40 прототипов и Ленни Кравиц: чем отличается этот бренд

Джулиан и Коди Левин отправились в миссионерскую поездку с певцом Ленни Кравицем и командой стоматологов, чтобы оказать стоматологическую помощь тем, у кого нет доступа. Благодаря этой поучительной поездке трио решило запустить Twice , бизнес по уходу за полостью рта, ориентированный на конкретные дела. От разработки 40 прототипов зубной пасты до запуска программы послов — Джулиан Левин из Twice рассказывает, каково это — управлять компанией по производству потребительских товаров.

Показать примечания

• Магазин: Дважды
• Социальные профили: Facebook, Instagram
• Рекомендации: Yotpo (приложение Shopify), GLO Good Foundation, ReCharge (приложение Shopify), FOMO (приложение Shopify), Inquire (приложение Shopify).

Благотворительный партнер и повод поддержать

Феликс: Расскажите нам о вдохновении, стоящем за этим бизнесом.

Джулиан: Мой брат и я, двое из трех соучредителей Twice, дети доктора Джонатана Б. Левина и Стейси Левайн, которые действительно посвятили всю свою жизнь здоровью полости рта и уходу за полостью рта, а также созданию компаний. И одна из самых удивительных вещей, которые они сделали, — это создание некоммерческой организации, которая называется GLO Good Foundation. А фонд GLO Good Foundation создан для привлечения профессиональных стоматологов в общины, не имеющие доступа к медицинской помощи. А в 2015 году мы присоединились к 30 другим стоматологам, а также к Ленни Кравицу, музыканту, который долгое время был пациентом наших отцов, у которого есть сообщество людей на Эльютере на Багамах, у которых действительно нет доступа к медицинской помощи. . Итак, в 2015 году Ленни привел к нам около 35 добровольцев, чтобы мы организовали стоматологическую клинику с полным спектром услуг в центре своего города. И за пять дней мы пролечили 400 человек по стоматологии с полным спектром услуг, корневых каналов, удалений, зубных протезов, чисток, отбеливаний, обучения. Это был невероятно волнующий и изменивший жизнь опыт. Я один из тех счастливчиков, которым никогда не приходилось носить брекеты или иметь какие-либо медицинские проблемы, связанные с моим ртом. Впервые я увидел, как может изменить жизнь и преобразить стоматологическая помощь человека, которому действительно не хватало доступа к уходу на протяжении всей жизни. И эта миссия, на которую мы отправились, была просто экстраординарной. Теперь мы вернулись к той же миссии, пять лет подряд. И действительно, на второй год мы увидели все вдохновение, которое нам было нужно, чтобы создать бренд и средства по уходу за полостью рта, которые могли бы приносить пользу и действительно могли бы попытаться повысить стандарт продуктов.

Феликс: Каковы некоторые способы возврата вашего бизнеса?

Джулиан: мы связаны с GLO Good Foundation, так как они являются нашим благотворительным партнером. Мы жертвуем наш продукт для всех их миссий, чтобы сотни и тысячи пациентов, которых они видят, ушли домой с зубной пастой Twice. Мы также жертвуем наше время. Таким образом, мы присутствуем во всех миссиях, обучая пациентов и предоставляя им наш продукт. Кроме того, мы также жертвуем 10% прибыли нашей компании в этот фонд. Таким образом, мы можем действительно изменить ситуацию для них и помочь им расти. И это также дает нам возможность рассказывать истории и делиться с нашими клиентами тем, что мы действительно делаем, чтобы изменить ситуацию.

Феликс: Что вам нужно организовать с точки зрения логистики?

Джулиан: Я определенно рекомендую найти себя и поискать, потому что возможность отдать, скорее всего, существует независимо от того, насколько нишева ваша категория или продукт. Нам это очень близко, так как это своего рода семейный фонд. Но помимо этого, это поиск фонда и благотворительной организации, с которыми вы согласны с точки зрения ценностей и с которыми, с нашей точки зрения или по нашему убеждению, мы действительно можем помочь расти. И поэтому мы строим эти отношения с людьми, стоящими за этим фондом, и находим возможность вернуть в наших обстоятельствах материально-техническое обеспечение. Мы всегда откладываем инвентарь для пожертвования, и мы, конечно же, следим за тем, чтобы у нас были надлежащие документы и разрешение на это. Сделай так. И это действительно то, что обычно требуется, очень часто некоммерческая организация способна координировать логистику, так что на самом деле то, что вы жертвуете, — это ваше время и ваш продукт или ресурсы.

Феликс: Есть ли определенные требования, которые, по вашему мнению, должны предъявляться к некоммерческим организациям, прежде чем они рассмотрят вопрос о привлечении бренда-партнера?

Джулиан: Они определенно должны соответствовать ценностям, и чем больше продукт или услуга соответствуют оказанию помощи или продукту фонда, тем лучше. Поэтому я не думаю, что может быть просто случайная связь, за неимением лучшего слова. Таким образом, в наших обстоятельствах было полное совпадение не только общей миссии по улучшению здоровья полости рта и ухода за полостью рта нуждающимся людям, но и самого продукта. Зубная паста — это то, с чем всем этим пациентам нужно идти домой. Их нужно обучать тому, как им пользоваться. Таким образом, существует полное соответствие как с точки зрения этики, так и с точки зрения продукта. Так что лучше поискать.

Феликс: Как вы уравновешиваете такие вещи, как приоритеты между коммерческим аспектом вашего бизнеса и приоритетами некоммерческой организации?

Джулиан: Мы не сталкивались с этой проблемой, и я думаю, что на самом деле речь идет о том, чтобы убедиться, что то, что вы берете на себя, является чем-то, что вы можете выполнить. Таким образом, в наших обстоятельствах 10% прибыли и пожертвование продуктов на все их миссии — это то, за что мы можем стоять.

Феликс: Когда дело доходит до того, чтобы сообщение и миссия вашего бизнеса были вместе с некоммерческой организацией, как вы убедитесь, что они понятны или видны вашим клиентам?

Джулиан: Для нас, когда мы создавали свой бизнес и наш веб-сайт, у нас было видео, которое показывало нас, историю основания и то, как мы отдаем дань и сотрудничаем с GLO Good. В результате этого видео. Конечно, у нас был копирайтинг и разделы нашего веб-сайта, посвященные только тому, чтобы рассказать нашу историю и показать им влияние. Я думаю, что клиенты бьют по голове брендами, которые жертвуют доллар на это или покупают один, дают один. Таким образом, попытаться сделать шаг вперед и действительно показать выполняемую работу в действии, чтобы они могли наглядно понять и представить, что происходит. Для нас это было действительно важно. Точно так же, как вы можете, сообщая своим клиентам, как их покупка оказывает влияние непосредственно с количественной точки зрения, с измеримой точки зрения, мы продолжаем пытаться делать и совершенствоваться в этом.

Феликс: Считаете ли вы это сообщением, которое найдет отклик у клиентов и приведет к увеличению продаж?

Джулиан: И да, и нет. Это причина, по которой клиенты покупают? Да, но это небольшая причина. В конце концов, вам нужен продукт, который действительно говорит с потребителем и демонстрирует ему, как он может улучшить их жизнь. Элемент социальной отдачи в нашей истории действительно был большим преимуществом, я думаю, с точки зрения удержания, и людей, желающих поддержать Twice, и людей, желающих рассказать своим друзьям о Twice из-за работы, которую мы делаем, потому что мы не просто типичная компания по производству зубной пасты. Но с точки зрения этой первоначальной покупки это не является причиной, по которой люди совершают скачок.

Феликс: Как вы можете использовать миссию, чтобы поддерживать уровень удержания клиентов, чтобы они возвращались, покупали больше и распространяли информацию о вашем бизнесе из уст в уста?

Джулиан: Итак, миссия проходит двумя способами. Через электронную почту, электронный маркетинг, когда мы отправляемся в наши миссии, мы делаем резюме миссий, делимся до и после того, как делимся историями. Поделитесь, как они поддерживают Twice, кроме того, они смогли изменить ситуацию. И, конечно же, эти электронные письма рассылаются всем нашим покупателям, и мы также делимся ими в социальных сетях. Таким образом, наш профиль в Instagram, который является нашим основным направлением, за это время получает много любви, чтобы действительно показать миссию и работу, которая выполняется. Таким образом, потребители увидят это двумя способами. Помимо этого, и почти отдельно, мы разрабатываем программу послов для стоматологов, потому что мы обнаружили, что мы очень связаны с их миссией по обеспечению лучшего здоровья полости рта для их пациентов. Но также и с точки зрения рецептуры, им нравится то, что мы делаем, и они также могут поделиться нашей историей со своими пациентами, их друзьями и их сообществами. И поскольку они представляют собой такую ​​группу людей и сообщество, возглавляемое служением, они действительно присоединяются к нашей миссии. Так что, хотя вы или другой потребитель можете сказать: «Вдвойне красивая история», я не собираюсь покупать их из-за их истории. Стоматологи на самом деле очень цепляются за это, потому что они знают, насколько серьезной проблемой является здоровье полости рта и как далеко может зайти миссионерская работа. Так что это было довольно интересное развитие, которое мы получили за последние шесть месяцев.

Действия, предпринятые перед запуском

Феликс: Итак, как только вы вернулись с этой миссии, какие следующие шаги вы предприняли, чтобы сдвинуть ее с мертвой точки?

Джулиан: В 2017 году мы сказали, что хватит. Если я отправлюсь на еще одну из этих миссий и не открою компанию по уходу за полостью рта, я просто выплачусь. Эти истории такие трогательные. И мы с головой нырнули на рынок средств по уходу за полостью рта, и мы подумали, что мы можем сделать уникальными? Что мы можем сделать другим? И когда мы смотрели на зубную пасту, даже будучи сыновьями дантиста, мы не были верны ни одной зубной пасте. Мы не знали, что было в нашей зубной пасте. Мы не знали, какие продукты нам нужны, на самом деле, когда мы смотрели на категорию в целом, мы были поражены чем-то вроде: «Хорошо, у вас есть эта многомиллиардная категория, которую я не верен бренду». Это решение о покупке сбивает с толку, и я даже толком не знаю, что внутри него. Тем не менее, я использовал его каждый день, надеюсь, два раза в день, сколько себя помню. Итак, для нас мы определили, что эта категория — та, в которую мы хотели бы войти. После этого мы провели много исследований, производители зубной пасты, ингредиенты, которые должны быть в зубной пасте, ингредиенты, которых не должно быть в зубной пасте. И это был не быстрый опыт. Это был 18-месячный опыт, 11 месяцев из которых Коди и я спали на диванах наших родителей в их гостиной. Мы просто полностью погрузились во все, зубная паста, ингредиенты, производители, и провели наше исследование, связались и поговорили с людьми и, к счастью, сотрудничали с нужными людьми, и спустя 40 версий зубной пасты мы пришли к нашим продуктам, и пока мы разрабатывали формулу В наших продуктах мы действительно определили часть нашего ценностного предложения, которое в ходе нашего исследования мы обнаружили в том факте, что 100 миллионов американцев, каждый третий человек, не чистят зубы два раза в день. И это помогло нам понять наше имя Twice и помогло создать наши продукты, которые были пробуждающей и успокаивающей зубной пастой. Один для использования утром, другой для использования ночью или просто для того, чтобы вдохновить вас чистить зубы два раза в день. Так что это был долгий процесс, наполненный множеством исследований. И многое из того, чтобы освоиться, быть неудобным и терпеливым.

Феликс: Почему для вас было важно определить категорию, в которой нет лояльности к бренду, как возможность для вас войти в нее?

Джулиан: Мы хотели действительно попытаться создать или пытаемся создать что-то особенное, что-то запоминающееся, что-то культовое. Что может быть лучше категории, чем продукт, который вы должны использовать каждый день, два раза в день в своей жизни. Для нас так уж получилось, что категория средств по уходу за полостью рта, как мы ее видели через зубную пасту, была действительно большой, но не вызывала лояльности. И нам это понравилось, в частности, из-за повествования и индивидуальности бренда, а также из-за того, что бренд в первую очередь подходил к созданию бизнеса, что, как мы надеялись, приведет к лояльности.

Феликс: Теперь, как бренд, когда вы понимаете, что идете в категорию, где решение о покупке сбивает с толку, как вы приходите и используете в своих интересах этот факт, и что вы делаете, чтобы облегчить жизнь своим клиентам?

Джулиан: Когда мы разрабатывали рецептуру и собирались купить продукт, чтобы откровенно протестировать идею зубной пасты для чувствительности, здоровья десен, отбеливания зубов и профилактики кариеса, для каждой потребности был вариант. И что мы узнали в процессе производства, так это то, что вы очень способны создать продукт, который будет здоровым и эффективным для выполнения всех этих задач. Итак, идея использовать этот подход, чтобы сказать, что у нас есть формула для вас, верно? Это не пластырь для одной конкретной вещи. Это как эликсир. Это рецепт здоровья полости рта и здоровья в целом. И поэтому для нас было очень важно попытаться создать продуманную формулу, которая действительно сочетала бы здоровье и эффективность и предоставляла нашему потребителю многоцелевой продукт.

Разработки потребительского фасованного продукта

Феликс: Как вы определили, какие преимущества вы должны обязательно включить в свой состав?

Джулиан: Это было сочетание исследований рынка с точки зрения конкурентоспособности с точки зрения преимуществ, а также работы с нашим химиком, честно говоря, и с нашим отцом, который является стоматологом-консультантом в нашей компании, используя свой многолетний опыт. Удовлетворение потребностей пациента и здоровья полости рта. Нет никого лучше, с кем можно было бы поговорить об этом, чем с профессионалом, способным вылечить множество проблем и помочь создать более здоровых пациентов.

Феликс: Как убедиться, что вы не попадаете в область чрезмерной сложности для своего клиента?

Джулиан: Нужно не заходить слишком глубоко, а достаточно глубоко, чтобы знать, что при создании продукта существует определенный уровень вдумчивости, чтобы установить доверие. Интересным фактом является то, что многие из тех же самых продуктов, которые сейчас широко рекламируются как не включенные в продукты, будь то средства личной гигиены или товары для дома, продукты питания и напитки, также входят в состав зубной пасты. А так ты много таких же знакомых имён, которые убрали из твоих шампуней. Но знаете что? Их также следует удалить из зубной пасты. Таким образом, это вопрос демонстрации степени, в которой мы сделали продукт чистым, а также быть понятным, помогая им понять, что эти ингредиенты, которые вы больше не используете в своем шампуне, также теперь не входят в вашу зубную пасту.

Феликс: Как вы придумали упаковку для своего продукта?

Джулиан: Когда мы создали бренд, и я уверен, что каждый может понять это, когда вы создаете бренд, а не полтора года, когда мы создавали бренд, идея состояла в том, чтобы действительно создать эти две формулы, которые использовались для утреннего и ночь, чтобы вдохновить лучшие привычки чистки зубов. Таким образом, один тюбик был белым, а другой тюбиком черным, что символизировало утро и ночь, а белый тюбик имеет некоторые элементы синего цвета, чтобы отразить аромат мяты, и вечерний аромат, названный «Сумерки», имеет некоторые элементы лаванды, чтобы отразить в нем аромат лаванды. Поэтому мы хотели, чтобы бренд был более современным, чтобы он по-прежнему отражал преимущества продукта и действительно хорошо смотрелся на столешнице. Я думаю, что большая жалоба, связанная с зубной пастой, заключалась в том, что я прячу ее, когда приходят мои друзья. Я не хочу, чтобы кто-нибудь видел мою зубную пасту.

Феликс: Как ты получил эту информацию о людях?

Джулиан: На ​​самом деле речь шла о том, что мы делали перед запуском. Конечно, после запуска у нас было много отзывов и людей, говорящих об этом преимуществе, но до запуска. Это был вопрос озвучивания того, что мы делаем, и вы будете удивлены, когда откроетесь людям и расскажете им о том, что вы строите со страстью, которая у вас есть, о том, как развивается история. У нас так много людей, которые возвращаются к нам и говорят нам: да, я надеюсь, что вы сделаете это красиво, потому что я всегда прячу свою зубную пасту, или было бы здорово, если бы у меня был красивый тюбик зубной пасты, потому что я всегда убираю или кладу его. это в ящике. Таким образом, это были действительно неподтвержденные отзывы потребителей или потенциальных потребителей о способах обновления и улучшения продукта, что в конечном итоге стало нашей путеводной звездой.

Феликс: Как вы решили, что это три основных преимущества, которые вы хотели бы отметить в своем продукте?

Джулиан: Это забавно, потому что мы буквально претерпеваем некоторую эволюцию с точки зрения нашей упаковки, поскольку мы развиваем бизнес. Так что я люблю это. Эти три преимущества на самом деле являются тремя самыми большими преимуществами, которые ищут потребители, по мнению лидеров в категории. Самая большая категория роста для всех средств по уходу за полостью рта — это отбеливание зубов, о чем нам рассказали розничные продавцы и которые доступны, а также в отраслевых исследованиях. Кроме того, ингредиентом номер один, который стоматологи рекомендуют использовать в зубной пасте, является фтор. А фтор — это компонент для предотвращения кариеса и укрепления эмали. Итак, у вас есть профилактика кариеса, и у вас есть бренд на миллиард долларов, основанный на зубной пасте для снятия чувствительности с Sensodyne. И поэтому для нас мы хотели убедиться, что мы можем использовать все три из этих преимуществ с нашей формулой.

Феликс: В какой момент вы решили лидировать с этими преимуществами, потому что это то, что волнует потребителей?

Джулиан: В начале нашей собственной идеей была идея утренней и ночной зубной пасты. Утренний и вечерний ритуал красоты отличается. Почему вы должны использовать одну и ту же зубную пасту? Вы чувствуете себя очень хорошо, вас немного тошнит, вы чувствуете себя немного подавленным, думая об использовании разных продуктов зубной пасты для разных настроений. Так что это был оригинальный спиннинг. На самом деле, по мере развития бизнеса мы все больше и больше убеждались, что степень заботы, которую мы вкладываем в эту формулу, действительно отличает нас от других. Мы бы попросили стоматологов рассказать нам, почему это лучше, чем гребень? И когда мы рассказывали им о том, что внутри и чего нет внутри, и как это делается, они были такие, вау, они были поражены. И поэтому для нас это действительно превратилось в то, как мы могли придать этому свой собственный смысл. И теперь мы действительно вешаем шляпу на эти чистые и эффективные формулы, которые сочетают в себе лучшее от природы с лучшими формулами, основанными на науке, чтобы создать что-то уникальное и необычное. И поэтому потребовалось некоторое время, чтобы добраться туда и до того, как мы говорим о себе. Но, зная это, наша философия заключалась в том, что мы хотим создать формулу, которая сочетает в себе лучшее из обоих миров. Это было действительно то, что помогло вести это.

Феликс: Итак, вы уже пару раз упомянули о редизайне упаковки, которую вы выпускаете. Итак, с подробностями, вы можете поделиться, что привело к тому, что сейчас мы сосредоточились на том, чтобы улучшить нашу упаковку.

Джулиан: Я думаю, что в самом начале, когда мы создавали нашу компанию, продуктовая линейка была действительно захватывающей. Мы познакомились со многими людьми в отрасли, которые производят много разных продуктов, и уже начали работать над прототипами разных продуктов. Но по мере того, как мы продолжали работать, мы увидели, что действительно можем создать что-то особенное в зубной пасте и сосредоточиться на зубной пасте. И один из ключевых способов, которым мы можем выделиться, который действительно был продемонстрирован нам во многих отзывах и обзорах наших клиентов, заключался в том, насколько им понравился вкус нашей зубной пасты. И поэтому, когда мы думаем о выращивании Twice и когда мы выращиваем Twice, одним из способов будет расширение вкусов. Итак, наша существующая упаковка действительно бело-черная. Так что будущее Twice будет намного более красочным. Как мы думаем, у Twice in the year будет шесть разных вкусов зубной пасты по сравнению с нашими нынешними двумя. И в результате, чтобы действительно показать энергию этих вкусов, мы станем более красочными.

Тестирование продукта и отзывы потребителей

Феликс: Каково это, когда вы пытаетесь разработать продукт, подобный этому, и что происходило в течение этих 18 месяцев?

Джулиан: Много раз взад и вперед зубная паста, которую вы наносите на зубную щетку и чистите зубы, имеет так много тонкостей. Текстура, цвет, степень пенообразования, когда вы начинаете чистить зубы, степень пенообразования, когда вы чистите зубы, послевкусие, последействие, различные подсластители, которые можно использовать. Каждый маленький ингредиент играет очень большую роль в общем впечатлении от зубной пасты. И поэтому мы имели в виду, что мы хотели, чтобы это было похоже и чувствовалось. Так что это была просто постоянная переделка взад и вперед, попытка создать это с ингредиентами, которые мы хотели использовать.

Феликс: Как вы проверили, что вы на правильном пути?

Джулиан: Да, я имею в виду, что к нам определенно приходили наши друзья и родственники, чтобы почистить зубы, что было довольно весело. Но это было все. Это было анекдотично. Это была вера в себя и в нашу способность создавать то, что мы хотели. Но да, мы полностью полагались на друзей и семью, чтобы убедиться, что они придут и узнают их точки зрения. Я думаю, что небольшие отзывы, которые вы можете получить от людей, действительно нельзя игнорировать, потому что, если это говорит один человек, велика вероятность того, что за этим стоит тысяча голосов или больше. Одним из больших изменений или эволюций продукта было то, насколько сильно он пенится. Опять же, это моющее средство SLS, этот плохой ингредиент является причиной того, что зубная паста так сильно пенится. К сожалению, он присутствует почти в 99% продуктов. И поэтому все ожидают, что их зубная паста превратит их рот в ванну с пеной, когда они чистят зубы.

Феликс: Какие отзывы вы получали, когда чувствовали себя уверенно, выходя с ним на рынок?

Джулиан: Я думаю, если бы мы пошли в 41, либо я убил бы своего брата, либо он убил бы меня. Мы сузили список ингредиентов. У нас был всего лишь список характеристик продукта, которые мы хотели, чтобы продукт доставлял, и мы сосредоточились на вкусе, и дошло до того, что мы были им действительно довольны. В частности, наша утренняя зубная паста, состоящая из гаультерии и мяты, была ароматизирована так, что вы действительно могли почувствовать вкус обеих мят, и это не было просто смесью мятной солянки, к которой вы привыкли. Так что мы любим это. У нашей вечерней зубной пасты, состоящей из мяты, ванили и лаванды, был запах лаванды, а на вкус она напоминала мяту и ваниль. И это были действительно большие усилия, чтобы попытаться получить вкус, который, конечно, может быть настолько субъективным, в место, где нам было комфортно.

Привлечение первой волны клиентов

Феликс: Как вы, ребята, получили своих первых клиентов?

Джулиан: Мы подарили продукт почти всем, кого мы знаем, и устроили мероприятие. Я думаю, это событие было... Я не знаю, сколько людей устраивали подобные вечеринки или мероприятия по поводу запуска, но обычно они не приносят прибыли, но они, безусловно, были хорошим празднованием запуска и хорошим способом получить имя там. Мы пригласили много друзей и друзей друзей, а также некоторых влиятельных людей, и они смогли помочь нам представить продукт. В то же время мы предприняли некоторые усилия по связям с общественностью, чтобы помочь представить продукт. Мы использовали как можно больше друзей и профессионалов, которых мы знали, чтобы помочь нам действительно попытаться объяснить нашу историю. Ленни также был очень полезным. Определенно не помешает иметь рок-звезду, удивительного человека в качестве соучредителя. Так что он помог в распространении нашей истории, и мы действительно хотели рассказать о том, почему, и действительно объяснили людям, кто такие Twice, говоря о том, почему Twice существуют. И так было начально, первые три-шесть месяцев.

Феликс: Было ли это всего лишь началом, которое все еще требует много работы?

Джулиан: Это требовало очень много беготни. Это волнующе, когда ты можешь начать бизнес и когда много людей говорят об этом, особенно в твоем ближайшем окружении, но, боже мой, тогда начинается настоящее веселье. Тогда вы действительно управляете бизнесом. Так что для нас, начинающих предпринимателей, многое было связано с планированием и тем, как поддерживать рост, и как действительно планировать наши маркетинговые графики, и как выглядит бизнес сейчас, и как убедиться, что мы реагируем на изменения и Обратная связь. То, где мы находимся сегодня как бизнес с точки зрения наших взглядов и того, как мы занимаемся маркетингом и распространением бизнеса, сильно отличается от того, что было, когда мы начинали.

Феликс: Расскажите о процессе сэмплирования?

Джулиан: Подарком, который мы делали, также было сэмплирование. Мы дарили продукты нашим друзьям, и они использовали продукт и публиковали сообщения в социальных сетях, таких как Facebook и Instagram, о своем опыте использования продукта. Более традиционная выборка, например посещение ярмарки или фермерского рынка или выполнение программы выборки с другой компанией. Это было не совсем то, чем мы занимались. Я думаю, мы были немного более отрывистыми, полагаясь на наших друзей.

Феликс: Что для вас значит иметь одного основного клиента?

Джулиан: Думаю, это один из самых больших уроков для меня. Мой брат, вероятно, кивал бы головой, поскольку он маркетинговый мозг бизнеса. Но для нас есть интересная задача, в рамках которой мы создали зубную пасту, продукт, который нужен всем. Но, как и каждый предприниматель, учится либо легким, либо трудным путем. Вы никогда не сможете говорить со всеми, и вы никогда не сможете создать бренд для всех. Так что для нас важно действительно понять, для кого мы создаем Twice, кто оценит продуманность формулы и ответственность, которую мы берем на себя в развитии нашего бренда. Таким образом, наш единственный клиент — это тот, с кем мы разговариваем. Это то, с кем мы общаемся. Это то, как мы общаемся с ними по нашим различным каналам. Это диктует тон голоса, который мы используем, слова, которые мы используем, содержание, которое мы выдвигаем, фокусируясь на действительно этом основном клиенте.

Феликс: Как вы общаетесь со своими основными клиентами?

Джулиан: Для нас основным клиентом, которого мы хотим завоевать, является сознательный потребитель. Это тот, кто осознает тот факт, что продукты, которые они использовали в течение последних нескольких десятилетий, вероятно, не так уж полезны для них. Они эффективны, но они ищут другие варианты, которые обеспечивают аналогичные преимущества, но со здоровой альтернативой. И поэтому действительно большой тренд — чистые ингредиенты. И поэтому большая часть нашего контента и позиционирования нашего бренда связаны с чистыми ингредиентами. И причина важности этого, связь здоровья полости рта и вашего общего состояния здоровья, а также постоянное укрепление этих убеждений, которые у нас есть как в бизнесе, чтобы тот клиент, который придерживается их, начал привязываться к нам.

Управление тонкостями посольской программы

Феликс Как работает ваша программа послов?

Джулиан: Мы были на стоматологической выставке в Далласе, штат Техас. Мы находимся в Нью-Йорке. И мы установили нашу маленькую будку, я и моя мама, и у нас был самый удивительный опыт. Все эти стоматологи-гигиенисты подходили к нашему стенду и говорили: «Почему я все время слышу о вашей компании по производству масляной зубной пасты? Почему я не знаю о вас, ребята? И мы бы рассказали им о нашей миссии и нашей истории основания и о том, как мы отдаем. Но затем мы углублялись в нашу формулу, наши ароматы, наш подход и нашу философию. И было так ясно, что то, что представляет Twice, также является тем, что представляют эти послы или то, что представляют эти гигиенисты и стоматологи. Итак, мы покинули выставку с такой мыслью: «Боже мой, мы должны взять этих людей в нашу команду». Поэтому мы потратили много времени на размышления о том, как могла бы выглядеть программа послов. Я думаю, вы посмотрите на компанию с программой послов, и если вы посмотрите на 10 из них, вы найдете 10 различных способов запуска программы послов. Я думаю, что для нас мы действительно хотели создать страстное сообщество, сообщество людей, которые больше заинтересованы в том, чтобы быть вместе. И быть голосом движения за лучшее здоровье полости рта и гигиену полости рта против прибыли. Но в то же время мы действительно хотели создать еще одну возможность заработка для всех этих людей. Таким образом, у Twice есть возможность иметь послов гигиены полости рта, которые будут продвигать наш продукт, наш бренд, нашу миссию в социальных сетях, в офисе своим пациентам, своим друзьям, своей семье ежедневно, еженедельно. Мы снабжаем их контентом, фотографиями, видео, инфографикой. Мы довольствовались ими. Мы спрашиваем их, что они ищут, и снабжаем их ими, чтобы у них было достаточно средств для разговора о Twice.

Феликс: Как вы добиваетесь, как вы на самом деле проводите информационно-разъяснительную работу, чтобы привлечь посла в свою программу?

Джулиан: Вы знаете, мы живем в очень интересном мире, и для нас посол — это тот, кто находится на связи с социальной точки зрения. И поэтому мы проводим прямую рекламу в социальных сетях, Instagram, снова Facebook, сообщество, с которым мы хотим присоединиться, очень увлечены. Они очень вокальны. На самом деле, многие их имена пользователей и псевдонимы — это их имя, а затем их должность, которая зарегистрирована как стоматолог-гигиенист или RDH. Итак, еще раз, поскольку мы ведем себя отрывисто и у нас нет тонны бюджетов для работы, мы проводим прямую работу с ними через социальные каналы, здороваемся и делимся с ними нашими ценностями и нашей миссией, и заставить их прийти на борт и присоединиться к сообществу.

Инструменты и приложения, помогающие Twice в работе

Феликс: Круто. Какую страницу вы бы назвали самой важной на вашем сайте?

Джулиан: Я думаю, что необходимость выбрать одну из них похожа на твоего любимого ребенка. Наверное, домашняя страница, это так забавно, когда через два месяца создаешь сайт, хочется все изменить. Вы получаете людей, которые смотрят на ваш сайт и думают, что это самая красивая вещь в мире, или указывают на 1 000 001 проблему. Вы создаете веб-сайт, чтобы отличаться от того, чему вы учитесь. Вы должны создать веб-сайт для конверсии, и это постоянная тонкая грань, которую вы буксируете между ними. Что касается нас, мы действительно хотели попытаться поделиться тем, что отличается от нашего продукта, какая история стоит за продуктом. И это так сложно, когда вам есть о чем поговорить, лаконично и страстно передать это через веб-сайт. Мы с Коди все еще работаем над веб-сайтом и планируем выпустить его вторую версию в конце этого года.

Феликс: А как насчет того, на какие приложения вы полагаетесь в бизнесе?

Джулиан: Мир приложений невероятен, и мы каждый день узнаем о новых. Иногда это немного подавляет. Чтобы получить хорошие новости утром, я обычно проверяю и смотрю, что говорят наши клиенты и как они оценивают нас, чтобы удержать мои финансы и понять удержание. Помимо самого Shopify, я использую Glue. Поскольку мы построили бизнес по подписке, который мы запустили, как в марте прошлого года, мы используем пополнение, чтобы понять нашу предстоящую команду, и пару небольших забавных инструментов FOMO, который представляет собой небольшой плагин, который показывает некоторые социальные доказательства и опыт предыдущих покупателей на веб-сайте. , который задает вопросы на выходе после того, как вы приобрели продукт. So we've been able to survey customers and ask them what company they're switching from or how many people they're buying products for, and ways to just learn more about our customers.

Navigating the market during COVID-19

Felix: Tell us a bit about how the current COVID-19 outbreak has affected your business?

Julian: Really what a time to be alive right now. A lot of speculation as to what the next six months, 12 months, 24 months and beyond looks like. How Coronavirus will fundamentally change consumer behavior, how businesses operate, which industries are thriving, which are dying. For us, we have definitely benefited from the fact that people need to brush their teeth and health and hygiene are two categories, basically the same category that is emerging victorious. If you can even say that from these times, people are really prioritizing their health and hygiene. So from a business standpoint, we've actually been, we've been pretty stable. This toothpaste is not a product that if you've got a month left of product that you're going to stock up on like toilet paper. So we haven't seen any 100% paused increases in revenue. But it stayed steady. It's a consumer staple and it's really shown that through this, for us in terms of distribution will, of course, remain an exciting Avenue for growth. But knowing that a lot of consumers that were buying oral care products at retail no longer may want to do that. If they have the option to, we're going to push getting our business on to Amazon sooner than later so that we'll have that ability to really try to increase our net as it relates to being online and being present. So looking at a lot of different online channels that we can get our product onto.

Felix: Which is, what has been the biggest lesson from the past year that you are applying, moving forward?

Julian: I really think it's a matter of listening to your customers and not being afraid to change. When you start driving the car, it's a whole lot different, every month after. So for us, the biggest lesson is to be patient, to be a great listener and learner, and be prepared to act quickly and evolve. Because success is waiting. You just got to find the right way to get there. And more often than not, it is not immediate.