5 вещей, которые делают наши самые успешные клиенты, и почему вы должны делать то же самое

Возможно, вы уже знаете, что электронная почта дает вам одну из самых больших отдачи от затраченных средств. Электронные письма, ориентированные на потенциальных клиентов, генерируют примерно на 5% больше кликов, чем обычные электронные письма, и дают на 20% больше возможностей для продаж. В довершение всего, взращенные лиды тратят на 47% больше, чем не взращенные лиды.

Но задумывались ли вы когда-нибудь, что делают продавцы, чтобы добиться таких результатов?

Вот более подробный обзор пяти вещей, которые наши самые успешные клиенты здесь, в Mailshake, делают, чтобы улучшить их охват холодной электронной почты, почему вы должны делать то же самое и как это реализовать.

1. Они следуют рекомендациям по доставке холодных писем

Ваша первоочередная задача должна заключаться в том, чтобы ваши электронные письма были доставлены. Потенциальные клиенты не могут открывать то, что они не получают, поэтому очень важно, чтобы вы приложили усилия, чтобы повысить уровень доставляемости.

Сложность заключается в том, что для этого требуется больше, чем просто правильный адрес электронной почты.

Интернет-провайдеры не хотят заваливать своих пользователей спамом, поэтому они принимают меры для фильтрации «плохих» сообщений. Это положительный момент, поскольку на спам приходится 45% всех писем. Но определенно есть шанс, что ваше электронное письмо может быть принято за спам и никогда не попадет в папку «Входящие» вашего получателя.

Следование этим передовым методам доставки холодных электронных писем оптимизирует вашу успешную доставку:

Избегайте сообщений о нарушениях

Пользователи электронной почты могут помечать сообщения как спам, что приводит к жалобе на отправителя. Вот почему важно отправлять электронные письма только тем, кто может быть заинтересован в вашем сообщении. Очистите свой список и внимательно нацельтесь на своих потенциальных клиентов, чтобы уменьшить ваши шансы быть помеченными как спам.

Тщательно выбирайте слова

Коммерческий текст, жирный шрифт, заглавные буквы и знаки доллара почти гарантируют вам попадание в папку с нежелательной почтой. Если ваше сообщение выглядит как спам, ваш получатель (и его провайдер электронной почты) так и подумают.

Ограничить ссылки и изображения

Вирусы прячутся в изображениях и ссылках, поэтому электронные письма, содержащие их в большом количестве, будут вызывать тревогу. Придерживайтесь двух ссылок и одного изображения в электронном письме, максимум.

Упростите отказ

Лучше, чтобы ваши пользователи отказались от электронной почты, а не помечали ее как нежелательную почту. Упростите им задачу, чтобы они предпочли этот вариант, а не тот, который может повредить вашей репутации.

Оптимизируйте свои записи DNS

Ваша система доменных имен (DNS) многое говорит поставщикам электронной почты о том, кто вы есть. Оптимизируйте свою инфраструктуру политик отправителей (SPF), идентифицированную почту DomainKeys (DKIM) и отчеты и соответствие аутентификации сообщений домена (DMARC), чтобы обойти гейткипер.

2. Они проводят A/B-тестирование

Если вы не получаете результатов от своей кампании «холодного охвата», вы знаете, что что-то не работает, и вам нужно внести изменения.

Но как насчет того, когда ваши электронные письма работают? Может показаться нелогичным менять то, что вы делаете, если вы получаете ответы, но A/B-тестирование — единственный способ увидеть, можете ли вы улучшить скорость отклика.

Компании, которые преуспевают в работе с холодными электронными письмами, никогда не перестают развивать свои кампании. Они продолжают тестировать, чтобы увидеть, что дает им наилучшие результаты, чтобы они могли добиться предсказуемого и повторяемого успеха.

A/B-тестирование — это искусство. Следуйте этим рекомендациям, чтобы получить максимальную отдачу от процесса:

• Сделайте A/B-тестирование простым — тестируйте один элемент за раз, чтобы не было сомнений в том, что меняет ваши результаты.
• Сделайте ваши варианты заметно разными (например, строки темы и призывы к действию, а не цвета текста и фирменные шрифты).
• Не объявляйте победителя или проигравшего слишком рано — найдите время, чтобы проанализировать свою кампанию, чтобы выяснить, что действительно отличает одно электронное письмо от другого.
• Никогда не прекращайте A/B-тестирование — только потому, что что-то работает, не означает, что это лучшее, что может быть.

3. Они персонализируют каждое сообщение

Целевые сообщения получают гораздо больше открытий, вовлеченности и конверсий. В конце концов, никто не хочет чувствовать себя очередной рыбой в своих сетях.

Люди хотят чувствовать себя особенными, и для этого вам нужно сделать домашнее задание и знать хотя бы основы о ваших получателях.

Для начала добавьте пользовательские строки в свой CSV. Персонализация электронной почты выходит за рамки использования имени (или, что еще хуже, имени и фамилии, которые выглядят слишком шаблонно). Вы можете использовать настраиваемые поля, чтобы сегментировать свой список и персонализировать свои электронные письма так, как вы хотите.

Кроме того, будьте активны в сборе данных, которые могут помочь вам персонализировать ваши сообщения, помимо имени. Такие вещи, как день рождения, любимый цвет, социальные профили, статус принятия решений или покупательские привычки, могут пригодиться, но не останавливайтесь на достигнутом.

Эта инфографика от VentureBeat должна дать вам некоторое представление о том, что другие маркетологи и продавцы хотят знать о своих потенциальных клиентах:

Источник изображения

4. У них есть последующий процесс

В идеальном мире потенциальные клиенты отвечали бы на ваш первый звонок, а заинтересованные потенциальные клиенты конвертировались бы на месте. Но в продажах такое бывает редко.

Исследования показывают, что 80% потенциальных клиентов говорят «нет» по крайней мере четыре раза, прежде чем сказать «да», но примерно 44% продавцов сдаются после всего лишь одного повторного обращения. Прибавьте к этому необходимость делать в среднем восемь звонков только для того, чтобы дозвониться до вашего потенциального клиента, и неудивительно, что продажи могут быть тяжелой битвой.

Торговые представители, которые отслеживают как минимум пять раз, в конечном итоге получают 80% продаж. Когда у вас есть сильная стратегия последующих действий, она, скорее всего, станет для вас второй натурой, а не запоздалой мыслью.

Как и в A/B-тестировании, эффективное отслеживание электронной почты — это искусство. Прежде всего, вам нужен процесс, которым вы будете руководствоваться в своих действиях. Создание этого процесса на ранней стадии избавит вас от догадок по таким каверзным вопросам, как:

• Сколько раз вы должны следить?
• Что вы говорите в каждом последующем?
• Насколько далеко друг от друга должны быть ваши попытки охвата?

Наличие процесса помогает гарантировать, что любые последующие попытки не провалятся. Кроме того, создание последующих электронных писем заранее гарантирует, что вы представляете последовательные сообщения, не прибегая к напористой и агрессивной тактике. Занятые торговые представители, которые сочиняют электронные письма на лету, могут не обращать особого внимания на то, как воспринимаются их слова.

Например, такие фразы, как «Просто отмечаюсь» или «Я знаю, что вы заняты и не хотите тратить свое время впустую», не делают ничего, чтобы заинтересовать потенциального клиента и не показать, что вы цените его время.

Вместо этого вы хотите продолжать приносить пользу своим потенциальным клиентам, даже если вы просто следите за ними. Персонализация может помочь повысить ценность, но, что более важно, вы должны сосредоточиться на том, чтобы давать потенциальному клиенту что-то, что он может извлечь из каждого взаимодействия. Недавний пост в блоге, демо-видео или другой вспомогательный материал могут легко достичь этой цели.

5. Они используют многоканальный подход

Чтобы выделиться из толпы, нужно, чтобы тебя заметили и запомнили. В то время как электронная почта может быть вашим средством общения, взаимодействие по различным каналам дает вам больше способов связаться и следить за потенциальными клиентами и оставаться в курсе событий.

Подумайте об этом: люди не проводят весь день в своих почтовых ящиках. Они просматривают Твиттер и устанавливают связи в LinkedIn, и если вы сможете присоединиться к ним там, где они уже есть, у вас будет больше шансов установить значимые связи, о которых вы мечтаете.

Кроме того, разнообразие точек соприкосновения дает вам больше шансов завязать разговор. Полагаясь исключительно на последующие электронные письма, вы ограничиваете время, которое ваши потенциальные клиенты проводят в своих почтовых ящиках. Вместо того, чтобы отправлять пять дополнительных электронных писем, вы можете отправить два электронных письма, сделать два телефонных звонка и обратиться в социальные сети, чтобы повысить осведомленность, добиться согласованности и поощрить ответ.

Omni Plan Mailshake упрощает внедрение многоканального подхода, а также включает A/B-тестирование, очистку списка и отслеживание конверсий, чтобы помочь вам получить больше от каждого взаимодействия.

Фернанда Крассуски

Фернанда — менеджер по работе с клиентами в Mailshake, и она любит помогать Mailshakers преуспевать в своих стратегиях. Она имеет разнообразный международный опыт и может помочь на английском, французском, испанском или португальском языках.