Поддержка 14 000 ремесленников и получение более 4 миллионов долларов дохода

Легко предположить, что бизнес, оказывающий социальное воздействие, не приносит прибыли, но две сестры в Мумбаи, Индия, переворачивают это представление с ног на голову. В этом выпуске Shopify Masters мы поговорим с Суджатой и Танией Бисвас, соучредителями Suta. Suta — это современный бренд сари и одежды, который поддерживает средства к существованию 14 000 ткачей, предлагая справедливую заработную плату и высокие этические стандарты. Суджата и Тания рассказывают о своем пути к созданию компании стоимостью 4 миллиона долларов, в основе которой лежит социальное воздействие, о том, как они нанимают и создают команду, а также о том, как они продают сари для более молодой аудитории.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.

Показать примечания

• Магазин: Сута
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram

Ответ на вызов социального воздействия

Шуанг: Что означает Сута?

Суджата: Это было волшебно, когда мы поняли, что «Су» и «Та» [от Суджата и Тания] могут образовать «Сута», и это слово означает «нить». Мы были очень рады, что смогли оказать социальное влияние и работать над продуктом, которым являются сари. Итак, в 2016 году мы уволились с работы в компании и запустили Suta.

Шуанг: Как вы приняли это решение и что вам потребовалось, чтобы уйти?

Суджата: Мы чувствовали, что то, что мы делаем, мы не видели, какое влияние мы оказываем на людей, потому что я раньше работал в сталелитейной промышленности, а Тания занималась стратегией в IBM. Мы знали, что из стали строятся здания, поэтому я знаю, на кого это повлияет. Но есть определенные классы, о которых мы не знаем, что они делают, работают ли они и получают ли они заработную плату, когда они работают. Итак, мы хотели сделать что-то для них.

Когда мы начинали Suta, мы полагали, что сможем коснуться жизни деревень, где ремесла умирают, а искусство не так ценится. Эти ремесленники бросают свое ремесло и устраиваются на работу в гаражи или работают водителями.

Тания: Это не так организовано. Были посредники. А рабочие привыкли не получать зарплату вовремя или надлежащую заработную плату. Когда мы начали работать с ними, мы знали, что это все. И я вижу, как это происходит прямо передо мной, и я собираюсь это сделать.

Суджата: Было немного страшно, потому что, когда мы начинали, мы вкладывали свои сбережения. Сута по-прежнему без средств к существованию — мы не вложили деньги инвесторов, да и не хотели бы. Пока такой статус. Было страшно, потому что никто в нашей семье не занимался бизнесом, и наши родители были очень напуганы тем, что мы так много учились, а корпоратив — это подушка безопасности. Если [работа] не сработает, есть другая компания, к которой можно присоединиться. Всегда была подстраховка, и в конце месяца я получал хорошую зарплату. Итак, да, это все потрясения, через которые нам пришлось пройти, чтобы наконец позвонить.

Шуанг: Трудно было убедить ваших родителей, потому что не один из их детей увольняется с работы, а оба.

Тания: Настал день, мы им сказали: «Знаете, я думаю, мы что-нибудь начнем, и мы подадим документы на увольнение». Они спросили: «Как долго вы собираетесь это делать?» Мы должны были сказать им, что это план. Если это полетит, мы полетим вместе с ним, и мы не собираемся возвращаться. Сначала убедить их было немного проблематично, но постепенно они добились небольшого успеха. Доход начал поступать.

Суджата: И сейчас они составляют большую часть бизнеса. Мой отец занимается операциями в деревнях, и моя мать тоже является костяком. Удивительно, как они стали частью бизнеса Suta. И не только наши родители, но и родственники очень поддерживают эту идею. Моя свекровь сказала мне: «Даже если твои родители скажут нет, не волнуйся, я с тобой. Даже если ничего не происходит, я рядом, так что просто делай, что хочешь».

Если вы спросите меня, как давно это было, то это было с детства, потому что мы всегда говорили, что хотим делать что-то свое и продавать это.

Шуан: Когда к вам впервые пришла эта идея, и как долго вы планировали, прежде чем запустить ее?

Тания: Если вы спросите меня, как давно это было, то это с детства, потому что мы всегда говорили, что хотим делать что-то свое и продавать это. Раньше мы говорили, что будем делать сумки из носовых платков, делать кукол или что-то в этом роде, и мы будем их продавать. Итак, это была игра, в которую мы играли все время. А предпринимательство — это то, что всегда было в нас, хотя мы и не знали, пойдем ли по этому пути.

Суджата: У меня также был бизнес, который я начал под названием ADdogic, который был рекламной платформой. У нас был предпринимательский ген, но мы просто не знали, стоит ли нам делать что-то вместе. Но когда мы сошлись после 2013 года, она приехала в Бомбей после окончания колледжа. Затем в течение года мы оба обсуждали, что нам следует начать. В 2014 году мы начали работать над Suta. Но это были крайне мелкие масштабы. В то время мы не работали над продуктом, над которым работаем сейчас. Это были платья. Мы начали с малого, с нескольких платьев. И мы получили много запросов на платья.

Изначально мы продавали только в социальных сетях. Мы просто были в Facebook и брали деньги со своих банковских счетов. У нас даже не было сайта. В 2016 году мы начали продавать. У нас был крошечный офис, вроде гаража — очень маленький. И у нас был весь инвентарь там. Люди приходили покупать у нас вещи из уст в уста. И люди узнают нас через нашу страницу в Facebook. Клиенты предоставили нам отзывы и предложения, и мы запустили наш веб-сайт в 2017 или в конце 2016 года.

Шуанг: Люди могут не знать, что в Индии бизнес начинается в обществе. Люди продают через группы WhatsApp или Facebook, расскажите нам немного о местной бизнес-сцене.

Тания: В Индии с тех пор, как появилась электронная коммерция, людям стало легко начинать свой собственный бизнес. А благодаря WhatsApp и Facebook его охват увеличился. Итак, многие люди продают из собственного дома, потому что легче управлять своей семьей и управлять временем в своей жизни.

Суджата: Сейчас это вполне приемлемо и не табуировано. Изначально они говорили: «Нельзя просто все бросить и начать это». Если у вас есть немного свободного времени, возможно, вы занимаетесь этим просто для того, чтобы убить свое время или в очень небольшом масштабе. Но теперь, постепенно, я вижу так много других брендов. Когда мы начинали, так много людей делали это. Мы совсем не испугались. Мы просто знали, что если он будет расти, если на рынке будет спрос, мы добьемся больших успехов. Социальные сети помогают нам, потому что мы можем оставаться небольшими и охватывать множество людей, не вкладывая много денег.

Шуанг: Это также кажется отличным способом проверить идею, потому что вы упомянули, что почти два года вы оба все еще работали полный рабочий день.

Суджата: Точно. Мне не нужно беспокоиться о том, как мой продукт дойдет до людей, которые собираются его купить. Я могу начать работать над цепочкой поставок. Я могу работать над закупкой или я могу работать над выяснением того, какое плетение я хотел бы для своих продуктов. Мы оба могли бы сосредоточиться на этом, не думая: «Хорошо, кто наш клиент, и мы должны его найти». Потому что изначально то, что происходило в обычных магазинах, заключалось в том, что у вас был бы только один магазин, и вам нужно было бы ждать, пока люди придут и увидят вас.

Тания: Кроме того, вы много инвестируете в физический магазин. Инвестиции меньше [с электронной коммерцией], и вы можете проверить воду. Если людям нравится то, что вы делаете. И тогда вы можете инвестировать больше в ту же идею.

Обеспечение средств к существованию 14 000 ремесленников

Шуанг: Расскажите мне о встрече с первым ремесленником или первой ткачихой. Как началось это путешествие?

Суджата: Я вернусь немного назад и начну с того, что в 2014 году мы начали выпускать платья. Раньше мы получали ткани из Бомбея, в одном из оптовых магазинов. Мы с Таней совсем не были довольны. И мы продолжали говорить: «Знаешь, как бабушка носила эти красивые, мягкие сари? Я бы хотел эту ткань». И мы продолжали говорить нашему отцу: «Где эта ткань? Почему мы не можем найти его на рынке? ”

Однажды в отпуске, когда мы были в нашем родном городе, который находится на востоке, в Калькутте, Западная Бенгалия, мы были с нашим отцом и сказали: «Спроси своих сотрудников, не знают ли они кого-нибудь, кто ткет». Через неделю он вернулся со словами: «О, я составил план. Пойдем к ткачу». Это было в четырех с половиной, пяти часах езды от того места, где мы остановились.

Мы сели на поезд и подумали, что даже если они не согласятся, я просто куплю все, что у них есть. Итак, мы пошли. И мы обнаружили, что у них были эти хижины, крошечные домики из глины. И команда из четырех или пяти ткачей садится вместе и ткет. Мы пошли по домам. Они такие теплые и предложили нам еду. Но они были настроены скептически, думая, что мы девушки и можем не продолжать с ними работать.

Мы начали работать с двумя ткачихами. И мы сказали: «Все, что вы сделаете, мы возьмем. Даже если это не так, как мы думали». Потому что мы не из области дизайна, и мы не знали, будет ли то, что мы говорим, они понимают, или то, что мы думаем в наших умах, окажется задуманным. Мы просто дали им немного дизайна, и мы вернулись домой. И тогда, из семьи из двух, сейчас это почти 14,00 ткачей.

Тания: Мы занимаемся всей семьей, а не только ткачихами в доме. Мы просили дочерей, или матерей, или братьев, которые не так умелы, сделать нам кисточки, наклеить бирки. Бирки Суты обычно ставят жены ткачей. А кисточки раскладывают сестры или матери, которые, вероятно, также стирают сари. Все наши сари предварительно выстираны. Мы привлекаем всю семью вместе, так что теперь есть ощущение общности.

Шуанг: Вас пугает экспоненциальный рост и наличие стольких средств к существованию, зависящих от Суты?

Суджата: Иногда это пугает, потому что иногда я тоже переживаю жизненные трудности. И я чувствую: «О Боже, что я делаю?» А если не продаст? Это так много давления. Это то, что держит нас такими накачанными и мотивированными, так как многие люди смотрят на нас, мы работаем, вероятно, над 10 или 15 коллекциями одновременно. Думая: «Если это не сработает, у нас есть что-то еще, вроде резервной копии». Мы продолжаем посещать места, черпать идеи и вдохновляться, чтобы убедиться, что мы можем поддерживать эти семьи.

Тания: Потому что от нас зависит очень много людей. И мы как семья. И мы не можем просто потерпеть неудачу.

Дизайн сари в чистом современном стиле

Shuang: Вы упомянули, что у вас обоих нет опыта в дизайне. Было ли страшно начинать заниматься творчеством таким образом?

Суджата: Не совсем. Это не было пугающим с точки зрения дизайна, потому что мы всегда думали, что если нам что-то нравится, я знаю, что в мире есть единомышленники, которым понравятся подобные вещи. И мы оба творческие люди. Я люблю рисовать. Она любит много писать, а также рисовать. Итак, мы подумали, что создадим что-то, что мы себе представляли, и что мы также хотели носить в определенный момент времени. В основном мы делаем вещи, вдохновленные природой. И когда оно оживает в форме сари, это потрясающе.

Тания: Если вы посмотрите на наши дизайны, то поймете, что мы не следуем какой-то определенной тенденции. Например, сейчас в моде ткань органза. Мы бы не стали вдаваться в это только потому, что это празднуется где-то еще. Но если, скажем, мы только что вернулись из путешествия из Таиланда, возможно, мы работаем над чем-то вроде подводной тематики. Такие вещи. Мы не всегда следуем тенденциям и не поддаемся давлению происходящего.

Шуан: Мне кажется, что ваши дизайны очень современные, но классические, вы достигли хорошего баланса.

Суджата: Большое спасибо. То, что вы говорите, это то, что мы хотели создать и что мы имели в виду. Мы также хотели прославить все искусство и ремесла в каждом уголке Индии, потому что она огромна. А некоторые виды искусства являются дорогостоящими, потому что требуют много времени. Мы хотели сделать его простым, чтобы он не щипал карманы людей. То, что люди делают сейчас, если вы попытаетесь сделать то же самое, сари будут дорогими. Мы постарались минимизировать дизайн. Мы хотели сделать его минималистичным и классическим, чтобы он дошел до людей. Чтобы вы могли отмечать тот или иной вид искусства или ремесло, но не тратить слишком много денег, которые обычно очень дороги или труднодоступны. Это то, о чем мы всегда думали, когда начинали работу над любым проектом с деревней или группой деревень.

Шуанг: Сколько новых дизайнов выпускается обычно в год?

Тания: Не менее 24-30 коллекций в год. В каждой коллекции семь сари и семь блуз. Таким образом, максимум у нас есть 14 продуктов, умноженных на 30.

Суджата: У нас есть два дизайнера. Но большинство дизайнов, которые мы с Таней одобряем, мы все равно делаем, потому что нам нравится это делать. Я думаю, что это очень особенное и причина, по которой мы начали, потому что нам нравится дизайн.

Есть коллекция под названием «В небе», потому что раньше мы играли в эту игру, когда видели облако и говорили: «Таня, как ты думаешь, что это?» И она бы сказала: «О, я думаю, что это выглядит так». Поэтому мы просто набросаем его и посмотрим, что это может означать.

Найм для страсти и обучение для личного развития

Шуан: Какую должность вы наняли в первую очередь и как росла ваша команда?

Суджата: Нашим первым сотрудником была Джая. Мы всем говорим, что если кто-то и может стать генеральным директором, то это Джайя. Она присоединилась как человек, чтобы упаковать нашу продукцию. Такая маленькая роль, которая была важной ролью, чтобы просто упаковать и отправить. Так что она начала с этого, потом позаботилась о счетах, потому что она делала все, а нас было всего трое. И она убирала офис несколько дней, и она рисовала на сари.

И теперь она управляет запасами компании с другим человеком. Вот так она выросла. К нам присоединились все в команде: фанаты Suta, люди, которые носят сари, или люди, которым мы нравимся. К нашему бренду присоединяются очень единомышленники. И это то, что делает бренд более семейным, а не просто отношениями между работником и работодателем.

Тания: Есть один пример Ракши, которая работала стюардессой в Эмирейтс, а сейчас руководит операциями. Это очень разнообразно, и многие люди присоединились к нам, даже не предоставив нам свои резюме. Это потому, что нам нравится с ними разговаривать, и они сказали: «Нам нравится ваша работа, и давайте посмотрим, как мы можем работать вместе». И они были на борту, и большинство людей здесь на всю жизнь, так что команда действительно теплая и как семья. А присоединившийся к нам дизайнер прислал нам свое портфолио, но мы даже не увидели ее портфолио — потеряли почту. Вот так она пришла на борт. Мы не ищем дизайнера, но когда мы с ней поговорили, она нам очень понравилась.

Шуан: Теперь, когда за четыре года после начала вашего бизнеса у вас было 35 сотрудников, вы чувствуете себя сумасшедшим, разросшись до таких размеров?

Тания: Если бы вы спросили меня тогда, я бы не сказала, что он будет таким большим. Он просто стал большим, потому что мы не гонимся за цифрами. Потому что мы придумывали, как сделать все очень прочным и надежным, и это только росло. Мы не стремились просто подтолкнуть себя к достижению определенной цели. У нас не было цели. Но сделано так красиво. Я так горжусь. Это достигло той стадии, когда мы смотрим на это, и теперь это кажется таким большим бизнесом.

Шуан: Что потребовалось, чтобы отпустить эти задачи и передать их другим людям?

Тания: Я думаю, что всегда сложно отпустить что-то. Если вы делаете что-то определенным образом, вы просто хотите это делать, и вы не позволяете отдать свою территорию кому-то другому. Сначала у нас было такое чувство, но затем я думаю, что это очень тактический и деловой звонок, который всегда в моей голове, что, если вы не отдадите свою работу кому-то другому, вы никогда не сможете стать лучше. Итак, мы сознательно сели вместе и решили, что эту работу мы отдаем тому человеку, например, специалисту или тому, кто лучше в этом разбирается. Итак, мы наняли правильно, убедились, что человек достаточно дееспособен, и отпустили.

Суджата: Если бы мы начали сами все упаковывать и отправлять, мы бы никогда не выросли.

Если человек увлечен, я чувствую, что человек может продолжать и становиться лучше. Я не вижу меток сейчас. Я не вижу, сколько ты набрал в колледже.

Шуанг: Когда вы берете интервью у людей, на что вы обращаете внимание?

Суджата: Когда я проводила собеседования для своих бывших компаний, я никогда не придавала значения страсти, я скорее придавала значение компетентности, их опыту работы, проектам, которыми они занимались. Сейчас я ищу в основном страсть. Я думаю, что 80% оценок — за страсть. Если человек увлечен, я чувствую, что человек может продолжать и становиться лучше. Я не вижу меток сейчас. Я не вижу, сколько ты набрал в колледже.

Тания: Я не ориентируюсь на формат резюме. Если шрифт неправильный, написание неправильное, я просто отпускаю это, потому что знаю, что это не самое главное, что вы должны увидеть в человеке. И мы всегда спрашиваем одного человека, чем ты хочешь заниматься в будущем? Вы хотите сделать это?

Суджата: Потому что мы хотим, чтобы человек оставался рядом и рос вместе с нами. Мы не хотим, чтобы ко мне приходил топпер школы. Вероятно, вы были бы действительно хороши в маркетинге, но я бы предпочел, вероятно, 10-го ранга, который предпочел бы придерживаться Суты в течение длительного времени, полностью посвятить свою жизнь, просто работать с Сутой до конца, а не просто бросить и перейти к другому более радужная или лучшая компания. Я предпочел бы личную любовь к Suta как к бренду.

Одна из наших целей — превратить Суту в отличное рабочее место. Мы просто хотим, чтобы вся команда была действительно счастлива и довольна, поэтому мы продолжаем спрашивать людей, нравится ли вам ваша роль? Вам нравится то, что вы делаете? Кем ты видишь себя в следующем году? Вы хотите делать то же самое или хотите увеличить свою рабочую нагрузку и изменить свою роль?

Шуан: Вы развиваете в людях универсальность. И кажется, что люди хорошо подготовлены и могут выполнять множество разных ролей в Suta.

Суджата: Да. Это действительно как Рупеш, один из парней, которые начали с нами, подавая кофе. Затем от подачи кофе он медленно перешел к упаковке.

Тания: Однажды он сказал: «Мне нравится щелкать картинки, Тания. Можете ли вы рассказать мне, как вы это делаете? Я сказал: «Тогда почему ты не пользуешься телефоном?» Теперь он фотографирует, и я передал ему монтажные обязанности. Он использует Lightroom, потому что мы научили его этому. И он загружает на Shopify. Он загружает все на Shopify. Вы можете себе представить парня, который начал подавать нам кофе, а теперь загружает его на Shopify? Все теги правильные, все имена правильные, все правильно, все. Он попадает в нужную категорию. Удивительно, как он это делает.

Небольшие логистические изменения с большими финансовыми последствиями

Шуанг: Как проходил процесс организации операций и обеспечения бесперебойной работы логистики?

Тания: Это так красиво, потому что мы оба инженеры со степенью MBA. Мы не думали, что должны достичь точно в срок или достичь Кайдзен, но потом это само собой стало таковым. Так приятно испытать все эти термины в реальной жизни. Это просто правильно. Теперь я открываю любую книгу по менеджменту и чувствую, что делаю все правильно. Я делаю это именно так. Так что да, поначалу это занимало много времени. Очевидно, все началось с малого. Мы добавили бухгалтерию. Затем мы добавили собственный отдел маркетинга. Теперь у нас есть группа инвентаризации.

Мы всегда нанимаем многозадачных людей, а не специалистов. Сейчас у нас, конечно, есть специалисты, но тогда мы также много занимаемся внутренним обучением и повышением квалификации наших людей на их должности. Например, как я рассказал о первой сотруднице, Джае, которая сейчас находится в инвентаре. Теперь руководитель операций, как я уже упоминал, Ракша, это была роль, на которую она перешла после того, как обслужила клиентов. Так что есть и другие более широкие смены ролей, чтобы понять, что нам следует делать. Это постоянно развивающийся процесс.

Шуан: Я также хотел поговорить о том, что у вас обоих есть степень MBA. Я чувствую, что это также сильно отличается от типичного предпринимательского пути.

Суджата: Это сработало хорошо, даже если мы не следуем книжным знаниям, но каким-то образом они остались в глубине сознания.

Тания: Это нам очень сильно помогло. Даже сейчас мы поддерживаем связь с парой профессоров, с которыми обсуждаем стратегии. Так что это очень помогает нам, и мы также верим, что не существует волшебной мантры на все случаи жизни. Невозможно, чтобы человек, скажем, сосредоточился на том, что говорят клиенты, реализовал пять вещей, и вы все сделаете правильно. Это так не работает.

Мы продолжаем менять одну вещь за раз, даже небольшие изменения в политике или любые небольшие изменения могут иметь очень большое влияние, и мы продолжаем делать это довольно часто. Мы также обсуждаем эти стратегии с нашими наставниками, нашими профессорами и в команде. Это очень помогает нам. Разговаривая с людьми, другими предпринимателями, мы продолжаем встречаться раз в месяц с другими людьми, чтобы хотя бы обсудить наши идеи, хотя бы посмотреть, что они делают. Есть ли эталон для выполнения определенных действий определенным образом?

Shuang: Какие мелочи вы изменили, но в итоге оказали большое влияние?

Тания: Одна из очень мелких вещей, из-за которой у меня и Суджаты были конфликты, это наложенный платеж [оплата при доставке]. Она никогда не хотела ХПК. Она сказала: «Давайте сделаем это безналичным. Давайте упростим». Так у нас никогда не было наложенного платежа, и я настаивал, говоря, что даже мои друзья из инженерной школы предпочитают наложенный платеж. Они не идут на оплату онлайн. Если образованные люди тоже иногда пугаются, и я не знаю, что их удерживает от совершения онлайн-платежей, но они сделают наложенный платеж. Представьте себе так много других людей, которые боятся положить свою карту. Они думают, что его, вероятно, взломают. Итак, как мы можем подключиться к ним, и когда мы изменим эту мелочь, их количество резко возрастет.

Суджата: Другим примером такой неудачи была обратная доставка — договоренность о обратном вывозе с партнерами-курьерами. Но они не делали это должным образом. Таким образом, мы запросили бы доставку сегодня, и это произойдет через два месяца. Клиенты расстраиваются. Я расстроен, потому что я не получаю товар обратно. Я не могу вернуть деньги. Вот и решили, пусть отправляют. Пусть заказчик отправляет его нам, а мы заплатим ему деньги, которые он потратил на доставку. Мы изменили политику в одночасье, а через два месяца продажи резко упали. Это было так плохо.

Маркетинг, который не похож на маркетинг

Шуанг: Давайте поговорим о вашем маркетинге, потому что мне нравится тот факт, что вы, ребята, на фотографиях, и это выглядит как обычные женщины, которые носят ваши сари. Как вы начали заниматься маркетинговой стороной?

Потом люди начали узнавать меня и относиться ко мне, потому что я не была похожа на модель. У меня не идеальная фигура, и люди относятся к этому.

Суджата: На самом деле мы начали без маркетинга, и так было первые два года. Но наш бренд выстроился очень красиво и автоматически. Когда дело дошло до фотосессий, мы хотели сэкономить на моделях и фотографах. Мы никого не знали. Вот мы и подумали, зачем идти и подходить к кому-то, дайте мне просто постоять перед камерой. И она щелкала фото. А у нас ничего не было. Наш отец складывал сари, мама следила за тем, чтобы все происходило правильно, и мы просто делали это дома или шли по улице.

Потом люди начали узнавать меня и относиться ко мне, потому что я не была похожа на модель. У меня не идеальная фигура, и люди относятся к этому. Я думаю, что это произошло само собой.

Тания: И фоны были естественными, и мы не использовали искусственный свет или что-то в этом роде, чтобы людям это нравилось.

Суджата: И они стали нам больше доверять. Это похоже на повседневную жизнь. Об этом бите позаботились автоматически. И то, что мы начали размещать фотографии клиентов в сети. Мы начали публиковать сообщения, думая, что эта дама будет чувствовать себя хорошо, если я опубликую и расскажу о том, как она так красиво это носит. И я был взволнован, когда люди присылали нам фотографии, и мы сами отвечали на все сообщения. Так что это прекрасно просто продолжало становиться нашим сообществом. Даже сейчас, когда я встречаю клиента, он просто подходил ко мне и говорил: «Привет, Су. Знаешь, я часть общества». Она никогда бы не сказала: «Я клиент Suta». Она всегда говорила: «Я часть сообщества Сута», потому что они считают, что Сута — это семья, сообщество или кластер.

Тания: И мы пытались изменить фон на сплошной фон, как это делают на других сайтах. Мы увидели, что людям это больше не нравится, поэтому решили, что давайте будем придерживаться того, что делали раньше, и не будем следовать отраслевым стандартам. И модель мы тоже поменяли, но людям это не нравится. Итак, мы вернулись в Суджату. Такова изначально была маркетинговая стратегия. Конечно, работа с сообществом действительно работала в нашу пользу. Но теперь мы тратим деньги на рекламу в Facebook, Instagram и Google.

Суджата: И у нас есть человек, который отвечает клиентам. У нас есть фрилансер из Ченнаи. Мы впервые встретились с ней в прошлом месяце. Она у нас уже полтора года. Она пишет содержание и пишет это так красиво. У нас есть история для всех сари на странице продуктов. Мы пишем о том, почему мы дали сари их имена, или почему цвет такой. Так что это сработало прекрасно, потому что она так сильно связана с брендом. Она понимает нашу историю и так хорошо ее пишет.

Тания: А еще люди иногда покупают сари, потому что им очень нравится эта история. Так что это прекрасная вещь, которая создала то, что нравилось нам обоим. Нашим продавцам это тоже начало нравиться. Его маркетинг был удивительным для нас.

От небольших маркетинговых бюджетов до инвестиций в создание бренда

Шуанг: Как вы начали инвестировать в маркетинг и какие первые кампании или тесты вы провели?

Суджата: Мы начали с малого. Мы начали тратить 20 000 рупий в месяц. Сумма настолько мала, что партнер по маркетингу сказал, что даже не разговаривает с людьми с таким небольшим бюджетом.

Шуан: На ​​что ты тратишь деньги? Какие каналы?

Суджата: Теперь мы тратим больше на Facebook и Instagram, но мы тратим значительную сумму на SEO, чтобы органический трафик рос. Также делаем ретаргетинг.

Тания: Это только один аспект, но мы также активно работаем над созданием бренда, чтобы не полагаться только на бюджет, который мы тратим на привлечение клиентов. Люди должны знать нас как бренд, социальные сети, и у нас есть наш подкаст.

Суджата: Нас приглашают во многие колледжи, чтобы поговорить с молодыми студентами о предпринимательстве. Мы пошли и поговорили о том, как работает Shopify. Мы встречаемся со многими людьми во время переговоров или панельных дискуссий. Нам звонят позже. Мы стараемся присутствовать, чтобы затрагивать жизни других людей, даже делясь собственным опытом того, как мы потерпели неудачу, где мы преуспели, чтобы другие люди могли узнать об этом. И продажа — это не всегда то, о чем мы хотим говорить. Мы бы предпочли поделиться своими историями, чтобы коснуться большего количества жизней. Я думаю, что это имеет большее значение, чем просто продолжать продавать.

Тания: Кроме того, в Instagram мы много говорим об устойчивом развитии и о том, что мы делаем в своей личной жизни, чтобы быть более устойчивыми в нашей повседневной жизни. Поэтому мы продолжаем заниматься другими вещами помимо маркетинга, например, маркетингом в Facebook и Instagram. Мы строим бренд и делаем его сообществом.

Суджата: Убедитесь, что ценности передаются людям. Мы всегда носим с собой собственные бутылки, рассказывая о том, как мы можем повлиять на окружающую среду, возможно, используя мыльные орехи для стирки одежды и создавая собственные биоферменты. И у нас есть история под названием «Устойчивое развитие» на нашей странице в Instagram, и многие другие люди начали ее делать.

Тания: То, что мы хотим сделать, это то, что если люди нажимают на рекламу и переходят на нашу страницу, они должны видеть бренд таким, какой он есть. Они должны знать значения. Они могут понять значения через веб-сайт.

Построение бизнеса с мыслью о будущем планеты

Шуан: Давайте поговорим о процессе ткачества и о том, как вы включаете принципы устойчивого развития во все аспекты бизнеса и жизни.

Тания: В начале, когда мы начали Suta, мы поняли, что не можем избежать пластики из-за дождя. Вещи нужно упаковывать с завода пластиком, иначе они пачкаются. Поэтому мы не знали, что делать, как этого избежать. Другого пути нет. Поэтому мы используем вторсырье и начали отправлять его обратно, даже если для нас это было дорого.

Суджата: Да, мы могли бы легко избавиться от него, но мы уверены, что упаковываем их обратно в деревни, на фабрики, где они повторно используют материал.

Тания: И мы очень строго относимся к людям, которые не вскрывают пластик должным образом и рвут его, поэтому им нужно убедиться, что они потратили время и разрезали его правильно, чтобы его снова можно было использовать. Поэтому мы отправляем их обратно, и один и тот же пластик постоянно используется повторно.

Суджата: Из-за порванного пластика, который нам придется выбросить, мы планируем использовать его в качестве дизайна. Это очень новая концепция. Делаем вышивку пластиком. Таким образом, он становится частью сари и блузок.

Тания: Мы тоже не делаем резких шагов по заманиванию людей. Например, один бренд придумал жидкость, которая сделает сари водонепроницаемыми. Так что, если что-то упадет на ваше сари, оно просто соскользнет. Он не впитывает пятно, так что это было очень круто, и было бы замечательно, если бы я просто продвигал его таким образом. Но позже, даже когда я взял образец и использовал его, я понял, что в нем есть химическое вещество, которое не впитывается в почву. Он образует слой, поэтому если вы смываете его в океан или море.

Суджата: Животные умрут, поэтому мы строго сказали «нет», что не будем использовать это химическое вещество, потому что это просто модно, но, вероятно, принесет нам больше дохода, но в этом нет необходимости.

Сари никогда не будет тесным или слишком свободным. Он просто обвивает вас, так что это такая устойчивая одежда.

Тания: Итак, мы используем методы, которые потребляют меньше воды и в процессе окрашивания, и теперь мы используем мыльные орехи, что является натуральным, для стирки наших сари. So a lot of things we incorporate in our processes make sure that we are sustainable and we are not spoiling nature, and saree in itself is such a sustainable garment.

Sujata: Sarees will never be tight or too loose. It just wraps around you, so its such a sustainable clothing.

Taniya: And also to encourage people that if you don't want to wear it and cut it and use it as napkins because the more you wash your sarees, it becomes softer, and absorbs a lot of water. You can wipe your face with it, so people have started wrapping their babies in that because it's breathable, so we keep on promoting all these ideas.

Expanding to international markets without physically crossing borders

Shuang: When you first land in Mumbai, there's such a good mix of people in t-shirts and jeans, but then there's also ladies and sarees. So it's a good mix of tradition and modern-day clothing.

Sujata: I think it's amazing that sarees are coming back. A lot of people thought sarees are very cumbersome. A lot of people can get daunted by the idea of six and a half meters of fabric. But even if you know how to wear a saree, people get scared about what to match the blouse and what to wear underneath the saree, the skirts. So we made sure Suta is a one-stop-shop for sarees. So we get all of that done so that the younger crowd who are running away from wearing the saree and make sure that they come back. So we have a lot of young girls now buying from Suta. I think a maximum of the crowd which buys from us is 25 to 35.

Taniya: And not only in India but abroad also people have started wearing sarees a lot, even if we don't do marketing outside we still ship to all over the world. Name the place, and we ship it there.

Shuang: What percentage of your total sales come from outside of India??

Sujata: It's little, 12, 13% without marketing at all.

Taniya: We are now making a US website through Shopify.

Sujata: We are glad that Shopify is there because it's such a sturdy platform. At least that way we don't have to be worried that, you know, the site is down. Что-то не так. We're not worried about that.

Taniya: We don't even need a big team to maintain the Shopify platform. That way, our headache is gone.

Shuang: Are sales still mostly on your Shopify website? Have you explored other streams of business?

Sujata: We have three revenue channels. Primarily we sell through Shopify. 90% of sales still come from Shopify. We've just opened a store in Bombay. And we did it because we kept getting walk-ins in the warehouse. And it was becoming too messy because we had an online order and customers pull out something and they would say, “I want it,” and I would say, “No, I can't give it to you because we have an order for that.” So we had to open a store to keep the inventory and stock separate for offline and online.

Taniya: But still the store is in a quiet little lane where people would not just come directly.

Sujata: There are no walk-ins. They are probably people who just will search for us and messages that I'm going to come over to the store. The third channel is very tiny. But we do keep our products in different stores because people want Suta products to be there.

Taniya: And a lot of people who don't shop online yet to reach them, we have placed our products in a couple of cities to see how they respond.

Pricing sweet spot: fair wages for artisans and affordable for customers

Shuang: I also wanted to ask about pricing, because I feel like you guys have found a very good balance between making sure that weavers are paid adequately while offering affordable sarees for people.

Sujata: So payment, we were very strict from the beginning that we will never miss them or delay the payments. Even delays make them suffer so much because they are dependent on just that money. It might be little for us. For them, it's everything. So we had promised this, and the accounts team knows, the moment we will send their bills, not even one minute delay we paid right then.

Taniya: We also make advance payment according to whatever the raw materials we procure, everything is in place even before the check happens. We pay their dues and everything so that they are really happy.

Sujata: Even now, people come in and say, “I want to work with Suta.” You know, in the village, Suta name is so big that they want to work with us because of the payment systems and because we pay more than they get paid anywhere else.

Taniya: And pricing wise we wanted the young crowd to start wearing sarees. And if I priced higher and kept my margins higher, I won't be able to reach that crowd. So pricing was never a big thing in our heads, even now there is the bestseller category, we hardly make any money there. We do sell a lot of it because people love it so much. The first collection that we had, called Made In Heaven Mul Cotton, which is super light and very breathable.

Sujata: We want more and more people to wear it and experience what kind of Mul Cotton fabric it is, so that the weavers get constant work. People also buy a lot, so we play in volumes that way.

Taniya: We have customers who have a Suta section in the cupboard. All the colors like 25, 30 colors of that same saree. So it's amazing how they send us photos and not just a few. There are many customers like that, they have a Suta corner. So it's nice. It makes me super happy.

How the complementary sisters live, work, and build a business together

Shuang: I want to close off by asking about being women entrepreneurs and being married and having your own families and balancing everything.

Sujata: It doesn't feel different. I think there are issues of people trusting us. Would they question us if it was a man? That the question is there and that pinches us sometimes thinking that people come in asking, Who's your boss? I'm like, “Who do you want to talk to? No, where is sir? Why can't it be a madam?”

I think it comes from the fact that I'm from a certain gender, that these questions are asked sometimes, but I think we grew past it.

Taniya: I feel like going back to put a mustache on and come back into the room.

Sujata: Yeah, they just expect a man to be sitting on the table. And sometimes people would walk in and say, “Oh, you guys are very young to be sitting here.” If a man is sitting there, a boy of the same age, they would never probably ask that question. It's weird that they ask hygiene issues like questions like, “Have you done this?” It's just a weird question. Why would somebody ask me this? I think it comes from the fact that I'm from a certain gender, that these questions are asked sometimes, but I think we grew past it.

Taniya: And a lot of women entrepreneurs and business leaders in the country. Also, being a woman and managing a family. Sujata has a two-year-old boy. So what we did was we moved our families together into one house. We stay close together and our offices, two minute walk from our house. So that helped us balance everything.

Sujata: And we have a vast support system. I can take a flight and go and not be bothered about the family because there is a very good support system. Our in-laws are always there. If you need the help, my parents, our parents come over if you need them. So that way, life is sorted and we didn't have to worry much about that aspect.

Shuang: I'm amazed because it's hard to find siblings who can work together, and now you're also living together?

Sujata: Our parents were certain that we will never leave India and always live close by. We always talk on the phone and tell them what we're doing. We were separated for eight years when we were studying but we came back together. Even if we fight, my mother made sure that we just talk about it, whatever we fought about, discuss and find out whose fault it was and say sorry before going to bed. Otherwise, don't sleep.

Taniya: We followed it to a T. Even if you are angry with some decision we make sure we just talk it out, sort it, and then go about doing other work.

Sujata: The next day, we get up, and we're just back to what we were, and we are just the same old when we started. It's the same thing, just as if nothing happened the previous night. да. And make sure you start afresh, so that's the mantra.