Психология построения доверия к покупке

Что заставляет покупателей нажимать кнопку покупки?

Ваши покупатели всегда ищут причины, по которым им не следует доверять вашему бренду. Это потому, что у людей есть естественное отвращение к потерям. Неприятие потерь побуждает покупателей сравнивать похожие товары и тратить время на обдумывание каждой покупки.

• Какой продукт работает лучше?
• Какой продукт выглядит красивее?
• Какой продукт стоит денег?

Люди более информированы, чем когда-либо прежде. Они лучше разбираются в маркетинговых стратегиях, и их нелегко склонить к покупкам. 69% корзин онлайн-покупателей брошены, и еще больше тележек брошено на мобильных устройствах.

Покупатели хотят нажать кнопку «Купить» с уверенностью. А для этого необходимо доверие между брендом и покупателем.

Как сделать так, чтобы горячие лиды превратились в клиентов? Заставив ваших предыдущих клиентов продавать за вас.

Влияние рейтингов и отзывов на покупательское поведение

Что заставляет людей покупать?

Несколько факторов играют роль. Помимо отличного опыта бренда, продуктов, которые решают болевые точки покупателя, и правильной цены — 76% потребителей приобрели продукт из-за чьей-то рекомендации ранее, что персонализирует их опыт.

Покупатели проходят переломный момент на пути к покупке благодаря голосам ваших клиентов. Новые покупатели хотят знать, довольны ли их впечатлениями предыдущие покупатели. Шестьдесят два процента опрошенных сообщают, что они с большей вероятностью нажимают на контент, такой как реклама, веб-сайты, сообщения в социальных сетях или электронные письма, которые содержат фотографии клиентов, а не изображения, созданные брендом.

Рейтинги и обзоры являются переломным моментом в каждом пути к покупке. Вашим горячим лидам нужен дополнительный толчок, чтобы понять, что это правильный продукт для них. И они не хотят этого толчка от вашего бренда. Они хотят услышать от ваших клиентов.

Пришло время познакомить ваших клиентов и новых покупателей друг с другом.

Как отзывы влияют на конверсию

Рейтинги и обзоры создают социальное доказательство, которое укрепляет доверие и репутацию.

Роберт Чалдини назвал социальное доказательство одним из шести принципов убеждения из-за его значительного влияния на поведение потребителей. Наш отчет о состоянии пользовательского контента за 2022 год показал, что семьдесят два процента опрошенных людей считают, что отзывы и отзывы, представленные клиентами, вызывают больше доверия, чем бренд, рассказывающий о своих продуктах.

Вот в чем дело: вам не нужны тысячи отзывов. Исследовательский центр Spiegel обнаружил, что всего 5 отзывов повышают вероятность покупки на 270% по сравнению с продуктом без отзывов. Для более дорогих продуктов отзывы являются еще более важным фактором в процессе покупки.

Но только потому, что ваши продукты великолепны, не обязательно означает, что ваши клиенты стекаются, чтобы оставить отзывы. Отзывы являются такой же стратегической частью вашей маркетинговой стратегии, как и привлечение людей к покупке.

Как получить больше отзывов?

Как получить больше отзывов от клиентов

Клиенты с удовольствием оставляют отзывы, особенно когда видят, что другие клиенты берут на себя инициативу. 91% потребителей согласны с тем, что когда бренды, которые им нравятся и которые они используют, повторно делятся контентом с клиентами, они с большей вероятностью будут делиться контентом о бренде или его продуктах. Поведение потребителей показывает, что люди хотят оставлять отзывы о ваших продуктах — вам просто нужно вдохновить их на действия.

Есть 4 причины, по которым люди оставляют отзывы:

1. У них была экстремальная реакция (либо положительная, либо отрицательная).
2. Им так понравился их опыт, что они хотят поделиться им с другими.
3. Они хотят помочь другим с той же болью или проблемой.
4. Им предложили поощрение.

Ваши клиенты испытывают этот опыт каждый день. Используйте эти 3 простые стратегии, чтобы получить больше отзывов (и конверсий!) для каждого из ваших продуктов.

# 1: Обратитесь к постоянным клиентам

Не ждите, пока ваши клиенты оставят отзывы. Спросите у них отзывы. Создайте автоматическое электронное письмо в своей серии пост-покупок, в котором клиентам предлагается оставить отзыв. Отправьте это электронное письмо через несколько дней или недель после покупки, пока ваши продукты и их преимущества все еще находятся в центре внимания. LMNT отправляет электронное письмо после покупки с просьбой о проверке через 20 дней после того, как клиенты получат свои электролиты. Они стратегически упрощают свою электронную почту с помощью одного запроса оставить отзыв (обратите внимание, что они не добавили никаких ссылок на продукты или предстоящие продажи). Они также автоматически заполняют 5-звездочный вариант.

#2: Делитесь пользовательским контентом

Когда ваши клиенты видят, как другие клиенты делятся своим опытом с продуктом, они вдохновляются. Они видят, как они могут сделать забавный ролик в Instagram с вашим продуктом или о чем они могут рассказать в коротком TikTok. Это не обязательно должно исходить от профессиональных влиятельных лиц. Делитесь пользовательским контентом по своим онлайн-каналам и просите своих клиентов присылать свой пользовательский контент через электронные письма и упаковку после покупки.

Liquid Death отличились в динамичном водном пространстве благодаря своему брендингу. Как объясняет основатель Майк Сессарио: «Мы запустили в социальных сетях задолго до того, как у нас появился реальный продукт. Через три или четыре месяца у нашей страницы в Facebook больше подписчиков, чем у Aquafina, а наше маркетинговое видео набрало три миллиона просмотров». Их социальные каналы показывают UGC от своих клиентов о людях, ныряющих со скалы, пьющих из банки с жидкой смертью, и женщине, «застреливающей» их продукт.

# 3: Сделайте это проще

Ваши клиенты рады поддержать ваш бизнес, но это не значит, что они будут проходить через утомительный процесс создания обзора для вас. Если ваш процесс обзора слишком сложен… вы потеряете замечательные отзывы, которые хотят оставить ваши клиенты. Проведите аудит процесса рецензирования, чтобы увидеть, как можно сделать его более простым и понятным.

• Возьмите страницу из книги LMNT и отправьте простое электронное письмо с ОДНИМ призывом к действию: «Оставьте нам отзыв». Позвольте людям оставлять свои отзывы прямо в электронном письме, чтобы им не приходилось переходить на другую страницу. Чем меньше трений, тем больше отзывов вы соберете.
• Вместо того, чтобы просить клиентов прочитать правила вашего бренда, просто покажите им, что вы ищете. Пролистайте маркетинговые каналы Liquid Death для вдохновения. (И напомните своим клиентам, что им не нужно быть профессиональными влиятельными лицами, чтобы получить фичеринг!)
• Стимулируйте своих клиентов бесплатным подарком, доступом к эксклюзивному контенту или кодом скидки в обмен на отзыв. Сделайте так, чтобы им было легко сказать «да» оставлению отзыва. Преимущество этой стратегии в том, что вы получите отзывы от своих самых счастливых клиентов (тех, кто умирает за этот бесплатный подарок, контент или скидку на следующую покупку).

Как только вы начнете получать отзывы, поделитесь ими по своим маркетинговым каналам и точкам взаимодействия. Один обзор может разместиться на странице вашего продукта и превратиться в ролик в Instagram, TikTok, твитнуть публикацию на LinkedIn и даже попасть в ваши личные маркетинговые каналы. Отель Loews добавляет пользовательский контент в свои ключ-карты!

Каждая точка взаимодействия на пути клиента (от узнаваемости бренда до опыта после покупки) имеет десятки точек взаимодействия, на которые можно добавить отзывы. Эти отзывы являются социальным доказательством, которое повышает доверие к вашему бренду и положительную репутацию. Ваши покупатели, не склонные к потерям, охотятся за ними.

Так дайте им то, что они ищут.

Превратите ваших клиентов в вашу команду продаж

Счастливые клиенты любят делиться своим опытом.

Люди хотят общаться со своими любимыми брендами, а реклама на их онлайн- и офлайн-каналах — это особый опыт, который укрепляет отношения с брендом. Бренды должны предоставить покупателям возможность поделиться ими и выделить свои обзоры и пользовательский контент. Это создает идеальный маховик покупок, где ваши отзывы превращаются в клиентов, которые продолжают оставлять отзывы!

Завоевывайте доверие на каждом этапе вашего пути к покупке через TINT. UGC-платформа TINT использует машинное обучение для автоматического поиска отзывов и пользовательского контента, чтобы ваша маркетинговая команда могла сосредоточиться на важных вещах. Вы также сможете помечать, упорядочивать и легко переназначать свой социальный контент по нескольким каналам и точкам взаимодействия (как онлайн, так и офлайн!).

Запланируйте демонстрацию с TINT сегодня, чтобы увидеть, как такие бренды, как Canon, Marriott и Nestle, используют TINT для демонстрации обзоров и пользовательского контента.