Привлечение трафика, но нет продаж? Вот как диагностировать и улучшить ваш магазин

На заре существования интернет-магазина нередко собирались сотни, даже тысячи посетителей, но по какой-то причине... никаких продаж .

Предполагая, что вы управляете правильным трафиком, выяснение того, что именно мешает этим потенциальным клиентам совершить покупку, может показаться разгадкой тайны с несколькими подсказками.

Существует ряд факторов, влияющих на решение покупателя совершить покупку: от таких мелких деталей, как цвет кнопки «Купить сейчас», до таких важных факторов, как то, как вы плетете историю своего бренда.

Как и при любой диагностике, вам необходимо объективно оценить каждую потенциальную причину, чтобы выявить настоящие проблемы, прежде чем вы сможете их исправить.

Так что сделайте шаг назад от интернет-магазина, на создание которого вы потратили часы, посмотрите на него свежим взглядом и задайте себе следующие вопросы:

1. Удобна ли ваша основная навигация?
2. Можете ли вы переместить любые несущественные страницы в навигацию нижнего колонтитула?
3. Ваш визуальный бренд выглядит профессионально?
4. Есть ли на вашей домашней странице четкий призыв к действию?
5. Текст вашего веб-сайта говорит с вашей целевой аудиторией?
6. Ваш сайт так же хорошо выглядит на мобильном телефоне?
7. Ваш бизнес кажется заслуживающим доверия?
8. Добавляют ли покупатели товары в корзину?
9. Покупатели бросают свою корзину?
10. Цена или варианты оплаты мешают им оформить заказ?
11. Вы делаете ремаркетинг для посетителей вашего сайта?
12. Как посетители прокручивают, нажимают и выполняют поиск на вашем сайте?
13. Что еще может помешать вам продавать?

Перемещайтесь по своему магазину, как новый покупатель

Ваш веб-сайт не будет первым опытом ваших потенциальных клиентов при совершении покупок в Интернете.

Подобно тому, как вы ожидаете, что примерочные в обычном магазине одежды будут расположены в задней части магазина, существуют определенные соглашения, которые пользователи ожидают от веб-сайта. Хотя некоторые из них могут показаться очевидными, ошибка может легко привести к потере продаж.

Легко ли пользоваться вашим основным навигационным меню?

В большинстве случаев пользователи находят путь с вашей домашней страницы на страницу продукта и к кассе с помощью меню навигации. Обычно они находятся вверху (навигация в шапке) и внизу (навигация в футере) вашего сайта.

Посмотрите на примеры крупных интернет-магазинов, таких как Bailey Nelson, Knixwear и Kylie Cosmetics, и вы быстро обнаружите общие элементы, к которым привыкли покупатели.

В меню навигации в заголовке часто есть кнопка «Магазин», которая обычно ведет либо на страницу коллекции со всеми продуктами бренда, либо в раскрывающееся меню для сортировки товаров по дополнительным категориям, таким как свитера, футболки и шорты.

В зависимости от вашего бизнеса вы также можете включить ссылки на другие страницы, которые клиенты могут захотеть посетить перед совершением покупки, например:

• О нас, для клиентов, которые хотят узнать больше о вашем бизнесе или истории вашего основателя.
• Свяжитесь с нами, чтобы клиенты могли обратиться к вам с любыми вопросами или проблемами
• Часто задаваемые вопросы, чтобы ответить на некоторые из наиболее распространенных вопросов клиентов о ваших продуктах.
• Доставка, чтобы клиенты знали, сколько им придется заплатить сверх цены их покупки.
• Руководство по размерам, чтобы помочь покупателям с уверенностью заказывать правильный размер и уменьшить количество возвратов для себя.

Можете ли вы переместить любые несущественные страницы в навигацию нижнего колонтитула?

Несмотря на то, что он спрятан в нижней части вашего веб-сайта, посетители часто обращаются к навигации нижнего колонтитула, чтобы узнать больше информации о компании.

Навигационные меню нижнего колонтитула — еще одна передовая практика для интернет-магазинов. Ссылки, найденные здесь, отличаются от тех, которые находятся в вашем шапке. Ссылки на вторичную информацию, такую ​​как ваша политика возврата и обмена, отзывы клиентов, конфиденциальность и положения и условия, должны находиться в нижнем колонтитуле вашего веб-сайта, а не в заголовке.

Убедитесь, что ваши ссылки в верхнем и нижнем колонтитулах работают правильно. Проверьте каждый из них, чтобы убедиться, что заголовок соответствует странице, на которую он ссылается. Неработающая или неправильная ссылка — это легко исправляемая ошибка, которая может повредить вашим продажам.

Будьте честны в отношении своей домашней страницы

Домашняя страница вашего магазина похожа на витрину физического магазина. Он должен одновременно отражать ваш бренд в лучшем свете, а также побуждать клиентов войти и начать делать покупки.

Хотя выбранная вами тема Shopify будет играть большую роль во внешнем виде вашего магазина, необходимо учитывать и множество других факторов.

Ваш визуальный бренд выглядит профессионально?

Ваш бренд отображается на главной странице вашего веб-сайта — все, от выбранного вами шрифта до вашей цветовой палитры, используется покупателями, чтобы понять, кто вы как компания и должны ли они стать вашими клиентами. Спроси себя:

• У вас есть профессиональный логотип?
• Вы создаете сильную визуальную идентичность бренда с помощью согласованных цветов и шрифтов?
• Ваши изображения высокого качества и четкие (избегайте размытых или пиксельных изображений)?
• Ваш текст легко читается и, что более важно, сканируется?

К счастью, объединение этих визуальных элементов бренда не должно быть сложным. Даже если у вас уже есть логотип, вы можете использовать Hatchful, бесплатный конструктор логотипов Shopify, чтобы создать визуальное руководство, которое вы можете применить к остальной части вашего веб-сайта.

Возьмите профессионально подобранные дополнительные цвета вашего логотипа Hatchful и, если сомневаетесь, используйте их в шаблоне своего магазина, чтобы создать бесшовный фирменный стиль, который вызовет доверие у потенциальных клиентов.

То же самое можно сделать и с фотографией продукта. Ваши фотографии будут использоваться покупателями для оценки качества ваших товаров, которые покупатели не смогут увидеть лично. Инвестируйте в них соответственно.

Для фотографий образа жизни вы можете снимать свои собственные или использовать бесплатные профессиональные стоковые изображения, доступные на Burst. Большинство изображений на Burst были отобраны для электронной коммерции, поэтому вы, вероятно, найдете что-то, что может отражать ваш бренд.

Когда дело доходит до создания собственных высококачественных фотографий продуктов, используйте простые и доступные инструменты, такие как:

• Домашняя фотостудия.
• Remove.bg, который может легко удалить фон на фотографиях вашего продукта, если это необходимо.
• Бесплатное программное обеспечение для редактирования фотографий

Если на вашем текущем веб-сайте не используются профессиональные и чистые фотографии, это может оттолкнуть клиентов.

Есть ли на вашей домашней странице убедительный призыв к действию?

Как и в меню навигации, наличие правильных призывов к действию на вашей домашней странице может помочь сориентировать покупателей и направить их от входа в ваш магазин на страницу оформления заказа. Призыв к действию — это четкая линия текста, поддерживаемая кнопкой, на которую можно нажать. Они работают вместе, чтобы привлечь внимание и побудить посетителя веб-сайта к действию.

Интернет-магазины обычно размещают свой основной призыв к действию через баннер на главной странице. Основной баннер обычно первым привлекает внимание покупателя и используется для продвижения вашего самого продаваемого продукта или наиболее привлекательной коллекции.

Бьюти-бренд Vanity Planet имеет на своем сайте все необходимые элементы сильного баннера на главной странице:

Его баннер на главной странице занимает центральное место и содержит одно четкое сообщение, которое обращено непосредственно к их целевой аудитории, заставляя их перейти по ссылке, чтобы совершить покупку. Если на вашей домашней странице нет сильного баннера или если на первый взгляд она содержит слишком много конкурирующих сообщений, вы можете сбить с толку клиентов и в результате потерять их.

Если у вас есть второстепенное сообщение для рекламы, например бесплатная доставка или скидка на определенные товары, лучшим местом для этого призыва к действию часто является панель объявлений. Панели объявлений обычно отображаются в самом верху страницы вашего веб-сайта мелким текстом, чтобы не конкурировать с вашим основным баннером.

Панель объявлений, используемая Outdoor Voices на своем веб-сайте, не отвлекает от баннера. Тем не менее, он сообщает клиентам о важном шансе получить бесплатную доставку и возврат, когда они тратят определенную сумму. Интеграция таких специальных рекламных акций на вашу домашнюю страницу через панель объявлений может помочь вам найти вторичный призыв к действию, например, предложение, ориентированное на покупателей, заботящихся о цене.

Текст вашего веб-сайта говорит с вашей целевой аудиторией?

Еще одним важным элементом любой хорошей домашней страницы является копия — текст, который убеждает и направляет посетителей делать покупки у вас.

Текст должен быть убедительным и по существу. Излишне длинные предложения или большие абзацы могут заставить пользователей потерять интерес к тому, что вы пытаетесь продать. Большинство крупных интернет-магазинов, как правило, сводят к минимуму количество копий главной страницы.

Даже рассказывая историю своего бренда, Mejuri делает текст на главной странице коротким, всего одним-двумя предложениями. Пользователям, которые хотят узнать больше, предлагается перейти по ссылке, чтобы прочитать страницу «О нас», но компания старается не загромождать свою домашнюю страницу всей историей происхождения.

Одна из самых распространенных ошибок копирайтера — не иметь в виду идеальную аудиторию. Ваш целевой клиент должен иметь возможность попасть на вашу домашнюю страницу и сказать: «Этот сайт для меня».

Если ваша копия домашней страницы пытается говорить со всеми, то она не говорит ни с кем.

Продажи в Интернете основаны на доверии, и ничто не выглядит так непрофессионально, как вопиющая опечатка на главной странице веб-сайта. Даже если вы вычитывали свой собственный веб-сайт, стоит позаимствовать свежий взгляд у друга или даже нанять копирайтера или редактора из Upwork, чтобы улучшить вашу копию.

Ваш сайт так же хорошо выглядит на мобильном телефоне?

Проблема с устранением неполадок на вашем собственном веб-сайте заключается в том, что вы, скорее всего, не видите его на том же экране, что и ваши потенциальные клиенты. Большая часть трафика веб-сайта электронной коммерции в настоящее время поступает с мобильных устройств, где ваш веб-сайт может выглядеть совсем иначе, чем на настольном компьютере.

Загрузите свою домашнюю страницу на свой мобильный телефон, а также на любые другие устройства, к которым у вас есть доступ, чтобы убедиться, что она хорошо выглядит и правильно работает на каждом из них.

Если у вас нет доступа к популярным устройствам, таким как Android или iPhone, вы можете использовать инструмент Inspect в своем браузере, чтобы просмотреть свой веб-сайт так, как он будет выглядеть на разных устройствах:

Ваш бизнес кажется заслуживающим доверия?

Завоевать доверие клиентов при нулевых продажах может быть непросто, но это необходимый шаг для превращения посетителей веб-сайта в клиентов. Поскольку ваши посетители не могут познакомиться с вами лично, вам нужно убедиться, что ваш веб-сайт приглашает и заставляет каждого посетителя чувствовать себя в безопасности.

Есть несколько способов сделать это.

1. Общайтесь с клиентами вживую

Даже если вы не можете физически присутствовать в своем магазине, вы все равно можете представиться и установить индивидуальную связь с каждым посетителем через чат. Функцию живого чата можно добавить на ваш веб-сайт с помощью таких приложений, как Shopify Chat и Tidio, или через Facebook Messenger.

Живой чат позволяет вам приветствовать посетителей, пока они еще осматриваются, и отвечать на любые вопросы, которые могут у них возникнуть о ваших продуктах. Некоторые приложения для живого чата могут даже быть запрограммированы на автоматические сообщения и ответы. Это позволяет вам оставаться на связи даже в нерабочее время, чтобы посетители могли задавать вопросы круглосуточно и без выходных.

2. Используйте социальные сети для построения отношений

Аккаунты в социальных сетях являются ключевым компонентом присутствия бренда в Интернете. Если посетители вашего веб-сайта не обнаружили вас в Instagram, вполне вероятно, что в какой-то момент на пути к принятию решения они заглянут в социальные профили вашего бренда.

Хотя вам не нужно быть на каждой социальной платформе, вы должны поддерживать присутствие на тех, которые используют ваши клиенты. Это требует, чтобы вы регулярно обновляли свои социальные профили контентом, чтобы показать, что ваш бизнес активен, и взаимодействовали с клиентами в комментариях или даже в личных сообщениях.

Например, если у вас есть процветающая учетная запись Instagram, рассмотрите возможность встраивания галереи Instagram на свой сайт, чтобы включить свое присутствие в социальных сетях в свой интернет-магазин.

3. Источник и функция пользовательского контента

Если у вас нет фотографий или отзывов клиентов, которые можно было бы использовать в вашем магазине или в маркетинге, подумайте о том, чтобы предоставить свой продукт друзьям, родственникам или влиятельным лицам в обмен на фотографии или отзывы пользователей. Вы также можете провести конкурс или раздачу, где заявки основаны на создании контента, которым вы можете поделиться.

Эти изображения можно использовать в платной рекламе, на вашем веб-сайте или в ваших профилях в социальных сетях, что делает их ценными активами для завоевания доверия потребителей.

4. Создайте свою историю и поделитесь ею с клиентами

Людям нравится покупать у людей. Это одно из ваших преимуществ перед крупными ритейлерами. Если вашему бренду не хватает этого личного элемента, подумайте о том, чтобы включить свою историю или миссию на свою домашнюю страницу или на страницу «О нас», чтобы связаться с новыми посетителями и побудить их дать вам шанс.

Посмотрите на свои данные, чтобы увидеть, где вы теряете покупателей

После того, как вы убедились, что ваш веб-сайт соответствует передовым методам, которые большинство покупателей ищут при оценке бренда в Интернете, внимательно изучите данные вашего веб-сайта.

Каждый магазин уникален, и просмотр вашей аналитики может указать на конкретные области, в которых ваши пользователи испытывают затруднения. Эти данные можно найти на панели инструментов Shopify или через Google Analytics.

Процент посетителей сайта, дошедших до стадии покупки, называется коэффициентом конверсии. Хотя общий коэффициент конверсии важен, его разбивка на этапы покупки, такие как «добавление в корзину» и «достижение оформления заказа», поможет вам определить конкретные точки возврата с первого посещения до оформления заказа.

Добавляют ли покупатели товары в корзину?

Посмотрите, сколько посетителей вашего веб-сайта добавляют товары в свою корзину, — это хороший способ оценить изменения, которые вам, возможно, потребуется внести в ваш магазин.

Посмотрите на коэффициент конверсии вашего интернет-магазина на панели аналитики Shopify, чтобы увидеть, сколько посетителей добавляют ваши продукты в свою корзину.

Если посетители не добавляют товары в корзину, вы можете сделать следующее:

• Предлагая множество фотографий для просмотра
• Увеличение размера или изменение цвета кнопки «Добавить в корзину»
• Убедитесь, что кнопку «Добавить в корзину» легко найти как на настольной, так и на мобильной версиях вашего сайта.
• Удаление ненужной или длинной копии продукта с нажатием кнопки «Добавить в корзину» слишком далеко вниз по странице.
• Использование маркеров, полужирного шрифта и других параметров форматирования, чтобы упростить сканирование страницы продукта.
• Применение этих лучших практик на странице вашего продукта

Покупатели бросают свою корзину?

Одной из областей, где коэффициент конверсии чаще всего снижается, являются брошенные корзины. Вы можете увидеть, есть ли у вас брошенные корзины, в разделе «Брошенные кассы» в Shopify.

К счастью, есть несколько способов вернуть брошенные корзины и вернуть пользователей на ваш сайт для совершения покупки.

Вот некоторые из лучших способов уменьшить количество брошенных тележек:

• Настройте электронное письмо о брошенной корзине либо в Shopify, либо с помощью платформы электронного маркетинга, такой как Klaviyo.
• Рассмотрите возможность добавления кода скидки в электронные письма о брошенной корзине, чтобы помочь восстановить потерянные продажи и повысить коэффициент конверсии.
• Отправляйте несколько электронных писем о брошенной корзине, настроенных в автоматической последовательности, что дает вам больше шансов убедить клиентов совершить покупку.
• Рассмотрите возможность удаления страницы «Просмотр вашей корзины» и создайте выдвижную корзину с кнопкой, которая позволяет покупателям сразу оформить заказ после добавления товаров в корзину.
• Добавьте кнопку «Купить сейчас» на страницу продукта с помощью динамической проверки, которая позволяет покупателям перейти к оформлению заказа, если они готовы к покупке.

Цена или варианты оплаты мешают им оформить заказ?

Если у вас высокий коэффициент конверсии от страницы продукта до оформления заказа, но вы теряете людей на последнем этапе их пути к покупке, вам может потребоваться сделать следующее:

• Пересмотрите некоторые из ваших цен и затрат на доставку, чтобы сделать их более привлекательными для покупателей.
• Установите порог бесплатной доставки, чтобы побудить покупателей покупать больше
• Предоставьте более широкий выбор тарифов на доставку, от недорогой стандартной доставки до более дорогой экспресс-почты.
• Предоставьте покупателям больше возможностей для оплаты при оформлении заказа, добавив такие способы мобильных платежей, как PayPal, Apple Pay или Google Pay.
• Предложите новым клиентам код скидки на первую покупку через всплывающее приложение, такое как Privy, которое они могут применить при оформлении заказа.

Чем проще вы сможете сделать процесс оформления заказа, тем выше ваши шансы увеличить коэффициент конверсии. Если клиенты дойдут до этого последнего шага в своем пути к покупкам, вы должны сделать процесс оформления заказа беспрепятственным.

Вы делаете ремаркетинг для посетителей вашего сайта?

Важно помнить, что не все потребители готовы совершить покупку при первом посещении магазина. В зависимости от вашего продукта и цены, их решение может потребовать нескольких поездок в ваш магазин, большего времени и дальнейшего рассмотрения.

Ремаркетинг нацелен на предыдущих посетителей веб-сайта на основе предпринятых ими действий, таких как отказ от корзины или просмотр определенной страницы продукта. Это эффективная стратегия, позволяющая привлечь внимание к вашему бренду посетителей веб-сайта, которые еще не готовы к покупке.

Ремаркетинг обычно принимает форму маркетинга по электронной почте (например, рассылка кода скидки покупателям, отказавшимся от своих корзин) или перенацеливания посетителей с помощью платной рекламы.

Это может потребовать некоторой настройки, но ретаргетинг является мощной формой рекламы, поскольку он может динамически показывать посетителям рекламу продуктов, которые они просматривали на вашем веб-сайте. Один из самых популярных способов ретаргетинга покупателей, если вы хотите научиться создавать кампании самостоятельно, — это реклама в Facebook.

Как посетители прокручивают, нажимают и выполняют поиск на вашем сайте?

Если сразу не ясно, где клиенты пытаются понять ваш бренд или продукт, рассмотрите возможность просмотра нескольких записанных сессий реальных пользователей. Это можно сделать с помощью Hotjar или Lucky Orange, двух приложений, которые создают записи сеансов на вашем веб-сайте, которые вы можете смотреть в виде видео.

Видеть, как кто-то изо всех сил пытается найти то, что ищет, или не может перемещаться по вашему веб-сайту, — это унизительный урок для пользователей. Hotjar также создает «тепловые карты», которые показывают, где большинство клиентов нажимают и уходят, и позволяют составить карту и улучшить их путь к кассе.

Чтобы понять, где ваши пользователи могут потеряться и чего не хватает вашей собственной основной навигации, рекомендуется включить функцию поиска на вашем сайте. Как только у вас появится панель поиска на главной странице, вы сможете просматривать отчеты Shopify о наиболее популярных поисковых запросах в интернет-магазинах. Этот отчет позволит вам заглянуть в мысли ваших покупателей и понять, что им сложно найти на вашем веб-сайте.

Добавление популярных поисковых запросов в главное меню может облегчить навигацию по магазину и повысить коэффициент конверсии.

Что еще может помешать вам продавать?

Просмотр данных вашего веб-сайта может быстро выявить дыры, через которые просачиваются потенциальные продажи, а внимание к передовым методам, используемым большинством брендов электронной коммерции, может помочь повысить общее впечатление от вашего магазина. Если вы уверены в своей бизнес-идее, эти небольшие изменения часто являются тем, что вам нужно, чтобы начать зарабатывать свои первые продажи.

Однако, если ваши усилия по привлечению трафика по-прежнему не приносят конверсии, спросите себя:

• Вы продаете правильные продукты правильной аудитории?
• Вы пытались сосредоточиться на нише?
• Вы ведете качественный трафик?
• Вы собираете электронные письма, чтобы привлечь клиентов?
• Вы запрашивали отзывы у других (например, у сообщества Shopify)?
• Используете ли вы инструменты социального маркетинга, такие как специальные инструменты « ссылка в биографии »?

Имейте в виду, что ваш магазин всегда будет находиться в стадии разработки. Проводя регулярный аудит своей работы, вы со временем сможете ее улучшить.

Иллюстрация Роуз Вонг