Понимание намерений покупателя: 5 способов увеличить продажи

Намерение покупателя указывает на готовность лида приобрести ваш продукт или услугу. Он включает в себя поведенческие сигналы, которые помогают компаниям определить, на каком этапе в настоящее время находится их потенциальный клиент, чтобы отделы маркетинга и продаж могли эффективно направлять их при совершении покупки.

Понимание этого — мощный способ увеличить количество потенциальных клиентов. Его данные могут помочь вам изучить покупательский цикл ваших клиентов и получить ценную информацию о том, что вы можете сделать, чтобы развивать их на протяжении всего пути. При эффективном использовании это может помочь вам увеличить поток потенциальных клиентов и повысить продажи.

Клиенты совершенно открыто говорят о том, собираются ли они совершить покупку, и понимание этих сигналов необходимо для обеспечения того, чтобы усилия вашей команды не пропали даром. Вы также должны иметь хорошее представление о каждом этапе пути покупателя, чтобы вы могли собирать и анализировать соответствующие данные о клиентах. Эти данные позволят вам предсказывать поведение в будущем и использовать их, чтобы ориентировать будущих клиентов на правильные сообщения.

В этой статье мы рассмотрим намерения покупателей, как собрать нужные данные, откуда их получить и как они могут помочь вам заключать больше сделок.

Что такое намерение покупателя?

Намерение покупателя предсказывает вероятность того, что потребитель купит продукт/услугу в течение определенного периода времени. Он рассматривает вероятность, готовность и предрасположенность клиентов к продукту/услуге. Это метод сбора поведенческих данных для прогнозирования будущих покупательских циклов.

Согласно Svon.io, намеренный маркетинг становится важной стратегией, от которой может выиграть любой бренд. Если компании не смогут правильно понять, как это работает, они могут упустить возможности конвертировать потенциальных клиентов в клиентов. На самом деле, согласно исследованию Think With Google, это может привести к упущению до 70% или только потенциальных мобильных покупок.

Чтобы лучше понять это и улучшить свою общую стратегию, маркетологи должны собирать различную информацию, которую они затем могут использовать вместе с инструментами и методами прогнозного моделирования, чтобы развивать пользователей на протяжении всего их пути.

Необходимый набор переменных, которые необходимо учитывать, включает такие факторы, как активность на веб-сайте, демографические данные, предыдущие покупки, лайки, комментарии и реакции на сообщения. Они представляют собой хороший источник информации, который гарантирует, что ваше сообщение точно адресовано покупателям, учитывая их непосредственные индивидуальные обстоятельства и намерение совершить покупку.

Теперь, когда мы определили намерение покупателя, давайте посмотрим, как оно рассчитывается и оценивается.

Как рассчитать покупательское намерение?

По данным Salesforce, около 85% торговых представителей согласны с тем, что данные о намерениях покупателей действительно помогают им работать более эффективно. Тем не менее, только 46% опрошенных на самом деле имеют данные о намерении своих клиентов совершить покупку.

Доступ к данным о намерениях постепенно становится важным ключевым показателем эффективности (KIP) для ведущих отделов продаж. Возможность собирать данные о поведении покупателей для получения бизнес-аналитики может сделать любой отдел продаж намного более эффективным в прогнозировании, приоритезации потенциальных клиентов и построении прочных отношений с клиентами.

Однако недостаточно иметь только доступ к данным. Вам также необходимо правильно его интерпретировать. Вот два способа сделать это:

1. Решите, какой тип информации важен. Затем решите, как взаимодействовать с ключевыми лицами, принимающими решения.
2. Сосредоточьтесь на отслеживании, оценке и привлечении качественных потенциальных клиентов, которые лучше всего подходят для вашего бизнеса.

Например, вы можете использовать уже имеющуюся у вас информацию о своих клиентах благодаря данным вашего программного обеспечения CRM. Затем составьте список качественных потенциальных клиентов, на которых вы хотите сосредоточиться, и свяжите эти данные с информацией о ваших покупательских намерениях.

Кроме того, Internal Results говорит, что вы также должны сосредоточиться на:

• Недавность — как недавно потенциальный покупатель взаимодействовал с вашим брендом и контентом.
• Частота — как часто потенциальный клиент возвращается к вашему контенту.
• Вовлеченность — каков уровень вовлеченности для отдельных и релевантных фрагментов контента.

Источник: внутренние результаты.

Теперь, когда мы определили, что такое намерение покупателя и почему оно является таким ценным стратегическим активом для вашего бренда, давайте рассмотрим несколько различных способов, с помощью которых оно может помочь вам заключать больше сделок.

1. Сделайте поиск более эффективным

Поиск клиентов — неотъемлемая часть операций по продажам. По данным Hubspot, закрытие сделок является главным приоритетом для 75% компаний. Тем не менее, 37% торговых представителей в том же исследовании признали, что поиск и закрытие потенциальных клиентов являются двумя самыми сложными частями процесса. Здесь вступает в игру намерение покупателя.

Данные о намерениях или поведенческие данные могут предоставить вашему бизнесу мощное представление о том, какие действия предпринимают ваши потенциальные клиенты . Это позволит вам и вашим представителям соответствующим образом адаптировать обмен сообщениями и эффективно наметить различные этапы пути покупателя, что облегчит их работу.

Например, сторонние интернет-данные могут дать вашей команде больше информации об исследовательских привычках пользователей. Таким образом, вы сможете привлечь потенциальных клиентов на ранней стадии и заставить их рассмотреть ваш продукт/услугу.

Наличие доступа к интернет-данным о покупателях может помочь вашему отделу продаж намного быстрее получать высококачественные ссылки и повысить их продуктивность.

2. Сделайте свои внешние усилия более успешными

Внешний поиск — довольно сложный процесс. По данным Weidert Group, только 18% маркетологов считают, что это обеспечивает качественные перспективы. Хотя для многих предприятий, особенно B2B, это по-прежнему ценная практика, нельзя отрицать, что она использует значительные ресурсы. Таким образом, если вы хотите повысить эффективность и качество своей тактики, данные о намерениях покупателей являются хорошим источником информации для использования.

Чтобы в полной мере использовать преимущества данных о поведении, вам нужно поместить их в контекст. Сегодня около 47% покупателей просматривают от 3 до 5 единиц контента, прежде чем связаться с продавцом. Таким образом, необходимо выявлять и распознавать модели активности пользователей и использовать их для улучшения таргетинга потенциальных клиентов и расстановки приоритетов.

Начните с отслеживания сигналов покупки. Перечислите все возможные модели поведения ваших потенциальных клиентов. Соберите информацию и используйте ее, чтобы определить, какие действия связаны с тем, что потенциальный покупатель проходит через воронку продаж и превращается в покупателя.

Классифицируйте полученную информацию, чтобы различать квалифицированные и неквалифицированные лиды. Например, оцените, как кто-то исследует ваши продукты/услуги и какие действия они предпринимали при этом — заполнили ли они контактную форму, загрузили технический документ или подписались на вашу рассылку. Затем укажите, какие потенциальные клиенты с большей готовностью совершат покупку, чтобы адаптировать ваши усилия по распространению контента.

3. Оцените правильные лиды

Оценка лидов — это практика присвоения значений (то есть «баллов») каждому сгенерированному лиду, чтобы указать, насколько они совместимы с вашим продуктом/услугой. Согласно Hubspot, вы можете основывать свою оценку на нескольких атрибутах, таких как демографические данные, информация о компании и профессиональной деятельности, поведение в Интернете, электронная почта, социальная активность и т. д.

Эта практика помогает приоритизировать потенциальных клиентов, поэтому отделы маркетинга и продаж могут соответствующим образом реагировать на них и повышать скорость, с которой они превращаются в клиентов. Существуют разные модели для присвоения баллов, и одна из наиболее распространенных — использование прошлых данных. Сначала изучите весь путь покупателя. Затем используйте данные о намерениях, чтобы решить, какое поведение указывает на переход от потенциальных клиентов к клиентам.

На основе ваших выводов делайте прогнозы о будущих действиях пользователей и разрабатывайте точные стратегии исходящего привлечения лидов.

4. Создавайте релевантный и целевой контент

Прежде всего, чтобы собрать данные о намерениях, вам нужно иметь правильный контент и сформировать аудиторию. Люди могут узнать о вашем бренде разными способами — через поиск, рекламу, рефералов, eWOM (онлайн-сарафанное радио), электронные письма, сообщения в блогах и так далее. Как только они это сделают, вы должны предоставить им информацию, которая имеет отношение к их положению на пути к покупке и ориентирована на их потребности на конкретном этапе.

Затем созданный контент можно перенаправить в методы охвата и на ваши каналы, чтобы вы могли видеть, кто с ним взаимодействует. Изучая, что потребляют пользователи, вы можете определить наиболее актуальные темы. Например, вы можете узнать, ищут ли они простой в использовании, безопасный и недорогой продукт или услугу, которую можно адаптировать к их конкретным потребностям.

Не забудьте сосредоточиться на целях и требованиях вашего клиента, а не на вашем бренде. Ваш континент должен быть полезным с четкими призывами к действию, которые касаются того, почему ваш бренд предлагает потенциальное решение.

5. Разработайте точные маркетинговые кампании

Маркетинговые кампании, ведущие к завершению продаж, персонализированы и точно нацелены. Имея в своем распоряжении точные данные о намерениях покупателей, вы можете значительно повысить качество своих маркетинговых кампаний и повысить конверсию.

Источник: Уберфлип

Начните с планирования пути покупателя и сбора данных о намерениях на конкретных этапах. Опишите действия, которые пользователи совершают для перехода к следующему этапу, и подумайте, какие подсказки вы можете использовать для навигации по ним.

Сконцентрируйтесь на следующем:

1. Данные пользователей — это человеческие данные . У людей есть впечатления и предубеждения, поэтому, если их опыт работы с вашим брендом разочаровывает, они, скорее всего, отвернутся.
2. Поддерживайте их интерес на протяжении всего цикла . Данные о намерениях сообщают вам, когда покупатель собирается уйти, таким образом указывая, где вы должны внести коррективы.
3. Оптимизация ключевых слов . Данные о поведении могут помочь вам при разработке ключевых слов, точно соответствующих тем, которые используются потенциальными клиентами при поиске продуктов.

Эти идеи могут помочь вам повысить узнаваемость бренда и взаимодействие с другими платформами, повысить эффективность сегментации и таргетинга , а также успешно развивать потенциальных клиентов , гарантируя, что каждая точка взаимодействия будет соответствовать их ожиданиям.

Заключение

Намерение покупателя может дать мощное представление о покупательском поведении ваших потенциальных клиентов. Это позволит вам с большей точностью нацеливать свои усилия, чтобы ваши представители могли посвятить время тому, что важнее всего.

Правильно оценивая данные о намерениях, вы сможете улучшить свои поисковые и исходящие усилия, привлечь нужных потенциальных клиентов и создать целевой, актуальный и точный контент и кампании. Таким образом, ваши представители будут знать, что ведет к подходу, когда и как, тем самым укрепляя вашу общую стратегию продаж и маркетинга.