Как работает маркетинг на вершине воронки и 3 лучшие тактики, которые стоит попробовать

Маркетинг на вершине воронки очень похож на рыбалку.

Вы «кладете» наживку на леску, широко забрасываете сеть и ждете, что клюнет. Если вы подойдете к этому с правильного «ракурса» и «зацепите» правильные лиды, результаты могут быть «очень хорошими»…

Ладно, хватит рыбацких метафор и каламбуров — обещаю!

Но есть сходство. Когда вы ловите лидов, вам нужно найти правильное место, использовать правильную наживку и попробовать новые тактики, чтобы получить лучший улов, который вы можете.

Что такое маркетинг на вершине воронки?

Маркетинг на вершине воронки — это тип маркетинговой стратегии, направленный на привлечение потенциальных клиентов и привлечение потенциальных клиентов на ранней стадии.

Целью маркетинга на вершине воронки является привлечение внимания потенциальных клиентов и вовлечение их в воронку продаж компании.

Есть несколько способов сделать это, в том числе:

• Создание контента . Создание привлекательного контента, такого как сообщения в блогах, видео, подкасты и сообщения в социальных сетях, — это все способы привлечь потенциальных клиентов, которые заметят ваш бренд и будут взаимодействовать с ним.
• Платная реклама: показ онлайн-рекламы может быть эффективным способом привлечь людей в вашу воронку продаж, например, реклама в поисковых системах, реклама в социальных сетях, нативная реклама и рекламные баннеры.
• Захват электронной почты: в идеале вы хотите, чтобы люди взаимодействовали с вашим брендом настолько, чтобы они делились своими адресами электронной почты, чтобы вы могли составить список вовлеченных лидов. Вы можете добиться этого, предложив лид-магнит или информационный бюллетень, а затем запустить кампании по электронной почте для увеличения продаж.
• Оптимизация веб -сайта. Первое, что сделают большинство людей, когда узнают о вашем бренде, — заглянут на ваш веб-сайт. По этой причине вам нужно убедиться, что он хорошо выглядит, быстро загружается, а ваш сайт полностью оптимизирован для максимизации конверсии.
• Реферальные кампании. Реферальные кампании используют силу маркетинга из уст в уста, побуждая людей рекомендовать коллегам, членам семьи или друзьям ваш бренд в обмен на бонус или вознаграждение.
• SEO: поисковая оптимизация — это эффективный способ вывести людей на вершину воронки. Используя наиболее часто запрашиваемые термины (ключевые слова) в своем веб-тексте и контенте, а также применяя технические стратегии SEO, вы можете занять более высокое место в результатах поиска и тем самым привлечь больше посетителей.

Как работает маркетинг на вершине воронки

Маркетинг на вершине воронки (TOF) включает в себя создание и распространение контента, который тщательно спланирован и предназначен для привлечения широкой аудитории. Когда все сделано правильно, TOF-маркетинг может повысить осведомленность и интерес к вашему бренду.

Ключом к успешному маркетингу TOF является предложение ценной информации, развлечений, решений или какой-либо другой ценности, которая отвечает потребностям вашей целевой аудитории. Если вы сможете это сделать, то привлечете больше посетителей на свой сайт и другие онлайн-платформы. Когда люди взаимодействуют с вашим брендом таким образом, они узнают больше о том, что вы можете предложить, и станут квалифицированными лидами или потенциальными клиентами. На этом этапе вы уже переходите к маркетингу в середине воронки, который требует хорошо продуманных кампаний по развитию, которые приведут к хорошему коэффициенту конверсии.

Маркетинг в верхней части воронки против маркетинга в нижней части воронки

Маркетинг верхней части воронки (TOF) и нижней части воронки (BOF) относится к разным этапам пути клиента и типу контента, используемого на каждом этапе.

• Вершина воронки: Относится к начальным этапам воронки продаж, то есть привлечению потенциальных клиентов и лидов. Контент TOF обычно шире и направлен на обучение или информирование аудитории по общей теме, которая касается их интересов, без прямой рекламы конкретного продукта или услуги. Цель контента TOF — генерировать потенциальных клиентов, укрепляя доверие и обеспечивая ценность для аудитории.
• Нижняя часть воронки: относится к конечным этапам воронки продаж. Контент BOF больше ориентирован на закрытие сделки и конвертацию потенциальных клиентов в клиентов. На этом этапе аудитория уже заинтересована в товаре или услуге и близка к совершению покупки. Контент BOF должен подчеркивать преимущества продукта и включать призывы к действию, поощрения за покупку, скидки и предложения.

Типы контента для создания и использования для TOF-маркетинга

В целом, высококачественный контент, связанный с яркими визуальными эффектами, может помочь наладить отношения с потенциальными покупателями и привлечь новых потенциальных клиентов. Некоторые распространенные типы контента верхней части воронки включают в себя:

• Сообщения в блогах. Чтобы привлечь новых потенциальных клиентов, темы должны быть достаточно узкоспециализированными, чтобы заинтересовать нужных людей, но достаточно широкими, чтобы привлечь достаточное количество трафика на ваш сайт и чтобы достаточное количество людей искало их. Например, строительная компания может написать серию сообщений в блоге с советами и советами о том, как планировать и управлять небольшими проектами реконструкции.
• Целевые страницы: Целевые страницы — это веб-страницы, которые настроены для привлечения и привлечения определенной целевой аудитории. Обычно они оптимизированы для конверсий, чтобы стимулировать взаимодействие между посетителем и брендом, например, использование веб-чата, заполнение контактной формы или покупка чего-либо напрямую. Целевые страницы часто используются для рекламных акций и распродаж, чтобы выделить специальные предложения.
• Белые книги: Белые книги особенно популярны среди технологических и B2B-компаний, поскольку они могут помочь объяснить новые и сложные технологии в более длинном формате, чем сообщения в блогах, и с включенным большим количеством графических элементов.
• Инфографика: Инфографика — хороший способ привлечь новых потенциальных клиентов, особенно если она очень четко объясняет или передает сложные идеи. Инфографику можно размещать в социальных сетях и вызывать интерес к вашему бренду за счет органического обмена.
• Практические руководства: руководства пользователя и практические руководства часто публикуются в виде серии длинных статей, которые отлично подходят для SEO.
• Электронные книги: Электронные книги идеально подходят для брендов, которые хотят позиционировать себя как лидеры мнений в определенной области. Если содержание является ценным, книга может быть распространена отдельными лицами или бизнес-подразделениями, что может помочь вам получить больше лидов на вершине воронки.

3 главные тактики маркетинга на вершине воронки

1. Нативные рекомендации

Нативные рекомендации — это мощная тактика маркетинга на вершине воронки, поскольку они позволяют брендам и компаниям взаимодействовать с потребителями в открытом Интернете, например на новостных, спортивных и развлекательных сайтах, где люди проводят много времени, просматривая интересующий их контент. . Рекламодатели могут ориентироваться на релевантную аудиторию с высоким потенциалом благодаря передовым алгоритмам, используемым механизмами, которые обеспечивают нативные рекомендации.

Помимо размещения и таргетинга, еще одним огромным преимуществом нативных рекомендаций является то, что они органично вписываются в веб-страницу и не выделяются в качестве рекламы. Читатели могут познакомиться с брендом и повысить осведомленность о нем, не прерывая своего онлайн-взаимодействия. По этой причине онлайн-пользователи просматривают нативную рекламу на 53 % чаще, чем обычные медийные объявления, а нативная реклама, как известно, повышает покупательское намерение на 18 % — четкий показатель того, как нативная реклама как тактика TOF оказывает положительное влияние в дальнейшем. в воронке.

2. Платная социальная реклама

Платная социальная реклама эффективна, поскольку позволяет компаниям открывать новые перспективы и повышать узнаваемость бренда, ориентируясь на определенную аудиторию. Бренды могут охватить большую аудиторию в социальных сетях, таких как Facebook, Instagram, Twitter и LinkedIn, в зависимости от целевой ниши.

Эффективность платной социальной рекламы основана на способности идентифицировать и ориентировать клиентов с помощью специфики и творчества. Используя различные переменные, такие как интересы, поведение и персонажи, компании могут разработать целевую рекламную кампанию, которая будет резонировать с желаемой клиентской базой.

Кроме того, тщательная оптимизация бюджетов на онлайн-рекламу означает, что компании могут достичь своей идеальной аудитории и одновременно максимизировать рентабельность инвестиций. Платная социальная реклама часто является хорошим способом познакомить потенциальных клиентов с вашими продуктами или услугами, сохраняя при этом бюджетные расходы достаточно низкими, чтобы приносить прибыль.

Еще одним преимуществом этого подхода является то, что платформы социальных сетей предоставляют подробную аналитику и показатели, позволяя компаниям отслеживать эффективность своей рекламы и соответствующим образом корректировать свою стратегию.

3. SEO

Поисковая оптимизация (SEO) — эффективная тактика TOF-маркетинга. Это может повысить видимость бренда, узнаваемость и сходство, помогая вашему веб-сайту занимать более высокие позиции в органическом рейтинге и результатах поисковых систем.

SEO работает, оптимизируя ваш веб-контент, чтобы сделать его более доступным для поиска. Методы SEO включают в себя:

• использование ключевых фраз и ключевых слов, ориентированных на определенную аудиторию
• использование тегов заголовков
• метаописания
• внутренние связующие структуры
• построение ссылочного профиля
• другие тактики на странице или за ее пределами.

Цель SEO — привлечь людей, которые ищут определенные темы или услуги, к вашему веб-контенту. Было показано, что при правильном выполнении это одна из наиболее рентабельных тактик для маркетинга TOF.

Метрики: как измерять кампании на вершине воронки

Измерение успеха маркетинговых кампаний на вершине воронки имеет решающее значение для понимания того, резонируют ли ваш контент и тактика с вашей целевой аудиторией.

Одним из полезных подходов является измерение ключевых показателей эффективности (KPI), таких как:

• Охват аудитории: показывает, сколько потенциальных клиентов увидят ваше сообщение.
• Показы: сколько раз ваш контент или рекламу видели. Это позволяет вам оценить влияние вашей кампании на вашу целевую аудиторию.
• Рейтинг кликов: дает вам показатель того, сколько людей делают следующий шаг и продолжают взаимодействовать с вашим брендом.
• Время на сайте: информация о том, сколько времени зрители проводят на ваших веб-страницах, показывает, насколько они вовлечены в ваш контент.
• Показатель отказов: процент людей, покидающих веб-сайт после просмотра только одной страницы. Если показатель высок, это указывает на то, что контент не предоставляет правильную информацию или впечатления, которые ищут посетители.
• Новые посетители: помогает измерить эффективность кампаний по привлечению нового трафика на ваш веб-сайт, целевую страницу или контент.
• Взаимодействие с социальными сетями: отслеживайте количество лайков, репостов, комментариев и подписчиков, созданных маркетинговыми усилиями на вершине воронки.

Объединение этих идей может быть невероятно ценным для маркетологов, помогая им понять, что работает, а что нет, чтобы максимизировать эффективность с течением времени.

Яркие примеры эффективных маркетинговых кампаний TOF

Мы нашли время, чтобы выкорчевать два лучших примера маркетинговых кампаний TOF — так что вам не нужно!

красный Бык

Все слышали об энергетическом напитке Red Bull — он явно окрыляет! Один из мастерских ходов Red Bull — делиться увлекательным и развлекательным контентом, который соответствует энергичному имиджу бренда. Red Bull использует широкий спектр контента, включая статьи, видео и высококачественные изображения, чтобы привлечь свою целевую аудиторию. (Кто может забыть видео Red Bull Space Jump, которое собрало сотни миллионов просмотров?) Контент создает мощную эмоциональную связь, тем самым укрепляя взаимодействие с брендом.

Airbnb

Реферальная программа Airbnb — яркий пример хорошей маркетинговой кампании на вершине воронки. Предлагая существующим пользователям бонусное вознаграждение, когда они приводят новых участников, туристическая платформа создала эффективную вирусную петлю. Программа помогает ускорить усилия по привлечению клиентов и повысить рекламу бренда из уст в уста, увеличивая количество заказов на 25% на некоторых рынках. В конечном итоге эта стратегия создает лояльное сообщество вокруг Airbnb, а также значительно увеличивает базу пользователей.

Матрас Фирма

Компания Mattress Firm, крупнейший в Америке розничный продавец специализированных матрасов, успешно сотрудничала с Outbrain для таргетинга рекламы на определенные сегменты на основе характеристик покупателей. Объявления и платный контент были очень эффективными: цена за клик для трафика блога была на 33% ниже по сравнению со средними результатами в социальных сетях, а CTR увеличился на 500% по сравнению с похожей аудиторией.

Сильный маркетинг в верхней части воронки создает более сильную воронку

TOF-маркетинг — это ваш шанс повысить узнаваемость бренда и привлечь внимание релевантной и перспективной аудитории. Чем лучше вы это сделаете, тем сильнее будет ваша воронка в середине и внизу. А это, в конечном счете, означает больше потенциальных клиентов и больше конверсий, что является целью любой маркетинговой игры. Попробуйте 3 лучшие маркетинговые тактики TOF, описанные выше, чтобы сыграть свою лучшую игру.