Как выжить в отрасли, где 6 недель эквивалентны 6 месяцам

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединились Роберт и Карлос из SOURCEvapes. SOURCEvapes продает высококачественное оборудование для вапорайзеров и аксессуары. Компания была основана в 2013 году и базируется в Лас-Вегасе, штат Невада. Добро пожаловать, Роберт и Карлос.

Карлос: Спасибо, что пригласили нас сюда, чувак. Очень рад быть здесь.

Роберт: Спасибо, что пригласили нас.

Феликс: Ага. Рад видеть вас, ребята, тоже. Так что да. Расскажите нам немного о некоторых из самых популярных продуктов, которые вы продаете.

Карлос: Нашим самым популярным продуктом является флагман, это Source Orb 4 и Source Orb Design. Это в основном то, что запустило это действительно большое на рынок. Затем мы добавили другие линии продуктов с тех пор. Это было еще в 2014 году. Теперь у нас есть что-то вроде Source Nail XL, и мы фактически расширили его до 10 основных продуктов, трех разных продуктовых линеек.

Феликс: Понятно. Итак, Source Orb 4. Это был первый продукт, который вы выпустили, или с каким первым вы запустили магазин?

Роберт: Нет. На самом деле мы запустили его, я думаю, это был Source Micro. По сути, мы начинали компанию с того, что хотели сделать что-то с открытым исходным кодом, просто иметь замену, более доступную замену продуктам других компаний, где они в основном просто оценивали его по сверхвысоким ценам. Так вот откуда взялся термин «источник». Мы хотели, чтобы люди могли использовать все продукты одновременно. Итак, мы только что придумали Source Micro, который был ориентирован на микро-испарители, чтобы просто иметь разные распылители. К марту 2014 года мы выпустили нашу первую Source Orb V1. Именно тогда мы запустили свои собственные, в основном, начали расширяться до наших собственных эксклюзивных продуктов.

Феликс: Понятно. Да. Так что я мало что знаю об испарителях. Не могли бы вы немного объяснить, чем ваш продукт, вы немного рассказали нам, но не могли бы вы немного подробнее объяснить, чем ваш продукт отличается от того, что предлагали конкуренты в то время?

Карлос: Мы хотели сделать так, чтобы все наши продукты были взаимозаменяемыми. Каждая линия наших атомайзеров перекрестно совместима с различными продуктами в пределах одной линии.

Роберт: По сути, это позволило нам выйти на рынок просто потому, что мы стали более доступной альтернативой. Но затем мы решили просто продолжить инновации. Мы просто никогда не останавливались. Так что мы просто повысили качество. К тому времени наше качество было лучше, чем у других людей. Итак, когда мы выпустили, например, как мы говорили об Source Orb, в то время, когда это было революционно, это был первый вид, который имел двойные катушки, новый дизайн воздушного потока, и оттуда мы взяли идею вместо того, чтобы выпускать несколько испарителей, как это делают другие компании, и заставлять клиента каждый раз выкупать другой испаритель, другой холодный комплект, мы можем просто продавать различные типы распылителей, в основном вы можете назвать это, я думаю, мозг или двигатель шар в зависимости от того, какие у него силы. Что касается [неразборчиво 00:03:56]. И просто продолжайте выпускать новые версии.

Так мы сделали это с нашей линейкой из четырех серий в прошлом году. И в основном расширили его до полной кросс-совместимости в наших продуктах, поэтому, если кто-то пойдет и скажет, купит шар четыре в прошлом году, в этом году, когда мы выпустим новые продукты, новые атомайзеры, им не нужно идти и выкупать все. остальные, как и все остальные, просто приходят и покупают новый распылитель. И вдобавок ко всему, магазины, потому что это важный фактор того, во что мы развиваем наш бизнес, дистрибуция, а также наши уникальные продукты в магазинах, потому что это отличный предмет для дополнительных продаж. Чем больше у вас вариантов, чтобы покупатель продолжал приходить и совершать повторные покупки, тем лучше.

Феликс: Это имеет смысл. Итак, не могли бы вы рассказать немного больше о том, что вы также продаете товар?

Роберт: Да, конечно. Так, например, вот что. Ассортимент нашей продукции составляет от 10 долларов, не считая нашего отдела продаж, у нас всегда есть раздел продаж с нашими старыми продуктами, но в основном от 9,95, 10 долларов, до нашего последнего продукта, который стоит 250 долларов. Верно? Четыре различных линейки продуктов в основном с несколькими конфигурациями распылителей. Таким образом, по сравнению с другими компаниями на нашем собственном рынке и в отрасли, по одной, а затем вернуться, возможно, от замены распылителя. Может быть, их два или три, скорее всего, иногда бывает и один. И затем они выпустят другой продукт, может быть, в следующем году. Таким образом, вы заставляете этого клиента купить один продукт и, как я уже сказал, может быть, один или два атомайзера в течение следующих шести месяцев. Таким образом, [неразборчиво, 00:05:47] цена продукта будет около 80 долларов, а атомайзер — около 20 долларов, так что пожизненная ценность для клиента составит в среднем около 100 долларов, максимум. 120 будет действительно подталкивать всех ваших клиентов к покупке, год, полтора года.

А вот у нас все совсем иначе. Пожизненная ценность нашего клиента фактически удваивается. И получите эту пожизненную ценность до 200 долларов, а затем каждый раз, когда вы приобретаете клиента, и, надеюсь, вы получаете несколько из них до этих 20 процентов, вы получаете больше денег, а не пытаетесь сделать большой продукт с низкой прибылью с небольшим коэффициентом выкупа. от нашего клиента. Наше основное внимание всегда сосредоточено на скорости выкупа, как мы можем вернуть больше клиентов и как мы можем получить больше денег в руки нашего магазина, в основном.

Феликс: Так как же конкуренты делают это по-другому, когда у них нет компонента дополнительных продаж в их продуктовых линейках?

Роберт: Ну, дело в том, что в среднем в нашей отрасли, я бы сказал, 90, 80 процентов всех конкурирующих компаний, при всем уважении, просто копии друг друга. На нашем рынке очень мало инноваций, кроме нескольких из нас. Мы пошли дальше, и в основном у нас была идея продукта и план, и мы сделали это тихо, чтобы убедиться, я думаю, вы можете сказать, что подкрались ко всем, и в основном к тому времени, когда все это было готово, было слишком поздно для наверстывания. Но, как я уже сказал, когда у вас есть конкурирующие продукты, поскольку они не подумали об этой функции замены распылителя, они не могут этого сделать, они физически не могут этого сделать, и теперь они застряли в этих экосистемах, которые, если они не буквально сбросить всю свою продуктовую линейку и придумать новый продукт, от которого откажутся все их старые клиенты, они просто физически не могут.

Феликс: Понятно. Итак, с самого начала у вас есть продукт, который не может принять компонент, которым является распылитель, так что вся система продуктов работает друг с другом, чего не делают ваши конкуренты, ваши конкуренты продают почти закрытую систему, где вы покупаете все сразу, и у него нет возможности добавлять дополнительные компоненты, и в вашем случае это безкойловые или пять безкойловых распылителей, которые вы продаете?

Роберт: Да, на самом деле, наш новый продукт, я бы сказал, что то, как мы объясняем его людям, основано на мыслительном процессе вроде iPhone и даже iPad, поэтому, когда у вас есть iPhone, он просто делает все за вас, так что всякий раз, когда я вижу и всякий раз, когда мы видим на рынке другой продукт, который что-то делает, мы в основном хотим включить его либо в равной степени, либо лучше, чем этот. Так что по сравнению со всеми остальными, это как Apple, вы можете просто быть амебой и добавить все это с нашей серией Four [неразборчиво 00:09:04], а затем мы сделали нашу серию Excel, которая в основном похожа на iPad, который может play, который может работать как с распылителями меньшего размера, так и с большими. Так что самый большой из них, наш Source Nail, может работать с 30 различными атомайзерами, так что это главное, что мы сделали, и я бы порекомендовал всем, кто слушает, если вы получаете что-то массовое, сделанное из Китая. , хорошие цены, хорошее качество, хороший брендинг, это здорово, но, в конце концов, всегда найдется рыба покрупнее, поэтому единственное решение, чтобы начать помогать вам, — это разрабатывать эксклюзивные продукты, а если вы не можете, запатентовать их, потому что это то, что мы сделали с нашей системой и всеми новыми атомайзерами.

И как только вы начинаете это делать, вы в основном защищаете нас, у вас есть шаблон, у вас есть целая система, которую нелегко взломать и взломать, потому что, если вы просто продолжите звонить в Китай или на другую фабрику, вам снова пришлют электронное письмо со словами: «О, посмотрите, у нас есть новинка», это вы и пара сотен тысяч человек, пара сотен или тысяч человек, которые получили одно и то же электронное письмо.

Феликс: Верно.

Роберт: И вы один из тех, кто отвечает, что они, вероятно, получают, один процент [неразборчиво 00:10:23] от китайцев? Так что у вас может быть пять-десять компаний, у которых будет то же самое. Так что это только вопрос времени, когда вы все вымрете, потому что человек, обладающий властью, является вашим производителем, и он всегда подорвет вас, когда у него закончатся деньги.

Феликс: Верно, значит, вы говорите, что если вы не используете свои собственные продукты, вы в конечном итоге попадете в своего рода ценовую войну, в которой вы все просто боретесь за один и тот же кусок пирога. Теперь, когда вы садитесь и проектируете эту систему, как вы думаете о дизайне продукта по-другому, если вы хотите создать целую систему, которая работает друг с другом, а затем, по сути, также возможно поддерживать будущие функции?

Роберт: Мы только начали с того, что, если честно, мы смогли выжить, потому что наши рынки, E6 и все рынки, которыми мы являемся… Я помню, я читал цитату другого предпринимателя в нашей отрасли. кто сказал, что в нашей отрасли шесть недель эквивалентны шести месяцам. Это происходит так быстро, что компании приходят и уходят в течение шести месяцев, а вы думаете, что это два-три года. Итак, главное, что мы смогли выжить, и лучшее, что мы сделали, это то, что мы гибки и быстро маневрируем, так что иногда это раздражает наших дистрибьюторов и оптовиков, потому что мы выпускаем продукт через три-четыре месяца, мы такие: «У тебя уже есть новая версия?» Мы всегда очень хорошо сотрудничаем со всеми нашими эксклюзивными партнерами по сбыту, когда у них есть все запасы, мы забираем их обратно и заменяем новыми.

Но главное в том, что он в основном пытается следовать… в принципе, у нас был план, но вы должны быть гибкими. Если вы очень непреклонны, если вы сказали: «Мне нужно это сделать», вы можете сломаться, поэтому много раз нам приходилось менять наши идеи или разработку продукта, выпуски наших продуктов. Просто чтобы иметь возможность быстро двигаться и реагировать на рынок.

Феликс: Не могли бы вы рассказать больше о гибкости? Я думаю, что это действительно важный момент, который вы делаете: как вы добавляете гибкости своей компании?

Роберт: Иногда вы знаете, я тот, кто разрабатывает большинство продуктов, таких как Eternals, а иногда я непреклонен в некоторых вещах, например, я хотел сделать премиум-комплект нашего Orbix-L, потому что он мне понравился. И я помню, как Уолт Дисней сказал, один из парней, один из наставников, за которыми я следую, что вы не строите что-то для себя, вы строите это для других людей. Так что я выскажу эту идею, и [неразборчиво 00:13:13] партнер скажет: «Знаешь что? Мы предпочитаем дорожные наборы». И на ночь я вырасту и ррр, но потом подумай, на самом деле подумай о том, что говорят все, многие предприниматели, я знаю, они говорили это на Shark Tank, успех - твой злейший враг. Потому что, как только вы начинаете делать один правильный, два правильных ответа, вы думаете, что у вас есть все, но каждый раз, когда кто-то что-то говорит, даже если вначале, вы такие: «О!» Ты просто должен подумать об этом.

Так что иногда я буквально отказываюсь от продуктов только после разговора с двумя дистрибьюторами. И даже несмотря на то, что мы продвигаемся вперед, это не лучшая идея, и иногда я разговариваю с дистрибьютором, и на самом деле это произошло с нашей линейкой из трех серий прямо сейчас, которая является нашей бюджетной линией. Я был с одним из лучших продавцов нашего дистрибьютора. Откуда-то из ниоткуда присылает мне электронное письмо и говорит: «Эй, у нас есть запросы на продукты этого конкурирующего продукта. Я знаю, что вы, ребята, можете сделать это лучше, как вы думаете?» И это была более низкая цена, более бюджетная, и я буквально снял трубку и сказал: «Вы хотите повторно купить нашу линейку из трех серий?» Мы уже выпустили четыре серии. Если вы хотите купить линейку из трех серий, я могу сделать ее для вас немедленно, выпустить ее по этим ценам и, по сути, победить этих конкурентов.

В течение 48 часов у нас уже было разработано и запущено в производство три разных продукта, потому что они этого хотели.

Феликс: Итак, это восходит к твоему замечанию о том, как ты можешь быстро маневрировать. Теперь, как вы настроите свою компанию, чтобы вы также могли быстро использовать такие возможности?

Роберт: Мы оставляем его [неразборчиво 00:14:53], это главное, что мы делаем. Мы держим его небольшой, небольшой группой людей, очень маленькими над головой, как миниатюра. Больше всего на свете мы поддерживаем активную связь с нашими фанатами-пользователями. Мы также меняем способ выпуска продуктов. Мы начали работать с нашими продуктами серии Excel, сначала с атомайзерами, а затем с полными комплектами. Таким образом, мы могли бы видеть, какие из них были самыми популярными, а не делать предположения о том, что, по нашему мнению, должно быть самым популярным, а затем делать наборы из этого. Так что в основном, как мы это делаем. Что-нибудь подобное тоже, у нас также есть наш раздел распродажи, особенно если кто-то из вас, ребята, у которого есть несколько продуктов, особенно старые продукты, было бы неплохо иметь, просто раздел распродажи. Это не повредит ни розничным ценам, ни оптовым продажам, если речь идет о старых продуктах, но это действительно приведет к тому покупателю с ограниченным бюджетом, которого вы сможете превратить в того, кто впишется в бюджет, а затем превратится в лояльного покупателя на всю жизнь.

Феликс: Верно. Теперь, как вы решаете, что будет отправлено в раздел оформления?

Роберт: Все, что не актуально.

Феликс: То есть вы бы никогда не стали продавать три Сферы Истока и четыре Сферы Истока вместе, или я не уверен, хороший это пример или нет, но вы бы никогда не стали продавать «устаревшую» версию продукта без кавычек?

Роберт: Да, устаревшие версии. Так, например, прямо сейчас у нас есть Orb 3 [неразборчиво 00:16:32] два комплекта премиум-класса. Таким образом, премиум-версия находится в разделе распродажи со скидкой 50 процентов. Итак, у нас есть новые насадки для гвоздей, которые стоят 70 долларов в розницу, но со старым стеклом, так что они вдвое дешевле. Что касается гибкости, это действительно произошло с нашей четвертой сферой Source, когда мы впервые запустили ее, она магнитная, и мы протестировали ее, мы использовали ее, но одна из вещей, которые мы действительно… это происходит, когда вы выпускаете продукт, вы можете протестировать его и использовать столько раз, сколько захотите, но большинство людей, которые тестируют его, участвуют в его разработке или использовании или предыдущих пользователях. Таким образом, они, как правило, немного более образованы в том, как его использовать, поэтому, когда вы действительно выпускаете продукт в массы, они в основном проходят через темпы и делают то, о чем вы никогда не думали.

Так что магнит бы упал в вашем кармане. Мы посчитали, что если сделать атомайзеры в два раза длиннее, магнит останется на месте, поэтому нам буквально пришлось переключать передачи, переключать передачи, производить эти атомайзеры в два раза больше, а затем все короткие, которые теперь подходят для другого продукта, мы в основном положить их на 50 процентов от. Таким образом, вы можете иметь, особенно у нас, потому что мы премиальный бренд, у вас есть премиальная цена бренда и все и вся ценность, которая с этим связана, но тогда у вас также есть этот отличный, отличный раздел распродажи со скидкой 50 процентов. . Таким образом, вы также предотвращаете, знаете ли, на нашем рынке большая конкуренция, много китайских конкурентов за продукцию более низкого качества, поэтому вы конкурируете в разделе распродаж, имея что-то, я думаю, более старое или более низкое качество или даже продолжая производить более старое. качество, как у старых продуктов, например, эй, вы знаете, что стекла еще больше, чем мы могли бы сделать, оно старше. Продолжайте продавать его, потому что вы, по сути, отобьете всех людей с более низкими ценами еще до того, как они доберутся до него.

Феликс: Понятно. И идея, лежащая в основе этого, также заключается в том, что вы можете завоевать этих клиентов, заботящихся о своем бюджете, через раздел оформления, а затем, возможно, когда они будут более готовы инвестировать в покупку лучшего или более обновленного оборудования, они вернутся к вам, потому что они уже был прошлым клиентом.

Роберт: Да, и на самом деле, у нас здесь есть поговорка, и не только это, но и все в нашем разделе оформления должно быть лучше, чем продукты любого конкурента. Так что даже в отличие от дешевых продуктов, которые вы просто найдете на Ebay, наш раздел распродаж должен быть лучше, чем наша полная цена, цитирую без кавычек «премиальные бренды». Что мы и делаем. Поэтому мы всегда стараемся оставить что-то, что практически у любого другого конкурента вы можете получить у нас со скидкой 50 процентов.

Феликс: Понятно. Итак, все это восходит к прошлому, как мы только что говорили ранее, оно восходит к идее, что вы можете быстро маневрировать, вы можете быстро производить новые продукты, поэтому вы можете продолжать продвигать свою линейку продуктов, и вы можете это сделать. потому что вы держите вещи постными. Основываясь на том, что вы видели у других конкурентов или даже в других отраслях, как вы думаете, есть ли места, где вы, ребята, решили перейти на бережливость, на которые другие предприниматели могли бы обратить пристальное внимание, чтобы избавиться от жира?

Карлос: Знаете, некоторые вещи, которые мы делаем, это не то, что мы смотрим на рынок труда? Налогообложение, а также добавление нескольких членов команды. Многие компании в основном просто идут вперед и говорят: «Да, я справлюсь, позвольте мне сдать этот склад в аренду». Они тоже очень заботятся о том, как они выглядят, позвольте мне заплатить за офис, позвольте мне получить это, как будто вы всегда можете подстричься, одна из главных причин, по которой мы в Лас-Вегасе, мы на самом деле базируемся в Парампе. сейчас. Но одна из главных причин, по которой мы находимся в Неваде, а теперь и в Парампе, — это налоги. В Неваде нет подоходного налога, особенно корпоративного, мы были в Лас-Вегасе, но округ Кларк начал облагать налогом. Так что мы буквально переехали в Парамп.

Мы отправляем из Benzonia в Мичигане. Так что, хотя многие наши конкуренты оборачиваются и говорят: «Я распространяю из Лос-Анджелеса», это здорово, но тогда вы платите налоги Калифорнии, минимальную заработную плату в Калифорнии, все остальное, вы даже не считаете все налоги Лос-Анджелеса, все остальное . Поэтому для нас лучше установить стратегическое партнерство с дистрибьюторами в определенных областях, особенно с крупными дистрибьюторами. Но это одна из вещей, на которых мы концентрируемся, это не то, чтобы вырасти до чего-то… чем меньше вам на самом деле придется платить, в случае, если продажи в основном упадут, это главное. Вы хотите быть как можно более стройным, чтобы позже вы не просто раздувались и не могли даже не включать свет.

Феликс: Понятно. Итак, вы уже пару раз упомянули дистрибьюторов. Они смогли, конечно, представить ваши продукты, а также предоставить очень ценные отзывы о том, чего хочет рынок. Как вы нашли своих дистрибьюторов для работы?

Карлос: Мы пошли к лучшим, Роберт и я начали продавать испарители раньше для другой компании, которая была у него, поэтому у нас были некоторые связи, когда я занимался для него продажами для этих ведущих дистрибьюторов, но я в основном, вы звоните им, я всегда смеюсь. об этом в Shark Tank они спрашивают людей, звонили ли вы в Whole Foods, звонили ли вы сюда, особенно когда у них есть горячий продукт, и они такие: «Нет, я просто не знаю, как с ними связаться». Идешь вперед и буквально не останавливаешься. Я никогда не забуду, я звонил Vape World, еще одному дистрибьютору, с которым мы работали до того, как мы стали эксклюзивными с другим, но я буквально говорил по телефону, без перерыва, что происходит, с кем я могу поговорить? Примерно три-четыре месяца вы должны продолжать работать, и если ваш продукт, ваша услуга или вы сами достаточно хороши, вы закроете сделку.

Феликс: Понятно. И как вы обычно работаете после того, как установили отношения с дистрибьютором и начали работать вместе, что на самом деле делается? Как вы на самом деле работаете с этими дистрибьюторами изо дня в день?

Роберт: Ну, все проще, мы только что подписали эксклюзивное соглашение с двумя из них между США и Канадой. Сказал им: «Эй, есть ценовые категории, вы не можете опускаться ниже, мы не будем продавать никому другому, вы не можете продавать определенные бренды, которые конкурируют с нами». Мы подписали долгий контракт, вам нужно было много раз нас продвигать, а потом они просто разворачивались и распространяли в сети. У одного из наших партнеров, я думаю, более 15 сотен обычных магазинов, которым они продают, так что они в основном просто разворачиваются, отправляют вам заказ на покупку, покупают его, а затем идут и продают его. Так что я рекомендую всем, если у вас есть возможность пройти через дистрибьютора, и это не кто-то, кто собирается, скажем, получить большую прибыль или дать вам удостоверение личности или что-то в этом роде, это всегда хорошо, потому что вы можете заработать больше денег, и мы Я говорил об этом здесь, мы могли бы заработать больше денег, если бы буквально сами начали заниматься оптовыми продажами, прибылью, но большинство людей не предвидят затрат, связанных с этим.

Чтобы иметь оптовую команду, вам нужны преданные своему делу продавцы. Тогда вы в основном растете, о чем мы поговорим позже, накладные расходы. И далее опт в марте слабеет. У вас есть все эти оптовые люди, вы все равно должны платить в тот день, в течение всего этого месяца. Итак, вы должны заплатить каждому сколько, 90 тысяч? Значит, ваша норма прибыли действительно будет настолько выше, чем если бы вы повернулись и сказали: «Эй, дистрибьюторы зарабатывают 30 процентов, я получаю на 30 процентов меньше прибыли, но вот, дерзайте, двигайтесь, у вас есть преданные своему делу продавцы». и у вас уже есть магазины. Это намного проще, и вы специализируетесь на том, что у всех получается лучше всего.

Феликс: Верно, значит, вы переводите эти потенциальные накладные расходы, связанные с наличием собственных, оптовых и рабочих, в более переменные затраты за счет тех дистрибьюторов, которые работают за пределами вашей компании.

Карлос: Да, да, и вы знаете, нам в основном нравятся связи, нам нравится многое из нашей работы… больше всего, вся наша команда не работает на самом деле, на складе. Команда обслуживания клиентов, они просто работают удаленно. Итак, что нам нравится, как вы и сказали, такие массовые вещи добавляют людей, настоящие люди в вашей системе приводят к падениям. В этом есть плюсы и минусы, вот о чем я говорю, один из минусов в том, что вы получаете отличного оптового человека, вы получаете отличного человека, он убивает, но вы должны платить за его персонал, вы должны платить за что-то, а что потом будет, когда он заболеет? Что произойдет, когда у него появится ребенок или у них появятся более высокие устремления, и они захотят найти другую работу? В конце концов, вы привязываетесь к чужим жизням, понимаете, о чем я?

Так что это намного проще ... нам нравится полагаться на системы и компьютеры, поэтому мы делаем Shopify, Shopify подключается к приложениям, таким как Stitch labs, Stich labs подключается к станции доставки, затем доставка осуществляется автоматически. Вместо того, чтобы иметь человека, который должен это сделать, вместо этого мы подключаемся к [неразборчиво 00:26:24], [неразборчиво 00:26:25], затем автоматически подключаемся ко всем омни-каналам, способам связи клиентов с нами. , Twitter, Facebook и так далее, электронная почта, телефон и все, что у вас есть, задокументировано, легко систематизировано. Таким образом, в конце дня, когда большинство предпринимателей пытаются сделать одно — оплатить счета, а два, скорее всего, имеют план выхода. И главный способ иметь план ухода, чтобы кто-то пришел и сказал: «Знаете что? Это отличный бизнес, он пара миллионеров, мы его купим», — это для того, чтобы они могли в основном прийти и заменить вас.

Итак, если они приходят, и вы делаете все, и у нас есть все эти сотрудники и все такое, и все эти люди незаменимы, это создает много препятствий для людей, поэтому они предпочитают иметь возможность вести бизнес под ключ, это все, как это работает, все идет само собой, эти люди, когда вы их нанимаете, у нас уже есть система их обучения, они следуют этому сценарию, это уже запрограммированные ответы, и если кого-то из них нужно заменить, его легко заменить в течение дня или двух.

Такие вещи, которые нам нравятся, — это компания, которая в основном не полагается даже на меня, когда я делаю что-то важное, что-то в этом роде, я буквально снимаю это на видео, записываю экран, и мы это документируем. Тогда наш менеджер может копировать его, а затем легко показывать его всем людям, когда они тренируются. Итак, вы хотите сделать это, опять же, одна из вещей, которую вы хотите сделать, это сделать все настолько систематизированным, чтобы вы могли легко погрузиться туда и обратно, будь то отпуск, что-то вроде продажи, вы хотите сделать это систематизированным насколько это возможно.

Феликс: Понятно. Итак, возвращаясь к идее наличия дистрибьютора, вы в основном платите за систему, поэтому вместо того, чтобы иметь сотрудника, вы покупаете систему, в которой, если кто-то, дистрибьютор болен или покидает компанию, у него есть система. уже на месте, вы купили его, так что у него уже есть кто-то, кто его заберет или заберет, или у них уже есть процесс, заберите все, чтобы вам не приходилось беспокоиться о людях, вы уже купили систему, которая могут заменять людей, когда они приходят и уходят, или происходят любые другие существенные изменения.

Теперь, когда вы ищете дистрибьютора, для кого-то еще, что звучит очень привлекательно для них, на что следует обратить внимание, когда вы садитесь с дистрибьютором, чтобы обсудить контракт? На какие ключевые термины, по вашему мнению, действительно важно обратить внимание?

Карлос: Вы хотите убедиться, что одна из вещей, которую вы действительно хотите придерживаться, и я думаю, что большинство начинающих предпринимателей будут делать это, вы действительно хотите придерживаться возможности, прежде всего, ваших пунктов. Нарушения контракта или что-то в этом роде, если они нарушат контракт, если они что-то сделают на этом этапе, вы можете либо вернуть деньги, либо иметь возможность разорвать контракт и перейти к кому-то другому.

Так что одна из важных вещей, которую вы хотите сделать, это минимальная рекламируемая цена. Соглашение. Не подписывайте, не подписывайте контракт, если вы в основном не сказали им, что не можете демонстрировать наш продукт или в основном печатать или продавать наш продукт по цене ниже этой, даже оптовой дистрибьюторской рознице, какой бы она ни была. Поскольку было несколько компаний, на самом деле был дистрибьютор в Коста-Меса, они фактически прекратили свою деятельность, потому что, конечно, они ведут бизнес таким образом, но, будучи недобросовестными, они купили кучу продуктов у этой компании, которая продавала кофемолки. И кофемолки хорошего качества, но тогда у них было много запасов, и они не продавались, они хотели более низкую цену от компании, производящей кофемолки, и они такие: «Мы не можем, это наша цена», поэтому они повернули вокруг и сказал: «Хорошо, мы больше не будем тебя нести». И они такие: «Это круто», и чтобы ликвидировать свои запасы, они пошли вперед и напечатали в своих каталогах «ликвидационные цены» шлифовальных станков. А вы знаете, что происходит, когда у вас есть что-то оптом по более низкой цене, чем в магазинах?

Магазины в основном, их работа заключается в ведении бизнеса, поэтому они стремятся получить его как можно дешевле, это не похоже на покупателя, покупатель будет следить за тем, чтобы у них была более низкая цена, у них уже есть продукт. Магазины переворачивают это, и в основном все они говорят: «Я могу получить это по этой цене. Я хочу его по этой цене, иначе я не куплю его у вас». И с тех пор он печатается, так что теперь люди думали, что в основном половина идеи, что это новая ценовая категория. Дело в том, что шлифовальная компания прекратила свою деятельность. Потому что теперь весь ваш бизнес и ценовые ориентиры разрушены, так что они, по сути, истощили свой собственный продукт и достигли дна своего рынка только потому, что они больше не собирались продавать продукт, и это, я думаю, самая опасная вещь, потому что вы знаете, если вы говорите, что должны купить мой товар, это минимальная рекламируемая цена, а они оборачиваются, не продают? Знаешь, у тебя всегда может быть пункт, если они не продают так много, тогда мы можем уйти.

Но это не повредит вам в долгосрочной перспективе. Вы теряете время, что угодно, но если кто-то обернется и подорвет ваши позиции, особенно один из ваших дистрибьюторов, вы потенциально можете просто полностью потерять свой бизнес.

Феликс: Вау, да, определенно звучит как фатальная ошибка, которая могла произойти с самого начала ваших отношений с дистрибьютором. Ранее вы упомянули, что стали эксклюзивными дистрибьюторами в США и Канаде. В чем преимущество эксклюзивного сотрудничества с дистрибьютором?

Карлос: Знаешь, есть поговорка, когда все особенные, никто не особенный? Итак, если вы работаете с тремя разными дистрибьюторами, просто чтобы привести пример, я думаю, лучший пример, если вы представляете продукт и идете в Target, вы идете в Walmart, и все эти люди такие: «Конечно, я». понесу тебя», это нормально, они идут вперед и несут тебя, и они ставят тебя на проход, и ты такой же, как и все остальные, надеюсь, ты будешь продаваться только под одной торговой маркой и так далее. Если вы идете вперед, а затем Target поворачивается и говорит: «Я хочу, чтобы вы были эксклюзивными», дистрибьютор и/или Target, кто угодно, теперь думает, что они особенные, и, поскольку у них есть только это, они ставят вас на первое место и в центр. Так что, если вы можете найти кого-то, даже если он немного меньше, но они идут вперед и предоставляют вам в основном VIP-обслуживание, гораздо, намного, намного лучше заключить такое эксклюзивное партнерство, потому что тогда вы получаете выгоду не только от продаж , но маркетинг и их экспертиза в основном подталкивают вас. Потому что теперь они привязывают свой рост к вам. Таким образом, вы в основном становитесь симбиотиком.

И это также, я думаю, вы можете сказать, как выключатель мертвеца, дает вам симбиотические отношения, которые они теперь связывают с вашим ростом. Итак, зная немного о безопасности, во-первых, лучше быть хорошим дистрибьютором, но во-вторых, если это так, вы должны… Я имею в виду, пока вы сосредоточены на себе, то есть на создании хороших продуктов, хорошем брендинге. , вы добьетесь успеха, потому что они будут успешными, а вы их золотой ребенок.

Роберт: Можем ли мы просто добавить еще и дистрибьюторов, попадание внутрь пары эксклюзивных дистрибьюторов на самом деле не блокирует вас от других дистрибьюторов, которые там есть, потому что они также могут перестать распространять их, поэтому наши дистрибьюторы субдистрибутируют продукт других, так что вы по-прежнему в конечном итоге получаете гораздо больше мест, но и с нашей стороны, с операционной стороны, в конечном итоге становится меньше работы, меньше вещей, с которыми нужно иметь дело, меньше заказов, с которыми нужно иметь дело, и они как бы справляются с распределением другим дистрибьюторы.

Felix: Got it, so you work with just a select few people and they do the rest of the job of getting it out to more folks like these sub distributors. So I want to talk a little bit more of the systems that you guys have created. What would you say are, maybe is the number one aspect of your business that you've systematized that has had the biggest impact on the success of your business?

Robert: Customer service. I think both customer service and actually inventory and stock sales. Customer service things to Zendesk and then the inventory and customer service management on basically what we call our “brain,” which is Stitch labs. But basically those two just make things much, much easier. We used to just have a, anybody listening, go get a Zendesk, I think it's free, whatever or something like it. But we used to just have people email us and then you sit there and you got to respond to every single email, it takes 10 times more, you don't know what the customer said earlier, everything like that, you want things much connected as possible, but those two things have been the best things we've done so far, business-wise.

Carlos: And I would say for systematization, another thing that's really helped is doing the recording of the videos. Most of them we use ice cream screen recorder, which is just as basic desktop app, and the thing is you'll see a lot of people that are starting out companies, they end up retraining people over and over again for the same jobs, someone new comes in and you're sitting there on the computer, a lot of people are doing share screens over and over again, but there's really no reason to do that. It can all be done on a computer, record what it is, and it used to be we had to train an agent who would take a couple weeks, now an agent comes in, someone new comes in, they sit there, they watch the videos for a few days and they know most of it. And that systematization of the videos and really relying more on videos than sitting there and doing in person training, takes a lot of load of the system, takes a lot of load off the team leads and isn't just another easy systematization.

Феликс: Нравится. So another automation that I see added to your site is with the Yacht Pull reviews which I believe sends out automated email to your customer after they've purchased or at a set interval and ask them to review and you guys have over 7000 certified reviews on your site. What is, how did you I guess begin soliciting or encouraging customers to come and write reviews? Because 7000 is amazing, helps with the SEO, helps with of course the trust factor for new customers when they're vising, so how were you able to get over 7000 reviews on your site?

Carlos: You know, John Lasseter from Pixar always said “The best marketing is to make a great product.” And that's how we started and to be perfectly honest, we started putting up the reviews once we had a great product. Because your first launch of anything, even to this day our newer products, you will always have bugs. The guy from LinkedIn always says if your product is perfect and you love your product, you released too late. And so that's what happened in the beginning, we released stuff, it was great, it was okay to good, not great, due to customers complaining and things like that but there was no reviews, we always made sure.

Once you have it basically dialed in, boom, then you go ahead and add those reviews because that's where the word of mouth comes. The average customer, you could tell them anything, people nowadays, especially with the political climate, the news et cetera don't believe anything, even reviews, we still get people like “Oh, it's not … [inaudible 00:37:51] verified that.” But it gives them that extra confidence from other people, nobody wants to listen to a review, nobody trusts IGN, CNN, half the people know that it's just a paper route. So the real core early adopters, especially a lot of things that we talk about Robert and I, it's mainly I guess you can say tech based, arts, clothing, that's all different, but anything that is more tech related, more that can be compared to stats for a machine or whatever.

Robert: Specs or whatever.

Carlos: Yeah. Those things? It's just better when real customers review it.

Феликс: Понятно. Was this just off the back of sending these automated emails out or because I've seen other stores do things like they offer a discount code or something if someone writes a review, was there any other ways that you've been able to encourage past customers to come to the site and write a review?

Carlos: Yeah, we give a five dollar coupon code if they write a review. Five dollars off coupon code. 10 dollars off if they go ahead and share that review on social media that they wrote, and then we also have our source rewards loyalty program which is phenomenal and best one in the industry but we go ahead and give customers just a thousand points just for signing up which gives them free shipping, maybe ten dollars off I think on the first order, 20 percent off. But then they can go ahead and just amass, and they can get points just by referring friends. And then they can also go all the way to get 50 percent off or 100 dollars off of our store, so we get a lot of customers just on that, they prefer to purchase our stuff and tell other customers because then they go ahead and save money as they spend it. People like to, you basically get like a gamification by becoming …

Феликс: Понятно. Now, where are, how are people finding out about your products? I can understand the distributors getting it out into the retail stores, so people are seeing it as they're going shopping, but for your online only customers, how are you able to reach them?

Carlos: We do a lot of social media. A lot of email advertising, but one of the things that have been the most successful, CPC, cost per click, some advertising is good mainly because our market is so niche. There's niche advertising networks because we have to be 18 plus. So Mantis. If we were doing Google AdSense, I don't know, I couldn't tell you if that's better because it's such a board … but Mantis, all of these things that are very niche, it's easier to advertise, so if you advertise on High Times, you know the market is coming. But I think the best ROI, best return on investment we've gotten is influence. Especially YouTube influencers. YouTube influencers to go ahead and just use the product, give your honest review, and sometimes we even have to tell them “Tell me something wrong about it. Tell me what's great, but give an honest review,” because a lot of companies will basically just say “Hey, review this, and go ahead and say this and act like it's the best thing on Earth.” And then the customers will see through the lie.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно).

Carlos: So if you just go ahead and give them an honest review and say “This product does this, it's great, it's amazing, but it's not perfect,” that's where you get the most brand loyalty and that's been the best thing we've done in finding people is YouTube influencers just give honest and real reviews.

Феликс: Понятно. So you almost want the influencers to be a bit critical because it makes it, or not makes it, but it shows that it's an honest review that's not biased or that's not forced onto them with a script.

Carlos: Yes, and you know how we said earlier how we're very flexible? This goes with it, because I tell them, if you tell me what's wrong, we go ahead and fix it. So we're not like those companies when they tell you “Oh, this is horrible, it overheats or something,” they go ahead and try to hide the review. Like someone says “This could be better if they did it,” next iteration, we literally fix it. We try to fix it ASAP, as soon as possible by either having something extra the customer can purchase or by the next revision, we already have that upgrade. So basically, by the next time, because here's the thing too, it doesn't just make it real, but if it's something that could be fixed by the next iteration, by the time the next one comes in and the same person reviews it, you basically already said “Hey, remember how this was great? We made it even better because we fixed that one thing they complained about.”

Felix: Got it, so do you try to go back to influencers that might have given you some constructive criticism? You've gone back and improved the product and then you try to come back to ask them to review it again?

Carlos: Always, always, and to be honest, the reviewers that just say everybody's special and perfect, those are the ones we pay less attention to. Obviously the ones, end of the day, most views, most viral, that's what matters, but the ones that realistically have rankings, have a point system that are honest and legit, those are the best value, because it does give you a point to compete with. It gives you a finish line and say “Okay, this is what's wrong, these are what my competitors are doing that I have to meet” and then that's why we have so many products because like I said, when we see something going on and something from another company is successful, I try every competitor's product, so when I try something and I like it, how can I take this and bring it to mine? Basically, again, with everything we do, we think of the iPhone. You look at the Galaxy, it has something good, next thing you know, the iPhone has it but better. So anything we do like that, we try and incorporate it.

Феликс: Понятно. So you look for reviewers on YouTube that are critical, that are taking reviews seriously by having some kind of point system or some actual quantitative way to assess the product, so other than looking for that type of content, are there other things that you look at to decide what kind of reviewers to look at? Are there any tools or specific data that you reference to determine if it's an influencer that you want to work with?

Carlos: No, you know, we mainly look at their views, look at the comments to make sure that they're legit. The views, the comments, we look at the interaction, because some of them just have YouTube some of them just have Instagram, like alright large following there. We always want to make sure that they also match with our brand, obviously. You don't want somebody that doesn't match the branding you're trying to give, review your product, but that's basically it. And a lot of it is just a hunch. Sometimes you see, you'll find a reviewer or an influencer who, we always try to comment, diamond in the rough, it's very easy, it's the easiest thing is to find the reviewers at the very top and obviously everyone knows the influencers and reviewers will start charging basically for their time, which is perfectly fine. A lot of people complain, saying that it's like you're buying a review, but then if you actually did it yourself and did review products, you'd figure out it takes so long. We're basically just compensating for their time.

But it's really easy to get the top ones. You really want to try to find somebody who's gonna be on the [inaudible 00:45:47], basically, kind of like an emerging artist. And we do that sometimes, we'll find someone who's got maybe a couple thousand views, but the quality of their video or whatever they do is so good that it's worth it to stick out with them, they're free or cheap, but on top of that, during their growth, you become a really good partner with them and you help them grow because you were the bigger partner, so now you have kind of relationship.

So I used to do kind of music with DJ so that's kind of what we also have in mind, when we look for influencers. It's kind of like you're trying to find a bunch of small influencers, you cast a wide net, you have a bunch of them try out and then hopefully a few of them will turn into quote unquote “influence superstars” and now you basically you are their biggest partner.

Robert: A good way to find people that want to review your type of product search competing products that are reviewed. So pretty much search competing product title, review, and you'll find on YouTube that are searching, people that are doing similar ones, then when you find the reviewers, take a look at their view count, look at the subscriber count and make sure that the view count looks fairly realistic compared to the likes and dislikes and comments and if those line up, then you know it's more likely it's real, there are some reviewers out there that just buy themselves a bunch of views and ends up not getting the type of impact you're looking for, but make sure those ratios are correct and you'll find good reviewers.

Феликс: Понятно. So YouTube's been known as one of the platforms that have had the most, maybe this is too friendly of a word, but most critical commentors on the videos, more than any other platforms. Do you experience this in the reviews, people that are coming in, and of course they're anonymous and dropping comments that aren't helpful in any way?

Carlos: Yeah, you know, it happens all the time. Again, not to drop a lot of rules, but the internet rule that they have is one nine ninety rule, I don't know if you guys know, which is 90 percent of the internet is just lurkers, people who just read, interact, but don't actually do anything. Nine percent of them basically comment once or twice here and there on forums, obviously social media's different, but then only one percent literally of the people that go on average into a forum, et cetera, are the ones that comment. So one of the things that ends up happening is you will end up selling a thousand products and you've got 10 people mad and out of those 10 people, three of them basically did it themselves and no matter what you do, they're not gonna be happy, guess what? Those three people in your videos that have five comments, boom, boom, boom.

So what can you do? You know, we've actually learned that the best thing to do is just make sure your customer's always happy. Even if sometimes you lose more money, you end up losing more money by having a customer irate and turn around and giving you a bad Yelp review about something, costs more money in the long run than just letting it go. It really sucks, it's a little bit like being held hostage sometimes, especially the bigger you are and the more comments or something, then it can just wade into the bottom, you can start ignoring them, but the smaller you are, they always kind of have you hostage. You get that email that says … nobody cares about calling the Better Business Bureau, but if they turn around and say “I'm gonna make a YouTube video of your product and I'm gonna say it's garbage if you don't refund my money,” ugh, you know, you're kind of stuck between a rock and a hard place. You might be in the right, according to you, but it's a pyrrhic victory at the end of the day, you end up losing out.

So sometimes you just have to give 'em whatever you want, especially if it's something, somebody you can figure out what the problem is, even if it's just giving them their money back and you lost money on that old deal, because you gave them the free product, who cares? It's gonna cost way more money to try to fix it later.

Роберт: Да, если у вас есть только два человека, которые отказываются покупать только из-за одного этого комментария, эти два человека из этих продуктов уже будут стоить вам больше, чем что бы то ни было, замена на 100 процентов или возмещение этого человека.

Феликс: Понятно. Таким образом, вы можете потерять деньги на этом одном человеке, но вы можете возместить стоимость всех остальных, которые могут его увидеть и которые могут быть отключены им, поэтому, безусловно, инвестируйте время и деньги в то, чтобы клиент всегда был доволен. , это имеет большой смысл. Итак, куда вы, ребята, хотите, чтобы бизнес пошел дальше? Куда вы хотите дальше вести бизнес?

Роберт: Вы знаете, мы ждем, чтобы увидеть, как растет рынок. Поскольку мы находимся на более контролируемом рынке, ждем одобрения FDA, законодательства, правил, поэтому мы надеемся на не слишком сильное государственное регулирование, но достаточное, чтобы защитить пользователей и клиентов от брендинга более низкого качества, но кроме этого, мы мы действительно взволнованы только самим ростом, и вы знаете, может быть, позже, что, я думаю, является целью большинства предпринимателей, возможно, увидеть часть этого или иметь четкий выход, как только вы достаточно вырастите, с другим стратегическим партнером, мы, надеюсь, сможем позже на узнайте.

Феликс: Отлично, большое спасибо, Карлос и Роберт. Итак, sourcevapes.com снова является веб-сайтом, большое спасибо, что пришли, ребята.

Карлос: Большое спасибо, чувак.

Роберт: Спасибо, ребята.

Феликс: Вот краткий обзор того, что будет в следующем эпизоде ​​Shopify Masters.

Спикер 5: У меня были книги о покупках для iPhone и Samsung, поэтому у меня было много продаж, так что от 10 до 20 продаж в день.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию. Кроме того, заметки к шоу этого эпизода можно найти на сайте shopify.com/blog.