Как коробка подписки на красоту была запущена через группы Facebook

Били Балогун всегда любила красоту и экспериментировать с новыми продуктами, настолько сильно, что через несколько месяцев после окончания колледжа в 2017 году она запустила собственную коробку с подпиской на косметику.

Имея всего 200 долларов, Били запустила Tribe Beauty Box и за 16 месяцев увеличила продажи до 300 000 долларов.

В этом выпуске Shopify Masters вы услышите от Били Балогун   of Tribe Beauty Box о том, как сотрудничать с брендами, строить отношения с подписчиками и запускать бизнес через другие группы Facebook.

Когда вы запускаете коробку подписки, в идеале у вас должны быть предыдущие отношения с брендом и опыт работы в отрасли.

Настройтесь, чтобы учиться

• Что значит использовать свои недостатки как преимущества
• Как узнать, когда переходить от фазы исследования и планирования к выполнению?
• Как они утроили количество своих групп в Facebook с помощью бесплатной раздачи

Показать примечания

• Магазин: Tribe Beauty Box
• Социальные профили: Facebook, Instagram
• Рекомендации: Klaviyo (приложение Shopify), Kickoff Labs, Privy (приложение Shopify), Обзоры продуктов (приложение Shopify), Программа лояльности Smile (приложение Shopify), ReferralCandy (приложение Shopify), Пиратский корабль (приложение Shopify)

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединилась Били Балогун из Tribe Beauty Box. Tribe Beauty Box помогает женщинам открыть для себя красоту, отправляя женщинам пять новых полноразмерных косметических продуктов каждые два месяца. Компания была запущена в 2017 году в Торонто. Всего за 16 месяцев она довела свой бизнес до более чем 360 000 долларов продаж. Добро пожаловать Били.

Били: Привет, как дела?

Феликс: Хорошо, хорошо. Вы сказали нам, что с самого начала вы всегда стремились построить бизнес, основанный на доступности и расширении возможностей. Как вы узнали, что это будут ваши руководящие ценности?

Били: Определенно. Совершенно очевидно, что я знаю, чего не хватает в отрасли, и, просто взглянув на конкурентов и увидев, чем они занимаются, на чем они сосредоточены, я решил пойти другим путем и сосредоточиться на том, что не только клиенты необходимо, но что-то, что было действительно важно для меня как цветной женщины, поэтому я построил свой бизнес на этих ценностях.

Феликс: Как вы узнали, что есть клиенты, которые также тяготеют к этим ценностям, вокруг которых вы, по сути, строили весь свой бизнес?

Били: Да, я состою на многочисленных форумах, форумах по красоте, не только на Facebook через группы Facebook, но и на Reddit, и я слежу за многими популярными аккаунтами в Twitter. Просто для того, чтобы увидеть, что люди выкладывают там, я смог узнать, что клиентам действительно нужно больше, не только просто прозрачность в пространстве красоты и в продуктах, которые они используют, но также просто нужно сообщество, в котором они чувствовали бы себя наделены собственной красотой.

Феликс: Ясно ли вам видно такое доказательство, когда вы действительно видите, что сообщество говорит о вещах, которых не хватает, или, полагаю, о существующем рынке?

Били: Абсолютно. Абсолютно. Когда вы смотрите на такие бренды, как Fenty Beauty, которые смогли перевернуть индустрию, предложив 40 оттенков основы, это такой громкий ответ на отсутствие инклюзивности не только цветных женщин, но и расы. Есть так много визажистов-мужчин, которые не получают должной платформы. Дело не только в расе. Это также касается пола, и равенство так важно в пространстве красоты, потому что каждый имеет право чувствовать себя красивым в своей собственной коже и в своих индивидуальных условиях.

Феликс: Понятно. Вы в основном замечали и смотрели на бренды, которые, по сути, исчезали, и вы могли видеть, почему они привлекали к себе все это внимание, и вы понимали, что «О, они заполняют пустоту на рынке». Вы видели обратное, когда люди комментировали более известные бренды и говорили: «Почему вы не предлагаете это? Почему вы не предлагаете это?» Вы тоже видели что-то с этой стороны?

Били: Конечно. Конечно. Просто быть цветной женщиной, даже среди моих друзей... Мои друзья тоже женщины и цветные люди. Нам трудно найти... Это было... Позволю себе поправиться. Нам было сложно найти максимально темные оттенки, которые находятся в конце спектра, и это не должно быть проблемой. Если есть оттенок на одном конце спектра, он должен быть и на другом. Верно? В основном это проблема, с которой мы столкнулись, в основном до, я бы сказал, прошлого года.

Били: Люди смотрели на бренды под микроскопом. Люди спрашивали их, почему у них всего 12 оттенков тонального крема. Почему у них всего 15 оттенков консилера? Это не только 15 оттенков людей. Просто было действительно необходимо расширить пространство и открыть пространство для разговора, и я рад, что это произошло, потому что бренды теперь стали стандартом, чтобы обслуживать каждого человека. Я не знаю ни одного бренда, который мог бы оставаться успешным и устойчивым, если бы он не обслуживал всех, потому что это вызовет бурю негодования. Это точно.

Феликс: Понятно. Вы поняли, что... вы упомянули, что у цветных людей не было продуктов, или, я думаю, бренды не выпускали продукты, которые им нужны. Что вы сделали после того, как узнали об этом? Однажды вы увидели, что существует этот разрыв. Вы видели, как некоторые бренды приходят в пространство, некоторые новые бренды выходят в пространство, и что было много ... Они быстро создали клиентскую базу, потому что существует такая глубокая потребность в их продуктах и ​​их конкретных решениях. Что вы сделали после того, как осознали, что внезапно возник такой поток новых компаний и новых продуктов, которые опять же обслуживают область, в которой не хватало предложения для удовлетворения спроса?

Били: Да. Первое, что я сделал, это определенно усыновил этих клиентов, открыл для них пространство, выставил свое лицо на всеобщее обозрение. Есть много безликих брендов, и возможность показать себя молодой цветной женщиной, которая к тому же является иммигранткой из страны первого мира, действительно помогла мне еще лучше относиться к своим клиентам. Я получаю так много сообщений от клиентов, которые говорят: «Я так рад видеть вас на том же месте, что и вы в индустрии красоты». Индустрией красоты, как ни странно, руководят мужчины. Многие генеральные директора известных брендов, которые вы и я знаем, — мужчины, и мне просто очень неудобно, когда мне говорят и дают правила и продукты для того, как должна выглядеть моя красота, от кого-то, кто даже не выглядит. как я. Это самая большая проблема, которая была у нас в сообществе.

Били: Создавая Tribe Beauty Box, я действительно открыла пространство. Все, не только цветные женщины, но и все могут пользоваться продуктами из моей коробки. Оттенки, которые мы рассылаем, продукты, которые мы рассылаем, могут работать со всеми. Это так важно для меня, и каждая коробка... Каждый раз, когда мне приходится курировать коробку, не только коробку, но и наш контент, и сообщения нашего бренда, и все такое, я убеждаюсь, что мы обслуживаем всех потому что каждый имеет право чувствовать себя красивым.

Феликс: Ты боялся показать свое лицо, как ты сказал, чтобы быть уязвимым?

Били: Абсолютно. Абсолютно. Я бы сказал, что мой возраст сам по себе является одной из моих самых больших неуверенностей. У большинства брендов, с которыми я работаю, и у брендов, с которыми я знаком лично, их генеральные директора намного старше, их менеджеры по маркетингу намного старше меня, поэтому приходить в космос без предварительных знаний или опыта в индустрии красоты было довольно страшно. , но именно здесь я смог провести исследование и действительно использовать, я бы сказал, свои недостатки как преимущества. Я смог открыть площадку, создать сообщество, в котором я обучал своих клиентов, но они также обучали меня. Это был действительно диалог, и именно так мы росли до сих пор.

Феликс: Не могли бы вы рассказать больше об использовании своих недостатков в качестве преимуществ? Я думаю, что это действительно важно, потому что я чувствую, что многие предприниматели пытаются замести свои недостатки под ковер. Вы выдвигаете это на передний план и фактически используете это, чтобы помочь себе продвигать себя. Расскажите нам больше о том, как вы используете свои недостатки.

Били: Абсолютно. Когда вы запускаете коробку подписки, в идеале у вас должны быть предыдущие отношения с брендом и опыт работы в отрасли. Честно говоря, у меня их не было абсолютно. Я, наверное, знал два-три бренда, но это были небольшие бренды, друзья и семья. Я действительно смог провести много исследований. Тот факт, что я не знал достаточно, дал мне толчок, чтобы, вероятно, провести так много исследований, что я мог бы знать, даже больше, чем те, кто был в отрасли немного дольше, чем я, потому что я не только изучал основы отрасли. Я также изучал тенденции и прогноз. Я всегда в курсе этих вещей. Это первое.

Били: Во-вторых, я просто смог выйти и быть очень честным со своими подписчиками и сказать: «Эй, ребята, вот кто я. Это то, что я делал до того, как приобрел Tribe Beauty Box, и это мой видение Коробки». Все вопросы, которые у меня возникают, я задаю своим подписчикам. Я только недавно спросил своих подписчиков, они бы предпочли, чтобы счет был выставлен на первое или на 15-е число. Вместо того, чтобы консультироваться с агентством, фирмой или консультантом, я обращался с вопросом прямо к своим клиентам и спрашивал их, что они предпочитают. Все и каждое важное решение, которое мне нужно принять, я ставлю во главу угла своего клиента. Я думаю, что это действительно было главной причиной нашего успеха, и мы смогли затронуть так много жизней и тому подобное.

Феликс: Я понял тебя. По сути, ваш большой недостаток заключался в том, что вы пришли с очень небольшим опытом, очень небольшими знаниями, из-за чего вас не обременяли предположениями. Ты должен был задавать вопросы. Вы должны были провести исследование.

Били: Точно. Я должен был быть прозрачным, и я должен был быть искренним со своей базой подписчиков.

Феликс: Верно. Я думаю, когда вы начинаете бизнес, единственный путь, который вы выбрали, я думаю, это один путь, я думаю, путь, по которому идут некоторые другие люди, это попытаться стать больше, чем они есть, и попытаться не задавать эти вопросы, Типа, предположим, что они знают ответы и идут на это. Очевидно, что выбранный вами способ помогает вам быть в тесном контакте и в гармонии с тем, чего хотят ваши клиенты. Конечно, это окупается в бизнесе, который вы построили. [перекрёстные помехи] Вы упомянули, что провели исследование. Вы упомянули, что знаете тренды, знаете прогноз. Как вы узнали, что готовы перейти от этапа чисто научных исследований к действиям в соответствии с уже проведенными исследованиями?

Били: Это действительно хороший вопрос, потому что я чувствую, что многие... Это почти самосаботаж, который калечит нас как предпринимателей, это чувство неготовности или недостаточности. Я такой человек, который... Мне нравится прикрывать свою землю. Мне нравится заниматься своими исследованиями, но в какой-то момент вам просто нужно начать, и даже если вы не готовы, вы просто должны быть достаточно гибкими, чтобы иметь возможность исправить вещи по пути. Ничто никогда не будет идеальным.

Били: Ни одно исследование не охватит 100% и не предскажет 100% проблем и трудностей, с которыми вы столкнетесь на своем пути. На самом деле это просто непредвзятость и устойчивость в этой отрасли и в предпринимательстве в целом, вы должны быть чрезвычайно устойчивыми, а это означает, что даже если вы что-то исследуете и ваше исследование предсказало 100% успех, рынок или клиент может быть не готов к тому, что вы предлагаете. Просто нужно научиться быть устойчивым. Изучите данные, которые у вас есть, и двигайтесь вперед с ними. Просто конвертируйте, будьте гибкими, и в конце концов это должно сработать.

Феликс: Понятно. Я думаю, как бизнес, когда он только начинается, они начинают и только начинают, у вас есть пропускная способность, чтобы быть суперинтуитивным со своими клиентами, проводить с ними много времени. Я думаю, что по мере вашего роста, если вы не будете активны и не сделаете это своим приоритетом, вы просто отдалитесь от своих клиентов. Что вы делаете каждый день, чтобы бороться с этим гравитационным притяжением, которое отдаляет вас от ваших клиентов по мере вашего роста и по мере того, как ваше время и внимание требуются в другом месте?

Били: Определенно. В частности, я бы сказал, что в качестве шоу одного актера с точки зрения операций я выполнял большую часть операций в бизнесе. Очень легко забыть быть на связи, потому что я так погружаюсь в свою работу. Я думаю, что просто создание сообщества очень важно, и когда вы ведете диалог со своими клиентами, вам не обязательно быть тем, кто всегда инициирует разговор. Верно?

Били: Например, у нас есть группа в Facebook под названием Tribe Beauty Box Lovers, и клиенты и подписчики, все в ней на самом деле не являются подписчиками. Просто любой, кто заинтересован в продукте, может опубликовать продукт, который он считает интересным, или тенденцию, или забавное видео, которое они нашли в социальных сетях. Даже если я не всегда инициирую эти разговоры, мои подписчики нашли свое нишевое место и нишевое сообщество, где они могут публиковать вещи, которые имеют отношение к ним и к которым мы все относимся.

Били: Когда ты можешь это построить... Очевидно, что когда ты начинаешь, ты должен заложить для этого фундамент, но по мере твоего роста ты обнаружишь, что диалог не всегда исходит от тебя. На самом деле даже лучше, когда вы не всегда инициируете диалог, потому что это просто показывает, что сообщество вовлечено.

Феликс: Да. Я хочу поговорить с вами об этом аспекте сообщества. У вас есть эта группа в Facebook. Это ваше любимое место или любимый способ оставаться на связи со своими клиентами и потенциальными клиентами?

Били: Абсолютно. Абсолютно, потому что когда я планирую коробки, например, и мне дают пару вариантов от брендов, я фактически могу просто опубликовать оба варианта в группе и попросить людей проголосовать. Мне очень нравится, когда мои клиенты принимают решения в бренде и компании, потому что, в конце концов, именно они получают продукты. Я, принимающий все решения, оказывается немного предвзятым, потому что мне не нравится то, что нравится всем моим потребителям. Мне может нравиться то, что никому из них даже не нравится.

Били: Вот почему у меня есть такое открытое и прозрачное пространство, где я могу быть честным и публиковать вещи или проблемы, с которыми мы сталкиваемся... Например, я думаю, что две недели назад я написал о том, как я хотел коробку. чтобы быть более экологичным и все такое, и клиенты говорили: «О, как насчет того, чтобы вынуть арахис из пенополистирола, который вы кладете в коробку, и заменить его биоразлагаемым?» Они присылали мне ссылки, и многие люди давали варианты того, как мы можем сделать коробку более пригодной для вторичной переработки, и идеи о том, как они могут использовать коробку в качестве хранилища. Это просто потрясающее сообщество, где клиенты могут принимать решения.

Феликс: Насколько велика группа на сегодняшний день?

Били: Я считаю, что у нас около 5000 участников.

Феликс: Вау. В какой момент вы почувствовали, что он обрел собственную жизнь?

Били: Я бы определенно сказал, когда нас стало около пяти-шести сотен участников, потому что первые пять-шестьсот участников были нашими первыми подписчиками, и они были очень, очень вовлечены. Я бы сказал, что теперь это было немного более разбавлено, так как у нас есть люди, которые не подписаны на ящик, но первые пять, шесть сотен, это была очень, очень заинтересованная группа, и клиенты размещали свои ящики. Они публиковали фотографии со своими питомцами, когда доставляли коробку, и просто такие забавные вещи.

Феликс: Вы упомянули, что сначала вам нужно как бы заложить основу, потому что, скажем, сначала вы и 10 человек. Что вы делаете, чтобы начать строить основу для группы в Facebook?

Били: Во-первых, как администратор, просто позиционировать себя как эксперта отрасли, поэтому, когда у людей есть вопросы, я могу дать им экспертный совет и поделиться своим опытом. Когда у них есть сомнения, или даже у меня есть сомнения, я могу сообщить им об этом как можно скорее, так что это в первую очередь. Клиенты и просто члены группы должны знать, что группа, в которой они состоят, представляет для них ценность. Ценность означает, что я делюсь контентом, который они могут использовать в своей повседневной жизни. Я делюсь советами и рекомендациями, которые они могут использовать, когда они в бегах, когда они делают макияж или когда им нужно изменить свой уход за кожей. Это действительно все о большом содержании.

Били: Когда у вас такой отличный контент, люди могут делиться им даже за пределами группы, и это привлекает еще больше качественных клиентов и больше качественных подписчиков в группу, которых мы можем конвертировать в платных подписчиков. Когда этот фундамент был готов, я смог выбрать самых активных и самых знающих членов группы. Затем я превратил их в администраторов группы и модераторов группы. Теперь я не только модерирую и администрирую группу. Есть еще пять женщин, которые помогают мне с контентом, конкурсами, розыгрышами и тому подобными вещами, чтобы группа оставалась вовлеченной, чтобы группа оставалась живой.

Феликс: Понятно. Когда вы строите фундамент, вы публикуете сообщения ежедневно? Как часто... сколько контента вы производите?

Били: Я определенно публиковал сообщения каждый день. По-моему, я выходил на Facebook Live почти каждую неделю. Facebook Lives отлично подходит для групп. Клиенты действительно могут узнать, кто вы. Я делала макияж, или отдыхала в офисе, или между звонками, и просто заходила на Facebook Live. Не обязательно 30 минут. Иногда это было всего 10 минут, чтобы просто задавать им вопросы, расспрашивать их об их дне, спрашивать их, откуда они. Просто быть их другом — это первое, что нужно сделать. Вы должны быть их другом, в первую очередь.

Феликс: Логично. Когда вы создавали эту группу, что вы делали для ее продвижения?

Били: Продвигая ее, я уже был в других группах, и сначала не продвигал свою группу через Facebook. У меня уже был список адресов электронной почты на моем веб-сайте, поэтому я приглашал людей в группу, отправляя электронное письмо в свой список адресов электронной почты, например: «Привет, у нас есть эта замечательная группа. Пожалуйста, присоединяйтесь к закулисному и эксклюзивному контенту. " Это, я думаю, у нас было, может быть, первое... Это дало нам, вероятно, первые 150, 200 участников.

Били: Потом я провела розыгрыш, и этот розыгрыш действительно взорвал группу. Я полагаю, что это было похоже на подарочную карту на 100 или 200 долларов, и все, что вам действительно нужно было сделать, это сказать, почему вы любите Tribe Beauty Box, и добавить в группу трех друзей, которые могли бы полюбить Tribe Beauty Box. Это, вероятно, утроило количество групп за день. Затем мы продолжали работать, мы продолжали работать, и я считаю, что первая раздача помогла нам достичь отметки в 1000 участников.

Феликс: Понятно. Что насчет сегодня? Вы все еще проводите эти розыгрыши или у вас есть другие способы стимулировать регистрацию?

Били: Да. Мы потеряли участников, а не подписчиков. На самом деле мы проводим розыгрыши каждой коробки, которая выходит каждые два месяца. Что мы делаем, так это просим людей создавать образы с продуктами, которые они получили в этом месяце. Это не только поддерживает интерес группы, но и побуждает людей использовать продукт, который они получили, и находить интересные и необычные способы использования товаров, которые мы отправили в этом месяце.

Били: В этом месяце один из наших администраторов провел испытание по знаку зодиака, и это не обязательно должен был быть исключительно продукт Tribe Beauty Box, а просто продукты для макияжа, которые у вас есть в целом, чтобы создать образ, соответствующий вашему знаку зодиака, так что просто круто. такие вещи, чтобы держать группу вовлеченной. Часто мы просто находим людей, добавляющих своих друзей в группу, потому что они получают такой отличный контент и информацию через группу.

Феликс: Считаете ли вы, что это самый прибыльный канал для вас, иметь эту группу и знакомиться с продуктами через группу?

Били: Я бы сказал, что то, что помогает нам увеличить продажи и узнаваемость, — это YouTube, а затем наш электронный маркетинг. У нас есть адрес электронной почты 22 000 человек в нашем списке рассылки, но для группы это просто помогает нам сохранить сообщество и, вероятно, помочь нам уменьшить отток, потому что люди становятся ближе к основателю, они становятся ближе к другим членам команды. , и они учатся любить продукты. Даже если кому-то не нравится продукт или не нравится коробка в этом месяце, они сообщат об этом прозрачно, и мы разрешаем это. Другие участники либо сказали бы: «О, да, я так хочу этот продукт», и я и мои администраторы могли бы дать им советы и способы использования продукта, либо другие участники группы сказали бы: «Эй, как насчет того, что вы попробуете это? Я соединил это с этим. Попробуйте это, и вам, вероятно, понравится».

Феликс: Я понял. Группа Facebook полезна, опять же, для снижения оттока, потому что люди будут чувствовать себя частью сообщества. Что вы делаете, чтобы их получить... Например, новый клиент регистрируется на сайте. Когда и куда вы приглашаете их в группу?

Били: У нас есть серия электронных писем. Мы используем действительно отличное программное обеспечение для работы с электронной почтой под названием Klaviyo, и частью нашей приветственной серии является видео. В первом электронном письме есть видео, в котором я знакомлю их с брендом, и мы такие: «Привет, добро пожаловать в Tribe Beauty Box. Это то, чем мы занимаемся, и именно поэтому я основал компанию». Второе видео посвящено преимуществам членства в племени и сообществе, и здесь на помощь приходит группа в Facebook. Затем у нас есть другие электронные письма, в которых им рассылаются рекламные акции, коды скидок, подарки и тому подобное. .

Феликс: Вы знаете, какой процент вашей клиентской базы попадает в группу?

Били: Нет, я не знаю точного процента.

Феликс: Понятно. Хорошо, давайте поговорим о том, когда вы впервые запустили бизнес. На самом деле, предположим, вы поняли, что это было... Эти два [неразборчиво], которым мы учили в начале, были чем-то, чем вы хотели заниматься, и вы видели, как появилось много компаний, которые уже делали это. Вы могли бы просто изобрести свой собственный продукт, изобрести свой собственный бренд вокруг этого, но вы решили создать такую ​​​​платформу для существующих брендов. У вас была такая дилемма в голове, какой путь вы хотите выбрать?

Били: Абсолютно. Да, я мог бы вкладывать столько усилий в свой собственный бренд и продвигать свой собственный продукт, но это придет со временем. У нас есть много идей для расширения. Я считаю, что то, что мы делаем с Tribe Beauty Box, — это не только коробка, но и маркетинговый канал. Мы как маркетинговое агентство, и это действительно интересный тип маркетинга, потому что он направлен непосредственно на потребителя. Бренды получают из первых рук отзывы и отзывы о продукте, который мы кладем в нашу коробку, и они могут собирать эти данные и действительно помогают себе расти как бренду. Сначала мы так и начинаем, и благодаря этому мы можем вырастить лояльную базу. Оттуда мы сможем выпустить наш собственный продукт, и мы уже можем сказать, что он становится все более и более успешным, потому что мы делаем много коробок с ограниченным тиражом.

Били: В апреле мы выпустили коробку с КБД ограниченным тиражом. Это была первая коробка красоты CBD, и мы практически распродали ее за первые два дня. У нас были некоторые логистические проблемы с процессами оплаты, но помимо этого мы продали довольно много коробок. Мы бы распродались, если бы у нас не было проблем с обработкой платежей, но это просто показывает вам, что клиенты, которые уже взаимодействуют с вами через другую платформу или через другое предложение продукта, не означают что они не будут готовы перейти к предложению нового продукта, когда вы сами, как бренд, будете готовы. Прежде всего, это лояльность к бренду.

Феликс: Мне нравится такой подход: сначала быть платформой, затем строить бренд вокруг этой платформы, а затем многому учиться, а затем применять к продуктам, которые вы можете выпустить. Когда вы почувствуете, что знаете, когда будете готовы выпустить или сосредоточите свое внимание на своих собственных продуктах?

Били: Мы уже начали над этим работать. На самом деле я только вчера вернулся из [Cosmo] Cruise в Вегасе, и мы уже начали работать над нашими продуктами, но это не значит, что мы перестанем выпускать подписку. Это просто означает, что у нас будут надстройки, и клиенты смогут пользоваться продуктами под брендом Tribe Beauty. У нас уже есть несколько продуктов под собственной торговой маркой, и мы продолжим это делать. Как только он будет готов... Я считаю, что к началу следующего года я просто хотел бы сделать все как можно лучше перед запуском, особенно учитывая то, что мы расширяемся в Великобритании в четвертом квартале этого года, так что у нас есть предстоит сделать немало, но я считаю, что в первом квартале 2020 года мы должны начать выпускать собственный продукт.

Феликс: Это всегда было целью с самого начала, или вы начали узнавать вещи внутри бизнеса или с клиентами, которые заставили вас понять: «Мы должны выпускать наши собственные продукты?»

Били: Да. Это всегда было для меня идеей, но я не стремился к этому активно, просто потому, что наличие собственного бренда не то чтобы требует больше работы, но это совершенно другая игра, чем класть продукты других людей в свою коробку. . Поскольку клиенты просят продукты под брендом Tribe Beauty Box, у нас есть PopSockets на веб-сайте, и мы продаем их буквально каждый день. Мы начнем с таких инструментов, как косметички и аксессуары, чтобы протестировать рынок и бренд. Затем мы начнем работать над продуктами, но мы никогда не хотим быть конкурентами брендов в наших коробках, поэтому мы должны принять твердое решение полностью перейти на бренд с продуктами, аналогичными брендам, которые мы представили в нашем каталоге. прошлое или просто иметь дополнительные продукты, такие как инструменты и аксессуары.

Феликс: Каковы, по вашему мнению, плюсы и минусы этих двух подходов?

Били: Я бы сказал, что с инструментами и аксессуарами мы, очевидно, очень ограничены, но преимущество в том, что это простое дополнение. Если у вас есть коробка с губной помадой, палитрой и тому подобными вещами, почему бы не добавить косметичку и что-нибудь для хранения ваших продуктов? Иметь свой собственный бренд также здорово, потому что мы действительно можем сказать: «У нас был весь этот опыт, работа с разными брендами, и вот теперь мы с нашим собственным продуктом в качестве экспертов и лидеров отрасли, потому что мы» Я работал со многими брендами, и мы знаем, чего хотят клиенты».

Феликс: Какие вещи, которые вы узнали благодаря своей собственной платформе, вы захотите применить при выпуске собственного продукта, например, знания, которых у вас не было бы, если бы вы только начинали со своей собственной платформы? марка с самого начала?

Били: Я бы сказал, что мы действительно хотели бы поработать над кастомизацией. Это когда клиенты... Множество людей... Вы удивитесь. Когда выходит новая, скажем, палитра теней для век, некоторые люди покупают ее только потому, что им нравятся, может быть, три, четыре, пять оттенков в палитре теней для век, и это единственные оттенки, которые они используют для своего макияжа. Допустим, это 12-панельная палитра. Им нравится только часть этих оттенков, и именно поэтому они все равно покупают его по полной цене.

Били: Одна вещь, над которой мы действительно хотим работать в нашем бренде, — это персонализация, позволяющая клиентам выбирать свои собственные цвета, выбирать свои собственные оттенки и делать вещи по-своему. Таким образом, они используют его в полной мере. Я узнал, что некоторые бренды упускают это из виду, и мы обязательно постараемся внедрить его в наш бренд.

Феликс: Логично. Я хочу поговорить об очень ранних, ранних днях. Вы упомянули нам, что ваши первоначальные инвестиции составляли всего 200 долларов. Опять же, вы упомянули, что менее чем за полтора года вы запустили бизнес, увеличив продажи на сумму более 360 000 долларов. Давайте поговорим об этом. 200 баксов, я думаю, это совсем не большие деньги, и я думаю, что это возможно для многих людей, которые хотят начать. Что вы сделали с первыми 200 долларами?

Били: Да, безусловно. Это на самом деле вполне осуществимо, когда вы разбиваете его. Я зашел на Fiverr.com. Я уверен, что вы знаете, что это такое, но для аудитории это в основном платформа, где вы можете работать с аутсорсинговыми разработчиками, дизайнерами, художниками и тому подобными вещами. Это Fiverr.com, и я смог купить логотип, возможно, у кого-то в Индии или где-то еще. Они сделали мой логотип за пять долларов. Тогда дизайн коробки, который я до сих пор использую, стоил мне 35 долларов, так что это 40 долларов, прямо сейчас.

Били: Затем мне нужно было повысить узнаваемость бренда и собрать электронные письма. Таким образом, когда я запускаю, я как бы гарантирую продажи, поэтому я использовал KickoffLabs, одну из этих вирусных платформ для лидогенерации. Я создал макет своего сайта. В то время это стоило мне 79 долларов в месяц, поэтому я поставил цель на месяц, потому что не мог позволить себе второй месяц. Моей целью было 2000 писем, и за три недели я смог собрать 2300 писем.

Били: Я был близок к паре администраторов групп в Facebook, больших групп, в которых было около 150 000 участников, и я размещал там свою целевую страницу и говорил: «Эй, вот что мы делаем. вы заинтересованы в получении дополнительной информации о запуске, и если вы ищете коробку подписки, которая предлагает все эти вещи, пожалуйста, зарегистрируйтесь и сообщите нам свой адрес электронной почты». Я так и сделал и добавил подарочную карту на 50 долларов, которую использовал в группах. Я получил разрешение, конечно. Один человек выиграл подарочную карту на 50 000 долларов, и я сделал это. Это было в основном все, что я сделал. К тому времени я, очевидно, нашел оптовиков и тому подобное.

Били: Работая с оптовиками, поначалу вы не получаете никакой прибыли, потому что они дают вам очень-очень низкие скидки, в отличие от работы с брендами напрямую, всего около 200 долларов, и я так и сделал, и я был в состоянии поднять 2300 писем. Я полагаю, что я все еще находился на семидневной пробной версии Shopify, когда открыл продажи, и мне удалось продать около 143 коробок за первую неделю. Затем я запустил. На самом деле я запустил в Черную пятницу, что было очень умно, потому что это самый большой день продаж в году. Люди были готовы, накопили деньги на покупку вещей. Я до сих пор помню имя нашего первого подписчика. Я написал это на своем компьютере и получил первую продажу. Это было одно из самых потрясающих ощущений.

Били: Да, так что я получил деньги. Я говорил людям, что мы отправим их через три-четыре недели, потому что это была первая коробка. Они были в порядке с этим, пока я был прозрачным. Я получил деньги, заплатил своим поставщикам и отправил коробку. Так я делал первые, я бы сказал, три коробки, пока не получил достаточно прибыли, чтобы начать платить вперед. Теперь, когда я работаю с брендами напрямую, некоторые бренды дают мне срок net-30 или net-60. Прямо сейчас, с денежным потоком, мы все еще хороши, потому что мы взимаем плату 15-го числа и отправляем первого, поэтому мы обычно платим нашим брендам раньше всего. Да, вот так получилось.

Феликс: Это потрясающе. Напомним, вы использовали KickoffLabs. Это было что-то вроде платформы для вирусных конкурсов, и вы потратили 79 баксов на этот аккаунт, получили 2300 писем. Похоже, что суть того, что дало вам толчок, заключалась в публикациях в этих огромных группах Facebook. Вы упомянули, что были близки к админам. Была ли причина, по которой у вас уже были отношения с ними? Как вы... Если кто-то говорит: «Ну, я хочу использовать такой пошаговый, методичный подход, который использовал Били», чтобы начать налаживать отношения в сообществах, частью которых они хотят быть. , как вам удалось получить доступ к администраторам групп из 150 000 участников?

Били: Я бы сказал точно, что у меня была мысль, и я знал, что тогда мне нужно было создать что-то вроде сообщества, как у тех групп. Так много групп просто там. Я бы сказал, монетизировать сообщество, но вы прикладываете много усилий. Когда у вас есть 150 000 участников, вы видите сотни, если не тысячи сообщений в день, которые вам, вероятно, нужно одобрить, и вы должны проверять и следить за тем, чтобы они следовали вашим руководствам сообщества, поэтому я начал общаться с admins and just finding out their tactics on how they're managing their groups and just, when they're posting, I'd comment. I always know who the admin, and I'll comment, and I commented enough that they recognized my name.

Bili: It was, honestly, all strategic because I had an idea of what I wanted to do and what my vision was, and who I needed to be on my side in order for this vision to come to life. With that, I was able to get close to them, and we became friends. We were able to talk almost every day, and that was that. There was also some admins who I wasn't friends with. I just sent them a proposition like, "Hey, this is who I am. This is what I want to do. We're happy to give you 10% of each sale that you generate, from your group, for us. We'll send you a box. We'd love for you to do a Facebook Live. We'd love for you to post this landing page on your group."

Bili: It's really all about collaboration, and if they believe in what you do. It was honestly fairly easy for me. I would say I probably did a master list of, maybe like, 200 groups. Maybe it only worked out with 15 of them, but that was enough to get me 2300 emails and 140 sales, when I opened, which was more than enough for me.

Феликс: Да. That's definitely not a bad conversion rate, at all. I think, in any industry, you could probably find 200 groups that you can try to message and see if anyone will want to work with you. В этом есть смысл. I want to talk about these specialty boxes that you ended up creating, which I believe is... Is it the limited edition boxes that you have on your site?

Bili: Right now, we have a tab for the limited edition box on my site, but the regular box is what's advertised on the home page.

Феликс: Я понял. The limited-edition boxes that you create, these specialty boxes that you came up with, how did you know what kind of themes to go with?

Bili: That's also just being able to stay on-trend. I subscribe to quite a few professional industry news, not just what you see on social media, but actual research. I get trends and forecasts of what's to come in five years. I put my ear down. I talk to people. I ask them what they're doing, what they think will happen in a couple of years, in the industry. Myself and a couple of other indie brand owners have a group where we share articles and interesting things that we see on social media. Then, what we also do is that we follow other brands and see what they're venturing in.

Bili: There's a really awesome brand called Milk Makeup, and they basically revamped their brand entirely into a hemp-based brand, where they have a cush mascara, and CBD-based products, primers, mascaras, and things like that. We studied them very closely and saw how much more of response they got from consumers with that move, versus when they were just offering regular makeup like everybody else. With the laws and regulations of different countries changing, we will get to a point where CBD-based, hemp-based makeup products will be a norm, so we decided to do that limited edition box with hemp-based CBD products. It was extremely popular.

Felix: Okay, that makes sense. Let's talk about the curation process for your ongoing boxes, your monthly boxes. Расскажите нам об этом. I imagine that there is a lot of work that goes on in coordinating all of the brands and products you want to put in each box. Let's say that you are planning the next box, and you're putting it together. Walk us through the steps that you need to take to make sure everything is ready to go, once it launches.

Bili: Absolutely. Абсолютно. What we do is themes. I have general themes for the year, in terms of Valentine's Day, summer, fall, Christmas. Then, we niche down those themes to products that are trending or products that are popular. For example, there's a product called the Beauty Blender, and you're supposed to change your Beauty Blender every three months. Although we don't send a Beauty Blender every three months, we'll maybe send it twice a year, and we'll curate the box around that. Most of the products in the box... The four products in the box are, sort of, complementary to the one hero product that represents the trend for that season. That's how I curate my boxes.

Феликс: Понятно. When you figure out what you want to... I guess, like the theme, what's your research process to find out that vendors that make sets to put into the box?

Bili: We have pre-relationships with brands where they know that we could potentially ask them for X amount of products in two months, or in three months, or in four months. They usually tell us that, "Hey, we have inventory for this, this, and this." We have certain brands that update us with their inventory levels, almost every month, or we have brands that come up to us and like, "Hey, we have this new product launching. Will we be able to launch it with your box and put it in your box to have people test it?" We'll get feedback from it, and if ever we do a restock, we'll be able to use that feedback to revamp and make the product better, to improve the product, basically.

Bili: It's really all a process. It's definitely a lot of work because you're working with different brands, different timelines, different brand marketing goals, different brand awareness goals, and you have one product, which is the box, and you try to help everyone fill their goals all with one product. It's definitely a lot of work, and the way we put different brands on social media is very respective to what their advertising goals are. Certain brands don't want us to focus on the process point. Certain of them want us to focus on the ingredients. Certain of them want us to focus on the fact that they're cruelty-free. We have a lot of communication between us and the brand, and we've asked them, "Hey, we're basically a marketing agency. What is that you want us to market for you?" That's how we work.

Felix: Is it a pretty simple proposal to them, or do you have to do some convincing to get them on board?

Bili: Yes, definitely a lot of convincing because we're not asking for thousands of units, or even millions, like some of the big boxes, so we really have to show the results. We have to show them conversions. We have to show them how and what has worked for past brands that have been in the box, or we just have some brands that just really like us as a company and are happy to just sell us their products. I would say it's about a 60/40 balance. It takes some convincing in the beginning because they really could be selling these products at retail price and making much more profit. Thankfully, the fact that we buy products from brands, so they're not losing out on any money, and they're having their brands, and their product directly in the hand of X amount of subscribers every two months.

Felix: Usually, these brands that you work with, the value prop that they're attracted to, is it just new customers that try their products, or basically new customers? They're not looking to make a profit, necessarily, on this transaction. They're looking to get their product in the hands of new customers?

Bili: Yes, exactly. A lot of the brands, their marketing strategies are all different. Everybody has a different way of marketing their product, but really a subscription box is one of the easiest to get your products in the hands of real people. They could put $10,000 in an ad, and then try to convert sales, but if a customer hasn't had the first touch with your brand facilitated, it's difficult for them to make that purchase, especially if it's a big-ticket item. If I'm being advertised a $40 cream or a $50 cream, I want to make sure that it works first. That's why people read reviews, or people go to retailers and get samples and try the product out first, before buying the actual product.

Bili: If I received a product from a brand, through a subscription box, and I liked the brand, if the subscription box gives me a discount code, and even if they don't, I will most likely be more willing to try more from the brand because my first impression has been good. It could go two ways. It could either be a great impression, or you may just not like the product. That's why brands give us multiple products in a year to feature in a box, so it's not just a one-time experience. You get, maybe, two products in a year to try from the brand before you decide, "Hey, I like this brand or I don't," and "I'll purchase from them or I won't."

Феликс: Понятно. When you do have a product that is a huge hit, everyone loves it, and everyone wants more of it, what can you do from there? I do see that you have your subscriber favorites section. Are those like a certain, kind of, a relationship that you established with the brands that you have noticed that they have a product that really resonates with your customers?

Bili: Yes, exactly. When there's a product that our customers really, really love, what we usually do is that we put it up on the website, or we give customers a code to allow them to replenish the product and get other items, too. There are certain skincare products in our Subscriber Faves tab that we created bundles of, because customers love it so much, and they want to have it for a certain amount of time. If the brand is okay with that, we're paying them regardless, so they don't mind us buying the product and putting it on the website for retail price, but some brands, obviously, want the direct sale, so they will give us a code, and we're actually able to track how many people used that code, and what they were able to purchase with that code, for our own stats and metrics.

Felix: Earlier, you mentioned that one of the most profitable or successful channels for you is with YouTube. What do you do on YouTube?

Bili: Why YouTube is so profitable and popular, for us, is because before we read reviews, I feel like we're such a visual generation, especially my generation. We are so visual. We need to see someone open product and their reaction, and the packaging, and the little details, and the little ribbon. People are so obsessed with the details. YouTube is a great lead for us because our, either influencers are just other subscribers who've gotten the boxes are able to share their experience with the world, and tell them, "Hey, I really like this product. I don't like this product. It was a good box, overall." Another thing that works really well for us is that people compare the present box to the past box, and future subscribers are able to know that we've been increasing in quality, month to month.

Felix: How do you find YouTubers to work with?

Bili: We get quite a few requests. I would say we probably get between five and 10 PR requests every day, so it is quite taxing, but twice or three times a year, we do something called the PR Search, where we basically post on Instagram or on the platform that we're looking to advertise. We'll be like, "Hey, if you have a Facebook group, please comment below," link to the group, and we'll check it out. That way, we have the power to really filter who and what works for us. We did that recently and that was pretty successful. The first one we did was with Instagram pages, but we're not focusing on Instagram influencers anymore, because we find that we convert into sales through Facebook groups and YouTube.

Феликс: Понятно. Okay, and you also mentioned the other channel is with email marketing, with your 23,000-member email list. You don't actually have 23,000 customers. Верно? These are just prospects as well-

Bili: Email subscribers.

Felix: How did you build that list up?

Bili: We have a very easy way of building the list, and it's a Shopify app called Privy. I'm not sure if you're familiar with it, but it's actually really great because they have this amazing feature called Spin the Wheel. What you do is plug in different gifts, and codes, and coupons into the wheel, and when people log into your website for the first time, they can spin the wheel and get assurance to win... for us, it's either, like, a free eyelash, or a free mascara, or 10% off, or if you're really, really lucky, you'll get free shipping. You have to put in your email, first, before you spin, so there is a chance that you don't win anything, but most of the time you win at least a free gift or 10% coupon, which you can actually use when you purchase the box for the first time. It's a win/win for everyone.

Феликс: Круто. Any other apps or tools that you use, to run the business?

Bili: Yes. I think it's really important for brands to be transparent, so we have this great free app on the website called Customer... Let me just open it. It's called Products Reviews. Loyalty is really important, so we use Smile Rewards and Loyalty for our loyalty program. Every time a customer renews, buys a new box, they get points, and then they can redeem their discounts towards the next box. We use ReferralCandy for customers... for our influencers. We give our influencers a code, and they have their own dashboard where they can actually see the leads that they're generating to the website and who's converted, and we pay them automatically through PayPal. We use Pirate Ship to purchase our labels.

Bili: There are so many great apps on Shopify, and that's why it's honestly one of my favorite platforms, because it's so easy to build a platform with all these plug-ins and all these apps, and have an amazing store running smoothly.

Felix: Awesome, so tribebeautybox.com is the website. The last question to ask you is, what needs to happen for you this year, and for Tribe Beauty Box, for you to consider this year a success?

Bili: I think that for this year to be a success for us, we, obviously, have certain metrics that we need to hit, but I won't be sharing, on here, but the biggest thing is having a very smooth UK expansion, in terms of logistics. We're just about to start selling in the UK, so we'll have a UK website that charges customers in pounds. We've secured a fulfillment center in the UK, as well. So that's, honestly, one of our biggest focuses for this year, and we really do hope that we hit it out the park with that, as we did in the US, and it'll be a really great year for us.

Феликс: Круто. Thank you, so much, for your time, Bili.

Bili: No problem. Thank you, so much.