4 способа использовать опросы для выращивания потенциальных клиентов

На дворе 2021 год, и то, как клиенты потребляют контент, вынуждает компании искать способы его лучшей персонализации. В конце концов, никто не хочет читать о вещах, которые им неинтересны, и то же самое относится и к лидам. Если вы хотите быстрее продвигать потенциальных клиентов по воронке, вам нужно понять, что им нравится. Тогда вы сможете лучше общаться с ними на эти темы.

Что такое лид-воспитание?

Развитие потенциальных клиентов — это процесс привлечения определенной целевой группы путем предоставления персонализированного, ориентированного на личность контента и информации на каждом этапе пути покупателя. Конечная цель взращивания лидов — заставить лидов стать вашими платными клиентами.

Допустим, у вас есть база данных, полная лидов, которые вы хотели бы развить. Как именно вы это делаете? Ваши потенциальные клиенты отправили контактную форму и предоставили основную информацию, такую ​​как свое имя и должность. А как насчет более откровенных деталей, таких как их болевые точки, интересы или предпочтения? Какие основные факторы принятия решений они учитывают? Когда они надеются совершить покупку?

Все это важные фрагменты информации о ваших лидах, которые помогут вам наметить наилучшую стратегию взращивания лидов. Если бы вы задали все эти вопросы в лид-форме, ваши потенциальные клиенты были бы обескуражены и не отправили бы ее. И вот тут в игру вступают опросы!

Опросы — это недостающая часть эффективной сегментации потенциальных клиентов и их взращивания. С помощью платформы автоматизации маркетинга вы можете отслеживать активность и поведение пользователей. Это, безусловно, помогает, но прямой вопрос позволит вам узнать их лучше.

Вот почему некоторые из лучших маркетологов по всему миру используют опросы в качестве дополнительного инструмента для лид-форм и отслеживания активности пользователей. Я обнаружил, что вам нужно выбрать инструмент для проведения опросов, который изначально интегрируется с вашей платформой автоматизации маркетинга. Это позволит вам сопоставить ответы на опросы с контактными профилями ваших потенциальных клиентов, что, в свою очередь, позволит вам запускать последующие кампании по развитию, улучшать оценку потенциальных клиентов и персонализировать ваши усилия по развитию. Вы также будете хранить все важные данные о лидах в одном месте!

Вот 4 способа, которыми вы можете использовать опросы, чтобы получить больше потенциальных клиентов и развивать их на каждом этапе воронки:

1. Используйте опросы для приоритизации маркетинговых потенциальных клиентов (MQL)
2. Узнайте болевые точки ваших потенциальных клиентов с помощью опросов
3. Отрегулируйте свою программу воспитания с помощью опроса интересов и предпочтений читателей.
4. Повторно активируйте пользователей бесплатной пробной версии или автоматических потенциальных клиентов (SQL) с помощью опросов.

В статье я также расскажу:

• Когда и как вы должны взращивать лидов?
• Основные выводы по использованию опросов для привлечения потенциальных клиентов

1. Используйте опросы, чтобы определить приоритеты маркетинговых потенциальных клиентов (MQL)

Что может быть лучше, чем отличить горячего лида от холодного с помощью опросов? Может показаться, что знание имени, адреса электронной почты и должности потенциальных клиентов не особенно полезно, но это не совсем так.

Получив эти данные, вы можете отправить лидам опрос. Попробуйте спросить их, как срочно им нужно совершить покупку. Вы сможете сказать, какие из ваших квалифицированных маркетинговых потенциальных клиентов (MQL) готовы купить, а какие нуждаются в дополнительной поддержке и убеждении.

Предположим, что ваш лид нашел время, чтобы отправить контактную форму на вашем веб-сайте. Это означает, что они готовы установить с вами взаимопонимание. Теперь вам нужно использовать это с пользой. Отправьте им электронное письмо с автоматическим подтверждением с опросом или серию писем.

У вас есть веская причина связаться с вашими потенциальными клиентами: они заполнили вашу контактную форму. Скажите своим потенциальным клиентам, что ответы на несколько дополнительных вопросов помогут вам лучше помочь им. Вот несколько вопросов, которые вы можете задать своим потенциальным клиентам:

• Из чего состоит ваш процесс оценки?
• Насколько вероятно, что вы примете решение о покупке в течение следующих 2 месяцев?
• У вас есть бюджет, выделенный на это?
• Кто, кроме вас, участвует в принятии решения?

Вы не только сможете расставить приоритеты лидов, но они также увидят, что вы искренне хотите им помочь. В зависимости от того, насколько данный потенциальный клиент готов к покупке, вы можете поручить управление отделу продаж. Вы также можете назначать потенциальных клиентов для различных кампаний по развитию в зависимости от их ответов на опросы. Как видите, преимущества безграничны!

2. Узнайте болевые точки ваших потенциальных клиентов с помощью опросов

Каждое решение о покупке проистекает из потребности. Вот почему вам нужно выяснить, почему потенциальный клиент нуждается в вашем продукте или услуге. Попробуйте задать такие вопросы, как:

• Какие три самые большие проблемы вы хотели бы, чтобы мы решили для вас?
• Чего бы вы хотели добиться, решая эти болевые точки?
• Каковы вероятные последствия, если вы их не решите?

Единственный способ разработать правильную маркетинговую стратегию и завоевать потенциальных клиентов — это узнать их болевые точки. Используйте информацию, полученную в ходе опросов, чтобы предоставить потенциальным клиентам персонализированный контент и ресурсы, ориентированные на личность.

Убедитесь, что ваши потенциальные клиенты видят дополнительную ценность в том, что предлагает ваш продукт, какие проблемы он решает и чем он лучше конкурентов. Теперь, когда вы знаете, с чем они борются, все, что вам нужно сделать, это направить потенциальных клиентов к различным программам взращивания потенциальных клиентов в зависимости от того, с какими проблемами они сталкиваются.

3. Откорректируйте свою программу воспитания с помощью опроса интересов и предпочтений читателей.

Исследование Clutch показывает, что 73% респондентов совершили покупку в результате просмотра маркетингового контента. Ваш блог может быть одним из ваших крупнейших источников потенциальных клиентов — что может быть лучше, чтобы спросить потенциальных клиентов, о чем они хотели бы прочитать дальше, чем стимулировать этих потенциальных клиентов более персонализированным контентом?

Вы также можете использовать этот опрос как возможность уточнить свои программы воспитания. Если каждый потенциальный клиент представляет собой один общий список адресов электронной почты, вы вряд ли добьетесь успеха. Вот почему вам нужно персонализировать свои программы воспитания.

Узнайте, каковы предпочтения ваших лидов в отношении тем, типов контента и того, как часто они ожидают получать от вас известия. То, как они следят за отраслевыми новостями, может отличаться от человека к человеку, поэтому обязательно ознакомьтесь со всеми возможными сценариями. Попробуйте задать следующие или похожие вопросы:

• О чем бы вы хотели прочитать дальше?
• Какой тип контента вы предпочитаете (вебинары, статьи, посты в блогах, подкасты, электронные книги, видео)?
• Как часто вы хотели бы получать новый контент?
• Как вы обычно следите за новостями отрасли?

Используйте эти идеи, чтобы наметить эффективную контент-стратегию и разработать более целенаправленные кампании по развитию потенциальных клиентов. Разместите в своих статьях в блоге ненарушающий обзор виджетов веб-сайта и задайте любой из вопросов, упомянутых выше.

Вы можете добавлять потенциальных клиентов в определенные списки и средства автоматизации ActiveCampaign на основе их ответов. Таким образом, вы убедитесь, что ваши потенциальные клиенты получают привлекательный контент, который им нравится.

Если вы дадите своим пользователям контент, который они хотят, как и когда они этого хотят, вы создадите с ними более содержательные отношения. И, в конечном счете, вы улучшите коэффициент конверсии.

4. Повторно активируйте пользователей бесплатной пробной версии или автоматических потенциальных клиентов (SQL).

Есть ли у вас квалифицированные потенциальные клиенты (SQL), которые молчат о вас? Или пробные пользователи, которые не конвертировались? Не волнуйтесь, все мы были там! Опросы дают вам прекрасную возможность узнать, почему ваши потенциальные клиенты потеряли интерес и готовы ли они возобновить общение.

Попробуйте отправить небольшое поощрение (например, подарочную карту Amazon на 5 долларов), чтобы узнать, находятся ли они все еще в цикле покупки и что помешало им совершить покупку. Поступая таким образом, вы сможете устранить препятствия из воронки для ваших будущих потенциальных клиентов. Вы также узнаете, готовы ли ваши предыдущие SQL-запросы вернуться к вашему продукту или услуге.

Поскольку вы давно ничего о них не слышали, вам нужен умный способ заставить их говорить. Для достижения наилучших результатов мы рекомендуем встроить опрос прямо в электронное письмо, чтобы сделать его более интересным и простым для ответа.

Вот некоторые вопросы, которые вы можете задавать с помощью тихих SQL-запросов и пробных версий с истекшим сроком действия:

• Что мы можем сделать, чтобы вы дали нам еще одну попытку?
• Какие три функции вы бы хотели, чтобы мы представили в нашей бесплатной пробной версии?
• Сейчас самое подходящее время для вас, чтобы вернуться к нашему продукту?

Если кто-то скажет вам, что готов восстановить связь, вы сможете вернуть своих старых потенциальных клиентов и потенциальных клиентов в свой список приоритетов и применить новые стратегии взращивания, чтобы завоевать их расположение!

Когда и как я должен развивать своих лидов?

Если вы хотите использовать опросы для взращивания потенциальных клиентов, вам нужно убедиться, что вы не продвигаете продукт слишком рано на пути покупателя. Вот почему вам нужно обращаться к лидам с нейтральными, уместными вопросами. Любые ваши действия должны быть напрямую связаны с их ответами.

Вы можете комбинировать опросы с данными о поведении посетителей веб-сайта (такими как отслеживание сайта), чтобы настроить обмен сообщениями и предварительный отбор потенциальных клиентов. Например, если кто-то посещает статьи в вашем блоге (в отличие от страниц с ценами или характеристиками продукта), пока не лучшая идея продвигать ваш продукт.

И наоборот, если потенциальный клиент посещает страницу, на которой ваш продукт или услуга сравнивается с конкурентами, самое время предложить им демоверсию.

Для получения полной контекстной информации о ваших лидах всегда спрашивайте их об их целях, предпочтениях и интересах. Опросы — отличный способ сделать это. Затем объедините данные опроса с информацией о поведении пользователей и создавайте разные пути взращивания потенциальных клиентов для каждого ответа.

Вывод: основные выводы по использованию опросов для привлечения потенциальных клиентов

Коэффициенты конверсии зависят от двух вещей:

1. Насколько хорошо вы понимаете свои лиды
2. Насколько хорошо вы настраиваете их путь, начиная с того момента, когда они становятся вашими потенциальными клиентами.

Вы также должны обратить внимание на то, где в пути клиента находится лид. Если они нашли ваш блог через обычный поиск и сказали в опросе, что им интересен образовательный контент, они, скорее всего, еще не готовы узнать о вашем продукте. Лучше воспитывать их контентом, который больше образовательный, чем рекламный.

Опросы — лучший способ получить массу информации о ваших лидах и использовать ее с пользой. Например, если потенциальный клиент сообщает, что его самой большой проблемой является отсутствие CRM, вы сможете эффективно продвигать его и предоставлять контент, связанный с инструментами CRM.

Используя опросы, чтобы лучше понять своих потенциальных клиентов, вы получите кучу информации о них. Вот почему важно, чтобы ваш инструмент для проведения опросов был изначально интегрирован с вашей платформой автоматизации маркетинга. В конце концов, вы захотите удобно хранить все свои данные о потенциальных клиентах и ​​отзывы в одном месте.

Одним из рекомендуемых методов является использование интеграции Survicate и ActiveCampaign, которая помогает вам собирать данные о клиентах, чтобы вы могли персонализировать свои кампании автоматизации и повысить коэффициент конверсии. Узнайте больше об интеграции Survicate и ActiveCampaign здесь.

Этот пост был предоставлен Миколаем Подгорским из Survicate.

Развитие лидов с помощью персонализации превращает потенциальных клиентов в клиентов. Теперь вы можете сопоставить свои поля ответов на опросы с настраиваемыми полями внутри ActiveCampaign с интеграцией родного приложения Survicate. Узнайте больше здесь.