг 9. Продолжайте взаимодействовать с ними в социальных сетях и по электронной почте: в компании могут быть другие возможности.

Ключевые тактики: Дружелюбный язык, продажи в темпе, подходящем для потенциального клиента, сосредоточение внимания на целях и задачах компании, миссия состоит в информировании, продолжение полурегулярных контактов после совершения продажи.

Как использовать мягкие продажи

Правило номер один для налаживания отношений заключается в следующем: не лезьте прямо в дело с новым другом. Вместо этого развивайте более спокойный, непринужденный стиль общения, в котором продажи не являются для вас главным делом.

Это просто. Узнайте, как прошел их день, и поговорите о хобби, интересах или праздниках. Даже позвольте себе получить удовольствие от разговора.

Позже запишите факты, которые вы узнали о них — например, любовь к сноуборду или New York Yankees. Это может показаться немного жутким, но когда дело доходит до построения отношений, запоминание лакомых кусочков из ваших предыдущих разговоров будет иметь большое значение для создания ощущения преемственности.

Если вы вернетесь к этим заметкам, когда будете следить за ними, это докажет, что вы слушали и действительно интересовались ими. Это должно вызвать у них воспоминания об этом разговоре и, если все в порядке, их положительное отношение к вам и, соответственно, к вашей организации.

Это делает отправку писем после мероприятия еще проще. Например, вы можете попробовать что-то вроде:

«Привет [проспект],

Было здорово встретиться с вами на [мероприятии] ранее. Можем ли мы немного подождать, чтобы поболтать побольше?»

Или вы можете получить более личное сообщение, например:

«Привет [проспект],

Приятно поболтать с тобой ранее. Вот та статья о Янки, о которой я рассказывал ранее. Хотел бы продолжить наш разговор — вы можете втиснуть меня перед тем, как отправиться в Альпы для катания на сноуборде?»

Не будьте слишком агрессивны с вашей персонализацией. Мы все сталкивались с продавцами, которые пытались навязывать личные подробности при каждой встрече, чтобы наладить взаимопонимание, независимо от того, работает это на самом деле или нет.

Держите это естественно. Подумайте, как бы вы обратились к другу, который поделился с вами личной информацией, и начните с этого.

Проведите исследование

Мягкие продажи — это выявление проблем компании и определение того, как вы и ваш продукт или услуга можете помочь потенциальному клиенту преодолеть их.

Обширная подготовка в идеале была бы статус-кво перед каждой встречей по продажам, но мы все знаем, что графики не всегда позволяют это делать. Однако, когда дело доходит до мягких продаж, вы должны предусмотреть достаточное количество времени для изучения перед встречей по продажам.

Проведите исследование компании и конкурентов и задайте потенциальным клиентам вопросы перед первой встречей. Когда вы приедете, вы можете быть уверены, что понимаете организацию и ее проблемы, и что ваш продукт действительно является решением, в котором они нуждаются.

Используйте активное, чуткое слушание

Сколько раз вы были на совещании по продажам и отвлекались, думая о том, что вы собираетесь сказать дальше, пока ваш потенциальный клиент все еще говорит? Мы почти все были виновны в этом в какой-то момент.

Освоение мягкой продажи требует активного слушания. Слушайте, чтобы понять, кивайте, улыбайтесь и тонко повторяйте язык тела говорящего. Забудьте говорить над ними, осматривать комнату или проверять телефон.

Помимо того, что вы внимательно слушаете то, что говорит ваш потенциальный клиент, убедитесь, что вы принимаете это, повторяя это ему, где это уместно, и запрашивая разъяснения, когда это необходимо.

Также избегайте автобиографического прослушивания. Здесь вы слушаете, но через свой собственный фильтр. Это означает, что вы на самом деле не понимаете, что ваш контакт пытается донести, что препятствует вашим попыткам действительно помочь ему.

Вместо этого попробуйте использовать эмпатическое слушание, когда вы не просто слышите, что говорит говорящий, но ставите себя на его место и по-настоящему понимаете смысл, который он пытается передать.

Обеспечить добавленную стоимость с самого начала

Большая часть мягких продаж — это демонстрация дополнительной ценности, которую ваш потенциальный клиент получит как от вас, так и от вашего продукта или услуги, если они продолжат продажу — и все это без прямого запроса о продаже.

Может быть сложно выполнять дополнительную работу, не зная, последует ли доход, и если ваш босс придерживается старой школы, он может посоветовать этого не делать. Но есть некоторые обходные пути, которые вы можете использовать.

Если у вас нет времени тщательно исследовать конкретные проблемы каждого потенциального клиента, с которым вы встречаетесь, подумайте, похожи ли многие их потребности. Например, если вы продаете решения для цифрового маркетинга компаниям, у которых нет обширных маркетинговых отделов, большая часть вашей добавленной стоимости будет исходить от обучения, которое вы можете предоставить по таким темам, как SEO, стратегии обратных ссылок или маркетинг влияния. .

В качестве альтернативы, если ваша организация продает программное обеспечение для управления рабочими процессами, вы, вероятно, столкнетесь с множеством технических вопросов и вопросов по внедрению, а потенциальные клиенты потребуют холодных и твердых доказательств того, что оно повышает эффективность.

Попросите вашу команду по маркетингу создать письменные и видеоматериалы, которые охватывают актуальные темы, отвечают на распространенные вопросы и решают проблемы, характерные для вашей клиентской базы, в доступной форме.

Таким образом, торговый представитель по цифровому маркетингу может отправлять ссылки на образовательные видеоролики и копировать их по любой теме, о которой спрашивал их потенциальный клиент. Между тем, команда по продажам программного обеспечения для управления рабочими процессами может предоставить потенциальным клиентам отзывы, статистику успеха и советы по успешному развертыванию нового программного обеспечения для сотрудников.

Мы все знаем, что персонализация — это все в наши дни. Поэтому, чтобы получить дополнительные баллы, оставьте место в этих материалах для персонализированного контента. Это позволит вам потратить десять минут на персонализацию контента для каждого потенциального клиента, а не десять часов на создание индивидуальных пакетов для каждого из них.

Дайте своим потенциальным клиентам пространство

Мягкая продажа заключается в том, чтобы избежать атмосферы «напористого продавца», в том числе и при закрытии сделки. Само собой разумеется, что эту часть процесса мягкой продажи сложнее всего поддерживать и выполнять.

Как только ваш потенциальный клиент получит всю информацию, необходимую для принятия решения о покупке, просто отступите. Я знаю, это звучит безумно. На самом деле, отступление на этом деликатном этапе цикла продаж может противоречить всем вашим инстинктам продаж, но ваш потенциальный клиент будет вам за это благодарен.

Между прочим, «отступление» не означает, что вы не можете отправить электронное письмо своему контактному лицу или позвонить ему, чтобы узнать, насколько он близок к принятию решения. Это означает, что вы не должны делать это каждый день или давить на своих потенциальных клиентов, чтобы они приняли решение.

Быть дружелюбным

В беспощадном мире корпоративных продаж вход в комнату, заполненную важными руководителями, может показаться немного недружелюбным. Если вы используете мягкую продажу, ваша задача — согреть эту морозную комнату.

Подойдите к своим потенциальным клиентам с дружеским, но ни в коем случае непрофессиональным отношением, которое способствует построению отношений. Постарайтесь произвести впечатление очень способного, но в то же время бесконечно доступного человека.

Один из простых способов сделать это — задать множество вопросов о бизнесе, чтобы показать, что вы искренне заинтересованы в том, чтобы помочь ему добиться успеха.

Думайте об этом как о первом свидании. Ваши потенциальные клиенты будут любить говорить о себе и своей организации. Это двойная победа, поскольку ваши потенциальные клиенты, раскрывающие горы информации, только помогут вам узнать их и (надеюсь) заключить сделку.

Наконец, убедитесь, что ваш дружелюбный тон сохраняется во всех ваших электронных письмах и телефонных разговорах. Чтобы мягкие продажи творили свое волшебство, клиентский опыт должен быть последовательным и вдохновляющим.