Как этот предприниматель строил отношения с независимыми ритейлерами

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Джон ДеПаола из The Paintbrush Cover. Чехол Paintbrush Cover сохраняет ваши кисти влажными и готовыми к использованию между слоями, а также участвовал в конкурсе Shark Tank. Бизнес начался в 2012 году и базируется в Джексоне, штат Нью-Джерси. Добро пожаловать, Джон.

Джон: О, спасибо, Феликс. Как у тебя сегодня дела?

Феликс: У меня все отлично. Так что да, расскажите нам немного больше о бизнесе. Что это за чехол для кисти популяризируется благодаря вашему бренду?

Джон: Да, знаете, это очень, очень увлекательно, потому что у нас есть не только чехол для кисти, но и продолжение производства других продуктов, но тем не менее я начну с чехла для кисти. Если бы вы когда-нибудь сталкивались с этим, я думаю, каждый мог бы понять тот факт, что в какой-то момент вы рисуете, и вам нужно отложить кисть. И все, что требуется, это несколько минут, чтобы эта кисть начала высыхать, поэтому делая ее менее гибкой, а в некоторых случаях, вы знаете, более длительный период времени, эта кисть будет твердой, как камень.

Так что это всегда было проблемой, но теперь они разработали краску, которая сохнет быстрее, так что вы экономите время между слоями. Таким образом, вы можете получить электронное письмо и прекратить работу, вы опускаете кисть, чтобы ответить на электронное письмо или текст туда и обратно, вы возвращаетесь к этому, кисть готова. Вы можете потратить 10, 15, 25, 50 долларов на кисть. Никто не хочет тратить такие деньги. Точно так же вы можете просто захотеть сделать перерыв на обед. И эй, ты положишь это в мою обложку, постоишь, пойдешь обедать, вернешься, будешь рисовать. Вы могли бы положить его в мою обложку и забыть, что он там на восемь недель, вернуться и открыть его через восемь недель.

Феликс: Вау.

Джон: И он все еще будет влажным и готовым к работе. Итак, краска есть во всем мире, что меня очень волнует, мне нравится использовать как мой чехол для кисти, так и чехол для валика. А теперь и другие мои продукты, которые мы начали брендировать, так что это было настоящее путешествие и чертовски весело.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Да, очевидно, что его использование имеет большой смысл, но откуда взялась эта идея? Как вам, ребята, пришла в голову эта идея для такого продукта?

Джон: Ну, мой двоюродный брат, он работал на меня. У меня была довольно хорошая малярная компания, и я нанимал много молодых парней, сам их обучал, а что нет. И это всегда было проблемой, все было в порядке, я постоянно трачу деньги на эти дорогие кисти. И эй, ребята, знаете что, вы должны позаботиться о них. Ты должен их помыть. Итак, мой двоюродный брат и я обсудили возможность, и это было много лет назад. Вы знаете, как идут некоторые дела, вы знаете, вы говорите.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно).

Джон: Но это действие. Это не идея. Для меня идея — это самая легкая часть. Итак, я работал во Всемирном торговом центре. На самом деле я был менеджером нового Всемирного торгового центра, и [неразборчиво 00:03:38] наша работа заключалась в установке фонтанов к 10-летнему юбилею. После этого у меня появилось много свободного времени. Итак, мой двоюродный брат связался со мной. Он такой: «Давай». Он такой: «Теперь у тебя есть свободное время. Давай сделаем это." Я такой: «Хорошо. Пока ты едешь ко мне, я буду это делать».

Итак, он сделал. Мы приступили к работе, так сказать, взялись за перо и начали его настраивать. Так что идея как бы родилась, я бы сказал, может быть, в 90-х, в конце 90-х. Просто на это ушло столько времени. Просто нужны были правильные звезды, чтобы привести его к [неразборчиво 00:04:16].

Феликс: Так что это была просто идея, с которой вы, ребята, ходили туда-сюда в течение многих лет, прежде чем действительно приступили к созданию продукта. Что нужно было согласовать, чтобы вы начали действовать в соответствии с этой идеей?

Джон: Знаешь, как и все остальное, у тебя есть жизнь, а у меня дома дети, и у меня есть семья. Я тоже был самозанятым. У меня был свой бизнес. Просто жизнь в целом, всегда есть чем заняться и всегда есть что наверстать, и всегда есть завтра.

Феликс: Ага.

Джон: И вы могли бы оттолкнуть вещи, а затем поговорить о них, и я думаю, это просто занимает тот нишевый момент, когда… Например, была ситуация, когда я работал над очень большим проектом, и теперь я мог оторваться от него. это, и буквально, делать все, что я хотел в течение нескольких месяцев. Если бы я хотел просто расслабиться, это был мой выбор. Я не был уверен, что я собираюсь делать. А потом мой двоюродный брат снова предложил продолжить проект, о котором мы говорили то здесь, то там в течение последних нескольких лет. Так что это как, эй, да, это было.

Итак, теперь внезапно, время было правильным. Я не был ограничен в работе, поэтому у меня было чертовски много свободного времени, а он работал пожарным в Нью-Йорке. Их графики также очень, очень гибкие. Так что, вы знаете, для него иметь пару выходных подряд просто не редкость. Они делают 24-часовые туры. Итак, я думаю, это было то, что мы просто подошли к нужному количеству времени, чтобы заставить это работать. Мы смогли собраться вместе, чтобы заложить фундамент. Это было просто, чтобы заложить фундамент. После этого было еще много чего, но решающую роль сыграло наличие времени.

Феликс: Да, так что давайте поговорим о фундаменте, как только вы… Как только все выровняется, и вы, ребята, начнете действовать. Что было вовлечено? Какие первые шаги вы должны были предпринять?

Джон: Ну, это определенно было, это было довольно интересно, потому что у меня раньше были ООО, корпорации и тому подобное, и я был в бизнесе, в котором мой кузен не имел, знаете, никогда не имел ООО или собственный бизнес. Он работал в пожарной части. Итак, я вместе показал ему дорожную карту. Я нашел адвоката, с которым я был дружен, и мы создали LLC. Итак, пока мы собирались, я также смог не только все настроить, но и просто показать ему дорожную карту, так сказать.

Потом я пошел и сказал: «Послушай, у меня есть еще один друг, инженер. Это не его специальность, но в качестве одолжения для меня он сможет нарисовать нам то, что нам нужно, с размерами в формате, похожем на САПР». И просто, я смог поставить уток в ряд и вместе. Знаешь, я мог бы дать ему задание: «Вот, позвони сюда» или «Встретимся здесь, а потом мы пойдем к адвокату, потом мы пойдем к инженеру», и так далее и так далее.

И мы просто сделали шаги. Мы даже посещали несколько занятий, что меня поразило, потому что занятия проводились в местных колледжах, они были бесплатными, очень информативными, и я и мой двоюродный брат были единственными в классе. Так что предпринимателям есть чем воспользоваться. Может быть, они не знают об этом, но они там. И я взял пару классов, где я был единственным там. Итак, вы можете многое сделать, и это было как основа, поэтому мы ходим на занятия. И, будучи единственными в классе, теперь у вас почти личная встреча один на один, так сказать.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Это как бизнес-классы?

Джон: Да. Бизнес-классы, бизнес-классы, ориентированные на предпринимателей, как показать вам, как перейти к первому, второму и третьему шагу, как попасть в большую коробку и как работают покупатели, и об этом было просто тонна информации. Мы этим воспользовались. Кроме того, мы привлекли других людей и провели собственное исследование. Мой двоюродный брат много читал, прочел много книг и освежил в памяти все, что мог. Следующее, что вы знаете, у меня действительно был продукт. У меня также был производитель, поэтому я взял производителя, которым пользовался мой друг, а он на самом деле использовал пару производителей. Я встретил их всех и я [неразборчиво 00:08:55] их соответственно, и я придумал, кто, по моему мнению, был лучшим человеком для этой работы, и мы до сих пор работаем вместе, и это отличные отношения.

А потом я действительно пошел и сделал все по старинке. Как только я получил свой продукт, и я действительно доставил его, ходил от двери к двери, из одного магазина красок в другой магазин красок, в другой магазин красок, пока они не составили довольно много, например, более 100 магазинов красок, и я продавал мой продукт и повторный заказ. И я предполагаю, что это своего рода то, где Shark Tank начал действовать.

Феликс: Прежде чем мы зайдем слишком далеко, теперь, когда дело доходит до… Сначала вы упомянули, что у вас была эта идея, но на самом деле вам нужно было ее спроектировать. Вы нашли инженера, который создал для него чертежи САПР. Когда вы работаете с инженером, чтобы сделать что-то подобное, что для этого нужно? Каково ваше участие? Как вы помогаете инженеру разрабатывать продукт?

Джон: Да, отличный вопрос. Я не знаю. Я всегда был под рукой. В смысле, я на стройке. Я строю вещи. Это то, чем я занимаюсь. Я всегда хорошо обращался с линейкой, карандашом и черчением. На самом деле я также делаю архитектурные чертежи. Так что для меня подойти и взять карандашом лист бумаги, попытаться манипулировать и делать что-то в масштабе не так уж сложно. Но опять же, я делаю это в своем гараже. Итак, я понял. Я нарисовал части так, как я хотел, а затем на некоторых мелких деталях я фактически нарисовал внутренние компоненты того, что мне нужно было сделать отдельно, например, телефон, который у нас есть, и некоторые другие компоненты, которые мы запатентовали.

И как только я получил это, я вышел и пошел в Home Depot, я думаю, и я купил немного листового пластика, прозрачного пластика, а затем я фактически начал с [неразборчиво 00:10:53] просто чтобы вырезать кусочки как мне было нужно. Так что я построил не слишком примитивный прототип [неразборчиво 00:11:02]. Это был примитивный прототип, я принес все это инженеру и сказал: «Вот. Вот что мне нужно, но мне нужно, чтобы вы доработали это до совершенства». И он отлично с этим справился. На самом деле, когда я делал формы, ничего не было. Это было так резко и ясно, и это вышло правильно с первого раза.

Феликс: Итак, вы фактически создали первый прототип, а затем подошли к инженеру и [неразборчиво 00:11:30] попросили его доработать то, что у вас уже было. Ты же не пошел к ним с пустыми руками?

Джон: Ни за что. Да, я не… я люблю что-то делать. Мне нравится делать их самой. Мне нравится начинать сначала… И не поймите меня неправильно, всем нужна помощь, но я не хочу никуда идти с пустыми руками, понимаете?

Феликс: Мм-хмм (утвердительно).

Джон: Даже когда я пошел в Home Depot и получил свой товар в Home Depot, я пошел туда с продажами. Я не пошел туда, типа: «Эй, у меня есть эта штука. Не могли бы вы продать его для меня?» На самом деле, я пошел туда с большим количеством продаж, чтобы показать им, что я делаю, и покупатель в то время спросил меня вроде: «Почему вы не пришли к нам первым?» Я такой: «Потому что я был бы вроде как в твоей власти. Например: «Эй, у меня есть эта штука. Думаешь, ты этого хочешь? Не могли бы вы продать его?» Я подумал: «Почему бы мне не захотеть прийти к вам с проверенным послужным списком того, сколько я продал на сегодняшний день?» И с этим он полностью все понял, понимаете?

Феликс: Верно.

Джон: Итак, если я иду куда-то и собираюсь что-то делать, я хочу иметь возможность показать кому-то: «Эй, это сработает, потому что до того, как я пришел сюда, я пробовал это».

Феликс: Мм-хмм (утвердительно), правильно. Итак, теперь следующим шагом после того, как были сделаны эти чертежи, было, как вы упомянули, обращение к производителю. Теперь, было ли это так же просто, как просто передать им чертежи САПР? Или были какие-то заминки на пути превращения этого дизайна в настоящий продукт, который вы могли бы держать в руках?

Джон: Ну, знаешь что, несмотря на то, что с того момента, как мы начали, и до сих пор в бизнесе было много сбоев, я имею в виду, что ты не можешь ожидать, что у тебя не будет икоты. Хотите верьте, хотите нет, может из-за простоты самого продукта, может из-за того, что его добавили, но никаких заминок не было. Я нарисовал его, потом сделал, а потом принес инженеру, и он просто попросил его доработать, чтобы он выглядел профессионально. На листе бумаги не было ни пятнышка, ничего. Затем он сделал это с помощью CAD, и я разослал это. И с этим меня послали…

Вы знаете, прямо сейчас есть 3D-принтеры, 3D-принтеры в то время, когда мы начинали, не у каждого производителя они были, поэтому они делали то, что называется ручным инструментом. Так что они вручную обработали его, сделали вручную, но в точном соответствии со спецификациями, а затем отправили мне. И я такой, вау, я был очень, очень впечатлен тем, как они попали в цель. Получилось идеально, они сработали идеально, это было здорово. Материал, который они использовали, был немного другим. Мы не беспокоились о прозрачности, потому что мой продукт прозрачен, поэтому он был немного мутным. Я сохранил его до сегодняшнего дня. У меня все еще есть это. Возможно, когда-нибудь я его обрамлю, но да, я был поражен тем, как они обработали его вручную. А потом, после этого, я сказал им: "Привет, вперед". Запустите форму. Тебе известно?

Феликс: Мм-хмм (утвердительно).

Джон: И знаете что, они сделали форму. Мне прислали образцы из формы, и там тоже не было никаких заминок. Это действительно так, получилось идеально. А затем оттуда мы только что разместили наш первый заказ, и к тому времени, когда я это узнал, у меня валялись десятки тысяч чехлов для кистей.

Феликс: Вау. Так что теперь десятки тысяч приходят в первоначальный заказ, и вы сказали, что ходили просто от двери к двери. Расскажите нам об этом процессе. Как только вы получили первую партию, вы отправили ее себе домой или что-то в этом роде? А потом вы просто пошли в эти малярные мастерские, зашли и начали разговаривать с человеком за кассой?

Джон: Да, почти так. Я имею в виду, что мне посчастливилось работать на стройке, поэтому у меня был свой офис, собственное строительное бюро. И к счастью, это был довольно большой офис с большим количеством места. Итак, я быстро превратил свой строительный офис в офис Paint Brush Cover. Я хранил их там, и у меня, вероятно, тоже были некоторые в моем гараже. И я просто должен… Я сказал себе, я сделал карту. У меня есть карта района, и я проверил все магазины, связанные с красками. Вы знаете, вы не можете зайти в Home Depot и сказать: «Хотите купить мой товар?» Это совсем другая процедура. Но независимый владелец, знаете ли, может иметь право [неразборчиво 00:15:41] право сказать: «Вау, это здорово. Я возьму его прямо сейчас».

Так что я наметил все это и поставил себя посередине. Я подумал: «Хорошо, я постараюсь охватить от 10 до 15 магазинов в день, что я и сделал». И я вышел, и сначала было немного неловко, но после первых нескольких раз я понял. Я понял, с кем именно мне нужно поговорить, когда я попал в магазин, как это им преподнести. И я должен сказать вам, ни один человек, и я был просто очень, очень благословлен этим, ни один человек не сказал: «О, да, дайте мне подумать об этом» или «Я не уверен». Они все такие: «Вау, это гениально. Не могу поверить, что у них никогда не было ничего подобного».

Так они их брали, а я им отдавал товар, так что сразу деньги у них не брал, хотя некоторые настаивали на том, чтобы мне сразу заплатили и тут же на месте выдали чек. Но я выставил им 30-дневные счета, что, как вы знаете, немного усложнило ситуацию с наличностью. Но, тем не менее, я знал, каковы были мои возможности. Так что, может быть, не на следующий день, скажем, я сделал это в понедельник. Затем, может быть, в среду я проделал еще одну операцию, сделал то же самое и продал их.

Мы использовали социальные сети на полную катушку. У нас был сайт. У нас были люди, которые заказывали их на сайте. И мы сделали кое-что, что, я думаю, было одним из лучших, что мы сделали. Мы посетили Национальную выставку оборудования в Лас-Вегасе, штат Невада. И мы получили… я думаю, что мы были в секции новых изобретателей, и мы просто привлекли к себе столько внимания. Это было невероятно. Я имею в виду, что у меня были покупатели из больших ящиков, которые вручали мне карты и говорили: «Да, знаешь что, я мог бы пройти через миллион таких вещей за год».

И знаете, у некоторых не все получается. Там много людей, они много говорят. А потом еще раз узнаешь, что… Типа там было бы что-то, где была бы икота, так сказать, где ты действительно думаешь, что этот человек может что-то сделать, когда он на самом деле не может. Знаете, такие мелочи, но мы пошли туда.

Нам уделили много внимания. Но там было много искренних людей, которых мы встретили, много замечательных людей, что также является большой частью этого, что значит для меня больше всего, и это действительно правда. Дело даже не в том, чтобы иметь успешный продукт и иметь возможность зарабатывать деньги. Это, ты встречаешь там действительно хороших людей. Ты тоже встречаешь плохих людей, не пойми меня неправильно, как и все остальное. Но люди, которых я встретил, и отношения, которые я установил за это время со мной и моей семьей, так же равны, как и успех самого продукта.

Феликс: Да, красиво. Итак, когда вы строите эти отношения, особенно в начале с этими независимыми розничными торговцами, как вы встретили нужного человека? Например, когда вы вошли, вы упомянули, что вам нужно отчасти усовершенствовать свой подход и узнать больше о том, как связаться с нужным человеком. Каков был ваш подход? Как вы определили, с кем следует поговорить?

Джон: Ну, вы знаете, большую часть времени вы заходите в магазин, и там просто огромное количество людей, которые работают, и каждый делает свою работу. Так что, знаете, я бы никогда не перебил того, кто говорил. Поэтому, если я видел кого-то, кто выглядел как менеджер и разговаривал с кем-то по телефону, я никогда не хотел кого-то прерывать. Так что, даже если бы мне пришлось посмотреть на продавца, который, скажем, заполнил полку, и просто сказать: «Эй, извините», начать непринужденный разговор и немного рассказать им об этом. А затем спросите их: «Как вы думаете, кто будет подходящим человеком?» И на самом деле они обычно говорили менеджер или владелец. А потом я бы просто спросил их, если они здесь, может быть, вы могли бы получить их. Мне просто нужна минута их времени.

И я бы хотел, чтобы сам продукт с кистью внутри, помимо коробки с краской внутри, был бы таким: «Вот, посмотри на это». Так что я смог показать им: «Это лежит здесь уже две недели, и посмотрите, какое оно мокрое». Но они либо направляли меня к этому человеку, либо говорили: «Да, извините, его не будет до вторника». «Привет, отлично, большое спасибо». И я бы сказал: «Вот, сделай мне одолжение». И я оставлял образец вместе со своей визиткой и говорил им: «Привет, я вернусь, может быть, через два или три дня». Или я называю им конкретную дату, когда они говорят, что он вернется, и я звонил заранее и просто договаривался о встрече, убеждался, что они были там на этот раз, и заходил, и это всегда было довольно… В большинстве случаев это был положительный результат. Товар им понравился, они поняли товар и взяли его в своем магазине.

Феликс: И вы упомянули, что были некоторые магазины, которые не хотели брать, или хотели дать вам деньги сразу, но вы решили не брать их и выставили им счет на 30 дней. Что заставило вас принять это решение? Почему бы не взять деньги, если они были готовы заплатить вам за это?

Джон: Нет, нет. Люди, которые это сделали, или, может быть, вы меня поняли. Люди, которые говорили: «Вот, я дам тебе чек прямо сейчас». Я взял чек.

Феликс: Хорошо.

Джон: Знаешь, но я хочу сказать, что я не навязывал: «Эй, ты должен заплатить мне сейчас» или что-то в этом роде. Я хотел сделать так, чтобы они были в удобном положении, чтобы взять мой продукт, и это своего рода стандарт в отрасли, счет-фактура на 30, 60 или 90 дней. Так что я хотел дать им… И я также дал им… Если он не продастся и вы им недовольны, я просто вернусь и заберу его. Тебе известно?

Феликс: Мм-хмм (утвердительно).

Джон: Итак, я чувствую, что поставил их в ситуацию с нулевым риском. Я дал возможность и взял на себя весь риск, по сути, и маржа была для них действительно хорошей. Они могут удвоить свои деньги или приблизиться к этому, и ритейлерам это просто нравится. Так что я хотел дать им ощущение комфорта, что я не собираюсь заказывать что-то, что не будет продаваться. Я проиграю. Делая это, это… Послушай, я попробую что-нибудь, если это имеет смысл, и если мне не придется платить за это в течение 30 дней, и если я могу позволить себе роскошь, если мне это не нравится, я могу вернуть деньги, я думаю, что я был бы более заинтересован в том, чтобы попробовать это, чем если бы я пытался быть навязчивым парнем, когда я забиваю его кому-то в глотку, что совсем не в моем характере, и пытаюсь получить правильную оплату там. Знаешь что, я просто не об этом. Я рассматривал менее абразивный подход. Я не сторонник навязывания, и мне не нравится, когда меня пытаются навязывать. Итак, это явно сработало, потому что никто не сказал [неразборчиво 00:22:24].

Я имею в виду, если честно, вот откуда я знаю, что никто не сказал «нет», потому что был один человек, который действительно сказал «нет». И это было для меня просто удивительно, даже до сегодняшнего дня, мне интересно, что он думает, потому что он должен, и я не буду называть название магазина, очевидно, но это было очень, очень… Как бы это сказать… Известный в магазине промышленных красок, и я имею в виду, эй, слушай, может у парня был плохой день. Но он чуть ли не наорал на меня и вышвырнул из магазина. Я такой: «Эй, послушай, я просто прошу тебя кое-что купить».

Его идея заключалась в следующем: «Почему я хочу, чтобы люди экономили деньги на кистях? Я хочу продавать больше кистей». Чего он не понял, так это того, что, честно говоря, мое прикрытие фактически заставляет людей покупать больше качественных кистей, потому что теперь они чувствуют, что у них есть способ их защитить. Таким образом, парень, который поступает нормально и собирается купить одну щетку за 12 или 15 долларов, это мини-инвестиция. Теперь он идет туда, и люди знают, что происходит с кистями, и он видит крышку кисти. Он такой: «Вау», он такой: «Я могу позаботиться о своей щетке. Знаешь что? Я возьму три кисти: 1,5-дюймовую, 2,5-дюймовую и 3-дюймовую, потому что она подходит всем, и я куплю несколько чехлов». Он говорит: «Мне больше никогда не придется беспокоиться о том, что моя щетка выйдет из строя».

Так что на самом деле это работает в обе стороны. Он просто, как я уже сказал, может быть, у него был плохой день, или, может быть, он не заботился о своем… Я забочусь о своем потребителе. Мне очень приятно осознавать, что если я продам тебе, Феликс, мой чехол для кистей, и ты будешь рисовать в первый же час использования, ты сэкономишь время и деньги. И я вижу много продуктов в продаже, которые, честно говоря, не делают того, что они… Они не работают так, как должны, и они просто… И они продаются уже много лет, уже 30 лет. лет, и люди покупают их, но они на самом деле не работают. Поэтому я очень горжусь тем, что могу предложить потребителю то, что поможет ему.

Феликс: Да, это определенно то, как вы получаете этих лояльных клиентов, правильно, предоставляя ценность сразу и выполняя обещание продукта.

Джон: Точно.

Феликс: Теперь, когда вы ушли из этих магазинов, оставив в них некоторые продукты, вам нужно было с ними связаться? Или ты ждал, пока тебе позвонят? Каков был процесс после получения завершенной сделки?

Джон: Ну, да, я определенно чувствую себя комфортно, следя за ними. Конечно, я не хотел быть слишком настойчивым. Знаешь, я знаю, каково это - провести день и позвонить в неподходящее время, и это как ты знаешь, просто ты не можешь поговорить со всеми сразу. Скажу так, одна из крупных компаний по производству красок в моем районе, у которой, я не знаю, сейчас может быть более 50 магазинов. Итак, джентльмен, которому я звонил, и я не знаю, будет ли круто, если я упомяну его имя. Я уверен, что он не будет возражать, но давайте называть его просто Гленн [неразборчиво 00:25:30], потому что он поймет, о ком я говорю.

Мне приходилось звонить Гленну, я не шучу, раз 20 несколько раз. И каждый раз он говорил: «Джон, я просто так занят. Я не могу говорить об этом сейчас». До того момента, когда я сказал: «Слушай, если ты действительно просто пытаешься быть вежливым и тебе это действительно неинтересно, я не буду продолжать тебя доставать». Он такой: «Нет, поверь мне», он такой: «Мне интересно». Он такой: «Я просто очень занят». Итак, я был настойчив, и эта настойчивость просто окупилась, потому что, в конце концов, во всех его магазинах было мое прикрытие.

Затем, три дня спустя, я получил от него повторный заказ, и я был очень удивлен, как он смог пройти так много каверов. Они приходят в коробках по 100 штук, и он такой: «У парочки моих парней есть профсоюзные магазины, и как только они это увидели, они не захотели покупать ни один, ни два, ни три. Они просто сказали: «Эй, не могли бы вы дать мне более выгодную цену, если я куплю все 100 штук?». Знаете, он такой: «Я бы не продал им все 100. Я бы продал их». Потому что он был упакован в массивную коробку по 100 штук с двумя коробками по 50 штук внутри. И он такой: «Джон, я бы продал им 50, но это все равно поставит меня на 50 ниже, а я хочу оставить их на уровне 50, чтобы они были в магазине для других людей».

Итак, вы знаете, что это действительно так, речь идет о настойчивости, и вы не можете бояться потерпеть неудачу. Ты не можешь бояться… Если бы я боялся того, что подумают люди, потому что в самом начале у меня было много людей, которые говорили: «Да, ты сумасшедший. О, это никогда не сработает. О, ты никогда не сможешь этого сделать». И знаешь, что? Чем больше мне говорили, что я не могу этого сделать, чем больше мне говорили, что это не сработает, тем сильнее мне хотелось, чтобы это сработало. Возможно, это даже подстегнуло меня.

Как вы могли видеть сейчас, сюрреалистично думать, что вы можете зайти в магазин красок в Германии и купить мою продукцию. Вы можете зайти в магазин красок в Нидерландах, в Исландии и купить мою продукцию. Вы можете поехать в Норвегию и Швецию и купить мои продукты. Вы могли бы поехать в Лондон. Я сделал лондонский QVC. Я сделал там пару концертов.

Итак, вы знаете, для людей, которые как бы смеялись надо мной, думая, что я сошел с ума, я прошел долгий путь. И знаете что, это не было идеей, эй, послушай, я хочу бросить это тебе в лицо, совсем нет. Просто, слушай, я во что-то верил, а другие думали, что я сумасшедший, и это не мешало мне верить в себя, и я думаю, что это одна из главных вещей, которую любой предприниматель всегда должен держать рядом с собой. сердце, кто бы что ни говорил.

Если это то, чем вы хотите заниматься и во что вы верите, вам лучше пойти на это. Потому что, если вы этого не сделаете, вы можете обнаружить, что сидите в старости и говорите себе: «Вау, интересно, что бы случилось, если бы я действительно прошел через это». Это не приятное чувство. Поэтому, что бы кто ни говорил, люди унижают вас, они скажут, что это невозможно, если вы верите в свое сердце, вы должны продолжать и идти к этому.

Феликс: Красиво. Вы упомянули, что одним из ключей к дальнейшему запуску бизнеса была выставка оборудования, о которой вы упомянули. Как это было? Что представляло собой аппаратное шоу и каковы были результаты похода на него?

Джон: Ну, ты же знаешь, как работают шоу. У вас есть будки и проходы, и они находятся рядом друг с другом, так что у вас есть соседи. Я думаю, это как переехать куда-то, у вас может быть хороший сосед или плохой сосед. Нам очень повезло. У нас было несколько действительно хороших соседей, которые были в бизнесе с новыми продуктами. Затем у нас были люди, у которых были новые продукты, но были и старые продукты, с которыми они добились успеха. И все это было для того, чтобы завести друзей, и вся цель шоу состоит в том, чтобы покупатели пришли и увидели это. Должен вам сказать, и это все до Shark Tank. Это задолго до Shark Tank. Вокруг нашего стенда собралась такая толпа, что вы не поверите, и на это шоу приезжали покупатели со всего мира. Я думаю, что это было похоже на крупнейшую выставку аппаратного обеспечения в мире, и она была довольно ошеломляющей.

Так что же происходит после этого? «Привет, встретимся после шоу. Я хочу пригласить тебя на ужин». «Встретимся после шоу. Я хочу купить тебе выпить. Я хочу поговорить об этом. Это может быть здорово». Все это. И, как я уже сказал, ты должен… Знаешь, кто такой хороший парень? Кто плохой парень? Но по большей части было просто много заинтересованных людей. Было много людей, которые честно, и я работаю с ними по сей день, говорили: «Эй, я в бизнесе уже 30 лет. Если вам нужен совет, позвоните мне», и они имели это в виду.

И всегда были люди… Всегда будут люди, которые попытаются залезть к вам в карман, вот что я имею в виду. Не все хорошие парни. У тебя должны быть глаза за спиной. Это правда, но там много хороших людей, и это люди, которых я там встретил. Тогда даже люди, которые были просто, которые имели отношение к шоу, которые даже не производят продуктов или чего-то еще, даже они знают кого-то, кто мог бы тебе помочь. Итак, мы просто получили много информации и много, эй, видите этого парня или много людей, которые подходят и говорят: «Эй, я распространяю то, это и это. Ваш продукт дополнит этот другой продукт, который я делаю. Давай поговорим." И да, и это все подстегнуло.

И к тому времени, когда вы это знаете, я был не только на Восточном побережье. Я продавал вещи по всей стране. Итак, у меня были продукты во Флориде, продукты в Джорджии, продукты в Калифорнии и так далее, и тому подобное.

Феликс: Итак, вы только что вернулись с выставки. Похоже, торговые выставки являются важным фактором в вашем бизнесе. Каковы ключи к успешному показу теперь, когда у вас есть опыт посещения столь многих?

Джон: Ну, как ты и сказал, правда. Я только что вернулся около девяти часов вчера вечером, [неразборчиво 00:31:20] жестоко, потому что ты уехала на несколько дней, путешествовала и все такое. Но послушайте, мой успех в том, чтобы быть честным с потребителем и дать ему понять. Я делаю то же самое. На этой торговой выставке, которую я только что посетил, это была торговая выставка, и мы поехали в Квинс, и это был первый раз… На большинстве других торговых выставок я был много раз, так что это была совершенно новая дистрибьюторская компания. это делает массу [неразборчиво 00:31:49] и предметов, связанных с покраской.

Итак, это было первое знакомство. И я думаю, что они могли трусить, потому что они были одними из последних на борту. Мы вышли туда и просто продавали продукт, как в тот момент продукт продавал сам себя. Да, возможно, мне пришлось объяснять, говорить и все такое, но мне не нужно было никому выкручивать руки, чтобы купить продукт, чтобы попасть в магазин. Они такие: «Да, мы искали. Люди приходят и просят у нас этот продукт, а нам смешно, как будто у нас его нет».

Но теперь есть разница между покупкой на выставке с компанией, ладно, ведь можно было купить и не быть на складе. Находиться на складе — это важно. Так вот именно с этой фирмой нас на складе не было. It was our first show, but the people were able to buy it and we would drop ship it to them directly. It was really freezing out, so I think that might've [inaudible 00:32:41] some attendance on the second day.

But at the end of it all no matter what, we always had a crowd at our booth, and I'm very proud to say we sold to a lot of great, amazing people. And you know what, some very kind individuals and they want to take a picture with you with the product. At the end, I'm gonna say around 11:00, just halfway through the show … 'Cause usually how it works is you do the show and then weeks later, they come back and they say, “Hey, you know what, you sold enough product at the show. We want to take you in the warehouse.”

We had pretty much the buyers and the merchants come to us at 11:00 on the second day of the show, and there was no hesitation. “We want you in our warehouse.” And they wanted to take two products. So I was like, “Hey, why don't you take four?” They're like, “Yeah, why don't we take four?” So, we had four of our new … We had two, the Paint Brush Cover and the Roller Cover, and then we have the Drift Clip, which is an invention that was, I'm gonna say birthed by this girl that … I just happened to be in my office, and she called from out of town. She was an entrepreneur, but she didn't know the right way and the right angle of how to do things. We helped her to find her packaging and sort of partnered up with her, and got into the right manufacturer, and got it in big boxes already.

So not only we were doing products for us, we're helping other people get their products, and we're partnering up with some good people and we're making our own products as well at the same time. So, it brought me great joy that I know I was able to bring this girl, [inaudible 00:34:23] into another big box. To me, that's just, you know, it's not just about us. It's about helping other people, no different than the people at the trade show in the early stages helped us, and gave us tips and what not. You know, just pay it forward and if you can help somebody, definitely do it.

Феликс: Обязательно. Now, your Shark Tank appearance, talk to us a little bit about that. How were you able to get onto the show?

John: I gotta say, I'll give my cousin the credit on that one. He emailed them and I guess maybe he sent them the product. I don't know exactly how he did, but he emailed them and I guess they weren't as popular 'cause it was season four. They're up to season nine now, you know? Season four, they were all booked, but they're like, “We'll give you a call right back for season five.” And sure enough without hesitation, when that time came, they called us. And at the time, there was some things that I wasn't particularly fond of in the business. I enjoyed the show, but in the business sense of you going on, what you had to sign on for and all of that, I wasn't too sure.

So I wasn't sure if I want to actually go on. And then we were talking and there was one rule where no matter what happened, whether you struck a deal or not, if you became successful, they took 3 to 5% of your earnings. And then I believe it was Mark Cuban who said that that's not fair and if you do it, then I'm not coming back.

So then when they called us back, they're like, “Yeah, that's not even a [inaudible 00:36:01].” I gotta say, and I don't mean this … I'm not trying to be cocky at all, but sort of the more I was unsure and I didn't want to go on the show, it was almost like the more they wanted me on the show. So, they're like, “Listen, please. Fill out an application. It's not gonna hurt you to fill out an application.” So I fill out this big application, we send it out to them. They're like, “Hey, could you make us a video explaining and showing?” I'm like, “All right, I guess so.” They're like, “Could you have it to us in three days?” I was like, “I don't know. I'll try my best.”

But we did. Listen, I'm not in television or anything like that. I don't know much about editing, although I got a crash course in it. I'll tell you that. But we made a video and it was spectacular, and with the aid of some friends and what not, we were able to edit it to the time that it need to be and the specifications of it. We got it out there, the phone rings the minute they get it. “Oh my God, it was wonderful.” They really did, they enjoyed it, they loved it. The next thing we know, we sort of agreed to doing it and we were practicing with the producers over the phone about pitches, and this and that.

I'm gonna say within four months from the date … And it's funny because every time Sony finishes a conversation with you, they're like, “By the way, there's no guarantees.” Like they have to say it, and it's the truth. There are no guarantees. And a lot of people do air on the show, and they're never seen. They go on the show, they never air. You follow?

Феликс: Верно.

John: Or they fly them all the way out to California and they never get to pitch either. So far, we've been lucky enough. I mean, heck, I've been on Shark Tank for them to say [inaudible 00:37:48] time. Then we had a couple of follow-ups then we were on Beyond The Tank. I'm gonna say eight times, eight separate times. So, the same product and the same thing that I had been on Shark Tank. So for me, every time they told me, “There's no guarantees,” I realized there were no guarantees, but everything came through. We were very, very blessed.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно).

John: Where other people actually got down there and they never even got to film, and they just got a free plane ride and a hotel in LA.

Феликс: Верно. So speaking of the success on the show, not only did you get on, but you ended up, at least on the show, closing a $200,000 investment for 10% from Lori. So, what was that like? What was the moment like when you were able to get a deal?

John: Oh my goodness. How could you say it? See, well, you gotta figure. It's very nerve-racking. You're going on a show, you're going on TV, and it's every bit of live. And live when I say, not live like you're gonna see it, but there's no, “Oh, I messed up. Could we start over?”

Феликс: Ага.

John: So if you go in there and so you saw the episode. My cousin forgot his lines, so that compounded the nervousness, and then I just sort of got him back on track and started it over again. Not started it over again, just … 'Cause there was no start over. I just like smacked him on the side of his arm. I was like, “Come on. Let's get it together here.” And then I just said the last line that he said to get him back on track. And he was visibly nervous, you could see, but he finished his pitch. And then I think it put a human element to the whole thing because the sharks were all smiling and they clapped when he finished, and they were like, “You did it.” Where a lot of people just get booted off the show for not remembering their lines. So yeah, we got lucky in that respect, and then we just kept going on.

But Mr. Wonderful, okay, Kevin, he loved our product. And he's the guy that says, “Hey, you know what, you got a hobby. Get the hell out of here.” Or even meaner than that, and I think you know what I'm getting at if you're familiar with the show.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно).

John: He was, oh my God, we had him smiling from ear to ear. Not only did he put in an offer, but he doubled down on his offer. And then Robert went in, and then Lori went in, and then Barbara went in, Mark was … Oh my God, Mark paid us so many compliments. I mean, you gotta figure, we're in there for an hour and a half, but you'll see an edited version of eight, nine minutes.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно).

John: So you weren't able to see. There was a lot of interesting things that went on in there. But the feeling … Put it this way. We were in LA and that night, we weren't hanging out reading in our hotel rooms. We were out partying and having a good time. It was so exciting, and yeah. That's the best way I can say it. That's what we went there for. We actually went there with the intentions of partnering up with Lori Greiner. So, we pretty much got what we wanted and we got an offer of four times what we asked for, so that was great too, as well.

We went on to renegotiate the deal at the end part after the fact with Lori after the show, because necessarily what you see on the show, you know … They don't know who you are. So you can say, “Hey, I did $10 million in sales last year,” and you could be a little bit less than truthful when you're reeling it in. So if they investigate that, well naturally they're not gonna go through with the deal that they made, so there is a due diligence process involved. They just have to make sure you're a clean guy, and you pay your taxes, and everything that you said is pretty much the truth. So it's basically about telling the truth and yeah.

After that, we started right away. We didn't wait for due diligence. They wanted to do business right away, and we did. We got on QVC a couple of times. Это было довольно круто.

Феликс: Это потрясающе. So now working with Lori specifically, what's been your most favorite or useful business advice that you've got from her?

John: Gee, you know what, that's a difficult question to answer, only because there's been so many, there's been so many things that … How would you say? That we might've talked about or spoke about. Listen, I'll put it to you like this. I like to handle things myself. If there's a fire, I go, I put the fire out. Okay, I take care of the situation and I fix it, and then I tell them. I don't look for advice unless it's something that I know nothing about.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно).

John: Do you follow? So she was instrumental, I believe, in getting us on Beyond The Tank. And, you know, giving us some tips here and there, but to focus in on one specific one, I'm sorry, but it's just difficult for me.

Felix: No, for sure. Now, you mentioned before that, of course, you have multiple products and you're rolling out new products all the time. How do you decide what to be working on? How do you decide what product should be the next thing to release?

John: Well, I'll tell you. I listen to the people's needs, and a lot of times, someone will come up and be like, “Wow, I can't believe I didn't think of this,” or, “I can't believe someone else … No one ever thought of it.” “Hey, I once had an idea. Here, think about this.” So, a lot of times, you'll hear something or see something. I mean listen, I've had ideas. That's what I've done. Besides my construction business, I've always, I would just sort of dream in my mind an idea and I would make something easier. It could be manufactured, make something easier for the consumer. So that's my motto. I go out there looking for something that's gonna … You know, you gotta put the money aspect of it … To really be successful, in my opinion, put the money aspect of it to the side, okay, and worry more about how you're gonna make your customer's life easier and you're gonna make your customer happy. Okay, then the money will follow. The money will catch up. So that's my thing.

Right now, I'm working with paint, but I got so many other inventions and I intend to take them on and bring them to market as time goes on. I'm the type of person, I can't really sit still for too long of a period of time. So, I'm always thinking of something new. Right now I figure, there's strength in numbers. Let me just keep everything paint-related, you know?

Феликс: Верно.

John: So everything that I do right now, even at my show, people are really and truly amazed. They're like, “Oh my God.” When I'm painting, I run into that problem. So we have these things that you plug right into your receptacles, your electrical receptacles, so that you don't slip with the roller and paint your receptacle. Then you gotta clean it with water. Water and electricity don't mix very well. And no matter how you clean it, it always looks like there's a little bit of paint still on there. So you plug these things in the receptacle, even if you roll over it, not a bit of paint touches the receptacle. So that's the Outlet Cover, as opposed to the Paint Brush Cover. Then we have the Roller Cover, then we actually have a paint pan that you could put the cover right on the paint pan.

So instead of taking a bag, let's say, when you're working outside and you go to lunch and you gotta put this bag over it so the paint don't skin, then you just slide the cover right on there. You're good to go, you leave. It creates … It makes painting environmentally friendly as well too because you don't have all these … You're not cleaning as often so you're not putting paint down the drain, which ultimately ends up wherever it ends up. So that's a problem in the way of environmental. A lot of the stuff goes down streams or what not and ends up in drinking water. You can't bring paint to a local dump. You have to go to a special facility in many, many states to bring your paint so that they could dispose of it.

So, I think that we did some sort of equation that if everybody used the cover, we would save like, I don't know, 20 billion gallons of water a year. So, we're saving water. We're not putting contaminants down our drain. We're not taking plastic bags, which in the environmental world, I mean, they take plastic bags and they have animals that are just caught up in these plastic bags. Or, I've seen a picture of a dolphin that had a, just a used plastic bag stuck in the blowhole, sea turtles, things of that nature. So on an environmental end, you're eliminating that plastic bag, which to me, is environmental too because there's a certain timeframe that it takes for that thing to decompose. And it's a very long time, like a lot longer than you and I are gonna live. So that plastic could decompose, so …

Felix: Yeah, I love that your approach is not to think about how much revenue, how much profit you can make on a new product. You think about what kind of value you can provide for your customers, and of course what kind of value you can provide for the world in terms of the savings for the environment. So, thepaintbrushcover.com is the website. В каком направлении вы хотите видеть бизнес в следующем году?

Джон: О, должен сказать тебе, я очень взволнован. И то, как я это вижу, я имею в виду, что прямо сейчас я нахожусь в очень многих больших коробках. Это потрясающе, и это дает мне возможность позволить себе покупать больше форм для производства новых продуктов, поэтому я имею в виду, что в следующем году я планирую открыть свой небольшой отдел в каждом магазине, где есть мои жидкие концепции для экономии краски. продукты. И пока он находится на пути к этому. Я имею в виду, я буквально продаю миллионы штук. Теперь я просто хочу удвоить это, а потом еще раз удвоить, и еще раз удвоить. И это, опять же, о поиске, хорошо, как я мог сделать это на этот раз? Как я могу сделать своих потребителей счастливее, облегчить их жизнь, пока они делают что-то, что иногда вызывает головную боль?

Изменений много, скажу я вам. Я имею в виду, много изменений, вы знаете, за последние четыре года. Вы знаете, мы говорим об икоте и о чем-то еще. Итак, я взял свой продукт, и я взял его… Я начал в Китае, поэтому я привез его в США. Так что я с гордостью могу сказать, что я делаю свою продукцию в Америке, и при этом я имею в виду, что помимо потребителей я вижу воочию, что я нанимаю людей. И если я их не нанимаю, то я теряю UPS и другие крупные [неразборчиво 00:49:03] компании на сотни тысяч долларов из-за доставки вещей. А это, в свою очередь, создает для них дополнительные рабочие места.

У меня есть принтер, который печатает мой гофрокартон и мои дисплеи, так что для кого-то это больше работы. Итак, я быстро создаю рабочие места, производя свою продукцию здесь, в Америке. Это великолепная форма удовлетворения… Я знаю, что, возможно, благодаря моему продукту, еще два человека могли быть наняты в месте, которое производит мои дисплеи.

И, может быть, еще два человека, может быть, еще четыре человека, я не знаю, но я знаю, что больше людей будет нанято на моем заводе, потому что мы наращиваем производство и движемся с такой скоростью, что им нужно нанимать людей. . Так что я тоже создаю рабочие места. Это заставляет меня чувствовать себя прекрасно. Так что да. Там много.

Я выкупил своих партнеров, так что я единственный владелец. Я получаю 100% акций компании прямо сейчас, и это отлично сработало для всех, потому что мой двоюродный брат, просто, очень заботится о здоровье и фитнесе. Так что он открыл тренажерный зал, у него есть партнеры, и он очень, очень успешен в спортзале. И это то, что он любит делать, и ему нравится быть в форме, и ему нравится учить людей. У них тоже есть курсы и все такое прочее. Итак, он пошел и обзавелся тренажерным залом, и у него все хорошо. Таким образом, он как бы спрыгнул с трамплина в другую область, которая делает его еще более счастливым.

И знаете что, это намного упрощает задачу, потому что я знаю, что когда я принимаю решение что-то сделать, у меня такая замечательная команда. Я имею в виду, что с парнем, который рисует мои работы, мы дружим уже 35, может, 40 лет. Я имею в виду, что люди, которых я нанял, чтобы заниматься ИТ, осуществлять электронный обмен данными и выставлять счета, не имеют себе равных. Вплоть до девушки, которая на самом деле занимается [неразборчиво 00:51:09] с Джессикой. Она просто, она работает во всех аспектах и ​​делает все возможное, чтобы помочь мне. И если я уроню мяч, она его подберет.

Моя жена, моя дочь, даже мой сын, мы все помогаем. И эй, если я приму решение и ошибусь, то это будет на мне. Когда у тебя много партнеров, иногда это немного сложно, потому что ты можешь потратить три недели, решая, будешь ли ты играть с красным или синим. Если вы понимаете, о чем я? А теперь я просто, я двигаюсь намного быстрее, потому что я просто принимаю решение. Я иду с этим. И если это работает, отлично. А если не получается, то возвращаюсь к чертежной доске. А нет… Как бы это сказать, где один хочет синий, а другой красный, или один хочет большой, один хочет маленький. Ничего подобного, я бы сказал, что это пустая трата времени.

Феликс: Круто. Так что это звучит как очень быстро развивающийся наступающий год для вас. Большое спасибо за ваше время, еще раз, Джон.

Джон: О, Феликс, я имею в виду, в любое время. Я не могу отблагодарить вас достаточно, и да, это здорово. Итак, мы смотрим вперед на 2017 год, а также на 18 год, так что некоторые вещи мы собираемся запустить там, чтобы каждый мог следить за своими новыми продуктами. На самом деле, если вы зайдете на веб-сайт, у нас, вероятно, сейчас есть около 20 странных продуктов, помимо крышки для кисти и крышки для валика. Так что обязательно загляните туда.

Феликс: Отлично, круто. Большое спасибо, Джон.

Джон: Хорошо, еще раз спасибо.

Феликс: Вот краткий обзор того, что нас ждет в следующем эпизоде ​​Shopify Masters.

Спикер 3: Если вы нанимаете только тех людей, которых знаете вы или ваша сеть, вы будете ограничены чем-то похожим мыслительным процессом.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.