Лучшие рекламные KPI, к которым нужно стремиться в 2023 году

2023 год — год волнового эффекта.

От пандемий и погодных катаклизмов до политической и экономической неопределенности — массовые события определяют последние несколько лет. И они также оказали значительное влияние на поведение потребителей.

Принятие решений потребителями стало более ориентированным на ценности. Почти половина потребителей (44%) теперь покупают товары брендов, которые соответствуют их ценностям. В то время как резкий рост электронной коммерции в 2020 году замедлился к 2022 году, прогнозируется, что траектория снова пойдет вверх с невероятным доходом от электронной коммерции в размере 4,11 триллиона долларов США в 2023 году.

Источник

Конечно, есть глобальный экономический спад, который сокращает рекламные бюджеты, и тот факт, что онлайн-опыт становится все более продвинутым и динамичным, предоставляя более широкий набор возможностей для онлайн-поведения пользователей.

Изменяющийся цифровой ландшафт означает, что множество различных показателей могут требовать нашего внимания в любой момент. Теперь доступны более глубокие показатели, такие как вовлеченность и CLV, которые предлагают рекламодателям целенаправленную информацию о том, как меняющееся поведение пользователей повлияет на их кампании (и что они могут сделать, чтобы опередить кривую).

С этой целью мы разбираем основные рекламные KPI, которые помогут цифровым маркетологам лучше отслеживать, измерять, понимать и обслуживать свою соответствующую аудиторию в 2023 году.

Лучшие рекламные KPI года

Коэффициент конверсии MQL в SQL

Короче говоря, эта метрика фиксирует переход одного типа лида в другой. MQL или «подходящие маркетинговые лиды» ​​— это люди, заинтересованные в вашем предложении, но не имеющие намерения купить. С другой стороны, SQL или «подходящие для продаж потенциальные клиенты» заинтересованы и намерены совершить покупку, что обычно делает их более ценными, когда вашей конечной целью является получение дохода.

Расчет MQL to SQL прост: просто разделите число MQL на число SQL, а затем умножьте на сто. Это даст вам четкое процентное число для оценки ваших целей. Важно отметить, что эта метрика говорит вам, насколько здоров ваш пайплайн (чем выше, тем лучше). Если ваши объявления охватывают потенциальных клиентов с высокой ценностью, которые превращаются в конверсии после того, как они достигают вашего отдела продаж, то ваши объявления рассказывают вашим клиентам правильную историю. Если нет, стоит подумать о том, чтобы ориентироваться на более конкретную аудиторию или устранить любые несоответствия между тем, что рекламируется, и тем, с чем на самом деле сталкиваются клиенты, когда они обращаются.

Стоимость лида (CPL)

Стоимость лида — это важный показатель, который позволяет узнать, сколько денег ваш бизнес тратит на привлечение новых лидов. С точки зрения маркетинга это позволяет вам узнать, насколько эффективны ваши кампании в отношении клиентов, которые приведут к лидам для вашей команды по продажам. Важно отметить, что эта метрика измеряет лиды, а не приобретения или конверсии. Другими словами, CPL позволяет вам узнать, сколько стоит привлечь вашего целевого клиента, а не сколько стоит его конвертация.

Высокий CPL — это не обязательно плохо, поэтому важно сопоставлять этот показатель со стоимостью привлечения клиента (CAC). Высококачественные лиды могут стоить дорого, но затем довольно легко конвертируются после встречи с отделом продаж, что приводит к более низкому общему CAC.

ROAS (окупаемость затрат на рекламу)

Проще говоря, рентабельность инвестиций в рекламу (или ROAS) позволяет узнать, сколько долларов ваша компания получает за каждый доллар, потраченный на рекламу.

Предприятия, инвестирующие в маркетинг, имеют основной целью увеличение доходов. В свете этого ROAS является одним из наиболее важных показателей эффективности для отслеживания, поскольку он является прямым показателем того, насколько хорошо ваши маркетинговые инвестиции приносят доход. Если рекламная кампания принесла 20 000 долларов дохода при затратах 8 000 долларов, ROAS составит 250%. Это в два с половиной раза больше, чем уходит и поступает доллар.

При правильном использовании это метрика широкого спектра, которая позволяет рекламодателям знать, что их усилия окупаются. Возьмем, к примеру, использование AdRizer набора метрик через Outbrain для обеспечения 180% ROAS для бренда органической кожи Ogee.

Коэффициент удержания

В большинстве случаев удержание существующих клиентов гораздо более рентабельно, чем привлечение новых. Удержание имеет тенденцию приносить больший доход с течением времени, чем стандартные методы привлечения лидов. KPI коэффициента удержания информирует маркетологов о том, насколько хорошо их кампании привлекают постоянных постоянных клиентов.

Высокий уровень удержания может привести к увеличению пожизненной ценности, указывая на то, что клиенты не только готовы совершать повторные покупки, но и готовы тратить больше. Низкие показатели удержания могут указывать на фундаментальные проблемы в бизнесе, но они также могут указывать на то, что кампании не нацелены на самых эффективных клиентов (другими словами, на тех, которые с наибольшей вероятностью вернутся после одной покупки).

Чтобы рассчитать коэффициент удержания, просто разделите количество клиентов в конце определенного периода на количество клиентов, с которых начался период, а затем умножьте число на сто. Например, если компания начала финансовый год со 100 клиентами, а закончила его со 120 клиентами, коэффициент удержания будет равен 20%. Вообще говоря, это не считается высоким коэффициентом удержания.

Обручение

Благодаря изменениям в онлайн-опыте вовлеченность неуклонно становится все более важным KPI. Хотя концепция измерения вовлеченности на первый взгляд может показаться неосязаемой, эта метрика на самом деле позволяет рекламодателям измерять, насколько хорошо их аудитория подключается к создаваемым ими кампаниям.

Вовлеченность в конечном итоге измеряется тем, какие действия предпринимает пользователь, когда находит рекламу в цифровой пустыне. Более значимые взаимодействия с брендом имеют более высокую ценность, например, когда пользователи тратят больше времени на просмотр видеообъявления или пролистывают до конца карусели.

Например, Outbrain Brand Studio раздвинула границы для бренда роскошных автомобилей Audi, увеличив уровень вовлеченности более чем на 4% с помощью интерактивной видеорекламы.

С учетом того, что вовлеченность клиентов, разбирающихся в цифровых технологиях, является таким важным показателем, ее важность для рекламодателей быстро растет. Стратегия Engagement Bid от Outbrain использует данные о динамическом поведении пользователей и намерениях, чтобы помочь брендам донести свои сообщения таким образом, чтобы они не бросались в глаза.

CPA (цена за действие)

Цена за действие (CPA) — это модель ценообразования, используемая в онлайн-рекламе, при которой рекламодатели платят только тогда, когда пользователь выполняет определенное действие, например заполняет форму, подписывается на информационный бюллетень, загружает приложение или совершает покупку. .

В отличие от цены за клик (CPC) или цены за показ (CPM), где рекламодатели платят за каждый клик или показ независимо от того, приводит ли он к конверсии, CPA — это модель, основанная на эффективности, где рекламодатели платят только после выполнения желаемого действия. Это означает, что рекламодатель берет на себя меньший риск, поскольку он платит только тогда, когда получает измеримый результат, соответствующий целям его кампании.

CPA может быть эффективным способом для рекламодателей оптимизировать свои расходы на рекламу и гарантировать, что они платят только за результаты, которые соответствуют их бизнес-целям. Например, бренд Brooklinen, ориентированный на потребителя, использовал Lookalike аудиторию Outbrain для рекламы в открытом Интернете и получил результаты, которые превзошли большинство других платформ и кампаний, с более низкой ценой за конверсию на 50%, чтобы ограничить все это.

CLV

Последний рекламный KPI, на который следует обратить внимание в 2023 году, — CLV, показатель, который мы вкратце коснулись ранее. CLV расшифровывается как «Customer Lifetime Value» (Пожизненная ценность клиента) и относится к общей сумме, которую данный клиент, как ожидается, потратит на предложения компании в течение всего срока их отношений с компанией. В идеале клиенты будут склонны к лояльности, возвращаясь снова и снова в течение долгого времени, чтобы купить то, что может предложить бизнес.

Используя динамические факторы, такие как история покупок клиента, средняя стоимость заказа (AOV) и коэффициент удержания, предприятия могут рассчитать вероятность того, что указанный клиент будет вести с ними дела в течение многих лет.

Это важная метрика для понимания долгосрочной ценности клиента, помогающая принимать более общие решения о том, сколько времени, энергии и денег нужно инвестировать в привлечение потенциальных клиентов, похожих на них. Кроме того, CLV также является мерой общего состояния бизнеса, при этом более высокий CLV указывает на отличную эффективность бизнеса, которая постоянно привлекает клиентов обратно в воронку.

Точные данные, общая картина

Как и все ключевые показатели эффективности рекламы, важно понимать их как часть более широкой картины, а не изолированно. Знание того, как использовать основные ключевые показатели эффективности, перечисленные выше, имеет важное значение в меняющемся цифровом ландшафте и поможет обеспечить высокую отдачу от вашей рекламной деятельности в 2023 году и далее.