Как преуспеть на рынке по подписке

«Старая» товарная экономика сводилась к транзакциям — отгрузке товаров, привлечению новых клиентов и взиманию платы за разовые обмены. Сегодня наступает новая эра, в которой основное внимание уделяется построению лучших долгосрочных отношений с клиентами.

Это рост нового глобального явления, называемого рынком на основе подписки.

Бизнес-модели подписки основаны на идее постоянного вовлечения клиентов за счет периодической продажи им продукта/услуги. Предлагая персонализированный, удобный и недорогой способ приобрести то, что нужно людям, компании, основанные на подписке, полностью переосмысливают то, какую ценность предприятия приносят своей аудитории и как они это делают.

Предсказуемый и стабильный доход, возможность контролировать расходы, расширять клиентскую базу и повышать лояльность делают эту бизнес-модель очень интересной возможностью для предпринимателей. Но они должны помнить, что движущей силой изменений являются потребители, и добиться успеха в условиях такой экономики — непростая задача.

В этой статье мы рассмотрим советы и приемы, как преуспеть на рынке, основанном на подписке . Мы предоставим вам практические предложения и идеи, которые могут дать вашему бизнесу более четкое конкурентное преимущество.

1. Определите свой продукт или услугу, подходящую для рынка

Источник

Клиенты не любят слишком быстро соглашаться на продукт или услугу. Вместо этого они предпочитают тестировать различные предметы и обнаруживать, что им нравится больше всего.

Бизнес-модель на основе подписки дает компаниям возможность четко понимать, за что именно клиенты готовы платить. Такие знания позволяют им прогнозировать рост доходов и отслеживать изменения в том, как клиенты воспринимают ценность с течением времени.

Масштабирование компании, работающей по подписке, требует значительных усилий по удержанию клиентов и улучшенного позиционирования продукта . Вам нужно будет постоянно обеспечивать положительный опыт работы с клиентами, который заставит клиентов возвращаться.

Прежде чем приложить все усилия для масштабирования бизнеса, важно сосредоточиться на определении соответствующего соответствия продукта/услуги рынку. Это означает выбор рынка (на который вы можете выйти) с продуктом/услугой, которые могут удовлетворить потребности его покупателей.

Выбирая свой рынок, убедитесь, что он достаточно велик и действительно может позволить вам масштабировать и развивать вашу компанию. У него должно быть значительное количество потенциальных пользователей, которых легко привлечь и число которых может быстро расти.

Очень важно, чтобы опыт, который вы предоставляете, стоил подписки . Согласно Business Insider, продукт может быть простым, как коробка шоколада, но постоянство услуги обеспечивает ценность для подписчиков , делая их жизнь проще и приятнее.

Чтобы убедиться, что ваш продукт / услуга удовлетворяет вашу аудиторию, хорошо, что вы разговариваете с ними. Их отзывы дадут вам ценную информацию о том, какие из их проблем решает ваш бизнес, а также обо всех способах, которыми он приносит им радость. Чтобы получить значимые результаты, вы можете использовать развитие клиентов. Этот процесс позволяет вам понять предпочтения и потребности покупателей, чтобы вы могли разработать модель продаж, которая может их удовлетворить.

2. Подчеркните ценность, которую вы предоставляете своим клиентам

Источник

Некоторые из самых больших проблем, с которыми сталкиваются подписные компании, связаны с управлением клиентским опытом и ожиданиями.

Операции, ориентированные на клиента, — это то, чем должны быть сердце и душа вашего бизнеса по подписке. Таким образом, чтобы эта модель работала эффективно, вам нужно уделять много внимания отношениям, которые вы строите со своими подписчиками, и показывать им ценность, которую они могут извлечь из этого .

Независимо от того, использует ли ваш бизнес модель продукта/услуги B2B или B2C, потребности ваших клиентов могут быстро меняться, поэтому необходимо регулярно подчеркивать и оценивать ваше ценностное предложение . Это позволит вам опережать потребности вашей аудитории и гарантировать, что ваш сервис подписки продолжит радовать ваших подписчиков.

Говоря об удовольствии, хорошо персонализировать свой продукт/услугу. Вы можете проанализировать, какие функции подписки более желательны, сгруппировать клиентов в кластеры и в целом улучшить работу.

Будьте в курсе жизненного цикла ваших клиентов. Важно убедиться, что с каждой сделанной и продленной подпиской вы сможете развивать более глубокие отношения и вознаграждать лояльность. В этом отношении вы можете инвестировать в команду по работе с клиентами . Это поможет вам со временем выявлять несоответствия и давать соответствующие рекомендации, чтобы помочь вашим подписчикам достичь своих целей.

3. Создайте надежную модель ценообразования

Источник

Бизнес-модель подписки основана на монетизации постоянных отношений с клиентами и требует регулярного выставления счетов для стимулирования роста бизнеса.

Ваша ценовая стратегия влияет как на ваш поток доходов, так и на ваши отношения с клиентами. Любые изменения, внесенные в вашу структуру ценообразования, могут повлиять на опыт вашей аудитории. Таким образом, чтобы обеспечить масштабирование вашей компании с течением времени, важно, чтобы цена, которую вы взимаете за свои подписки, соответствовала цене, которую готовы платить ваши клиенты.

Чтобы представить это в перспективе, давайте рассмотрим 6 моделей ценообразования и изучим основную ценность, которую они предлагают.

Фиксированная модель ценообразования

Фиксированная ставка означает предложение клиентам полного набора функций за еженедельную, ежемесячную, ежеквартальную или годовую абонентскую плату. Он хорошо работает для компаний с одним покупателем и узким бизнес-продуктом, и в основном используется компаниями, которые продают физические продукты в контексте, ориентированном на потребителя.

Например, подписчики Economist платят фиксированную цену и могут получить доступ ко всем предлагаемым ресурсам.

Многоуровневая модель ценообразования

Многоуровневое ценообразование используется для предоставления различных продуктов/услуг по разным (многоуровневым) ценам.

Эта модель идеально подходит для дополнительных продаж, потому что вашим клиентам, вероятно, потребуются дополнительные функции по мере их масштабирования. Кроме того, он отлично подходит для предприятий, которые продают лицензии, рабочие места, виджеты и так далее.

Идея заключается в том, что цены и функции адаптированы к различным потребностям и вариантам использования ваших подписчиков. Вы можете предложить базовый, стандартный и премиум-уровень, и вы должны быть осторожны с ценностью, которую предоставляет каждый уровень.

Организациями, использующими многоуровневое ценообразование, являются Freshdesk, Chargebee.

Модель ценообразования на основе использования

Возможно, вы слышали об этой модели ценообразования, которая называется «оплата по мере использования». Это означает, что с пользователей взимается плата в конце платежного цикла (ежемесячно или ежегодно) в зависимости от того, сколько времени они использовали ваш продукт/услугу.

Эта модель часто считается беспроигрышной стратегией подписки как для компаний, так и для клиентов, поскольку она позволяет пользователям быть гибкими, но при этом нести ответственность за то, сколько они использовали вашу услугу/продукт.

Некоторыми примерами компаний, получающих прибыль от этой модели, являются Zapier, Twilio, а также провайдеры интернет-подписки.

Цена на пользователя

Цена на пользователя означает, что вы взимаете плату с клиентов в зависимости от количества людей, использующих ваш продукт/услугу по подписке. Чем больше людей подпишется, тем больше будет ваш доход.

Компании, которые приняли эту модель, — это Slack, Salesforce, Asana.

Цены на основе функций

Цена за функции — это цена, основанная на функциях продукта. Это позволяет пользователям платить только за то, что им нужно. Чем выше стоимость пакета, тем больше возможностей он предлагает.

Задача здесь состоит в том, чтобы решить, какой набор функций будет работать для большинства ваших потенциальных подписчиков.

Компании с такими ценами включают Evernote и Leadpages.

Фримиум модель ценообразования

Ценообразование Freemium — это стратегия, которая позволяет клиентам тестировать ограниченные функции продукта/услуги в течение фиксированного периода времени. Основная идея этой модели — подтолкнуть потенциальных клиентов к переходу на платную версию, и она довольно часто используется с продуктами SaaS.

Выбор наиболее подходящей модели ценообразования тесно связан с пониманием вашего основного показателя ценности. Это может быть индивидуальная веб-разработка или централизованные системы, помогающие управлять бизнес-процессами. Суть в том, что предлагаемый вами тарифный план продукта/услуги по подписке должен позволять вашим клиентам извлекать максимальную пользу из этого продукта.

Убедитесь, что ваша технология может справиться с вашим ростом

Источник

Еще одним ключевым требованием для процветания на рынке, основанном на подписке, является внедрение правильной технологии для поддержки ваших бизнес-операций.

Вы должны внедрить эффективные и безопасные системы управления платежами и заказами. Они должны обладать гибкостью для развития и обработки нескольких моделей ценообразования не только для отражения потребностей ваших индивидуальных подписчиков, но и для поддержки масштабирования ваших бизнес-подписчиков. Кроме того, они должны обеспечить точное управление повторяющимися выставлениями счетов, неудачными и мультивалютными транзакциями и предоставление счетов-фактур.

Также важно, чтобы в ваш стек технологий входили надлежащие системы автоматизации маркетинга, аналитики и управления контентом. Они необходимы для контента подписки и членства. Они могут помочь вам персонализировать ваш продукт/услуги в соответствии с потребностями отдельных участников и отправлять им целевые предложения.

Несколько дополнительных советов, о которых следует помнить:

• Изучите, что делают ваши конкуренты и что работает для них. Это может помочь вам правильно использовать свои ресурсы. Это также может дать вам идеи о том, как вы можете лучше заполнить дыру на рынке.
• Ищите подтверждения от ваших клиентов . Создайте оптимизированный процесс получения отзывов и отзывов
• Инвестируйте с умом в свои технологии. Важно, чтобы вы инвестировали в технологии, которые позволяют вам предоставлять повторяющиеся услуги, которые приносят пользу вам и вашим клиентам и способны продвигать вашу компанию вперед. Знайте правильные показатели.
  [Изображение]

Вы выбрали рынок товаров/услуг, представили свою основную ценность, решили, как установить ее цену, и внедрили соответствующую технологию. Теперь вам нужно знать правильные показатели, с помощью которых можно отслеживать, насколько хорошо все работает.

Вот некоторые из наиболее важных ключевых показателей эффективности, за которыми нужно следить.

Чистый рейтинг промоутера

Трудно представить успешную компанию, которая не считается со своими клиентами. Net Promoter Score (NPS) измеряет качество обслуживания клиентов и помогает прогнозировать рост бизнеса. Это ключевой показатель общего восприятия вашего бренда вашими клиентами. В сочетании с другими показателями, полученными на различных этапах пути клиента, это может дать вашему бизнесу действенное представление о том, как работает ваш клиентский опыт.

Чтобы узнать, что такое хороший NPS для вашей компании, убедитесь, что вы знаете NPS отрасли, в которой вы работаете. Как правило, хороший показатель составляет около 50 или выше.

Стоимость привлечения клиентов

Стоимость привлечения клиентов (CAC) соответствует средней сумме денег, которую вы тратите на убеждение потенциальных клиентов, чтобы подписаться на ваш продукт/услугу.

Он проливает свет на общую эффективность вашей стратегии приобретения. Он включает в себя все ваши расходы на маркетинг и продажи и поможет вам более точно планировать свои будущие маркетинговые кампании.

Ежемесячный регулярный доход

Ваш бизнес по подписке живет и процветает благодаря стабильному доходу от подписки, который можно измерить с помощью показателя Ежемесячный регулярный доход (MRR).

MRR отражает финансовое состояние вашего бизнеса. Это справедливое представление о деньгах, которые вы будете зарабатывать на подписках на регулярной основе. Если на начальных этапах роста скорость роста вашего MMR составляет 15% и более, это говорит о том, что ваш бизнес находится в хорошей форме.

Средний доход на пользователя

Метрика «Средний доход на пользователя» (ARPU) соответствует средней сумме месячного или годового дохода, полученного на одного пользователя. Это один из самых важных показателей дохода для компаний, работающих по подписке.

Когда вы рассчитываете свой ARPU, убедитесь, что он не включает в себя бесплатных/фримиум-пользователей, так как они не добавляют к вашему доходу. Если этот показатель низкий, вам следует пересмотреть свою стратегию, чтобы выяснить, почему он не так высок, как должен быть.

Скорость оттока

Скорость оттока — это скорость, с которой ваши подписчики отменяют свои подписки. Ваш бизнес, основанный на подписке, нуждается в удержании, чтобы процветать, поэтому высокий уровень оттока вызывает беспокойство. В этом случае важно выяснить причину отмены.

Значение жизни клиентов

Пожизненная ценность клиента (CLTV) — это средний доход, полученный от клиента в течение всего срока действия его учетной записи. Это поможет вам узнать, как долго в среднем клиент остается с вами, как быстро он уходит и сколько вы должны потратить, чтобы привлечь новых подписчиков.

Заключение

Бизнес-модель, основанная на подписке, никуда не денется. Если вы хотите использовать его силу, важно, чтобы вы знали о ключевых аспектах, которые могут помочь вашей компании процветать.

Мы надеемся, что наши советы дали вам представление о том, как сделать так, чтобы подписки работали как на вас, так и на ваших клиентов.

Если вам нужны дополнительные рекомендации, не стесняйтесь обращаться к нам, заполнив контактную форму ниже.