Уроки лицензирования продуктов от предпринимателя с 22-летним стажем

Стенограмма

Феликс: Сегодня к нам присоединился Мэтью Хоффман из Uncanny Brands. Uncanny Brands продает потребительские товары поп-культуры. Он был основан в 2010 году и базируется в Блю Белл, штат Пенсильвания. Добро пожаловать, Мэтью.

Мэтью: Как дела?

Феликс: Хорошо, хорошо. Да, мы только что немного поговорили, прежде чем перейти к тому, как Uncanny Brands была основана в 2010 году, но это своего рода комбинация различных бизнесов, которые у вас есть. Можете ли вы немного вникнуть в эти детали?

Мэтью: Да, это были две разные компании. Одной из них была Bleacher Creatures, она была начата, идея зародилась в 2010 году. Мой первоначальный инвестор и партнер также владел компанией под названием Pangea Brands, которой он управлял с другой группой, и начиная с этого года мы официально объединили два бизнеса, переименовали их. как Uncanny Brands. Идея заключалась в том, чтобы создать несколько компаний или брендов в области поп-культуры под нашим зонтиком, использовать наш бэкенд, будь то бухгалтерский учет, креатив, дизайн, и все это в рамках одного бизнеса. Это работает очень хорошо.

Феликс: Понятно. Все началось с uncannybrands.com для вас. Что это было, как вы, ребята, как вам пришла в голову идея такого бизнеса?

Мэтью: Ну, я занимаюсь лицензированием поп-культуры, как я это называю, около 22 лет. Я начинал как покупатель. Я работал в каталоговой компании, которая превратилась в компанию по электронной коммерции, а затем я был частью стартапа компании, которая теперь известна как Fanatics, и мы имели дело с различными лицензиями со спортивными лигами. Потом я занялся производством. Я работал в компании под названием Majestic Athletic, которая занимается экипировкой Major League Baseball, и я работал на других людей, учась у великих предпринимателей, как они это делают, и, честно говоря, меня вдохновили мои дети на создание Bleacher Creatures. Я был на бейсбольном матче. Я бы побывал на многих стадионах. Я хотел бы привезти своим детям отличные вещи, а классных игрушек не было, поэтому я был на бейсбольном матче в 2010 году. Я смотрел на одного из игроков и сказал: «Если бы этот игрок был кукла, как бы он выглядел?» Так родилась идея бизнеса.

Феликс: Понял, значит, у тебя возникла эта идея, она возникла, когда ты увидел, задаваясь вопросом, почему нет лучших игрушек, которые ты мог бы получить, например, игра в бейсбол или что-то в этом роде. Какими были первые шаги, которые вы предприняли для воплощения идеи в жизнь? Как вы пошли по пути производства такого продукта?

Мэтью: К счастью, эта идея пришла мне в голову во время второго иннинга, поэтому я был с друзьями, и с помощью наших смартфонов мы начали выяснять, каков размер бизнеса по производству плюшевых игрушек в Соединенных Штатах, каковы рыночные возможности, кто-нибудь этим занимался? Буквально собираясь на тот бейсбольный матч, я исследовал его, и к концу игры я сел в свою машину, поехал, и я делал заметки о том, о чем я думал, и на следующий день я нашел дизайнер. Мы начали набрасывать некоторые идеи, и я пошел искать фабрику и начал с этого.

Феликс: Понятно, значит, вы давно занимаетесь лицензированием. Ваш бизнес построен на лицензировании. Почему владельцу бизнеса может понравиться идти по тому же пути, по которому вы пошли с лицензированием? Например, какие преимущества вы нашли в этом подходе?

Мэтью: Да. Некоторые из хороших преимуществ этого, номер один, он открывает двери. У вас есть связи с крупными брендами, будь то «Звездные войны» с Disney или Marvel, будь то НФЛ или НБА. Если у вас есть партнерские отношения, есть устоявшийся бизнес, что люди покупают этот тип продукта. Видите ли, уже есть потребительская база, которая знает об этом, и это открывает дверь. Как говорил мой старый босс, когда люди говорили о маркетинге, когда вы платите эти лиги, это сам по себе своего рода маркетинг, потому что вы используете узнаваемые бренды для построения своего бизнеса. Это работает очень хорошо. Есть много проблем в лицензионном бизнесе. Это совсем не легко. Вы также являетесь распорядителем брендов этих людей. Это большая ответственность, но это хороший способ ускорить бизнес, если у вас есть уникальная идея, потому что она сразу открывает двери.

Феликс: Вы сказали, что это большая ответственность, потому что вы представляете эти бренды. Какие ограничения, какие, что вы ожидаете соблюдать, если вы лицензируете крупные бренды, с которыми вы работаете?

Мэтью: Ну, во-первых, это хороший бренд. Сразу же будут финансовые обязательства, которые они будут ожидать от такого типа партнерства. Во-вторых, это совместные усилия, и нам повезло, что у нас есть действительно хорошие лицензированные партнеры, с которыми мы работаем и создаем вместе, поэтому вы должны находиться в среде, в которой вы собираетесь сотрудничать, и понимать, что это ваши партнеры. Третья часть: если это спортивная лига, они представляют каждую команду, каждого владельца. Это все миллиардеры, в основном, которые уважают свой бренд определенным образом, поэтому есть ограничения. Вы должны пройти длительный процесс лицензирования, что может привести к задержкам в отношении того, как вы выходите на рынок, так что это все, что вы должны учитывать в своем цикле разработки, а также понимать, что вы можете или не можете делать с разные продукты.

Феликс: Кто-нибудь может начать процесс лицензирования или вам придется пройти процедуру утверждения? Если кто-то сегодня хочет, у него есть идея для продукта, и он хочет сотрудничать с лицензией, сотрудничать с компанией, чтобы получить лицензию от них, какие шаги необходимо предпринять?

Мэтью: Ну, я думаю, первое, что вы должны спросить у кого-то: «Это действительно меняет правила игры для вас?» Если у вас есть идея продукта, действительно ли наличие знака или лицензии изменит правила игры или нет? Это будет первая часть. Вторая часть, и опять же, у меня был опыт, поэтому у меня были отношения со всеми этими лицензиарами, но вы должны составить бизнес-план, и вы должны показать, почему это уникальная возможность для этих лицензиаров, почему это так. то, что кто-то еще не делает, потому что если вы пришли в НФЛ и сказали: «Я хочу начать делать кофейные кружки», ну, у них есть партнеры, которые уже делают это, поэтому у вас должна быть уникальная возможность для них.

Затем, опять же, в финансовом отношении, вы должны быть готовы потратить значительные деньги только для того, чтобы подписаться на это, так что это большое предприятие, поэтому я никогда никому не скажу, что вы не можете этого сделать, потому что я бы никогда ни о чем не сказал, но это, безусловно, сложно, и прежде чем вы выберете эти шаги, вам придется взять на себя большую ответственность.

Феликс: Вы упомянули об этом, вы хотите спросить себя, меняет ли это правила игры для вас? Есть ли у вас примеры, когда вы видели, что это не подходило, например, если идти по пути лицензирования было неправильным подходом для бизнеса?

Мэтью: О, да. Ко мне постоянно обращаются, люди говорят: «О, мы хотим, чтобы вы взяли наш продукт и сделали лицензионный продукт». Много раз я откажусь от них. В большинстве случаев да. У нас также есть много людей, которые говорят: «Эй, я хотел бы заниматься лицензионным бизнесом», потому что, несмотря на то, что это открывает двери, я уже работал с покупателями на аренах, стадионах и спортивных площадках. ритейлеров и фан-шопов, поэтому для запуска своего бизнеса я уже знал эти контакты. Вам все еще нужно создать весь этот дистрибутив, так что теперь вы под прицелом. Верно?

Вы делаете лицензию, скажем, Shopify лицензирование. Верно? Вы получаете лицензию с Shopify, вы платите им большой чек. Теперь у вас есть часы, когда вы должны производить продукт, получать продажи, чтобы заработать на те деньги, которые вы заплатили. Это сильное давление, и на построение вашего бизнеса уходят годы и годы, как и на любой другой бизнес, поэтому, если вы подписываетесь на получение лицензии совершенно новой компании и начинаете с нуля, это ставит большое давление на вас, чтобы обеспечить продажи быстро, потому что это так же, как запуск любого другого бизнеса. Просто потому, что у вас есть это партнерство, оно может открыть двери, но вам все равно нужно наращивать темпы.

Феликс: Вы рекомендуете, чтобы предприятия начинали без лицензии и пытались сначала основать бизнес, а затем добавить это в качестве секретного соуса на более позднем этапе?

Мэтью: Да. Я думаю, вам нужно хорошее доказательство концепции того, что вы делаете, чтобы увидеть, будет ли это продаваться, будет ли оно уникальным, а затем, по мере его развития, выясните, есть ли лицензионное партнерство, которое имеет смысл для вас? Что касается большинства этих лицензиаров, то их всего несколько сотен по всему миру, поэтому вы говорите только о паре сотен существующих компаний, которые имеют партнерские отношения с этими лицензиарами, так что это не большой размер, поэтому трудно попасть, потому что , опять же, они не ищут третьего или четвертого человека, который сделает то же самое. Они ищут уникальные возможности роста для своих брендов.

Феликс: Хорошо, допустим, у вас есть хорошая идея, которую больше никто не делает для этого лицензиара. Что еще они хотят увидеть из того, что вы установили, прежде чем они доверят вам работу?

Мэтью: Ну, они хотят убедиться, что продукт хорош, что это новая возможность, что у вас есть финансовая инфраструктура, бизнес-инфраструктура для поддержки бизнеса, для роста, что у вас хорошая бухгалтерия, потому что вы должны отчитываться. лицензионные платежи, которые вы… Мало того, что вы должны платить деньги, вы должны платить много денег за страховку, правильно, потому что теперь вы используете их бренды, и если что-то случится с вашей компанией, они должны быть застрахованы. так что это тоже большие затраты. Там есть много галочек, прежде чем они рассмотрят возможность работать с вами.

Феликс: Есть ли что-то вроде процесса аудита, когда они приходят и смотрят, как работает ваш бизнес?

Мэтью: Могут. Это может случится.

Феликс: Что представляет собой процесс разработки продукта, когда вы садитесь и хотите создать новый продукт, новую линейку продуктов или новые продукты в той же линейке? Например, кто участвует, и каков процесс?

Мэтью: Сейчас у нас три бренда. На самом деле мы работаем над четвертым брендом к 2019 году, поэтому бренд, который мы планируем запустить в следующем году, будет хорошим примером, потому что я делаю это прямо сейчас. Мы ищем, мы видим рыночную возможность в отношении чего-то уникального, так что это был шаг номер один. Как только я это обнаружил, я обратился к своим лицензированным партнерам и сказал: «Послушайте, мы думаем, что это возможность для бизнеса, составим бизнес-план. Вот почему», а затем сотрудничал с ними. "Это работает? Как вы думаете, что мы можем здесь сделать? Есть ли ограничения с вашей стороны?» Затем, как только мы это сделаем, сейчас мы работаем над разработкой продукта с нашими дизайнерами, работаем над поиском фабрик и производителей, которые могут производить этот продукт, а затем запускаем образец, а затем возвращаемся к нашим лицензиарам и говорим: «Вот что у нас есть». в уме." Это туда и обратно. Это партнерство. «Эй, это работает. Эй, ты должен сделать это. Нам нужно, чтобы вы обдумали эти вещи».

Феликс: Ага. Каковы сроки, что это происходит до сих пор?

Мэтью: Я думаю, что безопасный срок для запуска такого бизнеса, вероятно, составляет 2 месяца. Мы собираемся запустить его примерно через 12 месяцев, и когда я говорю «Запуск», мы ожидаем выхода на рынок к этому времени в следующем году. Это означает быстро или перемотать восемь месяцев назад, что мы должны быть готовы показать клиентам, оптовикам, возможно, к ноябрю этого года, что представляет собой предлагаемый продукт, чтобы они могли купить его, что означало, на самом деле, что мы пришли к идее и начать работать над ним в ноябре, декабре, год назад. Именно так оно и выстроилось. Это около 24-месячного цикла для этого, и я думаю, что это довольно нормальный способ взглянуть на это.

Феликс: Понятно, значит, вы говорите, что хотите условно сказать 24 месяца, но вы, ребята, можете, вы чувствуете, что можете сделать это в два раза быстрее. А как насчет вашей настройки или вашей бизнес-модели, позволяющей вам сделать это вдвое быстрее?

Мэтью: Ну, это не половина времени. Помните, мы собираемся запустить его в июле 2019 года, а работать над ним мы начали в ноябре 2017 года, так что осталось чуть меньше двух лет. Мы можем немного ускорить это, потому что у нас есть инфраструктура в отношении дизайна, общения с клиентами по нашему каналу продаж. У нас есть отношения с лицензиарами, поэтому у нас есть все необходимые активы, так что это немного сократило время назад, но нам все еще нужно 18, 19 месяцев, чтобы начать это.

Феликс: У вас уже есть большой опыт запуска новых брендов. Это звучит как четвертый, который вы запускаете. Зачем раскручиваться или создавать новые бренды, а не, скажем, удвоить усилия, сосредоточившись только на одном или двух?

Мэтью: Да, это отличный вопрос. На это есть несколько причин. Во-первых, мы видим другие компании в лицензионном пространстве, которые являются своего рода мастерами на все руки, мастерами ни в чем, так что они компания, и они делают все: от свитеров до кукол-болванчиков, спиннеров и сандалий. По крайней мере, с моей точки зрения, во-первых, вы на самом деле не демонстрируете ценность, которую понимаете в той категории, в которой находитесь. Вы просто находитесь в лицензионном пространстве, создавая любой популярный продукт. Это номер один. Мы просто чувствуем, что хотим быть лучшими в том, что мы делаем. Нам не нужно быть самыми дешевыми. Мы просто хотим быть лучшими, и лучший способ сделать это — действительно быть хорошими в своих категориях и создать бренд, который представляет что-то в этой категории, поэтому Bleacher Creatures, мы действительно верим, и я поддерживаю, что мы сделать лучший плюшевый лицензионный продукт в мире.

Я чувствую, что когда я разговариваю с лицензиарами, я могу показать, что делают наши конкуренты, потому что большинство наших конкурентов относятся к 20 различным категориям игрушек, и плюшевые игрушки могут занимать у них 11-е место в приоритете, поэтому Bleacher Creatures означает хорошие плюшевые игрушки. Для Uncanny Brand Appliances это то же самое, как мы только что выпустили вафельницу Millennium Falcon. Это самая крутая вафельница в мире. Это. Просто это круто, если вы фанат «Звездных войн». Вам это понравится. Это то, за что мы выступаем за этот бренд. Теперь, если бы мы были просто Uncanny Brands, и мы делали игрушки, технику и произведения искусства, мы были бы мешаниной, и что это означает на самом деле? Мы хотим создавать бренды, чтобы в своей категории мы были лидером категории, а не были одним брендом, который продает всем. Для нас это уникальный подход.

Феликс: Как же тогда организовать эти предприятия, чтобы они оставались сфокусированными? Потому что, как вы говорите, вы не хотите становиться компанией, у которой просто куча разных продуктов, и вы просто наклеиваете на них ярлыки. Вы хотите сосредоточиться на нескольких основных продуктах для каждого из этих различных брендов, которые вы создаете. Как убедиться, что каждая компания сосредоточена только на своей конкретной задаче, на своих конкретных продуктах, над которыми они работают, и есть ли у них такая утечка, когда вы просто как бы разбавляете весь бизнес?

Мэтью: Да, и позвольте мне ответить на один вопрос перед этим, и я отвечу на то, почему мы делаем это таким образом. Я думаю, что всякий раз, когда вы открываете бизнес, и это верно для всех ваших предпринимателей, которые находятся на Shopify, вы надеетесь добиться успеха, но во многих случаях они одиноки. Верно? Я имею в виду, что их бизнес просто [неразборчиво 00:15:17] идет, а ты медленно растешь. Это вполне нормально. Это нормальный жизненный цикл. Причина, по которой мы установили несколько, заключается в том, что все они могут быть одиночными, но все они суммируют пробежки по аналогии с бейсболом, и если вы в игре, у вас больше шансов сделать хоумран, так что чем больше мы создадим летучих мышей, тем больше очков мы сможем набрать. Вот почему мы настроили его таким образом.

Теперь, когда мы стали Uncanny Brands, у нас было два бренда. У меня была идея для третьего, и в основном наша миссия состоит в том, чтобы каждые два года запускать новую категорию в новом бренде, так что у нас есть еще одно тесто в игре, поэтому мы запустили Phenom Gallery шесть месяцев назад, девять месяцев. назад, и это было замечательно. Может оказаться, что это наш лучший бизнес из всех, судя по тому, как он развивается, и у нас есть люди, которые перепродают наш продукт за тысячи долларов на eBay. Мы хотим делать разные снимки и развиваться, и это также помогает нам быть свежими. С творческой стороны, с точки зрения продаж, мы информируем наших лицензиаров о том, что мы предлагаем инновационные, новые идеи.

Для клиентов, которые покупают все лицензионные продукты, мы предлагаем что-то новое, но также мы учимся у этих новых компаний, которые помогают нам в других наших бизнесах, так что это действительно отличная экосистема для нас в отношении того, как мы получаем лучше, как мы становимся сильнее и расширяемся.

Феликс: Да, так что большинство из них, вероятно, не имеют такого крупного бизнеса, как тот, в котором вы работаете, но они также могут захотеть пойти по тому же пути, имея в игре много отбивающих, как как вы говорите. Получить много синглов, получить много летучих мышей с различными предприятиями, которые вы запускаете. В их ситуации, а возможно и в вашей тоже, ресурсы не безграничны. Как вы распределяете или как вы решаете распределять рабочую силу, фокус, капитал, когда вы начинаете новый бизнес, управляя существующим?

Мэтью: Ну, у меня отличная команда партнеров, и это было одной из причин, по которой мы объединили эти предприятия, — у нас есть ресурсы, чтобы разобраться во всем. Очень важно, чтобы у меня был сильный финансовый директор, который поддерживает с финансовой точки зрения то, что мы можем или не можем делать, и моделирует это. Он своего рода моя совесть, по которой мы ходим туда-сюда. У нас есть руководитель по операциям и продажам, который также следит за пропускной способностью и инфраструктурой. Моя работа, как президента компании, одна из моих основных задач — управлять полосой пропускания, потребностями, которые у нас есть, и это балансирование каждый день. Что является приоритетом для нашей спроектированной квартиры в отношении того, над чем им нужно поработать в первую очередь?

Эти вещи могут меняться ежедневно, но сейчас мы работаем достаточно далеко вперед, и мы достаточно хорошо знаем свой бизнес, а также пики и спады разных бизнес-времен, когда мы можем изменить вещи и заставить их работать. Нам очень повезло. Я имею в виду, я бы сказал, что мы забиты работой и проектами, которые у нас есть, но это управляемо, что мы можем уложиться в сроки и обслуживать наших клиентов.

Феликс: Что вы хотите увидеть в существующем бизнесе, прежде чем начинать новый? Как вы собираетесь чувствовать себя комфортно, сказав: «Хорошо, я собираюсь переключить свое внимание и, возможно, переключить внимание компании на новый бренд, который мы запускаем?» Что вы хотите увидеть в существующем бизнесе, прежде чем сделать это?

Мэтью: Да, мы уникальны, потому что у нас есть два бизнеса, которым семь лет, и которые прошли через все трудности роста, испытания и невзгоды, чтобы понять, что это за бизнес. Мы собрали их вместе, и у нас было две компании, в которых мы могли выяснить лучшие практики, так что мы можем взять все эти знания, построить третий бизнес, и теперь мы начинаем масштабироваться, потому что у нас есть это. знание. Я думаю, что если вы начинающий предприниматель, начинающий свой первый бизнес, для меня, и есть исключения, я думаю, что четыре-пять лет — это хороший срок, чтобы действительно понять, что вы делаете, если вы новичок в этом. .

Опять же, если у вас есть опыт работы в отрасли и у вас есть некоторый опыт в отношении циклов маркетинга и продаж и всего того, что вам нужно делать, возможно, вы можете ускорить этот график, но если это ново, если у вас есть новая идея, новый бизнес, который вы запускаете, я думаю, требуется четыре-пять лет, чтобы действительно укрепить свои ноги под ним, получить лучшие практики, а затем понять: «Хорошо, как мне воспроизвести это? Как мне сделать это снова? Как еще можно расшириться?»

Феликс: Понятно. Вы говорите так, как будто, когда вы создаете эти предприятия, я уверен, что у вас есть эти системы и эти процессы. Какие из ваших любимых систем или процессов, которые вы внедрили в своем бизнесе, позволяют вам лучше спать по ночам?

Мэтью: Мы по-прежнему пользуемся QuickBooks, и на самом деле я большой поклонник QuickBooks. Я думаю, что это работает очень хорошо. Мы умеем делать хорошие отчеты. Он управляет вводом наших заказов и финансами. Сейчас мы рассматриваем CRM-системы. Это поможет. Skype — отличный инструмент для общения друг с другом. Google Docs — отличный шаблон. Кажется, что это элементарные вещи, но они действительно важны. Документы Google, мы можем постоянно делиться шаблонами. Я знаю, что есть и другие технологии, такие как Slack, которые делают подобные вещи. Мы можем делать то же самое с этими системами, и, честно говоря, используя Google Docs, используя Skype, это бесплатно или относительно бесплатно.

Когда дело доходит до прямых продаж потребителю, и я говорю это не только потому, что участвую в подкасте, Shopify отлично справляется со своей задачей. У нас есть опыт работы с другими компаниями для веб-платформ, и они не так хороши, как Shopify. Я думаю, что Shopify прошел долгий путь за последние шесть-семь лет, и я рекомендую его всем. Звучит как реклама, ребята, но это не так. Это правда. Кроме того, в Shopify есть приложения, которые очень хорошо работают для нас, но внутри Google Docs и Skype на самом деле являются двумя действительно ценными инструментами для вас.

Феликс: Насколько велика сегодня команда, которая работает со всеми этими брендами?

Мэтью: Что касается штатных сотрудников, у нас есть 12 человек.

Феликс: Я уверен, что вы прошли через процесс открытия вакансий в компании. Как вы думаете об этом? Как вы думаете, какие роли вам нужно выполнять в вашем бизнесе?

Мэтью: Это отличный вопрос. Одна из вещей, которую один предприниматель сказал мне в какой-то момент, звучала так: «Не нанимайте кого-то, если вы не испытываете боли, если вы не испытываете крайней необходимости выполнять эту роль, иначе вы не сможете работать». По сути, вы хотите максимально растянуть штат, который у вас есть, а затем выяснить: «Хорошо, есть ли у меня нужные люди на месте?» Затем, если я это сделаю, нам нужно нанять, поэтому во многих случаях мы отдаем на аутсорсинг, например, мы используем стороннее выполнение, потому что они специализируются на выполнении. Это не то, на чем мы специализируемся. В некоторых случаях мы используем сторонних производителей, потому что они специализируются на том, что они там делают. У нас есть собственные арт-дизайнеры, но мы привлекаем сторонних художников. Для многих проектов мы делаем. Мы пользуемся услугами консультантов по маркетингу. Мы пользуемся услугами консультантов по контенту, поэтому у нас есть основная группа, и я думаю, что в этой гиг-экономике действительно полезно привлекать консультантов или третьих лиц для выполнения работы до тех пор, пока вы не дойдете до того, что есть смысл платить в полном объеме. время для кого-то, чтобы сделать эту работу.

Феликс: Каков процесс адаптации, когда вы привлекаете и нанимаете?

Мэтью: Это сложно. Мы только что пригласили кого-то, кто нам действительно нравится, и я сказал ей, что обычно требуется год, по крайней мере в этом бизнесе, для получения лицензии, потому что это сложно. Пройдет год, прежде чем у вас появится представление о том, что вы делаете. У нас есть процесс в отношении руководств, которые мы составили для всего, что мы делаем. У нас есть график обучения, когда мы нанимаем кого-то, в зависимости от того, в каком отделе он работает, и мы были достаточно вокруг, чтобы знать, когда мы вводим людей в наш мир обслуживания клиентов или в наш мир дизайна, создавая их для выяснить, как они могут это сделать. Я думаю, очень важно быть организованным, иметь руководства, а также иметь такую ​​избыточность, потому что, если кто-то заболеет, если кто-то действительно уйдет, вы сможете продолжать работать, не сбиваясь с ритма, потому что это случается.

Феликс: Как ты это делаешь? Как вы устанавливаете такую ​​избыточность? Это просто обучение нескольких людей одной и той же задаче? Что сработало для вас, ребята?

Мэтью: Ну, здесь мы все закатываем рукава, так что все постоянно вовлечены в разные области, поэтому наша финансовая команда будет работать над обслуживанием клиентов. Я буду работать над обслуживанием клиентов, если мне нужно во время праздников. Что касается отдела дизайна, я связан с нашим директором по разработке продуктов, поэтому, если он отсутствует, я могу вмешаться. В этом отделе дизайна люди работают над разными проектами не только потому, что у нас есть избыточность на случай, если кто-то уйдет, но и сохранение ты свежий. Сегодня я провел все утро, разговаривая с клиентами и продавая, и это здорово, и продажи, вероятно, самое важное, что я делаю, но делать это весь день каждый день становится несвежим. Вы не используете другие части своего мозга, поэтому я думаю, что для всех присутствующих мы пытаемся выполнять разные задачи и разные проекты, во-первых, чтобы мы знали, что делают другие люди, а во-вторых, чтобы оставаться свежими и понять, как работает весь бизнес.

Феликс: Что бы вы назвали своим самым важным повседневным вкладом? Что бы вы хотели, чтобы вы всегда могли сосредоточиться только на этом?

Мэтью: О, черт возьми. Я имею в виду, что разработка продукта — это самое веселое, что у меня есть. Я имею в виду, придумывать идеи продуктов, сотрудничать с людьми, работать с художниками — это круто. Я имею в виду, мне это нравится, и если бы это была моя работа на полный рабочий день, это было бы невероятно, и я тоже получаю удовольствие от всего этого. Продажи — это весело. Это давление. Это как пригласить 100 девушек на свидание, и, может быть, одна из них согласится, а я не люблю отказы.

Мне нравится продавать. Мне нравится работать с клиентами. В то же время это более сложная часть работы, но, вероятно, именно на нее я провожу больше всего времени, а затем работаю со всеми другими отделами, понимая, как на все это влияет, просматривая финансовые показатели. Я имею в виду, я как бы ударяюсь по всем этим разным вещам, и мне это весело, потому что я использую разные навыки весь день, каждый день.

Феликс: Теперь, когда вы подходите к делу, когда вы приходите в офис утром или встаете утром, как вы расставляете приоритеты в своем списке дел? Откуда вы знаете, что является самым важным делом, которое вы должны сделать в этот день?

Мэтью: Да, так что я, есть определенные дни недели, я человек привычки. Я думаю, что для всех, особенно для предпринимателей, важно выработать распорядок или привычку, потому что в какой-то момент, если вы сохраняете распорядок или привычку, становится легче делать что-то, потому что вы знаете, чего ожидать. На еженедельной основе у меня обычно есть, я знаю, вторник, среда, четверг, это хорошие дни продаж, потому что в понедельник приходят покупатели, проверяют отчеты. Они просматривают все свои электронные письма. Я не хочу беспокоить их. По пятницам многие люди как бы выезжают к обеду. Они не хотят говорить о распродажах до того, как отправятся на выходные, поэтому середина недели — это как мясо для бутерброда, верно?

Вот где я начинаю. У нас есть еженедельные собрания сотрудников, поэтому в течение недели у меня есть время, когда я смотрю на каждую часть нашего бизнеса, чтобы подготовиться к этому, а затем я конкретизирую все остальное. Я также повторяю многим людям, с которыми я работаю: «Не печатайте то, что вам нужно сделать. Используйте бумагу и карандаш и каждый день записывайте заметки о том, что вы делаете, потому что так вы лучше сохраните это в своем мозгу. Это держит вас лучше организованным», поэтому я делаю это каждый день. Я делаю заметки о том, что мне нужно сделать на следующий день, в конце предыдущего дня, и я прихожу на следующее утро, мне не нужно об этом беспокоиться. Я точно знаю, что делаю.

Феликс: Вы упомянули, что одной из самых важных частей вашей работы являются продажи. Вы упомянули, что это давление, и вы сказали, что вы не очень хорошо с отказом. Я думаю, что это находит отклик у многих слушателей. Какие у вас есть советы, как справиться с таким давлением и страхом быть отвергнутым, когда дело касается продаж?

Мэтью: Я думаю, смотрите, со временем вы наращиваете свою шкуру, свою кожу. Если вы подходите к делу с позитивным отношением к тому, что все, что вы продаете, будет положительным, и что это принесет пользу покупателю, вы пойдете к ним и поставите свою точку зрения. лучший шаг вперед и дать лучшую презентацию. На днях у меня был клиент, который продавал наш продукт в прошлом, и у нас есть отличный продукт для него. У них есть сопоставимый с нами продукт, который не так хорош, и они, по сути, вернулись к нам и сказали: «У вас слишком высокие цены». Я сказал: «У нас та же цена, что и у того, что вы продаете сейчас, и это лучше, и вы знаете, что это лучше». Она такая: «Ну, мне нужна более низкая цена». В какой-то момент вы не можете выиграть эту битву, поэтому вы идете дальше, и вы должны быть готовы двигаться дальше.

Я скажу это о продажах. Я провел аналогию со свиданием. Я тоже думаю, что это как рыбалка. Чем больше приманок вы забрасываете, тем больше у вас шансов поймать рыбу, поэтому я провожу каждый день, когда продаю, со списком из 30, 40, 50 учетных записей, с которыми я собираюсь связаться, электронной почтой, звонок, смс. Если вы пойдете на рыбалку и забросите достаточное количество лески, вы поймаете немного рыбы, и я обнаружил, что если вы будете продолжать в том же духе, вы наберете обороты и получите эти продажи.

Это другая часть. Это требует времени. Ни один бизнес, который вы начинаете, не начинается с бандитизма, и если это произойдет, вы не сможете сохранить этот импульс навсегда. Долгая игра, ежедневная усердная работа создает импульс, и вы создаете эти возможности, поэтому чем больше вы это делаете, тем больше возможностей вы получаете, и я думаю, что это верно для большинства предприятий.

Феликс: Самые крупные клиенты, с которыми вы работаете, — это покупатели в розничных магазинах?

Мэтью: Они есть. Я думаю, если вы посмотрите на наш бизнес, у нас действительно есть три основных корзины, может быть, четыре, но определенно американские, североамериканские розничные торговцы, покупатели для этих магазинов. Во-вторых, у нас есть международные дистрибьюторы. У нас есть дистрибьюторы по всему миру в Азии, Африке, на Ближнем Востоке, в Европе, Австралии, Южной Америке, поэтому мы работаем на всех континентах. Затем третья часть, которую мы рассматриваем, — это наш бизнес, ориентированный непосредственно на потребителя, поэтому все они представляют собой разные наборы навыков того, что мы должны делать с каждым из них.

Феликс: Чем отличаются маркетинг и продажи на этих рынках, особенно когда вы работаете с розничными продавцами, а не напрямую с потребителем?

Мэтью: Это интересно. I think actually, they help each other in both ways. The more replacement you get with retailers, the more eyeballs recognize your product and then might find you online and be a direct-to-consumer customer. On the flip side, the more you're able to grow your social media and your base of customers, it helps your retailers, because people identify your product. They might walk through a store now and say, “Oh, that's a Bleacher Creature,” or, “Oh, there's a Millennium Falcon toaster,” so they go hand in hand.

I will say this, when you're working with retailers who are buyers, you don't want to oversell in regards to calling them every day, but you have to have a routine on how you reach out to them, and it has to be multichannel, so phone calls are important. Handwritten notes or letters, emails, and then if you have a relationship with buyers, texts. When it comes to direct-to-consumer, it's similar. You're going to do email, social media outreach, SEO marketing, and then you have to hit multiple channels. You have to, because people, everybody's different. All buyers don't act the same way, so they think differently, they like to get information in different ways, and you have to figure out what's the best way to connect with them.

Felix: Talk to us about that funnel with a buyer at a retailer. What is the beginning, the very beginning, of the relationship like, and walk us through the kind of steps in the relationship before you get to that sale.

Matthew: Well, I think the first thing, there's two parts. Number one, you have to tell your story. You have to have a story of who you are, why you've been successful, and why you think you'll be successful for that retailer. Это номер один. The most important thing that's the second thing you have to do is get to know the buyer, understand their objectives, what they're looking for, what their vision is, how they like to work, and really listen to them of what they need. There are plenty of times I have a full line of product, I hear what the buyer tells me, and then I make a decision and say, “Listen, I don't think these products are right for you. I think this is right for you based on what you're trying to do.” You want to go best foot forward, have success with that, because if you're good there, then you can expand out like you do.

It's really important to listen to buyers on what their business is like, because all stores are not the same. Bed Bath & Beyond is a unique retailer. They are different than Target, and Target is different than Walmart, so you have to really listen to them, and they're all different than a small chain of toy stores. They have different customers. Different people like to shop there, so you have to understand who their customers are and then how your product can fit their consumer.

Felix: What kind of questions are you asking them when you are trying to learn more about whether it's going to be a good fit or not?

Matthew: I like to understand everything about the buyer, so I want to know where they're from, where they went to school, what their interests are, what's working for them and their categories, what's working for the retailer in general, or what are the challenges that you're having right now as a retailer? You want as much, as colorful as a picture as you can get in regards to how that retailer is operating, how that buyer is operating, what type of pressure they're under or what success they're having, so they can give you information.

There are times I'll meet with a retailer, and when we're done and I say to them, “I'm not sure our product's a fit for you.” What I hope is, they appreciate that, because I don't want to sell somebody something that's not going to sell, so it is asking questions, understanding what they need and figuring out, does what you have fit into what they need? If it doesn't, then you have to look at your business and say, “Well, what can I do to fit in there?” It's your job. It's your job to fit for the retailer. It's not the retailer's job to fit for you.

Felix: Are you spending most of this first couple of meetings just learning about them rather than telling them about yourself and your products?

Matthew: Well, I think you only get so much time with a buyer. I used to be a buyer, and I think it is tougher to be a buyer today than ever, because number one, there's a consolidation of retailers, so there's less buyers. That means more people want to see you. We're in the era of email saturation, right, or oversaturation. I mean, Felix, how many emails did you get today already?

Felix: A bunch that I had to delete. That's all I know, so …

Matthew: But, I mean, I know what I go through, and if you are a buyer and you have a couple hundred vendors, if they're emailing you three days a week, that's 300 emails right off the bat, let alone emails that are coming internally, from your bosses, new products that are being presented.

Felix: How do you stand out? How do you stand out in that kind of noise?

Matthew: I think you have to stand out by, number one, listening, because I'm not sure all salespeople listen. I think you have to be important, and I think your message has to be clean and focused in regards to what you're doing. You don't have a lot of time with these buyers. There are major retailers where we'll take a trip across the country to get 15 minutes with them. You better be prepared in 15 minutes to give them 10 minutes to tell you their story, and the last five minutes is, “Based on what you're telling me, here is what worked, what we think will work,” and then you get action steps coming off of that. Это не легко. It's a tough job for everybody involved, so you have to be focused. You better walk in that meeting knowing what area you're going to go in or what direction you're going to go in based on the feedback from the buyer.

Felix: This sounds, like you said, this sounds a very stressful line of work that you're in. Why not hire someone else to do it if it's not something that you particularly enjoy as much as spending all your time on product development? Why not hire someone to do the sales for you?

Matthew: Well, I'm not the only one who does it. We do, our head of sales and operations also sells, so we both do it, and it's nice. I think that is great, because we can talk about each other's successes and celebrate those, and also, when we have a frustration, we can share it together, so we do it together. First of all, I don't want it to sound like it's a tough job. I actually think it's a great job, even the selling part, and I think in the 21st century, there's no easy jobs out there. I think everybody's working really hard. That is part of the frustration of workers right now, because things are harder to do today than I think they were 20, 30 years ago, but that being said, the other thing is, it's hard to find good salespeople that can do what I just explained.

It takes nuance. It takes strategy, and we've brought people in to try to sell for us, and it hasn't worked out, so not everybody can do it, so you have to find the right people to do it, and I think it's hard to do.

Феликс: Это имеет смысл. I want to talk a little bit about this, this merger. I want to take a step back to the very beginning. You merged between two different companies. Uncanny Brands and Bleacher Creatures came together. What was the reason behind the merge that, what did you guys see that made it make sense to come together?

Matthew: We looked at the businesses each on their own, and they were both challenging in regards to the infrastructure that you need to be in a license business, the specific channel that we're in. When you're Bleacher Creatures, all you can do is sell plush dolls, because that's the business. Well, if there is less demand on plush dolls for that year, for whatever reason, that's, well, what else do you pull out of your pocket? That was true for Pangea Brands too. They're both nice businesses, but we both, both businesses had to pay insurance, had individual guarantees with licensors, had designers, had all this infrastructure.

The idea was, what if you put them together? You're now sharing infrastructure, so your overall costs sort of go down for a bigger business, and along with that, you have multiple things in your pocket. I have much more fun today calling different customers to sell different things, and if one thing didn't [inaudible 00:37:07] for them, I can sell them something else. For all those reasons, it gives us op … I guess the point is, Bleacher Creatures could hit singles, but it was really hard to score runs, because we had to keep on hitting the singles, but if everybody starts hitting singles, each, Phenom Gallery, Uncanny Brands, Bleacher Creatures, you score runs. We looked at that and we understood that one plus one equaled three, and that's why we did it.

Феликс: Понятно. When you do come together, and then especially now that you're creating new brands, what kind of resource or assets can you share between the different brands, and what kind of resources do you prefer to keep separate?

Matthew: Well, they're all together. I don't think there's anything, internally, we do that is specific to one business. We, all the designers work on different businesses. All of us are involved. They're all like our children. Uncanny Brand Appliances is a child, and Bleacher Creatures is a child, and Phenom Gallery is a child. If you're a parent, you don't have one parent just deal with one child, usually. You parent them together. It's our, we're a family, and they're our children, and they all get same treatment, same care.

Феликс: Понятно. I'll talk a little about the websites. We got uncannybrands.com, phenomgallery.com, bleachercreatures.com. What are some of your, the favorite tools or applications that you have installed on these websites?

Matthew: Sure. Coupon Pop is a great one. We love those guys. Здорово. People go to the website, and it's really important, we think, long term, to build our database of customers. If you can have someone who's never been to your site before come on and register their name and get a coupon off their first order, that is a valuable customer where you can remarket to them and hopefully get a second sale from them. That's a great one.

Another good one is Snapppt, which is, basically it gives us the ability to take our Instagram posts and put them on our homepage for our Shopify sites, and they become clickable banners, where you can click on them and get the product that we're featuring in Instagram posts. That's a great one. MailChimp. MailChimp [inaudible 00:39:27] into Shopify, and it's really great how they interact together. Those would be the three must-haves that I think we have.

Феликс: Понятно. What about each of these websites, or maybe you should pick one from all of them, what is your favorite parts or page on one of the websites?

Matthew: What is my favorite page from on the websites? We're looking to add content right now, so, I mean, one of the things we're going to start doing is really using more video, instruction on each product, lifestyle shots, more lifestyle shots. I'm really happy, we just relaunched the Uncanny Brands website under Shopify Plus. It was Shopify Basic before, so we launched that a couple weeks ago, and I love, when I look at that homepage, the lifestyle kitchen shots that we have on that page, that if you're an NHL fan, what your kitchen could look like, or if you're a Star Wars fan, what that kitchen could look like. That's my favorite thing right now. I love those images and how they tell the story for our brand.

Felix: Where do you want to see the business go this time next year? What are some of the main focuses for you guys?

Matthew: I think the biggest initiative for us is direct-to-consumer, in regards to using social media to drive sales directly to our online store and convert. That's where, going into this holiday, and going to next year, our direct-to-consumer sales will be focused, and using Instagram and Facebook specifically to connect with people's passions to convert them into sales.

Феликс: Круто. Thank you so much for your time, Matthew. Uncannybrands.com, bleachercreatures.com, and the latest one, phenomgallery.com. He also mentioned that there's the fourth one coming out next year, so we'll stay tuned for that. Thank you, again, so much for your time.

Matthew: Thank you, Felix. Good talking to you.

Феликс: Вот краткий обзор того, что будет в следующем эпизоде ​​Shopify Masters.

Speaker 3: Just go out from your, probably, comfort zone, or comfort industry, and try to get into some other industries.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию. Кроме того, заметки к шоу этого эпизода можно найти на сайте shopify.com/blog.