Шпаргалка предпринимателя по выбору правильной маркетинговой стратегии

Если вы предприниматель, вы почти наверняка слышали совет, что вам следует работать над своим бизнесом, а не в нем. Но хотя это хороший совет, ему может быть чрезвычайно трудно следовать, особенно в первые годы создания компании.

Большинство владельцев бизнеса носят все пресловутые шляпы в начале своего дела и делают это с гордостью. Они управляют своей маркетинговой тактикой, отправляют электронные письма, доставляют предложения клиентов, создают продукты, обновляют свой веб-сайт, отправляют материалы и предоставляют услуги, которые они должны выполнять в бизнесе. Они также выполняют административные задачи, составляют счета-фактуры, регистрируют налоги, ведут расчет заработной платы и так далее.

Хотя такой подход является нормальным, он также может мешать предпринимателям. Такая работа в своем бизнесе мешает вам видеть более широкую картину и принимать стратегические решения, которые будут направлять вас в направлении роста.

Он удерживает вас в реактивном режиме, а не позволяет вам действовать на опережение. Даже если вы не можете позволить себе нанять помощника или передать на аутсорсинг определенные бизнес-задачи, вы можете сделать одну вещь, чтобы взять под контроль свою траекторию: выбрать правильную маркетинговую стратегию.

Вот как:

1) Изучите и определите своего покупателя

Когда бизнес только начинается, возникает соблазн принять всех без исключения клиентов, которые готовы дать вам деньги в обмен на то, что вы предлагаете. Чем больше выручка, тем лучше, правда?

Вообще-то, нет. Сказать «да» каждому потенциальному клиенту, который звонит вам или входит в вашу дверь, означает, что вы настраиваете себя на чрезмерную растяжку. Это также означает, что вы не знаете, кто ваш идеальный клиент или какие типы клиентов вам не подходят.

Итак, начните с обзора всех клиентов, которые у вас были к этому моменту. Задайте себе следующие вопросы:

• Кто принес больше всего денег?
• Кто обеспечил самую высокую рентабельность?
• С кем было легче всего иметь дело?
• Кто больше всего доволен вашими услугами?

Составьте список всех людей, которые попадают в одну или несколько из этих категорий. Затем поищите общие черты.

Вы предоставили одинаковые услуги всем клиентам с максимальной прибылью? Самые довольные клиенты относятся к определенной группе доходов или в районе города?

Вы можете быть удивлены, увидев некоторые общие черты среди этих идеальных клиентов. Это даст вам представление о том, на что обращать внимание при поиске новых клиентов.

Затем повторите этот процесс, задав противоположные вопросы (кто ввел меньше всего, кто был самым трудным и т. Д.). Это поможет вам понять, какие клиенты - и даже виды работ - не так прибыльны, приносят удовлетворение или легки для вас, как другие.

После того, как вы определили некоторые ключевые сходства между вашими идеальными покупателями, исследуйте этот тип клиентов. Поищите маркетинговые исследования их демографических групп и попытайтесь понять, где они проводят время, чему доверяют, как потребляют информацию - и.

Постарайтесь получить как можно больше подробностей об этих людях в целом, чтобы вы могли лучше понять, как с ними связаться.

2) Сузьте возможные каналы

Возможно, вы обнаружили, что ваши идеальные покупатели проводят много времени в социальных сетях. Но вы не уверены, на каких платформах следует сосредоточиться, и вас ошеломило количество вариантов.

В этом сценарии ваш следующий шаг - изучить демографические данные пользователей каждого сайта социальной сети. Вы можете обнаружить, что возрастная группа вашего целевого клиента - это та же возрастная группа, которая в значительной степени доминирует в Instagram, тогда как эта группа представляет меньшую часть пользователей на других социальных платформах.

Это поможет вам окончательно понять, на чем сосредоточить свое время и ресурсы.

Возможно, социальные сети не являются фокусом для вашего идеального покупателя; им нравится разговаривать по телефону или встречаться лицом к лицу. Это может помочь вам немного сузить ваши маркетинговые каналы.

Поэтому вместо того, чтобы вкладывать какие-либо усилия или ресурсы в социальные сети, вы можете разместить в местной газете рекламу, приглашая заинтересованных клиентов позвонить вам для бесплатной 10-минутной консультации.

Цель здесь - убедиться, что вы не слишком широко используете сеть, а, скорее, сосредоточитесь на маркетинговых каналах, которые с наибольшей вероятностью увидят ваши идеальные клиенты.

3) Рассмотрите бизнес-кейсы и рентабельность инвестиций

Теперь у вас есть представление о том, чего следует придерживаться в своей маркетинговой стратегии. Пришло время проверить это!

Проведите некоторое время в Интернете, исследуя компании, похожие на вашу. Посмотрите, сможете ли вы найти тематические исследования, которые разделяют результаты определенных маркетинговых подходов, которые они опробовали, особенно тех, которые вы рассматриваете.

Это может помочь вам понять, действительно ли идеи, которые вы имеете в виду, помогут вам добиться успеха, или вдохновить вас на поиск других вариантов, которые хорошо себя зарекомендовали для компаний в вашей сфере.

4) Определитесь с маркетинговой стратегией

После того, как вы завершите все это исследование, вы сможете принять гораздо более обоснованное решение о своей маркетинговой стратегии.

Возможно, вы знаете, что конверсия ваших клиентов высока, когда на вашем сайте появляется новый потенциальный клиент, и вы обнаружили, что большинство ваших целевых клиентов находят поставщиков через поиск в Интернете.

Это затем направит вас к тому, чтобы выделить большую часть ваших ресурсов и энергии для улучшения вашего рейтинга в поисковых системах.

Если в ходе исследования вы обнаружили, что ваш идеальный покупатель проводит много времени в социальных сетях и его нужно проинформировать и убедить перед покупкой, вы выберете совершенно другой подход.

В этом случае вы можете сосредоточиться на таргетированной рекламе на определенной платформе. Затем вы можете направить трафик на целевую страницу, которая включает образовательные ресурсы, такие как инфографика и электронные книги, которые помогут им стать ближе к покупателям.

Дело в том, что ваша стратегия будет уникальной для ваших предложений, вашей отрасли, ваших идеальных клиентов и вас самих.

5) Измеряйте, оценивайте и корректируйте свою маркетинговую стратегию

Установив стратегию, опирайтесь на нее. Пусть ваша стратегия направляет ваши маркетинговые усилия, услуги, продукты, цены и все остальное. Установите период времени, в течение которого вы проверяете подход.

Некоторые люди могут опробовать стратегию в течение одного квартала, прежде чем оценивать ее эффективность, но обычно требуется от шести месяцев до одного года, прежде чем вы начнете получать результаты в стратегическом направлении. Поэтому убедитесь, что вы даете своей стратегии время на то, чтобы закрепиться, прежде чем приступить к измерению результатов.

Затем оцените, насколько хорошо вам подходит ваша стратегия. Достигаете ли вы поставленных целей? Двигают ли они вашу компанию в том направлении, в котором вы хотите, чтобы она двигалась?

Если нет, пора вернуться к чертежной доске и скорректировать свою стратегию. Затем смойте и повторите.

В конце концов, вы выберете правильную маркетинговую стратегию, которая приведет ваш бизнес к все большему и большему успеху. А затем вы можете удвоить его и наблюдать, как растет ваша траектория.

Клейт Маск является соучредителем и генеральным директором Keap (формально Infusionsoft) и соавтором бестселлера New York Times «Победить хаос: как создать успешный малый бизнес, не сойдя с ума». Он всемирно известный эксперт по развитию малого бизнеса, который работал с тысячами предпринимателей.