Не тратьте время на визитные карточки (и другие советы по исполнению)

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Дэн Демски из Unbound Merino. Unbound Merino — идеальный лайфхак для путешествий, простая одежда с исключительными характеристиками. Путешествуйте в любую точку мира, имея при себе только рюкзак. Он был запущен в 2016 году и базируется в Торонто. Добро пожаловать, Дэн.

Дэн: Привет, как дела?

Феликс: Хорошо. Да, когда мы впервые начали общаться по электронной почте, вы упомянули, что занимаетесь предпринимательской деятельностью более 10 лет. Вы построили бизнес, превышающий семизначную цифру, и бесчисленное количество раз терпели крах и крах. Я очень рада, что ты рассказываешь о своих военных историях. Давайте начнем оттуда. Какой бизнес нужно начинать в прошлом. Каков был ваш опыт работы с ними?

Дэн: Я был предпринимателем почти 10 лет, возможно, чуть меньше. За последние 10 лет я работал в четырех компаниях. Первый бизнес, который я основал, назывался BizMedia, и он существует до сих пор. Это агентство по производству видео. Мы будем работать с крупными брендами и разрабатывать стратегию видеоконтента для их онлайн-видео, а также для самого производства. Я был партнером в бизнесе под названием dbrand skins, это виниловые скины для смартфонов, ноутбуков, игровых консолей. Я был выкуплен в течение двух лет, почти три года назад от этого. Все еще очень, очень близки с бизнесом и хорошими друзьями с основателем.

Оттуда я основал Hitsu Socks, бренд носков, все носки которого были разработаны уличными художниками из разных городов. Опыт этих трех предприятий привел меня туда, где я нахожусь сегодня, а именно в Unbound Merino, которым я сейчас полностью занят. Ездим с декабря 2016 года. Уже около полугода.

Феликс: Да, очень круто. Мы находимся на ранних этапах вашего бизнеса, но уже успешный бизнес. Мы войдем во все это через некоторое время. Теперь, когда у вас есть опыт запуска бизнеса менее чем за 10 лет, как изменился или эволюционировал ваш подход к запуску нового бизнеса с течением времени?

Дэн: Удивительно подумать, что изменилось бы, если бы я знал то, что знаю сегодня, и начал бы с самого начала. Вы делаете такие колоссальные ошибки, когда идете. Они могут казаться такими изнурительными в то время. Я действительно не знаю, возможно ли учиться и расти, и иметь в своей природе как предпринимателя действовать определенным образом, если вы не возились и не пробовали что-то одним способом и не испортили это или не пошли в неправильном направлении. Я действительно провожу… Хотел бы я больше читать сейчас. За десять лет я провел уйму времени, читая множество книг по бизнесу. У меня есть наставники. У меня много друзей-предпринимателей, которых я приобрел за эти годы. Вы можете учиться у других людей, но ничто так не научит вас, как наткнуться на стену и учиться на собственном горьком опыте.

Когда вы оглядываетесь на все ошибки, которые вы совершаете на этом пути, вы на самом деле оглядываетесь на них с… Это такое позитивное чувство. То, что могло показаться худшим в то время, просто заставило меня лучше понять пейзаж. Да. Не знаю, отвечает ли это на вопрос?

Феликс: Ага. Я думаю, что вы говорите, что нет лучшего учителя, чем просто вскакивать и знать, что вы будете делать ошибки, и не позволяйте этому отбить у вас охоту начинать. Я думаю, что многие предприниматели застревают на этапе формирования идей, когда у них есть все эти идеи, и они просто варятся вокруг, и они никогда не преследуют их, они прыгают от идеи к идее. Очевидно, вы казнили не так ли? Вы начинали и запускали бизнес четыре раза. Каков ваш подход к переходу от фазы идеи к фактическому исполнению и запуску бизнеса. Вам всегда удавалось совершить этот прыжок? Может быть, у вас есть какой-нибудь совет, который вы могли бы дать людям, застрявшим на стадии идеи?

Дэн: Позвольте мне привести вам пример. Кто-то, по-моему, всего пару дней назад попросил у меня мою визитку. Мы были активны около шести месяцев, но, очевидно, потребовалось немного больше времени, прежде чем мы запустились. Я даже не думал о визитной карточке, пока тот человек не спросил. До меня даже не дошло, что, может быть, я должен его иметь, потому что иногда люди зацикливаются на этом: «Мне нужен брендинг. Мне нужен бизнес». Нет ничего важнее, чем представить продукт или услугу так, чтобы кто-то за это заплатил. Вот и все. Создание ценности, за которую кто-то будет платить. Что-нибудь еще, что мешает вам создать эту возможность, и это может быть ужасный веб-сайт, но создание ужасного веб-сайта… Это подкаст Shopify. Нет лучшего способа начать работу, чем использовать Shopify. Я говорю это не только потому, что я благодарен за то, что я здесь. Поистине, это платформа, которая делает это действительно легко.

Первый веб-сайт Shopify, который мы создали для Hitsu Socks, я создал вместе со своим деловым партнером и собой. У нас нет опыта веб-разработки. Мы не дизайнеры. Сайт выглядел великолепно. Вы можете сделать сайт. Это даже не должно быть так хорошо. Это первый шаг. Просто сделай бизнес. Предложите как-нибудь свои услуги. Предложите товар как-нибудь. Чем быстрее вы туда доберетесь, тогда вы начнете разбираться в механике. У меня никогда не было проблем с началом работы. Я думаю, что это может быть обстоятельство. Мне повезло в том смысле, что BizMedia, когда мы начинали, я учился в школе, а мы жили в подвале моей мамы. Если вы живете со своими родителями, и ваша арендная плата покрывается, вам не нужно платить арендную плату, как мне не приходилось, когда я жил со своими родителями. Я также получал бесплатную еду, потому что жил со своими родителями. Нет лучшего места для начала бизнеса.

Я не планировал начинать бизнес. Мы занимались производством видео для развлечения, потому что хотели делать свои собственные видео. Мы начали брать концерты, которые находим на Craigslist, потому что хотели получить немного дополнительных денег, чтобы купить дополнительный свет для камеры, микрофона или чего-то еще. Это просто превратилось в бизнес, потому что мы действительно были увлечены работой, и молва привела нас от одного проекта стоимостью 200 долларов к проекту за 300 долларов, к другому проекту за 300 долларов и к проекту за 500–1000 долларов. В конце концов, мы стали работать с GE, и нам пришлось зарегистрировать бизнес, потому что они не были из тех компаний, которые будут класть наличные в конверт и платить нам так, как мы привыкли. Вот почему мы создали BizMedia.

Сначала мы сделали полное товарищество, затем инкорпорацию. Все это появилось по необходимости. Мы должны быть бизнесом сейчас. Это не было похоже на то, что мы зарегистрировали бизнес и сказали: «Вот как мы собираемся зарабатывать деньги». Мы зарабатывали деньги, занимаясь фрилансом, превратившимся в бизнес. Мы очень быстро развили этот бизнес. Может быть, это присуще мне, но у меня никогда не было такой проблемы, когда я слишком много думал. Я только начинаю. Думаю, это… Терять нечего. Если люди думают, что ваша идея глупая или глупая, это действительно не имеет значения. Все, что имеет значение, это то, что вы движетесь вперед. Вот как я работал. Это сработало хорошо для меня. По крайней мере, эта часть у меня сложилась вполне естественно.

Феликс: Ага. Я думаю, ты тоже понимаешь, что всему свое время. Возможно, сначала вам не нужны были визитные карточки, или, очевидно, вы не нуждались в них, пока кто-то не попросил об этом. Затем вы просто… Похоже, ваш подход заключается в том, чтобы меньше планировать и больше выполнять, делая что-то по необходимости, а не пытаясь думать на шесть месяцев вперед, когда вы еще даже не запустили свою историю. Просто делайте то, что необходимо, чтобы представить продукт людям, которых вам нужно представить, чтобы вы могли собирать данные, по существу, будь то количественные или качественные, чтобы проверить, хороший ли это продукт или соответствует рынку или нет.

Говоря об этом, каков ваш подход, особенно на раннем этапе, если у кого-то есть идея, и они хотят, скажем, они хотят провести эти выходные, чтобы запустить свой магазин, запустить свой сайт, а затем хотят вывести этот продукт на передний план. как можно большего числа людей. Каков ваш подход в эти дни, чтобы вывести продукт на рынок как можно быстрее с точки зрения привлечения трафика в ваш магазин?

Дэн: Что, извините, так вы хотите знать, как я настроил сам веб-сайт или весь бизнес? Я имею в виду, что там две части. Первый аспект: есть ли в вашем распоряжении продукт, который вы могли бы продать, верно? В нашем случае у нас была идея. Мы хотели убедиться, что продукт отличный. Сначала нужно было сделать продукт. Это была огромная часть этого. Это был единственный фокус. Мы не планировали сайт. Мы не планировали краудфандинговую кампанию. Мы вообще не планировали бренд. Мы были просто сосредоточены на получении продукта.

Как только мы начали получать образцы и знали, что приближаемся к этому, мы решили, что краудфандинг станет тем способом, которым мы собираемся запустить бизнес. Мы полностью переключили наше внимание на это. Мы устанавливали дедлайны и старались максимально серьезно относиться к собственным дедлайнам. Просто… я думаю, что часто люди зацикливаются на своем видении. Вы думаете о веб-сайте и думаете: «Может быть, я могу пойти и сделать три версии домашней страницы и разослать это». Тогда как насчет бренда? А как насчет… Всех маленьких кусочков, и они занимаются всеми кусочками сразу. Иногда мне кажется, что нужно просто сосредоточиться на чем-то одном. Если вы сможете устранить все другие отвлекающие факторы, которые у вас есть, вы сможете сделать очень многое. Не сейчас, я не беспокоюсь о названии бренда. Я действительно просто сосредоточен на поиске продукта и поиске отличного производителя высокого качества. Сделайте так, чтобы это звучало так, как я всегда действовал. Иногда я становлюсь жертвой прямо противоположного. Что я говорю, я отвлекаюсь. У меня слишком много приоритетов.

Мы прилагаем действительно сознательные усилия к тому, что важно сейчас. Что сейчас нужно действительно сгладить. Мы делаем столько, сколько можем. Что будет дальше и просто один за другим, за другим.

Я думаю, что если вы можете пойти, и у вас есть продукт, который вы могли бы продать, или услуга, или что-то еще, если бы вы могли перевернуть сайт, я думаю, сделайте это как можно быстрее, вместо того, чтобы пытаться ходить по магазинам, получить правильный дизайн, потому что, как только он появится и заработает, ничто не будет обжигать и причинять вам боль больше, чем видеть что-то, что выглядит неправильно. Я мог бы взять три версии нашего веб-сайта и попросить дюжину или пару десятков людей, которых я знаю, просмотреть его, дать отзыв и попытаться придумать лучший способ, или я мог бы запустить его, и тогда у меня возникнет пожар. моя задница, что эта вещь уже есть в сети, и мне нужно ее исправить, если она не идеальна. Я чувствую это во многих вещах в нашем бизнесе прямо сейчас. Мол, эта страница вшивая. Этот раздел убогий. Мне больше не нравится эта часть нашей упаковки.

Люди смотрят на них. Говорят, это здорово. Они этого не видят. Для меня, потому что он уже вышел, у меня есть этот огонь, чтобы все исправить и сдвинуть с места. Если бы веб-сайт не работал, сколько времени мне потребовалось бы, чтобы добраться до того места, где я счастлив? Я, наверное, никогда не буду полностью счастлив, если честно.

Феликс: Верно, в этом есть смысл. Вы упомянули, что для этого продукта, для этого магазина, для этого бренда, который вы построили, много времени в первые дни было потрачено на то, чтобы убедиться, что у вас есть идеальный продукт, или у вас был лучший продукт, который вы могли бы представить. рынок, даже прежде чем сосредоточиться на привлечении трафика или даже сразу открыть магазин. Приходилось ли вам тратить время на проверку того, будет ли этот продукт успешным на рынке?

Дэн: Вот что мы сделали. История самого продукта, и я уже много лет хочу запустить бизнес, основанный на продуктах, электронной коммерции. Я стал партнером dbrand, который очень и очень успешен. Я был очень рано. Он взорвался, пока я был там с компанией, и экспоненциально взорвался после того, как меня купили. Парень, основатель бизнеса, просто великолепен. Я узнал об электронной коммерции, находясь внутри быстро растущего бизнеса электронной коммерции. Мне в этом повезло.

Это был не мой продукт. Я пришел, чтобы помочь и стать частью этого роста. Не мое дело. Я начал носить носки Hitsu. Это все еще происходит. Я больше не занимаюсь бизнесом. Я все еще партнер в этом. Это было действительно творческое и веселое упражнение для меня, чтобы узнать, как начать. Когда появился Unbound, меня осенила идея, будто этого продукта не существует. Есть подобные вещи. Есть такие вещи. Я не говорю, что мы изобрели этот текстиль. Он используется в спортивной одежде и одежде для активного отдыха. Это просто не выглядит правильно. Это ненормально. Похоже на уличную одежду. На многих из них есть лесные волки и тому подобное. Некоторые из них выглядят так, будто вы носите их так, будто только что вернулись с марафона. Мы хотели стильные, простые, действительно высококачественные футболки из мериносовой шерсти, которые были бы простыми и классическими.

Мне было очень трудно найти его. Для меня, я как, почему это не существует? Почему я не могу найти подходящую одежду из шерсти мериноса? Это так хорошо. Если я находил вещи, которые выглядели правильно, то они были сделаны очень дешево или были смешаны с синтетикой, которая мне не нужна. Меня поразило, что это для меня.

Я знал, что мне нужно создать. Я знал, какой планки мне нужно достичь в плане качества. Когда я занимался поиском, я делал продукт для себя. Я слышал это раньше, что много раз великая предпринимательская история заключалась в том, что кто-то просто говорил: «А почему я не могу получить этот продукт? Или почему этого сервиса нет?» Такой идеи я еще не видел. Это казалось таким очевидным. Тогда они просто идут и делают это. Часто эти истории могут привести к большому успеху, потому что человек, который их создал, был основным потребителем.

Вот кто я. Я действительно сделал это для себя, изначально. Мои партнеры полностью согласны с этим. Мы живем и дышим этим материалом. Все, что касается доведения продукта до нужного состояния, чтобы он имел качество, которого не существовало на рынке, мы были идеальными людьми, чтобы понять, что так и должно быть. Весь маркетинг, который обвивается вокруг этого, мы поняли.

Я знал, что хочу этого. Я не знал, нужен ли он рынку. Это вторая часть. Что мы сделали и как мы это подтвердили, и по двум причинам мы выбрали этот путь, так это то, что мы провели краудфандинговую кампанию Indiegogo. Очевидная первая причина, по которой мы это сделали, заключается в том, что очень дорого идти и производить массовое количество материала. Это даже дорого сделать прототип. Мы чувствуем себя так, как будто после того, как я закрыл dbrand, всю работу, которую я проделал с BizMedia и Hitsu Socks, я был настолько истощен, что эта идея о новом бизнесе казалась смехотворной. Единственный способ, как я полагаю, мы можем сделать это, не вложив в это кучу денег и подтвердить идею, — это пойти по пути краудфандинга.

Это вторая часть. Очевидная причина — вы получаете деньги. Это дало нам, мы собрали 370 000 долларов на нашу краудфандинговую кампанию. У нас был очень, очень хорошо продуманный бюджет, который включал поездки на наше производственное предприятие к северу от Шанхая для проверки, потому что мы должны были убедиться, что качество продукта — это все. Это было нашим главным, основным, главным направлением и приоритетом и продолжает оставаться нашим приоритетом номер один, качество продукции. Мы собрали деньги через краудфандинг. Что деньги для бизнеса, чтобы начать его.

Главной частью, другой частью, была валидация. Если бы мы организовали эту краудфандинговую кампанию, вложили в нее свое сердце и душу, сняли отличное видео, записали отличный месседж, по-настоящему представили продукт в меру своих возможностей, и никто бы его не купил, я подумал бы: «О, хорошо. Это не сработало. По крайней мере, у меня есть все эти образцы. Я получил рубашки для себя сейчас, что я действительно хотел. Я не разбил свои сбережения. Я не тратил кучу денег на создание веб-сайта и создание инвентаря. Он был создан в интересах людей, которым был нужен продукт. Рыночная валидация была.

Однажды у нас было подтверждение, что, эй, мы собрали эти деньги. Мы уходим на гонки. Потенциально это может стать настоящим бизнесом. На тот момент это даже не было настоящим бизнесом. Это не настоящий бизнес, пока у вас нет интернет-магазина, в нашем случае на Shopify. Этот интернет-магазин получает трафик. Этот трафик конвертируется. Люди покупают это. Мы только начали. У нас было отличное начало. Можем ли мы привлечь людей на наш сайт.

Вот тогда и начался бизнес. Именно тогда я принял решение продать акции других моих предприятий, полностью уйти, полностью сосредоточившись на этом, потому что я знаю, что это может сработать. Я знаю, что мы делаем лучший продукт на рынке такого типа. Я знаю, что я человек, который понимает, как это позиционировать, как продавать. Я так в это верю. Так мы утвердили идею. Это не могло быть лучше.

Я бы настоятельно рекомендовал, если… Это может быть не для всех, но краудфандинг — это просто одна из самых прекрасных вещей. Это начало. Настоящий бизнес — это ваш собственный сайт электронной коммерции, но для меня краудфандинг просто самый большой фанат. Это изменило мою жизнь.

Феликс: Да, это определенно не что-то новое, когда люди запускают краудфандинговую платформу для проверки продукта. Вы, вероятно, один из первых участников подкаста, который решил запустить его на Indiegogo. Вы много раз слышали, что люди запускают на Kickstarter самую популярную краудфандинговую платформу для запуска продуктов. Вы запустили Indiegogo. Какое решение стояло за этим?

Дэн: Мы выбрали Indiegogo, у моего друга там были связи. Он сказал: «Если вы пойдете на Indiegogo, они заключат с вами сделку, согласно которой, если вы соберете 30% от общей суммы вашей кампании в течение первых, — я думаю, это было 48 часов, — тогда они упомянут вас в своем информационном бюллетене, что очень, очень хорошо для трафика на вашу кампанию. Вы получите много заказов».

Что мы сделали, так это то, что этого было достаточно. Он сказал: «Поверь мне, просто смирись с этим». Типа: «Хорошо. Какая разница?" Люди придут на нашу краудфандинговую кампанию. Они собираются купить его на Kickstarter или Indiegogo, если захотят. Не знаю, почему… Идея заключается в том, что будут продавать люди, а не платформа. Этой сделки было достаточно, чтобы сказать: «Хорошо, давайте попробуем».

Оглядываясь назад, я не думаю, что мог бы быть счастливее, потому что, я думаю, Indiegogo считает, что мы находимся на втором месте, где им нужно работать немного усерднее. Поддержка, которую мы получили от Indiegogo, была фантастической. Мы могли созвониться с ними в любое время. Они отправляют ресурсы. Они были в Торонто и даже пришли в гости, чтобы просто рассказать, что случилось. Просто чтобы вы знали, что они получили вашу спину. То, что мы сделали, нам действительно было нужно, я думаю, это было 74 000 долларов. Это был тот бюджет, который нам был нужен, чтобы запустить этот бизнес как минимум.

Мы сказали, что нам нужно 30 000 только потому, что было бы легче достичь 30% от 30 000, чем это было бы для 74. Если бы мы в конечном итоге собрали только 30 000, нам пришлось бы возместить всем деньги, потому что на самом деле мы… Или я бы пришлось добавить дополнительные 34 000 долларов. Indiegogo предоставил нам эту установку. Этот информационный бюллетень был волшебным. Я помню, первое, что мы сделали, это сказали: «Мы собираемся получить первые 30%, 33%, что составляет 10 000 долларов только от друзей и семьи». За несколько недель до кампании я связался со всеми своими друзьями и членами семьи. Я сказал: «Послушайте, мы собираемся запустить эту кампанию. Мне понадобится твоя поддержка. Мы собираемся продавать эти рубашки. Они какие-то дорогие. Материал сильно отличается от обычных хлопковых футболок. Если вы можете купить что-то у нас, вам понравится продукт. Это будет иметь такое значение». Каждый хочет помочь другу.

Чего мы постарались не делать, так это того, чтобы у нас не было этих долларовых или пятидолларовых привилегий. Нашей привилегией начального уровня была футболка. Вы на самом деле делаете реальную покупку. Наименьшему было 50, и он как бы пошел вверх оттуда. У нас было достаточно поддержки друзей и семьи, чтобы получить эти 10 000 долларов. Я упорно агитировал за это. Как только мы получим эти 10 000 долларов, мы попадем в этот информационный бюллетень. Я помню, как приходили заказы. Это как Брайан Демски, это мой брат. Потом мой двоюродный брат. Тогда мой лучший друг. Потом мой деловой партнер. Потом это, и все это были просто все, кого я знал. Затем вы попали в информационный бюллетень. Затем вы начинаете видеть эти имена. Парень из Германии, затем из Франции, а затем из США. Потом на другой конец Канады. Только начало катиться. Тогда вы находитесь в тренде на Indiegogo, что проще на Indiegogo, потому что это меньшая платформа.

Иногда я задаюсь вопросом, если бы я пошел на Kickstarter, не был бы я сейчас в этом бизнесе. Я не говорю, что не стал бы. Возможно, я бы утроил кампанию. Я не знаю. Я бы не променял это ни на что в мире. Indiegogo фантастический, и я очень рекомендую его.

Феликс: Я имею в виду, хотя, конечно, не у всех есть связи с кем-то на Indiegogo, я думаю, что правило все же в какой-то степени применимо, если ваша кампания действительно многообещающая, будь вы на Indiegogo или на Kickstarter, если ваша кампания имеет большую популярность на раннем этапе, обычно в интересах краудфандинговой платформы представить вас, потому что у вас есть многообещающий продукт. Многие из вас заинтересованы в этом, и, конечно же, они хотят представить бренды и новые продукты, которые интересуют людей на их платформе.

После того, как вы смогли собрать друзей и семью, чтобы поддержать его, о вас написали в информационном бюллетене, проводили ли вы какие-либо рекламные акции или кампании за пределами краудфандинговой платформы, чтобы привлечь трафик на свою краудфандинговую страницу?

Дэн: Да, единственный, который… Мы перепробовали кучу вещей. Мы действительно приложили усилия, чтобы газеты писали, и это немного поспособствовало. Я думаю, это было хорошо. У него действительно не было тонны тяги. То, что мы сделали, было очень здорово: мы наняли одну из этих рекламных компаний, чтобы помочь нам продвигать кампанию с их рекламой.

Мы использовали компанию под названием Command Partners. Я думаю, что они недавно изменили свое название. Они были прекрасны. В них хорошо то, что вы заплатите им плату за установку. Мы заплатили им 500 баксов. После этого бюджет, который мы вкладываем в покупку рекламы, зависит от нас. Они используют наши рекламные доллары и не взимают плату. То, что они берут, — это процент от того, что они вкладывают в кампанию. Если бы покупка рекламы, которую они сделали, принесла бы нулевые продажи, они бы заработали ноль долларов. Они явно заинтересованы в том, чтобы реклама действительно работала.

В списках, которые у них есть, они пытаются ориентироваться на разные списки на основе разных демографических данных. У них есть свои собственные списки людей, которые поддерживают краудфандинговый проект во всех их кампаниях. Это список денег. Это то, что вы платите им за вход. Если учесть, а мы очень внимательно следили за тем, чтобы стоимость проданных товаров, а также сборы, которые будут связаны с Indiegogo, и их вознаграждение за рефералов, они все равно будут выгодно. Каждую неделю в течение кампании, когда мы получали отчет, мы следили за тем, чтобы расходы на рекламу были как минимум безубыточными.

В итоге это стало прибыльным. Не то, чтобы это было прибыльно, но то, что делало это так часто, заключалось в том, что вы привлекали так много трафика в свою кампанию, покупая эти объявления, хотя вы просто немного прибыльны, это не похоже на… Я думаю, что мы сделали из 370 000 долларов, я думаю, 30–35 000 пришлись на рекламу. Что он действительно сделал, так это привлек тонны трафика и осведомленности. Этот трафик и осведомленность могут вернуть людей позже. Я не знаю, сколько продаж им не засчитывается. Они полностью осознают это. Это просто характер их бизнеса, и они должны принять это.

Кроме того, быть в тренде на Indiegogo — это очень важно. Если бы мы не вели весь этот трафик, были бы мы в тренде так долго? Если бы мы не были в тренде так долго, смогли бы мы увеличить продажи? Это был еще один большой кусок, который я очень рекомендую. Они были хороши. Я не ходил по магазинам. Я только что закончил на них, и я был очень доволен.

Феликс: Это похоже на рекламное агентство, которое занимается продвижением краудфандинговых кампаний?

Дэн: Верно.

Феликс: Понятно. Когда вы работаете с… я думаю, вы работали только с этим, каково ваше участие? Как они? Что им нужно от вас и что… Расскажите нам о процессе работы с рекламным агентством над проведением краудфандинговой кампании?

Дэн: Они хотели определенных обязательств по расходам на рекламу. Мы обязались вложить 10 000 долларов, что намного больше, чем мы хотели вложить. Когда мы начинали это, помните, это было, мы делали все возможное, чтобы это работало. Мы хотели, чтобы это стало настоящим бизнесом. Мы использовали краудфандинг как средство проверки идеи. Мы не хотели вкачивать много денег. Мы хотели вложить как можно меньше. Они хотели 10. Я думаю, что они предложили 10 или наш друг, который помог нам связать нас, сказал, что вы должны сделать 10. Я не помню, как пришла цифра в 10 000 долларов.

В самом начале я сказал: «Я не хочу сразу вкладывать эти деньги. Можем ли мы начать с чего-то меньшего?» Я думаю, что это было 2000. Мы начали с этого. Мы потратили это через неделю или около того. Потом я добавил еще 1000. Я медленно добрался до него. Затем у нас закончилась двухмесячная кампания. Indiegogo согласился выделить часть средств. Я спросил их, это интересная вещь, которую вы можете сделать. Они сделали это для нас. Я думаю, что любая кампания, которая находится в разгаре, будет успешной. Я сказал им: «Можете ли вы высвободить часть этих средств сейчас, потому что эта реклама действительно работает на нас, и мы хотим тратить больше денег на рекламу». До этого момента они разблокировали все заработанные нами средства.

Это изменило правила игры для нас. Теперь у нас были деньги на рекламу. Я отдал остальные деньги, чтобы потратить наши 10 000 долларов на рекламу. Возможно, в итоге я потратил немного больше, но я также смог внести депозитные платежи на производство нашего продукта, чтобы начать это немного раньше. Это было огромным для нас. Вот как это работало. В итоге мы поставили более 10 000, я думаю? Да. Чуть больше 10000р. Он финансировался за счет нашей кампании, и это здорово. Ну, в основном финансируется.

Феликс: Это здорово, что они смогли высвободить часть средств, потому что теперь у вас есть еще немного капитала для инвестирования, а затем потенциальное увеличение средств кампании еще больше, средств кампании краудфандинга еще больше. Это отличный момент. Я не верю, что на Kickstarter есть такие исключения. Я думаю, вам нужно либо подождать, пока все это закончится, либо… Если это не удастся, вы получите деньги, а потом ничего не получите. Это важный момент, который должен учитывать каждый, кто проводит краудфандинговую кампанию на Indiegogo, потому что таким образом вы можете значительно улучшить свои краудфандинговые цели.

Дэн: Верно. Я чувствовал, что с Indiegogo они всегда готовы поддержать этот разговор. Я их так сильно задел. Если я наберу Indiegogo в своем почтовом ящике, я не смогу. Это так абсурдно, сколько писем я отправляю им. Я так много им звонил. Вот что в них хорошего. Они действительно… Я имею в виду, ясно, что вы слышали всего несколько историй, но они очень, очень нас зацепили.

Феликс: Мило. Теперь, когда вы проводили эту кампанию, у вас также был магазин в то время. Это то, что вы запускаете после кампании?

Дэн: У нас только что была очень убогая целевая страница, которая вела к нашей кампании.

Феликс: Понятно. Как вам удалось передать трафик и внимание, даже брендинг из кампании Indiegogo. Я думаю, это была самая популярная целевая страница для вашего бренда в то время, потому что она привлекала много внимания, много прессы, но затем вы, в конце концов, захотели перенаправить их на свой сайт Shopify, вашу дотком, вашу собственный сайт. Каков был этот процесс, на что был похож этот переход?

Дэн: С точки зрения настройки самой страницы?

Феликс: Не столько страница, сколько то, как вы смогли привлечь трафик с Indiegogo, людей, которые попадали туда, может быть, через поисковые системы или, может быть, просто из самого Indiegogo в ваш магазин Shopify?

Дэн: Верно. Как только наша кампания закончилась, мы были действительно сосредоточены на том, чтобы представить продукт, а затем заняться его реализацией. Слегка, мы настраиваем наш магазин в фоновом режиме. Мы не хотели терять слишком много времени. Как я уже говорил вам ранее, я думаю, что это бессмысленно. Просто поднимите его туда. Нам действительно нужно было убедиться, что инвентарь поступает, прежде чем мы начали брать деньги. Кроме того, мы не хотели продавать вещи, которых у нас еще не было. Возможно, мы могли бы сделать предзаказ на сайте. Мы просто не подумали. Мы были сосредоточены на том, чтобы получить продукт.

Как только мы были действительно близки, мы действительно ускорили запуск веб-сайта. Я не шучу, я даже не помню процесс создания сайта, настолько он был прост. Мы нашли тему, которая нам нравится. Мы заплатили 100 долларов за тему. Мы взяли все активы, которые создали для Indiegogo. Мы взяли кучу больших чистых листов бумаги. Посмотрел тему и скопировал структуру ящиков. Я просто посмотрел, как мы можем взять то, что у нас уже есть, и приспособить их к этому. Я не хочу делать какое-либо пользовательское кодирование. Я просто хочу… Это не то, что нас сейчас интересует. Это также дорого. Мы создали этот сайт, как будто это было ничто.

Феликс: Когда вы говорите, что взяли чистый лист бумаги, вы имеете в виду разработку всего этого, распечатав элементы вашей кампании Indiegogo и поместив их как на физический лист бумаги?

Дэн: Верно, я всегда так… Именно так я создавал каждый веб-сайт. Это единственный способ, которым работает мой мозг. Я могу написать какую-нибудь идею для копии, например, в Google Doc. Я беру лист бумаги и мы ставим коробки, похожие на коробки темы. Там большой заголовок. Затем есть три маленьких круглых штуки, которые могут выскочить, и маленькая стрелочка. Это рамки темы. Давайте подгоним наш контент под это, а не создадим представление о плохом веб-сайте, а затем попытаемся найти подходящую тему, а затем попытаемся настроить любой из элементов.

Мы копируем, потому что это был самый простой и быстрый способ. Я взял… Например, у нас была большая длинная коробка для жатки. Мы спросили: «Что мы хотим, чтобы он сказал?» Это простая одежда, необыкновенное исполнение. Это хорошая линия, которая у нас есть. Это может быть наш заголовок. Мы его нарисовали. I drew it by hand. I can't draw. I draw really crude stick figures. We made this website. Then we took those pieces and we had probably hired a freelance designer to help us, “Can you take this photo of this guy with this shirt, crop it out put this thing here?” They made all the assets for us, plugged it in and we launched our website. We got it up.

Then, the next step from there was okay, let's promote the website. Let's get out there. My two partners, still in full time work at the time, we have our meetings on Friday nights and then on Monday and Wednesday mornings before work and after work, so really late. I remember we had one of our early morning sessions. Our website was up for a few days. We were just getting to the point where we were thinking, “Okay. We're going to do a email blast to launch and announce it. What are we going to do a sale?” Like, “What are we going to do to make this launch great?”

I went into the backend, the Shopify. There were a bunch of orders. We're like, “What the hell is going on? Who even knew this site existed?” In all the three, four days that went by, we didn't even think to look that maybe orders are coming in. We didn't get notifications in our phone, because we didn't even install the app yet. Holy. The people are finding it. That was crazy exciting. We were already starting to ship. We had a small run that already went out. We were waiting for the bigger shipment to come in.

These orders just came in. We realized the campaign itself was generating enough word of mouth that that was enough at least to get started. I started thinking, “Hey, maybe we have an actual business here.” We got it up. I kid you not, no launch, no nothing. It was so fast to make, I don't even remember actually making the site. That site will sell it. I really think that's the quality of the campaign before it and the project itself.

Феликс: Ага. You mentioned word of mouth as the way that people were discovering the site as soon as you launched it. You didn't even know these orders are coming in. Nowadays, now that you know, I guess, now that you see the power of word of mouth, especially with this brand, with this product, have you found other ways to encourage or to increase the word of mouth for your brand and the products?

Dan: We're always trying to find more ways to do it. What we have done, and this works really … This has been really awesome for us, is we've done an email blast as well as we've posted on Facebook and Instagram a few times encouraging people. It's for anybody. You can't use our product. I don't even think I talked about what the product was. It's merino wool T-shirts. It's super comfortable, amazing feeling T-shirts that they never smell. You can wear them every day. I've done tests months in a row wearing it every day. I kid you not, I've been wearing the same T-shirt that I'm wearing right now at least three weeks without washing. It never smells. People say, “Oh, that's gross.” No. It's not. Think of the last time you've washed your jeans. I wash my jeans once in a while and I don't even know why I wash them. If I spill mustard on them, I'll wash them. Sometimes they're like, “I feel it's time to wash this,” but I'll wear them for like dozens of times.

Merino wool is completely antibacterial and odor resistant. I've worn it in the gym. I've worn it in the sauna. It won't smell. It won't retain bacteria. It's just like putting on a shirt right out of the wash. That's the product. We really position it towards travelers. We want travelers. That's why I got into this in the first place is because when I went traveling I didn't want to check luggage because our luggage sometimes got lost, super frustrating. Это раздражает. I hate luggage. I want to have a carryon. I figured if I could bring less stuff with me, I can just have a little carryon. I don't care if I'm going away for a weekend or if I'm going away for three weeks. I now live with not like one of those big duffle bag backpacks that like is the size of your body. I have just a little normal size backpack. I've taken that to South East Asia for three and a half weeks. That's all I needed. You only need to bring minimal stuff because the stuff you bring is antibacterial and odor resistant. You can wear it multiple times even in the sweltering heat.

What we do is because we're positioned towards travelers, we did a thing where we said post a picture of you on the road, in your travels, on your adventures with Unbound Merino and use the hashtag #unboundmerino. If you do, we'll give you $100 gift card if we repost your photo, your campaign. Some people, people are buying this for trips. They're going to Machu Picchu or Hawaii. They're going all over the world. They have their phones with them. They're taking pictures. Now, they'll post it. They'll put the hashtag and write a little something about Unbound Merino, because hey, why not? Let's add the hashtag and maybe we'll get $100.

We're getting all of this travel photography of people using our product in the real world on the hashtag. We give them $100. They love the product. They're trying to get more of it. We're happy. It's a small price to pay for real use cases of the product. They share it with their friends. That's really helped. Try to do more of that.

One thing that we're going to do, inserting to our packaging, we're working on now, we kind of do this in our little booklet that comes with the package. We're going to make a separate little card for it. We're just literally going to write, “Hey, thank you so much for supporting Unbound Merino. Word of mouth completely drives our business. If you love our product, would love if you'd share it on Facebook.” We'd just ask. I got that from a buddy of my, Gareth, who's the founder of a company called Rockwell Razors, which makes a really cool like razor [crosstalk 00:40:09].

Felix: Yeah, he's been on the podcast before. Great guy.

Dan: Oh, has he?

Феликс: Ага.

Dan: Yeah. He puts that on the little bill, the invoice slip that goes in his package. Он спросил. That's so simple. What a simple way of encouraging, like asking. People do. People share the product, because they asked. They liked the product they're going to share. That kind of simple thing can make such a difference. I'm excited to do that. We're just constantly trying to find other ways to get people to share more.

The challenge that we have as a clothing brand, we don't put our logo that's visible on anything. When you see a picture of me and I'm wearing a black T-shirt, you're going to know if you know me that that's an Unbound Merino T-shirt, but people that don't know me, they just don't even see T-shirt. It doesn't process. Whereas if it's a brand like the Yeezy shoes or I don't know, any brand that has a logo, Chanel, Gucci, they're covered in logos. We don't have that opportunity to have the product speak for itself just by being in a picture. We have to get people to talk about it and explicitly explain, that makes it a little more difficult for us. We're constantly trying to encourage, incentivize or just ask people to do it.

Феликс: Верно. You need them to write in the caption or something if they're posting it. You need your customers themselves to talk about your brand because your logo is not on your product.

Now, that first approach that you talked about, about asking your customers to post and hashtag a photo, is that part of like your email followups? When are you asking them for them to post a picture themselves with your gear?

Dan: We did it in an email blast to all of our customers and backers once. Then, once we started getting them in, as we dripped them out, sometimes on Facebook we'll post one we'll post but we'll also add in that call to action again. You'll see a really cool picture of a guy, he's in Africa or at Machu Picchu. We reiterate that, “Hey, if you're traveling with Unbound, post your picture.” We'll try to remind and make that a thing. Да. Hopefully we can continue to drive that awareness.

We get emails all the time of people that put their order in to say, “Hey, like I just put an order in. Can we get, I need to make sure it gets in before Friday because we're going here.” The amount of people that are getting it as a tool for their trips, it's very, very clear to us. We just know how much it's being used all around the world. It's just a matter of pushing that, getting our pack … Whatever we're going to do.

Феликс: Верно. Now you mentioned to me as well about Facebook ads being a big driver of your traffic and sales. Расскажите нам немного об этом. How are you using Facebook ads to help power your business?

Dan: Facebook ads, we've been trying to crack for months. I think we've finally gotten really good at it. A lot to learn. It's unbelievable what you can do with Facebook ads. At first, I was pretty skeptical. It's absolutely unbelievable. At first we were just trying, I mean, the targeting was so aimless that we didn't know how to target. If you're completely new to Facebook ads, it's incredibly daunting going into that platform and trying to figure out what's the starting point. There's so much that you could do. There's so many ways that you can approach it.

We tried so many different things that I won't even mention because they're just us taking a shot in the dark and not really knowing what we were doing. It wasn't until there's a course, a Facebook Blueprint course, which is a very basic overview of all of the functionality of the platform. I think kind of like if you think of it almost, if you equate it to like a musical instrument. You have to understand the structure of it first. On the guitar, you might need to learn chords. With the Facebook platform, you need to learn the language. Just like, the way it works. Just at it's core, and that helped at least frame a better start for us to figure out how to start toying with campaigns.

Go familiarize yourself. The Facebook Blueprint course is a great thing. Это бесплатно. Just go do it. I spent a couple hours every day just digging through, just setting up fake ad sets and stuff like that. Seeing with my background, I have a video production agency. Obviously we were able to create. That's an advantage for us. It's maybe an unfair advantage. We can create really good videos pretty easily. It's not hard to create a good video. We created a video ad. What we did at first was we decided to create four different segments, so to speak.

One was our competitors. The interests that we were selecting for our targeting were people who are interested in activewear, performance clothing, stuff like that. Это был один. The other was backpackers. We're targeting backpackers. We picked four groups like that. We just took our best stab at creating interests that aligned with what that person is. Like, what are backpackers interested in. We created a whole list of interests. We just targeted to the United States because we just wanted to keep it targeted to one. There's enough people in the United States. We don't want to go international with it. We want to start with something a little smaller that's still huge.

We did our four ad sets. We broke each one up into three age groups. Это правильно? Four, yeah, so we had 12 ad sets. We put five bucks into each of them. We did the same exact ad. We just let it run for a couple weeks. Then, after a couple weeks. It's very hard to not go in and start changing things right away. We're like, “Let's just do two weeks, see what data comes back and see if we learn anything from that.” What we noticed from doing that was there was a few of them that were performing pretty well and there was a few of them that were completely just absorbing and burning money.

Now, each one, the ones that weren't working, we're losing five bucks a day. We were willing to lose that for the information, the data that would come back. The ones that were looking good, we took that budget out of the ones that weren't working and added to those. Now we cut them in half. We're still spending the same amount per day overall, but all of the money is in these ones that appear to be working.

Fast forward another week or two weeks or whatever. Did the same thing. Narrowed it down to just a few. Sort of discovered these are kind of working. Then what we did is from those ad sets, we split up the ad and made four variations of that ad but just not the video itself. The video's the same. Instead of it saying simple clothing, extraordinary performance as the headline, we switched it to something else. Or, we took a huge piece of copy from the website that's like two paragraphs long and we dumped that in. It's this big text heavy ad.

We switched one from learn more when you click to shop now when you click. In those ad sets that were working, we had four versions of the same ad. Then we let those run for a week. What we discovered was once we … It's crazy how it was just like tinkering, tinkering, tinkering until bam, this one ad is killing it. That's the one I mentioned that has lots of copy, like two paragraphs of information. This video starts auto playing for people, and I guess having all that extra information helps them understand a little bit more about what this product is.

Those as were killing it. We have some of those ads. We're running, I think, not many, we're still like pretty new to this. We're running maybe less than 10 different ad sets that we're targeting. The ones that are really performing we're at a few hundred bucks per day now because they're performing. For every dollar we spend, I mean, some of them are at like $10 are returning.

Феликс: Вау.

Dan: Now, but here's the thing. This has been probably a couple months now. It's been working really well. We're growing at like 50% a month. It's I think, largely because of Facebook ads. It's a huge part of it. Also, word of mouth. I think word of mouth is still probably the biggest and Facebook ads is a huge driver.

We've been running the same video ad the entire time. Now we can go in and we can say, “Okay.” I actually have an idea. I think we can create a much better video ad. Ours is long. It's like a minute, 20 seconds. Who wants to watch that on Facebook. It's the most ADD platform on the planet. Let's create. Can we do this in a 30 second one and ad that and compare it to the same ad sets. There's so much more branching out we can do but I'm so focused on these particular ad sets that we figured out that worked that we can just hone in and not spread ourselves out.

It's amazing what a few months of paying attention daily can do. Right now, I feel like we can unleash Facebook. Мы. It's been amazing.

Феликс: Верно. Просто чтобы побыстрее разобрать это, способ, которым вы это сделали, заключался в том, что вы сначала протестировали таргетинг, оставив все как есть, просто протестировали таргетинг, чтобы выяснить, какой таргетинг, какие цели, какие сегменты работают лучше всего. Затем вы обновили копию, изменили копию после того, как увидите, что сработало. Теперь вы думаете о том, как мы можем изменить видео или, в некоторых случаях, для других, возможно, изменить саму фотографию. Вы выбрали такой процесс, который, я думаю, имеет большой смысл. Вы должны сначала зафиксировать таргетинг, прежде чем начнете возиться с текстом и сообщениями таким образом. Я думаю, вы можете сделать это намного более действенным, и я думаю, намного более доступным и намного проще для тех, кто хочет использовать тот же подход, а не просто пытаться изменить кучу вещи сразу.

Дэн: Ага. Я думаю, что нам повезло, что у нас была хорошая реклама. Это хорошее видео для своей цели. Сначала мы распределили немного средств на максимально возможное количество различных целевых групп, а затем просто нашли те, которые работают. Сейчас мы просто оттачиваем их. [неразборчиво 00:50:57] небольшие изменения. Тратить на них больше. Мы постоянно отслеживаем каждый день, чтобы убедиться, что рентабельность рекламных расходов достаточно высока, чтобы с учетом ваших затрат, потому что вы всегда думали о прибыльности, она должна была быть прибыльной. Мы знаем, какими должны быть наши возвратные расходы на рекламу, чтобы поддерживать прибыльность. Как только мы дойдем до точки, где я скажу: «Это больше не выглядит прибыльным». Он находится на красной тревоге. Если не выгодно, просто выключите и дальше.

Феликс: Круто. Большое спасибо за ваше время, Дэн. Unboundmerino.com, UNBOUNDMERINO.com — это их веб-сайт. Каким вы хотите видеть бизнес в это время в следующем году?

Дэн: О, чувак. Мы действительно растем… Мы знаем, где мы хотим быть через квартал. Мы знаем, что… Как будто мы это запланировали. Я думаю… я не хочу слишком забегать вперед. Я думаю, мы собираемся взорвать его, чувак. Это мой план в любом случае. Работа над ним длилась 10 лет. За шесть месяцев работы в этом бизнесе у меня все хорошо, но для этого потребовалось 10 лет. Unboundmerino.com проверить это. Спасибо. Может быть, я дам код для ваших слушателей.

Еще кое-что. Иногда я публикую сообщения в сабреддите для предпринимателей и получаю массу писем от людей, которые задают вопросы. Если вы только начинаете, я действительно люблю говорить о предпринимательстве и рутинной работе, которая у меня была. Моя кровь на улицах с 10 лет. Я люблю, когда люди предприимчивы и только начинают. Я действительно… Если люди хотят связаться со мной, вы можете ударить меня. Я проверю Твиттер время от времени. Они могут отправить мне электронное письмо через веб-сайт. Я хотел бы поговорить с предпринимателями. Я рад помочь и дать дополнительное время и ответить на вопросы везде, где я могу. dandemsky на Reddit — хороший способ найти меня. Я проверяю Reddit больше, чем должен. Ударь меня. Я бы хотел поболтать со всеми вами. Еще раз спасибо, что пригласили меня. Надеюсь, я дал некоторую ценность здесь. Надеюсь.

Феликс: Конечно. Большое спасибо, Дэн.

Дэн: Спасибо.

Феликс: Вот краткий обзор того, что будет в следующем эпизоде ​​Shopify Masters.

Спикер 3: Начните с самой глупой и простой вещи, похожей на ваш продукт, а затем идите дальше.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию. Кроме того, заметки к шоу этого эпизода можно найти на сайте shopify.com/blog.