Как составить идеальное уникальное торговое предложение (УТП): руководство CXL

Почему клиенты должны покупать у вас? Как вы выделяетесь и решаете их проблемы лучше, чем кто-либо другой?

Каждый маркетолог знает, что это важные вопросы, но найти ответы на них может быть непросто.

Из этого руководства вы узнаете, как выделить свой бизнес и привлечь идеальных клиентов, создав уникальное торговое предложение .

Продолжайте читать, чтобы узнать, как узнать, чего хотят ваши клиенты. Вы получите основу для разработки и тестирования предложения, которое повлияет на ваш бизнес.

Что такое уникальное торговое предложение?

Уникальное торговое предложение (УТП) — это заявление, которое отличает ваш продукт или бренд от конкурентов, описывая его преимущества и сильные стороны по сравнению с другими брендами на рынке.

Лучшие УТП часто читаются как умный копирайтинг. Они продают клиенту продукт или услугу и заставляют его узнать больше. Но для того, чтобы сделать это с помощью как можно меньшего количества слов, требуется нечто большее, чем изобретательная игра слов.

Из чего состоит хорошее уникальное торговое предложение

Чтобы УТП выдержало критику, оно должно хорошо выполнять три вещи:

1. Будьте запоминающимся. Заявление, которое можно легко скопировать, например, «высококачественные продукты с учетом ваших потребностей», является слишком общим, чтобы произвести неизгладимое впечатление. USP должно сообщать о непревзойденной выгоде.
2. Будьте осязаемы. Ваше сообщение должно быть подкреплено всем, что вы делаете.
3. Будьте клиентоориентированы. Он должен демонстрировать функцию или преимущество, которое клиенты ценят и хотят.

Возьмите классический USP FedEx:

«Когда это абсолютно, положительно должно быть там в одночасье».

1. Смелость его заявления делает его запоминающимся. FedEx обещает, что сможет доставить посылку на следующий день;
2. Это осязаемо, потому что у FedEx есть сеть и инфраструктура, чтобы доставить посылку в пункт назначения вовремя, и;
3. Он ориентирован на клиента. Компания FedEx нашла уникальную часть своих услуг, которую ценят клиенты.

Конечно, другие компании предлагают быструю доставку. Но еще в 1970-х годах, когда FedEx представила это УТП, только они могли помочь вам уложиться в срок.

Какой бы броской ни была линия, она работает только потому, что удовлетворяет потребности и заполняет пробел на рынке. Все лучшие примеры уникальных торговых предложений обладают этими фундаментальными качествами. Они исходят из того, что вы говорите и слушаете свою аудиторию, а также успешно выделяете свой бренд.

Как УТП привлекает лучших клиентов и укрепляет ваш бренд

Создание вашего уникального торгового предложения (УТП) означает определение элемента (или серии элементов), который сообщает, что отличает вас от конкурентов.

Для многих лидеров маркетинга ответ на этот вопрос обычно означает поиск определенной функции, компонента или методологии, которых нет у их конкурентов. Это приводит к тому, что бренды и стартапы играют в игру, пытаясь догнать друг друга.

Но есть и другие способы выделиться. Возьмем, к примеру, ConvertKit. На первый взгляд, они имеют те же функции, что и Mailchimp, ActiveCampaign и iContact.

Важно отметить, что, несмотря на внешнее сходство, они малофункциональны по сравнению с традиционным пространством автоматизации маркетинга. Несмотря на то, что они не конкурируют с классическими функциями, их любят «независимые создатели и индивидуальные предприниматели» во всем мире:

Почему? Потому что это та аудитория, которую они посвятили обслуживанию, а это сегмент рынка, с которым никто напрямую не разговаривал, когда они только запускались. Они разработали функции с учетом своей конкретной аудитории. Эта позиция помогла им создать бренд SaaS, который приносит ежемесячный регулярный доход более 2,3 миллиона долларов (на момент написания).

Ваше УТП — это не просто умный инструмент для копирайтинга. Это позволяет клиентам заглянуть и узнать, подходит ли им то, что вы предлагаете, и стоит ли им остаться, чтобы узнать больше.

Стратегия ConvertKit направлена ​​на создание инструментов электронного маркетинга для независимых создателей, позволяя их клиентам создавать и развивать свою собственную аудиторию. USP, который сообщает об этом:

«ConvertKit поможет вам найти свою аудиторию, превратить ее в настоящих поклонников и зарабатывать на жизнь как создатель с помощью нашего программного обеспечения для создания аудитории и электронного маркетинга».

Без цели это УТП не существовало бы. Они могли бы написать это как часть мысленного эксперимента, но маловероятно, что к такому выводу можно прийти без ведущей миссии.

Поиск вашего уникального торгового предложения поможет вам привлечь идеального клиента. Это заставит вас определить, с чем они борются и чего они больше всего желают, заполняя эти пробелы так, как никто другой не может или не хочет.

Если вы беспокоитесь, что такой подход сузит ваши возможности, подумайте еще раз. ConvertKit создал многомиллионный бренд в высококонкурентной среде. Поиск своей ниши привлечет больше таких идеальных клиентов, чем обращение к более широкому рынку.

Как написать уникальное торговое предложение (УТП)

Вот как создать уникальное торговое предложение, которое выделит ваш бизнес и привлечет ваших идеальных клиентов:

Шаг 1. Используйте интервью с клиентами для получения объективного и качественного представления о рынке.

Чтобы найти свое УТП, вы должны выйти за пределы эхо-камеры внутренних комитетов. Лучший подход — обратиться прямо к источнику, спрашивая ваших клиентов, что они хотят, в чем нуждаются и что им уже нравится в ваших продуктах или услугах.

Основы важны (например, как ваш продукт помогает решить проблему), но важно выйти за рамки поверхностного понимания. Проведите исследование Jobs-to-Be-Done (JTBD), чтобы выяснить, какую работу ваш клиент хочет выполнить с помощью вашего предложения. Подход JTBD дает вам представление о том, как они видят успех или желаемые результаты.

Возьмем, к примеру, поиск шляпы. Клиенту нужна не шляпа, а способ защититься от солнца или убрать волосы с лица. Когда вы не фокусируетесь на головном уборе, вы видите разнообразные решения (например, солнцезащитные очки, повязка на голову, резинка для волос, зонтик).

Погружение в опыт покупки и желаемые результаты поможет вам раскрыть данные «Голоса клиента» (VoC). Это будет мотивировать потенциальных клиентов к покупке, поскольку вы вызываете эмоции с помощью родственного, персонализированного языка.

Опрос ваших клиентов с помощью правильных вопросов может помочь вам достичь следующего:

1. Определите качества, которые они действительно ценят. Ваш продукт или услуга, скорее всего, состоит из множества функций или компонентов, но какие из них действительно ценят ваши клиенты? Если вы спросите своих самых лояльных клиентов, почему они продолжают возвращаться, вы можете проверить свои маркетинговые предубеждения.
2. Выявляйте пробелы, которые остаются неудовлетворенными. Используйте эти беседы, чтобы понять потребности и желания ваших клиентов, которые изо всех сил пытаются удовлетворить. Выяснение того, что привело их к поиску продукта X или услуги Y, помогает информировать о пути клиента и мотивации покупателя.
3. Кто ваши клиенты. Обнаружение того, что ваши клиенты являются индивидуальными предпринимателями, когда вы пытаетесь обратиться к крупным маркетинговым командам, может стать мощным откровением. Выявление тех, кто действительно ценит ваш продукт, поможет вам создать привлекательное УТП и послужит основой для более эффективной маркетинговой стратегии.
4. Почему клиенты ушли от вас (ушли). Хотя до них сложнее добраться, выяснение того, почему прошлые клиенты ушли, может выявить проблемы, которые вы можете решить с помощью УТП или стратегии продукта.

Сегментируйте своих клиентов

То, что делает лояльного клиента, будет варьироваться от отрасли к отрасли, некоторые примеры включают в себя:

1. SaaS: продолжительность подписки
2. Электронная торговля: средняя стоимость заказа (AOV) или повторные покупки.
3. Услуги: Продление контрактов (и похвала во время встреч)
4. Образование/курсы: приобретение или обновление нескольких продуктов.

Адвокаты с большей вероятностью согласятся на интервью из-за положительного настроения. Недостатком является то, что они могут быть предвзятыми и могут упускать из виду то, что им не нравится в том, что вы предлагаете.

Один из способов противодействия этому — заранее установить ожидания. Приглашая их к разговору, скажите, что хотите услышать и хорошее, и плохое. Это даст им время заранее обдумать все аспекты, вместо того, чтобы ставить их в тупик во время интервью и упускать ключевые идеи.

Еще один способ узнать, что вы можете сделать лучше, — опросить ушедших клиентов. Это люди, которые отменили или прекратили покупки на регулярной основе. До них может быть сложно достучаться, поэтому вот несколько советов, как повысить скорость отклика:

• Обратитесь как можно скорее после сбивающего с толку действия. Например, через два дня после того, как они отменили подписку на ваш продукт SaaS. Лучшая практика – в течение первых нескольких недель. Любые более 30 дней, и вы, вероятно, станете далеким воспоминанием.
• Дайте им понять, что это не тонко завуалированный коммерческий звонок. Их охрана будет начеку, так что будьте откровенны в отношении цели вашего звонка.
• Ограничьте время разговора 10 минутами. Стремитесь уменьшить трение везде, где это возможно.

Пригласите свои клиентские сегменты на интервью

То, как вы обращаетесь к клиентам, зависит от сегмента. Во-первых, избегайте надуманных поощрений (например, подарочных сертификатов Amazon), если только вы не знаете, что ваша аудитория хорошо на них реагирует.

Чтобы получить подлинную информацию, вам нужны клиенты, которые рады внести свой вклад. Вы можете увидеть более низкую скорость отклика, но вы будете уверены, что те, кто участвует, действительно заинтересованы в том, чтобы помочь вам в достижении вашей миссии.

Вот пример письма-приглашения для существующих клиентов:

Привет [ИМЯ],

Вы являетесь постоянным клиентом [КОМПАНИЯ] уже более двух лет!

Мы находимся в процессе улучшения нашего продукта и заинтересованы в том, как вы его используете и что, по вашему мнению, мы могли бы сделать лучше.

Вы были бы открыты для 15-минутного разговора по телефону или в чате Zoom? Это может помочь нам сформировать будущее [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ/ПРОДУКТА].

Сообщите мне удобную для вас дату и время, и я пришлю приглашение в календарь.

Спасибо,

[ВАШЕ ИМЯ]

Коротко, прозрачно и по делу. Клиенты, которые хотят внести свой вклад в продукт, который они используют ежедневно, скорее всего, будут в восторге от возможности высказать свое мнение о том, как он будет выглядеть.

Что делать с отвернувшимися клиентами? Вот пример электронного письма от вымышленной целевой страницы SaaS-бренда:

Привет [ИМЯ],

Я заметил, что вы недавно отменили подписку на [КОМПАНИЯ]. Мы находимся в процессе улучшения нашего конструктора целевых страниц, и часть этого заключается в том, чтобы поговорить с бывшими клиентами, чтобы узнать, что мы можем сделать лучше.

Вы были бы открыты для 10-минутного разговора о том, почему вы решили двигаться дальше? Мы открыты для отзывов, какими бы негативными они ни были, и я могу обещать вам, что это не замаскированный звонок для продажи.

Дайте мне знать дату и время, которые вам подходят, если вы открыты для этого. Если нет, не беспокойтесь — мы желаем вам успехов и конверсий в вашем будущем путешествии по целевой странице!

Спасибо,

[ВАШЕ ИМЯ]

Многие эксперты по электронной почте могут сказать, что это письмо слишком длинное. Однако это необходимо из-за характера взаимодействия. Это также позволяет вам решать потенциальные возражения без ненужных возражений.

Как проводить интервью и раскрывать истинные мотивы

Отправляйтесь на собеседование с клиентами, имея всего несколько вопросов (например, от трех до пяти). Это не только поможет вам расставить приоритеты в разговоре, но и позволит вам глубже изучить их ответы.

Задавание дополнительных вопросов, основанных на ответах на поверхностные вопросы, раскроет истинные мотивы, стоящие за их ответами. Это основа интервью в стиле JTBD (см. этот пример).

Допустим, вымышленный бренд подписки на бритвы хотел улучшить свое УТП: «Высококачественные бритвы доставляются к вашей двери каждый месяц». Вот как может выглядеть «транскрипт» между маркетологом и покупателем:

Бренд: «Почему вы продолжаете подписку на коробку для бритья каждый месяц?»

Покупатель: «Ну, мне не нужно думать о том, чтобы добавить их в список покупок, когда у меня будет мало. Кроме того, ваши бритвы намного лучше других, которые я пробовал.

Бренд: «Интересно! Что, по вашему мнению, лучше в наших бритвах?»

Клиент: «Ну, большинство других брендов, которые я пробовал, могут быть довольно неудобными. Я никогда не чувствую страха, когда бреюсь вашими бритвами».

Бренд: «Чем наши бритвы удобнее?»

Клиент: «Они не дергают меня за волосы на лице. Я не чувствую, что моя кожа рвется в клочья всякий раз, когда я хочу чисто побриться!»

Здесь мы перешли от «ваши бритвы лучше» к «они не дергают мои волосы на лице». Без глубокого копания эти идеи были бы потеряны.

Если бы нам нужно было создать УТП только из этого разговора, лучшим УТП могло бы быть «Бритвы, которые не тянут и не рвутся, доставляются вам каждый месяц».

Это сообщение адресовано клиентам, которые ценят комфортное бритье, не полагаясь исключительно на бизнес-модель подписки. Удобство играет важную роль в ландшафте DTC.

Примерно после дюжины таких разговоров вы начнете выявлять закономерности. Вот процесс, который поможет вам собрать и упорядочить их:

1. Получите расшифровку ваших разговоров. Это можно сделать по доступной цене с помощью Temi, которая производит машинную транскрипцию с точностью 99%, Fiverr или сервиса, такого как Rev.
2. Определите и выделите цитаты, которые указывают на то, что нравится, не нравится или что нужно вашим клиентам.
3. Сохраняйте свои идеи в электронной таблице, сопоставляя их с персонажами или демографическими данными.
4. Выделите общие черты и классифицируйте цитаты по настроению. Например, категорией из нашей транскрипции выше может быть «Комфортное бритье».

Шаг 2. Проведите конкурентное исследование, чтобы выявить пробелы на рынке.

Сравнение себя с конкурентами часто может отвлекать. В данном упражнении это мощный инструмент для выявления пробелов на рынке, которые не заполняются.

Встаньте на место их клиентов

Легко довольствоваться исследованием конкурентов, проводя только поверхностный анализ домашней страницы вашего конкурента, социальных сетей, контента и т. д.

Лучший подход — стать клиентом самостоятельно. Это позволяет вам нарисовать полную картину того, как конкуренты относятся к своим клиентам в каждой точке взаимодействия. В конечном итоге вы анализируете весь их опыт работы с клиентами, а не только их маркетинг.

Это означает покупку их продукта, бронирование демоверсии или подписку на пробную версию. В зависимости от вашей отрасли обратите внимание на следующее:

• Электронная коммерция. Какие атрибуты продукта выделяются? Как выглядит упаковка? Добавляют ли они какие-либо дополнения или бесплатные услуги? Как насчет дополнительных продаж во время оформления заказа?
• SaaS. Подпишитесь на демо и пройдите процесс продажи. Как они представляют свои особенности? Как они отличаются от других конкурентов (включая вас) и как справляются с возражениями?
• Агентство. Проверьте их о странице. Как они позиционируют свои услуги или методологии? Пройдите процесс продаж и посмотрите, как они говорят, что они разные.

Проделайте это с несколькими вашими конкурентами. Ищите вещи, которые одни делают, а другие нет. Самое главное, ищите пробелы, которые не восполняются, используя информацию из ваших интервью с клиентами, чтобы выявить их.

Читать отзывы клиентов

Затем посмотрите, что говорят о них клиенты конкурентов; хорошее, плохое и уродливое. Просмотрите обзоры с пятью звездами, чтобы узнать, что нравится покупателям, и обзоры с двумя или тремя звездами, чтобы определить, что они могли бы сделать лучше.

Почему игнорируете отзывы с одной звездой? Потому что они часто являются выбросами из редкого неудачного опыта и могут исказить ваше исследование. Двух- и трехзвездочные обзоры обычно честны и объективны. Например, вот отзыв с тремя звездами для бренда подписки на кофе на TrustPilot:

Это очень специфический обзор для такого субъективного продукта. У людей разные вкусы. Тем не менее, есть некоторые идеи, которые мы можем почерпнуть из таких обзоров:

• Люди ожидают легкой и приятной покупки. Это обычные ставки, и они не могут стать действительно «уникальным» торговым предложением.
• Многих покупателей не впечатлил вкус. Большинство трехзвездочных обзоров сообщают о мягком вкусе кофе.
• Несмотря на положительный опыт, некоторые клиенты жаловались на сложность отмены подписки.

Только из этих обзоров мы обнаружили пробел в кофе с сильным вкусом. Вспомогательные элементы включают разъяснение того, что отменить подписку легко (особенно если другие бренды установили плохой приоритет в этой области), при этом выполняя данное обещание.

Другие источники отзывов клиентов включают G2, Amazon и страницу компании вашего конкурента в Facebook.

Разбивка их продукта и целевых страниц

Как только у нас появится точка зрения клиента, мы сможем более глубоко изучить его маркетинг. В этом упражнении сосредоточьтесь на целевых страницах и страницах продуктов. Анализ их контента или стратегии в социальных сетях отвлечет вас от обмена сообщениями, ориентированными на продукт.

Начните с главной страницы. Как они сообщают, что отличает их? Например, вот известное USP, представленное на домашней странице Copper:

Они нашли нишу на рынке, обратившись к клиентам, которые выполняют большую часть своей работы в Google Workspace (Документы, Таблицы и т. д.). Хотя это не видно выше сгиба, это заметная часть того, что делает их уникальными.

Другой пример можно найти на странице о Billie, сервисе подписки на бритье для женщин:

Мы узнаем, что Билли была создана для женщин, которым надоело переплачивать за бритвы (что также является риторикой в ​​духе времени для гигиенических товаров).

Наконец, вот пример страницы продукта Mushroom Coffee от Four Sigmatic:

Они делают акцент на кофе, который не заставляет вас падать. Если копнуть глубже, они обещают: «Никакой дрожи или фокус-покуса, только часы безотказной концентрации». Они явно пошли за любителями кофе, которые хотят напиток, который их поддерживает.

Что делать с этим конкурентным пониманием?

Ищите новые пробелы на рынке и спросите себя, где ваши конкуренты уже повесили шляпы.

Возвращаясь к нашим двум примерам кофе, Four Sigmatic довольно хорошо известен своим кофе без джиттера. Тем не менее, может быть возможность для обслуживания по подписке с упором на более сильные ароматы.

Создайте электронную таблицу и запишите следующую информацию для каждого конкурента:

1. Что клиенты любят в них
2. Что клиентам не нравится в них
3. Описание клиентского опыта/процесса продаж
4. Уникальные идентификаторы с целевых и товарных страниц
5. Потребности клиентов, которые не удовлетворяются

Последний пункт зависит от интервью с клиентами. На основе этой информации составьте список потенциальных пробелов на рынке, которые вы можете (или уже делаете) заполнить.

Шаг 3. Разработайте и протестируйте свое уникальное торговое предложение

Имея в руках основательные исследования, вы можете приступить к уточнению своего УТП.

Четко определите свою цель и пересмотрите свою стратегию

Уникальное торговое предложение не должно использоваться в качестве прикрытия. Это прекрасная возможность рассмотреть, как применять УТП в вашем бизнесе.

Для некоторых этот процесс будет упражнением в разработке продукта, поиском наилучшего способа выделить новый продукт или новую функцию. И наоборот, если вы только начинаете свой бизнес, это может определить весь ваш продукт и маркетинговую стратегию.

Они не исключают друг друга. Предприятия, которые существуют уже много лет, могут столкнуться с необходимостью разворота на основе своих выводов.

Вы можете ожидать, что найдете этот совет как «первый шаг» этого процесса. Но это руководство предполагает, что вы уже понимаете необходимость четких целей. Он также признает реальность того, что предположения оспариваются, когда представлены факты и данные.

Если у вас есть возможность предложить клиентам то, что они хотят (чего им не дает никто другой), ваша обязанность предоставить. Это может означать создание нового дополнительного продукта или сосредоточение всего внимания на новом сегменте рынка.

Напишите свое УТП с помощью этих фреймворков

Использование формулы для написания вашего УТП не является маркетинговым упражнением. Его следует использовать для внутреннего информирования всех отдельных участников и заинтересованных сторон о том, как именно вы планируете обслуживать свой сектор рынка.

Формулы УТП могут помочь вам сформировать свое УТП, но не позволяйте им ограничивать вас. Цель состоит в том, чтобы четко сформулировать ваш конкретный целевой рынок и сегментировать отличительные особенности, которые им важны. Если это не вписывается в формулу, живите нестандартно.

Общая формула USP:

«Мы помогаем [АУДИТОРИИ] добиться [ПРЕОБРАЗОВАНИЯ] с помощью [ПРОДУКТА/УСЛУГИ]».

Это фокусирует внимание на результате, который никто другой не обещает. Например:

«Мы помогаем онлайн-креаторам создавать аудиторию восторженных поклонников с помощью инструментов электронного маркетинга».

Он не отвечает на вопрос «как», но ясно отвечает на вопрос «кто». Если бы я был независимым создателем, пытающимся создать свою аудиторию, я бы быстро почувствовал, что бренд, стоящий за этим УТП, действительно понимает меня.

Эти принципы также применяются к конкретным продуктам в рамках более широкой линейки продуктов:

«Наш [ПРОДУКТ] создан для [АУДИТОРИИ], которая [ЧЕРТ]».

Пример этого в действии:

«Наши бритвы созданы для женщин, которые устали переплачивать за туалетные принадлежности».

Эти рамки действуют как внутренние утверждения для направления вашего бизнеса, маркетинговой стратегии и продуктов.

Тестирование вашего УТП и его вариантов

Целесообразно протестировать новое сообщение или позицию на рынке, прежде чем браться за нее. Если ответ будет положительным, это поможет вам уверенно войти в новое пространство или заполнить пробелы в существующем. Если отрицательный, это знак для настройки и повторной попытки.

Wynter упрощает тестирование сообщений для веб-сайта, рекламы и электронной почты. Это поможет вам понять, если и где вы промахнулись, и что вызвало или не резонировало. Вы также можете проводить опросы по развитию клиентов, чтобы получить представление о целевой аудитории, например, о главных проблемах, которые они хотят решить.

Другой вариант — протестировать обмен сообщениями с платными медиа. Запустите варианты Facebook или Google Ad, чтобы определить лучший заголовок целевой страницы:

• Настройте творческий тест с 5-6 вариантами заголовков. Это увеличивает вероятность того, что ваше объявление будет показано. Настройка не должна занимать больше часа (при условии, что вы уже провели исследование рынка).
• Установите порог для X кликов на вариант (зависит от товаров с низкой и высокой стоимостью). Например, вы можете установить 40 кликов на вариант для товаров DTC с низкой стоимостью и 500 кликов на вариант для дорогих предметов роскоши. Для продуктов DTC, если вы платите 30 центов за клик из расчета 40 кликов за 5 вариантов каждой рекламы (давайте для простоты будем использовать 1 рекламную группу), это составляет минимальный дневной бюджет ~ 60 долларов.
• Запустите эксперимент в течение 7-14 дней, чтобы обеспечить статистическую значимость. Например, дневной бюджет в размере 60 долларов США x 7 дней = минимальный тестовый бюджет в размере 420 долларов США.

Хотя подход, основанный на данных, может дать объективный вывод, он не всегда дает качественную обратную связь, которая может помочь вам измерить и уточнить на основе взаимодействия с вашими клиентами.

В этом может помочь валидация продукта. Свяжитесь с теми, кто давал вам отзывы во время интервью с клиентами, и оцените их коммерческий отклик.

Это покажет, купятся ли они на ваше новое предложение и почему (или почему нет).

Вы можете сделать это, попросив их перезвонить вам по телефону. Чтобы избежать усталости от общения, возможно, стоит начать с электронной почты и посмотреть, как они отвечают. Создайте специальную целевую страницу, чтобы представить свое новое предложение, или снимите демо-видео на заказ.

Наконец, проверьте свое УТП на небольшом проценте вашего списка адресов электронной почты. Посмотрите, как разные сегменты реагируют на ваше сообщение. Некоторые из этих сегментов включают:

• Те, кто недавно уволился (как описано в шаге 1 этого руководства)
• Существующие клиенты, которые не совершали покупок более трех месяцев
• Лиды, которые застряли в начале цикла продаж
• Подписчики, которые еще не совершили покупку

Если вы обнаружите, что существуют разные варианты вашего УТП, основанные на опросах клиентов и анализе пробелов, сравните их друг с другом.

Продолжительность этого процесса будет варьироваться в зависимости от размера выборки аудитории, но это стоит сделать для большей ясности. У этого также есть дополнительное преимущество, заключающееся в том, что он бросает вызов твердым мнениям, которых придерживаются внутренние заинтересованные стороны.

После того, как вы всесторонне протестировали свое УТП, вы можете уверенно внедрять его в свою маркетинговую деятельность. Этот процесс может быть таким же простым, как изменение копии на вашей домашней странице. Однако, если результат этого упражнения заставил вас изменить направление, вам может потребоваться капитальный ремонт всего вашего веб-сайта.

Заключение

Вы не найдете то, что делает вас уникальным, полагаясь на внутренние комитеты. Чтобы раскрыть уникальное торговое предложение, которое двигает иглу, вы должны сначала спросить своих клиентов, чего они хотят.

Получите их идеи. Узнайте, какие потребности не удовлетворяются. Сравните себя и своих конкурентов с этими потребностями, чтобы выявить пробелы на рынке, которые вы можете заполнить.

Самое главное, протестируйте это УТП на рынке, прежде чем внедрять его в свою маркетинговую деятельность. Посмотрите, как они реагируют, и проанализируйте коммерческое влияние, которое это оказывает на продажи и чистую прибыль.