Командные продажи: работая вместе, чтобы выиграть сделку

Мы склонны думать о продажах как о том, что один человек выходит, устанавливает отношения и зарабатывает на продаже. Однако часто это намного сложнее, и иногда вам нужно использовать опыт ваших коллег, чтобы заключить сделку.

Командные продажи — это идеальный способ максимизировать ресурсы, находящиеся в вашем распоряжении, и это особенно полезно для заключения крупных сделок.

Что продает команда?

Командные продажи объединяют несколько сотрудников с разными наборами навыков для достижения целей продаж. Продукты и услуги, которые вы продаете, многогранны, и иногда ваши усилия по продажам должны опираться на опыт нескольких сотрудников из разных отделов.

Например, если вы продаете высокотехнологичный продукт, ваш продавец будет иметь базовые практические знания о нем, но разбираются ли они в мельчайших деталях его технической работы? Когда у вас есть огромный потенциальный клиент, который подходит к решению о покупке с технической точки зрения, имеет смысл привлечь кого-то с инженерным образованием в рамках командной продажи.

Это может означать привлечение кого-то из отдела по работе с клиентами или из отдела исследований и разработок для решения технических вопросов. Это не только означает, что вы можете лучше решать болевые точки ваших потенциальных клиентов, но также показывает, насколько вы цените потенциального клиента.

В процессе покупки B2B часто участвует комитет покупателей, состоящий из сотрудников из разных областей. Каждый из них будет подходить к процессу с сильным акцентом на свою конкретную область знаний. Если вы продавец-одиночка, это означает, что вы будете отвечать на вопросы экспертов в определенных областях, и у вас может не быть достаточного объема знаний для этого.

В этих случаях командные продажи могут быть огромным преимуществом, позволяя вам сопоставить наборы навыков комитета покупателей с вашей собственной командой экспертов.

Когда работают командные продажи

Кого вы привлечете к продажам вашей команды, будет зависеть от состава вашей компании.

У более крупных компаний будет центр доходов, состоящий из продаж, успеха клиентов, маркетинга, развития продаж, инженеров по продажам и руководителей. Эти предприятия готовы к командным продажам, потому что у них есть все необходимые навыки, нужно просто собрать их вместе в нужное время.

Для небольших предприятий все немного сложнее. Когда вы берете кого-то со склада, чтобы помочь вам с звонком, вы лишаете складские возможности. Это означает, что вы должны более стратегически подходить к командным продажам.

Поскольку командные продажи могут истощить ваши ресурсы, лучше приберечь их для самых важных сделок. Это те, где стоит предложить этот дополнительный уровень персонализации, чтобы заключить сделку, а будущая ценность сделки стоит временной нагрузки, которую команда продаж может поставить на ваши ресурсы.

Когда станет ясно, что вы потратили время на то, чтобы привести представителей из ваших отделов продаж, маркетинга и работы с клиентами, это произведет на клиента огромное впечатление.

SDR, BDR и групповые продажи

Ваши представители по развитию продаж и представители по развитию бизнеса являются первой точкой контакта с клиентами. Благодаря своей работе SDR и BDR постоянно входят в дверь с новыми потенциальными клиентами и отделяют горячие лиды от холодных.

Часто люди на этих позициях стремятся к объему, открывая разговор с потенциальными клиентами, прежде чем перейти к ним. Тем не менее, будут времена, когда потребуется более продолжительный контакт, и это время, когда командные продажи могут быть полезны.

SDR и BDR могут значительно выиграть от командных продаж, используя совместную работу, чтобы помочь потенциальным клиентам пройти путь клиента.

Ключевым аспектом этого является построение отношений с другими сотрудниками в вашем бизнесе. Если у вас хорошие отношения с людьми из других отделов, они с большей вероятностью помогут вам. Если вы сможете сделать командные продажи выгодными для всех, то у вас будет гораздо больше шансов на успех.

Как AE могут использовать командные продажи

Менеджеры по работе с клиентами идеально подходят для использования командных продаж.

Они должны хорошо понимать болевые точки потенциальных клиентов и их потенциальную ценность для бизнеса. Это означает, что они могут быстро оценить преимущества использования командного подхода к продажам для каждого клиента.

Когда вы сталкиваетесь с возражениями, иногда лучший способ успокоить кого-то — направить его к эксперту. Возьмем, к примеру, программное обеспечение. У продавца могут быть все необходимые знания, чтобы продемонстрировать, как клиент может быстро внедрить свое программное обеспечение. Тем не менее, клиент не хочет слышать это от кого-то из отдела продаж, и он может быть намного увереннее, если вы подключите его к кому-то из онбординга.

Вы должны понимать, что человек, занимающийся онбордингом, выполняет свою работу, поэтому ключевым вопросом является понимание того, когда использовать эту технику. При правильном использовании командные продажи могут стать отличным способом привлечь потенциального клиента, используя экспертные знания в своем бизнесе.

Вице-президенты могут напрямую влиять на продажи

Людям и, соответственно, компаниям нравится чувствовать, что их ценят. Когда вице-президент по продажам принимает активное участие в распродаже, это показывает потенциальным клиентам, что вы их высоко цените.

Эта форма командной продажи может быть особенно эффективной, если стратегический клиент выпал из вашей очереди. Вице-президент может использовать LinkedIn, чтобы связаться с общим контактом внутри компании и начать диалог. Они могут подойти к этому с точки зрения получения обратной связи с сообщением вроде «Я видел, что вы заинтересованы в нашем продукте, но это не совсем сработало. Мне было интересно, есть ли что-то, что мы упустили в процессе продаж, или что-то, что наши торговые представители могли бы сделать лучше?»

В худшем случае ваш потенциальный клиент проигнорирует сообщение, но вы получите много отзывов и при случае сможете использовать эту точку взаимодействия, чтобы вернуть людей в воронку продаж. Продажа — это процесс, и вице-президенты могут использовать командные продажи, чтобы получить точную обратную связь о том, что можно улучшить в этом процессе.

Чем выше уровень сотрудника, тем больше авторитета он привносит в рекламную кампанию, поэтому может быть целесообразно привлечь вице-президента через командные продажи для крупнейших клиентов.

Вопросы, которые следует рассмотреть, прежде чем приступить к подходу командных продаж

• Достаточно ли сложны ваши продукты или услуги, чтобы гарантировать командную продажу?
• Готовы ли вы адаптировать свой продукт или услугу для крупных клиентов?
• Вам нужно вовлекать в каждую продажу несколько лиц, принимающих решения?
• Много ли компаний сотрудничают с вашей отраслью?
• Несколько крупных аккаунтов составляют основную часть вашего дохода?
• Отнимают ли конкуренты у вас бизнес из-за более скоординированных продаж?
• Стоит ли стоимость продажи дополнительных затрат на этот подход?

Вывод

Предприятия объединяют различные наборы навыков. Иногда вам нужно объединить эти навыки, чтобы совершить продажу, и именно на этом фокусируется командная продажа.

Не каждому клиенту подходит командный подход к продажам, но когда у вас есть большой потенциальный клиент, которому нужно немного больше, чтобы перешагнуть черту, это может быть идеальным подходом. Тем не менее, командные продажи могут растянуть ваши ресурсы, поэтому убедитесь, что вы реализуете их в каждом конкретном случае и максимизируете их эффективность.

Компании становятся сильнее, когда их отделы работают вместе, и продажи не исключение.