Топ-тренды, которые нужно знать маркетологам в преддверии праздников

Приближается сезон праздничных покупок, и маркетологи должны наиболее актуальным образом ориентироваться на потребителей. На какие тенденции в маркетинге и электронной торговле им следует обратить внимание?

Во время сезона праздничных покупок открываются большие возможности для маркетинга, но есть также проблема - прислушаться к запросам потребителей и донести до них правильное сообщение.

Я разговаривал с Майклом Кляйном, директором по отраслевой стратегии для розничной торговли в Adobe, о главных тенденциях в маркетинге и электронной коммерции и о том, как они влияют на поведение потребителей.

Как ожидаются изменения онлайн-расходов во время курортного сезона 2016 года?

Мы ожидаем, что онлайн-продажи в День Благодарения и Черную пятницу будут продолжать расти. Как никогда раньше, потребители используют мобильные устройства для просмотра и покупок, находясь вдали от настольных компьютеров, что способствует росту онлайн-продаж. Черная пятница, продажи которой в 2015 году составили 2,74 миллиарда долларов, может в этом году впервые в истории превзойти объем продаж Cyber ​​Monday в 3 миллиарда долларов с 2015 года.

Кроме того, в прошлом году мы начали наблюдать, как люди совершают покупки в Интернете позже, во время курортного сезона. Согласно данным Adobe Digital Insights, в 2015 году в период с 22 ноября по 22 декабря было 31 день онлайн-продаж на сумму не менее 1 миллиарда долларов, что является резким увеличением количества дней в миллиард долларов по сравнению с прошлыми годами, и это самый большой рост онлайн-продаж в годовом исчислении. продажи произошли за неделю до Рождества.

Мы ожидаем, что эта тенденция онлайн-покупок сохранится и в конце сезона 2016 года.

Какая самая большая тенденция года?

Важность персонализации. Потребители требуют персонализированного и увлекательного опыта - вне зависимости от того, в сети они или в магазине. Маркетологи и дальше будут предлагать покупателям, которые готовы делиться информацией, больше ценности.

Фактически, 43% предприятий увеличат сумму, которую они тратят на технологии в магазинах в этом году. Это включает в себя рост числа голосовых покупок, дополненной реальности, виртуальной реальности и персональных торговых роботов.

Изображение: CMO

Как меняется отрасль розничной торговли с ростом числа мобильных покупок?

По данным Adobe Digital Insights, в прошлом году 50% покупок и 27% онлайн-продаж были совершены с помощью мобильных устройств.

Потребители активно совершают покупки через мобильный Интернет и приложения на своих смартфонах и планшетах. Таким образом, розничные торговцы должны продолжать становиться более мобильными, чем когда-либо, и предлагать потребителям удобство.

Ожидайте, что розничные торговцы все чаще будут использовать мобильные устройства для демонстрации предложений «в последнюю минуту», будут проводить мобильные рекламные акции, чтобы оставаться в центре внимания - для путешествующих в отпуске покупателей и многое другое. Мы также увидим повышение коэффициента конверсии для мобильных покупок, особенно с учетом обновлений iOS 10, которые теперь встраивают Apple Pay в Safari и iMessage для совершения покупок в один клик на устройстве Apple.

Следует ли маркетологам уделять больше внимания потребителям мобильных устройств?

Абсолютно. Поскольку все больше покупателей используют мобильные устройства для совершения покупок, маркетологи должны сосредоточиться на мобильных устройствах. Это включает в себя простоту навигации, оптимизацию для мобильных устройств и предоставление людям удобного способа ввода платежной информации. Неспособность сосредоточиться на мобильном опыте может привести к тому, что клиенты не совершат покупку и обратятся к конкурентам.

Мобильный поиск также продолжает иметь решающее значение для мобильных потребителей, когда они находятся вне дома. В период с 2013 по 2015 год число покупателей, использующих мобильный поиск для поиска товара или конкретного продавца, выросло на 76%. За тот же период мы увидели, что количество покупателей, напрямую переходящих на URL-адрес бренда розничного продавца, сократилось на 40%.

Маркетологи должны сосредоточиться на предоставлении персонализированного мобильного опыта как в Интернете, так и в магазине, например:

• Используйте варианты мобильных платежей в магазине, чтобы упростить процесс оформления заказа и удовлетворить потребности потребителей в эффективности.
• Магазин Arm связывается с мобильными устройствами для поддержки лучшего обслуживания клиентов, доступа к наличию инвентаря и кассовым услугам
• Используйте видео и чат-ботов, чтобы вдохновлять на покупки в Интернете и увеличивать количество товаров в корзине.  

Как VR может изменить покупательский опыт?

Недавно я увидел интересную статистику из опроса Greenlight VR - 53% респондентов с большей вероятностью совершат покупку у бренда, использующего VR, чем у бренда, который этого не делает.

Потенциал VR в розничной торговле огромен. Например, подумайте о возможности позволить покупателям примерить платье или костюм виртуально через приложение розничного продавца и настроить параметры места, чтобы отразить коктейльную вечеринку или важную встречу.

Или во время полета по пересеченной местности, возможно, у путешественника есть возможность виртуально приобрести аксессуары, а также запонки и зажим для галстука, которые он так любит, собрать и подождать, когда он приземлится в Лондоне. VR дает возможность соблазнить технически подкованных потребителей покупательскими привычками, основанными на цифровых технологиях.

VR может не попасть в физический магазин, но изменит правила игры для потребителей, которые находятся дома или путешествуют, где у них будет безопасное место для просмотра контента VR без ощущения уязвимости, если надеть гарнитуру.

При этом я думаю, что AR будет больше, чем VR, особенно в таких категориях, как мебель для дома и обустройство дома.

В прошлом году наблюдается растущая тенденция диалоговой коммерции с ИИ и ботами. Как розничные торговцы могут этим воспользоваться?

Искусственный интеллект и чат-боты могут вдохновлять людей на покупки и увеличивать количество товаров в тележках для покупок. Да, это может уменьшить нагрузку на вашу команду по обслуживанию клиентов и торговых партнеров, но большая возможность связана с персонализацией и вовлечением.

Взгляните, например, на Amazon's Echo. Echo открыло волну разговорной коммерции, позволив людям просто спросить, что им нужно.

Подобно Amazon, розничные торговцы могут воспользоваться преимуществами диалоговой торговли, предлагая онлайн-покупателям «разговор», поддерживаемый ИИ, который помогает им найти то, что им нужно. Это также устраняет разрыв между лучшими впечатлениями от покупок в магазине и в Интернете.

Что касается Facebook Messenger и других приложений для обмена сообщениями, розничная торговля может извлечь уроки из индустрии путешествий и получить выгоду от предоставления лучшего опыта, чем простой поисковый запрос, который возвращает потребителя обратно в мобильный Интернет. В конце концов настанет день, когда розничные торговцы действительно будут предоставлять результаты своей продукции в приложениях для обмена сообщениями.  

Мы наблюдаем повышенный интерес к продуктовым онлайн-покупкам. Как продуктовые магазины могут адаптировать свою стратегию во время курортного сезона?

Массовый рост продуктовых онлайн-покупок (66% г / г по данным Adobe Digital Insights) происходит за пределами крупных технологических и городских центров, что отражает стремление людей к удобству и экономии времени.

Это означает, что цифровые стратегии для охвата онлайн-покупателей стали обязательными для продуктовых розничных продавцов, продающих потребителям. Это особенно важно во время Дня Благодарения и ужинов во время Рождества Хануки, поскольку семьи планируют готовить для семей и друзей. Поскольку более 95 процентов продуктов по-прежнему покупаются в обычных магазинах, бакалейные лавки должны обеспечить бесперебойную работу, которая подходит как для онлайн-магазинов, так и для обычных магазинов.

Является ли «покупай в Интернете, забирай в магазине» еще одна причина, по которой покупатели предпочитают одного продавца другому?

Это может быть, особенно для потребителей, совершающих покупки в последнюю минуту, которые обеспокоены тем, что подарки не будут доставлены вовремя к праздникам. Люди обращаются к розничным торговцам, которые могут пообещать доставку в тот же день, в последнюю минуту или предложить варианты «купить онлайн, забрать в магазине», которые снимают опасения, что товары, заказанные за неделю до Рождества, не будут доставлены вовремя.

Кроме того, этот вариант может снизить высокие расходы на доставку. Возможно, более важной является возможность совершать покупки в Интернете и возвращаться в обычный магазин, что, как показали недавние отчеты, было причиной номер один, по которой потребитель выбрал бренд.

Электронная почта и медийная реклама были очень популярны в прошлом году во время курортного сезона. Стоит ли ожидать изменений в этом году?

Электронная почта является источником жизненной силы розничных продавцов, и на нее можно отнести от 35 до 40 процентов бизнеса, поэтому мы продолжим видеть, как наши почтовые ящики переполнены электронными письмами.

Медийная реклама также станет ключевым фактором, поскольку бренды будут все больше узнавать о брошенных покупках и тележках. Как указывалось выше, персонализация будет иметь ключевое значение для сохранения актуальности, но розничные продавцы не должны переходить черту, где их считают неприятными.

Как социальные сети влияют на покупки в Интернете?

Платформы обмена сообщениями в социальных сетях открывают новые возможности для розничных торговцев. Умные розничные торговцы будут искать новые способы взаимодействия с потребителями во время сезона праздничных покупок, используя Facebook Messenger, Snapchat и другие персонализированные, контекстные и диалоговые способы.

Кроме того, пользовательский контент (UGC) предоставляет розничным торговцам возможность укрепить лояльность и доверие потребителей и повысить вовлеченность, которая не только ведет к покупке, но и стимулирует пропаганду для продажи другим. Пользовательский контент - один из наиболее эффективных способов повлиять на решения о покупке, создавая в реальном времени увлекательный опыт, к которому люди могут относиться.

Что мы можем узнать из поведения пользователей в Интернете, чтобы быть более эффективными в маркетинге?

Изучение поведения покупателей имеет решающее значение, и маркетологи должны принимать меры на основе данных, чтобы максимизировать ценность и обеспечить лучшее, более актуальное и персонализированное обслуживание клиентов.

Начните со своих целей - повысить коэффициент конверсии или увидеть больше товаров, добавленных в корзины покупок? Затем используйте данные о поведении в Интернете, чтобы определить тенденции и соответствующим образом информировать о своей маркетинговой деятельности и взаимодействии с клиентами. Речь идет о 360-градусном обзоре клиента, который состоит из его взаимодействий как онлайн, так и офлайн (в отличие от разрозненных).

Как лучше всего ориентироваться на интернет-потребителей во время курортного сезона, чтобы превратить интерес в продажи?

Это также относится к тому, что розничные торговцы имеют полный обзор клиентов. Таким образом, розничные продавцы могут предлагать индивидуальные предложения и рекламные акции для каждого человека.

Как маркетологи могут ориентироваться на более молодую аудиторию?

Речь идет о понимании предпочтений молодой аудитории. Не существует универсального подхода; вам нужно использовать маркетинговую стратегию, основанную на данных.

Каждое взаимодействие с потребителем, независимо от демографии, должно быть персонализировано на основе поведенческих, контекстных данных в реальном времени и даже сторонних данных, чтобы максимально персонализировать взаимодействия. Тем не менее, я могу поделиться тем, что мы недавно провели опрос 1004 белых воротничков, который показал, что потребители предпочитают получать маркетинговые предложения по электронной почте, а не по другим каналам, включая миллениалов (в возрасте от 18 до 34 лет).  

Какой лучший совет вы могли бы дать розничным торговцам при планировании их стратегии на период праздников?

Это может быть только октябрь, но розничные торговцы уже начали планировать праздники несколько месяцев назад. По данным Adobe Digital Insights , в праздничный сезон 2015 года потребители потратили в Интернете рекордные 83 миллиарда долларов, и мы ожидаем, что в этом сезоне объем онлайн-покупок вырастет еще больше.

Чтобы маркетологи могли привлекать и удерживать потребителей во время предстоящего курортного сезона, они не могут упустить момент со своей аудиторией. Это означает обеспечение наличия правильной стратегии мобильного маркетинга во всех маркетинговых коммуникациях, включая электронную почту, рекламу, поиск и т. Д.

Это также означает использование последних инноваций в области голосовых покупок, виртуальной и дополненной реальности, социальных сетей и продуктовых магазинов. Как маркетолог, уверенность в том, что ваша мобильная стратегия задействована и что вы используете новейшие технологии для охвата и взаимодействия с покупателями, будет ключом к успеху в этот праздничный сезон.