Электронные письма с самой высокой конверсией жизненного цикла электронной коммерции

В 2016 году медиана рентабельности инвестиций по электронной почте составила 122%. Это делает маркетинговые кампании по электронной почте самой прибыльной доступной стратегией цифрового маркетинга.

Мы разработали это руководство, чтобы помочь вам получить максимальную отдачу от вашего электронного маркетинга. Цель этого поста — показать вам, какие маркетинговые электронные письма принесут больше всего конверсий и принесут вам больше пожизненной ценности от ваших клиентов.

Пять маркетинговых писем с самой высокой конверсией — это триггерные письма.

Исследования показывают, что триггерные электронные письма (также известные как электронные письма жизненного цикла) получают на 624 % больше конверсий, чем массовые обычные электронные письма. Основная причина того, что электронная почта имеет такой впечатляющий ROI, заключается в том, что электронный маркетинг невероятно тактичен.

Маркетинговые кампании по электронной почте можно адаптировать к поведению клиентов, чтобы клиенты получали целевой контент из ваших маркетинговых электронных писем. Целевые электронные письма устраняют определенные препятствия для покупки, на которые указывают определенные действия, предпринятые клиентом.

Чтобы получить самый высокий коэффициент конверсии от вашего электронного маркетинга, давайте рассмотрим пять писем с самой высокой конверсией, которые вы можете отправить.

Письма о брошенной корзине — лучшая отдача

Маркетинговые агентства электронной почты обнаружили, что электронные письма о брошенной корзине приносят больше дохода на одного клиента, чем любые другие электронные письма. Это означает, что электронные письма о брошенной корзине находятся на вершине шкалы ROI электронной почты.

Вот преимущества кампании по электронной почте о брошенной корзине:

• Превратите до 25% брошенных корзин в продажи
• Позволяет собирать качественные данные для улучшения процесса покупки
• Улучшает качество обслуживания клиентов, создавая положительное взаимодействие со службой поддержки

Люди, бросившие корзину, — это потенциальные клиенты, которых легче всего превратить в покупателей, потому что они глубоко погружены в покупательский цикл. Они уже продемонстрировали покупательское намерение, добавив товары в свою корзину, а содержимое их корзины позволяет вам создать более персонализированное последующее электронное письмо.

Полезный совет. Персонализированные электронные письма получают на 27% больше кликов и на 11% больше кликов для открытия.

Кроме того, электронные письма о брошенной корзине дают вам возможность собирать качественные данные, которые вам нужны, чтобы улучшить процесс покупки, что уменьшит трения при покупке для большинства клиентов.

Вы можете использовать Google Analytics, чтобы определить процент брошенных корзин и определить момент, когда ваши клиенты отказываются от процесса конверсии. Предлагая своим клиентам возможность оставить отзыв в электронном письме о брошенной корзине, вы также получите ценные данные и извлечете выгоду из возможности положительного взаимодействия с клиентами.

Запустите кампанию по электронной почте о брошенной корзине

1. Создайте серию брошенных корзин как минимум из трех писем. Отправка трех электронных писем приводит к увеличению дохода на 56% по сравнению с отправкой только первоначального электронного письма о брошенной корзине. Первое электронное письмо, отправленное в первый день после отказа от корзины, имеет самый высокий уровень транзакций, а третий день — лучший день для отправки второго электронного письма.
2. Включите предложение в серию электронных писем о брошенной корзине. На стоимость доставки приходится 25% брошенных корзин, поэтому бесплатная доставка является преимуществом в случае брошенной корзины. Используйте «бесплатную доставку» в строке темы, чтобы максимизировать открываемость.
3. Сделайте электронное письмо о брошенной корзине как можно более динамичным, чтобы уменьшить трения о покупках. 29% отказов от корзины связаны с оформлением заказа. Покажите корзину для конкретного клиента в электронном письме и включите ссылку, которая максимально упростит процесс оформления заказа.

Письма-отказы продлевают жизнь ваших клиентов

Электронные письма с возвратом являются одними из самых экономичных электронных писем, которые вы можете отправить, потому что триггер для отправки электронного письма с ответом нацелен только на клиентов, которые нуждаются в маркетинговом внимании.

Вероятность конверсии клиентов, которые уже купили у вас, составляет 60-70%. Это сводит к минимуму расточительные расходы и каннибализацию заказов, ориентируясь на один из самых конвертируемых сегментов вашей потребительской базы.

Используйте задержку покупки, чтобы определить наилучшую точку срабатывания для ваших электронных писем с возвратом.

Задержка покупки — это время между событиями покупки. В начале жизненного цикла клиента задержка покупки будет наименьшей. По мере того, как клиент продвигается по жизненному циклу клиента к третьей и четвертой покупкам, задержка покупки будет увеличиваться.

Вы можете использовать Google Analytics для отслеживания задержки покупки. Расчет средней задержки покупки даст вам представление о том, где вы должны установить триггер возврата по электронной почте.

Короткие задержки покупок между первыми покупками указывают на то, что клиент увлечен вашим брендом, и его интерес растет. Слишком активное маркетинговое взаимодействие на этом этапе жизненного цикла клиента может фактически снизить вовлеченность клиентов, потому что они могут начать игнорировать вас.

Цель состоит в том, чтобы отправлять электронные письма с возвратом только тем клиентам, чья задержка покупки выше, чем обычно. Задержка покупки выше средней указывает на то, что интерес клиента снижается.

Обращение к своим клиентам, как только они начинают отказываться от вашего бренда, — отличный способ вернуть их в покупательский цикл и продлить срок их жизни.

Полезный совет: используйте выгодное предложение, чтобы стимулировать повторные покупки.

Если надежный клиент, совершивший три или четыре покупки, демонстрирует ненормальное поведение, о чем свидетельствует задержка покупки выше среднего, вероятно, вам понадобится сильный крючок, чтобы вернуть его интерес. Кампания возврата — идеальное место, чтобы предложить самую сильную скидку.

Начните получать больше повторных покупок с помощью кампании возврата

1. Используйте аналитические данные, чтобы определить среднюю задержку покупки для ваших клиентов и определить триггерную точку, которая будет нацелена на клиентов, которые рискуют отказаться от вашего бренда. Маркетинг жизненного цикла, основанный на данных, приносит миллионы долларов дохода.
2. Отправьте не менее трех писем с ответным письмом. Клиенты могут не повторно вовлекаться после одного ответного электронного письма, но 45% получателей открывают последующие электронные письма.
3. Включите свое лучшее предложение в свою кампанию по электронной почте. Увеличивайте скидку с каждым последующим письмом, чтобы привлечь самых отстраненных клиентов. Включите скидку в долларах в строку темы, чтобы удвоить открываемость по сравнению со скидкой в ​​процентах.

Серия приветственных писем снижает стоимость привлечения клиентов

Стоимость привлечения клиентов является одним из наиболее важных показателей для измерения и прогнозирования долгосрочного успеха вашей компании. Поэтому кампания по электронной почте, которая снижает затраты на привлечение нового клиента, имеет важное значение.

Приветственная серия снижает стоимость привлечения клиентов, увеличивая пожизненную ценность каждого клиента за счет повторных покупок.

Покупатели, совершившие вторую покупку, на 53% чаще совершают третью покупку, на 64% чаще совершают четвертую покупку и на 70% чаще совершают пятую покупку.

Это означает, что вторая покупка имеет решающее значение для максимизации ценности жизненного цикла каждого клиента, которого вы приобретаете. Приветственная серия нацелена на клиентов на этом критическом этапе жизненного цикла клиента и является ключом к использованию вероятности повторной покупки.

Вот почему приветственные письма приносят на 320 % больше дохода, чем массовые рекламные письма.

Почему серия приветственных писем так эффективна:

• Триггер для приветственной серии писем (почти) не представляет никакой сложности.
• Клиент предоставил вам всю необходимую информацию в своем первом заказе на покупку, чтобы сделать электронное письмо максимально динамичным и персонализированным.
• Серия приветственных писем повышает узнаваемость бренда

Используя программное обеспечение для маркетинга электронной коммерции, вы можете легко определить сегмент своей клиентской базы, который совершил только одну покупку, и создать динамический список этих клиентов.

Это клиенты, которые больше всего нуждаются в приветственной серии кампаний, которые предоставят им больше информации о вашем бренде и направят их к вариантам для второй покупки.

Первоначальные электронные письма после первой покупки — это отличная возможность предоставить вашим новым клиентам краткую информацию о нематериальных активах вашей компании (философия, этические нормы, усилия по охране окружающей среды и т. д.) и познакомить их с новыми продуктами.

Полезный совет. Включите ссылку на платформу отзывов клиентов, чтобы получать отзывы о продукте и маркетинговую информацию из уст в уста от ваших клиентов.

Кроме того, приветственная серия может снизить стоимость этой первой продажи, давая вашему новому клиенту некоторые инструкции и советы о том, как использовать их покупку, чтобы помочь сократить расходы на поддержку клиентов.

Получите повторные покупки с приветственной кампанией серии

1. Отправьте как минимум два письма в рамках приветственной серии. Первое электронное письмо в течение часа после первоначальной покупки будет иметь очень высокий коэффициент открытия. Ваше второе электронное письмо должно попасть в папку «Входящие» вашего клиента примерно в то время, когда он получит свою покупку.
2. Используйте первую покупку вашего клиента, чтобы сделать динамические, персонализированные предложения для второй покупки в обоих электронных письмах. Товары, дополняющие первую покупку, являются хорошими рекомендациями.
3. Всегда четко указывайте, от кого исходят ваши приветственные письма, чтобы ваш клиент мог сразу узнать ваш бренд и с большей вероятностью открыть письмо. Посмотрите, как четко помечены электронные письма в моем почтовом ящике ниже.

VIP-кампании получают больше пользы от ваших лучших клиентов

VIP-кампания по электронной почте в значительной степени опирается на два ключевых принципа электронного маркетинга: персонализацию и дефицит.

Принцип 80/20 гласит, что «для многих событий 80 % следствий исходят из 20 % причин». Это означает, что 80% вашего дохода приходится на 20% ваших клиентов.

20% — это довольно небольшой сегмент вашей клиентской базы, но его можно разделить еще больше. Подразделение выглядит так:

• 20% от 20% клиентов = 4% клиентов
• Принесет 80% от общей суммы 80% = 64% прибыли
• Подводя итог: 4% клиентов принесут 64% общей прибыли.

Таким образом, ориентируясь на такую ​​небольшую часть вашей клиентской базы, вы можете создавать чрезвычайно персонализированные электронные письма и даже получать больше продаж, не предлагая скидок.

VIP-кампания по электронной почте заключается не в том, чтобы предлагать скидки, а в том, чтобы предлагать эксклюзивность.

Скидки не действуют в VIP-кампаниях по электронной почте, потому что ваши клиенты знают, что вы предлагаете скидки всем. Ваши VIP-клиенты не хотят больше скидок, но они заплатят, чтобы сократить очередь.

Однако сначала вам нужно определить те 4% клиентов, которые составляют ваш VIP-сегмент. Переменные, которые определяют, что делает клиента наиболее ценным для вас, будут отличаться от бизнеса к бизнесу.

Вот некоторые показатели, которые вы можете использовать для идентификации ваших VIP-клиентов:

• Общее количество покупок
• Всего потрачено
• Средняя стоимость заказа
• Частота покупок

После того как вы определили характеристики VIP-клиента, ваша VIP-кампания по электронной почте должна быть сосредоточена на построении отношений с этим клиентом и на том, чтобы он почувствовал себя особенным.

Полезный совет: используйте свои показатели для выявления VIP-клиентов и используйте их, чтобы отправлять электронные письма новым VIP-клиентам и получать больше импульсивных покупок.

Отличный способ заставить ваших VIP-клиентов почувствовать себя особенными — приглашать их на мероприятия или давать им преимущества, которых нет у других клиентов.

Вот несколько способов предложить эксклюзивность вашим VIP-клиентам:

• Предварительный заказ доступа к новым продуктам
• Приглашаем протестировать новые продукты
• Приглашение в головной офис компании
• Доступ к торговым зонам только для VIP-персон на вашем веб-сайте или в магазине
• Предлагайте иммунитет к будущим изменениям цен
• Ультра-персонализированные предложения, которые увеличат ценность продуктов, которые они уже приобрели.

Основная цель — увеличить пожизненную ценность клиента, выстраивая отношения с наиболее ценным сегментом вашей клиентской базы и увеличивая количество конверсий, предлагая эксклюзивность.

Кампания VIP по электронной почте эффективна, потому что она позволяет вам увеличить ценность ваших самых ценных клиентов с минимальными затратами.

Ориентируйтесь на самых ценных клиентов с помощью VIP-кампании

1. Определите характеристики, которые делают клиента VIP-персоной. Этот VIP-сегмент должен быть достаточно маленьким, чтобы вы могли с комфортом предложить им эксклюзивный доступ к чему-либо, не распродавая и не перебронируя мероприятие. VIP-клиент будет доволен пятизвездочным обслуживанием, но он будет больше разочарован ошибками, чем средний клиент.
2. Используйте свои VIP-характеристики, чтобы настроить триггеры электронной почты, чтобы стимулировать импульсивные покупки у новых VIP-персон.
3. Предложите VIP-привилегии, которые явно не могут быть предложены каждому клиенту, или укажите, что другие клиенты не получают таких же привилегий в электронных письмах вашей VIP-кампании.

Электронные письма о пополнении приносят больше регулярного дохода

Если вы продаете продукт, который является расходным материалом, электронные письма о пополнении являются абсолютной необходимостью. Письма о пополнении имеют 53,6% кликов для открытия, что является одним из самых высоких показателей среди маркетинговых электронных писем на протяжении всего жизненного цикла.

Вот почему электронные письма о пополнении настолько эффективны:

• Триггерная точка для электронных писем о пополнении (на самом деле) очевидна.
• Электронные письма о пополнении выигрывают от правильного выбора времени и таргетинга
• Электронные письма о пополнении используют вероятность повторной покупки.

Кампания по электронной почте с пополнением создает регулярный доход, ориентируясь на клиентов, которые с наибольшей вероятностью совершат повторные покупки из-за необходимости и вероятности повторной покупки.

Кампании пополнения электронной почты необходимы для расходных материалов (корм для собак, туалетная бумага, чистящие средства). Определите модели использования расходных материалов и рассчитывайте время отправки электронных писем с пополнением, чтобы первое письмо попадало в почтовый ящик клиента за несколько дней до того, как продукт закончится.

Продажа нерасходуемых товаров может выиграть от кампании пополнения по электронной почте, если разумно, что клиент купит еще один. Одежда — отличный пример такого продукта.

Электронные письма о пополнении запасов нерасходуемых товаров выглядят как контрольные электронные письма. Отличный способ приблизиться к этому — получить отзывы о продукте от покупателя и спросить, не хотят ли они приобрести еще один.

Получайте регулярный доход с помощью электронных писем о пополнении

1. Отправьте как минимум два письма с пополнением. Первое электронное письмо должно прийти за несколько дней до того, как продукт будет израсходован, а второе электронное письмо должно появиться за день до или в день, когда продукт будет израсходован. Клиенты, которые не пополняются, могут быть перемещены в кампанию повторного вовлечения или отыгрыша.
2. Спрашивайте отзывы в своих электронных письмах о пополнении, особенно если вы отправляете контрольное электронное письмо для нерасходуемого продукта. Это поможет вам собрать данные о том, почему клиенты не пополняют счет, чтобы вы могли улучшить процесс покупки или маркетинг.
3. Сделайте процесс пополнения максимально простым. Предоставьте ссылку на полностью заполненную корзину и предложите автоматическое пополнение с помощью службы подписки, если можете. Чем меньше кликов клиент использует для совершения пополнения, тем лучше.

Последние штрихи

Для электронной коммерции сегодня электронный маркетинг — это не вариант, а необходимость. Если вы только начинаете серьезный маркетинг по электронной почте или хотите улучшить свои конверсии, эти кампании по электронной почте увеличат ваш доход.

Если вы заинтересованы в улучшении вашего текущего маркетинга по электронной почте или создании всех этих кампаний для вас, запросите свой собственный отчет о рентабельности инвестиций или зарегистрируйтесь в Rejoiner здесь.