Сколько подписчиков YouTube нужно, чтобы заработать шестизначную сумму?

Во время учебы в аспирантуре Кейя Джеймс отправилась в путешествие по прическам, чтобы создать натуральные формулы волос для себя, а позже и для своей дочери. Она задокументировала весь процесс на YouTube, приобрела подписчиков и узнала, как получать деньги на YouTube, в конечном итоге монетизировав свое хобби с помощью Tailored Beauty, бренда по уходу за волосами без вредных ингредиентов. В этом выпуске Shopify Masters Кейя рассказывает о своем самоучке, как выйти за рамки шестизначного числа и завоевать партнерские отношения с розничными торговцами, такими как Wal-Mart.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.

Показать примечания

• Магазин: Индивидуальная красота
• Социальные профили: Facebook, Instagram, YouTube
• Рекомендации: Judge.me (приложение Shopify), Klaviyo (приложение Shopify), Typeform.

От хобби-канала на YouTube до шестизначного бизнеса по уходу за волосами

Феликс: Бизнес начался с YouTube, так что расскажите нам об этом подробнее. С чего началась идея бизнеса?

Keya: Когда я только начинал, у меня был канал на YouTube. В то время я учился в аспирантуре и хотел иметь хобби. Я завела канал на YouTube, чтобы документировать свое путешествие с натуральными волосами. В то время я перестала химически расслаблять свои волосы, поэтому я хотела показать своей аудитории, как я забочусь о своих волосах и какие натуральные ингредиенты я использую.

У меня также родилась дочь в 2013 году, поэтому я начал показывать своей аудитории, как использовать продукты, которые я создавал, и для ее волос, и они видели, как мои волосы и ее волосы росли от продуктов. Моя аудитория начала спрашивать продукты, если бы я мог сделать продукты. В то время люди искали информацию на YouTube, а не на iInstagram, как сейчас. Многие люди искали информацию на YouTube и натыкались на мои видео.

Примерно так все и началось. Я занимался этим как хобби и потихоньку начал продавать продукцию.

Феликс: Вы запустили канал на YouTube с нуля. Как быстро это стало популярным, и вы начали замечать, что у вас появляются последователи?

Кея: У меня не было большой аудитории, а Instagram в то время даже не было. Я занимался YouTube в течение двух лет, прежде чем я действительно начал продавать продукт, и я начал продавать его медленно. Я готовил его на своей кухне и в то время создал магазин на Etsy. Я делал это в значительной степени для удовольствия. Спрос быстро рос, и это каким-то образом превратилось в бизнес, потому что люди видели, насколько хорошо работают продукты на моем канале YouTube, а также отзывы других клиентов. Полтора года, когда мы занимались этим как хобби, когда мы превратили это в бизнес и действительно брендировали все, получили нашу торговую марку и наше ООО.

Феликс: Итак, когда вы только начинали, все продукты были самодельными, а потом люди потянулись, чтобы купить их. Тогда вы впервые поняли, что здесь может быть настоящий бизнес?

Кея: Да. Они были домашние. В то время я готовила их на своей кухне. Это я, мой муж также подтолкнули меня к тому, чтобы начать бизнес, и моя мама. Мы проводили по 20 с лишним часов в выходные, готовя продукты на кухне, чтобы иметь возможность выполнять заказы на следующую неделю.

В то время у нас было всего три продукта. Из-за того, как мы производили эти продукты, на их производство уходило так много времени. Мы проводили много времени на выходных, производя продукт, а затем в будний день я выполнял свои заказы. В то время я все еще работал, поэтому ходил на почту, чтобы выполнить заказы на эту неделю.

Феликс: Сколько времени у вас ушло на то, чтобы получить продукт, который вы были готовы начать продавать?

Keya: Это заняло около пары месяцев. Я уже знал, как производить продукт, но мы не стали закупать много оборудования, пока не вырос спрос. За эти пару месяцев мне еще предстояло создать сайт, закупить дополнительные ингредиенты для производства продуктов, а также создать этикетки. На ранних этапах нашего бизнеса мы фактически печатали этикетки на принтере дома, поэтому нам просто приходилось покупать компоненты. Потребовалось два месяца, чтобы действительно взглянуть на то, как выглядят продукты, прежде чем мы смогли начать продавать эти продукты.

Начало работы с небольших шагов с низким уровнем риска

Феликс: Теперь у вас есть целая продуктовая линейка, но когда вы впервые запустили, какой у вас был минимально жизнеспособный продукт?

Кея: Я продавал масло Everything Butter, которое до сих пор является нашим самым продаваемым продуктом. Это масло ши, которое можно использовать почти везде. Когда я впервые представила его своей аудитории, я использовала его на своих волосах, а также использовала его во время беременности, чтобы у меня не было растяжек. Потом я начала использовать его на волосах дочери. Так что это был первый продукт, который мы запустили. Затем мы начали создавать масла для волос, увлажняющий спрей, шампуни и кондиционеры.

Феликс: Когда вы только начинали с этого первого продукта, масла ши, сколько инвентаря вы создали, прежде чем представить его своей аудитории?

Keya: Честно говоря, в то время я просто хотел донести это до своей аудитории, так что за этим не стояло никакой стратегии. Теперь у всего, что мы делаем, есть стратегия, мы контролируем наши запасы. Но в то время мы чувствовали, сколько людей хотят эти продукты, и мы производили продукцию, основываясь на этом. Когда мы закупали сырье, мы покупали достаточно, чтобы делать небольшие партии. Небольшие партии составляют от 50 до 100 продуктов. По мере того, как это росло, нам приходилось покупать больше в большем масштабе.

Феликс: Многие начинающие предприниматели могут относиться к тому, что не хотят брать на себя огромный риск и производить большое количество продукта без одобрения потребителя. Как вы измеряли спрос на продукт?

Кейя: Мы измеряли спрос, наблюдая за нашими продажами по месяцам, а затем по годам. Мой муж также является соучредителем компании и главным операционным директором — у него есть опыт работы в сфере финансов. У него есть степень по финансам, а у меня есть степень по бизнесу, поэтому возможность использовать наши сильные стороны помогла нам понять, как разработать стратегию и разработать план, чтобы убедиться, что у нас не закончатся запасы или не будут закуплены запасы. Возможность предсказать, что будет дальше, была необходима. Глядя на наши данные за последние шесть месяцев, глядя на наши данные за последний год и действительно анализируя их, и когда мы закупали компоненты и сырье, мы покупали на основе того, как будет выглядеть прогноз.

Феликс: Вы выбрали медленный подход к построению бизнеса, действительно проанализировали спрос на продукт и свой собственный рост. В какой момент вы решили полностью посвятить себя бизнесу?

Keya: Я хочу сказать о полутора годах в бизнесе. Именно тогда мы сделали наши первые шестизначные числа. Это было основано исключительно на возможности иметь аудиторию на YouTube. Мы оба работали полный рабочий день, так что в то время мы не платили себе. Мы постоянно реинвестировали в бизнес. Примерно через второй год у нас появились деньги, чтобы действительно изменить ситуацию.

Это означало не печатать этикетки дома, а работать с кем-то, кто мог бы напечатать этикетки для нас. Это означало не производить продукты дома, а найти хорошего производителя, который мог бы производить продукты и использовать мою формулу в большем масштабе. В течение первых двух лет работы мы потратили время на то, чтобы понять, как вести бизнес. Как сделать все, понять наших клиентов, а затем постепенно переходить к другим этапам бизнеса.

После второго года работы мы начали проводить много торговых выставок, поэтому действительно инвестировали в узнаваемость нашего бренда. Это помогло нашему бренду, потому что он превратился из YouTube и из уст в уста в реальную возможность быть перед нашим целевым покупателем. Затем мы начали работать с инфлюенсерами и встречаться с разными покупателями, которые хотели разместить нашу продукцию в магазине.

«Поначалу это был медленный процесс, но я рад, что мы предприняли эти шаги, потому что каждый год мы многое узнавали о том, как эффективно вести бизнес».

Вначале это был медленный процесс, но я рад, что мы предприняли эти шаги, потому что каждый год мы узнавали много нового о том, как эффективно вести бизнес, поэтому, когда мы добрались до других шагов в рамках нашего бизнеса, мы были готовы для этого.

Феликс: В те первые дни какие самые важные уроки вы извлекли и действительно применили, продвигая бизнес-стратегию?

Кейя: Самым важным было производство, особенно когда вы создаете продукт дома и хотите масштабировать и производить этот продукт массово. Это было для нас огромным вызовом, потому что в наших продуктах мы используем ингредиенты премиум-класса. С большим количеством этих ингредиентов очень трудно найти производителя, который захочет использовать точно такую ​​же формулу. Нам потребовалось некоторое время, чтобы найти производителя, который сделал бы это для нас. Это заставило меня пойти к производителям, сесть с ними, принести свое оборудование, показать им, как именно я смог сделать этот продукт, чтобы не было никаких изменений в исходных формулах, которые у меня были.

Сила 20 000 подписчиков YouTube

Феликс: Вы упомянули, что шестизначная сумма является важной вехой для бизнеса, и во многом это заслуга вашей аудитории на YouTube. Как рост канала совпал с ростом бизнеса? Насколько велика была ваша аудитория в то время?

Keya: Это было не так уж и много. Кто-то может не подумать, что аудитория примерно менее 20 000 подписчиков на YouTube — это большая аудитория. Теперь у вас есть люди, у которых миллионы и миллионы подписчиков на YouTube. Дело в том, что, хотя у меня была небольшая аудитория, у меня была действительно хорошая связь с моей аудиторией. У меня была хорошая связь со своей аудиторией, и я хотел обучать людей. Это то, что было первым. Когда я делал свои видео, и по сей день я делаю видео на YouTube. Когда я стою перед камерой, я просто хочу просвещать людей. Это потому, что у меня есть опыт в области психического здоровья, и я всегда пытаюсь понять, как я могу найти решение проблемы и действительно быть в состоянии объяснить это шаг за шагом, чтобы помочь кому-то.

«Дело в том, что, хотя у меня была небольшая аудитория, у меня была действительно хорошая связь со своей аудиторией. У меня была хорошая связь со своей аудиторией, и я хотел обучать людей».

Когда я попадал на камеру, это было просто для того, чтобы вести искренний разговор со своей аудиторией. Я мог вести эти разговоры и действительно объяснять вещи. Это то, что помогло, потому что она не только показывает мне этот продукт, но и объясняет, как этот продукт используется, а также показывает результаты, связанные с этим продуктом. Возможность снимать видео, отвечать на комментарии, отвечать на электронные письма, реально взаимодействовать с моей аудиторией и моими клиентами — вот что помогло нам достичь этой шестизначной отметки.

Феликс: Вы упомянули, что ключевым моментом здесь является создание такой связи через образование. Вы действительно пытаетесь решить проблемы своей аудитории. Расскажите нам об этом подробнее. Как определить, о каких проблемах можно создать видеоконтент?

Keya: Просто разговариваю с нашими клиентами. Мы разговариваем с нашими клиентами по-разному. Имейте в виду, я тоже потребитель. Я человек, который использует эти продукты. Я человек, который изо всех сил пытается отрастить волосы, поэтому я слушаю, что говорят люди. Хорошо, что у нас такие хорошие клиенты, что они заходят на YouTube и пишут обзоры наших продуктов. Мы смотрим обзоры, читаем комментарии, посещаем выставки. Это было и до COVID. Мы смогли посетить множество торговых выставок, пообщаться с нашими клиентами и действительно понять, что происходит. Имея возможность сделать это, вы выясняете, какие проблемы есть у вашего потребителя.

Феликс: В отношении этого продукта отзывы и обзоры говорят о многом. Делаете ли вы что-нибудь, чтобы привлечь внимание новых потенциальных клиентов к этим отзывам?

Keya: Мы делаем это разными способами. Один из наших лучших способов — через Judge.me, приложение на Shopify, которое мы используем. Мы используем Judge.me, и клиенты могут публиковать фотографии и писать отзывы. Это действительно важно, потому что мы также запускаем много рекламы на Facebook.

Иногда у нас могут быть клиенты, которые приходят из нашей рекламы на Facebook, но они понятия не имеют о бизнесе. Мы по-прежнему пытаемся сохранить этот органичный подход к нашему маркетингу, когда вы даже можете увидеть рекламу в Facebook, где я рассказываю о проблеме с волосами, демонстрирую продукт и предлагаю решение. Оттуда люди обычно переходят прямо на страницу продукта на нашем сайте, и на странице продукта вы видите отзывы клиентов, фотографии до и после, письменные отзывы. Вы даже видите их во многих комментариях под рекламой на Facebook.

Самая большая ошибка, которую следует избегать при масштабировании

Феликс: Сегодня вы понимаете, как запускать рекламу в Facebook, но ранее вы упомянули об одной неудаче, с которой вы столкнулись на раннем этапе, — это найм сотрудников из-за этих навыков, прежде чем вы научились делать это самостоятельно. Расскажите подробнее о своем опыте найма.

Кея: В начале нашего бизнеса одной из самых больших ошибок было то, что мы нанимали людей, но не понимали их роли. После ребрендинга нашей компании мы начали нанимать агентства по управлению социальными сетями, но они не давали результатов. Это очень расстраивало, потому что мы копили все эти деньги из всей прибыли, которую мы получали, и мы платили этим агентствам, чтобы получить отдачу от инвестиций, а отдачи от инвестиций не было. Я должен был взять на себя полную ответственность за это, потому что как я могу управлять кем-то, если я не понимаю работу, которую они выполняют? Как этот человек может предоставить мне данные, если я не понимаю, как их читать?

Я начал инвестировать в себя. Я научился размещать рекламу в Facebook, и поначалу это было непросто, но как только я научился это делать, наш бизнес действительно пошел в гору. Именно тогда наш интернет-магазин взлетел, потому что я смог научиться создавать рекламу и считывать данные, чтобы реклама работала. Klaviyo — это приложение, которое мне очень нравится и которое очень хорошо интегрируется с моим магазином Shopify. Я посещал мероприятия Klayvio. Просто возможность инвестировать свое время и действительно учиться — это то, что помогло мне понять, как лучше продавать и как получить более высокую отдачу от наших инвестиций в маркетинге.

Феликс: Расскажите о процессе обучения. Что вы узнали о создании этих объявлений, которые действительно вывели вас на новый уровень?

Кейя: Я научилась понимать, кто мой целевой клиент и как разговаривать с ним. Это было действительно важно, потому что в то время я думал, что знаю, кто мой целевой покупатель, но как только вы действительно начнете учиться и копать глубже, вы сможете сузить круг своего целевого клиента до того, в каких магазинах они делают покупки, их уровень образования, такие вещи, как это. Как только я смог это понять, мы стали очень конкретными в том, как мы разговариваем с нашей аудиторией. Я говорил на YouTube, теперь нам нужно было перейти на Facebook Marketing. Обращение к аудитории YouTube и маркетинг Facebook — это одно и то же, но на самом деле это не одно и то же. Изучение этого действительно помогло мне понять тон, голос бренда и то, как действовать стратегически, когда мы начали производить эту рекламу.

Феликс: В чем была разница между тем, кем, как вы думали, были ваши клиенты, и тем, кем они в конечном итоге стали?

Кея: В то время мы думали, что наши клиенты такие же люди, как и я. Я использовал продукты, и, поскольку я люблю продукты, я думал, что мой клиент такой же, как я. Это немного отличается, потому что у моих клиентов текстурированные волосы, и они любят ингредиенты, но они могут не обязательно иметь мой тип волос или те же проблемы, что и я.

Я не хочу говорить только с собой, я хочу говорить со своими клиентами. Мне пришлось действительно просмотреть данные и создать викторину на моем веб-сайте. Мы разместили на сайте викторину, чтобы узнать как можно больше о нашем клиенте. Мы начали задавать вопросы об их возрасте, какие у них проблемы, есть ли у вас дети, у вас сухие волосы? Задавая целую кучу вопросов, чтобы сузить круг наших клиентов, чтобы мы не просто нацеливались только на себя, но на самом деле нацеливались на людей, которые хотели приобрести наши продукты.

Оптимизация и ретаргетинг с помощью уникальной привлекательной рекламы

Феликс: Вы упомянули викторину, а также оценку данных. Какие индикаторы вы искали в данных, которые также мог бы искать бизнес, который не обязательно хочет разрабатывать викторину?

Кея: Некоторые данные, которые мы искали, были взяты из Typeform. Typeform — это приложение из магазина Shopify. Вы можете создать любой тип викторины, который вы хотите, и либо поместить открытые вопросы в викторину, либо да или нет в викторине. У нас есть ряд вопросов, которые мы задаем, но самая большая информация, которую мы получаем из этой викторины, заключается в том, что у вас самая большая проблема с волосами? Мы образовательный бренд. Сначала мы хотим предоставить этот образовательный материал. Мы хотим знать, как мы можем помочь вам решить эту проблему и как мы можем поговорить с нашей аудиторией. Typeform предоставляет нам все эти данные. Это не только помогает нам понять клиента, сколько ему лет, какие у него проблемы, но также помогает нам говорить конкретно с ним, потому что он уже рассказал нам, что происходит.

Феликс: Очень ценно спрашивать своих клиентов, какова их самая большая проблема в отношении вашей ниши. Насколько разнообразны ответы, когда вы задаете этот вопрос?

Keya: Мы получаем много разных вопросов, но обычно мы обнаруживаем, что есть около четырех вопросов, с которыми обычно борются все в нашей отрасли. Все они связаны со стремлением к здоровым волосам. Мы действительно пытаемся выяснить, какие вопросы необычны, помимо этих четырех вопросов? Хорошо, что мы можем не только решить эти проблемы, но и дать нам новые идеи и помочь нам стать более инновационными в том, как мы общаемся с нашими клиентами и когда мы думаем о разработке продуктов для будущих продуктов.

Феликс: Как вы используете эти знания для обоснования своей стратегии расходов на рекламу или контент-маркетинга?

Кейя: Когда мы размещаем платную рекламу, у нас фактически есть воронка, которую мы используем. В верхней части воронки у нас сначала есть образовательная часть, потому что мы понимаем, что, глядя на эти данные, иногда у людей есть продукты, но они действительно не понимают, как их использовать. Итак, образование на первом месте.

Когда мы делаем рекламу, мы стараемся не делать ничего чрезмерно коммерческого. Я даже буду в своей ванной комнате, показывая продукт, показывая, как продукт используется, объясняя это и показывая результаты, которые мы получаем. Когда мы смотрим на данные, которые хотим преобразовать, это первое, что мы хотим сделать, когда у нас есть реклама. Мы хотим убедиться, что есть возврат и что клиент конвертируется.

Наличие этого социального доказательства и не только демонстрация того, что я использую продукты, но и следующая часть воронки может включать в себя наличие влиятельных лиц в рекламе. Инфлюенсеры действительно помогают клиенту увидеть кого-то, кто может быть похож на него. Мой клиент может выглядеть не так, как я, но он может выглядеть как влиятельный человек, который использовал этот продукт.

Мы хотим показать вариацию людей, которые использовали продукт, и результаты, которые они получили. Когда мы приводим их из Facebook, мы направляем их прямо на страницу продукта с отзывами о продукте, чтобы они могли видеть других клиентов. Они могут сразу увидеть этот обучающий материал, потому что теперь клиенты рассказывают им о том, как работает продукт, а также могут увидеть его визуально.

Феликс: Итак, вы берете данные из этой викторины, создаете вокруг них контент, а затем перенаправляете этих людей с социальными доказательствами от знакомых влиятельных лиц. Оттуда вы ведете их на страницу продукта, которая имеет еще больше образования и социальных доказательств, а затем призыв к действию.

Кея: Да. Правильный.

Феликс: Как обычно выглядят эти образовательные объявления в верхней части воронки продаж? Насколько длинной является реклама?

Keya: Мы не делаем ничего дольше минуты. Мы хотим быть прямолинейными, и мы хотим сделать это за минуту или меньше. Цель в течение первых 10 секунд — показать результаты. Мы не хотим, чтобы люди чувствовали, что им что-то продают. Нам очень нравится этот продукт, и мы знаем, что он работает. Мы хотим, чтобы люди первыми увидели результаты. Как только они увидят результаты, мы расскажем им, как мы получили эти результаты, но мы никогда не протянем больше минуты. С рекламой в Facebook все, что длится дольше минуты, не может быть перепрофилировано в Instagram, а люди находятся в Instagram столько же, сколько и в Facebook. Мы хотим убедиться, что сможем получить это на обеих платформах.

Получите максимум от торговых выставок

Феликс: Ранее вы упомянули торговые выставки. Что вы делали на этих выставках? Как это привело к развитию бизнеса?

Кея: В нашей отрасли — индустрии ухода за текстурированными волосами, индустрии натуральных волос — проводится множество выставок. Они проводят выставки для потребителей. Мы проводим большую торговую выставку в Атланте, которую мы проводим каждый год, и все в нашей индустрии присутствуют на этих выставках волос. Во время этих причесок у нас есть стенд. Это также большие инвестиции, потому что, когда вы участвуете в этих парикмахерских, вы боретесь за внимание клиентов. У нас есть стенд с моделями, стилистами, а также есть заманчивые предложения, чтобы люди попробовали продукцию.

Еще одна хорошая сторона торговых выставок заключается в том, что здесь много покупателей и много людей в отрасли, которые хотят вести бизнес с такими брендами, как я. Чтобы либо помочь развитию своего бренда, либо разместить свой продукт в магазинах. Там мы встретили человека, который делает наши лейблы. Мы встретили так много людей, которые помогли нашему бренду расти, но мы также смогли пообщаться с нашими клиентами на этих выставках, чтобы повысить осведомленность о нашем бренде и пространстве натуральных волос.

Феликс: Вы упомянули, что все представители индустрии посещают эти шоу. Как сделать так, чтобы ваша продукция отличалась от конкурентов?

Кея: Это действительно связано с ингредиентами наших продуктов. Потому что мы используем ингредиенты премиум-класса. Вы не найдете эти ингредиенты в продуктах наших конкурентов. Я действительно слежу за своим здоровьем. С самого начала, когда я начал свой бизнес, я стал осознавать, что я ем, и я перешел на растительную диету. Мы добавляем ингредиенты, о которых люди раньше не слышали, такие как пажитник, масло черного тмина, экстракт готу колы. Эти ингредиенты не распространены в нашей отрасли, но они распространены в разных культурах, где вы видите людей с длинными, блестящими, красивыми волосами.

Изучив преимущества этих ингредиентов и добавив их в наши продукты, мы заметили, что люди используют эти ингредиенты, но они очень дорогие, и это делается своими руками. Возможность использовать эти экзотические ингредиенты, которые, как было доказано, дают результаты в наших продуктах, действительно отличает нас от наших конкурентов.

Феликс: Это что-то, что вам нужно держать на вершине, чтобы выделиться? Считаете ли вы, что проложили полосу, на которую на самом деле никто не посягает, или вам нужно постоянно что-то делать, чтобы оставаться другим?

Keya: Нам постоянно приходится это делать. Для меня это легко, потому что я человек, который будет делать покупки на фермерском рынке, а не в продуктовом магазине. Я просто обычный человек, который любит группы Facebook о здоровье или фитнесе. Это мой образ жизни. Я познакомился с этим пространством использования 100% натуральных продуктов. Я действительно живу таким образом жизни. Мне легко, и я учусь все больше и больше. Я такой: «Ну, это было бы очень хорошо для волос, это было бы очень хорошо для кожи или это было бы очень хорошо для этого. Давайте попробуем создать продукт». Я всегда тестирую эти продукты. Я всегда проверяю ингредиенты за кулисами, прежде чем приношу их нашим производителям для массового производства.

Процесс разработки продукта Keya

Феликс: Расскажите подробнее о процессе разработки продукта. Расскажите нам, что происходит, когда у вас появляется идея для нового продукта.

Кейя: Как только у меня появляется идея нового продукта, я обязательно тестирую ингредиенты. Например, в нашем глубоком кондиционере есть пажитник, а пажитник — это семена. Чтобы поместить его в наши продукты, он должен стать порошком. Процесс в основном заключается в том, чтобы выяснить, как я могу взять этот ингредиент, преобразовать его во что-то еще и добавить в продукт для волос. Это значит экспериментировать, возвращаясь на свою кухню. Я экспериментирую с этими продуктами, использую их на своих волосах, использую их на волосах моей дочери, раздаю их семье и друзьям и тестирую их некоторое время, прежде чем передать их своему производителю. Единственное, чего я никогда не хочу делать, так это компрометировать любую из моих формул. Это то, что я всегда делал с самого начала бизнеса, создавая продукты и тестируя их на себе.

По мере роста бизнеса мне посчастливилось найти производителя, который специализируется на текстурированных волосах, и тесно сотрудничать с химиком, так что я не только производю этот замечательный продукт, но когда у вас есть эти натуральные ингредиенты, последнее, что вам нужно. им делать это идти плохо. Химик помогает мне следить за тем, чтобы мои продукты оставались стабильными и в них не было плесени или бактерий.

Тестирование этих продуктов иногда может занять год или два. Свою последнюю линейку я тестировал два года, прежде чем вывел их на рынок. Это означало, что мне пришлось работать с химиком, а химик должен был убедиться, что эти ингредиенты останутся стабильными, потому что мой химик даже не был знаком с этими ингредиентами. Разработка продукта занимает много времени, прежде чем мы даже выведем его на рынок.

Феликс: Это может занять много времени. На что вы обращаете внимание, когда принимаете решение выйти на рынок?

Keya: Я ищу результаты. Это главное, Результаты. Я хочу, чтобы продукт делал именно то, о чем он говорит. Я ищу результаты, чтобы показать, что ингредиент хорош для укрепления волос. Я ищу, чтобы протестировать людей, у которых точно такая же проблема, и спрашиваю их: «Эй, вы хотите попробовать этот продукт? Я знаю, что у вас есть эта проблема. Можете ли вы дать мне какой-нибудь отзыв?» Я хочу получить все отзывы. Я хочу хорошее, плохое и уродливое еще до того, как выведу это на рынок. Результаты - это первое, что я ищу.

Феликс: Сколько времени требуется, прежде чем любой готовый продукт будет готов для того, чтобы его можно было купить на полке?

Кея: Это тоже может занять до года, потому что когда у вас есть продукт, вы должны думать о том, как этот продукт будет выглядеть в упаковке? Какое сообщение я собираюсь отправить покупателю об этом продукте? Нравится ли нам консистенция продукта? Что мы можем сделать, чтобы изменить консистенцию продукта?

Одна вещь, которую я усвоил из посещения выставок и личного общения с клиентами, заключается в том, что самая сложная часть продукта — это запах. Запах — это самое большое, что волнует людей. Прежде чем они даже используют продукт, они хотят его понюхать. Мы потратили много времени на то, чтобы выяснить, каким должен быть запах продукта.

Поскольку мы используем натуральные ингредиенты, мы используем эфирные масла для ароматов. Одному может нравиться лемонграсс, а другому — лаванда. Запах играет большую роль, потому что он может заставить человека чувствовать себя определенным образом. Если им нравится запах, они уверены в продукте. Если им не нравится запах, им не нравится продукт. Хотите верьте, хотите нет, за тот год работы с производителем самое главное — это запах. Как продукт будет пахнуть для покупателя?

Феликс: Сколько продуктов у вас сейчас? Сколько продуктов в продуктовой линейке?

Keya: Сейчас у нас есть 14 продуктов. У нас есть наша оригинальная линейка продуктов, которую мы запустили в начале бизнеса. Тогда у нас есть наша Золотая Травяная Коллекция. У нас также есть растительные витамины для волос. Одним из наших новейших продуктов, который мы недавно запустили, был шампунь с глиной для детоксикации.

Феликс: Когда у вас есть эти новые продукты, которые вы создаете, как вы представляете их своей аудитории и своим клиентам?

Keya: У нас есть полное развертывание. Когда мы только начинали бизнес, это было хобби, поэтому у нас не было реальной стратегии. Теперь это все стратегия. Мы выясняем, как мы собираемся сообщить нашей существующей аудитории. Когда вы выпускаете новый продукт, ваша существующая аудитория — это та, которая уже хочет этот продукт. Мы выясняем, как мы собираемся предоставить его нашим клиентам в первую очередь, и как это будет выглядеть. Как выглядит маркетинговый план для этого развертывания? Как выглядит план цифрового маркетинга? Как выглядит пресс-план? Как выглядит электронный маркетинг?

По менее проторенной дороге: от электронной коммерции к строительным работам

Феликс: Какие уроки вы извлекли, улучшая упаковку своей продукции?

Кея: Упаковка была очень важна для нас, когда мы начали посещать торговые выставки и встречаться с покупателями. В конечном счете, нашей целью было заняться розничной торговлей. Прямо сейчас мы находимся в магазинах Walmart, поэтому одна из вещей, на которой мы хотели сосредоточиться, — это то, как упаковка будет выглядеть в розничном пространстве. Сможет ли клиент четко понять, что делает этот продукт? Сможет ли этот человек идентифицировать наш бренд?

Когда мы приступили к разработке упаковки, мы хотели, во-первых, убедиться, что она подходит для розничной торговли, потому что это было нашей общей целью, а во-вторых, убедиться, что все наши призывы были на упаковке. Они должны быть в состоянии определить, что это делает, для кого это и легко идентифицировать наш бренд, если мы должны были сделать другую линию. Наша коллекция Ultimate выполнена в розовых тонах, а коллекция Golden Arbor — в оранжевых. Как нам иметь эти две линии, но сделать так, чтобы упаковка выглядела одинаково, чтобы покупатель все еще мог идентифицировать наш бренд?

Феликс: Вы упомянули, что главной целью было попасть в розничную торговлю. Каково было попасть в такую ​​крупную розничную сеть, как Walmart?

Кея: Это был хороший опыт, но когда вы начинаете заниматься розничной торговлей, это похоже на управление совершенно другим бизнесом. Долгое время мы занимались электронной коммерцией, и многое пришлось изменить. To prepare for Walmart we had to figure out how to scale even more so that we could fulfill large purchase orders.

Felix: What changes did you make along the way to support this new buyer?

Keya: We didn't change anything about the products. We wanted to make sure that our packaging really stood apart. We didn't change our labels, but we increased the font on them so that people could easily read them. With ecommerce everything is done behind the scenes. You don't really have to have a lot of staff. You can outsource staff to fulfill your orders. When we grew to supply to Walmart, we had to hire more staff. We had to bring more awareness to our brand. Our messaging has to look a little bit different because now we're not pushing people to go to the website–well, we're still pushing people to go to the website, but we also want to push people to go to the store. Having different marketing goals is something that we had to consider when moving to retail.

Felix: What apps or tools that you use to help run the website or the business?

Keya: I love Typeform. I love Klayvio, Judge.me. We also use the Store Locator website because we are in select Walmart's now. We want to make sure the customer goes to the right Walmart and independent retailers to find our products. Having that on our website is one of the most beneficial apps because we can send customers who may not want to purchase online directly to the store.

Felix: What do you think has been the biggest lesson that you've learned over the past year that you want to put into action moving forward?

Keya: The biggest lesson that I've learned in the past year. I spend so much time running my business and doing a lot with my business. When we started to grow, I hired out and that wasn't successful for me, because I had to learn. During the past couple of years, I've learned so much. I've learned about marketing. I've learned about Facebook ads, how to run a Shopify store, how to do all of these things. The biggest lesson I want to apply moving forward is delegating. In order for my business to continue to scale and grow, in order for me to continue to be creative and focus on product development, understanding my customers, building this team is really important for me. Learning how to manage people is something that I've had to learn to do in the past year. Learning to manage a team, manage other parts of my business and really figure out how to scale, even more as the business grows.