6 лучших советов по лидогенерации SaaS для роста бизнеса

Что отличает лидогенерацию SaaS от лидогенерации для других видов бизнеса, так это то, что она ставит качество выше количества.

В компаниях, которые не основаны на подписке, процесс прост. Вы генерируете как можно больше лидов, но обычно конвертируете лишь небольшую их часть. Они покупают ваш продукт, вы получаете прибыль, а затем пытаетесь убедить их купить снова, надеясь сохранить их в качестве клиентов. Или вы просто перезапускаете весь процесс заново, но уже с новыми лидами. Каждая выполненная транзакция удовлетворяет требованию окупаемости инвестиций в лидогенерацию, даже если клиент не возвращается.

Однако бизнес-модель SaaS основана на подписке. Это означает, что даже если вам удастся генерировать множество лидов из верхней части воронки, пропускать их через конвейер и успешно конвертировать некоторые из них, если они не соответствуют друг другу, через месяц или около того вы увидите, как они уходят. на пользу. Вы потратите время и усилия на их воспитание, и они пропадут даром. Незначительной прибыли от месячной подписки недостаточно для привлечения потенциальных клиентов SaaS, потому что вы полагаетесь на стабильный ежемесячный или годовой доход от ваших клиентов.

Проще говоря, привлечение потенциальных клиентов только для того, чтобы увидеть, как они уходят, — это проблема, которая вызывает нестабильность, которая может остановить рост бизнеса и резко повлиять на доход. Чтобы ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов стоили вложенных в них времени и денег, вы должны сосредоточиться на потенциальных клиентах SaaS, которые являются качественными и квалифицированными.

В этой статье мы предложим несколько эффективных советов о том, как улучшить работу лидогенерации для SaaS-компании, привлечь качественных лидов и параллельно развивать свой бизнес.

1. Хорошо организуйте свой сайт

В цифровом мире ваш веб-сайт является вашей основной точкой контакта с клиентами. Потенциальные лиды, скорее всего, посетят его, чтобы лучше узнать вас и посмотреть, действительно ли то, что вы предлагаете, им нужно. Если ваш веб-сайт запутан и сложен для навигации, можно с уверенностью сказать, что люди не будут тратить время на его проверку.

Чтобы генерировать больше потенциальных клиентов и удерживать их достаточно долго, чтобы они стали клиентами, все элементы вашего веб-сайта SaaS должны быть удобными для пользователя и хорошо организованными.

Давайте взглянем на две страницы, которые играют ключевую роль в лидогенерации.

Домашняя страница

Ваша домашняя страница должна быть информативной и привлекательной. При посадке на него должно быть легко различимо, кто вы, и люди должны видеть, что представляет собой ваш продукт и чем он отличается от конкурентов. Должен быть четкий CTA, приглашающий потенциальных клиентов поделиться с вами подробностями, чтобы вы могли вести бизнес. И, если они у вас есть, вы также можете добавить отзывы, чтобы показать, что вы заслуживаете доверия.

Однако наиболее важно то, что на этой странице вы должны выделять только самые важные темы и давать ссылки на соответствующие страницы второго уровня. Это дает лидам ощущение контроля над их путешествием по вашему веб-сайту и сводит к минимуму риск перегрузить их слишком большим количеством информации. Это также позволяет вам лучше отслеживать их шаги и выявлять потенциальных нарушителей условий сделки.

Страницы продукта

Страницы продуктов часто могут служить целевыми страницами в ваших маркетинговых кампаниях. Их главная цель, однако, состоит в том, чтобы представить функциональность и качества продукта и проинформировать посетителей, которые могут извлечь выгоду из его использования.

Предоставление этой информации в понятной форме поможет лидам понять самое главное — полезен ли им этот продукт. Если это так, они будут продолжать свое путешествие по воронке до тех пор, пока, надеюсь, не станут клиентами. Если нет, то они уйдут.

Вы, с другой стороны, должны знать то же самое. Трата времени на неквалифицированных лидов может стоить вам ресурсов, которые вы могли бы инвестировать в развитие посетителей сайта, которые могут стать клиентами.

2. Регулярно обновляйте свою ценовую стратегию и методы

Как только лид решит, что ваш продукт SaaS — хороший выбор, он, скорее всего, захочет узнать, сколько вы берете. И им должно понравиться то, что они увидят, потому что цена может быть тем, что создает или разрушает отношения между вами и вашими потенциальными клиентами.

Чтобы иметь возможность выбрать модель ценообразования и стратегию, которые помогут вам развивать свой бизнес и привлекать больше клиентов, вам следует регулярно проводить исследования рынка и соответствующим образом обновлять свою тактику. Результаты помогут вам понять вашего идеального клиента, догнать конкурентов и опередить новые тенденции.

То, как вы взимаете плату за свой продукт SaaS, должно моделироваться на основе потребностей, предпочтений и покупательских привычек ваших клиентов, потенциальных или иных. Если ваши модели ценообразования и планы подписки не соответствуют ожиданиям потенциальных клиентов, они будут искать другие варианты. Но если это произойдет, они останутся.

Короче говоря, рынок диктует цену, а не бизнес.

3. Не недооценивайте SEO

Вы, наверное, уже устали слышать, насколько важно SEO, но это действительно так. Особенно для лидогенерации. Ваш продукт может быть лучшим, ваш веб-сайт может быть потрясающим и иметь привлекательный дизайн, ваши сообщения в блоге могут быть информативными и остроумными, но если люди не смогут найти вас в Интернете, все эти усилия пропадут даром.

Чтобы быть видимым в результатах обычного поиска, страницы вашего веб-сайта должны быть оптимизированы для SEO и содержать все ключевые слова, которые ищут ваши лиды.

Использование исследования ключевых слов в вашей стратегии лидогенерации SaaS позволит вам лучше понять своих покупателей — как они думают, что им нужно и каковы их проблемы.

Вы можете использовать эту информацию для создания контента, предлагающего практические решения и привлекающего потенциальных клиентов, которых вы можете развивать.

4. Создайте привлекательный образ бренда

В какой бы отрасли и нише вы ни работали, можно с уверенностью сказать, что есть по крайней мере несколько других компаний, которые предлагают продукты и услуги SaaS, аналогичные вашим. Чтобы сделать себя лучшим выбором для лидов, вы должны выделиться из толпы. А для этого вам нужна запоминающаяся идентичность бренда, которая резонирует с вашими покупателями.

Люди склонны переносить человеческие качества на неодушевленные и абстрактные объекты, чтобы облегчить их понимание и связь с ними. В некотором смысле, идентичность бренда — это то, кем был бы ваш бизнес, если бы он был человеком. И чтобы получить больше потенциальных клиентов SaaS, это должен быть кто-то, с кем ваши потенциальные клиенты хотели бы общаться.

Что делает идентичность бренда еще более важной для SaaS-компаний, так это то, что они являются исключительно цифровым бизнесом. У вас нет физического местоположения и вы не продаете материальные продукты, которые ваши клиенты могут увидеть и потрогать.

То, как ваш веб-сайт, маркетинговые каналы, торговые представители и служба поддержки клиентов сообщают о вашем бренде, — это то, как вас видят лиды и клиенты. Нравятся они вам или нет, это может стать поворотным моментом в превращении их в клиентов.

Вы должны погружаться глубже при проведении маркетинговых исследований для своего бизнеса и понимать личность, надежды и мечты вашего клиента. Основа идентичности вашего бренда на его лучших качествах и деловой этике сделает вас уникальным и узнаваемым.

Объедините это с потрясающим продуктом и конкурентоспособными ценами, и вы не только найдете путь к эффективному привлечению потенциальных клиентов SaaS, но и приобретете постоянных клиентов, которых сможете удерживать дольше.

5. Запустите партнерскую программу

Партнерские программы — отличный способ стимулировать привлечение потенциальных клиентов и рост SaaS. Если вы не знакомы с партнерским маркетингом, вам обязательно стоит его прочитать, потому что для SaaS-компаний это практически кладезь возможностей.

Вкратце, идея заключается в том, что вы нанимаете блоггеров, влиятельных лиц и другие сторонние компании, работающие в вашей нише, чтобы они рекомендовали ваш продукт своей аудитории и генерировали для вас потенциальных клиентов. Взамен вы платите им процент от дохода с каждого реферала, который подписывается.

При создании партнерской программы, как правило, есть три метода вознаграждения, которые вы можете предложить своим адвокатам:

• Фиксированная оплата за любого лида, который становится клиентом.
• Процент от вознаграждения реферала за первый месяц его контракта.
• Регулярные выплаты процента от каждой комиссии, которую реферал платит вам.

Все три метода могут работать нормально, но последний — причина, по которой аффилиатам нравится вести бизнес с партнерами SaaS. В отличие от других продуктов, модель SaaS предлагает им ежемесячный доход, а не разовую сделку. Это выгодное партнерство с долгосрочным потенциалом мотивирует партнеров лучше продвигать ваш продукт и привлекать больше потенциальных клиентов. Это беспроигрышная ситуация.

Еще одним козырем партнерских программ для лидогенерации SaaS является то, что вы можете предлагать стимулы для рефералов — например, бесплатную пробную версию, бонусные функции, сниженные цены в течение определенного периода времени и так далее. Предоставление людям специального предложения сделает их более склонными к конверсии. Даже если они подпишутся только на бесплатную пробную версию, у вас уже будет их информация и возможность превратить их в платных клиентов.

Однако основной риск аффилированного маркетинга заключается в том, что он может привлечь неквалифицированных потенциальных клиентов, которые участвуют в нем только для поощрения и уйдут, как только им придется заплатить полную цену. Вы можете обойти это, предоставив партнерам предварительно написанные маркетинговые материалы, оптимизированные для ваших конкретных покупателей.

Кроме того, привлечение только надежных партнеров, чья аудитория близка к вашей, уменьшит количество случайных пользователей и обеспечит более качественные лиды.

6. Подумайте о маркетинге, основанном на учетных записях

В зависимости от вашей модели ценообразования маркетинг на основе учетных записей может быть выгодным решением для ускоренного привлечения потенциальных клиентов SaaS и роста продукта.

Модели ценообразования SaaS, такие как «на основе использования», «на пользователя» и «усталые», привязывают то, как вы взимаете плату с клиентов, к уровню их принятия продукта. Сосредоточив внимание на небольшом количестве крупных учетных записей, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента, вы можете создавать персонализированные кампании по привлечению потенциальных клиентов, специально предназначенные для одной или нескольких компаний.

Направление ваших маркетинговых усилий на индивидуальные потребности повысит вероятность того, что они заинтересуются вашим предложением и станут клиентами.

Ставки здесь очень высоки, как и риск. Если вы правильно разыграете свои карты, вы выиграете небольшое количество квалифицированных потенциальных клиентов, которые будут самого высокого качества и могут стать постоянными клиентами. Такие учетные записи могут помочь вам развивать свой бизнес за счет:

• Перекрестные продажи новых продуктов и функций.
• Допродажи премиальных планов подписки.
• Увеличение объема их использования.
• Увеличение принятия продукта в своей компании.

Однако, если вы потерпите неудачу, вы потратите время и усилия на пригоршню лидов вместо того, чтобы следовать другому подходу, который может привести к большему количеству, но менее квалифицированным лидам.

Маркетинг на основе учетных записей — это трудоемкая стратегия привлечения потенциальных клиентов в сфере B2B, которая требует тщательного изучения рынка и компаний, на которые вы ориентируетесь. Тем не менее, в зависимости от имеющихся в вашем распоряжении ресурсов, это может быть разумной инвестицией, которая резко ускорит рост вашего бизнеса SaaS за счет медленного, но эффективного привлечения потенциальных клиентов.

Нижняя линия

В мире маркетинга SaaS качество потенциальных клиентов — это первое, о чем вы должны заботиться. Есть много способов привлечь потенциальных клиентов, но сосредоточение внимания на стратегиях, которые отсеивают неквалифицированных лидов от квалифицированных, ускорит процесс и поможет вам развивать свой бизнес.

Более того, качественные лиды с большей вероятностью станут лояльными клиентами, а их взращивание — это долгосрочная инвестиция, стоящая вашего времени.