Как ThinkAlike Inc использует Mailshake, чтобы помочь своим клиентам заключать шестизначные сделки

Использование холодной электронной почты, чтобы помочь клиентам продавать умнее

ThinkAlike Inc. — консалтинговая компания из Лос-Анджелеса, которая помогает амбициозным B2B-брендам продавать свой продукт. Работая в основном с небольшими компаниями, которые создают технические решения для медиа и индустрии развлечений, команда ThinkAlike просто потрясающая в работе с холодными электронными письмами.

Генерация лидов и бронирование демонстраций продуктов — их хлеб с маслом. И Mailshake играет огромную роль в том, что они делают.

Начинайте полезные разговоры с помощью гипер-персонализации

На протяжении многих лет команда ThinkAlike разработала надежный процесс лидогенерации, основанный на поиске потенциальных клиентов через LinkedIn Sales Navigator, а затем нацеливании на них с помощью суперперсонализированных кампаний по электронной почте, проводимых через Mailshake.

Персонализация абсолютно ключ к их успеху. Мы говорим не только о поверхностной персонализации, такой как отправка одного и того же сообщения 1000 человек, но с включением их имен в строку темы.

Мы говорим о гипертаргетированных кампаниях, нацеленных на очень конкретные списки всего из 10-15 человек в день. На этом уровне можно персонализировать до такой степени, что создается впечатление, что они разговаривают с одним человеком.

Можно представить, что с таким детальным фокусом ThinkAlike будет гоняться за крупными игроками из высшего руководства. Но это не так.

Вместо этого они ищут очень специфический тип людей в своих целевых компаниях: кого-то, кто будет использовать продукт изо дня в день, четко понимает преимущества, которые он предлагает, и имеет влияние, чтобы давать рекомендации и двигаться вперед. это тотемный столб к рассмотрению.

После установления контакта с потенциальным клиентом обычно требуется около трех прикосновений, чтобы завязать разговор. Метрики ThinkAlike показывают, что количество кликов и ответов начинает расти после отправки третьего сообщения, объясняет основатель и президент компании Зак Гутин: «Я полагаю, что это люди думают: «Давайте посмотрим, на что этот парень пытается привлечь наше внимание, и вот где мы». наблюдая за активностью».

Без правильного набора инструментов для проведения таких лазерно-целевых кампаний потребовалось бы огромное количество беготни. Это было бы неэффективно.

К счастью, Mailshake делает это простым, говорит Зак: «Одна из вещей, которые мне нравятся в Mailshake, — это возможность действительно персонализировать, так что электронные письма приходят с тегами слияния, которые не кажутся очень спамными, и мы можем удалять такие вещи, как ссылки для отписки. потому что мы ориентируемся на очень маленькие списки. Идея состоит в том, что для составления этих гиперцелевых списков требуется много времени, но они окупаются в долгосрочной перспективе».

Говорить на правильном языке

Взяв на себя обязательство гипер-персонализации, абсолютно необходимо, чтобы команда ThinkAlike правильно понимала свои сообщения.

Язык кампании — «все», — говорит Зак. «Я часто объясняю клиентам, что одна из ошибок, которую люди допускают в кампаниях по электронной почте B2B, заключается в том, что они пытаются сделать так, чтобы язык кампании ощущался почти как белый лист или одностраничник в какой-либо форме, и это очень тяжелый маркетинговый язык. ”

Разговорный подход — общение с потенциальными клиентами как с равными, а не как безликий поставщик услуг — это то, что нужно. Это похоже на встречу с кем-то на сетевом мероприятии в первый раз; вы бы не представились и не начали бы извергать на них УТП и статистику.

«Вы бы подошли, объяснили, кто вы, немного рассказали о том, что вы знаете о них, и как это может совпадать с тем, что вы делаете, и почему может быть полезно узнать друг друга немного лучше. ", - говорит Зак.

«Я считаю, что это действительно имеет большое значение, и в конечном итоге это очень хорошо работает с Mailshake, потому что мы можем сделать первое сообщение действительно дружелюбным и непринужденным, а в последующих последовательностях мы можем начать добавлять все больше и больше информации о том, что представляет собой продукт. функции и так далее, зная, что все это в любом случае будет автоматизировано».

Включение холодной электронной почты в структуру продаж

ThinkAlike фокусируется исключительно на холодном охвате по электронной почте. Это произошло не случайно — это было сознательное решение, основанное на том факте, что электронная почта значительно упрощает дословный обмен информацией со своими коллегами.

«Возможность делиться информацией и распространять ее внутри компании с помощью электронной почты, а не какой-то перефразированной версии телефонного звонка, когда они не сообщают все детали правильно, я думаю, что это действительно ценно», — говорит Зак.

Команда ThinkAlike предпочитает, чтобы их клиенты не участвовали в холодных звонках одновременно с рассылкой по электронной почте, поскольку Зак считает, что это может повредить отношениям, над созданием и развитием которых он так усердно работал: «Я боюсь, что кто бы они ни нанимали отслеживание лидов, которые я создаю, будет иметь другой тон. Что они будут слишком агрессивны и наступят на пятки тому, что я делаю».

Тем не менее, он считает, что достижение тех же самых потенциальных клиентов с помощью кампаний по ретаргетингу в социальных сетях может быть эффективным: «Некоторые из моих клиентов проводят кампании по ретаргетингу, когда через Facebook или другие компании они берут адрес электронной почты и настраивают кампании, чтобы видеть рекламу. позже в тот же день, даже после работы, в своих социальных лентах. То, что я не против, это мягкое прикосновение».

Генерация пяти- и шестизначных лидов за три месяца

Со временем команда ThinkAlike разработала 90-дневный цикл продаж, который позволяет им приносить реальную, измеримую ценность своим клиентам с помощью холодной рассылки по электронной почте. Клиентам предоставляется следующая дорожная карта того, как будет работать кампания:

• Месяц первый: создание потока потенциальных клиентов, подготовка потенциальных клиентов, планирование небольшого количества демонстраций продукта.
• Месяц второй: эти ранние возможности становятся все более зрелыми. Должны начать поступать первые котировки и заявки, а может быть и контракт.
• Месяц третий: к этому моменту мы должны начать видеть некоторый реальный прогресс, будь то переговоры по контракту или продвижение котировок.

Хотя размеры сделок значительно различаются от одного клиента к другому, ThinkAlike регулярно помогает своим партнерам заключать сделки с пятизначными суммами, за исключением шестизначных сумм. Для команды ThinkAlike и их клиентов Mailshake действительно изменил правила игры.

Нравится звук Mailshake? Думаете, мы могли бы помочь вам с лидогенерацией? Закажите 30-минутную демонстрацию , чтобы узнать, как мы можем помочь вам найти новых клиентов и заключить больше сделок!