7 принципов психологии, с помощью которых можно улучшить маркетинг воспитания

Этот пост в блоге является частью серии блогов «Ваше полное руководство по взращиванию лидов».

1. Простое разоблачение

Эффект простого воздействия звучит смехотворно просто: чем больше мы подвергаемся воздействию раздражителя, тем больше вероятность того, что мы полюбим его. Конечно, это ни в коем случае не зеленый свет, чтобы спамить почтовый ящик лида бессмысленными электронными письмами в любое время суток. Без стратегии в лучшем случае ваши клиенты получат стокгольмский синдром!

Но простое знакомство подтверждает, что стабильный выпуск релевантного и своевременного контента в многочисленных источниках заставляет клиентов чувствовать, что ваша компания надежна, последовательна и взаимодействует с ними.

Это также причина, по которой профессиональный, но дружелюбный тон и персонализированные элементы в вашей кампании могут иметь такое большое значение. При взращивании потенциальных клиентов вы должны постоянно думать не только о том, как оставаться в центре внимания ваших потенциальных клиентов, но и о том, как очеловечить ваши цифровые отношения.

2. Самореференция

Если вам нужно какое-то убеждение в важности персонализации контента, эффект самореференции — отличный тому пример. Несмотря на то, что мы эгоцентричны, люди на самом деле лучше кодируют и запоминают информацию, когда она касается их самих, по сравнению с материалом, имеющим меньшее личное значение.

Как ни глупо это может показаться, лид может лучше запомнить ваше предложение или найти ваш образовательный контент более убедительным, если его имя стоит в предыдущей строке. В более широком смысле это относится к релевантности вашего контента в целом — по этой причине, среди многих других, стоит сегментировать вашу клиентскую базу данных и максимально персонализировать ваш информационный контент.

3. Взаимность

«Битлз» поделились с миром своей маркетинговой мудростью, сказав: «Любовь, которую вы принимаете, равна любви, которую вы дарите». Это также известно как довольно простой принцип взаимности, который гласит, что люди, как правило, чувствуют себя обязанными отдавать, когда что-то получают, особенно бесплатно для них.

Взаимность — это основная концепция ваших целевых страниц, которая перемещает клиентов по воронке продаж в темпе, который они считают справедливым, в обмен на подписки, покупки, личную информацию и т. д. Это также побуждает компании инвестировать в бесплатные образцы, пробные версии, и (удобно для вас) предложения контента на протяжении всей маркетинговой кампании.

Короче говоря: не скупитесь на лидов! Ценный контент может включать что угодно: от эксклюзивной электронной книги до бесплатных товаров и индивидуальных консультаций. Если вы сделаете «подарки-сюрпризы» постоянным компонентом своего маркетинга, а также воздержитесь от давления на получателей, чтобы они ответили взаимностью, вы получите массу положительных откликов.

ХОТИТЕ ЗАПУСТИТЬ ЛИДОГЕНЕРАЦИЮ ДЛЯ ВАШЕЙ КОМПАНИИ? ОЗНАКОМЬТЕСЬ С РУКОВОДСТВОМ ПО ПРИВЛЕЧЕНИЮ ЛИДОВ

4. Социальное доказательство

Окончательное исследование давления сверстников, социальное доказательство — это теория о том, что люди будут согласовывать свои убеждения или действия с убеждениями или действиями других, которые им нравятся или которым они доверяют. Над   70%   американцев говорят, что рассматривают отзывы о продуктах как критерий перед покупкой!   Это довольно часто применяемая тактика лидогенерации, но важно продолжать применять ее и в процессе взращивания.

Например, отзывы клиентов — это одна из главных вещей, которую ищут потенциальные клиенты при сборе информации об интересующем их продукте. содержание. Даже серия коротких фрагментов может значительно укрепить доверие к вам.

Еще один способ использовать социальное доказательство — в своем блоге, где вы можете использовать кнопки социальных сетей и подписки, которые также отображают количество подписчиков, которые уже есть в ваших учетных записях, или количество репостов определенного фрагмента контента. Как только ваш пост получит хотя бы низкий уровень вовлеченности, будущие посетители вашего блога с большей вероятностью последуют примеру.

5. Эвристика доступности

Это своего рода умственный «ярлык», основанный на примерах, часто основанных на личном опыте, которые чаще всего приходят на ум, когда мы оцениваем тему, занимаем позицию или принимаем решение. Эта концепция является хорошим напоминанием о балансе впечатляющей, несомненно, хорошо изученной статистики с убедительными историями.

Попробуйте нарисовать картину того, что делает ваша компания; решать связанные сценарии клиентов с проблемами; включите отзывы и процитируйте работу, которую вы сделали, или продукты, которые вы продали клиентам. Яркий образ надолго укрепит репутацию вашей компании в памяти лида.

Точно так же образы клиентов играют решающую роль в адаптации вашей стратегии воспитания к конкретной клиентской базе. Если вы когда-нибудь задавались вопросом, почему лид в конечном итоге принял решение, которое показалось вам нелогичным, это вполне могло быть связано с тем, что вы упустили из виду какой-то аспект его целей, мотивации, предыстории и т. д. Ваши предложения и контент должны играть на его эмоциях. и переживания, подтверждающие определенные идеи, которые у них уже могут быть.

6. Парадокс выбора

Сегодняшние потребители имеют больше возможностей, чем, возможно, когда-либо прежде в истории человечества. Хотя по своей сути это может показаться хорошей вещью — и во многих отношениях так и есть — предоставление слишком большого количества вариантов может дезориентировать и парализовать нас нерешительностью. Так что больше не всегда лучше!

При этом потребители, несомненно, должны иметь полный контроль над своими решениями и им должно быть предложено большое количество вариантов на пути их покупателя. Задача состоит в том, чтобы упорядочить этот процесс и не допустить его перегруженности.

Контент должен быть четким и кратким, а призывы к действию должны быть конкретными и предлагать ресурсы, необходимые для следующего шага «на месте». Когда дело доходит до предложений, избегайте включения слишком большого количества вариантов; например, реклама 3 вариантов пакетов подписки с несколькими основными отличиями более разумна, чем предложение 10. А в образовательном контенте, независимо от того, на каком этапе воронки, деконструкция общих понятий в нумерованные или маркированные списки может сделать тему менее пугающей для понимания.

7. Техника «нога в двери»

Наконец, концепция «нога в двери» — это хорошо известная тактика уступчивости, которая гласит, что согласие на небольшую просьбу увеличивает вероятность того, что позже вы согласитесь на вторую, более крупную просьбу. Это коренится в последовательности характера запроса.

Вы можете увидеть очевидную связь с элементами кампании: если лид изначально соглашается отказаться от электронного письма, чтобы получить доступ к веб-странице с ценной информацией, он с большей вероятностью заполнит форму личной информации позже на целевой странице для лучший кусок контента.

Терпение здесь действительно является добродетелью. Секрет успеха заключается в том, чтобы оптимизировать темп вашего процесса взращивания, чтобы активно, но уважительно направлять лида к принятию решения. Как и в случае взаимности, не скупитесь на предоставление кажущегося невыгодным контента в надежде ускорить процесс. Постепенные, нарастающие «запросы», сделанные лидом, являются лучшим подходом, так что оставьте свою дверь открытой, а не давите ее на ногу клиента!

Теперь иди в их головы

И это наш взгляд на психику ваших лидов! Надеюсь, вы немного узнали о мыслительных процессах мозга потребителя и сможете начать применять их в своей стратегии взращивания лидов.

Если вы хотите улучшить лидогенерацию и взращивание лидов, начните с загрузки бесплатного всеобъемлющего руководства «Введение в лидогенерацию».