unConversions: убедите пользователей вашего плагина/темы ничего не делать

Вы, наверное, много читали об оптимизации коэффициента конверсии (CRO), практике тестирования пользовательского опыта, чтобы побудить посетителей совершать действия, повышающие ценность.

Если вам небезразличен бизнес вашего плагина или темы WordPress, вы проводили A/B-тестирование целевых страниц, страниц подписки на рассылку новостей, обмена сообщениями в плагине/теме и любых других мест, где посетители могли дать вам деньги.

Знаете ли вы, что на самом деле можете поощрять пользователей абсолютно ничего не делать и оказывать еще БОЛЬШОЕ влияние на вашу прибыль?

Поощрение пользователей к бездействию может привести к более высокой прибыли на одного клиента и более эффективному использованию ваших рекламных долларов. Деньги даром и клики бесплатно!

Что такое УКРО?

uCRO или «оптимизация коэффициента неконверсии» — это практика тестирования пользовательского опыта, чтобы побудить пользователей *не* совершать действия, снижающие прибыльность.

В отличие от CRO, который сосредотачивает внимание на вершине воронки, uCRO сосредотачивает внимание на том, чтобы не дать клиентам уйти с другого конца, препятствуя таким действиям, как отмена ваших повторяющихся услуг, удаление вашего плагина / темы, запрос возмещения или увеличение ваших операционных расходов.

Сосредоточившись на обоих концах воронки, вы можете повысить ценность приобретаемых вами клиентов, что позволит вам экспоненциально развивать свой бизнес.

Страна эстакады

В центре США находится группа штатов, называемая «страна эстакады». Мысль состоит в том, что центр страны — это просто место, над которым вы пролетите, путешествуя от побережья к побережью. Ничего интересного там не происходит.

Как человек, живущий в «стране эстакад» (Остин, штат Техас), я могу заверить вас, что здесь происходит нечто большее, чем бесконечные просторы прерий и гор, ускользающих из иллюминатора самолета. В мировой экономике есть удивительные инновации, разнообразная и богатая культура и движущая сила. Если бы «путешествующая страна» была собственной страной, она была бы экономикой №1 или №2 в мире по ВВП. Ладно, может быть, там происходит что-то интересное.

В бизнесе плагинов и тем также есть масса ценных «путешественников»:

• Страницы возврата
• Страницы отмены
• Страницы экспорта данных
• Страницы администратора плагина/темы
• Страницы поддержки

Все это места, где посетители могут использовать аварийный люк в вашей воронке.

Несмотря на все эти места, где доход уходит в космос, разработчики и дизайнеры быстро преодолевают этот опыт при оптимизации своих воронок. Страна эстакады.

Когда вы в последний раз оптимизировали опыт в нижней части воронки? Твитнуть

Хорошая новость заключается в том, что у вас есть много возможностей заткнуть дно воронки и экспоненциально увеличить прибыльность вашего бизнеса. Давайте рассмотрим несколько примеров и обсудим некоторые оптимизации, которые вы можете попробовать.

Уменьшите число отмен с помощью страниц отмены

Страницы отмены — один из наиболее устойчивых способов монетизации вашего плагина или темы, например «Программное обеспечение как услуга» (SaaS). Взимание регулярных платежей помогает вам опираться на прошлый успех и позволяет вам не «начинать все сначала» каждый месяц.

С постоянной доходной клиентской базой изменения в поисковом рейтинге, конкурентное давление и другие непредвиденные проблемы не должны сокращать ваш доход.

Конечно, повторяющиеся модели дохода работают только в том случае, если клиент продолжает возвращаться. Вот ваша возможность побудить кого-то ничего не делать.

Предоставление пользователям простого способа отменить повторяющуюся услугу является обязательным для обслуживания клиентов, но это не означает, что вы должны сдаться!

У пользователей, посещающих страницы отмены подписки, есть причина, по которой они хотят ее отменить. Возможно, вы даже спросите их, почему они отменяют подписку, чтобы вы могли улучшить свой продукт и предотвратить отмену в будущем, но вы можете сделать еще больше.

Для начала рандомизируйте причины на странице отмены, чтобы получить более точные результаты (уравняйте людей, которые просто выбрали первую) и предоставьте контраргументы по каждой причине.

В этом примере страницы отмены Lucid Chart вы можете видеть, что они не спрашивают о причинах, по которым люди уходят (сложнее исправить), и, конечно же, не предлагают контраргументов против ухода. Подумайте, как вы можете помочь клиенту решить проблему, а не просто позволить ему уйти.

Если одной из ваших распространенных причин является «ваши услуги слишком дорогие», можно предложить встречную причину, например «Помните, что наш плагин помогает вам зарабатывать деньги. Узнайте больше о том, как использовать наш плагин для достижения наилучших результатов». Предоставление ссылок в ваших контраргументах на подтверждающую документацию или предложения связаться со службой поддержки — отличный способ отвлечь внимание от ужасной кнопки «Отмена»!

Использование различных комбинаций и стилей контраргументов, таких как видео, скриншоты и ссылки на другие ресурсы, может привести к большим результатам.

Предоставление клиенту возможности приостановить действие своей учетной записи или понизить ее рейтинг также может быть очень эффективным для снижения уровня отмен. Даже предоставление пользователям возможности перейти на более подходящую услугу может помочь вам превратить неконверсию в конверсию.

Суть в том, чтобы провести A/B-тестирование, которое поможет клиенту преодолеть причину, по которой он попал на вашу страницу отмены.

Для владельцев плагинов: просмотр плагинов в WP-Admin

Одна из самых неприятных вещей в ведении бизнеса с плагинами заключается в том, что ваши клиенты могут перестать использовать ваш продукт, и вы мало что можете с этим поделать. Все, что им нужно сделать, это войти в WordPress и щелкнуть страшные ссылки «Деактивировать» и «Удалить» в представлении «Плагины». Ваша воронка повышения или регулярного дохода только что взорвалась.

Но ЕСТЬ кое-что, что вы можете сделать.

Когда вы кодируете свой плагин, вы определяете атрибут «Описание» в заголовках.

На момент написания этого поста данные атрибута Description используются только в представлении «Плагины» внутри wp-admin.

Это то самое представление, которое увидят веб-мастера, охотящиеся за плагинами, чтобы уничтожить их стек. Используйте эту возможность, чтобы оптимизировать ваше описание, чтобы убедиться, что ваш плагин не валяется в куче только что убитых плагинов.

Попробуйте предоставить ссылки на документацию поддержки и продемонстрировать ценность вашего плагина для их бизнеса. Вы можете добавить текстовые ссылки и сильные теги в свое описание, чтобы выделить его среди пресных описаний плагинов, умоляющих удалить их с сайта пользователя.

Вы также можете попытаться продавать клиентам в своем описании. Возможно, причина, по которой им больше не нужен ваш плагин, заключается в том, что они готовы к вашему обновлению SaaS, бесплатной теме или премиум-варианту. Превратите свою неконверсию в конверсию и предоставьте ссылки, чтобы купить больше!

Помните, что атрибут Description используется только в представлении «Плагины» в wp-admin, поэтому у вас есть много возможностей, чтобы попытаться удержать клиентов от удаления вашего плагина или попытаться заставить их добавить еще больше к вашей прибыли.

Удалить / выйти из опросов

Еще один простой способ предотвратить уход клиентов — собрать отзывы об удалении от ваших пользователей, прежде чем они попрощаются. Вы можете использовать этот отзыв, чтобы улучшить свой продукт, а затем связаться с пользователем по электронной почте, чтобы объявить об улучшении и предложить решение.

Если вы читаете блог Freemius, вы, вероятно, знаете, что опросы при выходе (также известные как «Форма обратной связи») являются стандартной функцией платформы Freemius. Счет!

Freemius сообщает, что 8 из 10 пользователей рады сообщить вам, что не так с вашим продуктом, поэтому вы сможете собрать достаточно данных. По моему личному опыту, 11 из 10 пользователей готовы рассказать вам, что не так с вашим продуктом. Ха.

Для владельцев тем: просмотр тем в WP-Admin (переключение тем)

Если один из клиентов вашей темы находится в режиме просмотра тем в своем wp-admin, ваши дни сочтены. Я никогда не встречал человека, который был бы доволен своим веб-дизайном более чем через две недели после запуска нового дизайна.

Теперь ваша очередь предложить свою тему (допродажи, предложения SaaS и т. д.) для новой модной темы, которая привлекла внимание ваших клиентов. Хотя ваши шансы выглядят мрачно, еще не поздно.

При создании темы вы можете поместить скриншот темы в корневую папку вашей темы с именем «screenshot. png/gif/jpg/jpeg». Предоставленный вами снимок экрана — это единственное, чем вы можете управлять в представлении «Темы» в wp-admin. Это тот самый вид, на который люди смотрят, когда хотят сменить тему (в любом случае, в какой-то момент).

Это ваша возможность удержать клиента, который может купить у вас поддержку, дополнительные плагины или другие услуги в будущем. Возможно, вы даже сможете убедить клиента купить одну из ваших новых тем!

Есть два подхода к стратегии скриншотов, которые вам нужно тщательно рассмотреть:

Если ваша цель — попасть в репозиторий wordpress.org, действуйте осторожно. Если вы слишком смелы в оптимизации скриншотов, вы можете снизить свои шансы на попадание в репозиторий.

Чтобы еще больше усложнить ситуацию, скриншот будет использоваться как в поисковой системе репо, так и в представлении темы в wp-admin. Это означает, что ваша аудитория — это как люди, которые хотят установить вашу тему, так и люди, которые хотят ее удалить. Аааа!

Скриншот темы используется как в поисковой системе репо, так и в представлении темы в wp-admin.Tweet

Темы, которые хотят попасть на WordPress.org, должны предоставлять четкий снимок экрана темы, но у вас есть место для работы с сообщениями CRO/uCRO на снимке экрана.

Когда вы кодируете демо-контент для своей темы, используйте обмен сообщениями, который поддерживает ваш бренд и услуги, если это уместно. Вместо демонстрационного контента Lorem Ipsum расскажите о своей потрясающей поддержке, огромном разнообразии тем или дополнительных услугах в демонстрационном контенте. Используйте название своего бренда или домен в демонстрационном контенте, чтобы люди могли найти вас.

Нельзя вставлять ссылку на скриншот. Подобные методы могут помочь вам предотвратить удаление вашей темы людьми, предоставляя им ценную информацию о поддержке или возможность купить больше.

Если пользователь покупает и устанавливает одну из ваших премиальных тем, начинается самое интересное. Единственное правило для скриншотов для премиальных тем — «правил нет». В любом случае премиум-темы не могут быть перечислены в .org.

Хотя вы должны соблюдать правила этикета и не создавать сообщения или действия, которые отвлекают от общего опыта работы с WordPress, реальных ограничений на то, что вы можете делать со своим скриншотом в премиум-темах, нет.

Кроме того, в отличие от тем репозитория, ваш снимок экрана будет использоваться только в представлении «Темы» внутри wp-admin (кроме каталогов сторонних тем), поэтому ваша аудитория — это почти 100% людей, которые хотят заменить вашу тему. Теперь вы можете надеть uCRO!

В премиальных темах попробуйте включить номер телефона или визуальное наложение URL-адреса поддержки поверх снимка экрана, чтобы предложить помощь, если у людей возникнут проблемы с вашей темой. Может быть, заказчику просто нужно исправить одну вещь? Если вы взимаете плату за поддержку, на самом деле это может стать для вас способом заработать еще больше денег.

Покажите простой URL-адрес обновления на скриншоте, чтобы клиент мог найти другие ваши темы или бесплатные плагины. Если пользователь собирается сменить тему, это может быть на одну из ваших.

Еще одна интересная вещь в премиум-темах — это то, что вы можете использовать файл GIF для своего снимка экрана. Это означает, что ваша информация о поддержке или призывы к действию могут анимироваться поверх снимка экрана, чтобы привлечь внимание пользователя. Используйте эти методы с осторожностью, поскольку анимированные GIF-файлы — это быстрый путь к темной стороне…

* Бонус: если клиент по-прежнему деактивирует вашу тему, а вы являетесь клиентом Freemius, не забывайте, что вы также можете использовать опрос о выходе / удалении тем!

Страницы отписки от рассылки – «Наказать Деррика»

Страницы отписок — это забавное место, где можно размять мышцы uCRO. После яростного нажатия на ссылку «отписаться» в вашем электронном письме ваш подписчик на рассылку находится в состоянии повышенных эмоций. Они вам покажут!

Попробуйте использовать юмор и страх перед тем, что они упустят, если откажутся от подписки, чтобы подписчики не прыгнули с корабля и не упустили ваш будущий контент, предложения и рекламные сообщения.

Знаменитая страница отписки Groupon «Наказать Деррика» показала своим подписчикам, что бедный Деррик будет наказан лицом, полным поддельного кофе, если они отпишутся. Используя юмор, вы можете перевернуть это хмурое выражение лица и сохранить в своем списке еще несколько подписчиков.

Я также большой поклонник различных вариантов подписки, когда посетитель может ограничить количество получаемых электронных писем или, что еще лучше, возможность что-то купить.

То, что кому-то не нужны ваши письма, не означает, что они не хотят давать вам деньги!

Документация по поддержке веб-сайта

Когда ваши клиенты просматривают документацию поддержки на вашем веб-сайте, они там не просто так. Им нужно решить проблему.

Если клиент нажимает «Связаться со службой поддержки», ваша страница поддержки не решила проблему клиента. Это будет стоить вам денег (при условии, что вы не берете плату за поддержку), а клиенту потребуется время, чтобы решить его проблему. Потерять, потерять.

Эксперименты со страницами поддержки вашего веб-сайта — отличный способ уменьшить деньги, которые вы тратите на ответы на запросы, и эффективность копии вашего веб-сайта для быстрого решения проблем ваших клиентов.

Эффективные методы тестирования документации поддержки включают в себя использование показателя читабельности для проверки различных уровней чтения вашего текста, экспериментирование с видео и снимками экрана, а также предложение дополнительных вариантов связи по каналам поддержки, которые стоят вам меньше денег (например, чат вместо телефона).

Даже небольшая помощь клиентам в решении проблем и сокращение количества обращений в службу поддержки могут иметь большое значение для повышения прибыльности вашего бизнеса. Оптимизация страницы поддержки может даже оказать заметное влияние на количество отмен и обновлений!

Оптимизация страницы поддержки может оказать ощутимое влияние на количество отмен и обновлений!Tweet

Просто помните, что при тестировании документации поддержки цель состоит в том, чтобы помочь клиенту решить его проблему как можно быстрее, сократив при этом ваши операционные расходы на оказание прямой поддержки.

Экспоненциальный рост выручки с «отрицательным оттоком чистой выручки»

Каждый сообразительный разработчик плагинов и тем знает, что чем крупнее становится их бизнес, тем сложнее его расти. Причина этого в том, что по мере того, как вы создаете большое количество клиентов, количество клиентов, которые перестают давать вам деньги, также растет.

Количество клиентов, которых вы должны привлечь с помощью маркетинга, всегда должно превышать ваш растущий объем отмен и возвратов, чтобы ваш бизнес имел положительный рост.

Сосредоточив внимание на нижней части воронки с помощью uCRO, вы можете не только увеличить пожизненную ценность своих клиентов, но и уменьшить «отток чистого дохода» (деньги, потерянные из существующей клиентской базы), что упростит развитие вашего бизнеса с помощью маркетинга.

Когда вы сочетаете uCRO с экспериментами по апселлингу/кросс-продажам, вы фактически можете создать « отток отрицательного чистого дохода », когда доход, который вы получаете от существующих клиентов, растет, а не сокращается (даже с учетом пользователей, которые отменили/получили возмещение)! Вы отщипываете нижнюю часть воронки доходов и заставляете середину воронки расти сама по себе.

Имея отрицательный чистый доход, пользователи, которых вы привлекаете в верхней части воронки, более ценны, что позволяет вам тратить еще больше на приобретение и дает вам возможность экспоненциально развивать свой бизнес плагинов или тем и оставлять своих конкурентов, истекающих доходом. пыль. Деньги даром и клики бесплатно.

Работайте над своим uCRO

Способы сделать отличную «оптимизацию коэффициента неконверсии» разнообразны. Потратьте некоторое время на тестирование и выяснение того, что подходит для ваших плагинов/тем, и реализуйте это в нужных местах. Конечно, не все методы работают для всех, но даже если вы потратите на это 2 часа и сможете удержать только одного или двух пользователей с регулярным платежом — вы проделали большую работу и добились прибыльности.

Если это было вам интересно, и вы хотите узнать больше крутых трюков, а также продвинутые способы разработки плагинов и тем для WordPress нового поколения, основанных на данных, — вам следует присоединиться к Вове и мне на нашем вебинаре, запланированном на среду, 22 марта 2017 года в 11:00 по московскому времени.

Для регистрации на вебинар нажмите на этот баннер:

Увидимся там!