Как добиться успеха в качестве SDR в первые 90 дней

Работа представителя по развитию продаж непроста — чтобы преуспеть в этой роли, нужен особый человек.

Как подтвердят любые SDR, в первые недели и месяцы роли вы можете почувствовать, что вас бросили в глубокий конец особенно пещеристого бассейна. Это боевое крещение может заставить многих начинающих SDR задуматься о том, удастся ли им когда-нибудь добиться успеха в продажах.

Поэтому, чтобы указать им правильное направление, я встретился с Сарой Хикс, старшим представителем по развитию продаж в Predictable Revenue, чтобы узнать, как SDR могут настроиться на успех в первые 90 дней.

У Сары необычный для торгового представителя опыт: сначала она училась на актера, а затем решила применить навыки, полученные в театре, к роли продавца, что дает ей блестящую перспективу на первых этапах карьеры SDR. .

Как вы определяете успех как SDR? [1:05]

Сара отмечает, что одной простой метрикой, по которой можно измерить успех SDR, являются цели. В конечном счете, номер один для SDR всегда будет заключаться в организации встреч для вашей компании.

«Следующее, что означает успех, — это знание роли как свои пять пальцев, то есть вы знаете все правила поиска клиентов, вы знаете свою компанию, вы знаете все о своем продукте и услуге», — добавляет она.

Третий показатель успеха SDR, по словам Сары, — это когда вы начинаете придумывать свои собственные стратегии.

«Тогда вам больше не придется полагаться на проверенные методы вашей компании — конечно, они всегда будут вашей основой — но вы можете расшириться и начать пробовать новые вещи самостоятельно», — объясняет она.

На каких ключевых областях следует сосредоточить внимание в новом SDR? [2:04]

Сара указала на пять ключевых областей, на которых следует сосредоточить внимание в новых СДР:

• Узнайте о вашей отрасли и вашей компании
• Знай свой продукт или услугу
• Научитесь комфортно общаться по телефону и по электронной почте
• Выясните, как наиболее эффективно организовать свое время, и выработайте полезные привычки.
• Экспериментируйте

Читайте дальше, чтобы узнать, как претворить эти пункты в жизнь.

Как вы изучаете свою отрасль и клиента? [3:42]

«Учитесь у своего менеджера: когда кто-то обучает вас, вы будете задавать ему как можно больше вопросов», — советует она, добавляя, что новые SDR также должны учиться у своих коллег.

«Следуйте за лидерами мнений в сфере, которая интересует ваших потенциальных клиентов, или следите за своими потенциальными клиентами в LinkedIn. И просто станьте экспертом во всех вещах в этой отрасли, во всем, о чем будут беспокоиться ваши клиенты».

Как вы осуществляете изучение продукта и услуги? [5:33]

Сара описывает своего менеджера как «ресурс номер один» для изучения продуктов и услуг на этапе адаптации. Ваши коллеги также являются ценным ресурсом.

«Это люди, которые давно работают с этим продуктом или услугой, они знают, как об этом рассказать, они знают, как клиент хочет об этом услышать, поэтому они лучший ресурс», — объясняет она.

Затем пришло время ознакомиться с примерами из практики вашей компании.

«Знайте их очень, очень хорошо, поэтому, когда вы разговариваете с потенциальными клиентами, и они говорят: «Я нахожусь в этом пространстве, и у меня есть эта проблема», у вас есть целый список примеров, из которых вы можете извлечь ", - рекомендует она.

Сара также предлагает, чтобы новички воспользовались исполнительной стороной компании, поскольку именно они фактически поставляют продукт или услугу, и именно они продолжают поддерживать отношения с клиентами после того, как клиенты ушли из отдела продаж.

Как вы чувствуете себя комфортно в роли SDR? [7:35]

«Тебе нужно идти как можно скорее», — говорит Сара. «Это то, в чем парень, который обучал меня, был очень хорош — он сделал мне холодный звонок в мой самый первый день, он заставил меня разработать последовательность, написать все мои собственные сообщения в самый первый день.

«Но было здорово заставить меня сразу же пойти на работу, заставить меня позвонить по телефону, и я, вероятно, был совершенно дико не готов, но это заставило меня думать на ходу, а также заставило меня увидеть то, что я не сделал. еще не знаю.

Сара подчеркивает важность того, чтобы в начале вашей карьеры в SDR была возможность совершать ошибки.

«Покажите свой сценарий менеджерам и попросите их показать вам, почему что-то не работает», — предлагает она. «У вас всегда будет лучшее понимание, чем если бы они просто дали вам сценарий, и вы никогда не подвергали его сомнению, и вы просто исходили из него — вы никогда не узнаете, почему вещи написаны или спроектированы определенным образом, если вы не попробуете. себя."

Как вы формируете хорошие привычки в тайм-менеджменте? [9:29]

«Это прекрасный баланс между тем, что хочет от вас ваш менеджер, и тем, что действительно работает для вас», — объясняет Сара.

Тем не менее, она рекомендует выделять время для выполнения определенных задач, таких как сообщения LinkedIn или персонализированные электронные письма.

Как вы осуществляете личностное развитие? [11:50]

«Главным для меня было следить за лидерами мнений в моем пространстве в LinkedIn», — говорит она. «Находясь в сфере продаж, есть так много замечательных идейных лидеров, которые постоянно делятся советами, приемами и стратегиями с действительно хорошими данными для их поддержки, и они были лучшими для меня».

Когда дело доходит до литературы, Сара рекомендует оставить свою зону комфорта позади и читать книги о каждой области бизнеса, чтобы понять, какое место вы занимаете в общей картине.

Как вы проводите эксперименты? [13:52]

«Самое главное — выучить все правила, чтобы иметь возможность их нарушать», — говорит она, рекомендуя, чтобы SDR, как только они получили базовое понимание исходящего трафика, начали выходить за его пределы.

«Переработайте стратегию, которую, по вашему мнению, разделяет идейный лидер. Если вы смотрите веб-семинар по какой-то стратегии, попробуйте применить ее, а затем попытайтесь изменить ее так, чтобы она действительно соответствовала вашему продукту, аудитории или услуге. Или даже просто придумать что-то совершенно нестандартное», — предлагает она.

Если у вас есть какие-либо вопросы, отправьте Саре запрос на подключение в LinkedIn . Посетите веб- сайт Predictable Revenue , чтобы узнать больше о исходящих стратегиях и о том, что делает SDR успешными.