Как создать маркетинговое агентство: пройти путь от фрилансера до генерального директора

Маркетинговые агентства — это отличный бизнес с денежным потоком, который не требует никакого капитала для запуска и может масштабироваться от бизнеса, связанного с комфортным образом жизни, до компаний с девятизначным доходом.

Чтобы открыть маркетинговое агентство, все, что вам нужно, это клиенты и талант для выполнения работы.

Хотя создание маркетингового агентства кажется простым, это не обязательно легко .

От изучения того, как найти великий талант, до построения отличных отношений с клиентами, множество нюансов усложняют процесс.

Если у вас нет клиентов или вы являетесь внештатным маркетологом, заинтересованным в расширении до агентства, это пошаговое руководство поможет вам закрыть ваших первых клиентов, найти подходящие таланты и масштабировать свой бизнес. Это также поможет вам избежать ловушек, которые совершают большинство новых владельцев агентств.

Шаг 1: Определите свое позиционирование, выбрав одну нишу и одну услугу

Ключевая ошибка, которую часто совершают новые владельцы агентств, заключается в том, что они сразу предлагают любые маркетинговые услуги любому типу бизнеса.

Например, вы можете предлагать SEO, маркетинг в социальных сетях, маркетинг по электронной почте, рекламу с оплатой за клик и услуги веб-дизайна для электронной коммерции, SaaS и местных предприятий.

Тем не менее, вы будете более прибыльными и быстрее наберете обороты, специализируясь на одной услуге для одного типа бизнеса.

Вот несколько уникальных преимуществ специализации.

1. Вы будете выполнять работу более высокого качества, что позволит вам взимать больше/зарабатывать больше рефералов

Если вы потратите все свое время на изучение того, как выполнять одну конкретную услугу для одного типа бизнеса (например, электронной коммерции, SaaS, местного бизнеса и т. д.), вы станете экспертом намного быстрее, чем если бы вы делили свое время между обучением несколько различных услуг для разных видов компаний.

Обеспечение более качественных результатов позволяет вам брать больше за свои услуги и получать больше органических рефералов, что поможет вам быстрее стать более прибыльным.

Как только ваше время будет исчерпано и вы не сможете взимать дополнительную плату за услугу, вы можете добавить другую услугу и нанять кого-нибудь для ее выполнения.

2. Предложение специализированных услуг поможет вам выделиться среди конкурентов

Потенциальные клиенты часто сравнивают нескольких поставщиков, прежде чем сделать выбор, поэтому вместо того, чтобы напрямую конкурировать с поставщиком полного спектра услуг, у которого есть большая команда для выполнения каждой услуги, вы можете выделиться, будучи лучшим в одной конкретной услуге.

На самом деле, многие клиенты предпочитают нанимать индивидуальных консультантов, потому что они знают, что отдельные эксперты часто работают лучше, чем агентство с полным спектром услуг.

Например, этот потенциальный клиент с гораздо большей вероятностью наймет Джули, чем Сэма, потому что Джули является специалистом по услугам, в которых нуждается этот клиент:

Специализируясь на одной конкретной услуге для одного типа компаний, вы также создадите больше тематических исследований, которые помогут вам привлечь больше клиентов.

3. Добавление дополнительных услуг увеличивает операционную сложность и численность персонала

Многие начинающие владельцы агентств думают, что, добавляя больше услуг, они смогут брать больше и, следовательно, будут более прибыльными.

Однако это не обязательно так. Во-первых, вам придется платить за зарплату, что сразу снижает размер прибыли. Кроме того, добавление большего количества людей усложняет вашу организацию, поэтому ваше внимание будет больше направлено на управление бизнесом, чем на наблюдение за работой клиентов, что может привести к снижению качества работы. Если качество работы снизится, вы столкнетесь с большим количеством проблем с оттоком и не получите рекомендаций.

Кроме того, никогда не стоит нанимать услугу, о которой вы ничего не знаете.

Даже если вы готовы нанять кандидата на должность, рекомендуется сначала выполнить эту роль самостоятельно, чтобы вы знали, что вы ищете в кандидате.

Шаг 2: Закройте свой первый клиент

Ваше маркетинговое агентство не существует, пока у вас не появится первый клиент.

Поэтому, прежде чем создавать веб-сайт, получать логотип и создавать имя, найдите своего первого клиента. Лучший способ заполучить первого клиента — найти авторитетного в отрасли человека с хорошими связями, а затем предложить выполнить некоторую работу бесплатно в обмен на рекомендацию.

Например, Диего Ветенкурт менее чем за год построил свое агентство TikTok, Shortzy, с шестизначной цифрой, работая бесплатно на бизнес-влиятеля Сэма Парра. Они заключили сделку, что он будет работать на Сэма бесплатно в течение определенного периода времени, а затем, если Сэм будет доволен работой, он будет давать рекомендации Диего.

Итак, сначала определите влиятельных лиц, на которых смотрит ваш целевой рынок, а затем предложите работать на этих влиятельных лиц бесплатно в течение определенного периода времени в обмен на рефералов.

Это также отличный способ создать свое портфолио с впечатляющими образцами, чтобы показать их другим потенциальным клиентам.

Предполагая, что вы выполняете высококачественную работу для этого влиятельного лица, у вас скоро будет сильный список клиентов.

Шаг 3: Соберите отзывы и повысьте свои навыки

Теперь, когда у вас есть клиенты, вашим главным приоритетом является достижение наилучших возможных результатов, чтобы они чувствовали себя обязанными рекомендовать вас своим друзьям и коллегам.

Если вы можете добиться результатов, которые действительно лучше, чем у любых конкурентов, вам даже не нужно будет рекламировать себя, и ваши клиенты не будут уходить.

Алекс Хормози хорошо заявляет об этом в следующем твите:

Так как же стать лучшим в сфере предоставляемых вами услуг?

К сожалению, в процессе обучения нет коротких путей, но вот несколько способов ускорить процесс обучения:

• Собирайте отзывы клиентов . Вы можете опросить своих клиентов и спросить их, что они думают о вашей работе и что им нравится в работе с вами. Вы также можете спросить их, что они считают наиболее и наименее ценным в ваших услугах. Эта обратная связь может быть жесткой, и если вам неудобно спрашивать своих реальных клиентов, вы можете бесплатно спросить любого, с кем вы работаете.

• Соберите качественные данные : цифры не лгут. Каждый месяц измеряйте свои результаты и не пытайтесь массировать их, чтобы почувствовать себя лучше. Например, если вы продаете SEO-услуги и знаете, что они приносят трафик, но не конверсии, столкнитесь с этой реальностью и скорректируйте свой подход, чтобы обеспечить рост конверсий.

• Наймите тренера : после того, как вы соберете отзывы клиентов и данные, вы можете не знать, что с ними делать или как улучшить свои услуги. В этом может помочь наем тренера. Вы можете заказать индивидуальные коучинговые звонки с экспертами на таких платформах, как Intro или Clarity. Мы также предлагаем членскую группу, Академию Copyblogger, которая дает вам доступ к индивидуальному коучингу с генеральным директором Copyblogger и владельцем агентства цифрового маркетинга Тимом Стоддартом.

• Присоединяйтесь к группе сверстников . Наставники отлично помогают вам решать определенные проблемы, но также полезно окружать себя другими людьми, которые борются с аналогичными проблемами. Поэтому рассмотрите возможность присоединения к группам Slack или создания собственной группы сверстников. В качестве альтернативы, если вы хотите присоединиться к платной группе серьезных маркетологов, вы можете присоединиться к Академии Copyblogger.

• Чаще экспериментируйте : маркетологи склонны разрушать тактики, потому что тактики становятся менее эффективными, когда их используют все. Так что проведите свои собственные эксперименты, чтобы определить, что работает, а что нет.

Примечание. Многие ранние владельцы агентств обеспокоены тем, что их агентство должно выглядеть больше, чем команда из одного человека, но потенциальные клиенты часто готовы платить более высокие цены за отдельных экспертов, потому что они не хотят, чтобы младший сотрудник маркетингового агентства выполнял эту работу. реальная работа с клиентом. Так что не бойтесь показать, что вы индивидуальный консультант.

Шаг 3: Создайте задокументированные системы и процессы

Как только вы повысите свои навыки и сможете постоянно показывать выдающиеся результаты, найдите время, чтобы записать это в документированную систему.

Это позволит вам получить воспроизводимые результаты для всех ваших клиентов, что поможет вам повысить удовлетворенность клиентов.

Документированные системы также являются отличным инструментом продаж, поскольку клиенты хотят знать, как вы поможете им расти. Показывая потенциальным клиентам системы, которые вы используете, и результаты клиентов, которые они помогли вам получить, резко возрастает воспринимаемая вероятность того, что вы можете помочь им достичь аналогичных результатов. В результате вы закроете более высокий процент потенциальных клиентов и сможете оправдать более высокую цену.

Кроме того, документированные системы и процессы необходимы, когда вы начинаете нанимать сотрудников.

Если вы даете сотрудникам пошаговые инструкции по выполнению, они с гораздо большей вероятностью повторят те же отличные результаты, которые вы добились клиентам в качестве индивидуального маркетолога.

Однако общие результаты также пострадают, если вы предоставите новым сотрудникам возможность самостоятельно разрабатывать свои собственные системы и процессы. По мере того, как вы нанимаете все больше и больше сотрудников, проблема будет умножаться, и все агентство, скорее всего, развалится.

Так как же создавать документированные системы и процессы?

Начните с вашей основной маркетинговой услуги, а затем запишите каждый шаг, используемый для предоставления этой услуги.

Затем запишите стратегию, использованную для достижения этого шага.

Например, предположим, что ваша основная услуга — контент-маркетинг, и у вас есть следующие шаги в рамках вашего процесса контент-маркетинга:

• Исследование ключевых слов
• Экспертное интервью
• Структура поста в блоге
• Черновик/утверждение поста в блоге
• Продвижение контента

Теперь напишите пошаговое руководство о том, как именно вы выполняете каждый из этих шагов.

Например, вы можете написать одно пошаговое руководство по исследованию ключевых слов, другое пошаговое руководство по проведению интервью с экспертами, еще одно руководство по составлению набросков постов в блоге и так далее.

Чтобы дать вам представление о том, как написать одно из этих пошаговых руководств, ознакомьтесь с этой записью в блоге, в которой документируется процесс исследования ключевых слов Powered By Search.

Вы заметите, что это руководство является как внутренним руководством по процессу, которое Powered By Search может дать своим сотрудникам, так и инструментом продаж и маркетинга, который они могут показать потенциальным клиентам.

Как видите, задокументированные системы и процессы могут быть просто документами Google или сообщениями в блогах.

Шаг 4: Найдите и удержите отличный талант

К настоящему моменту вы стали опытным маркетологом с задокументированной стратегией, которая позволяет вам постоянно добиваться отличных результатов для клиентов.

Примечание . Достижение этого шага не произойдет за одну ночь. Вы, вероятно, потратите месяцы на формирование навыков и процессов, так что не волнуйтесь, если вам потребуется время, чтобы добраться до этого этапа.

Заложив этот фундамент, теперь вы можете нанимать сотрудников без развала всего агентства, потому что:

1. Вы сами выполнили работу и знаете набор навыков, который вам нужен при приеме на работу.
2. Вы задокументировали стратегию достаточно хорошо, чтобы любой мог легко воспроизвести ваши результаты с высокой степенью точности.

Итак, следующий шаг — решить, на какую первую роль вы хотите нанять. Во-первых, обязательно наймите помощника, который разгрузит любые административные задачи, такие как выставление счетов клиентам, налоги и другие необходимые операционные процессы.

После того как вы разгрузите все эти процессы, классифицируйте все рабочие задачи клиента, которые вы выполняете, в следующей матрице:

Теперь выберите роль из четвертого квадранта в качестве вашего первого найма. Например, если вы предлагаете рекламу на Facebook, но вам не нравится создавать рекламные объявления и вы не очень хороши в этом, подумайте о том, чтобы нанять кого-нибудь, кто сделает это за вас.

Многие из ваших первых сотрудников также могут быть наняты на неполный рабочий день или внештатно. Например, вы можете просто нанять кого-нибудь на Dribbble, чтобы он сделал за вас рекламную работу.

Вы также можете поискать на Upwork простую внештатную работу, но уровень талантов на этих платформах, как правило, бывает случайным.

Поэтому вместо этого начните с того, что попросите друзей порекомендовать вас.

Вы также можете присоединиться к платным группам, сообществам и курсам Slack. В этих местах, как правило, работают высококвалифицированные специалисты, поскольку все в платных сообществах явно заинтересованы в повышении уровня своих навыков и, следовательно, более склонны к обучению и вкладывают средства в выполнение качественной работы.

Например, если вы хотите нанять писателя, станьте активным членом Академии копиблогеров и обращайте внимание на писателей, которые часто запрашивают отзывы и явно заинтересованы в улучшении своих навыков.

Вы можете дать фрилансерам платный тестовый проект и сказать им, что вы были бы заинтересованы в том, чтобы присылать им постоянную работу, если они отлично справляются со своей работой.

Совет профессионала : платите больше, если хотите получить отличные результаты. Большинство новых владельцев агентств недоплачивают своим фрилансерам, и это проявляется в качестве работы. Если вам нужен большой талант, увеличьте цену, которую вы берете с клиентов, а затем используйте дополнительную прибыль, чтобы инвестировать в более талантливых людей. Это очень важно, если вы хотите построить успешный и устойчивый бизнес.

Вы, вероятно, сможете масштабировать свое агентство до семизначной суммы с помощью фрилансеров, но в конечном итоге вы захотите нанять штатных сотрудников на должности, которые:

1. Требуют высококвалифицированной рабочей силы и являются ключевыми для ваших услуг, или
2. Требуется обширная коммуникация с клиентами и управление учетными записями

Когда вы будете готовы нанять вас на постоянную работу, попросите друзей порекомендовать вас или попросите одного из ваших лучших фрилансеров присоединиться к компании на постоянной основе.

Найдя несколько многообещающих кандидатов на штатные должности, вы можете дать им тестовый проект, чтобы увидеть, насколько хорошо они работают и насколько легко с ними общаться.

Вы также захотите начать думать о создании корпоративной культуры и основных ценностей, так как это будет ключом к созданию устойчивой компании, которая будет существовать в течение долгого времени.

Шаг 5: Создайте систему привлечения клиентов

Если у вас есть проверенный процесс и нужные люди для запуска системы, вы можете привлечь больше клиентов, не нарушая бизнес.

Рефералы, скорее всего, приведут к большей части ваших первоначальных клиентов, но если вам нужна более надежная входящая стратегия, которая постоянно привлекает квалифицированных потенциальных клиентов, пришло время разработать стратегию привлечения клиентов.

Хорошая новость заключается в том, что это довольно просто, если вы уже проделали всю тяжелую работу выше.

Во-первых, подумайте о налаживании партнерских отношений с параллельными предприятиями.

Например, если вы предлагаете услуги контент-маркетинга, обратитесь в агентства веб-дизайна или графического дизайна, у которых уже есть ваша целевая аудитория. Вы можете давать им процент от любых продаж, которые они вам отправляют, чтобы стимулировать их привлекать больше потенциальных клиентов.

Теперь создайте стратегию входящего маркетинга.

Вы можете начать с публикации ваших задокументированных процессов (созданных на шаге выше) в виде постов в блоге, чтобы создать маховик контент-маркетинга и повысить эффективность SEO.

Затем напишите несколько тематических исследований, показывающих, как именно вы использовали эти стратегии для получения стабильных результатов клиентов, и опубликуйте их на своем веб-сайте.

Grow and Convert — отличный пример агентства, которое разработало эффективную стратегию входящего трафика с помощью контент-маркетинга. Они часто публикуют тематические исследования с подробным анализом своих процессов:

Попробуйте просмотреть их веб-сайт, чтобы увидеть конкретные примеры того, как использовать тематические исследования с подробным анализом для создания аудитории.

Вы также можете запускать рекламу Facebook или Google для тематических исследований и обрабатывать сообщения в блогах, чтобы помочь им набрать обороты.

Есть много других входящих стратегий, которые вы можете изучить, хотя упомянутые должны быть главным приоритетом.

Последняя тактика, которая может значительно улучшить ваши усилия по лидогенерации, — это создание собственного личного бренда как лично, так и в социальных сетях.

Вы можете начать с публикации контента в LinkedIn или Twitter об успехах клиентов, о том, что вы узнали о создании агентства, и общих советах по маркетингу.

По мере того, как люди будут продолжать читать ваши сообщения, они в конечном итоге станут доверять вам и с большей вероятностью обратятся к вам, когда будут готовы нанять маркетинговое агентство.

Фактически, серийный предприниматель Алекс Либерман недавно запустил маркетинговое агентство в социальных сетях и привлек более 70 потенциальных клиентов из одного твита благодаря своему сильному присутствию в социальных сетях.

Помимо публикации в социальных сетях, посещайте конференции, устраивайте обеды и подавайте заявки на выступления. Гораздо проще завоевать чье-то доверие лично, что приводит к большему количеству потенциальных клиентов и помогает быстрее заключать сделки.

Некоторые отличные примеры владельцев агентств, которые построили восьми- и девятизначный бизнес в основном за счет личного брендинга, включают Нила Пателя (NP Digital) и Эрика Сиу (Single Grain).

Эти люди ведут подкасты, управляют вдохновителями и широко представлены в социальных сетях, что позволяет легко закрывать ценных клиентов.

Получите помощь в создании своего агентства цифрового маркетинга

Большинство предпринимателей быстро понимают, что создание бизнеса приносит прибыль, но в то же время может быть очень одиноким. Каждый из шагов, описанных в этом посте, относительно прост, но не обязательно прост .

Если вы хотите обойти многие из ловушек, с которыми я столкнулся при создании собственного агентства и сети с единомышленниками, строящими свой бизнес, подумайте о том, чтобы присоединиться к Академии копиблогеров.

Вы можете задать группе (и мне) любые вопросы, получить доступ к эксклюзивным курсам по созданию агентства и провести мозговой штурм с коллегами, которые действительно понимают ваши проблемы.