Как пользовательское приложение для покупок увеличило коэффициент конверсии

Рори Уэстбрук еще учился в университете, когда превратил свою любовь к винтажной одежде в бизнес, запустив True Vintage. Первоначально продавая в Instagram, Рори расширил бизнес с помощью интернет-магазина, а затем создал собственное приложение. В этом выпуске Shopify Masters Рори Уэстбрук из True Vintage рассказывает, как он закупает винтажную одежду, создает специальные приложения для других магазинов Shopify и удерживает своих клиентов.

Не пропустите эпизод! Подпишитесь на Shopify Мастера.

Показать примечания

• Магазин: TrueVintage
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: Shoppex, Loyalty Lion (приложение Shopify), Klaviyo (приложение Shopify)

Винтажный магазин, рожденный в Instagram

Феликс: Как ваш интерес к винтажной моде проявился во владении компанией по производству винтажной одежды?

Рори: Итак, все началось, когда я учился в университете шесть лет назад, я сам был коллекционером винтажной одежды, поэтому до этого я всегда увлекался модой, но особенно в винтаже мне нравилось то, что вы не увидите, чтобы кто-то другой носил его. тоже самое. Мне нравилась эпоха 90-х, дизайн, связанный с этим, и фактор устойчивости, который мне нравился, потому что мы спасали одежду от свалок, и вы действительно могли носить одежду несколько раз, и она сохраняла свою ценность, если не продаваться дороже. Так что это была первоначальная причина, по которой я начал носить винтажную одежду.

Феликс: Был ли у вас или членов-основателей опыт ведения бизнеса?

Рори: Итак, это был мой первый проект, я учился на втором курсе университета, изучал бизнес и сам создал компанию. Я коллекционер, и я видел, что не так много компаний, занимающихся винтажной одеждой, делают хорошую работу в Интернете. Поэтому я организовал бизнес в основном в Instagram, который стал первым каналом, который мы начали использовать. На самом деле я начал продавать свою личную коллекцию, чтобы посмотреть, есть ли спрос на эти продукты. В течение первых нескольких дней я распродал всю свою коллекцию, и это было просто из-за размещения предметов в Instagram. Я следил за людьми, используя хэштеги и сарафанное радио. Мы быстро получили сильное после. Итак, через несколько дней после того, как мы зарегистрировались в Instagram, я создал веб-сайт. Мы быстро выросли оттуда.

Феликс: Как выглядела ваша лента, когда вы набирали подписчиков в Instagram?

Рори: Честно говоря, тогда лента не выглядела потрясающе. Это было шесть лет назад. То, что я делал, было очень просто, просто фотографировало одежду на полу или на вешалке, с тех пор мы прошли долгий путь. Я полагаю, что продукт сказал свое слово. У них все захватывающие и громкие проекты, хотя тогда мои образы были не очень хороши, они, безусловно, продавали себя, и я также работал над этим из своей университетской спальни, поэтому у меня действительно не было большого места для этого, я также начал свой бизнес буквально с нескольких сотен фунтов стерлингов. У меня не было хорошего оборудования или фотографии.

Феликс: А что насчет подписей к тем фотографиям или тем изображениям, насколько они были важны?

Рори: Честно говоря, тогда я публиковал посты в Instagram от 20 до 30 раз в день. Это было до того, как в игру вступили дни алгоритма Instagram. На самом деле я много публиковал, и на самом деле у меня не было много времени для творчества с подписями, но использование хэштегов и друзья отмечали своих друзей в продуктах, которые, как они думали, им понравятся, и это, похоже, очень хорошо работает для нас.

Проверка идеи и запуск бизнеса

Феликс: Сколько штук вы продали, прежде чем поняли, что существует проверенная бизнес-модель?

Рори: Из моей коллекции было около 15 штук. Они продавались так быстро, что я знал, что на это определенно есть спрос. На все деньги, которые я получил от их продажи, я быстро нашел поставщиков и понял, что мне нужно создать веб-сайт в течение нескольких дней.

Феликс: Каким был следующий шаг после проверки бизнеса?

Рори: Итак, следующие шаги я сделал довольно быстро. Я получил кое-какие запасы, которые поступят в течение следующих нескольких дней. Так что у меня было несколько дней, чтобы запустить веб-сайт и отсортировать наш домен, а затем я просто сосредоточился на том, чтобы получить как можно больше акций, и как только они появятся, разместить их в Интернете и продать напрямую. прочь. Не было большой задержки. Единственное, чем мне приходилось жонглировать, так это университетом. Так что я учился полный рабочий день, а также пытался работать полный рабочий день над бизнесом.

Феликс: Теперь, когда у вас не было большого количества данных в первые дни, как вы принимали обоснованные решения о том, что закупать у поставщиков?

Рори: Сначала я буквально выбирал те стили, которые мне нравились. Я составил хорошее руководство по закупкам для своих поставщиков, чтобы они могли придерживаться их, и сначала это были товары, которые мне нравились, а затем, через некоторое время, как вы упомянули, данные, которые были более актуальными, и я действительно мог начать видеть что делалось хорошо.

Феликс: Сколько стоил первоначальный производственный цикл, когда вы заказывали детали для сайта?

Рори: Итак, это было всего несколько сотен фунтов. Предстояло первое мини-падение акций, а затем у меня были очень ограниченные расходы, когда я впервые основал бизнес и убегал из своей спальни, поэтому все деньги, которые я заработал, я реинвестировал, и они быстро выросли из этого.

Феликс: Как вы привлекали трафик на сайт?

Рори: Да, буквально в те первые несколько месяцев единственным способом был Instagram и Twitter, я управлял Facebook, но Instagram всегда был для нас доминирующим каналом. Поэтому я больше сосредоточился на этой области. Так что да, то, что я затронул в самом начале, это конкурсы, которые действительно помогли сделать наше имя известным и сарафанным радио, и никаких денег, потраченных на маркетинг. Даже в первые несколько лет работы нашего бизнеса.

Феликс: Можешь рассказать подробнее об этом соревновании и о том, как оно было организовано?

Рори: Мы проводим ряд различных конкурсов, в которых клиенты могут выиграть кредит в магазине или специальный продукт, который у нас есть. Это было так же просто, как в Instagram: лайкнуть фотографию и поделиться ею или отметить друзей, и это дало нам огромный охват. Мы также совместно провели конкурс на нашей странице в Твиттере, просто добавив в избранное и ретвитнув. Я думаю, что раньше мы запускали их каждые пару недель, и в течение первых нескольких месяцев у нас было до 30 000 подписчиков в Instagram.

Феликс: Есть ли идеальная идеальная модель для вас, когда речь идет о конкурсах и розыгрышах в социальных сетях?

Рори: Мы всегда готовы попробовать что-то новое, я бы сказал, что самое последнее, что мы сделали с компанией под названием Mob Kitchen, мы объединились с ними и раздали кредит в магазине на 3000 фунтов, так что, безусловно, самая большая конкуренция. мы когда-либо делали, и это были просто люди, которые лайкали фотографию и отмечали своих друзей, и мы получили много новых людей, делая это.

Феликс: Как вы определили, с кем сотрудничать?

Рори: Вы не хотите сотрудничать с какими-либо прямыми конкурентами. Поэтому мы хотели кого-то в другом пространстве. У них есть отличные поклонники, молодая клиентская база, похожая на нас, и они ориентируются на студентов университетов и создают потрясающие блюда и идеи для кулинарии и книг рецептов, это было похоже на действительно хорошее соответствие с точки зрения их клиентской базы.

Феликс: Что помогло привлечь ваших подписчиков в Instagram в ваш магазин?

Рори: Тогда в Instagram у нас не было модных торговых баров или чего-то в этом роде. Поэтому, если кто-то видел товары, которые ему понравились, им все равно приходилось заходить на сайт, чтобы лучше их рассмотреть. Что также хорошо сработало для нас, так это то, что все наши товары уникальны, один в один, поэтому люди знали, что они будут распроданы очень быстро. Так что люди чуть ли не спешили покупать эту одежду раньше всех. Когда я изучал, как другие компании подходят к Instagram, никто не делал этого, как мы это публиковали, делали такое количество раз и не регулярно, просто фокусировались на этом продукте, но это действительно хорошо сработало для нас, и поскольку мы видели изменения недавно в Instagram, я думаю, другие компании увидели, насколько это важно как инструмент для продаж.

Феликс: Не могли бы вы немного рассказать о том, как изменилась ваша рекламная стратегия в Instagram в эти дни?

Рори: Да, я уже выбрал стратегию с точки зрения маркетинга для наших подписчиков. Теперь у нас есть истории из Instagram, что очень удобно для того, чтобы размещать большое количество контента тут же, внутри фактического продукта, в фактической ленте Instagram, мы публикуем только до четырех раз в день, и мы следим за тем, чтобы контент отличался. из того, что вы видели раньше, и убедились, что это действительно интересно, и мы тратим гораздо больше времени на создание чего-то особенного для этого. Что мы делаем сейчас, так это рекламу в Instagram, которая снова очень хорошо работает для нас и, таким образом, привлекает новых потенциальных клиентов через рекламу. Мы занимаемся этим уже несколько лет и помогаем генерировать новых подписчиков и продажи.

Феликс: У вас есть специальный член, который работает над созданием контента, который входит в истории и ленту, или каков процесс на каждый день?

Рори: Это работа моего брата Гая, который работает со мной практически с тех пор, как мы начали, и у него есть задача создания контента, а также другие вещи. Но, да, создание контента — это наша ежедневная задача, и мы должны быть в курсе, как я уже упоминал ранее, все наши продукты уникальны. Поэтому, как только мы создадим контент для этого, мы сможем продать только одну из этих частей. Так что это постоянная битва за то, чтобы наша страница в Instagram была интересной, а также за то, чтобы привлечь как можно больше наших подписчиков на сайт, чтобы найти какие-то продукты.

Почему создание собственного приложения для покупок было правильным решением

Феликс: Расскажите нам больше о приложении, которое вы разработали, и о том, как оно помогает в маркетинге для существующих клиентов.

Рори: Наше приложение было запущено в прошлом году, и оно оказалось для нас чрезвычайно успешным, возможно, это одна из лучших вещей, которые мы когда-либо делали для бизнеса. Но с точки зрения фактического маркетинга для наших клиентов, и это, безусловно, наши лучшие каналы. Для публикации уведомлений большинство наших клиентов просто сразу подписываются на них, потому что мы предлагаем скидку только для приложений. Как только вы загрузите приложение, вам будет предоставлен код скидки, а затем наши клиенты будут взаимодействовать с нами и получать мгновенные продажи или выпуски продуктов, которые мы сначала разместим в приложении. И это действительно помогает нам привлечь больше трафика в приложение и помогает с продажами, а помимо стандартных push-уведомлений у нас есть автоматические кампании. Поэтому, если клиенты не были в приложении какое-то время, мы отправляем им мягкое напоминание о том, что мы добавили новые акции, или если они являются VIP-клиентами, потому что они потратили у нас определенную сумму, мы отправим им push-уведомление с наградой.

Феликс: Расскажите нам больше о содержании приложения.

Рори: Это приложение для покупок, у нас также есть блог, и, в конечном счете, это просто улучшенный пользовательский интерфейс для наших клиентов. Таким образом, 80% нашего трафика на наш веб-сайт приходило с мобильных устройств, и я думаю, что на данный момент это довольно типично для компаний электронной коммерции. Итак, около года назад мы увидели, сколько трафика на самом деле поступает с мобильных устройств, и это, вероятно, связано с тем, что наша клиентская база довольно молода. Большинству наших клиентов от 16 до 30 лет, и, опять же, пользователи Instagram заходили прямо с мобильных устройств. Поэтому мы хотели улучшить этот пользовательский опыт, а также регулярно проводили опросы среди наших клиентов через Instagram, и приложение часто оказывалось именно тем, что наши клиенты хотели видеть. Поэтому мы стремились запустить приложение как можно скорее, и оно намного превзошло наши ожидания с точки зрения дохода и теперь составляет треть нашего общего дохода, что довольно удивительно, учитывая, что мы только что это сделали. и работает в течение года, и то, что я затронул ранее, то, как мы взаимодействуем с клиентами, гораздо эффективнее. Но, в конечном счете, мы просто обеспечиваем лучший пользовательский интерфейс для клиентов, и наши постоянные клиенты загружают приложение, и его легче проверить.

Феликс: О чем вы спрашивали своих клиентов и какие их ответы привели вас к созданию этого приложения?

Рори: Раньше мы спрашивали о многих вещах в наших постах, например, о просмотре продуктов. Бренды, которые они хотели видеть, а затем мы рассмотрели, как, по их мнению, опыт может быть улучшен с помощью True Vintage, и именно тогда приложение, казалось, появилось много. Они упомянули, что наш веб-сайт хорошо работает с мобильными устройствами, но они определенно хотели бы видеть улучшенный опыт.

Феликс: Как вы создали приложение?

Рори: Мы получали расценки на разработку приложения по индивидуальному заказу, и расценки возвращались очень дорого. Мы ходили по магазинам, и я просматривал магазин приложений Shopify, чтобы узнать, есть ли какие-либо технологии, с помощью которых мы могли бы создать собственное мобильное приложение, и в то время я ничего не мог найти. Вот почему мы хотели изучить, что можно сделать по этому поводу. Итак, мы получили технологию для себя и подключили ее напрямую к нашему магазину Shopify, и это здорово, что все продукты, коллекции и заказы синхронизируются в режиме реального времени, а затем у нас появилась панель инструментов для создания собственного приложения. Итак, мы связали коллекции, разработали приложение, а затем у нас также был раздел, из которого мы могли управлять push-уведомлениями, и раздел аналитики. Изначально мы создали приложение для True Vintage, и благодаря успеху оно отлично стартовало и уже приносит треть нашего общего дохода, и мы взаимодействуем с клиентами намного лучше, чем любой другой канал. Я подумал, что здесь есть возможность для нового бизнеса открыть это программное обеспечение для других магазинов Shopify. Именно тогда мы создали новый бизнес под названием Shoppex, и теперь мы продаем эту технологию другим магазинам Shopify, чтобы также настроить для них мобильные приложения.

Феликс: Как вы запускали и продвигали свое приложение?

Рори: Мы предприняли ряд действий, чтобы наши клиенты загрузили приложение. Одна вещь, которая сработала действительно хорошо, — это скидка на первое приложение. Итак, мы установили код скидки, который будет работать только в приложении, а не на основном веб-сайте Shopify. Это побуждало людей скачивать и получать код скидки. У нас также был (и до сих пор есть) липкий заголовок для мобильных устройств в верхней части веб-сайта, просто сообщающий всем, когда они заходят на мобильный веб-сайт, что у нас есть доступное приложение, а также для улучшения взаимодействия с пользователем и новых функций. Мы включаем приложение в наш электронный маркетинг, а также у нас есть раздел на нашем веб-сайте. Пользовательский опыт намного лучше, и все же есть доступ к скидкам и мгновенным распродажам. Таким образом, мы быстро приобрели большое количество подписчиков в приложении, и на данный момент оно продолжает расти феноменальными темпами.

Тонкости продажи уникальных вещей

Феликс: Расскажите о сложностях и сложностях масштабирования бизнеса по продаже одноразовых товаров?

Рори: Это очень ручной процесс с точки зрения того, что мы делаем в бизнес-модели. Поэтому каждый товар, который поступает в наш магазин, нам нужно подготовить к распродаже. Таким образом, нам нужно вымыть его, измерить, изобразить и перечислить, а затем, как только он будет опубликован в Интернете, мы можем сделать для него некоторый маркетинговый контент, если он попадет на наши каналы в Instagram, или мы будем продвигать наши социальные сети, а затем он продан. Но чтобы продать одну штуку, нужно приложить много усилий, и что расстраивает, так это то, что у нас есть несколько продуктов, которые, как мы знаем, мы могли бы продать сотнями, а у вас есть только один из них. Я думаю, что мы очень ловко справляемся с тем, что мы здесь делаем сейчас, когда мы размещаем на веб-сайте не менее 150 элементов каждый день. Так что мы также работаем над очень эффективным уровнем. Но опять же, мы по-прежнему хотим масштабировать бизнес, но это просто означает, что гораздо больше людей должны быть уверены, что мы можем разместить акции в Интернете и отправить их.

Феликс: Ух ты, сколько перекосов у тебя на сайте?

Рори: Он колеблется от 4000 до 8000 перекосов.

Феликс: Каков ваш метод поиска масштаба, как вы находите источники для такого бизнеса, как ваш?

Рори: У нас есть несколько поставщиков со всего мира, которые работают на нас. Таким образом, это постоянная битва за то, чтобы мы оставались на вершине и чтобы у нас было достаточно запасов, и это может быть довольно сложно управлять, но в конечном итоге у нас есть много поставщиков, которые знают, что нам нужно, и мы поддерживаем постоянный контакт с ними, чтобы убедиться, что они ищут те акции, которые нам нужны. Мы также стараемся иметь широкий ассортимент продукции, чтобы наши клиенты видели ряд брендов, ряд типов продуктов, и мы довольно легко контролируем новые бренды и видим, как они продаются, и да, у нас много товаров на складе. Каждую неделю приходит не менее тысячи штук.

Приложения и инструменты, которые помогают повысить лояльность и удержать клиентов

Феликс: Какие приложения вы используете для ведения бизнеса?

Рори: Скажем, какие-нибудь другие приложения для наших приложений Shopify, нам нравится Loyalty Lion. Это действительно хорошая программа лояльности для нас, которую мы проводим уже несколько лет, и еще одна — Klaviyo или Klaviyo, впрочем, как вы ее произносите. Это действительно изменило наш электронный маркетинг. И Shoppex — еще один из наших важных инструментов.

Феликс: Что касается вашей программы лояльности, как она работает? Как вы настраиваете свою программу лояльности, чтобы стимулировать людей возвращаться и покупать?

Рори: Итак, мы предлагаем баллы за разные вещи. Очевидно, что пригласить друга — это тот, который нам действительно нравится, поэтому мы даем за это баллы. Мы даже начисляем несколько баллов за посещение веб-сайта, просто чтобы люди возвращались на регулярной основе, и это поддерживает высокий уровень просмотров нашего веб-сайта, а затем мы также предлагаем баллы за дни рождения и, конечно, за покупки, так что да, мы предлагаем обширные баллы лояльности. по этим различным причинам [перекрёстные помехи 00:42:14].

Феликс: Какое действие предпочитает ваш клиент?

Рори: Направление друга — это, вероятно, то, что мы также пытаемся подтолкнуть и получить больше баллов, точно так же, как это потенциально приводит нас к совершенно новому покупателю, с которым мы никогда раньше не взаимодействовали, а затем также совершаем покупку. Нам также нравится вознаграждать людей за это.