Как включить лидогенерацию в вашу маркетинговую стратегию электронной коммерции

Как компания электронной коммерции, обычно сосредотачиваются только на привлечении трафика на ваш сайт, будь то реклама с оплатой за клик, социальные сети или другие доступные каналы. Но что касается итогов вашего бизнеса, сколько из этих посетителей в конечном итоге совершат покупку?

Вы можете подумать о том, чтобы вложить деньги в проблему с большим количеством ретаргетинга и платной рекламы, но вместо этого вам следует рассмотреть менее дорогую и более прибыльную стратегию: генерация лидов в электронной коммерции. Генерация лидов может не только помочь вам увеличить продажи, но и снизить затраты на привлечение клиентов.

Конечно, вы можете подумать — разве генерация лидов — это не B2B-игра? Ответ положительный. Но это также бесценный инструмент, который можно добавить в ваш маркетинговый арсенал электронной коммерции. Крупный или малый, ваш бизнес электронной коммерции должен разрабатывать стратегию лидогенерации, если вы хотите привлечь потребителей в современном цифровом мире.

1. Окончательный глоссарий терминов лидогенерации
2. Что такое лид электронной коммерции?
3. Что такое лидогенерация для электронной коммерции?
4. Как компании электронной коммерции могут квалифицировать потенциальных клиентов?
5. Четыре основных компонента лидогенерации
6. Следующие шаги... Продвижение вашего предложения

Окончательный глоссарий терминов лидогенерации

Прежде чем мы перейдем к тому, как включить лидогенерацию в ваш маркетинг электронной коммерции, давайте рассмотрим некоторую терминологию (не говоря уже об обилии аббревиатур!), связанную с такой широкой областью, как лидогенерация.

B2C

бизнес-потребителям; бизнес или операции, проводимые непосредственно между компанией и ее конечными потребителями.

B2B

Бизнес для бизнеса; обмен продуктами, услугами или информацией между предприятиями.

ЭКОММЕРЦИЯ

Также известная как электронная коммерция, это покупка и продажа товаров или услуг с использованием Интернета. Отрасли B2C и B2B могут иметь аспект электронной коммерции в своем бизнесе.

ВХОДЯЩИЙ МАРКЕТИНГ

Менее инвазивная маркетинговая стратегия, которая привлекает внимание клиентов с помощью контент-маркетинга, поисковой оптимизации и социальных сетей.

ПОДДЕРЖКА ЛИДЕРОВ

Развитие отношений с покупателями на каждом этапе воронки и на каждом этапе пути покупателя. Основное внимание уделяется постоянному предоставлению актуальной информации и обучению по мере необходимости.

ОЦЕНКА ЛИДЕРОВ

Ранжирование потенциальных клиентов по шкале (основанной на атрибутах, поведении и т. д.), которая отражает их воспринимаемую ценность в качестве потенциального клиента. Баллы используются для определения приоритетности взаимодействия компании с наиболее ценными лидами.

СЕГМЕНТАЦИЯ ЛИДЕРОВ

Действие по подразделению контактов на группы со схожими характеристиками или интересами, которые, вероятно, будут демонстрировать аналогичное покупательское поведение, чтобы эффективно найти подходящую аудиторию для предстоящей маркетинговой кампании.

ПОДТВЕРЖДЕНИЕ ЛИДА

Процесс определения достоверности и значимости лидов, полученных посредством привлечения лидов, в контексте вашей кампании.

МАРКЕТИНГОВАЯ ВОРОНКА

Визуализация процесса создания, квалификации и закрытия потенциальных клиентов в компании. Он состоит из TOFU, MOFU и BOFU.

ТОФУ

Стадия вершины воронки. Потенциальные клиенты на этом начальном этапе обычно пытаются решить проблему и, таким образом, хотят получить образование и получить соответствующую информацию, чтобы определить наилучшее решение.

МОФУ

Стадия середины воронки. Предложения на этом этапе потенциально являются наиболее важными в воронке, поскольку они выделяют «подходящих» лидов и начинают их привлекать. продукты/услуги - их лучший выбор.

БОФУ

Стадия «дна воронки». Потенциальные клиенты в нижней части воронки приближаются к решению о покупке, поэтому именно в это время следует закрывать сделку.

ВНЕШНИЙ МАРКЕТИНГ

Доставляет сообщение клиентам через старомодную общую рекламу и платные программы.

КПП

Плата за клик — модель онлайн-рекламы, при которой рекламодатели платят каждый раз, когда пользователь нажимает на их рекламу.

рентабельность инвестиций

Прибыль на инвестиции. Результаты, полученные от вложенных ресурсов, как правило, денежного характера.

призыв к действию

Призыв к действию; подсказка, побуждающая лида приблизиться к совершению покупки. Слова/фразы, выбранные для CTA, предназначены для сценариев продаж, рекламных сообщений или веб-страниц, которые побуждают потребителей к действию.

CRM

Инструменты управления взаимоотношениями с клиентами, которые используют анализ данных из многочисленных источников связи, чтобы сосредоточиться на удержании клиентов и развитии отношений. Программное обеспечение HubSpot CRM может быть примером этого.

CMS

Система управления контентом, которая позволяет пользователям разрабатывать, публиковать и управлять контентом веб-сайта из единого интерфейса.

CTR

Рейтинг кликов; процент от того, сколько пользователей нажимают на ссылку, содержащуюся на веб-странице или в электронном письме, что позволяет измерить успех кампаний.

SEO

Поисковая оптимизация, маркетинговая дисциплина, направленная на повышение видимости в результатах поисковых систем. SEO сочетает в себе технические и творческие элементы для повышения рейтинга, увеличения трафика и оптимизации распознавания поисковыми системами.

Что такое лид в электронной коммерции?

Начнем с основ. Лид — это человек в вашей базе данных, который проявляет интерес к продукту или услуге вашей компании, выполняя определенное поведение. Они еще не приобрели ваш продукт или услугу, но потенциальный клиент электронной коммерции, возможно, дал вам свое электронное письмо со скидкой 15% или бесплатным образцом продукта.

Маркетологи в индустрии электронной коммерции часто не идентифицируют контакты в своей базе данных как потенциальных клиентов, но это большая ошибка. По словам Моза, розничные сайты обычно не захватывают потенциальных клиентов в верхней или средней части воронки — только после того, как покупатель оформил заказ, он добавляется в список. Исторически цикл покупки был достаточно коротким, чтобы сайты электронной коммерции могли конвертировать посетителей в клиентов за одно посещение. Однако сегодняшнее поведение потребителей полностью изменилось благодаря ряду факторов, которые мы обсудим позже.

Выявляя и захватывая потенциальных клиентов, которые еще не совершили покупку, вы создаете возможность убедить их совершить покупку у вас позже.

Что такое лидогенерация в электронной коммерции?

Лидогенерация — это процесс привлечения и захвата потенциальных клиентов (также известных как лиды), которые проявили интерес к вашей компании. Обычно это делается путем сбора их адреса электронной почты.

Но почему адреса электронной почты?

С одной стороны, электронный маркетинг — самый эффективный способ продолжать и контролировать разговоры. Другие маркетинговые платформы, такие как Instagram и Google, становятся все более сложными в использовании, поскольку они продолжают менять свои алгоритмы. Кроме того, электронная почта — надежный маркетинговый канал, который не исчезнет в ближайшее время. По данным Statista, с 2018 по 2023 год использование электронной почты будет расти на 2-3% каждый год.

Вот несколько способов, которыми компании электронной коммерции внедряют лидогенерацию в свою маркетинговую стратегию:

• Предоставление скидки на товар или услугу
• Создание викторины, связанной с их продуктом или услугой
• Создание эксклюзивного контента только для подписчиков электронной почты
• Предлагая руководство, которое обучает посетителей тому, как лучше всего использовать продукт
• Предоставление бесплатной консультации по их обслуживанию

Источник: ВитаКубок

Зачем компаниям электронной коммерции нужна лидогенерация?

Согласно BigCommerce, средний коэффициент конверсии электронной коммерции составляет всего 2%. Это означает, что из всех людей, которые посещают ваш сайт, около 98%, скорее всего, уйдут, не совершив покупку.Если у вас нет стратегий привлечения потенциальных клиентов для привлечения посетителей, которые не готовы совершить покупку, вы можете упустить сотни или тысячи продаж.Представьте, что ваша средняя стоимость заказа (AOV) составляет 25 долларов, и вы обычно конвертируете 2% из 1000 посетителей, которые приходят на ваш сайт каждый день. Если вы увеличите конверсию даже на 1%, вы можете увеличить свои продажи на колоссальные 91 250 долларов в год.Подводя итог, вот три основные причины, по которым вам нужна лидогенерация.1. Это помогает вам оставаться конкурентоспособными

Чем выше конкуренция в вашей отрасли, тем больше вероятность того, что покупатели предпочтут другие бренды вашим. Стратегически привлекая посетителей, которые могут быть не готовы совершить покупку, вы сможете продолжить разговор и сделать так, чтобы ваш бренд оставался в центре внимания, когда они будут готовы совершить покупку.2. Он адаптируется к покупательскому поведению сегодняшних потребителей.

Покупательское поведение полностью изменилось. Давно прошли те времена, когда покупатель, ищущий новую обувь, выполняет быстрый поиск в Google, нажимает на первую ссылку в списке и покупает именно ту пару обуви. Вместо этого у покупателей есть больше вариантов и онлайн-ресурсов, чтобы узнать больше о различных продуктах. Сегодня покупатель может часами читать обзоры продуктов или спрашивать мнение друга, прежде чем принять решение о покупке.Поскольку большинство посетителей не совершают покупки при первом посещении, генерация потенциальных клиентов помогает вам захватить и определить ценные контакты, которые могут совершить покупку позже.3. Это снизит ваши затраты на привлечение клиентов

Многие компании электронной коммерции борются с растущими затратами на привлечение клиентов из-за того, что онлайн-маркетинг становится все более конкурентоспособным и дорогим. При наличии надлежащей стратегии лидогенерации вы сможете противостоять растущим затратам на приобретение и по-прежнему реализовывать высокоэффективную маркетинговую стратегию, привлекающую новых клиентов.В конечном счете, компаниям, занимающимся электронной коммерцией, необходимо внедрить лидогенерацию, если они хотят построить устойчивую маркетинговую стратегию, адаптированную к потребностям современных потребителей.Лидогенерация также поддерживает методологию входящего маркетинга, также известную как современный маркетинг.

Источник: ХабСпот

Входящий маркетинг — это бизнес-методология, которая привлекает клиентов, создавая ценный контент и опыт, адаптированный к ним. Исходящий маркетинг имеет тенденцию прерывать вашу аудиторию контентом, который им не интересен или к которому они не готовы. Эта методология состоит из четырех основных этапов: привлечь, преобразовать, закрыть и восхитить.

Лидогенерация относится ко второму этапу входящего маркетинга — это этап конвертации , когда посетители превращаются в потенциальных клиентов. Как вы можете видеть на диаграмме, привлечение потенциальных клиентов — это фундаментальный шаг на пути человека к тому, чтобы стать довольным постоянным клиентом.Загрузите наше введение в маркетинг электронной коммерции, чтобы узнать, как привлечь потребителей в современном цифровом мире.

Как компании электронной коммерции могут квалифицировать потенциальных клиентов?

Во-первых, квалификация потенциальных клиентов — это процесс определения и классификации различных типов контактов, которые вы фиксируете. Не каждый лид будет готов или заинтересован в покупке вашего продукта, поэтому квалификация лидов поможет вам понять, на ком сосредоточить свое время и энергию.

При генерации лидов это обычно происходит во время начальной конверсии, когда собирается дополнительная информация, чтобы лучше узнать об этом лиде. Например, интернет-магазин обуви может предложить скидку в обмен на заполнение формы. Эта форма может запросить их адрес электронной почты, а также их любимый стиль обуви. Поняв, чем интересуется этот новый лид, вы сможете сегментировать и квалифицировать его.

Квалификация лида может варьироваться в зависимости от предложения. Наиболее распространенный способ, которым компании электронной коммерции квалифицируют потенциальных клиентов, — это задавать вопросы через формы и тесты.

Для начала вы можете начать с раскрытия любого из этих четырех элементов вашего нового лида:

• Намерение посетителя : узнайте причину или цель посещения вашего веб-сайта потенциальным клиентом.
• Готовность к покупке: узнайте, готов ли ваш лид к покупке или нет.
• Предпочтения в отношении конкретных продуктов: особенно если вы предлагаете разные стили для определенного продукта, узнайте, что предпочитает ваш лид.
• Интерес к другому продукту/услуге. Если у вас есть другие продукты или услуги, узнайте, заинтересованы ли они в них.

Раскрытие этой информации о вашем новом лиде требует сочетания стратегии и творчества. Помните, что чем ценнее предложение, тем больше информации готовы предоставить лиды.

Давайте посмотрим, как Warby Parker может раскрыть эту информацию в своей викторине о кадрах. Это отличный пример того, как вы можете захватить и квалифицировать потенциальных клиентов в одном предложении.

Источник: Уорби Паркер.1. Намерение посетителя. Что вы ищете?

У Warby Parker есть несколько разных продуктов, но они стратегически начинают викторину с простого вопроса. Это помогает квалифицировать основные намерения и цели потенциальных клиентов при переходе на их сайт.

2. Готовность к покупке - Вы носите очки?

Warby Parker задает этот вопрос, чтобы понять опыт и знания своего лидера в отношении их продукта. Зная это, вы также можете понять, насколько далеко они продвинулись в путешествии своего покупателя.

Понимание готовности потенциальных клиентов к покупке помогает сегментировать и выявлять тех, кто, скорее всего, купит раньше, чем позже.

3. Предпочтения в отношении конкретных продуктов. Какие формы вам нравятся?

Как и в случае с первыми двумя вопросами, предоставленный ответ поможет вам определить и сегментировать потенциальных клиентов. Единственное отличие состоит в том, что эти вопросы дают пользователю возможность пропустить вопрос, если у него нет предпочтений. Этот вариант следует предоставлять только для вопросов, которые было бы полезно знать, но не являются необходимыми.

Делая эти типы вопросов необязательными, вы можете улучшить взаимодействие с пользователем и повысить конверсию (то есть заполнение формы), если они не могут предоставить вам эту информацию.

4. Заинтересованность в другом продукте/услуге. Хотите получить рекомендации по солнцезащитным очкам?

Если у вас есть другие продукты или услуги, это отличная возможность определить, заинтересован ли пользователь в них или даже знает о них. По сути, это возможность перекрестных продаж. Warby Parker широко известен своими очками, но они используют этот вопрос, чтобы определить, заинтересованы ли их посетители в солнцезащитных очках.

Уорби Паркер заканчивает викторину, запрашивая адрес электронной почты участника, чтобы сгенерировать и сохранить результаты викторины. Эта викторина не только зафиксировала новый лид, но также выявила много ценной информации, которая поможет сегментировать и квалифицировать этот лид в их базе данных.

Теперь, когда вы понимаете важность лидогенерации для компаний, занимающихся электронной коммерцией, давайте обсудим, как выглядит этот процесс и кампания.

Кампания по лидогенерации может различаться по сложности, однако вы можете запустить полнофункциональную кампанию всего из четырех компонентов. Давайте рассмотрим, что представляет собой каждый из этих элементов и как это вписывается в процесс лидогенерации.

Четыре основных компонента лидогенерации

Чтобы проиллюстрировать четыре основных компонента, мы будем использовать в качестве примера предложение HUM Nutrition.

Представьте, что вы узнали о предложении HUM Nutrition, чтобы получить скидку 20% и выбрать подходящий вам продукт. Это предложение включает в себя первый существенный элемент, который является…

1. Призыв к действию (CTA)

CTA обычно представляет собой кнопку или связанное сообщение, которое побуждает посетителей выполнить определенное действие. Этот связанный CTA затем перенаправляет этого посетителя на ваш…

Источник: Girls' Night In

2. Целевая страница

Целевая страница — это веб-страница, на которую посетитель попадает с определенной целью. Некоторые компании электронной коммерции также стратегически используют всплывающие окна, которые могут служить целевой страницей. Хотя целевая страница или всплывающее окно могут использоваться по разным причинам, одно из наиболее частых применений — это привлечение лидов через…

Источник: HUM Nutrition

3. Форма

Формы размещаются на целевых страницах и во всплывающих окнах. Они состоят как минимум из одного поля электронной почты и могут включать ряд полей, которые собирают дополнительную информацию в обмен на…

4. Предложение

Предложение — это контент или что-то ценное, предлагаемое на целевой странице. Предложение должно иметь достаточную ценность для посетителя, чтобы заслужить предоставление личной информации в обмен на него. В приведенном выше примере HUM Nutrition

предоставляет личный отчет о питании, доступ к диетологу RD, эффективные комбинации продуктов и код купона на скидку 10 долларов.

После того, как ваш посетитель введет свою информацию и нажмет последнюю кнопку отправки в форме или, в этом случае, введет свой адрес электронной почты и нажмет «Далее», посетитель успешно стал лидом.

Для некоторых предложений, таких как викторина HUM Nutrition, может потребоваться дополнительная информация и дальнейшие действия. Если ваше предложение требует дополнительных вопросов, помните, что чем больше вопросов вы задаете, тем меньше вероятность того, что ваш посетитель завершит процесс.

HUM Nutrition проделывает большую работу, сначала захватывая электронную почту посетителя, прежде чем даже начать викторину. Если лид упадет или оставит тест незавершенным, они все равно смогут связаться с этим лидом, потому что у них есть электронная почта.

Источник: HUM Nutrition

Следующие шаги... Продвижение ваших маркетинговых предложений

Теперь, когда вы понимаете четыре основных компонента превращения посетителя в потенциального клиента на вашей целевой странице, вы должны подумать, как мне в первую очередь привлечь посетителей к моему предложению? Именно здесь вступает в действие продвижение ваших предложений по различным маркетинговым каналам.

Чтобы узнать о шести самых быстрых и эффективных способах привлечения трафика к вашим предложениям, загрузите наше руководство по маркетингу электронной коммерции: введение в руководство по привлечению потенциальных клиентов. Сюда входят примеры реальных компаний, продвигающих свои предложения по различным каналам.