2022 State of Cold Outreach: более автоматизированный, но более человеческий

За последние пару лет холодный аутрич развивался быстрее, чем когда-либо прежде. И мы, вероятно, можем ожидать больших изменений в 2022 году. Но что именно это будет?

Как вам следует подходить к работе с холодными людьми в 2022 году? Какие новые каналы стоит протестировать? На что стоит удвоить ставку?

Мы связались с некоторыми из наших любимых экспертов по холодному аутричу, чтобы узнать их точки зрения. Вот что мы обнаружили.

Видео-аутрич станет более персонализированным и интерактивным

Видео уже играет важную роль в холодном охвате, но сделать ваши видео более персонализированными и интерактивными станет главной задачей в 2022 году.

Когда ее спросили, какие тенденции холодного охвата мы можем ожидать, Камилла Трент из Dooly ответила: «Я думаю, что для начала, скорее всего, будет больше видеосообщений в LinkedIn».

Она также говорит, что холодный аутрич должен быть более личным, актуальным и веселым, если вы хотите, чтобы он работал. И видео, если оно сделано хорошо, отвечает всем этим требованиям.

С этим соглашается Лесли Венец, руководитель отдела продаж компании Americas for Procurement Leaders. Она говорит: «Я думаю, что в 2022 году мы продолжим наблюдать рост персонализированных видео».

Но это выходит за рамки персонализации. Создание видеороликов, с которыми могут взаимодействовать потенциальные клиенты, даст вам дополнительное преимущество.

«Людям нравится интерактивный контент, — говорит Тибо Суирис, генеральный директор и основатель SalesLabs. «Использование видеочат-ботов, таких как Толстой, — отличный способ сделать это».

Интерактивный и персонализированный видеоконтент позволяет вести более динамичные разговоры, даже если они должны быть асинхронными. Такие инструменты, как Vidyard и Tolstoy, помогают обеспечить более человеческую связь в цифровом формате. (На самом деле, я даже использовал Толстого для сбора материалов для этого поста.)

Роботы сделают вас более человечными

ИИ станет более распространенным в 2022 году. Но не волнуйтесь, друзья по продажам. ИИ здесь не для того, чтобы отнимать вашу работу. Он здесь, чтобы помочь вам с мелкими задачами, которые отвлекают от более стратегической работы.

По словам Лесли Венец, «вопрос в том, как мы можем использовать ИИ, чтобы наши представители могли тратить большую часть своего времени на значимую, стратегическую деятельность?»

Роботы здесь, чтобы вы могли сосредоточиться на человеческих аспектах холодного охвата, в то время как ИИ решает повторяющиеся задачи, на которые вы не должны тратить свое время.

«Появляется множество инструментов, помогающих переписывать электронные письма и контент в социальных сетях», — говорит Том Слокум, соучредитель RevLeague и менеджер сообщества RevGenius. «Я думаю, вы увидите, что многие представители будут склоняться к этому. Вы также видите, как ИИ вмешивается в работу с данными и дает представителям возможность донести нужное сообщение до нужного человека в нужное время».

Камилла Трент согласна с тем, что в 2022 году инструменты для написания текстов на основе ИИ станут более заметными. «Проверка орфографии, персонализация, длина и т. д.»

ИИ может быть вашим писателем или редактором в зависимости от того, где вам больше всего нужна помощь. И это может научить вас создавать более эффективную холодную работу. Собственный автор электронной почты SHAKEspeare AI от Mailshake раскручивает вашу электронную почту для вас, а такие инструменты, как Lavender, обеспечивают обучение в режиме реального времени, пока вы пишете свои холодные электронные письма.

Райан Рейзерт, основатель Phone Ready Leads , также упоминает, что использование ИИ для электронной почты может помочь вам больше сосредоточиться на взаимодействии между людьми, например на холодных звонках.

«Автоматизируйте все, что связано с текстом, — говорит Рейзерт. «ИИ сейчас пишет довольно хорошие тексты. Пусть боты делают это и учатся брать трубку и звонить людям, разговаривать с ними». К 2023 году, по его словам, текстовые сообщения будут все больше и больше управляться ботами, а люди будут сосредоточены на том, чтобы вставлять себя и связываться в нужное время.

Физические помехи дадут вам преимущество

Мы становимся все более цифровыми как общество (особенно сейчас, когда Омикрон распространяется). Мы склонны переходить от экрана к экрану. Поэтому вполне логично, что большинство «холодных» аутрич-работ пытается привлечь внимание в цифровом формате. Но большая часть холодного охвата в 2022 году будет прорываться через цифровой шум с помощью физических прерываний, таких как прямая почтовая рассылка.

«Physical будет работать очень хорошо», — говорит Тибо Суирис. «Отправьте какой-нибудь физический подарок в свой микс».

«Я также являюсь поклонником рукописных заметок, — говорит Лесли Венец.

Я провел опрос в LinkedIn (я знаю, мне очень жаль), чтобы узнать, что, по мнению торгового сообщества в целом, тенденция холодного охвата будет в 2022 году, и результаты склонялись к прямой почтовой рассылке.

Доказано, что прямая почтовая рассылка работает. Согласно данным Postal.io, рассылка по электронной почте с вложенными подарками имеет в среднем 63% открываемости, 83% рейтинга кликов и 92% коэффициента принятия подарков. А конверсия увеличивается в 3 раза, когда вы интегрируете офлайн-компоненты в процессы продаж и маркетинга.

«Лучшего канала» до сих пор нет

Лучший канал будет там, где ваши потенциальные клиенты уже проводят свое время.

«Если моя аудитория где-то есть, то я упускаю шанс, если не трачу время на эти каналы, пытаясь заинтересовать свою аудиторию», — говорит Райан Рейзерт. «Обратите внимание на любые новые сообщества, социальные платформы и площадки для проведения мероприятий».

А поскольку места, где тусуются потенциальные клиенты, различаются для разных отраслей и даже отличаются на индивидуальном уровне, вам необходимо проверить свои лучшие каналы, прежде чем создавать свои последовательности.

По словам Рейзерта, многие из современных последовательностей кросс-канальных продаж предполагают, что потенциальный клиент действительно будет доступен по каждому каналу: электронной почте, телефону, LinkedIn и т. д.

«Первый шаг — проверка каждого из каналов, — говорит Рейзерт. Затем, по его словам, вы должны найти подходящего человека в своей команде для каждой задачи. Лучшие холодные звонки делают набор номера. Лучшие копирайтеры работают с электронной почтой. И так далее.

Лесли Венец также отмечает, что последовательности будут сосредоточены на меньшем количестве точек соприкосновения с более высоким качеством. «Лучшие специалисты по продажам, которых я знаю, находят баланс между творческим охватом, который работает, и тем, чтобы не пересекать черту с нашими потенциальными клиентами».

«Зная, что вероятность ответа уменьшается с каждым дополнительным электронным письмом, — говорит Венец, — нам нужно начинать каждую последовательность с очень релевантного и персонализированного электронного письма + двойного нажатия на телефонный звонок».

И, конечно же, какой бы канал вы ни использовали, Том Слокум напоминает нам, чтобы мы «отдавали потенциальным клиентам больше предложений, чем просьб». Помните, что вы здесь, чтобы служить, а не продавать.