Стратегия продаж: 7 эффективных стратегий для лучших продавцов

Независимо от того, работаете ли вы в компании из списка Fortune 500, стартапе или небольшом семейном бизнесе, есть одна универсальная истина: мы все хотим больше продаж .

Закрытие сделок — это кровь любой великой компании, и если вы не растете активно, вы медленно угасаете. Имея это в виду, мы собрали семь лучших стратегий продаж, которые помогут вам заключать больше сделок и получать больше дохода.

Но сначала давайте подробнее рассмотрим, что такое стратегия продаж и что она означает для вашего бизнеса.

Что такое стратегия продаж?

Проще говоря, стратегия продаж — это план, которому компания следует, чтобы продавать свои продукты и услуги. Вполне вероятно, что стратегия продаж со временем будет меняться по разным причинам. Иногда сдвиг в стратегии невелик и связан с внутренней производительностью. В других случаях это более серьезные сдвиги, связанные с рыночными условиями или конкурентными угрозами.

В конечном счете, стратегия продаж ответит на несколько важнейших вопросов:

• Что именно мы продаем?
• Кому мы продаем?
• Как мы собираемся рассказать о том, что мы продаем?
• Почему мы так продаем?

Ответы на эти вопросы будут различаться в зависимости от отрасли и организации. Что не должно меняться, так это специфика каждого ответа. Чем лучше вы и ваша команда знаете стратегию продаж, тем легче будет ее реализовать.

Почему важно иметь стратегию продаж?

Надежная стратегия продаж дает множество преимуществ. Некоторые преимущества улучшат качество обслуживания клиентов, другие повысят производительность отдела продаж, и все они, как мы надеемся, улучшат итоговую прибыль компании.

Возможно, самая важная причина иметь задокументированную стратегию продаж — предоставить руководителям эталон успеха. Наличие определенной стратегии дает всей торговой организации цель и согласованные методы ее достижения.

Как только у вас появится стратегия и вы ее четко изложите, вы обнаружите, что лидерам и директорам, работающим на переднем крае, легче разработать план, установить ключевые показатели эффективности (KPI) и неделю за неделей добиваться результатов, необходимых для своевременного достижения стратегических целей. .

Типы стратегий продаж

Существует два основных типа стратегий продаж, и обе они играют важную роль в любой эффективной организации продаж:

1. Стратегия входящих продаж

Входящие продажи исходят от потенциальных клиентов, которые обращаются непосредственно к организации. Они удачно названы, потому что именно клиент проявляет инициативу, чтобы выразить свой интерес к вашим продуктам или услугам. Это те, кто активно связывается с кем-то, чтобы ответить на их вопросы, посмотреть демонстрацию или совершить покупку.

Чаще всего маркетинговая команда должна генерировать входящие лиды с помощью рекламы, кампаний по повышению узнаваемости бренда или от представителей по развитию бизнеса, которые активно обращаются, чтобы вызвать интерес. Оттуда представители по развитию продаж берут эти лиды и помогают квалифицировать их, прежде чем передать их доводчикам.

2. Стратегия исходящих продаж

Стратегии исходящих продаж в значительной степени противоположны входящим. В этом сценарии ваша команда продаж обращается к вам с помощью холодных или теплых методов, таких как электронная почта, телефонные звонки и социальные продажи. Цель исходящих продаж — выявить потенциальных клиентов, связаться с ними, вызвать интерес, рекламировать потенциальное решение и закрыть сделку.

Каждая стратегия имеет свои достоинства, поэтому многие организации выбирают гибридный подход, который в той или иной мере использует оба подхода.

7 эффективных стратегий продаж для лучших продавцов

Теперь, когда мы установили, что именно влечет за собой стратегия продаж, давайте более подробно рассмотрим семь стратегий продаж, которые высокоэффективные торговые представители используют для заключения большего количества сделок:

1. Сосредоточьтесь на рентабельности инвестиций

Почему кто-то что-то покупает? Простой ответ на этот вопрос — рентабельность инвестиций (ROI). Покупка товаров, услуг или программного обеспечения обеспечивает отдачу в виде сэкономленного времени, сэкономленных денег или доступа к некоторым другим возможностям.

Лучшие продавцы знают, что четкое формулирование ROI их продуктов и услуг для потенциального клиента - это все. В своей книге «Психология продаж» Брайан Трейси пишет: «Люди покупают по своим собственным причинам, а не по вашим».

Как торговый представитель, вы должны строить отношения, которые помогут вам понять их потребности. Задавая правильные вопросы, предлагая ценность и демонстрируя чувство авторитета, можно заставить потенциальных клиентов ослабить бдительность и открыться о своих проблемах или целях.

Когда потенциальные клиенты раскрываются, задавайте открытые вопросы и копайте глубже, чтобы точно определить, что будет означать решение их проблем или помощь в осуществлении их мечты. Что еще более важно, попытайтесь выяснить, сколько они готовы за это заплатить (и насколько они хотят действовать). Оттуда сосредоточьтесь на рентабельности инвестиций, нарисовав картину того, как результаты, которые они получат от вашего продукта или услуги, изменят их жизнь.

2. Говорите о результатах, а не о продукте

Торговые представители должны быть экспертами в продуктах или услугах, которые они продают. Они должны быть в состоянии ответить на сложные технические вопросы и объяснить, как все работает.

Но ваша презентация не должна фокусироваться на плюсах и минусах продукта или услуги — вместо этого она должна передавать ценность потенциальному покупателю.

Это более сложный навык для освоения. Помните, что когда дело доходит до продаж B2B, конверсия имеет решающее значение.

Чтобы апеллировать к этой выигрышной философии, торговые представители должны понимать цели своих потенциальных клиентов, проблемы, болевые точки, планы, бюджеты и сроки. Только тогда они действительно смогут позиционировать свои услуги как решение.

Когда дело доходит до презентации, основанной на результатах, вам нужны холодные, веские доказательства. Посмотрите, насколько далек их клиент от своей цели, что ему нужно сделать, чтобы достичь ее, и как ваш продукт или услуга могут ускорить или облегчить этот процесс.

Но затем подумайте, как еще ваш продукт или услуга могут помочь их бизнесу, помимо решения их непосредственных задач.

Используйте тематические исследования, чтобы продемонстрировать, что могло бы быть возможно в организации, если бы только они имели ваш продукт или услугу — и ваш собственный опыт — в своем арсенале.

3. Используйте оценку потенциальных клиентов, чтобы определить приоритеты ваших потенциальных клиентов

Основной проблемой многих торговых представителей является трата времени на потенциальных клиентов, которые никогда не купят.

Может показаться, что вы на правильном пути, так как вам нравится юмористическая переписка по электронной почте или сообщения взад и вперед с молниеносной скоростью в LinkedIn.

Но затем они исчезают в эфире, и о них больше никогда ничего не слышно. Между тем лид, который действительно хотел купить, чувствует себя забытым и ищет что-то другое.

Вот тут-то и начинается квалификация. Но как только ваши лиды квалифицированы, как вы расставляете их по приоритетам?

Скоринг лидов — идеальное решение, когда вы работаете с большим количеством лидов. Это поможет вам определить приоритеты ваших потенциальных клиентов, исходя из того, насколько вероятно, что каждая сделка будет закрыта быстро.

Так как же работает лид-скоринг?

Это простая концепция, использующая балльную систему, которая ранжирует потенциальных клиентов по шкале от одного до десяти.

Если вы получите нового лида с должностью генерального директора, тот факт, что он возглавляет иерархию принятия решений, скорее всего, приведет к тому, что ему будет присвоена десятка. Тем временем кто-то на уровне менеджера может получить четыре или пять баллов, потому что ему, скорее всего, потребуется убедить других внутренних заинтересованных лиц, прежде чем подписать пунктирную линию.

После того, как вы набрали все свои лиды, вы можете начать свои усилия по охвату, начиная с самых высоких баллов.

4. Используйте рассказывание историй

Сторителлинг был модным словом в маркетинге в течение многих лет, и теперь он вошел в сферу продаж.

Почему сторителлинг такой полезный инструмент, когда дело доходит до продаж?

Все дело в том, как устроен наш мозг.

Как сказала The Guardian профессор Стэнфордской высшей школы бизнеса Дженнифер Аакер, «исследования показывают, что наш мозг не запрограммирован на то, чтобы понимать логику или запоминать факты очень долго.

«Наш мозг устроен так, чтобы понимать и запоминать истории, — объяснила она. «История — это путешествие, которое волнует слушателя, и когда слушатель отправляется в это путешествие, он чувствует себя по-другому. Результатом является убеждение, а иногда и действие».

Это означает, что, используя рассказывание историй в качестве сегмента вашей стратегии продаж, вы подключаетесь к тысячелетней эволюции, которая оставила мозг вашего потенциального клиента готовым и ожидающим, чтобы впитывать истории.

Нет такой части процесса продаж, в которой не было бы пользы от рассказывания историй.

Используйте его, чтобы сообщить потенциальным клиентам, кто вы, чтобы донести свое коммерческое сообщение. Используйте его, чтобы рассказать им, как вы могли бы им помочь и как вы помогали аналогичным брендам в прошлом. Используйте его, когда придет время продлевать их контракт, и вам нужно будет отчитаться о том, как прошел их первый год с вашим продуктом или услугой.

5. Разработайте последовательное продающее сообщение

Чем ваше решение отличается от решений ваших конкурентов?

Какую ценность вы создаете для своих клиентов?

Это те моменты, которые вам нужно поразить — и поразить хорошо — на каждом шаге. Они составляют ваше коммерческое сообщение.

Хорошей новостью является то, что это становится легче, чем больше вы делаете питч. Вы можете оттачивать и улучшать свои сообщения в зависимости от ваших отзывов и количества попаданий.

В первые дни подумайте о том, чтобы провести небольшое A/B-тестирование того, как вы доносите эти идеи, чтобы выяснить, какой метод контакта или фразы являются наиболее эффективными.

Очень важно помнить, что ваше коммерческое сообщение должно иметь смысл для ваших потенциальных клиентов.

Например, выделиться среди конкурентов.

Вы уверены, что у вас лучший продукт на рынке — у него на 10 функций больше и на 20 интеграций больше, чем у вашего ближайшего конкурента. Но просто отбарабанить это может не задеть тот аккорд, который вам нужен.

Вместо этого посмотрите на характеристики вашего продукта, которые больше всего значат для покупателя. Если вы знаете, что они полагаются на Salesforce — и ваше решение имеет интеграцию с Salesforce, которую никто другой не освоил, — сосредоточьтесь на этом. Если вы продаете менеджеру цепочки поставок, и ваш продукт имеет статистику запасов в реальном времени, придайте этому большое значение.

В конечном счете, вам нужно использовать рассказывание историй. Приведите главные примеры того, когда ваш продукт был бы намного полезнее, чем продукт ваших конкурентов, в их повседневной жизни.

Простое перечисление всего, что может сделать ваше решение, также может ошеломить покупателя и заставить его почувствовать, что это гораздо больше, чем ему на самом деле нужно, и что они могли бы получить более выгодную сделку в другом месте.

6. Создавайте срочность изменений

Нередко потенциальные клиенты останавливаются в процессе продаж. Может быть, они сдались после демо, или они охладели после твоего предложения. Каждый участок воронки — это новая возможность для контакта скрыться от вас. Итак, что вы можете с этим поделать?

Во-первых, вы работаете над тем, чтобы привить чувство срочности. Некоторые из ваших потенциальных клиентов могли решать проблему, которую вы пытаетесь решить для них, годами и даже десятилетиями. Легко понять, почему они думали: «Что может повредить еще несколько месяцев?» Вы должны выяснить, так ли это, и — если это так — мотивировать их внести изменения раньше.

Один из способов привить чувство срочности перемен — это подсчитать, что решение проблемы будет означать для них. Если ваше решение стоит несколько сотен долларов в месяц, а проблема обходится им в тысячи долларов каждый месяц, то простая математика может мотивировать их внести изменения. Вы также можете сосредоточиться на создании предложения, от которого трудно отказаться или которое имеет ограничения по времени. Не лгите, но если ваши цены растут или вы вообще отказываетесь от пакета, сообщите об этом потенциальному клиенту.

7. Автоматизируйте последующие процессы

В настоящее время существует технология, позволяющая бесконечно наращивать рабочую силу, не нанимая дополнительных торговых представителей.

Используя инструменты автоматизации, вы можете сэкономить драгоценное время на многих этапах цикла продаж, и лучше всего начать с последующих процессов.

Ни для кого не секрет, что отслеживание лидов и возможностей может занимать большую часть рабочего дня торгового представителя.

Используйте правильные технологии и процессы, и это будет сделано за них, что позволит им проводить свое время там, где оно больше всего необходимо, и тем временем повышать производительность.

Использование системы Lead Catcher Mailshake — это легкая победа. Mailshake автоматически запускает ваши холодные кампании по электронной почте и предупреждает вас, когда кто-то отвечает или вовлекается. Таким образом, вы можете взять на себя управление и отправить персонализированное электронное письмо в тот момент, который, скорее всего, приведет к назначенной встрече или закрытой сделке.

взять на себя инициативу

Развертывание выигрышной стратегии продаж не обязательно означает, что вам нужно тратить кучу денег на программное обеспечение или заново изобретать способ ведения бизнеса вашей командой по продажам. Иногда это может означать внедрение простого, но эффективного инструмента, такого как Mailshake. В других случаях это может означать внесение небольших изменений в стратегии, которые вы развертываете. Варианты бесконечны, и это половина удовольствия от успеха в продажах.