Превратите ваш увлеченный проект в семизначный бизнес

Братья Реза и Мехди Фарси превратили свою любовь к велоспорту в бизнес, открыв Государственную велосипедную компанию. В этом выпуске Shopify Masters Мехди рассказывает, как они продают свои велосипеды, координируют спонсорство и создают велосипеды ограниченным тиражом благодаря партнерству с Wu-Tang Clan и The Simpsons.

Показать примечания

• Магазин: Государственные велосипеды
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: Klaviyo (приложения Shopify), Bold Product Options (приложение Shopify), ViralSweep (приложение Shopify).

От любителей велосипедного спорта до владельцев бизнеса

Феликс: Значит, у тебя всегда была страсть к велосипедам на всю жизнь. Почему вы решили направить эту страсть в бизнес?

Мехди: Я и соучредитель, Реза, мой брат, выросли на велосипедах, на велосипеде. Это было то, чему мы подвергались в детстве, как и все остальные, просто катаясь на велосипедах. Но потом, когда мы стали старше, мы стали фанатами этого вида спорта. Ему посчастливилось поехать во Францию ​​и увидеть, как Лэнс Армстронг в расцвете сил выигрывает Тур де Франс. Мы провели пару лет в Европе, наблюдая за велогонками, и нам это очень понравилось. Примерно в 2008 году мы начали замечать, что многие наши друзья ездят на велосипедах с фиксированной передачей, и в процессе желания получить эти стилизованные велосипеды, которые были бы действительно простыми, крутыми, настраиваемыми, забавными проектами для работы, мы поняли, что на самом деле не было. вариантов много, а те варианты что были не по карману. Итак, мы пошли по пути и кроличьей норе, выясняя, как мы могли бы начать строить свои собственные велосипеды и, в конечном итоге, начать бизнес.

Феликс: У вас обоих был опыт открытия бизнеса в прошлом?

Мехди: Это был не первый бизнес. И он, и я начали бизнес. Мы просто очень предприимчивы по духу. Сначала мы занимались только печатью футболок. Я чувствую, что многие люди хотят получить свой первый опыт в бизнесе, печатая и продавая футболки. Это превратилось в импорт и продажу оборудования для печати футболок. Мы обнаружили, что это было более прибыльным, чем печатать футболки самостоятельно, поэтому мы занялись оборудованием, в основном позволяя другим людям, которые только начинали и хотели начать свой собственный бизнес, получить оборудование. Вот во что превратился этот бизнес. До того, как начать велосипедный бизнес, мы импортировали мебель в стиле середины века. Этот бизнес на самом деле был довольно успешным с самого начала. Я думаю, что мы заработали миллион долларов в первый год нашей работы, а нам тогда было 23 года, и это было феноменально. Мы были очень взволнованы этим. Мы действительно начали велосипедный бизнес как побочный проект, как страстный проект. Мы просто хотели получить себе несколько крутых велосипедов. Как только мы начали, дело пошло как снежный ком, и в конце концов мы прекратили продажу мебели. И мы занимаемся продажей велосипедов на постоянной основе уже чуть более 10 лет. Нам очень нравится бизнес, которым мы занимаемся.

Феликс: Можете ли вы поделиться некоторыми из этих вещей, некоторыми из самых важных уроков, которые вы извлекли из каждого бизнеса, которые помогли вам быстрее начать работу для последующих бизнесов?

Мехди: Я уверен, что есть десятки уроков, которые я извлек из каждого опыта, и мы все еще учимся. Но я думаю, что благодаря бизнесу по печати футболок мы научились быть по-настоящему динамичными. Это был наш первый опыт работы с любым типом онлайн-бизнеса, и в то время большая часть продаж осуществлялась через eBay, которая была самой распространенной сторонней платформой. Это предшествует вершине Amazon на много-много лет. Так что мы продавали рубашки на нем. Мы просто очень быстро двигались. Если бы что-то актуальное происходило в политике или спорте, мы бы делали футболки такого типа и просто учились быть по-настоящему гибкими и приспосабливаться к ситуациям, чтобы мы могли извлечь выгоду из того, что было горячо в данный момент, что было актуально в данный момент. Переходя к бизнесу печати футболок, очевидно, теперь мы имеем дело с большим количеством оборудования для печати футболок, я должен сказать. Теперь мы имеем дело с более дорогим продуктом. Это не футболка за 20 долларов. Мы говорим об оборудовании, стоимость которого иногда исчисляется тысячами долларов, и это клиенты, которые полагаются на это оборудование, чтобы действительно развивать свой бизнес, поэтому они не могут допустить, чтобы что-то пошло не так с этим оборудованием или какие-либо задержки при установке. Заказ. Им может понадобиться это оборудование прямо сейчас, потому что они собираются на мероприятие и так далее. В этом типе бизнеса, на самом деле, я думаю, что главный вывод заключался в том, чтобы сосредоточиться на контроле качества, особенно когда вы продаете продукт, на который люди полагаются как на источник средств к существованию. Качество и надежность всего, что вы продаете, должно быть первоклассным.

Феликс: Какими способами вы можете контролировать качество продуктов, которые вы продаете?

Мехди: Что касается этого конкретного продукта, у нас действительно были некоторые тяжелые уроки. Когда мы продавали оборудование, мы были импортными и были очень неопытными в то время. Только что из колледжа. Мы обращались к поставщикам, которых мы, возможно, не проверяли так, как хотели. Были задержки в продукте, а затем то, какой тип обслуживания и поддержки они предоставили нам после факта, действительно не был хорошо расследован. Мы просто двигались быстро, чтобы начать бизнес, не проявляя должной осмотрительности. Я думаю, что это урок, который мы усвоили и смогли перенести в наш нынешний бизнес, Государственную велосипедную компанию, где качество велосипеда — это движение. Люди используют его для транспорта. Им нужно что-то надежное, и это урок, который мы усвоили за семь-восемь лет до того, как убедиться, что перед выпуском любого продукта все действительно хорошо протестировано, подкреплено отличной гарантией, и наши поставщики понимают, какого качества мы требуем. .

Качество и его важность для укрепления доверия

Феликс: Когда дело доходит до контроля качества, это то, что вы определяете как качество?

Мехди: С нашими велосипедами все проходит довольно строгий протокол испытаний, и это происходит на заводе, непосредственно за границей, а также перед выпуском любого продукта он тестируется здесь. Поэтому мы работаем с разными райдерами. В зависимости от продукта мы можем работать с инженерами, чтобы не только спроектировать, но и протестировать в реальных условиях, чтобы устранить любые конкретные болевые точки, которые могут возникнуть. На самом деле мы используем различные методы, но тестирование является строгим, и поэтому иногда нам может потребоваться два года, чтобы выпустить новый мотоцикл только из-за всех различных серий испытаний, пробной езды потом, а затем еще позже. если мы замечаем, что что-то нужно изменить, возвращаемся назад, тестируем и тестируем повторно. Вот где мы находимся с велосипедами.

Феликс: Что это дает вашему бизнесу, если вы инвестируете в контроль качества?

Мехди: Думаю, многие молодые компании прислушиваются. Если вы хотите быть брендом, который просуществует 5, 10, 15, 20 лет, качество и репутация идут рука об руку. Таким образом, ваш бренд действительно настолько хорош, насколько хороша репутация и качество вашей продукции. И мы не смотрим на наших клиентов в том смысле, что они купят у нас один раз, и мы никогда их больше не увидим. Мы хотим привлечь людей, которые покупают у нас велосипед, они покупают у нас свой следующий велосипед, может быть, однажды они купят у нас велосипед для своего ребенка, а затем они также выходят на улицы и очень рекомендуют наш продукт из уст в уста и так далее. Я думаю, что все начинается с качества вашей продукции. Если ваш веб-сайт выглядит великолепно, если ваши фотографии выглядят великолепно, если продукт выглядит великолепно, но его качество не поддерживает его, вы не пойдете далеко, особенно с таким продуктом, как наш, с велосипедом. И это сарафанное радио, это доверие и тот опыт работы с клиентами, который вы создаете, так важны для компаний, особенно в начале пути. Привлекать новых клиентов с помощью цифрового маркетинга очень дорого. Это может быть дорого, но один из самых простых способов поднять вашу компанию с мертвой точки, ваш продукт — это развить эту сарафанное радио, и это по существу бесплатно, пока вы работаете над тем, чтобы убедитесь, что вы выполняете или превышаете обещание, которое вы даете своим клиентам, когда они нажимают кнопку «Купить».

Феликс: Что дало вам ускоренный путь к успеху, когда вы основали Государственную велосипедную компанию?

Мехди: У нас был опыт импорта и того, как устроена велосипедная промышленность. Большая часть производства находится за границей. Таким образом, возможность ориентироваться в цепочках поставок, будь то на Тайване или в Китае. Мы используем оба здесь, в State Bicycle Company. Это было очень, очень важно. Иметь такой опыт было здорово, но с точки зрения маркетинга, все другие предприятия, которые я упомянул, также были онлайн-бизнесом, поэтому знание некоторых правил и запретов, изучение того, какой доход является хорошим доходом, какой вид доход - плохой доход. С мебельным бизнесом, который я упомянул, мы сразу же зарабатывали миллион долларов в год, но были времена, когда наш рекламный бюджет был не в лучшем месте, где мы тратили деньги и теряли деньги много месяцев, потому что только клиент стоимость приобретения была высока. Таким образом, простое изучение того, как контролировать свои расходы и все такое, а также то, как наилучшим образом использовать определенные маркетинговые каналы, было хорошим уроком, который мы усвоили, прежде чем начать работу с State Bicycle, который до сих пор был нашим самым продолжительным бизнесом.

Феликс: О каких еще скрытых расходах предприниматели могут не знать?

Мехди: Еще один важный урок, который мы извлекли из мебельного бизнеса. Все это связано с контролем качества, но в мебельном бизнесе мы имели дело со многими очень специфическими клиентами. Например, было много агентов по недвижимости, которые использовали нашу мебель для оформления домов. Были клиенты, которые тратили довольно много денег на тележку. Если вы имеете дело с немного более состоятельной клиентурой, как правило, я считаю, что их стандарты очень высоки. Некоторые из способов, которыми вы действительно можете сократить свою маржу и сократить свою прибыль, — это убедиться, что, особенно когда вы отправляете большой товар, убедиться, что упаковка действительно сделана хорошо, все затянуто так, чтобы, когда продукт доберется туда не поврежденным. Вероятно, это был конкретный урок для мебели, но сведение к минимуму любого типа возврата или стоимости замены, потому что вещи пропали или были повреждены во время доставки. Это быстрый способ съесть ваши поля, если эти вещи не все застегнуты.

Феликс: Компания State Bicycle начиналась как страстный проект, когда вы, ребята, начали относиться к этому более серьезно?

Мехди: Мы получили первую партию велосипедов в марте 2010 года. Это было 140 велосипедов. В этот момент мы решили, что собираемся двигаться вперед и начать продавать эти велосипеды, это был просто ответ на то, как быстро мы можем их продавать, энтузиазм, который мы получили от местного сообщества вокруг Темпе, когда люди увидели наши велосипеды, спросите о них и о том, насколько люди были заинтересованы в продукте. Этот первый набор из 140 велосипедов был распродан очень быстро, и в тот момент, я думаю, мы поняли, что это может быть действительно жизнеспособный бизнес, а также то, что нам действительно может понравиться. Поэтому мы продолжали реинвестировать и получать больше велосипедов и снова повторяли процесс. Они распродавались. Мы создавали веб-сайт, и с каждой отправкой на него выделялось все больше и больше ресурсов, пока мы не поняли, что должны заниматься этим полный рабочий день. Я бы сказал, что через полтора-два года мы окончательно отказались от мебельного бизнеса.

Феликс: Сколько времени вам пришлось посвятить этому, чтобы сдвинуть его с мертвой точки?

Мехди: Я упоминал, что мы получили нашу первую партию велосипедов в марте 2010 года. Сначала мы рассматривали разные образцы велосипедов. Все началось с того, что мы просто захотели велосипеды для себя еще в 2008 году. Это был двухлетний период между получением велосипедов и осознанием того, что это то, что мы потенциально могли бы начать продавать, продавать, проектировать и разрабатывать, а затем действительно начать возвращаться и проверять. фабрики, встречаться с поставщиками компонентов и вручную выбирать все различные детали, которые шли на велосипед, размещая больше образцов. Все это длилось около двух лет, так что это не было чем-то быстрым. Но это было то, что мы смогли сбалансировать, управляя собственным бизнесом. И на самом деле, тот факт, что у нас действительно был собственный бизнес, вероятно, позволил нам иметь немного больше гибкости в том, как мы должны были посвящать свое время, по сравнению с тем, приходилось ли нам быть на другом рабочем месте или в школе в течение определенного периода времени. Кроме того, мы были молоды, так что мы оба были холостыми, я бы сказал, неженатыми, без детей. Я знаю, что, очевидно, можно начать бизнес, когда вы старше, мудрее и имеете больше опыта, но часто бывает полезно просто действовать в соответствии со своими идеями, когда вы только начинаете, просто потому, что на вас лежит немного меньше ответственности. плечи, и если что-то не получится, вы мало что потеряете, когда только начинаете. Я всегда говорю, что когда вы молоды и у вас очень мало обязанностей, самое время окунуться в воду и заняться предпринимательством.

Каналы для привлечения интереса и первоначальных продаж

Феликс: Как вы продавали велосипеды первой серии, которые вы купили?

Мехди: Прямо с порога это были eBay, Craigslist, сарафанное радио. Это были друзья и семья. Это люди, которые помогали и поддерживали нас. Большинство из них локально. На самом деле мы не занимались доставкой, потому что даже не создали для этого веб-сайт. Это был первоначальный толчок, а затем он стал веб-сайтом. А также доски объявлений. Есть масса фиксированных передач и досок объявлений о велосипедах, на которые мы ходили и говорили: «Эй, мы выпускаем этот велосипед. Вот подробности. Отправьте их через PayPal, если вам что-то нужно». Да, это было просто суета и продажа велосипедов любым возможным способом, чтобы просто сдвинуться с мертвой точки.

Феликс: Какова была цель продажи этих велосипедов?

Мехди: Я думаю, нам просто было любопытно посмотреть, является ли это жизнеспособным источником дохода помимо всего остального, чем мы занимались. Я думаю, что первоначальная идея была такой: «Эй, мы неплохо зарабатываем, продавая мебель, но давайте добавим наш доход, продавая велосипеды, и посмотрим, что из этого выйдет». Но мы не обязательно предвидели, что это будет полноценная компания, я думаю, до нескольких месяцев или даже лет после первой партии.

Феликс: Вы помните, сколько он стоил в первые дни?

Мехди: Первый набор велосипедов, который у нас есть, теперь известен как наша линейка 4130, и они стоили 429 долларов. Сейчас они стоят 459 долларов. Таким образом, за 10 лет мы сделали массу улучшений и сохранили цену относительно прежней, на 30 долларов больше, чем раньше. Да, эта линейка велосипедов была основной в нашей линейке с самого начала, и, очевидно, теперь у нас гораздо больше предложений. Но самым первым стильным велосипедом был наш велосипед с фиксированной передачей 4130.

Феликс: Чем вы считаете, что эта цена остается стабильной в течение последних 10 лет?

Мехди: По мере масштабирования мы, очевидно, можем повысить эффективность нашей цепочки поставок, будь то вместо заказа 200 шатунов, мы можем заказать 2000 шатунов одновременно, и это имеет тенденцию снижать цену и планировать заказы для всего. на год вперед, и опять же, увеличение числа помогает снизить цены. Это действительно так. Мы хотим, чтобы любой велосипед, который мы выпускаем, имел хорошую ценность. В конечном счете, мы хотим быть доступными для наших клиентов, чтобы мы могли привлечь больше людей в дорогу, поэтому предоставление доступных вариантов всегда было одной из наших задач. Таково происхождение компании. Мой брат и я хотели приобрести велосипеды с фиксированной передачей, и мы не могли найти место, где мы могли бы просто пойти и купить недорогой красивый велосипед с фиксированной передачей. Все было по частям, и к тому времени, когда вы купили раму, колеса, кривошип и так далее, мы рассчитывали на более чем 1000 долларов, чтобы начать проект, который мы не знали, как долго мы собирались его придерживаться. или собирались ли мы наслаждаться этим типом велосипедов или чем-то еще. И нам было немного за 20, так что у нас не было кучи денег, чтобы тратить их на подобные вещи. Это действительно было генезисом компании. До сих пор большинству наших клиентов от 20 до 20 лет, многие студенты колледжей. Таким образом, мы понимаем людей, которые хотят чего-то более приятного, чем то, что вы могли бы увидеть в магазине с большими деньгами, но также у них нет денег, чтобы потратить на некоторые из этих других велосипедов, которые там стоят 1500, 2000 долларов. , 3000 долларов, которые вы можете увидеть, зайдя в магазин велосипедов.

Феликс: Как вам удалось заставить людей попробовать и купить ваши велосипеды?

Мехди: Сначала было сложно. Первая партия велосипедов была намеренно не маркирована только потому, что мы не хотели размещать на ней логотип людей, которых они не знали или которым не доверяли. Мы действительно пытались передать наше качество и наши детали через то, что мы любим называть визуальной коммуникацией, которая в основном состоит из фотографий и видео. Я думаю, что наше внимание к деталям в этих конкретных методах коммуникации очень хорошо передавалось людям, и они понимали, что: «Эй, этот байк выглядит великолепно. действительно хороший. Может быть, половина цены обычного. Мы пойдем дальше и попробуем ». Но ты прав. У нас не было торговой марки. Мы были относительно непроверенными. Я упомянул форумы, Reddit, доски объявлений. Было много людей, которые задавали нам вопросы и подвергали сомнению качество, поэтому мы просто могли, как владелец, продолжать и разговаривать напрямую с клиентами и отвечать на любые сомнения или любые вопросы, которые были у людей, и быть действительно активными. Я бы даже не позволил ни одного комментария к посту в социальной сети или ни одного комментария на eBay, что бы это ни было. Ничто не осталось без ответа. Быть действительно активным и действительно прозрачным, я думаю, было очень важно. И затем, второе, что мы сделали довольно рано, это то, что в 2011 году мы связались с парой местных гонщиков, которые были действительно активны на сцене с фиксированной передачей и действительно талантливыми гонщиками, и мы спонсировали этих парней, так что они были катаемся на наших велосипедах. В то время в Лос-Анджелесе проходила большая гонка, и она совпадала с марафоном в Лос-Анджелесе, который ежегодно проводится примерно в марте в День Святого Патрика. Эти ребята называются Волчьей стаей Хастл. В ночь перед марафоном в 2 часа ночи, когда все улицы в Лос-Анджелесе закрыты на 26 миль, они устанавливают баррикады для марафона рано утром следующего дня. Они устраивали велогонки и разбивали эту трассу, и вы могли получить 3000 гонщиков на велосипедах с фиксированной передачей, просто участвуя в этой незаконной уличной гонке в два часа ночи. И это было здорово. Вы можете ездить на велосипеде в Лос-Анджелесе, без движения, забаррикадированные улицы. Мы приехали туда в 2011 году, и в основном о нем ничего не слышали, может быть, за пределами Темпе, и мы заняли первое, второе и третье места в том году, на что все спрашивали: «Кто эти ребята?» И я думаю, что это был еще один способ, который сделал нас популярными, потому что в этот момент вы не можете по-настоящему выбить продукт. Мы поднялись на подиум с велосипедом неизвестной марки, и я думаю, что после этого мы начали замечать большой импульс. Для этого типа продукта любое одобрение, очевидно, влиятельные лица, представители, люди, которые используют продукт, а также демонстрация производительности, улучшение производительности, я думаю, что это может быть очень важно для этого типа продукта и, вероятно, для многих других продуктов тоже.

Спонсорство спортсменов и построение долгосрочных отношений

Феликс: Вы по-прежнему придерживаетесь этой стратегии спонсирования спортсменов?

Мехди: На самом деле, по сей день один из этих трех парней все еще в нашей команде спустя 10 лет. Он оказался одним из моих лучших друзей. Мы до сих пор используем его в тоннах контента и видеомаркетинга. У нас есть команда из девяти мужчин и женщин, и мы ежегодно проводим от 6 до 12 гонок по стране и по всему миру. Это определенно часть нашей стратегии. Не каждый из наших клиентов обязательно является гонщиком, и не каждый из наших клиентов обязательно интересуется велосипедами в гоночном стиле, но то, что это нравится определенному покупателю, безусловно, является тем, что мы ценим. Это также придает бренду индивидуальность, как и наша гоночная команда.

Феликс: Что делает спонсорство успешным с точки зрения расширения бизнеса?

Мехди: Я думаю, все сводится к тому, кто искренен и искренне любит вас как компанию и искренне разделяет ваши идеалы. Мы пошли по пути, пытаясь привлечь действительно опытных гонщиков и даже платя им за то, чтобы они катались на наших велосипедах, и они получали отличные результаты. Но в конечном счете, они были в этом для зарплаты. И такие отношения, я думаю, обычно недолговечны. Вам нужно найти кого-то, кто разделяет идеалы вашей компании, какими бы они ни были. В нашем случае нам нужен кто-то, кто может выступать, но также и тот, кто знает, как расслабиться, хорошо провести время и развлечься во время езды, потому что, в конечном счете, езда на велосипеде должна приносить удовольствие. Поэтому мы смотрим на каждого спортсмена комплексно. Им не обязательно быть, может быть, гонщиками пятерки, но пока они очень хорошие гонщики или приличные гонщики, и у них есть личность пятерки, это, как правило, далеко для нас. Это то, на кого мы смотрим, и кто-то, с кем, как мы знаем, мы можем быть в долгосрочной перспективе. Я думаю, это знакомство с вашей аудиторией, будь то через видео, через ваши страницы в социальных сетях, что бы это ни было. Построение этого знакомства в долгосрочной перспективе важно, поэтому, если у вас есть какое-то спонсорство или какой-то посол, и такие люди проходят через цикл и имеют много оборотов, я не думаю, что это действительно лучший способ сделать что-то. , поэтому стараюсь строить долгосрочные отношения.

Феликс: Какими способами вы смогли получить спонсорство и на самом деле использовать его больше с точки зрения привлечения большего внимания со стороны вашей аудитории?

Мехди: Есть несколько способов. Мы будем использовать нашу гоночную команду и наших гонщиков. Первый способ очевиден: участвовать в гонках, побеждать, подниматься на подиум, носить нашу одежду и представляться на ключевых мероприятиях. Это очень важно. Как я уже сказал, не все увлекаются гонками. Не все обратят на это внимание. Это только уводит вас так далеко. Еще один способ, которым мы используем наших всадников или опять же в качестве послов. Мы устраиваем собственные мероприятия. И это не гонки. Может быть, мы совершим 20-минутную милю, чтобы просто посадить людей на велосипеды, или даже проедем дольше. Мы совершаем поездку из Феникса в Тусон, и наши гонщики должны быть экспертами для людей, независимо от того, есть ли у них спущенная шина и им нужна помощь или просто вопрос о советах и ​​​​рекомендациях. Иметь людей с опытом, которые являются знающими спортсменами, действительно важно. Еще одна вещь, которую мы делаем с нашими гонщиками, — это тонна контента, будь то использование их на наших фотографиях для продуктов, будь то одежда или велосипеды. Это люди, которые будут чувствовать себя комфортно на велосипеде и будут по-настоящему аутентичными, и они используют велосипеды, и это то, что мы пытаемся изобразить на наших фотографиях. У нас также есть очень забавный веб-сериал, в котором мы катаемся на велосипедах в гору под названием «Верхом на фиксированных горах с профессионалами», и мы объединяем одного из наших спортсменов с профессиональным велосипедистом, так что это похоже на велосипедиста профессионального уровня Тур де Франс, и это шоу-интервью, чтобы люди могли узнать наших гонщиков таким же образом. И мы используем их как лицо компании в этом смысле.

Партнерство с брендами для продуктов ограниченного выпуска

Феликс: Говоря о партнерстве, вы сотрудничали с Wu-Tang Clan и The Simpsons. Не могли бы вы рассказать немного больше о том, что влечет за собой это сотрудничество?

Мехди: Одной из вещей, которая отличает нашу компанию от большинства традиционных велосипедных компаний, является наше партнерство. Я и мой брат основали эту компанию. На самом деле у нас не было велосипедного прошлого. Таким образом, мы хотели привнести много влияний только от нашей личности, и я думаю, что это проявляется в компании. Одна из вещей, которые нас действительно интересуют, — это уличная одежда и культура кроссовок. И в этой области вы видите много коллабораций и совместных брендов. Это одна из вещей, которая отличает нас от других, и это то, что действительно ценят клиенты в возрасте от 20 до 30 лет. Они хотят, чтобы велосипед был особенным и выпущен ограниченным тиражом и отражал их индивидуальность и их интересы. Вы упомянули, что мы сотрудничали с Wu-Tang Clan. Это было связано с 20-летней годовщиной их первого альбома в 2013 году. И этот мотоцикл оказал на нас феноменальное воздействие. Мы сотрудничали с брендами одежды. Мы сотрудничаем с пивоварнями. Мы сделали велосипеды с открывалками для бутылок в стиле пивоварни. Мы сделали много коллабораций. «Симпсоны», вероятно, были нашим самым популярным до сих пор, и это было большое дело, которое мы сделали еще в 2016 году. И в этом году у нас есть еще несколько. Я думаю, что это всегда будет частью нашей ДНК. Это дает нам вдохновение для дизайна вокруг. Это дает нам больше тем для разговоров о нашем бренде. Это привлекает новую аудиторию, с кем бы мы ни сотрудничали. Это то, что мы, возможно, можем представить нашему бренду их аудитории, и это также дает нашей аудитории что-то новое и свежее для покупки.

Феликс: Как возникают эти партнерские отношения и сотрудничество?

Мехди: Есть несколько разных способов. И это может быть своего рода советом. Для тех, кто только начинает, пытаясь добиться такого большого, большого сотрудничества с вашей любимой спортивной командой, вашим любимым персонажем Диснея или кем-то еще, это может быть немного пугающе. Но первые, которые мы сделали, были действительно органичными и действительно такими: «Эй, я слежу за новыми и будущими брендами одежды в Instagram, и мы обмениваемся информацией, и я понял, что ваши клиенты и мои клиенты, вероятно, это одни и те же люди. здесь пересекаются. Давайте сделаем интересный проект». И это может быть что-то настолько простое. Велосипедный проект Wu-Tang, верите или нет, я ехал на велосипеде по Agenda, выставке уличной одежды. Это был черно-золотой байк, и меня похлопал по плечу Пауэр, один из первых продюсеров Wu-Tang Clan. Он сказал: «Мне нужен этот велосипед, и я хочу сделать велосипед Wu-Tang». Это было как раз в нужном месте, в нужное время. А потом что-то более громкое, вроде Симпсонов. В то время это было связано с 20th Century Fox. Теперь это Disney, но это было дело с 20th Century Fox, и это была прямая лицензионная сделка, по которой нам нужно было придумать прогнозы, цифры роялти и минимальные гарантированные платежи. И тот был немного более односторонним, когда они присылают нам активы, и мы должны получить одобрение определенных вещей. И это похоже на лицензионную сделку, как если бы вы купили в кондитерской шоколадный батончик с изображением вашего любимого мультяшного героя. Это было похоже на прямую лицензионную сделку. Мы сделали их разными способами. В Лас-Вегасе и Нью-Йорке проходят лицензионные выставки, куда вы можете пойти и найти бренды для сотрудничества, но если вы только начинаете, я думаю, что лучший совет, который я мог бы дать, — это попытаться найти компанию, которая находится в похожей ситуации. этап как вы. Совершенно новому бренду будет очень сложно работать с кем-то вроде Nike, например, потому что это многомиллиардная компания, но найти кого-то на том же этапе, что и вы, и с такой же клиентской базой, и кого-то, кто вы не конкурируете с кем-то, кого вы дополняете и органично строите. И я думаю, что это будет самый успешный способ сделать это. В конечном счете, лучший способ добиться успеха в любом сотрудничестве — это дать обеим сторонам почувствовать, что что-то добавляется к их бренду. Это должна быть улица с двусторонним движением.

Феликс: Как превратить клиента, пришедшего в результате сотрудничества, в постоянного клиента?

Мехди: Я думаю, что наша продукция по своей природе не является разовой покупкой. Таким образом, с любым велосипедом вы захотите изменить его, модифицировать и, по крайней мере, поддерживать его с течением времени. Это такие вещи, как покупка новых шин, частая замена цепи. Может быть, вы начинаете с одним седлом, но теперь вы едете в более удобном седле. Вам нужно более легкое седло. Мы всегда развиваемся как гонщики, и мы всегда развиваемся как компания, поэтому у нас всегда будут новые варианты и новые способы стилизации и в основном настройки вашего велосипеда, чтобы он работал по-другому или улучшал его работу. . И то, как мы общаемся с нашими клиентами, - это различные потоки электронной почты, напоминания через определенное время после покупки: «Может, пришло время проверить все эти точки износа». Как и автомобиль, его нужно обслуживать через определенное количество миль, поэтому у нас есть проверки. И затем мы пытаемся постоянно привлекать наших клиентов через наши каналы в социальных сетях и наш канал на YouTube, чтобы мы всегда что-то делали, часть контента, раздачу, что бы это ни было, чтобы мы были в центре внимания и, надеюсь, это это не просто разовая покупка, и вы закончили с нами.

Феликс: Как часто клиенты возвращаются и покупают?

Мехди: Мы начинаем видеть последующие покупки в среднем примерно через 60 дней после этого. И я не говорю, что они покупают другой велосипед, но они могут вернуться и купить новую ленту для руля или что-то изменить. Это дает людям возможность что-то изменить. Но, как правило, наш клиент близок к тому, чтобы совершить четыре покупки за всю жизнь, и это здорово. Это означает, что кто-то изначально покупает велосипед и может менять шины, колеса. Большинство наших деталей взаимозаменяемы, так что даже если они купят, скажем, черный велосипед, а потом через полгода или год мы выпустим велосипед цвета их любимой спортивной команды или любого другого, они могут купить раму и даже меняйте детали местами. Велосипеды тоже неплохо сохраняют свою ценность, особенно когда речь идет об ограниченном количестве вещей, поэтому люди нередко покупают новые запчасти, а продают старые. Я сам я всегда в этом ведре. Я всегда переделываю все свои велосипеды. Это очень веселый проект. Поскольку это то, на чем вы ездите, я думаю, что часть удовольствия похожа на настройку наших автомобилей, и есть другие подобные увлечения. Часть удовольствия заключается в том, чтобы просто возиться, играть со своим велосипедом, меняя его, чтобы настроить свою поездку.

Феликс: Что такое маркетинг, который происходит после того, как они становятся клиентами?

Мехди: У нас есть серия рассылок по электронной почте. Если вы выбрали список рассылки, через определенное время вы получите напоминание, последующее сообщение «Как ваш велосипед?» Часто мы рассылаем благодарности и коды купонов, которые специально предназначены для определенных аксессуаров и деталей, которые дополняют стиль велосипеда, который вы купили, на основе того, что купили предыдущие клиенты. Through our newsletters, we're always releasing fun and new products that we're enjoying, some of it seasonal, but stuff that we're enjoying and stuff that we're using ourselves as riders, and those are our recommendations to our clients. The email platform we use is Klaviyo, and I find that it's really good as a plugin for Shopify for these types of campaigns and this type of marketing. You can get as specific and as granular as you want to. I don't know that we're the most advanced and sophisticated at doing it, but for a novice or someone who wants to get really, really specific in the types of emails and targeting, that's a great platform.

Tools and apps for scaling the business

Felix: Any other apps that you use to help power the business?

Mehdi: We use a series of Bold apps for add-ons and product customization. I mentioned when a customer buys a bike, it's not the only thing they'll need. There's a lot of accessories and parts and upgrades and swaps that you can make. So we're using the product options from Bold. I think that one's probably like a staple in our quiver there. That's the main one. We'll have some kind of email pop up for more or had a better app usually running around holiday time or around certain promotion, so that's another one that's good. We've used ViralSweep for contest and promotions, so if you're running a giveaway, let's say you want to give away a bike, you can run email, signups there, but that app also people can get extra entries into your contest if they share it or follow your social media accounts, so if you want to drive more followers to your social media accounts. I really like ViralSweep. I think those are the big ones that we're using in terms of sales and marketing.

Felix: What has been the biggest lesson that you've learned within running State Bicycle maybe within the last year that you want to apply the lessons from this year?

Mehdi: I think just being persistent is really critical. I mean, our industry last year was hit pretty hard. This is going back to late '18 and most of 2019. Our industry was hit pretty hard with the tariffs and the toll trade war. We were very persistent and resilient, and we were able to shift all of our production from China to Taiwan. Later on, we were able to petition the government and actually get a tariff exemption from the Trade Department, so our bikes were excluded from the tariffs. We were the first bike company to get that exemption, and the exemption was for our entire industry, not just for our company. That was a big win for us last year. I think a lot of people your first instinct, when things get tough, is to abandon something or just accept something like, "Oh, we're going to be paying these tariffs, or this is going to be the way it's got to be." But we did everything in our power to make sure we could continue our business the way we wanted to run it, even though some of the things we did took a lot of bandwidth. The trade tariff was a complete long shot. We took the long shot and it panned out for us. Yeah, I think just persistence and being able to stick with things when times are tough. I am sure there's a lot of businesses that are weathering storms right now as I talk to you during this whole COVID pandemic. I think for those people that are listening, find a way to adapt, or make the best out of the situation because persistence will ultimately pay off.