Как два учителя превратили подработку в семизначный бренд стиля жизни

Джеб Матулич и Брайан Вайсонг являются дополняющими друг друга партнерами Tumbleweed Texstyles, компании, занимающейся стилем жизни, которая делится культурой Техаса через одежду. В этом выпуске Shopify Masters Брайан Вайсонг из Tumbleweed Texstyles делится своей начальной стратегией развития бизнеса из подработки, а также ключевыми тактиками ретаргетинга.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.

Показать примечания

• Магазин: Tumbleweed TexStyles
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: Klaviyo (приложение Shopify)

Реинвестирование прибыли для масштабирования вашего бизнеса

Felix Thea: Кто был вашим партнером и как вы познакомились?

Брайан Вайсонг : Я работаю в сфере рекламы, работал в фирме по брендингу и маркетингу в Далласе и чувствовал, что мое сердце побуждает меня хотеть помогать людям. Так я обнаружил, что преподаю настоящий маркетинг на курсах карьерных технологий во Фриско. И я встретил хорошего друга, Джеба Матулича, который в то время был учителем рисования. Так что мы действительно поладили. Мы любим один и тот же образ жизни, крафтовое пиво, путешествия и, конечно же, все, что связано с Техасом. И вот я увидел, как он что-то набрасывал во время летней встречи. И я посмотрел на набросок и подумал, чувак, это круто. Это нужно для чего-то использовать. И так, побродив туда-сюда, мы открыли компанию по производству футболок в Техасе, где он рисовал дизайны, а я суетился, продавал и делал все возможное, чтобы донести продукт до покупателей.

Феликс: Какую часть инвестиций вы должны были сделать и что вы сделали с этими первоначальными инвестициями?

Брайан: Мы, конечно, хотели придерживаться консервативного подхода, будучи учителями старших классов. Это одна из вещей, у меня была большая мечта вырастить что-то большое, но на самом деле это была просто подработка. Итак, каждый из нас взял по 350 долларов каждый по отдельности, объединил все вместе, общая сумма инвестиций составила 700 долларов, чтобы заказать нашу первую партию футболок, которые мы напечатали у каких-то студентов колледжа, фактически из Дентона. И оттуда все стало историей. Мы продали эти рубашки, вернули наши первоначальные инвестиции. И затем оттуда, потребовалось пару лет, мы просто продолжали реинвестировать прибыль, пока мы, наконец, не смогли в один прекрасный день заплатить себе без какого-либо стресса.

Феликс: Значит, вы только что снова вложили деньги в бизнес и полностью запустили его?

Брайан: Это правильно. Мы бережливая компания. Нам очень повезло и повезло. Моя жена занималась фотографией, поэтому мы использовали ее навыки в фотографии и графическом дизайне. Мой деловой партнер, Джеб, занимался всем дизайном и разработкой продукта. И, конечно же, я бы занимался всеми продажами и управлением счетами. Таким образом, мы спешили зарабатывать деньги на нашей реальной работе, но загрузились и просто продолжали реинвестировать прибыль обратно в наш бизнес, чтобы мы могли расширять ассортимент продуктов, больше вариантов дизайна и продолжать развивать его до того уровня, где мы чувствовали себя очень безопасно и комфортно, чтобы начать. платим себе и нанимаем сотрудников или наемных работников, чтобы помочь нам продолжать расти.

Феликс: Как вы, ребята, решили, как потратить деньги на раннем этапе?

Брайан: Это была одна из тех вещей, где мы знали искусство, а у меня был опыт работы в маркетинге. Ни у кого из нас не было большой истории или опыта в печати на рубашках. Итак, мы нашли нескольких парней, которые, как мы знали, будут доступны по цене, один. Во-вторых, настоятельно рекомендуется. Итак, мы пошли с ними, чтобы напечатать наш первый тираж футболок, и мы чувствовали себя очень комфортно с их художественным подходом и качеством, что это будет отличный продукт. Но, конечно, мы были очень консервативны в нашей первой одежде. Убедившись, что это то, что мы можем себе позволить. И когда мы начали продавать наш продукт, мы не тратили много денег на рекламу. Изначально мы не начинали с платного сайта. Мы использовали систему под названием Etsy, чтобы начать сводить концы с концами в финансовом отношении.

Феликс: Как вам удается оставаться сосредоточенным и разумным с деньгами сейчас, когда поступает больше денежных средств?

Брайан: Что касается нас, то мы не гонялись. Мы остались верны тому, кто мы есть, особенно с нашим брендом. Мы хотели убедиться, что ведем тот образ жизни, который продвигали в наших продуктах. Так что нам не нужно было тратить кучу денег на фотографирование во всех частях Техаса. Мы уже путешествовали, встречались с родными и друзьями. Моя жена была фотографом, Джеб был художником, я занимался маркетингом. А так, тут же на себе сэкономил кучу денег. И что касается продуктов, многие компании, когда они начинают, думают: «О, мы должны сделать все идеально, прежде чем мы начнем». Но для нас, вместо того, чтобы сделать все идеально, мы просто съели слона по кусочку, выпустили одну рубашку, потом две рубашки, а потом три рубашки. И по мере того, как доход рос, и мы увидели возможность реинвестировать эти деньги, мы перешли от футболок к толстовкам, а затем к майкам, а затем к стеклянной посуде и домашнему декору.

Феликс: Какие вещи, о которых вы знали, не были идеальными, но в любом случае были в порядке, чтобы двигаться вперед?

Брайан: Ну, наша первая одежда. Мы не пошли с самой дорогой пустой одеждой. Мы выбрали что-то более доступное и сохранили бирку и этикетку, поэтому не печатали нашу частную этикетку. А затем, когда мы выросли, мы постепенно убрали этот ярлык и начали маркировать его нашим логотипом и названием Tumbleweed TexStyles. И затем оттуда мы смогли, поскольку у нас был больший доход, вырастить лучшую одежду, которая была более качественной. И хорошо, что в долгосрочной перспективе у нас было гораздо меньше обменов и возвратов, потому что было меньше проблем с продуктами. И поэтому вместо того, чтобы пытаться сделать хоум-ран, мы сосредоточились на попытке добраться до первой базы, а затем получить вторую базу и как бы расти с возможностями, которые возникли с этим, основанными на финансах, которые у нас были.

Использование эмпирического и реляционного маркетинга для развития вашего бизнеса

Феликс: На что бы вы порекомендовали другим предпринимателям в сфере производства одежды направить свое время и деньги при запуске?

Брайан: Я думаю, во-первых, люди пытаются тратить слишком много денег на создание идеального продукта, особенно в бизнесе модной одежды. Вы пытаетесь добиться успеха и понимаете, что потратили все свои ресурсы, деньги и инвестиции на то, чтобы сложить яйца в одну корзину. И поэтому мы начали медленно и решили показать прогресс по пути. Клиентам нравится видеть прогресс. Им нравится видеть, что продукт становится лучше, дизайн становится лучше, а не наоборот. И если вы совершите хоумран в своем первом бою, а затем и в любом последующем, вы обречены на провал, потому что у людей слишком высокие ожидания.

Во-вторых, я бы сказал, маркетинг. Для нас, когда мы впервые сели, вместо того, чтобы думать, о, реклама в Facebook и все эти разные виды рекламы, вложите деньги традиционным подходом в местную газету и создайте рекламу там. Мы сели и подумали, давайте сначала сосредоточимся на реляционном маркетинге. Я создал цель И я сказал, кто наши друзья и члены семьи, которые являются наименее висящими плодами? Давайте сначала нападем на них, потому что они поддержат нас, несмотря ни на что. Затем следующим внешним слоем были наши соседи или наши коллеги, поскольку мы учителя в Frisco ISD. Оттуда мы просто продолжали ходить к друзьям друзей. когда мы начинали, это было полностью относительно.

И затем вторая часть этого была эмпирическим маркетингом, где у нас есть история. Мы два учителя, учитель маркетинга и учитель рисования, которые начали свой бизнес. Мы предоставляем стипендию от одного до трех выпускников в год. У нас есть история, которая находит отклик у людей и которую люди хотят поддерживать, а также нарисованные от руки дизайны, которые люди хотят носить. Итак, мы хотели поехать на разные фестивали, на которых были бы люди, чтобы мы могли рассказать им нашу историю, как они прикоснулись к продукту. И мой деловой партнер, Джеб, мог бы рассказать историю самого дизайна.

Итак, реляционный маркетинг, эмпирический маркетинг и всплывающие магазины. Это были наши первые способы действительно развивать наш бизнес, не тратя много денег.

Феликс: Считаете ли вы, что эти продукты, ориентированные на местного потребителя, расширяются по мере того, как вы выходите на более крупный рынок, или вам пришлось изменить свой каталог продуктов?

Брайан: Я думаю, что очень важно расширяться, потому что, особенно в бизнесе по производству футболок, каждый может сделать футболку. Каждый может найти локальный принтер. Итак, если мы продолжим печатать тот же дизайн или продолжим печатать ту же тему рубашки, люди будут ее копировать, и будет сложно продавать продукт и выделяться. Поэтому для нас Джеб и наша команда дизайнеров всегда думают заранее о предстоящем праздничном сезоне. Какую рубашку мы можем создать для этого праздника, или предстоящего спортивного сезона, или каких трендов в культуре Техаса.

Вот как мы основываем наши проекты. Следуя тенденциям и следуя требованиям наших клиентов. И откуда мы знаем, чего хотят клиенты? Это с помощью социальных сетей. У нас 40 с лишним тысяч подписчиков в Instagram. Таким образом, мы можем использовать аналитику Instagram и Facebook, а также Google Analytics, чтобы действительно лучше понять демографические и психографические характеристики наших клиентов. Тогда мы сможем лучше создавать продукты для нашей аудитории.

Феликс: Когда вы только начинали, как вы получали обратную связь, чтобы улучшать и создавать лучшие проекты?

Брайан: Мы гордимся искусством ручной работы. Поэтому люди ждут этого от нашей команды. Теперь, конечно, у нас есть некоторые вещи, основанные на шрифтах. Но Джеб и Хиллари начинают все в своем альбоме для рисования и рисуют как набросок. И затем есть процесс, который идет от эскиза, обработанного в цифровую форму, где они могут добавить цвет. И затем, конечно же, все идет в производство, где мы печатаем футболку. И этот процесс качества происходит из таких мелочей, как добавление большего количества цветов. Когда мы начали экономить, мы старались придерживаться одноцветных отпечатков только потому, что это было более доступным. Но по мере нашего роста мы начинаем понимать, что людям нравятся дополнительные цвета на рубашках. Итак, мы повышаем качество, добавляя больше тонов или цветов. Но наша команда лучше понимает производственный процесс, как использовать два цвета для получения трех, четырех цветов, чтобы мы оставались экономными в глазах наших клиентов, повышая качество, потому что в искусстве больше цветов. Другим аспектом является расширение ассортимента продукции. Мы берем один дизайн и помещаем его на футболку, что является нашей основной компетенцией, и это успешно. Затем мы быстро попытались продвигать этот дизайн на стеклянную посуду, от пивных бокалов, бокалов для вина, гроулеров, до домашнего декора, где люди фактически помещают его в свой дом, офис или общежитие. И затем, конечно же, шляпы, где мы вышиваем их на чем-то, что является не просто графическим дизайном, но теперь это вышивается на шляпе или рубашке, которые люди могут носить, что поднимает это, поднимает ценность на другой уровень. от трафаретной печати до вышивки.

Использование социальных сетей для информирования о разработке продукта и привлечения потенциальных клиентов

Феликс: Когда речь идет о дизайне футболок, посвященных определенному тренду или празднику, как долго вы ожидаете, что они прослужат?

Брайан: Tumbleweed TexStyles существует не только для того, чтобы быть компанией по производству футболок, но и для того, чтобы стать брендом стиля жизни. И поэтому, когда мы разрабатываем наши продукты, мы очень ориентируемся на образ жизни, культуру Техаса, наши продукты очень сильно зависят от сезона. Срок службы наших дизайнов может зависеть от праздника, от погоды. И прямо сейчас у нас есть несколько дизайнов, которые до сих пор являются нашими бестселлерами, которые были нашими бестселлерами четыре или пять лет назад.

У нас есть футболка под названием Texas Towns, которую Джеб создал еще до того, как появилась компания. И это по сей день одна из наших самых продаваемых рубашек. И сейчас у нас более 200 розничных продавцов по всему Техасу. С 2011 года мы обслуживаем более 1000 розничных продавцов. Успех наших футболок зависит не только от того, что мы делаем на Shopify на нашем веб-сайте, но и от того, как наши оптовики продают и продвигают их в своих магазинах.

Феликс: В процессе проектирования дизайн обычно создается внутри компании или вы используете данные из Facebook и Instagram?

Брайан: Дизайн во многом вдохновлен образом жизни Джеба, моей жены, нашей команды и, конечно же, меня самого. Эти темы исходят от музыки, еды — того, что я называю крафтовым пивом, вином, виски, — до страсти к путешествиям, исследования Техаса. От гор к рекам и к океану. Большинство наших дизайнов основано на нашем образе жизни, наших увлечениях, наших путешествиях, вещах, которые мы делаем. Но есть много дизайнов, которые приходят по запросам наших розничных продавцов. У нас есть несколько крупных ритейлеров, у которых будет пять, шесть и более магазинов в Техасе и даже в Соединенных Штатах. Итак, если они приходят к нам с просьбой о конкретной теме, мы должны определить, будет ли объем стоить наших усилий и времени? И если это так, то мы позаботимся о том, чтобы он хорошо представлял наш бренд, то, кем мы являемся и во что мы верим. Затем, конечно, наша команда возьмется за чертежную доску и создаст что-то классное, что будет переведено на наш веб-сайт.

Это действительно сердце, душа и вдохновение, лежащие в основе наших проектов. Но мы, безусловно, принимаем во внимание аналитику и информацию, которую мы собираем в социальных сетях и о продажах на нашем веб-сайте. Как мы видим, спрос растет в определенной теме, например, рубашки на растительной основе. Мы обнаружили, что наша желтая роза из Техаса продается очень хорошо, и поэтому мы решили создать Bluebonnet. А потом техасские полевые цветы. Если мы увидим, что тема работает, мы определенно исчерпаем ее, чтобы убедиться, что мы предоставляем нашим клиентам рубашки, которые они хотят носить, чтобы представлять наш бренд и представлять свою гордость за Техас.

Феликс: На что конкретно вы обращаете внимание, когда используете аналитику и обширные данные для создания дизайна продукта?

Брайан: Ну, первый шаг, мой совладелец Джеб Матулич, у него есть псевдоним в Instagram, Jebediahtexan. И это своего рода его личная учетная запись в Instagram как художника, где он много раз будет демонстрировать дизайны альбомов для рисования, над которыми он работал еще до того, как мы их запустили. И на основе этого мы будем оценивать лайки и комментарии, чтобы определить, нужен ли нам этот дизайн для перехода к производству футболки. Так что это один из способов.

Во-вторых, мы используем пиксели Facebook, где мы можем собирать данные о том, какой пол посещает наши социальные сети и каково их поведение. Какие образы им нравятся? Какие изображения, которые мы публикуем, они комментируют? Какие из них делятся? И затем в ходе этого процесса мы можем оценить, какие цвета одежды более популярны. И тогда мы начинаем оценивать. У людей больше гордости за город. Итак, если мы увидим, что этими изображениями делятся или лайкают, то мы будем делать больше городских футболок, а не техасских или повседневных. Мы используем это взаимодействие, чтобы выносить суждения о том, что мы должны продавать и продавать на нашем сайте, чтобы мы были хорошими распорядителями наших ресурсов и брали на себя почти такой же большой риск каждый раз, когда мы печатаем рубашку и делаем ее доступной для наших клиентов. .

Феликс: Таким образом, вы в основном создаете как можно больше контента, размещаете его перед своей аудиторией и смотрите, что вызывает наибольшую заинтересованность.

Брайан: Мы знаем, кто мы, и поэтому, если мы знаем, кто мы, мы действительно знаем, кто наша аудитория, потому что мы достигаем таких людей, как мы. И поэтому, когда мы идем на концерты, когда мы идем обедать со своими семьями, когда мы делаем что-то в обществе, когда мы путешествуем летом, на весенних каникулах и так далее, мы видим, каковы тенденции. . Мы видим, что нравится людям. И это никак не связано с нашим брендом, но мы начинаем лучше понимать, куда движется тренд в Техасе.

Феликс: Можете ли вы описать процесс использования эмпирического маркетинга, как вы взаимодействуете с сообществом и самими клиентами?

Брайан: Как предприниматель или стартап, вы должны уметь смотреть на все, что вы делаете, будь то продажи, бухгалтерский учет, управление, работа с сотрудниками. Каждый аспект бизнеса — это инвестиция в то, что может произойти. Таким образом, во многих случаях бренды отправляются на мероприятия, чтобы продавать свою продукцию, сосредотачиваясь исключительно на немедленной продаже. Но у нас было желание пожать как можно больше рук, поговорить с как можно большим количеством людей и рассказать свою историю. Расскажите им о том, как мы начали, о нашей миссии и цели, и о том, куда мы надеемся пойти в будущем с нашим брендом. Говорите о вещах, которые мы любим. И что мы обнаружили, так это то, что у нас появилось много друзей. И когда вы заведете много друзей или расскажете свою историю и получите много денег на свой бренд, вместо того, чтобы тратить деньги на рекламу, у вас теперь будет множество ходячих рекламных щитов, выходящих с помощью социальных сетей, рассказывающих людям, почему именно они должны прийти, чтобы проверить вне нашего бренда. Итак, на этих мероприятиях мы хотели убедиться, что продаем наш продукт, продемонстрировали как можно больше наших дизайнов и создали пространство нашего стенда таким образом, чтобы люди могли заходить на стенд, чтобы пожать нам руку и услышать история.

Уточнение вашей истории: создание бренда образа жизни, который находит отклик у клиентов

Феликс: Ребята, как вы усовершенствовали историю, которую рассказываете о своем бренде?

Брайан: Когда мы рассказываем нашу историю, вы как бы наблюдаете за реакцией людей на слова, которые мы говорим, или на то, что мы делаем. В социальных сетях вы видите то, что люди репостит или им нравится. И в ходе этого процесса вы начинаете находить вещи, которые ценят люди, и вещи, которые, возможно, мы ценим больше, чем то, что они делают. В ходе этого процесса вы начинаете улучшать историю, чтобы рассказать те лакомые кусочки, которые действительно важны для людей. И, конечно же, то, чем мы увлечены. Мы не пытаемся продать то, что нам безразлично, мы рассказываем свою историю, потому что нам это нравится, мы ценим это и очень взволнованы этим. Мы не рассказываем нашу историю только для того, чтобы продать продукт.

Затем, благодаря разговору и взаимодействию с людьми, вы начинаете понимать: ладно, эту маленькую презентацию из пяти предложений о том, кто мы такие и чем мы занимаемся, нужно сократить до одного предложения. А потом вместо того, чтобы использовать мои слова, чтобы рассказать нашу историю, даем людям увидеть распечатку, и мы создаем маркетинговую карточку, которую вручаем им. Таким образом, они могут читать как магазин, а затем мы подключаемся в конце: «Спасибо всем, что пришли. Загляните в наш Instagram, загляните на наш сайт». Какой-то крючок, который соединяет их с нами.

Это мое первое поощрение для начинающих предпринимателей или людей, создающих свой первый сайт Shopify. Shopify — это инструмент. Это возможность быть центром. И поэтому ваша цель - делать события. Используйте Facebook, используйте Twitter и другие социальные сети. Используйте маркетинговые карты. Используйте электронный маркетинг, чтобы вернуть людей на ваш сайт. Вы не хотите рассказывать свою историю и уводить людей. Вы хотите рассказать свою историю, продвигать свой продукт, чтобы вернуться на свой сайт, чтобы, когда они находятся на вашем сайте, вы собирали данные. Вы демонстрируете свой продукт.

И затем вы сможете снова связаться с этими людьми, надеюсь, с помощью качественной программы электронного маркетинга, такой как Klaviyo, где вы сможете продолжать повторно привлекать тех же людей снова и снова, поскольку они, надеюсь, покупают ваш продукт и проявляют интерес к тому, кто вы есть. и что вы предоставляете.

Феликс: Есть ли у вас какие-либо предложения по созданию истории, которая понравится не только предпринимателям, но и клиентам ?

Брайан: Я думаю, часть истории, которая находит отклик у клиентов, заключается в том, чтобы знать, кто вы, что вы делаете и почему вы это делаете. Видя, что в бренде есть компонент отдачи, что есть большее благо, чем просто продукт. Но на самом деле история отличная. Но есть немного математики. Отличная история плюс отличный продукт плюс отличный креативный дизайн равняются совершенству того, кто мы есть. Именно поэтому мы смогли вырастить наш продукт. Одной истории недостаточно. У вас должен быть качественный продукт. Вы должны убедиться, что люди знают, что существует качественный продукт и что за его разработкой стоит история, чтобы у них возникло желание установить контакт.

Я думаю об английском как об учителе; пафос, этос, логос. Связь с людьми логически, этично и эмоционально. Вы должны найти способ связаться с людьми, который резонирует с ними, чтобы они захотели вернуться, купить ваши продукты и поддержать то, что вы поддерживаете.

Феликс: Когда вы выходите за пределы реляционного маркетинга и продаж в Интернете совершенно незнакомым людям, как вы можете генерировать эти продажи?

Брайан: Итак, есть несколько компонентов или каналов продаж, которые мы используем. У нас есть, конечно, наш B2C через Shopify, который является нашей любимой частью нашего бизнеса. Во-вторых, наш B2B. это опт. Прямо сейчас мы использовали сайт, отличный от Shopify, для оптовой продажи. Но с Shopify Plus — мы фактически превратились в программу Shopify Plus — мы объединяем наши B2B и наши B2C в одном доме, на одной платформе. Но у нас также есть обычай, когда мы делаем индивидуальный дизайн для разных брендов, компаний и корпораций, которым мы продаем. А затем мы открываем обычный магазин во Фриско, где мы продаем нашу продукцию напрямую через наш обычный магазин, чтобы люди могли прийти и увидеть, потрогать и потрогать, не оплачивая доставку. А затем оттуда купите расширенное количество продукта на нашем сайте в будущем.

Феликс: Это то развитие событий, которое вы рекомендуете? Переход от B2C к оптовым продажам, к индивидуальному дизайну, а затем к строительному магазину.

Брайан: Мероприятия — это здорово, потому что это один уик-энд или один день, и вы идете и продаете свой продукт, получаете его и идете домой. Это менее рискованный способ продажи продукта. Но я думаю, что естественным прогрессом будет иметь свой собственный веб-сайт, чтобы вы могли рассказать людям, кто вы, и подключить Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest к своему веб-сайту. И тогда я думаю, что третья прогрессия оптовая. Дело в том, что как только вы доберетесь до оптовой продажи, вам потребуется намного больше управления учетными записями, гораздо больше штрихов в качестве реалистичного обслуживания клиентов.

Я бы сказал, что оптовая торговля обычно должна идти после создания бренда и продажи продукта покупателю. И тогда наличие магазина кирпича и строительного раствора, очевидно, является большим риском. Создание своего пространства стоит денег. Вы должны держать его открытым, платить за электричество на регулярной основе. Нанимайте сотрудников. Это было нашим естественным прогрессом, поскольку спрос на развитие нашего бизнеса вырос.

Феликс: Когда вы поняли, что пора выходить на другие каналы, и как вы приняли это решение?

Брайан: Изначально у нас никогда не было цели заниматься оптом или продавать оптом. Это просто никогда не было даже мысли в наших умах. Наша первоначальная цель состояла в том, чтобы проводить мероприятия и продавать на нашем веб-сайте. Но на самом деле к нам стали приходить розничные продавцы и спрашивать, могут ли они купить комплекты нашего продукта для продажи в нашем магазине. Поэтому мы начали с модели консигнации, где не было никакого риска для розничного продавца, это был риск для нас. Таким образом, мы фактически одалживали им определенное количество продукта, и они продавали его. И в конце месяца они будут должны нам немного денег. И если он не продавался, они могли вернуть товар.

И когда мы обнаружили, что это успешно, и что мы смогли увеличить количество нашей печати, что позволило нам снизить стоимость проданных товаров, мы начали понимать, что это отличный способ снизить стоимость нашего продукта, чтобы быть возможность продать его на нашем сайте и заработать больше денег. Таким образом, мы смогли немного уделить больше внимания продажам на нашем веб-сайте и получить больше удовольствия от продаж на нашем веб-сайте, предоставив больше продуктов, потому что оптовая продажа стимулировала количество, чтобы снизить стоимость товаров. Мы просто следовали спросу и запросам различных розничных продавцов по всему Техасу, желающих продавать наш продукт.

Использование автоматизированных маркетинговых кампаний по электронной почте для повторного привлечения лидов

Феликс: Как вы используете социальные сети для привлечения потенциальных клиентов по электронной почте?

Брайан: Наш веб-сайт Shopify позволяет нам загружать различные приложения. Итак, мы скачали приложения Klaviyo. И, конечно же, с помощью функциональности Shopify мы подключили Facebook и Pinterest, Instagram и все, что мы можем подключить к нему, что мы используем в социальных сетях. Он просто естественным образом синхронизируется вместе и может собирать данные и информацию.

По мере поступления заказов это одна из форм сбора данных. Когда люди регистрируются через наши маркетинговые запросы по электронной почте, такие как «присоединяйтесь к нашему племени TWT», они регистрируются там, чтобы получать купоны и различные скидки. Все это синхронизируется с нашей программой Klaviyo, так что в Klaviyo мы можем рассылать маркетинговые сообщения по электронной почте. Мы используем социальные сети, чтобы вернуть людей на наш сайт. А затем мы используем наш веб-сайт для интеграции данных в Klaviyo. Затем в Klaviyo мы можем автоматизировать процессы, в которых у нас есть приветственная серия. Когда кто-то регистрируется или покупает продукт в первый раз, он автоматически получает серию приветственных писем. Электронная почта рассказывает людям о том, кто мы и чем занимаемся. Затем примерно через три дня мы отправляем второе электронное письмо, в котором рассказывается о нашем продукте, о том, как мы его создаем, и о том, что его вдохновляет. А затем с третьим письмом у нас будет приветственная серия. Мы фактически объясним образ жизни нашего бренда и дадим людям возможность купить продукт с кодом купона или бесплатной доставкой. Мы также используем Klaviyo, чтобы делать такие вещи, как брошенная корзина — люди добавляют товар в свою корзину и уходят. Что ж, они получат автоматическое электронное письмо, чтобы попытаться привлечь их с помощью кода скидки или напоминания, чтобы просто попытаться заставить людей не забыть купить продукт, к которому они проявили интерес.

Феликс: Говоря об автоматизированном маркетинге по электронной почте, каков полный жизненный цикл того, кто присоединяется к вашему списку рассылки? Есть ли у вас какие-либо другие автоматизированные маркетинговые тактики?

Брайан: В настоящее время у нас больше постоянных клиентов и новых клиентов, и это здорово. Но маркетинг по электронной почте, который мы рассылаем, мы не рассылаем ежедневно. Мы не посылаем его еженедельно, всегда. Мы отправляем, когда есть необходимость, новый продукт или причина связаться с нашим клиентом. И мы обнаружили, что чем больше мы отправляем писем, тем больше растут наши продажи. И да, время от времени мы будем терять клиентов в нашем электронном маркетинге, потому что они могут сказать, что им это больше не интересно. Но мы также обнаруживаем, что на каждого, кого мы теряем, мы вырастаем на три. Итак, у нас есть клиенты, которые отправят его друзьям, потому что у нас есть код купона или новый продукт, который мы запустили. Маркетинг по электронной почте и, конечно же, социальные сети — это два основных способа, с помощью которых мы можем привлечь наших клиентов, чтобы держать их в курсе, а также предоставлять качественный контент. И дело не только в продаже продукта. Мы могли бы сделать пять вещей, которые Джеб и я копаем. И мы могли бы поделиться фильмом, который нам нравится, или нашим любимым местным рестораном. У нас может быть пост, в котором рассказывается о какой-нибудь знаменитости, которую видели в нашей рубашке. Когда мы проводим маркетинговые кампании по электронной почте, мы руководствуемся не продажами, а качественным контентом. Предоставление нашим клиентам чего-то интересного, что они могут найти полезным в своих еженедельных начинаниях.

Феликс: Итак, каков баланс между электронными письмами с содержанием и электронными письмами, анонсирующими новый продукт или стимулирующими продажу?

Брайан: Мы организуем и планируем наши запуски на основе нашего электронного маркетинга. Поэтому для нас мы считаем, что отправка наших электронных писем в пятницу является оптимальным временем для нас, потому что люди ожидают этих электронных писем. А потом у них есть целые выходные, чтобы прочитать письмо и, возможно, совершить покупку. Мы считаем, что последовательность очень важна для маркетинговых кампаний по электронной почте. Но также, используя праздники и специальные мероприятия, чтобы упаковать запуск продуктов или упаковать рекламу или распродажу, чтобы это было не просто что-то случайное, но было привязано к Рождеству, Черной пятнице, Киберпонедельнику. День независимости Техаса или национальный день тако. Поэтому мы пытаемся найти способы связать это, чтобы сделать его интересным или более привлекательным для наших клиентов.

Феликс: Вы упомянули о брошенной корзине. Что лучше всего подходит для повторного привлечения покупателя, который бросил корзину?

Брайан: Наибольший успех, который мы обнаружили в кампаниях по брошенным корзинам, заключается в том, что они отправляются в течение 24 часов. И не только это, но к нему прикреплен какой-то код купона. Теперь мы обнаружили, что иногда люди могут намеренно положить что-то в брошенную корзину, чтобы получить этот код скидки. Но мы согласны с этим, если они сделают покупку. Итак, я бы сказал, что самое главное — в течение 24 часов, а затем иметь какой-то крючок, который напомнит им вернуться. А затем в нашей кампании брошенных корзин он показывает брошенную корзину или продукты, которые были в их брошенной корзине. И это быстрое напоминание о том, что это продукт, который мне нравится или я люблю. Потому что иногда люди могут что-то добавить в свою брошенную корзину или в корзину для покупок, когда они на лету, например, на красный свет, или когда они на работе. Это просто быстрое напоминание сказать: «Эй, не забудь об этом, тебе нужно купить это, пока есть запасы».

Феликс: Когда вы вышли за пределы бизнеса, ориентированного на футболки, как вы решили, каким будет следующий шаг? Какую новую продуктовую стратегию вы использовали?

Брайан: С нашим продуктом мы обнаружили, что люди ценят дизайн больше, чем просто одежду. Мы знали, что было бы естественно разместить наше искусство на декоре, потому что люди просили об этом. Мы хотели предоставить возможность, чтобы люди могли взять наше искусство и разместить его в своих общежитиях или офисах, чтобы продемонстрировать свою гордость или свой образ жизни. Мы также обнаружили, что многие наши клиенты, в том числе и мы сами, любят просто небрежно посидеть у огня и выпить кофе или посидеть на улице и выпить любимый напиток. И вот к чему пришел наш переход к стеклянной посуде, потому что мы обнаружили, что наш дизайн легко перенести на ту же самую стеклянную посуду. Но это способ расширить этот дизайн до нового продукта, который по-прежнему представляет тот же образ жизни. Теперь мы на самом деле находимся в процессе превращения в нестандартные рубашки на пуговицах, которые также представляют образ жизни, связанный с походами и рыбалкой, и своего рода опрятный образ жизни. Это не просто футболка, она берет некоторые из наших дизайнов и превращается в свежую новую одежду с застежкой на пуговицы. We found that you don't always want to wear a T-shirt if you go on a date or if you want to go out somewhere nice, you might have to dress a little bit nicer. So, we've progressed to take those designs and put them on something that people can wear for a little bit more of a nicer or preppier occasion.

Felix: If you could focus on only one thing, what is the most important thing for you to focus your time on?

Brian: I love focusing my time on managing people or interacting with people. So I love management, encouragement, inspiration, motivating. And I'm a visionary. I like setting vision and creating goals and standards. And then having a team that can get in the nitty-gritty micro parts of our business that can make it happen. And I also love marketing and branding. I love communicating the essence of who we are and everything that we do. Building consistency in our look, in our colors, in our fonts, in our branding, so that people can see a connection in all the different elements of our marketing and our product so that they keep on coming back for more. I would say management, marketing, and branding are the three things that I love most.

Felix: What is the goal for the next year of the business?

Brian: We're opening a new store in Frisco, a brick and mortar location that I'll be sitting in every day working on my computer and then helping serve our customers as they come in. So, a goal is to expand our employees, to have people that can help work in the store, to grow our design team because right now, we're unable to keep up with all the design work that we have and that we can take opportunities to pursue. And to create more efficiency. Utilizing technology to automate our emails, to automate customer service, to automate the things that technology and Shopify provide us the opportunity to use so that we can utilize people to make those things happen and to solve problems.