Кейс для партнерства с инфлюенсерами, пока они еще маленькие

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединились Лиза и Лана Мушамель из Twinkle T. Twinkle T продает ряд уникальных продуктов для ногтей, предназначенных для того, чтобы сделать маникюрный салон прямо у вас дома, и был основан в 2013 году в Лос-Анджелесе, Калифорния. Добро пожаловать, Лиза и Лана.

Лиза: Спасибо, Феликс.

Лана: Спасибо, что пригласил нас, Феликс.

Феликс: Да, рад видеть вас обоих. Расскажите нам больше о ваших самых популярных продуктах.

Лиза: Самые популярные продукты. Ну, мы продаем большой ассортимент трафаретов для ногтей. Вы в основном наносите их на ногти, красите лаком, снимаете их, и на ваших ногтях появляется действительно красивый дизайн. Я думаю, наши трафареты для ногтей и определенно наша голографическая пудра. Голографика сейчас в моде, наша голографическая пудра дает действительно красивый радужный мерцающий дизайн на ваших ногтях. Это определенно один из наших бестселлеров.

Лана: Да, и потом у нас с самого начала всегда были щеточки для ногтей и другие виды инструментов для чистки ногтей, и они тоже хорошо продаются.

Феликс: Круто, да, я киваю, как будто знаю, о чем ты говоришь. Это помогает только в том, что я смотрю на веб-сайт, чтобы увидеть, что именно вы говорите. Как вы попали в это? Как вы оба попали в этот бизнес, в эту индустрию?

Лиза: Да, вы знаете, мы оба были безработными, и мы только что уволились с работы, которую ненавидели. Мы жили с родителями. Лана в то время училась в колледже.

Лана: Да, я стремилась получить степень в области, которая меня больше не волновала, и я не хотела просто продолжать с этим всю оставшуюся жизнь. Лиз на самом деле была компанией по производству лаков для ногтей в Instagram.

Лиза: Да, раньше мне нравилось, я всегда красила ногти и думала, что они такие красивые и креативные. Я бы подписался на все эти разные аккаунты, да, в Instagram, как она сказала. Однажды я просто подошел к Лане и сказал ей: «Эй, что ты думаешь о том, чтобы попасть в эту индустрию?»

Лана: В основном они были создателями лака для ногтей, которые у себя дома создают лак для ногтей. У них есть своя база, они выходят в интернет, покупают кучу блесток и создают свои уникальные лаки для ногтей. Лиза сказала: «Эй, давай сделаем это». Она подошла ко мне, потому что знает, что я действительно творческий человек, и я люблю искусство и все, что с ним связано. Она такая: «Давай сделаем это вместе. Это было бы потрясающее сестринское занятие». Если не бизнес, то хобби, которым мы могли бы заниматься вместе.

Феликс: Что вы увидели в этих компаниях в Instagram, что заставило вас понять: «Эй, это то, что дает возможность, где у нас есть место, чтобы прийти и что-то сделать?»

Лана: Да, поэтому мы начали рассматривать закупку материалов для собственного лака для ногтей. Мы нашли базу, а потом пошли на Etsy и начали искать блестки. Мы поняли, что на Etsy была только одна компания, продающая блестки, она была полностью монополизирована. Мы посмотрели друг на друга и подумали: «Ого, почему бы нам не сделать это? Почему бы нам не предложить создателям расходные материалы вместо создания лака для ногтей?» Которыми, честно говоря, рынок уже был насыщен.

Мы сказали: «Давайте сделаем это, и вы знаете, давайте будем более доступными и давайте также предложим больше возможностей». Отсюда и родилась идея Twinkle T. Отсюда и название Twinkle.

Лиза: От блеска.

Лана: От блеска. Мы обратились к нашим родителям, попросили вложить 1500 долларов на блестки, и это как бы само собой пошло.

Лиза: Сначала мы планировали производить лаки, а потом превратились в поставщика.

Феликс: Вы снабжали людей, которые сами создавали и продавали лак для ногтей, верно? Или как работает бизнес-модель?

Лана: Да, так мы и начали.

Лиза: Да, а потом мы превратились в магазин маникюра для всех.

Лана: Мы начали искать другие области нейл-арта, которые были монополизированы или могли иметь больше возможностей для людей. Вещи, которые мы могли бы принести, были бы более уникальными для рынка, и именно так мы попали в трафареты для ногтей. В то время было всего шесть дизайнов от этой другой компании, и мы пришли и в течение первой недели выпустили 40 дизайнов. С тех пор мы, естественно, смогли создать линейку продуктов.

Феликс: Понятно, значит, вы подошли к бизнесу почти как к организации B-B, что отличается от того, что, как я думаю, делают большинство владельцев магазинов. Обычно они сразу продают напрямую потребителю. Но вы, ребята, с самого начала продавали в качестве поставщика другим производителям, другим создателям, которые создавали эти лаки. Как вы подошли к ним? Как вы нашли, что эти другие по существу розничные торговцы или малый бизнес также продают?

Лана: Инстаграм. Вы знаете, в начале мы полагались исключительно на Instagram, и мы могли найти других создателей лака для ногтей, а также клиентов. Вы знаете, мы начали замечать, что все идут за нами. Люди, которые хотели бы просто покрыть ногти блестками, а не самим лаком. И вот тогда мы как бы посмотрели на каждого и поняли, типа: «О, черт возьми». Знаешь, потребность в этом есть везде. Не только от B к B, но и к потребителям.

Лиза: Мы продолжали [неразборчиво] с самого начала и мгновенно отслеживали каждую учетную запись, посвященную лаку для ногтей, которую смогли найти. Каждый создатель лака для ногтей, и мы комментировали фотографии, и мы просто получили там наши имена, понимаете?

Феликс: Тогда дай нам представление об этой временной шкале. Вы оба посмотрели друг на друга и сказали: «Давайте начнем это дело». Как быстро вы смогли провести инвентаризацию? Расскажите нам, как быстро вы смогли создать какой-то инвентарь, а затем начать обращаться к этим первоначально, по крайней мере, к этим другим, я думаю, клиентам B и B.

Лиза: Да, я бы сказала, что мы действительно сосредоточились только на продаже блесток компаниям, наверное, не больше месяца. А потом мы расширились, мы начали продавать клиентам. Затем мы создали совершенно новую линейку продуктов, черт возьми, Лана, я хочу сказать, может быть, около четырех месяцев с самого начала продажи только блесток. Это был примерно четырехмесячный переходный период к продаже других продуктов напрямую потребителям.

Феликс: Понятно, и все это делается через Instagram. Вы находили эти профили, эти аккаунты, которые изначально как минимум продавали свой собственный блеск. Вы следили за ними, комментируя их фотографии, а затем они следовали за вами в ответ. Как они покупали? Покупали ли они через Instagram, шли ли они в ваш магазин или на ваш сайт? Как они на самом деле общались с вами?

Лана: Большую часть времени мы были только на Etsy. Я думаю, как только мы начали получать не менее двух заказов в день. Мы поняли, что было бы дешевле открыть учетную запись Shopify, где, я думаю, в то время мы платили 10 долларов в месяц вместе с комиссией по кредитной карте. В отличие от Etsy, которая брала четверть, буквально 0,25 доллара за продажу, плюс плата за продление, плюс комиссия за кредитную карту. Я думаю, что нам потребовалось около шести месяцев, чтобы открыть собственный магазин Shopify. Да, изначально мы просто занимались продажами на Etsy.

Феликс: Понятно, теперь что ты постил в Instagram? Какой контент вы создавали, чтобы заинтересовать этих [неразборчиво] потенциальных клиентов в вашем магазине Etsy, а затем, в конечном итоге, в магазине Shopify.

Лиза: Мы публиковали фотографии наших блесток и нашей продукции. Мы также отправляли продукты влиятельным лицам Instagram для публикации на их страницах.

Лана: Самое главное мы публиковали клиентов и маникюр. Люди могли видеть настоящих людей, таких же, как они, новичков в нейл-арте, которые делали маникюр. Мы запустили хэштег, это был просто #TwinkledT, и мы смогли получить все наши фотографии через этот хэштег. Мы просто ссылались на это каждый раз, когда нам нужна была новая фотография для публикации.

И самое главное, мы будем писать очень длинные подписи. Очень длинные личные подписи, и мы очень старались создать сообщество в Instagram и сделать его похожим на семью.

Лиза: Да, мы бы прокомментировали всех. Отвечайте на все сообщения.

Лана: Мы узнали никнеймы людей в Instagram и знали, с кем будем чаще всего общаться.

Лиза: Это был очень личный опыт в нашем Instagram. Я думаю, что это очень помогло нам в начале.

Феликс: Ты писал эти длинные подписи, с какой целью? Какова была цель создания большого количества текста в вашем посте в Instagram?

Лиза: Я думаю, что люди просто знакомятся с нашими личностями. Надписи были, знаете ли, технически не о том, что мы продаем, а больше о нас. Вы знаете, мы бы начали разговор в наших комментариях. Люди начали понимать, типа: «О, это просто». Я думаю, что людям действительно нравится тот факт, что мы две сестры, и у нас просто небольшая компания, и они будут взаимодействовать с нами тогда, когда поймут: «О, это всего лишь маленький бизнес. Это не крупная корпорация, пытающаяся продать мне».

Феликс: Мне нравится подход, когда контент ваших клиентов публикуется в вашем профиле, а не создается сам. Что вы делали для поощрения такого рода, особенно в начале, когда у вас, вероятно, еще не так много клиентов. Как вы смогли начать создавать такой контент для своего Instagram?

Лана: Ну, во-первых, с каждым заказом, который мы отправляли, мы вначале писали рукописную заметку. Мы также настоятельно рекомендуем людям использовать хэштег. Я думаю, что в начале именно так мы построили нашу аудиторию. Также людям нравится получать крик. По мере того, как наша страница становилась все больше, вы знаете, люди хотели покупать наши продукты, чтобы заявить о себе, а также получить взамен своих подписчиков. Я чувствую, что это сыграло огромную роль в расширении нашего Instagram. Я имею в виду, что 99% наших постов — это изображения наших клиентов.

Феликс: Понятно. Всякий раз, когда вы размещали фотографию клиента, всякий раз, когда клиент делился чем-то в Instagram, вы делали репост этого, а затем ссылались на его профиль.

Лиза: Да, конечно, мы все еще делаем это.

Лана: Да, определенно.

Феликс: Да, мне это нравится, потому что теперь вы даете им ценность в обмен на этот контент. Потому что эти люди, которые действительно хотят показать, что они могут сделать с этим, со своими ногтями, они хотят показать им, используя ваш продукт, и взамен они получают эту платформу. Знаешь, я сейчас смотрю твой Инстаграм, более 300 тысяч подписчиков. Это большое дело для любого, у кого есть Instagram, чтобы получить такой крик. Вы подчеркнули, что существует своего рода личный контакт, который вы пытаетесь создать с сообществом. Вы все еще делаете это? Это руководство по охвату с привлечением влиятельных лиц, обращением к потенциальным клиентам?

Лиза: Да, мы очень полагаемся на социальные сети. На самом деле мы с Ланой делаем все в компании. На данный момент мы намного больше, поэтому, к сожалению, клиенты больше не получают рукописные заметки, но мы все еще управляем всем. Любой комментарий, который вы видите, например, когда мы комментируем любую фотографию, это Лана и я. Фотография публикуется, это делаем мы. Электронные письма, мы отвечаем на наши собственные электронные письма. Все по-прежнему личное, просто из-за того, что это в большем масштабе, у нас, к сожалению, нет времени, чтобы сделать каждый заказ личным с рукописными заметками и прочим.

Лана: Что касается общения с инфлюенсерами, да, это все еще очень важно. Лиз и я, и я чувствую, что это действительно важно для каждого нового и будущего бизнеса, который кто-то хочет создать. Мы очень рано поняли, что микроинфлюенсеры — отличный способ привлечь потенциальных клиентов. Я думаю, что люди считают, что вам нужно стать большим или вернуться домой и обратиться к влиятельным людям с миллионом подписчиков или миллионом подписчиков в Instagram.

На самом деле, я думаю, это был наш второй год. Мы решили внедрить коды купонов специально для каждого влиятельного лица. Допустим, у Лизы есть Instagram. Я бы дал ей код купона Лизы, чтобы все ее подписчики получали скидку 10% на свои заказы. Мы думали, что таким образом мы также можем видеть, какие влиятельные лица приносят заказы, отслеживая их имена.

Что мы сделали, так это связались с 10 девушками. У одного из них было всего 30 тысяч подписчиков, а у нашего самого большого — миллион подписчиков. Мы дали им каждому свой собственный код купона с их собственной ручкой. В течение той же недели каждый влиятельный человек начал публиковать свой код купона. То, что мы поняли, было нашим самым маленьким влиятельным лицом с 30 тысячами влиятельных лиц. В тот день, когда она опубликовала его, она получила шесть заказов с ее кодом. Мы были так взволнованы влиятельным лицом с миллионом. Она опубликовала это, и мы ждали, и мы ждали, и мы ждали, и мы так и не получили ни одного заказа от этого влиятельного лица.

Феликс: Да, я слышал это от многих владельцев магазинов, которые говорили одно и то же. Там, где они говорят, что фокусируются на микровлияниях. По сути, по вашему опыту, как вы думаете, в чем разница, которая позволяет тому, у кого меньше подписчиков, работать лучше, чем тому, у кого гораздо больше подписчиков?

Лиза: Лично я. Я слежу за аккаунтами, которые варьируются во всех видах подписчиков. Я подпишусь на аккаунт, у которого всего тысяча подписчиков. Если я слежу за аккаунтом, у которого всего тысяча подписчиков, это потому, что мне небезразлично, что они говорят или что они пытаются мне продать. Потому что я ценю их мнение. Лично я с большей вероятностью куплю у кого-то с меньшей учетной записью, потому что я чувствую, что они более искренни в том, что они показывают и что они продают.

По сравнению с более крупными учетными записями, которые иногда, а не все время, потому что я слежу за многими более крупными учетными записями, которые очень честны и рекомендуют только лучшие продукты. По сути, я чувствую, что иногда более крупные аккаунты склонны...

Лана: Иногда ты не знаешь, настоящий ли это пост.

Феликс: Да, я понимаю, что ты говоришь. Это похоже на то, что по своей природе большая учетная запись Instagram должна быть немного разбавлена. Вы должны быть не обязательно менее искренними, но вы должны стать немного более гибкими в рекламе и контенте, который вы размещаете, чтобы привлечь гораздо большую аудиторию. Делая это, вы немного разбавляете себя. Я думаю, это влияет на то, насколько искренне вы выглядите, когда продвигаете продукт. Кажется, я точно знаю, о чем ты говоришь.

Я снова видел тех, у кого были личные учетные записи, а не общие учетные записи. Где, поскольку они меньше, у вас гораздо больше личного контакта и таких отношений, которые у вас есть с ними, следуя за ними. Вы с большей вероятностью будете доверять им и продуктам, которые они там продвигают. Если кто-то, что начинается сегодня. Знаете, у вас, ребята, снова более 300 тысяч подписчиков. Для тех, кто сегодня начинает с нуля, могут ли они использовать тот же подход? Что изменилось с тех пор, как вы оба начали. Ваши аккаунты в Instagram по сравнению с кем-то, кто начнет сегодня?

Лиза: Когда мы только начинали, мы полагались исключительно на Instagram, и мы смогли получить много подписчиков и много продаж через Instagram. К сожалению, это уже не так. Instagram изменил свой алгоритм, и хотя это все еще отличный инструмент, отличный инструмент для социальных сетей. Вы больше не можете полагаться исключительно на него. Мы обнаружили, что реклама в Facebook нам очень помогает, а YouTube — действительно большой драйвер.

Феликс: Что касается рекламы в Facebook, не могли бы вы рассказать нам об этой стратегии? Как вы настраиваете свои кампании?

Лана: На самом деле мы смотрим на нашу аналитику Shopify, прежде чем работать над рекламой в Facebook. Аналитика на Shopify позволяет нам узнать, откуда в основном покупатели, из какого города, какой страны? Какая демография, возраст? С какой платформы они совершают покупки, с мобильного или с компьютера. Я беру все это и внедряю в свое приложение Facebook. У нас 90% населения женщины. Большинство из них находятся в США, у нас есть клиенты из Канады и Великобритании.

Я беру всю эту информацию, и именно так я создаю свою рекламу на Facebook. Тогда я, очевидно, узнаю больше деталей. Вы знаете, я определяю клиентов, которые следят за маникюрными страницами или, скорее всего, будут совершать покупки в Интернете. Вот как мы строим нашу рекламу в Facebook. Но я чувствую, что Facebook позволяет предпринимателю очень легко создавать свою рекламу.

Феликс: Как выглядит реклама? Что оно показывает, что говорит само объявление, чтобы привлечь клиентов на ваш сайт?

Лана: Мне кажется, лучше всего работают видео. Клиентам очень нравится видеть, насколько легко использовать наши продукты для ногтей. Я выложу видео, вы обычно платите за просмотр. Это будет около пенни за просмотр на Facebook. Я чувствую, что это работает лучше всего, когда клиенты смотрят видео.

Феликс: О чем там видео?

Лиза: Это будет один из наших клиентов, который нанесет нашу пудру для ногтей или нанесет трафарет для ногтей, удалит его и покажет свой окончательный маникюр. Это будет буквально начало и конец от голых ногтей до ее завершающего маникюра.

Феликс: Вы помогаете создавать это видео? Я подумал, что уже впечатляет то, что вы создаете этот профиль в Instagram, который на 99% состоит из контента ваших клиентов. Но теперь вы также используете их контент, вы можете получать от них контент для показа этой рекламы. Как вы можете это сделать?

Лиза: Нет, мы не помогаем нашим клиентам создавать их видео. Они создают их для своей страницы, а затем мы разрешаем использовать их на наших страницах. Пока вы указываете пользователя, использование его контента является полностью законным.

Феликс: Да, я уверен. Это просто очень круто. Мне просто интересно, когда они, это те видео, которые они там выкладывают? Делаете ли вы какие-либо изменения, чтобы сделать его более подходящим для рекламы? Потому что я могу представить кого-то, кто красит ногти лаком, это может занять… Я не знаю, сколько времени это займет, но это займет больше времени, чем должна быть реклама. Как вы превращаете их контент во что-то, что можно использовать в рекламе на Facebook?

Лана: Пока видео длится меньше 30 секунд, я ничего не меняю. Обычно все идеально. Я также не люблю менять контент других авторов, чтобы найти свой. Я не хочу мешать их работе.

Феликс: Это типичные инфлюенсеры?

Лана: Обычный мастер маникюра. У некоторых из них всего 500 подписчиков в Instagram. Иногда это повышение от нашей рекламы помогает им создать свою страницу. По сути, это беспроигрышная ситуация для нас обоих.

Феликс: Понятно, ладно, в этом есть смысл. Вы знаете, что есть разные типы кампаний, которые вы можете запускать в Facebook, где вы просто хотите привлечь трафик, или, может быть, вы стремитесь к реальной конверсии. У вас есть такая сложная настройка ваших рекламных кампаний в Facebook?

Лана: Да, мы делаем. Я слежу за всем этим. До сих пор я заметил, что видео имеют лучший коэффициент конверсии.

Феликс: Обычно в описании видео есть ссылка? Или как они переходят с этого видео на ваш сайт, а затем в конечном итоге покупают?

Лана: Да, всегда есть связь. Есть также кампании, которые вы можете настроить, чтобы людям нравилась ваша страница на Facebook. Я не думаю, что это сильно изменило наши продажи. Я всегда просто стремлюсь к ссылке в самом объявлении.

Феликс: Понятно, когда люди смотрят видео и нажимают на него. Нажмите на ссылку в описании видео на Facebook. Приводит ли это их прямо к тому конкретному продукту, который использует клиент? Приводит ли он их на целевую домашнюю страницу, куда он направляет трафик?

Лана: Я всегда стараюсь направлять трафик прямо на главную страницу в надежде, что покупатель увидит другой продукт, который, возможно, ему тоже понравится. Я не люблю указывать фактическую целевую страницу этого продукта. Потому что, если они купят этот продукт, они не будут просматривать ваш сайт.

Феликс: Понятно, логично. В предварительном интервью вы также упомянули, что дополняете свой Instagram YouTube. Не могли бы вы рассказать нам немного больше о том, как вы используете YouTube?

Лиза: Да, YouTube — отличная движущая сила для посетителей сайта. У нас есть потрясающие девушки на YouTube, с которыми мы работаем, и они размещают наши продукты. В основном они связаны с нашим сайтом. Они будут получать комиссию за любые продажи, которые они ведут на веб-сайт. В своих видео, в полях описания, у них есть специальная партнерская ссылка. Когда клиент нажимает на нее, он переходит на наш веб-сайт, и он получает комиссию, если совершает какие-либо продажи.

У нас довольно много филиалов, и они являются большой движущей силой. На самом деле мы не публикуем собственный контент на YouTube, мы в основном полагаемся на инфлюенсеров.

Феликс: Можете ли вы сказать, со сколькими филиалами вы работаете?

Лиза: Хороший вопрос.

Феликс: Это сотни?

Лана: Где-то меньше сотни. Я имею в виду, что у нас есть очень маленькие клиенты, которые являются обычными клиентами, которые размещают свои ссылки на своих личных страницах в Facebook, и как их друзья покупают их на своих личных лайках. Что касается крупных влиятельных лиц, я бы сказал, что у нас их около 10.

Лиза: Эти влиятельные лица на YouTube великолепны.

Феликс: Ясно, у вас есть почти что реферальная программа, в которой может участвовать любой клиент, а также у вас гораздо больше счетов, вроде тех 10, с которыми вы работаете. Используете ли вы конкретное приложение или что-то еще для партнерской или реферальной программы? Как кто-то подписывается на это?

Лана: Да, мы используем LeadDyno на Shopify. Он очень прост в использовании, партнер просто приходит и регистрируется со своим адресом PayPal. Каждый месяц мы выплачиваем партнерам прямо на их PayPal. Они могут управлять им, они могут видеть, какие покупки поступают, это абсолютно законно, и они могут просто наблюдать и отслеживать свою собственную аналитику.

Феликс: Я слышал о LeadDyno, но раньше им не пользовался. Есть ли какие-либо настройки или советы для тех, кто только регистрируется, чтобы использовать такое приложение, как LeadDyno, в первый раз, о том, как они могут использовать его для улучшения своей реферальной программы?

Лана: У нас есть страница на нашем сайте в Твиттере, где написано о наших филиалах. Вы просто щелкаете по нему и видите ссылку для регистрации в собственной учетной записи LeadDyno. Его довольно легко использовать.

Лиза: Да, это довольно просто. Я не знаю о настройке, я не думаю, что мы слишком много настроили, если честно.

Лана: Я думаю, что наш розовый, и я думаю, что это самое то.

Феликс: Понятно. Я думаю, вы можете играть с такими вещами, как процент, который вы платите. Это все публично, вы можете поделиться тем, что сработало для вас, ребята?

Лиза: Да, мы настраиваем, сколько будут зарабатывать партнеры. На самом деле вы можете изменить его для каждого партнера, если вы хотите, чтобы только один зарабатывал столько, а другой зарабатывал немного больше или меньше, вы также можете сделать это через LeadDyno.

Лана: Да, мы предлагаем 5% для начинающих партнеров.

Феликс: Понятно. Теперь, когда вы работаете с этими гораздо более крупными аккаунтами, давайте поговорим о них. Как вы нашли 10 или около того крупных влиятельных лиц YouTube?

Лиза: Я приведу вам пример одного из них. Она потрясающая, мы нашли ее, может быть, три года назад, она была намного меньше. Мы, вы знаете, только что связались с ней, мы спросили ее: «Привет, не хочешь попробовать что-нибудь с нашего сайта». И она сказала: «Конечно, присылайте». Мы прислали ее, и она настоящая кукла, с ней потрясающе работать. Мы ей нравились, и она подружилась с ней. Знаешь, мы бы начали просто переписываться и просто болтать. На самом деле она в конечном итоге создала YouTube. Извините, я забыл упомянуть, что в то время она была в Instagram.

Затем она создала YouTube. Опять же, ей очень понравился наш продукт, мы ей понравились, нам здесь понравилось. Мы отправляли ей вещи, мы дали ей собственный код на наш сайт. За последние два-три года она стала одним из самых влиятельных людей на YouTube в целом. В общем, не только в нейл-сообществе. Мы до сих пор работаем с ней, и из-за дружбы, которую мы с ней завязали два-три года назад, когда она была намного меньше. Она и сейчас продвигает нашу продукцию. Это всего лишь история одной девушки.

Феликс: Можешь назвать ее имя? Насколько велика ее аудитория сегодня?

Лана: Да, ее зовут Кристин, Просто Найлогично. Думаю, сейчас у нее от пяти до шести миллионов подписчиков.

Феликс: Пять-шесть миллионов, вау.

Лиза: Он постоянно растет.

Феликс: Когда она запустила этот канал на YouTube и сколько времени ей понадобилось, чтобы вырасти до пяти-шести миллионов?

Лана: Она начала некоторое время назад, но начала показывать свое лицо и быть…

Лиза: Очень активная и сама, и ее личность, и все такое.

Лана: Пару лет назад.

Лиза: Наверное, два с половиной года назад. Извините, я не знаю точных сроков.

Феликс: Да, нет, это просто невероятно впечатляет. Вы упомянули об этом также в вопросах перед интервью, которые заключались в том, как вы находите эти влияния, что вы фокусируетесь в первую очередь на людях, которые, по вашему мнению, однажды станут успешными и намного более крупными. А затем сначала создайте основу или отношения с ними. Это отличный пример, который вы только что нам дали, пример с этим. Вы сосредотачиваетесь на поиске небольших счетов. Что вы ищете в эти дни? Чтобы идентифицировать и раскрыть эти драгоценные камни?

Лиза: Знаешь, если честно, мы не смотрим на подписчиков или что-то в этом роде. Я смотрю на содержание. Мне нравится смотреть, как они фотографируют. Вы знаете, как выглядят их видео? Все, что контент выглядит хорошо и поэтому мы хотим с ними работать, мы обращаемся к ним. Будет ли у них 500 подписчиков или 5000, это не имеет значения. Я не забочусь о подписчиках, я забочусь о том, знаете ли, я увижу, что этот человек однажды станет больше?

Лана: И мы думаем, что они нам подойдут? Потому что мы также хотим, чтобы это были личные отношения. Мы пишем письма нашим партнерам, как нашим лучшим друзьям. Мы действительно обращаем внимание на людей, которые, по нашему мнению, являются личными в своих сообщениях, подлинными.

Лиза: Да, это сочетание множества разных факторов. Это не просто «О, ты собираешься однажды добиться успеха и взять меня с собой?» Это строит больше дружбы с этими девушками.

Феликс: Понятно. Как вы работаете с ними на постоянной основе? Вы просите их производить или отправляете им продукты, новые продукты, которые вы выпускаете? И тогда они, в конце концов, снимут видео на YouTube о том, как устроены эти отношения?

Лиза: Знаешь, мы с Ланой очень...

Лана: Гибкая.

Лиза: Мы очень гибкие. Мы знаем много компаний, которые рассылают товары и говорят: «Эй, мне нужен маникюр, сделанный к этому времени, этой дате, как угодно». Лана и я просто отправим его и, честно говоря, в половине случаев мы забудем.

Лана: Мы почти чувствовали, что у нас есть люди, которые красят ногти, творческие люди, и, скорее всего, люди, которым нравится делать что-то в свободное время, поскольку они делают маникюр дома, а не в салоне. Мы всегда говорили, что нам не понравится, если кто-то наложит на нас правила или заставит подписать контракт на производство такого количества контента для вас.

Я отправляю продукты, отправляю PR-пакет и отправляю электронное письмо со словами: «Эй, я только что отправил это. Вам не нужно публиковать его, если вы не хотите, но он появится». [перекрёстные помехи] Что бы они ни решили с этим сделать, всё в порядке. Да, мы всегда относились к этому очень холодно.

Лиза: Чаще всего они публикуют сами. Я не думаю, что когда-либо отправлял последующее электронное письмо, например: «Эй, где мой?» В смысле, я никогда этого не делал. Это дает им свободу, это дает нам больше свободы. Лучше сделать так.

Феликс: Одна из интересных вещей, о которых вы упомянули, заключалась в том, что каждый год с тех пор, как вы начали свой бизнес, самый продаваемый продукт года менялся. Можете ли вы рассказать нам о самых продаваемых продуктах каждый год?

Лиза: Да, я думаю, что в первый год мы начали с трафаретов для ногтей. Следующий год был-

Лана: Этот инструмент, это была чистящая щетка, а затем в следующем году был лак для ногтей, лак для стемпинга. А потом в этом году пока это были порошки. Он действительно меняется каждый год, в следующем году он будет совершенно другим, и мы должны идти в ногу с тенденциями каждый год. Это весело, это хорошее время.

Феликс: Да, как вы думаете, почему ваш бизнес так сильно меняется из года в год? Новый популярный продукт, кажется, только что взлетел для вас.

Лиза: Что-то такое широкое, как гвозди, постоянно появляются новые тенденции. Это действительно конкурентная сфера, новые тенденции, новые дизайны, новые стили, и вам просто нужно быть на высоте. Он постоянно меняется.

Феликс: Как ты это делаешь? Как убедиться, что вы не следуете за кривой?

Лана: Я чувствую, что мы много успеваем, страница в Instagram. С маникюром на знаменитостях на мероприятиях. И даже просто выйти в Лос-Анджелес и посмотреть на ногти людей. Вы знаете, девушки любят публиковать свой маникюр. Когда мои друзья выкладывают свои маникюры из салона и я вижу то, чего у нас нет. Мы мгновенно пишем друг другу и говорим: «Нам это нужно. Нам нужно нести это. Почему у нас нет этого?»

Феликс: Как я уже говорил, когда ты узнаешь, что есть новый продукт, который вот-вот начнёт набирать обороты, ты знаешь, что должен попасть в свой магазин. Расскажите нам об этом процессе, как вы его получаете и как убедиться, что вы попадаете в магазин вовремя, чтобы уловить тенденцию?

Лиза: Мы работаем с несколькими очень уважаемыми поставщиками.

Лана: Да, на данный момент у нас есть поставщики, которые, как мы знаем, выпускают для нас продукты стабильного качества. Но нам требуется некоторое время, чтобы попробовать все, протестировать все, и мы действительно думаем о том, что мы должны нести. Я бы сказал, что в таком случае, с такой придирчивостью, может быть, иногда мы отстаем на пару недель, публикуя его на нашем веб-сайте. Но наши клиенты всегда знают, что они получают продукт высшего качества на нашем сайте.

Феликс: Наверное, они подождут, да?

Лиза: Многие продукты мы делаем дома. Если есть новый дизайн, я рисую его на своем компьютере, и мы делаем его сами.

Феликс: Понятно. Как проходит процесс тестирования и отбора проб? Что вы ищете?

Лиза: У нас только самые качественные продукты. Я приведу вам пример, вы знаете, наши кисти. Лана упомянула, что тогда они были одними из наших бестселлеров. Я заказал щетки в куче разных фирм, и все испытал на себе. Я хотел посмотреть, как они будут работать. Я имею в виду, в конце концов, мы взяли только лучшее, и даже если это будет стоить нам дороже, это нормально, потому что мы не хотим, чтобы наши клиенты получали что-либо, кроме лучшего продукта.

Felix: Got it, so you're basically just using it on yourself as a way to test. Which makes sense, I mean, if you are the customer, you probably have a great feedback on what you should want to, and what you don't want to include in the store. I think mentioned earlier that it's just you two that run this business. It's obviously a very fast run business and it's growing over time. Can you give an idea of how quickly its grown over the last three, I guess four years now?

Liza: We're consistently up year over year about 15%. As for our followers, they're all built organic on Instagram, we've never paid for followers. We've been able to build that from zero. Our Facebook is rapidly growing right now since we started with the Facebook ads to. I think we're about to reach 35 thousand likes on Facebook.

Felix: I mean, that's impressive, 15% year over year growth. That's impressive in any industry. What do you think is the key to each year that you've been able to keep on growing this number, and keep the company away from the just stagnating a certain revenue?

Liza: Going back to what we were talking about earlier. We make it a point to release new products about once a month. It's just constantly releasing new products, staying on trends, really that's the key to a lot of our success.

Lana: If we don't release a product that month, a new one, we definitely notice a dip. Тебе известно?

Liza: Yeah, we'll see it in our numbers, and then we'll be like, “Hey, we need to get on top of this, release something new.”

Felix: Now what's considered a new product? Is it a brand new product, or a different I guess color for an existing product? How different is each new product?

Liza: It's a combination of both. For instance, this month alone we're going to be releasing three new powders. You know, the same thing as kind of what we're currently carrying, just in different shades, different colors. And then also this month, we're release a brand new product, never been on our website before, brand new line.

Felix: I'm sure you have more ideas then you have time to release these products. How do you decide what you guys should focus on?

Liza: That's a good questions. You're absolutely right about having more ideas than we do time. It think it's just paying attention to social media. Seeing what people are using more. If we see like, “Hey, I've been seeing this on a lot of accounts. A lot of girls are asking about this.” That's another thing, we get a lot of request from customers themselves. They'll email us or message us and say, “Hey, when are you guys going to start creating so and so?”

Lana: Yeah, our business is really, I think it's community driven. For example, with the new Instagram polls feature. Last week for example, Liz and I wanted to release a rose gold powder. We thought rose gold was super trendy, we thought it would do amazing. On our Instagram I posted three different powders, and I said, “Would you rather have rose gold or this powder?” And then I said, “Would you rather have rose gold or that powder?” Nobody wanted, it wasn't nobody but about 70% of people voted against the rose gold.

Felix: You're using the Instagram stories polls to do this?

Lana: Polls on our story.

Liza: We were shocked.

Lana: Yeah, and we said, “Whoa, maybe this isn't something that people want.” And our community helped us make that decision. Even two days ago for example, I posted a picture of our new nail polish line coming out, and I asked customers to help us name them. Our customers gave us … We had a wide range, we had-

Liza: Over 400 comments right now.

Lana: 300 comments within the first hour of customers providing us with ideas for a name.

Felix: Wow, this is part of your process now, to always go to Instagram and ask them to help you decide which product to release or what to name it? Is that part of the release process these days?

Liza: Yeah, I feel like it's always been part of the process. But lately with the Instagram story polls, it's been easier. I feel like it's really important for companies to engage with their customers and let the customer feel like they are a part of this company.

Lana: And it's more fun too.

Liza: It's more fun for us too, and for them.

Lana: I feel like the customer gets excited, thinking like, “Oh, this products coming out. I can wait this. Now I know this is coming soon.” Yeah, they get to be creative too. They get to think about their own names, and they help us so much. I mean, it's just us two, I think eventually we lose sight of what's a cute name and what's not? Because we're doing it all day everyday, so when we have new voices come in and give us ideas, it's awesome.

Liza: On that note. If you go to our website, you'll see under the nail stencil section that we have quite a few there that we have in the upper corner that says created with so and so. Those vinyls were actually created by these Instagram nail artists.

Lana: Yeah, they send us in their ideas, and sometimes we'll name the nail stencil after them, or credit them in the product.

Феликс: Это потрясающе. Now, because industry and the trends change so quickly. How do you make sure that you're not hoarding on to a bunch of inventory that's not longer going to sell? How do you make sure that you don't end up in that situation?

Liza: We've been pretty fortunate so far, where we haven't held on to products for too long. We do a pretty good job of from the very beginning kind of knowing what's going to sell and what won't. If we ever really do come across that issue, we'll just, you know. I guess we just put it on sale.

But we have been very fortunate that we haven't really had that problem. I think it's because Lana and I are so picky in what we release. It's so well thought out that because of that we don't have this issue very often.

Феликс: Понятно. Tell us about what your day to day is like. When you both step into work in the morning, how do you spend your day?

Lana: We actually just signed a lease on a office space yesterday. We're so excited for that, but actually the both of us work from our own home. We both [crosstalk] We have our routine, we drink our coffee and we head straight up stairs, and we get straight to work.

Liza: Basically, day to day, I answer every single email, every single email. I start my day off with answering emails. Lana is more the creative one. Any sort of creative, anything on the website, she's constantly updating that. Я отвечаю на электронные письма. And then everyday, honestly every single day we pack orders. Every day, seven days a week, we never stop packing orders.

Lana: Packaging, shipping.

Liza: That's our day to day, and then every now and then obviously we're testing new products. But you know, it could be twice a week, it could be twice a month, it really just depends on what's on trend at that time.

Felix: I want to talk a little bit about the website. Is this all done in house? Did you guys hire someone to help you build out the Shopify store?

Lana: No, Shopify made it so easy for me Felix. I completely made the website on my own. The only help I have ever had was with some SEO analytics and stuff like that. No, I built the website completely on my own. We just bought a theme from the Shopify store.

Felix: Do you remember the name of the theme?

Lana: I think it's Testament.

Felix: What about the application, what kind of the other apps are used on this site? You mentioned LeadDyno, any other apps they use to help power the website and the business?

Liza: This is going sound really silly but one of my favorite applications is called Yo Recent Sales Notifications. Basically when you get on the website, there's a small window that pops up in the bottom left hand corner, like every twenty seconds or so. It would say, “Lana from Los Angeles just purchased your glamor map.”

I really like this feature, 'cause I feel like if a customer is focused on one page and then they see that little pop up. They say, “Oh, what's that?” And then they'll click it and then it'll take them to the other link, to the other page with that product in it. I feel like it just kind of gives you more. Я не знаю.

Lana: Liza loves it.

Liza: She could love it, she'd love it.

Felix: Have you seen, has it played out in terms of actually driving more conversions?

Lana: It doesn't have the analytics, it's essentially a free app for anybody that owns it. But I like it in the sense that I feel like it's showing customers new products that they otherwise wouldn't have looked that. It's also showing customers that it's a legitimate website that other people are purchasing from.

Liza: I'll be honest, I saw it on a different website and I really, really liked it. I actually did click the little window. That's when I went to Lana, and I said, “Lana, you need to put this on your website.”

Felix: Yeah, I think it generates some kind of, like there's activity going on in the website. Doesn't feel like you're just here by yourself. I think that that does make a difference in terms of social proof, like, “Hey, there's other people that trust this website. There are other people that are buying from this website. I can trust them too.” I think that there is certainly value in that. Anything else that you guys like using on the Website?

Lana: We also use S Loyalty. It's basically a rewards program where whenever customers spend one dollar they receive two coins. The app gives you the capability of setting up whatever deal that you want. If a customer reaches a hundred points, they get a free sheet of this. Or if they reach a different tier points, they receive a bigger free item. They're really flexible with that, I really like S Loyalty. It's just a little pop up at the bottom of the website that the customer can click. It tracks all their orders, it tracks their account. It's all set up for you.

Liza: We also use the product reviews app.

Lana: Yeah, the free Shopify product reviews app comes in a lot of handy. I feel like that also provides a ton of legitimacy, and customers can submit their own manicures. They can submit pictures on the product reviews page. That helps other customers see, “Oh, this nail stencil actually does have this effect and this holographic powder actually does have this effect on this customer.”

Liza: Lana, what's that one app that you use? When we have the promotion and it says, “Buy two get one free.” And then it automatically adds it to the cart.

Lana: I think it's by Supple and it's called By One Get One. It's about $15 a month. But it comes in handy because the Shopify coupons section, the discount section, doesn't really offer that many options.

Liza: You know what I'm talking about Felix, have you ever used it?

Felix: Yeah, so the buy one get one, what does it offer?

Liza: It offers so many more things. If you buy X, it will add Y to your cart. If you ever have a promotion that say, “Hey, buy this glitter or get this second glitter for free.” With the current Shopify set up, we the sellers would have to manually go in and say, “Oh my gosh, okay, this person qualifies for a free glitter.” But with this app, you just put in the promotion and it automatically adds it into every cart that qualifies for it.

Felix: It's like a bonus gift that comes with a purchase they made. How do you decide what that gift should be?

Liza: You know, I don't know. Это хороший вопрос.

Lana: You know, on Shopify on the home page it tells you people that are likely to buy blah, blah, blah, are likely to buy blah, blah, blah. Если вы понимаете, о чем я?

Liza: Yeah, I see that.

Lana: We offer those as bundles. If we see that Shopify is recommending this person buys this with that, then we offer that as the free gift.

Феликс: Мне это нравится.

Liza: Sometimes it's random on our own whim, but Shopify analytics does help a lot with that.

Lana: Yeah, and it's changed so much over the years, and it's been incredible.

Felix: Awesome, thank you so much Liza and Lana. Twinkled T, twinkledt.com is the website. You mentioned that you signed the new lease on a office. What do you want to focus the attention on next? What do you want to see the business grow to next?

Лана: Теперь, когда у нас будет больше места, мы такие: «Ура, мы можем заполнить его большим количеством продуктов». Мы стремимся расширить нашу продукцию. У нас также есть комната в офисе, которую мы хотим посвятить созданию собственного контента на YouTube. Мы считаем, что это было бы очень полезно для нашего бизнеса. Надеюсь, мы сможем нанять, может быть, одного сотрудника, который начнет помогать нам и расти.

Лиза: Сейчас как-то неловко, если наймешь служащего, чтобы он приходил к нам домой. Надеюсь, с офисом тогда это будет означать дополнительную помощь.

Феликс: Очень круто. Большое спасибо за ваше время еще раз. Спасибо.

Лиза: Спасибо, Феликс, мы ценим это.

Лана: Большое спасибо, Феликс.

Феликс: Спасибо, что настроились на очередной выпуск Shopify Masters. Подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей на платформе Shopify. Чтобы получить эксклюзивную 30-дневную расширенную пробную версию, посетите Shopify.com/masters.