Лучший способ продать продукт для решения проблемы, о которой никто не хочет говорить

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Бобби Эдвардс из Squatty Potty. Squatty Potty — это оригинальный табурет для унитаза, разработанный и изготовленный в США, чтобы обеспечить вам идеальную осанку для оптимального мочеиспускания. Он был основан в 2011 году и базируется в Сент-Джордже, штат Юта. Добро пожаловать, Бобби.

Бобби: Привет, Феликс.

Феликс: Эй, на мой взгляд, самый запоминающийся внешний вид Shark Tank — это Squatty Potty. Я очень рад видеть вас сегодня на подкасте. Расскажите нам немного больше о том, как возникла эта идея, откуда взялась идея оригинального табурета для унитаза?

Бобби: Конечно. Во-первых, я тоже очень рад быть здесь. Я знаю, что с самого начала это было построено только с моей семьей и мной, пытаясь во всем разобраться. Я знаю, что есть ресурсы, их может быть трудно найти, но я думаю, что услышать чей-то опыт и добиться успеха — это то, что действительно помогло нам расти и решать наши проблемы, так что спасибо за то, что вы есть. Во всяком случае, я хотел сказать, что, как говорят, необходимость — мать всех изобретений, а у моей матери был запор, хронический запор. Она нашла решение, которое исправило ее осанку.

Сначала она начала использовать табуретку, просто обычную табуретку, которую ставила перед унитазом, чтобы помочь ей какать. Это сработало, это было здорово, но не идеально. Она записалась ко мне, я ходил на курсы по дизайну и работал с каддами. Она идет, сделай мне табуретку, которая будет делать то-то и то-то. Она просто хотела улучшить осанку и технику дефекации, поэтому мы подумали об этом. Мы пошли в ванную и обмерили вокруг унитаза, сделали некоторые замеры и поставили несколько телефонных книг, несколько банок с краской и разные вещи перед унитазом, чтобы попытаться выбрать правильную высоту и правильную ширину и сделать его как можно менее навязчивым. , позволив ему убраться и спрятаться под унитазом, когда вы им не пользуетесь.

Это были вещи, которые она хотела сделать. Было несколько разных прототипов, и в конце концов мы нашли тот, который ей понравился, работал лучше всего, и мы сделали его в соседней столярной мастерской. У моего друга был станок с ЧПУ, и он застегнул его, вырезал, мы скрутили его вместе и вуаля. У нас был первый приземистый горшок.

Феликс: Отлично, теперь у тебя есть первый. Что заставило вас соединить точки и понять, что другие люди могут хотеть этого и могут хотеть этого достаточно, чтобы платить за это?

Бобби: Хороший вопрос. Мы были не первыми, кто заговорил о позе в туалете, об этом было много разговоров в Интернете, но не было ничего, что могло бы помочь вам достичь этого, поэтому мы увидели возможность, но не были уверены в ее правильности. это, верно? Это все еще казалось [неразборчиво 00:03:42] и каким-то сумасшествием, но люди будут искать эту штуку. Приложив немного усилий, мы провели небольшое исследование. Прежде всего, я думаю, что действительно заставило меня зажечь свет, так это то, что моя мама настояла на том, чтобы она сделала еще пару десятков, чтобы раздать друзьям и семье.

Опять же, это действительно изменило ее жизнь. Она страдала, и это было единственное, что действительно помогло ей устраниться. В 2010 году ей пришла в голову безумная идея подарить Squatty Potties в качестве рождественских подарков. Мы сделали полдюжины и разрисовали их для нее. Она была счастлива и отдала их. Начали поступать отзывы, и все они, конечно же, были очень положительными. Людям, у которых были проблемы, очень понравилось, они делились своими историями с моей мамой. Отсюда поползли слухи, что у Джуди был этот кал, и это было из уст в уста.

В некоторые дни мы получали по семь звонков. Однажды мы получили семь телефонных звонков. Я иду, мам, это то, что нам действительно нужно изучить. Давайте решимся и сделаем это. Мы были вдохновлены брендами бутиков, ориентированными на потребителя, которые появлялись примерно в то время. В них не было ничего особенного. Был один бренд, за которым мы следили, он назывался Orabrush и это была щетка для языка. Они сделали несколько уникальных видеороликов, провели уникальный онлайн-маркетинг и создали веб-сайт. Это было только для одного продукта, это была щетка для вашего языка, у которой были некоторые уникальные особенности. Я подражал им. Я подумал, это здорово…

У них есть хороший контент, забавный и познавательный, поэтому мы создали Squatty Potty, просто подражая другим брендам, верно? С небольшой помощью от них, что, я думаю, делают многие люди, вы найдете то, что вам нравится, и если вы сможете успешно это скопировать. Это то, что мы сделали, но ни у кого из нас действительно не было много знаний. Одной из моих первых работ было то, что я был копирайтером на Fox Television, затем я перешел на создание веб-сайтов для телешоу. У меня был некоторый опыт работы в Интернете, и я знал ценность создания мощного веб-сайта с ключевыми словами и содержанием, которые искали люди.

Мы были первым веб-сайтом, первым в этой категории, и люди искали его. Мы создали простой веб-сайт, конечно, с возможностями электронной коммерции, и он вырос. В течение первых нескольких месяцев мы начали получать по 10-15 заказов в день. Это было довольно захватывающе, без какой-либо рекламы или чего-то еще, без вложения денег в рекламу. Это было просто от людей, которые искали нас. Затем на раннем этапе мы также разослали Squatty Potties влиятельным лицам, мы обратились к палео, мамам-блогерам, авторам альтернативного здоровья, всем в нашей категории, йоге. Это был своего рода низко висящий плод мира альтернативного здоровья. Мы разослали Squatty Potties влиятельным людям на рынке с простым уведомлением. Вот Squatty Potty, вот что он сделал для моей мамы, вот что он сделал.

Анатомически мы созданы для того, чтобы приседать и сидеть. Эта вещь поможет вам устранить это, исправив осанку. Об этом начали писать. Я отправил его всем, у кого есть аудитория. Я не различал. Если бы их слушало 150 человек, это был бы шанс продать Squatty Potty. Я просто разослал это всем, потому что я мог заранее сказать, что это то, о чем люди любили говорить, потому что это природа … Какашки недавно пережили ренессанс как интересная тема. Конечно же, люди начали писать о Squatty Potty, и оттуда он вырос. Пару месяцев спустя нам позвонил доктор Оз, а затем мы стали получать больше запросов от крупных сайтов о здоровье, WebMD и NPR. Он вырос из массового охвата влиятельных лиц.

Феликс: Да, итак, ты рассказал кучу интересных вещей, которые я определенно хочу распаковать. Один из тех, с которого я хочу начать, был о сарафанном радио и о желании и волнении людей говорить об этом продукте, потому что, казалось бы, если посмотреть на это со стороны, если кто-то никогда не был в этой отрасли, Если у вас есть такой продукт, кажется, что в эту отрасль трудно проникнуть, потому что это может рассматриваться как табу. Как вы сказали, это ренессанс, люди гораздо охотнее говорят об этом в наши дни, но это все еще может стать неловкой темой, которая может остановить сарафанное радио или затруднить вам продвижение на рынок. Вы вообще ничего из этого не испытывали? Казалось бы, это скорее плюс, чем минус.

Бобби: И то и другое, это палка о двух концах. Мы должны быть осторожны с нашим контентом в онлайн-маркетинге. У нас было много рекламных баннеров, которые были отклонены из-за содержания, поэтому нам действительно пришлось разработать наш маркетинг так, чтобы он был привлекательным. Это сложно, но это можно сделать. Вы заметили, что я использую слова устранение или поза, туалетная поза. Вы используете более приятные слова. Нам пришлось доработать это в самые первые дни, чтобы сделать так, чтобы мы могли обращаться к людям так, как они могли их переварить. Затем, как только вы начнете завоевывать доверие, вы сможете начать быть немного более открытым. В первые дни, мы сделали. Это было сложно. Это было табу и до сих пор остается для многих людей, но разговоры вокруг исключения и того, насколько это важно для вашего общего состояния здоровья, меняются.

Squatty Potty был частью этого разговора для очень многих людей, поэтому нам повезло в этом отношении, что мы смогли изменить отношение людей к этому и сделать так, чтобы это было чем-то… Из чего-то, что было очень смущающим для много людей, но мы смогли изменить мнение многих людей об этом и сделать это чем-то крутым, веселым и важным. Мы смогли это изменить, но поначалу это было сложно, особенно с большим количеством рекламных баннеров, которые мы пытались разместить. Мы смогли потанцевать вокруг этого и теперь меняем мнение людей, и у нас есть много доверия, поэтому они позволяют нам добавлять все больше и больше… Я бы не сказал, что это резко, это просто реалистично и разговорно. о чем говорят люди, когда говорят о какашках.

Феликс: Ага. Это определенно проблема, которая, я думаю, возникает у многих слушателей, когда у них есть продукт, который… Ваш продукт, безусловно, легальный, но люди иногда производят продукты, которые, возможно… Не обязательно едва законны, но которые … Я думаю, что индустрия вейпинга переживает нечто подобное, когда просто сложнее рекламировать в Интернете. Для вас это было просто вопросом изменения слов, изменения терминов, которые имели значение между принятием и отклонением рекламы.

Бобби: Да. Затем это заставило других людей говорить об этом вместо нас. Нам не нужно было говорить то, что мы хотели сказать, верно? Мы заставляли наших влиятельных лиц говорить, чего мы от них хотим… На самом деле мы их не получали. Просто так получилось. Вы обнаружите, что можете… Например, мы тоже должны быть осторожны, и это может быть распространенной проблемой, когда речь идет о болезни, верно? У нас могут возникнуть проблемы с FDA или FPC. К счастью, в ходе всего процесса мы получили других людей, которые сказали эти вещи за нас, не то чтобы мы… Я думаю, я не должен говорить, что мы их услышали, они просто говорят. Они настолько проповедуют свой опыт с Squatty Potty, что просто говорят об этом. Большая часть этого доверия исходит от маркетинга влияния, который мы сделали.

Феликс: Да, влиятельный маркетинг. Похоже, что вы, ребята, начали заниматься этим гораздо раньше, чем, я думаю, популярный термин «маркетинг влияния», вероятно, появился вокруг вас, ребята, которые уже этим занимались.

Бобби: Маркетинг влияния, пока после трех лет работы в Squatty Potty я не понял, что это то, чем мы занимались.

Феликс: Ага. Как вы это сделали, потому что, как вы сказали, независимо от того, насколько мала их аудитория… У них было 150 читателей, вы были готовы выложить им бесплатный продукт. Я часто думаю, что в нашем маркетинге влиятельных лиц в наши дни так много цифр привязано к тому, что вы хотите измерить, какова рентабельность инвестиций в это, в отправку продукта этому влиятельному лицу? Посмотрите на их вовлеченность, давайте посмотрим на количество их подписчиков, прежде чем мы сможем решить, стоит ли с ними работать или нет. У тебя вообще не тот подход. Вы отправляли его всем и каждому. Вы бы поступили так же и в этот раз? Если бы вы вернулись и сделали все заново, вы бы по-прежнему придерживались того же подхода?

Бобби: Да, потому что вы не можете просто посмотреть на сингл… Это своего рода пожизненная ценность обращения к этому влиятельному лицу, потому что этот влиятельный человек, даже если вы можете использовать деньги при первом прикосновении, их второе или третье прикосновение — это то, где вы получить деньги, и вы получите свои деньги обратно, не так ли? Это то, о чем люди говорят и чем делятся, мы это знали. Мы могли сказать это на раннем этапе, потому что это росло на низовом уровне, когда мы работали из нашего гаража и отправляли семье и друзьям, а затем их друзьям друзей и друзьям друзей друзей.

Я вижу, что это то, о чем люди будут говорить, поэтому, если вы обратитесь к одному человеку, и это сработает для них, они расскажут, потому что это такой уникальный продукт, верно? Приземистый Горшок был. Мы создали эту категорию, поэтому я думаю, что это очень помогло нам стать кем-то настолько уникальным, что люди хотели говорить о чем-то новом. Важно, вы не можете просто смотреть на это единственное прикосновение, с этим единственным влиятельным лицом, как на вашу рентабельность инвестиций. Вы должны понимать, что это снежный ком, и это создает доход, который длится дольше, чем разовая покупка.

Феликс: Да, я думаю, вы натолкнулись на что-то очень важное, а именно на то, что если у вас есть продукт, если у вас есть сообщение или бренд, которые уникальны и ими можно поделиться, и людям нравится и нравится говорить о них, тогда это растянет ваши маркетинговые доллары намного больше, чем первоначальные инвестиции в отправку продукта влиятельному лицу, потому что они, вероятно, будут продолжать говорить об этом, или сообщество, вероятно, будет продолжать говорить об этом после того первого раза, когда они написать об этом или впервые опубликовать это в Instagram или что-то еще, что они делают. Говоря об этих направлениях, какие методы сработали для вас лучше всего? Был ли это путь ведения блога, какое средство было наиболее эффективным для продукта, подобного этому?

Бобби: Да, так что изначально самым эффективным было заставить блоггеров написать для нас контент, которым мы могли бы поделиться в социальных сетях, верно? Вместо того, чтобы идти прямо в социальные сети с нашим собственным сообщением, мы отправились в социальные сети с сообщениями других. Это было важно.

Феликс: Почему это? Почему вы решили заставить других говорить за вас, а не исходить от вас напрямую?

Бобби: Кажется, что люди лучше конвертируются со сторонним контентом, то есть вместо того, чтобы исходить непосредственно от компании, он исходит от мамы-блогера, палео-профессионала или кого-то, кого они могут узнать из своей ниши или своего мира. Он кажется более влиятельным и лучше конвертирует.

Феликс: Это имеет смысл. Как вы работаете с этими блоггерами? Это просто так, у нас есть продукт, который, как мы думаем, вам понравится, вы отправляете его им, а затем скрещиваете пальцы и надеетесь, что они напишут что-то положительное?

Бобби: Да. Довольно много.

Феликс: Требовались ли обычно какие-либо последующие действия?

Бобби: Многие из них сейчас хотят получать деньги, но вы также можете договориться со всеми ими. Если им действительно нравится ваш продукт, вы находитесь в пространстве, где вы действительно можете вести переговоры, потому что они также хотят предоставить что-то уникальное для своих читателей. Опять же, нам повезло, потому что наш продукт был таким уникальным, и поэтому он был секретом, это было что-то, что не было широко известно. Если вы работаете в той отрасли, где у вас есть решение, которое не является популярным или малоизвестным, продвигайте его. Люди будут вашими самыми большими промоутерами. Вместо того, чтобы идти и пытаться объяснить им самим, что действительно работает, вы можете создавать контент, который конвертирует, но казалось, что раньше мы публиковали что-то на Facebook или… Что мы в основном и использовали, так это Facebook. Было бы лучше конвертировать, если бы он исходил из стороннего источника. Затем вы ориентируетесь на такую ​​нишу, вы ориентируете эту рекламу на демографическую группу этого подписчика.

Феликс: У вас был какой-то влиятельный человек, который написал о вашем продукте, вы делитесь его продуктом, а затем продвигаете его или что-то в этом роде, ориентируясь на демографическую группу, которую представляет этот влиятельный человек. О, это отличная идея.

Бобби: Многие из этих блоггеров будут работать в качестве аффилированных лиц, поэтому, если вы хотите настроить их в качестве аффилированных лиц… Они могут получать от 5 до 10% продаж, поэтому мы так и сделали. Иногда мы просто платили за пост сразу, мы делаем все.

Феликс: Да, похоже. Возвращаясь к одной из вещей, о которых вы говорили ранее, о том, что вы не знали, как это делать, но подражали другим брендам. Я думаю, что это отличный подход, потому что вам не нужно изобретать велосипед, вы не обязательно можете использовать ярлыки, но вы, безусловно, можете повысить свою кривую обучения, просто взяв то, что уже работает, и работая с этим. Я думаю, что последующий вопрос для многих людей, решивших пойти по этому пути, заключается в том, как мне узнать, каким брендам подражать? Как я узнаю, какие из них на самом деле не обязательно просто делают это правильно, но делают это правильно, и это также сработает для меня? Как вы продумывали этот процесс.

Бобби: Это было то, что нравилось лично моим личным вкусам. Я использовал свое внутреннее чутье и внутреннее знание, мне нравится этот бренд, мне интересно, что они производят. Это не обязательно копирование, мы никогда не копировали дословно то, что они делают. Это просто происходит, этот стиль мне нравится. Посмотрите, как они организовали этот пост и свои сообщения, давайте посмотрим, что мы можем сделать, и создадим это, чтобы соответствовать нашему бренду. Я просто использовал то, что мне лично понравилось.

Феликс: Да, логично. Вы упомянули, что сначала на сайт шел только органический трафик. Вы создавали контент или что-то в этом роде? Как люди обнаруживали сайт, просто ища его? Не обязательно, что они искали, но как они перешли от поиска к попаданию на ваш сайт, где продавался продукт?

Бобби: Они либо столкнулись бы с нами изначально через… Мы действительно сделали несколько рекламных баннеров на раннем этапе, они раньше конвертировали намного лучше. Сейчас они не так хорошо конвертируются, поэтому мы воздержались от них. Люди обычно находили нас через сообщение в блоге, сообщение в новостях, а позже оно стало популярным в СМИ, таким как NPR, Huffington Post и Men's Health.

Феликс: А как насчет контента, который вы размещали на своем сайте? [неразборчиво 00:19:32] много раз, когда люди пытаются пойти по пути контент-маркетинга, пытаясь создать SEO для своего сайта, они сталкиваются с этой проблемой, когда они такие, я не знаю, что создавать, но… я думаю, вы уже являетесь отличным примером для этого, потому что сколько вы действительно можете написать, сколько контента вы действительно можете создать вокруг такой темы? Расскажите нам о своем творческом процессе создания контента для вашего бренда.

Бобби: Да. Сейчас мы переживаем своего рода ренессанс, когда мы выросли до места, где мы фактически создаем студию в нашей штаб-квартире, где мы собираемся создавать контент прямо из нашей штаб-квартиры. Вот где мы находимся. За два месяца у нас есть полный комплект аудио-видео, нанят штатный видеооператор, копирайтер, и мы собираемся создавать собственный контент и продвигать его через социальные сети, через YouTube и другие… Как Chive, другие сайты. Мы размещаем платный контент на многих сайтах, но в основном на Facebook. Сейчас Facebook составляет около 70% нашего бюджета. Фейсбук меняется. Вначале это было просто общение, просто продвижение через другие сайты. Я бы купил рекламные баннеры и на других сайтах, которые соответствовали бы нашей демографической группе.

Феликс: В настоящее время, особенно учитывая то, что вы так много инвестируете в контент, создавая студию, как вы будете думать о том, какой контент создавать в эти дни? Какие исследования вы проводите, какие мысли или размышления вы используете, чтобы определить, давайте создадим этот кусок или давайте создадим тот?

Бобби: Здесь много разных вариантов. Мы выпускаем новые продукты, поэтому обязательно будем делать интересные видео о возможностях и преимуществах новинок. Речь идет не только о Squatty Potty, но и о том, как какать, и о йоге. Речь идет об отдыхе на природе, образе жизни, верно? Достучаться до людей, показать, что Squatty Potty — это бренд стиля жизни, потому что это не просто табуретка возле унитаза, это возможность чувствовать себя лучше, быть активнее, делать выбор в своей жизни, который делает вас здоровее и счастливее. Я за общее здоровье кишечника, поэтому у нас будут диетологи, у нас будут инструкторы по йоге, у нас будут все эти разные гостевые места с разными влиятельными лицами, которые могут заинтересовать наших клиентов.

Феликс: Понял. Говоря о создании контента, особенно на YouTube, я хочу поговорить с вами о вашем волшебном видео с какающим единорогом. Это видео, когда я вижу где-нибудь пост, я всегда вижу в комментарии, где кто-то говорит, черт возьми, они заставили меня посмотреть всю эту рекламу. Забавно, что это такая реклама, но она сразу не похожа на рекламу. Это двухминутное видео с волшебным какающим единорогом, только так я могу его описать. Имеет 30 миллионов просмотров, так что, конечно, много виральности. Итак, как вы пришли к идее для этого видео?

Бобби: Да, на самом деле сумма просмотров на Facebook и YouTube насчитывает 140 миллионов просмотров, так что его видели довольно много раз. Кстати, сейчас большинство людей смотрят видео на Facebook, им гораздо легче поделиться, чем на YouTube. Да, так это было передано нам. Мы искали… Мы пытались сделать какой-то контент, который имел бы некоторую виральность, внутри компании, и это никогда не работало. Большая часть этого контента так и не вышла за пределы монтажной, потому что, если он был недостаточно хорош или недостаточно хорош для нашего бренда, я не хотел его выпускать. Мы пошли в эту продюсерскую компанию, и они сделали еще несколько вирусных видео, которые нам показались забавными. Я сказал, что мы Squatty Potty, и они такие: «О, нам нравятся твои вещи, мы думаем, что ты классный, давай посмотрим, что мы можем сделать». Я сказал, хорошо, я рад, что ты знаешь, кто мы. Через несколько недель они пришли к нам с несколькими идеями. У них было четыре или пять разных идей, и одной из них был какающий единорог.

Феликс: Что заставило тебя выбрать именно его?

Бобби: Это было самое интересное, меня это больше интересовало, чем что-либо другое. Конечно, остальные инвесторы не были в восторге от единорога, но мы все равно это сделали. Это было просто любопытство больше, чем что-либо, я думал, что это было забавно. Я подумал, что это отличный способ поговорить о какашках, не показывая их, верно? Мы использовали эвфемизм мороженого. Это было довольно забавно, единороги были довольно популярны. Они все еще есть, но чрезвычайно популярны два года назад. Думаю, именно поэтому мы выбрали единорога.

Затем радужное мороженое и принц, просто все… Использование мороженого было чем-то, что было задумано изначально, а затем оно стало радужным мороженым из единорога, а затем выросло из него. На самом деле это было то, что было предложено мне, и опять же, это была одна из тех вещей, куда вы идете, лично мне любопытно это и вы ... Хотя это все азартная игра, это не то, что вы всегда можете сделать, о, я Я собираюсь пойти создать вирусное видео сегодня. Вы посмотрите на вирусное видео прошлой недели, в котором был тот парень, который давал интервью Би-би-си, и его дети вошли в комнату.

Феликс: Ага.

Бобби: Это такое простое видео, сейчас у него миллиард просмотров или что-то в этом роде. Вы просто должны следовать своему инстинкту, своему внутреннему знанию. Вы знаете, что лучше для вашего бренда, и если это кажется правильным, делайте это. Это было трудное решение, потому что в то время это было дорого, но это определенно была авантюра, и мы рады, что приняли ее.

Феликс: Вы сказали что-то интересное о том, как глубоко внутри вы знаете, что делать правильно, что соответствует вашему бренду, что будет резонировать с вашим брендом. Я думаю, что это очень верно, и я думаю много раз, особенно когда вы еще не добились успеха, у вас еще нет послужного списка, очень легко сомневаться в себе и сомневаться в себе. Бывало ли в вашей жизни время, когда в глубине души вы знали, что нужно делать правильно, но догадывались сами, а потом все равно решили пойти другим путем?

Бобби: Да, это было видео с единорогом. Сначала они предложили нам это, мы делали продолжение Shark Tank, и они хотели снять, как мы создаем видео. Мы не смогли прийти к единому мнению о видеоконтенте ролика, поэтому решили не снимать видео с единорогом. Мы сделали еще одно видео, и я почувствовал… Это было не только мое решение, я не собираюсь говорить, что это было… Сначала мы должны были сделать видео с единорогом, но мы этого не сделали. Мы сделали что-то еще, и это было не так здорово. Я такой, нам нужно сделать видео с единорогом. Однажды мой папа зашел в мой офис и спросил, как ты относишься к тому, чтобы снимать видео с единорогом? Я сказал, да, нам нужно сделать видео с единорогом. Мы должны были сделать это в первую очередь, потому что мы получили бы всю эту дополнительную рекламу с Shark Tank. В любом случае, в конце концов все получилось хорошо, но изначально я пошел против своего внутреннего понимания, и это… Видео, которое мы в итоге сделали, закончилось просто полной катастрофой.

Феликс: Вам нужно было что-то сделать на раннем этапе, чтобы набрать обороты, чтобы это видео с единорогом стало вирусным? Приходилось ли вам что-то делать, чтобы помочь ему сдвинуться с мертвой точки?

Бобби: Мы работали с некоторыми ютуберами, некоторыми влиятельными лицами YouTube, чтобы рассказать об этом. Для того, что это сделало, мы начали примерно с 25000 долларов, чтобы увеличить место, верно? С этим он стал вирусным, получить 30 миллионов просмотров за 25000 долларов на самом деле довольно дешево.

Феликс: Да, это определенно так, но вы, вероятно, не знали об этом в то время, верно? Вам казалось, что вложиться в продвижение одного видео — это довольно большие инвестиции?

Бобби: Да, компания, с которой мы работали, чтобы продвигать его, но они говорят, что нам нужно потратить 150 000 долларов или, по крайней мере, предусмотреть в бюджете, чтобы это произошло. Мы не сразу все это потратили. Вам нужно продвигать его, вам нужно платить за продвижение. Так оно и есть: вы продвигаете его на Facebook, вы продвигаете его на YouTube, вы продвигаете его с влиятельными лицами, и это помогает повысить вашу виральность.

Феликс: Да, я тоже не знаю, как это произносится. Пришлось потратить все 25000 или был какой-то момент, когда это снимется само собой, давайте просто потянем на бюджет?

Бобби: Мы тратили их в первые несколько месяцев, а потом отложили траты. Сейчас мы все еще продвигаем это видео через кампанию [неразборчиво 00:29:29]. Однако два года спустя он по-прежнему невероятно хорошо конвертируется. Это стоит того.

Феликс: Верно, логично. Ранее вы говорили о том, что Facebook сейчас является популярным местом, где люди смотрят видео и, конечно же, куда следует заходить рекламодателям и брендам. Вы говорите, что это было, всего 140 миллионов просмотров? 110 миллионов из них были на Facebook и 30 миллионов на YouTube. Вы подходите к видео на Facebook больше, чем к видео на YouTube? Видите ли вы разницу между аудиторией и тем контентом, который находит у нее отклик?

Бобби: Мы все еще тестируем, ты все еще пытаешься найти людей, которые еще не видели, верно? Это постоянное испытание. Это то, что мы просматриваем и отслеживаем каждую неделю, если не чаще. Это не значит, что мы просто выбрасываем его и не корректируем или не пересматриваем, это то, что вам нужно постоянно настраивать. Мы много настраиваем, пересматриваем, настраиваем и смотрим. Данные всегда есть, а потом мы тестируем… Это типа 80, 20, да? Вы тратите 20% своего бюджета на постоянное тестирование.

Феликс: Для кампании такого масштаба большинство людей, которые слушают, никогда не планируют тратить 25000 долларов на онлайн-рекламу, особенно когда речь идет, скажем, о рекламе в Facebook. Вы тратите все эти деньги, по сути, на пару постов, пару видео. Вам не нужно сообщать нам точные детали, но как вы можете настроить таргетинг и настроить все, я полагаю, несколько кампаний и все это тестирование, как вы управляете всем этим большим рекламным бюджетом?

Бобби: Мы наняли специалиста по электронной коммерции, чтобы проанализировать данные и собрать их воедино. Они работают внутри Squatty Potty. В противном случае есть люди, которые помогут вам управлять вашими расходами и определять их атрибуты. Первоначально они берут за это примерно 10% от суммы расходов, так что есть несколько человек, которые помогут вам в этом.

Феликс: Я хочу поговорить о Shark Tank. Как я уже говорил в самом начале подкаста, один из самых запоминающихся участников шоу. Расскажите нам о своем опыте, с чем вы пришли на шоу и с чем ушли?

Бобби: Конечно. Да, Shark Tank, безусловно, был отличной платформой для нас, чтобы поговорить о нашем продукте, поделиться с … Мы с мамой продолжили, мы должны были поделиться историей ее запора и тем, как это было решением. К счастью, у нас был хороший опыт на этом шоу. Это было определенно очень страшно, верно, это одна из самых пугающих вещей, которые я когда-либо делал, если не самая пугающая вещь, которую я когда-либо делал, потому что вы не знаете, как они отреагируют. Было еще рано. У вас есть эта вещь, которая очень ценна для вас, и вы хотите ее защитить, вы не любите, когда люди говорят о ней негативно. До Shark Tank мы неплохо справлялись в сети. Я путешествовал по стране, от Target до Home Depot, Bed Bath и других мест, пытаясь купить этот продукт в магазинах, но безуспешно. Мы не могли получить его нигде. Даже при продажах в шесть миллионов долларов никто не ставил его на свои полки. На самом деле, я видел, что нам нужно что-то большое, например Shark Tank, чтобы помочь нам пройти через это, и это произошло. Shark Tank открыл для нас [неразборчиво 00:33:35] розничные магазины.

Феликс: Это было потому, что они увидели тебя там, из-за твоих связей, что это было?

Бобби: Публичность и охват, которые вы получаете от Shark Tank, огромны, это невероятно ценно. Любой был бы дураком, если бы не сделал этого, потому что это так ценно. То, что вы получаете от участия в Shark Tank, в долгосрочной перспективе стоит миллионы долларов.

Феликс: Как у вас дела? Каким, я полагаю, был ваш процесс подачи заявки?

Бобби: Да, мы вышли в интернет. Мы зашли на SharkTank.com, и у них было желание участвовать в шоу? Я нажал на нее и заполнил, после чего со мной связались.

Феликс: Каковы были временные рамки между вашей первой подачей заявки и началом записи шоу?

Бобби: Знаешь, Феликс, на самом деле было забавно, что в первый год нам отказали. На самом деле мы прошли весь процесс, нам позвонили, мы сняли видео, мы пошли дальше и нам перезвонили. Затем мы подумали, что собираемся попасть на шоу, и в последнюю минуту один из руководителей сказал: «Я не хочу, чтобы этот нелепый продукт был на нашем шоу». Мы ABC, мы семейная сеть, и это бесполезный продукт, в котором нет смысла, и мы не собираемся его использовать. Мы прошли почти весь путь, а затем нам отказали. Потом на следующий год…

Феликс: Вы подаете заявление уже в третий раз?

Бобби: Это был второй раз. В первый год нам отказали. На второй год мне позвонил один из продюсеров, с которым мы работали в прошлом году, и сказал: «Думаю, мы сможем вас пригласить, давай попробуем еще раз, потому что этот человек ушел из шоу.

Феликс: Мило.

Бобби: Мы сделали. Она держала нас за руку на протяжении всего пути и помогла нам. Мы подали заявку с сайта.

Феликс: Расскажите нам о шагах. You apply, just do some application, you fill out some information online, then they move you onto the next round, that's when you create a video?

Bobby: Yes. You apply online. Then they go, okay, we want to learn more about you and see you on television. Make a video. We made a video.

Felix: Did they give you any guidance on what that video should be about?

Bobby: They don't. There are samples of videos that have been. It's basically maybe kind of like a small Kickstarter video about your product or about you, that features you so they can see how you [inaudible 00:36:02] television. After that process, then they may send you this 500-page packet of application papers that are everything about you. It's pretty arduous, the process of getting on. Then they either say yes or no, and you never know if you're actually going to be on until the last minute. They finally called us with a filming date in Los Angeles. We went to LA and then … All this time, the sharks don't know about you. They've never seen you or they haven't … They don't know who they're going to see that day. You show up on set with your stuff and this is the first time you've seen the sharks or they've even seen you. You just walk out and there you are. I even had our product under wraps because I wanted it to just be a complete surprise. I unveiled the Squatty Potty with a blanket.

Felix: The details of this deal that you came in looking for, you came in asking for, I believe, $350000 for 5% of the company. What was it like there, how did you calculate the evaluation for this deal?

Bobby: There's so many ways that you can do that. I figured we would at least be worth what our revenue was going to be that year, which we figured to be about $7 million. I just put a $7 million evaluation on it.

Felix: Then you ended up, at least on the show, closing a deal with Lori for $350000 for 10%. Again, as many details as you want here, did that deal end up going through or what was the situation?

Bobby: It did, yeah. Yeah, so it's a handshake deal on the Shark Tank show, right? You either take or decline their offers, or they don't give you any offers. We got an offer, we ended up doing 10% for … Yeah, it was 10% for 350000. Let's see here, that's what we shook on, yeah. 10% for 350, then after that they have a due diligence period. You have a period to decide if that's what you really want to do. Most of the deals fall apart during that period. We actually ended up … Our books were clean and she liked us and she was interested. We ended up going through with the deal.

Феликс: Мило. Now when you were preparing to come on the show, what did you do to prepare to actually pitch to these combined worth of billions of dollars of investors?

Bobby: You have one minute that's a prepared speech, right, that's scripted essentially. That's always that one-minute pitch, where they walk out with their product and share their product with the sharks. Then after that, nothing is scripted. I don't know if you've ever been on debate or debated, it's essentially you just do mock practice runs with your friends and family to try and … You watch Shark Tank. I prepared myself for just doing mock debates or mock pitches with my family and friends.

Felix: Did anything surprise you? Any questions surprise you on the show?

Bobby: There was no surprises. Everything they asked, we had already practiced, so we were pretty prepared. There was one thing that kind of took me aback and that's when Barbara Corcoran asked me to pull a tarot card. Я сделал. It didn't go very well because I said, I'm confused why you're making a business decision on a tarot card. She goes, oh, I don't trust you. That made me look a little bad.

Felix: I bet this is just an intimidating process too, but you went in there not just … You got offered very close to what you were asking for, compared to definitely what I've seen on the show. You actually did negotiations, where you actually negotiated with the sharks. I think you negotiated with Kevin, you negotiated … That experience you had with Barbara definitely seems like a stand-off. Of course negotiation with Lori. What was it like, what was it like and saying essentially no to these sharks and trying to get a better deal for yourself?

Bobby: Like I said, it was the scariest thing you've ever done in your life. We knew that we didn't want Kevin. In hindsight, Kevin's not so mean at all. In fact, people who do deals with him say he's extremely nice and he's a teddy bear. I think that's a persona of his on the show.

Felix: Yeah, it seems like that.

Bobby: Lori, we liked her because she had the consumer product experience. She seemed like the obvious choice for us, when she was willing to get to where we wanted and she was the obvious choice for us.

Felix: Now that you worked with her, do you have any favorite or most useful general business advice that Lori has given you?

Bobby: It's interesting when you finally get to work with them. I think there was some things that … Squatty Potty first of all was not a traditional product, and to sell it and pitch it in a traditional way didn't really work. Lori had some contacts and she had some opportunities with trade shows and stuff that were really valuable, but it's been mostly hands-off. Most of the stuff she's pitched us, it wasn't right for our company. Other than the contacts in the regional world, we haven't used her much.

Felix: Speaking to the retail world, you said that you had trouble getting into a lot of these big box retailers until getting on Shark Tank, until that voucher from being on national television. Bed Bath and Beyond has been a big one for you guys. What was the process like, to get into a store like that?

Bobby: You hear all these stories of, retail relations being nightmares, right? There is a lot that goes on in getting into a store. Fulfillment and EDI and all these connections that you have to make. It's expensive. That stuff is all true. Once you get in, if you had a product that goes well, your relationship … They become extremely valuable for us. You really need to foster and keep those relationships healthy with your retailers. There is some truth to that, in the nightmare of working with them, but if it's something that … It's something that, for Squatty Potty at least, has really paid off. I'm grateful that we were tenacious in getting in there.

Felix: Now did you have to get introduced into a buyer there? What were the first steps that you had to take before getting into a store like that?

Bobby: Sure. You need to find a buyer. We have taken the approach of going direct to the buyer, meaning without a buyer's rep, where possible. You'll generally get a better deal and it's easier to work directly with the buyer, for us. There have been a few instances where we've used buyer's reps, but just do your homework. You can find these buyers on LinkedIn, you can find them … Go to trade shows. We got introduced to a lot of buyers at the houseware show in Chicago or the Natural Products Expo. If you have a product, they'll find you as well. They're looking for new products. You have to go where the buyers are. Those would be the hardware shows, the houseware shows, the gift shows, depending on what your product is. Natural product shows, they have those twice a year, one in Anaheim and one in Baltimore. The hardware show in Las Vegas, the houseware show in Chicago. You can search those and those are where the buyers are, so we went to find the buyers.

Феликс: Логично. How do you make yourself attractive to a buyer for them to even take a meeting with you, to show your product to them?

Bobby: Yeah, so you show the packaging, you show who you are. Then, for us, we had the secret weapon of online sell. We had done millions in sales on Amazon, so we shared that with them, saying, this is how popular it is. Это действительно помогло. Then our first store that it did really well in, Bed Bath and Beyond, we used those numbers to get other stores. We would share with other buyers how it's doing in every store to help get them to bite.

Феликс: Верно. It gives them a lot less risk by showing that there's already success, there's already demand for a product like this, so they don't have to worry about that themselves. When I first introduced you, I said, of course, that you're the first or the original toilet stool. Nowadays, I'm sure that there's competition in the market place, right, coming after you guys. Was that something that cropped up pretty quickly after your success? When or how do you deal with … I guess, what's the landscape of the competition like today?

Bobby: Sure. It's definitely gotten more aggressive. It's a game of whack-a-mole, trying to find people that are violating your patents and your trademarks. We've been handling it, one by one. Every day, we're on the major websites looking for them. They're actually brought to us by a lot of people. It's a struggle, but it's something that … It's valuable so we take it seriously. We're out there policing all the sites where we're act. Actually I even order product from different sites to make sure that it's a legit Squatty Potty.

Felix: Yeah, that seems to be cropping up more and more often now with your product, but just in general people selling fake products online, on repeatable sites too.

Bobby: Wish is one of them, that's notorious for selling knock-off stuff directly from China. You go to Wish.com, you see a product that looks like yours, you order it, and then find out that it takes about 10 days to get there but it's shipped directly from the counterfeit factory in China.

Феликс: Это безумие. Now that you have a patented product, is it a pretty seamless process to get it taken down? Do you just contact that website, show them that you have the claim to it, then they take it down pretty quickly? What's the process?

Bobby: It is. There's actually some services out there that help monitor your IP. One that we've just started using is called IP Shark. They have automatic algorithms that monitor and find anything that's fake, like that's on Ali Baba or Wish or Amazon or Yahoo or eBay. That seems to be working really well actually. It's fairly inexpensive, it's cheaper than having your attorney write cease-and-desist letters, right?

Феликс: Обязательно.

Bobby: The one we've been using is IP Shark. I just started using them though, last week. They came recommended from another Shark Tank product called Scrub Daddy.

Felix: Yes, I know that one too. Another memorable contestant. Is that community pretty tight-knit? Do you have a lot of connections with other past contestants?

Bobby: Yeah, especially with other products that have done business with Lori. We have a familiar relationship with them. There's some private Facebook groups of Shark Tank products and Shark Tank entrepreneurs on Facebook that I'm active in. Yeah, you kind of get in the Shark Tank bubble and it's the same thing, everyone's just trying to help you and share their experiences. It's everything, it's from fulfillment to marketing to IP stuff, it's everything.

Felix: Speaking of fulfillment, what's your supply chain process like today? I'm assuming, of course, you're not making these yourself anymore. How do you have all of your products set up?

Bobby: Sure. We manufacture in Utah. It's an injection molding process, so we do it … It's just about as cheap as it is in China and much easier for a supply chain to manufacture domestically. If you have a simple product that you can competitively get manufactured in the United States, do it because it makes life so much easier, especially in the ups and downs of the retail world. We would get a hit like Shark Tank and if we didn't manufacture domestically, we would've lost out in millions of dollars because we weren't prepared for our response that we got from Shark Tank or the unicorn video. The unicorn video went crazy. We sold out within three days. We would've been in deep trouble had we not been a domestic manufacturer. It works for Squatty Potty. I realize not everyone can do that, but for our product, domestic manufacturing has worked.

They're all made in Utah, they're shipped to Salt Lake City where we have a warehouse, a third party fulfillment center who fulfills everyone. They fulfill our mom and pop stores, they fulfill Wal-mart, Target, Bed Bad and Beyond, but they also fulfill Amazon. We have a vendor relationship with Amazon, where Amazon writes the purchase orders once a week. Then they also fulfill our website orders, so those will be shipped directly from our fulfillment center in Salt Lake City. It's all done through EDI and AP, there's all these acronyms. It's all done automatically essentially. Very little effort on our part, except for when there's problems and then we've got a customer service … We've got four customer service reps that work full-time at Squatty Potty to help with customers. We've got an 800 number on our site, because I think it's always valuable so people always have a touch point and be able to contact you. That's how we work, that's how Squatty Potty works.

Felix: Cool, so SquattyPotty.com of course is the website. Where do you want to take the business next?

Bobby: Sure, so it's all about creating a better bathroom experience, creating products to help people do that. We've got an auxiliary product now, unicorn gold, which is starting to take up more and more of our business. It's a pretty popular product. It's a spray that you spray the water before you go, it takes away the smell. Uses essential oils but it also uses real nanoparticles of gold, which mitigate and kill sulfur, which is what makes your poop stink. It's an interesting product, it works really well, but it's also about everything. We're developing other products that once seemed taboo. The bidet world is growing, but we have a unique bidet that I think is very interesting, that I think is going to do really well. Then also some other auxiliary products, the Squatty Potty pharmacy is coming. These aren't so glamorous, but they're hemorrhoid creams and other barrier creams to help people be more comfortable down there.

Felix: Awesome, going to be interested in seeing how you can speak about all that in advertiser-friendly terms.

Бобби: Да, это использование нашего способа маркетинга, чтобы взять что-то не такое гламурное или запретное. Многие люди не знают, что такое геморрой, и они не знают, есть он у них или нет, и им стыдно идти к врачу, чтобы выяснить это. Мы создаем маркетинг, который поможет людям решить эту проблему, а затем продвигаем продукты, которые помогут им чувствовать себя лучше.

Феликс: Да, мне понравилось, что ты беззастенчиво идешь вперед, выходишь и говоришь: «Эй, мы тебя всему научим». Мы будем обучать вас, мы будем говорить о вещах, о которых людям неудобно говорить. Людям любопытно, люди хотят узнать эту информацию. Если никто больше об этом не говорит, это отличная возможность для вас прийти и рассказать обо всем. Похоже, это именно то, что вы сделали и именно там, где вы хотите продвигать свой бизнес. Очень рад видеть, что будет дальше для вас, ребята. Опять же, SquattyPotty.com — это веб-сайт. Большое спасибо за ваше время, Бобби.

Бобби: Хорошо, Феликс, спасибо, что пригласил меня. Ценить это.

Феликс: Вот краткий обзор того, что нас ждет в следующем эпизоде ​​Shopify Masters.

Спикер 3: Google — лучший экстрасенс в мире, и он понимает наше поведение.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, подкаст по маркетингу электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/Masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.