Психология убеждения: как продавать, как переговорщик ФБР по освобождению заложников

Переговоры вокруг вас. Хотя вы можете этого не осознавать, многие из ваших разговоров и взаимодействий в течение дня являются формой переговоров.

Чем больше вы понимаете все тонкости убеждения, тем эффективнее вы будете на переговорах. Оттачивание этого навыка повлияет на ваш бизнес, вашу дружбу, ваши финансы, вашу карьеру, ваши отношения — почти на каждый случай, связанный с сопереживанием и общением с другим человеком.

Список для бесплатного чтения: Оптимизация конверсии для начинающих

Превратите больше посетителей веб-сайта в клиентов, пройдя ускоренный курс по оптимизации конверсии. Получите доступ к нашему бесплатному кураторскому списку высокоэффективных статей ниже.

Получите бесплатный список для чтения

Получите наш список литературы по оптимизации конверсии, доставленный прямо в ваш почтовый ящик.

Почти готово: пожалуйста, введите свой адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Адрес электронной почты Получайте обновления

Мы также будем присылать вам новости о новых образовательных руководствах и историях успеха из новостной рассылки Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем обеспечить безопасность вашего адреса электронной почты.

Спасибо за подписку. Вскоре вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

Итак, кто лучше научит вас приемам и приемам торговли, чем тот, кто вел переговоры с грабителями банков, террористами, похитителями и убийцами?

Как вести переговоры, как переговорщик ФБР по захвату заложников

Крис Восс — бывший переговорщик ФБР по захвату заложников и автор книги « Никогда не разделяй разницы: переговоры так, как если бы от этого зависела твоя жизнь» . Ранее в этом месяце у меня была возможность поговорить с Крисом о его опыте участия в международных кризисных переговорах с высокими ставками и за его пределами.

Мой первый вопрос был, конечно, насколько хорошо средний человек (т.е. я) ведет переговоры. Как и ожидалось, Крис взорвал мой пузырь и объяснил, что все мы склонны переоценивать свои переговорные способности.

«К сожалению, в то время как наш подход к переговорам кажется нам очень умным, красноречивым и замечательным, большинство людей просто средние», — говорит Крис. «Если бы я мог провести аналогию — однажды я видел опрос, в котором спрашивали: «Какова вероятность того, что вы попадете на Небеса?» А затем: «Какова вероятность того, что следующие фигуры попадут на небеса?» Они подсчитали цифры, и, по всем направлениям, люди думают, что у них больше шансов попасть на Небеса, чем у Матери Терезы. Короче говоря, у нас есть склонность переоценивать свои способности».

Легко вспомнить время, когда вы успешно вели переговоры — о повышении, об улучшении стоимости доставки, о дополнительной скидке в 2 доллара на дворовой распродаже — и считать это неопровержимым доказательством того, что вы являетесь экспертом по убеждению. Эта естественная самоуверенность на самом деле является нашей самой большой слабостью в переговорах, сказал мне Крис.

«Люди чувствуют необходимость отстаивать свою точку зрения и думают, что их точка зрения — это решение. Что имеет для меня смысл? Как я чувствую окружающую среду? Мое решение — это не просто мое решение, это решение. Так как я рациональный, разумный и умный, я должен донести это до всех. Проблема в том, что если все так делают, то все, что у вас есть, — это люди, которые разговаривают друг с другом».

Вместо того, чтобы агрессивно отстаивать наши решения, мы должны сосредоточиться на создании моментов прозрения для наших партнеров по переговорам , также известных как наши потенциальные клиенты. Как объясняет Крис, переговоры и убеждение имеют очень мало общего с вами и вашим мнением:

«Отличный маркетинг, отличные продажи, отличная коммуникация — все это обеспечивает моменты прозрения. В чем преимущество момента прозрения? Они чувствуют связь с тем, кто дал им это прозрение. Люди чувствуют благодарность. Существует эмоциональная привязанность, которая мгновенно создается к тому, кто дал это прозрение.

Старк восторженные фанаты. Лояльные клиенты. Все хотят иметь базу ярых восторженных поклонников. Что ж, ярые фанаты появляются, когда люди убеждены, что они слышали правду, и это ты им сказал».

Отличный маркетинг, отличные продажи, отличная коммуникация — все это обеспечивает моменты прозрения.

В какой-то момент своей карьеры Крис был ведущим международным переговорщиком ФБР по похищению людей. Излишне говорить, что он был в центре многочисленных напряженных, напряженных ситуаций.

Тем не менее, маловероятно, что вы или я будем вести переговоры с гнусными коллегами в таких высоких ставках, в ситуациях жизни или смерти. Итак, как мы можем практиковать и совершенствовать свои навыки ведения переговоров для повседневных возможностей?

«Всякий раз, когда кто-нибудь звонит вам по телефону и спрашивает: «У вас есть несколько минут поговорить?» Вместо того, чтобы сказать «да» или «нет», скажите: «Похоже, у вас что-то на уме». А потом просто посмотреть, что получится», — говорит Крис. «На самом деле это применение навыка ведения переговоров, который мы называем ярлыком, и он вызывает неприукрашенную правду. Вы почти мгновенно поймете суть дела, цель этого звонка. Это позволит перейти к делу быстрее, чем что-либо еще.

Прежде всего, очень важно понимать и применять фундаментальные принципы переговоров, которые звучат правдоподобно, пытаетесь ли вы доставить кого-то домой в безопасности или просто пытаетесь найти слова, которые клиент должен услышать.

9 вечных принципов ведения переговоров

В отличие от Криса, когда мы ведем переговоры, жизни не висят на волоске. Но у бизнеса есть: способность вести переговоры и убеждать является фундаментальной частью эффективного маркетинга, который является источником жизненной силы растущего бизнеса.

В конце концов, процесс совершения продажи — это всего лишь переговоры между вами и вашими потенциальными клиентами. Итак, давайте углубимся в девять основных принципов «Никогда не разделяй разницы » и посмотрим, как их можно применить к вашему бизнесу электронной коммерции.

1. Будьте зеркалом

Когда вы действуете как зеркало, вы позволяете своему противнику увидеть себя в вас. Вы не позволяете продвижению собственной повестки дня взять верх над пониманием своей аудитории — во время переговоров или убеждения вы должны быть сосредоточены на другом человеке. Что они говорят вам о том, кто они и чего хотят?

Например, когда вы посещаете сайт Stay Home Club из Канады, вы увидите это всплывающее окно с Джастином Бибером, держащим довольно канадскую табличку:

Во-первых, это легко и весело. Во-вторых, это отражает вашу канадскую принадлежность к вам.

Как вы уже догадались, Stay Home Club предлагает множество причудливых товаров, например, этот игриво-мизантропический брелок для игриво-мизантропического человека:

Этот метод называется зеркалированием, и его также можно использовать с помощью голоса клиента. Если вы можете повторить общие слова и фразы своим посетителям — если вы можете отразить их боль и то, как они описывают ваши продукты, — вы выиграете. Как любит говорить Джоанна Вибе из Copy Hackers, вы должны присоединиться к разговору, который у них в голове.

Дополнительные выводы:

1. Не делайте предположений о том, кто ваш противник. Рассмотрим любые предвзятые представления гипотез, которые необходимо проверить.
2. Убеждение — это не конфликт с вашим оппонентом. В первую очередь речь идет об обнаружении и укреплении вашего понимания их возражений, колебаний и потребностей.

2. Не чувствуй их боль, назови ее

Вы знаете, чего хотите от переговоров, но чего хочет ваш оппонент? Почему то, чего они хотят, так важно для них? Эмпатия является фундаментальной частью убеждения; вы не можете эффективно продавать, если вы не можете общаться. Теперь вам не нужно соглашаться с кем-то, чтобы сопереживать ему.

Возьмем, к примеру, непрекращающиеся споры о том, сколько брать за музыку. С одной стороны, у вас есть музыканты, которые по праву ожидают, что им будут платить за время и энергию, затраченные на создание альбома. С другой стороны, у вас есть слушатели, которые считают, что музыка должна быть бесплатной для всех.

Скорее всего, у вас есть мнение, так или иначе, но это не значит, что вы не можете сопереживать обеим сторонам.

Вот как Аманда Палмер, автор и музыкант, подходит к этому:

Обратите внимание на сочувствие в ее словах:

• «Я твердо верю в то, что музыка должна быть настолько свободной, насколько это возможно».
• «Я считаю, что для того, чтобы художники выжили и творили, их аудитория должна активизироваться и напрямую поддерживать их».

Она может видеть обе стороны дебатов, переговоров и просит людей платить столько, сколько они могут себе позволить.

Конечно, подход Аманды подходит не всем, и, безусловно, есть и другие способы продемонстрировать сочувствие.

Дополнительные выводы:

1. Почему ваш партнер не пойдет на сделку, как правило, важнее, чем то, что ему нужно, чтобы заключить сделку. Ваша задача — понять эти возражения и устранить барьеры.
2. Помните, что вы имеете дело с реальными людьми, которые хотят быть понятыми и оцененными. Принижение аргумента оппонента и навязывание собственного не сработает.

3. Остерегайтесь «да», осваивайте «нет»

Как однажды сказал Пол Грэм, основатель Y Combinator: «Переговоры начинаются с нуля».

Задавайте вопросы, которые открывают пути к вашей цели.

Настойчивость часто является ключом к успеху в продажах и маркетинге. Исследования показывают, что для определения упреждения требуется от шести до восьми касаний. Не считайте «нет» или даже отсутствие ответа (например, брошенную корзину) ошибкой с вашей стороны. Вместо этого считайте это началом переговоров.

KeySmart, компактное решение для вашего громоздкого брелока, хорошо понимает этот принцип. Если вы добавите товары в корзину и откажетесь от этой корзины, вы можете вскоре найти подобное сообщение в папке «Входящие» Facebook Messenger:

По словам Криса, «нет» может заставить людей чувствовать себя в безопасности во время переговоров, как будто они сидят за рулем. Это особенно верно, когда их коллега настаивает на «да». Легко перейти в оборону.

Серебряная подкладка для запуска «нет» заключается в том, что вы обязательно чему-то научитесь — «нет» обычно дает представление о возражениях и колебаниях. «Нет» проводит линию на песке и более четко определяет желания.

Не бойтесь «нет».

Дополнительные выводы:

1. Да, конечно, ваша конечная цель, но иногда стремление к да прямо из ворот означает, что защита вашего оппонента резко возрастает. Будьте терпеливы и не бойтесь ничего.
2. Задавать вопросы — один из самых полезных инструментов убеждения. Например, Крис хвалит вопрос «Вы отказались от этого проекта?» в рабочей среде. Задавайте вопросы, которые открывают пути к вашей цели.

4. Задействуйте два слова, которые мгновенно преобразят любые переговоры

Два самых сильных слова в любых переговорах — это «это правильно». Если вы можете заставить своего собеседника использовать эти два слова, вы трансформируете разговор. Слышать «правильно» даже лучше, чем слышать «да».

Почему? По словам Криса, такое положительное отношение открывает пресловутую дверь к изменению мыслей и действий. Чем больше ваш оппонент чувствует себя понятым, тем больше вероятность того, что он предпримет желаемое вами действие. Это победа для вас.

Whiskey River Soap Co. продает мыло, свечи и множество других предметов домашнего обихода, которые невероятно интересны.

Эта свеча особенно эффективна, потому что она заканчивается вопросом, а вопрос даже заканчивается «правильно?» Тем не менее, концепция работает в любом случае. Вот еще один пример:

Если вы интроверт или средний ребенок, вы, вероятно, понимаете, и в своей голове вы, вероятно, думаете: «Это правильно».

Это положительное отношение на самом деле повышает вероятность того, что вы захотите купить свечу.

5. Измените их реальность

Приближающийся крайний срок добавляет срочности переговорному процессу. Типичным примером являются товары возле кассы в продуктовом магазине.

Вы стоите там и ждете, чтобы заплатить за свои вещи, когда замечаете шведский стол с шоколадными батончиками. Вам нужна плитка шоколада? Ой, очередь движется. Изначально вы пришли сюда не с «плиткой шоколада» в списке обязательных покупок, но, учитывая ваш последний шанс ее купить, это кажется заманчивым. "Следующий, пожалуйста." Теперь вы встали. Что ты бы сделал? Излишне говорить, что плитка шоколада на поясе.

Срочность, даже столь тонкая и вызванная самим собой, как описанная выше, эффективна. В оригинальном исследовании Институт CXL обнаружил, что добавление «Бесплатная доставка на следующий рабочий день, если вы заказываете до 16:00 (Великобритания)» на страницах продуктов своих клиентов увеличило доход на 27,1%.

Не нужно быть агрессивным — даже легкий толчок, напоминающий покупателям о том, что решение сейчас принесет пользу, может быть эффективным.

BustedTees часто применяет эту технику всякий раз, когда они проводят большую рекламную акцию:

Причина, по которой правильная срочность работает так хорошо, заключается в том, что люди скорее избегают потерь, чем получают выгоду: важнее не проиграть, чем выиграть. Это известно как неприятие потерь, когнитивное искажение.

Когда вы показываете клиентам, что они упустят значительную скидку или бесплатную доставку на следующий рабочий день, если будут ждать слишком долго, вы вызовете неприятие потерь и напомните им, что решение, принятое сегодня, может обеспечить им сделку, которая не будет доступна. завтра.

Существует реальная вероятность того, что ваш партнер начнет действовать не обязательно потому, что он хочет получить ваш продукт прямо сейчас , а потому, что он хочет его в конечном итоге и не хочет упустить возможность заключить сделку.

Дополнительные выводы:

1. По мудрым словам Криса: «Мы эмоциональные, иррациональные существа, которые эмоциональны и иррациональны в предсказуемой, наполненной шаблонами манере».
2. Установите якорь, чтобы ваше предложение выглядело еще более разумным. Winners и Walmart славятся привязкой, Winners — наклейками с «первоначальной ценой», а Walmart — ценами возврата. Это также распространено в лестницах скидок по электронной почте. Первая скидка может быть 5%. Если это не принято, следующее может быть на 10% и так далее.

Список для бесплатного чтения: Оптимизация конверсии для начинающих

Превратите больше посетителей веб-сайта в клиентов, пройдя ускоренный курс по оптимизации конверсии. Получите доступ к нашему бесплатному кураторскому списку высокоэффективных статей ниже.

Получите бесплатный список для чтения

Получите наш список литературы по оптимизации конверсии, доставленный прямо в ваш почтовый ящик.

Почти готово: пожалуйста, введите свой адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Адрес электронной почты Получайте обновления

Мы также будем присылать вам новости о новых образовательных руководствах и историях успеха из новостной рассылки Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем обеспечить безопасность вашего адреса электронной почты.

Спасибо за подписку. Вскоре вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

6. Дайте своему оппоненту контроль

Возможно, вы знакомы с так называемым эффектом IKEA. По сути, мы придаем большое значение вещам, которые частично создаем. Итак, этот стол IKEA за 40 долларов стоит для нас больше после того, как мы изо всех сил пытались его собрать, потому что у нас осталось чувство удовлетворения от того, что мы собрали его сами.

Точно так же, если ваш противник сам придет к решению, это будет более эффективно, чем если бы вы открыто подтолкнули его к этому.

Вы можете использовать вопросы и варианты, чтобы мягко указать вашему оппоненту на решение, которое вы имеете в виду. Как упомянул Крис, просьба о помощи ставит вашего собеседника на место водителя. Когда вы побуждаете своего оппонента принимать решения и высказывать свое мнение, вы вдохновляете его на действия. Если вы тщательно структурируете свои вопросы и варианты ответов, это действие может оказаться в вашу пользу.

Например, StandDesk позволяет посетителям построить свой собственный стол стоя:

Материал верха, цвет рамы, контроллер, коврик, обновления — эти микровыборы дают посетителю контроль. Вопрос больше не в том, «Хотите ли вы стоячий стол?», а в том, «Как вы хотите, чтобы ваш стоячий стол выглядел и ощущался?» Это меняет разговор.

Казалось бы, управление сместилось, но на самом деле не сдвинулось вообще.

Дополнительные выводы:

1. Чем больше усилий требуется, чтобы ответить на вопрос или что-то построить, тем больше этому придается ценности. Задавайте вопросы, начинающиеся со слов «как» или «что», чтобы стимулировать более длинные ответы.
2. Вопросы, начинающиеся со слова «почему», всегда являются обвинением. Спрашивая «почему», ваш оппонент будет копать глубже и защищать свою позицию, поэтому действуйте осторожно.

7. Человечность и юмор гарантируют исполнение

На безупречное исполнение влияет множество факторов, но Крис подчеркивает, что демонстрация человечности и юмора — отличный способ растопить лед и наладить взаимопонимание.

Демонстрация человечности и юмора — отличный способ растопить лед и наладить взаимопонимание.

TUSHY делает это хорошо на своей домашней странице, на страницах своих продуктов и в своем маркетинге:

Бренд TUSHY отличается практичностью и весельем. Они говорят о своем продукте так, как вы могли бы говорить о нем, проводя время со своими лучшими друзьями. Это связано и убедительно именно по этой причине.

Дополнительные выводы:

1. Задавайте вопросы «как» снова и снова в опросах и текстах вашего сайта. Несмотря на сложность, эти вопросы интересны и дают вам возможность открыть для себя новые неизвестные сведения о вашем противнике.
2. Помните, что вы имеете дело не только со своим прямым коллегой. Сделка (т. е. их покупка) повлияет на других людей, и ваша задача — понять мотивы и возражения всех участников. Например, если вашим потенциальным клиентом является мать, вам, возможно, придется рассмотреть отца и дочь.
3. Если вы сможете заставить своего оппонента согласиться с чем-то трижды, сделать три шага в правильном направлении, вы одержите верх. Очень сложно повторно подделать судимость.

8. Торгуйтесь

Уменьшение повышения заставит вашего оппонента поверить, что он получает максимальную отдачу от любой отдельной сделки.

Например, в бескомпромиссных переговорах о продаже вам может быть разрешено предложить 750 000 долларов за закрытие сделки, но вы знаете, что лучше не начинать переговоры на этом. Вместо этого вы можете предложить 500 000 долларов, затем 600 000 долларов, а затем 650 000 долларов. По мере того, как рейзы уменьшаются, вы показываете, что пространство для переговоров заканчивается и что вы приближаетесь к наилучшей возможной сделке.

В маркетинге эта концепция может выглядеть как многоуровневые скидки, о которых мы говорили выше.

Окончание некруглыми числами также заставляет вашего оппонента поверить, что он получает лучшую сделку. Недавно Петри Хукканен из Boston Consulting Group и Матти Келохарью из Школы бизнеса Университета Аалто провели эксперимент. За три десятилетия они рассмотрели выборку из почти 2000 первоначальных предложений наличными для приобретения большей части акций публичных американских компаний. Они обнаружили, что участники торгов, как правило, делают круглые предложения, но круглые первоначальные предложения с меньшей вероятностью закроют сделку, чем точные предложения.

Chewy редко указывает цены с круглыми числами, предпочитая вместо этого заканчиваться цифрой 0,99 доллара. У них есть программа автодоставки, по которой клиенты могут получить еще большую скидку, совершив покупку более одного раза. Цены на автодоставку еще менее круглые.

Дополнительные выводы:

1. Готовьтесь к торгу заранее. Заранее поставьте амбициозную, но законную цель, чтобы вы могли спланировать разговор, включая возражения и сценарии «нет».
2. Установите границы и знайте, как вы отреагируете на предложение компромисса. Как следует из названия книги, никогда не следует делить разницу. Компромисс – это то, чего следует избегать в переговорах.

9. Найдите Черного лебедя

Черные лебеди — это большие неизвестные неизвестные. Это мультипликаторы кредитного плеча. Это то, чего вы даже не знали, что вы не знали, и они часто освобождают место для заключения сделки.

Ваша работа как переговорщика (т.е. предпринимателя) состоит в том, чтобы понять мировоззрение вашего оппонента. Вы хотите проникнуть в личные мысли и чувства своего партнера, в его ценности и восприятие. Там, как пишет Крис, живут Черные лебеди.

Преимущество изучения мировоззрения вашего оппонента состоит в том, что вы можете играть на сходстве. Исследования неизменно показывают, что мы предпочитаем людей, которые точно такие же, как мы. Идея о том, что противоположности притягиваются, с научной точки зрения является мифом.

Например, в исследовании, опубликованном в Journal of Personality and Social Psychology , исследователи попросили пары заполнить анкету об их личности, отношении, увлечениях и образе жизни. Исследователи подсчитали, насколько важным было сходство для определенных аспектов отношений пар, включая близость, близость и продолжительность отношений. Сходства были частыми в 86% этих переменных.

Один из исследователей, доктор Анджела Банс, объясняет: «Мы утверждаем, что выбор похожих людей в качестве партнеров для отношений является чрезвычайно распространенным явлением — настолько распространенным и широко распространенным во многих аспектах, что его можно было бы назвать психологическим отклонением».

Если вы сможете понять и войти в мировоззрение вашего оппонента, показать ему, чем вы похожи, вы сможете стать гораздо более убедительным.

Chubbies — прекрасный пример бренда, который искренне, но эффективно взаимодействует со своей аудиторией. Они создают свое мировоззрение прямо на своей домашней странице, чтобы их потенциальные клиенты могли найти сходство.

Будьте осторожны с реализацией

Книга «Никогда не разделяй разницу» наполнена проницательными принципами убеждения, которые вы можете применять в маркетинге и продаже своих продуктов (и в своей повседневной жизни). Однако имейте в виду, что психологический обратный эффект вполне реален — когда психологическая теория применяется неправильно, это может вызвать эффект, противоположный ожидаемому.

Как объясняет Крис, психологическая теория редко хорошо применяется в онлайн-мире: «Я думаю, что эти стратегии следует применять онлайн, но в целом они не применяются должным образом. Вот в чем проблема: эти старые плохие привычки все еще витают вокруг. Вся эта чепуха "да импульс". Импульсная продажа. Они пытаются заставить людей сказать «да» материалам любого формата. Это контрпродуктивно и заставляет людей нервничать».

Крис продолжает, отмечая, что мощное убеждение редко происходит сразу: «Еще одна вещь, которая так или иначе часто происходит в Интернете, это то, что вы пытаетесь сказать все в одном сообщении. В подавляющем большинстве случаев онлайн-общения люди рассказывают о следующих семи шагах за одно общение. Это слишком много. Он загроможден. Все сложно. Желание сэкономить время идет в ущерб эффективному общению. В итоге все теряется».

Ответственное и логичное внедрение этих принципов — первый и самый важный шаг к тому, чтобы избежать негативных психологических последствий. Как только вы поймете этот потенциальный риск, вы сможете удвоить усилия по пониманию и применению теории.

Принципы убеждения на практике

Мы все люди. Независимо от того, ведете ли вы переговоры для ФБР, для вашей фирмы с Уолл-Стрит или для вашего семейного магазина, этот общий опыт является отправной точкой для сопереживания другим, и особенно нашему коллеге.

«Например, — говорит Крис, — сколько раз кто-то пытался заманить вас в ловушку, говоря «да»? Люди скажут: «У вас есть несколько минут поговорить?» когда на самом деле они не хотят, чтобы вы говорили, они хотят, чтобы вы слушали. И действительно, они хотят, чтобы вы слушали 45 минут. Это делается с каждым из нас, иногда по нескольку раз в день. Это преувеличено, и мы не можем этого вынести».

«Итак, у всех нас есть общий опыт, а затем вы начинаете искать эти общие черты и обнаруживаете, что все они основаны на том, как мы реагируем как люди. Переговоры о заложниках, как оказалось, являются одним из лучших наборов навыков, которые можно использовать для управления этими реакциями. Мы все так или иначе являемся заложниками какой-то тревоги, реальной или мнимой, и эти стратегии помогают уменьшить эту тревогу и освободить место для отличного сотрудничества».

Возможно, вы не чувствуете себя переговорщиком, но правда в том, что вы ведете переговоры каждый день. Вы договариваетесь с сыном о том, сколько печенья он может съесть перед ужином. Вы договариваетесь со своими клиентами о том, когда проект будет завершен. Вы договариваетесь со своим боссом о том, сколько денег вы заработаете в этом году. Вы договариваетесь с женой о том, чья очередь складывать белье. И, конечно же, вы ведете переговоры со своими потенциальными клиентами.

Переговоры могут быть не лицом к лицу, и жизни не висят на волоске, но это все равно переговоры. Совершенствование навыков ведения переговоров сделает вас более убедительным не только в маркетинге, но и во всех аспектах жизни.

Вопросы ко мне? Вопросы к Крису? Оставьте их в комментарии ниже.