Используйте информацию о покупателях, чтобы избежать праздничного похмелья

Независимо от того, пробовали ли вы обещание «сухой январь» или решились пойти в спортзал, есть одно решение, которое легко принять в 2020 году. Розничные продавцы могут использовать первый квартал, чтобы извлечь выгоду из информации о покупателях, собранной в декабре.

Сезон праздничных покупок может быть отражен в зеркале заднего вида, но сейчас не время прощаться полностью. Декабрьские продажи предлагают больше, чем быстрый рост доходов, они также предлагают кладезь новых клиентов, данных и идей, которые могут послужить основой для новых кампаний и дать дополнительный импульс в 2020 году.

Верность сейчас и в следующем году

Исследование Kibo Commerce показывает, что праздничный покупатель возвращается в следующем году и его конверсия намного выше, чем в среднем, даже по сравнению с лояльными постоянными покупателями, но лишь немногие маркетологи создают отдельную годичную кампанию только для этой ценной группы.

Это возможность начать новые отношения и понять уникальные различия между покупателями, которые могут помочь в проведении более персонализированных кампаний.

Для новых клиентов бренды могут создавать предложения лояльности, которые обеспечат им прямые отношения после праздников.

Например, торговая марка REI предлагает покупателям возможность потратить 20 долларов на пожизненное членство в кооперативе REI, предоставляя им доступ к классам, информации о продуктах и ​​специальным предложениям.

Бренды, у которых нет программ лояльности, но которые могут увеличить количество подписок на рассылку в течение розничного сезона, увидят окупаемость позже в этом году.

Это также возможность для брендов использовать данные, чтобы глубже изучить новые сегментные возможности или идеи.

Например, TicketNetwork, сайт, продающий широкий спектр билетов на мероприятия в прямом эфире, объединяет данные о просмотрах страниц для конкретных событий с данными внутренних продаж для создания автоматических предупреждений и персонализированных сообщений на основе наблюдаемых тенденций.

Новогодняя резолюция: больше сегментации

Сегментация может выходить за рамки лояльных клиентов и «прочего». Для любого праздничного продавца будут заметны различия между декабрьскими браузерами, одноразовыми покупателями и теми, кто много тратит. В каждой из этих групп в январе должны появиться совершенно разные сообщения, которые помогут брендам в дальнейшем сегментировании.

Не забывайте официально приветствовать новых клиентов. Ответом не всегда должно быть повышение по службе; В это время года участие может быть еще более эффективным.

Экологически безопасный продуктовый стартап Imperfect Produce использовал новогоднюю резолюцию, чтобы попросить новых клиентов поставить и отслеживать цели по сокращению отходов. Затем они смогут проанализировать, кто придерживается своих целей, а кто проигрывает, чтобы начать еще две интересные кампании.

Как это часто бывает, праздничные клиенты часто покупают подарки для кого-то другого. Бренды должны копнуть глубже, чтобы увидеть, смогут ли они лучше понять эту группу, но, по крайней мере, это потенциальный сегмент, созревший для роста.

Например, поищите людей, которые запросили подарочную коробку, сообщение или квитанцию ​​вместе с покупкой или отправили покупку на другой адрес. Вместо того, чтобы предполагать, что они по-прежнему будут хотеть больше кулинарных книг или походного снаряжения, дайте им более широкий спектр продуктов, чтобы они могли ознакомиться с тем, что они могли бы предпочесть для себя.

Бренды могут сегментировать обычных покупателей, которые не появлялись в праздничные дни, и планировать обратную кампанию. Return Path обнаружил, что три четверти упавших клиентов реагируют на обратные кампании, но для повторного вовлечения людей могут потребоваться недели или даже месяцы. Планирование серии обратных выплат сейчас гарантирует, что клиенты начнут возвращаться в течение всего нового года.

Возможно, некоторые бренды могут идентифицировать покупателей, которые «потратили деньги». Им не нужны продажи, если они не собираются тратить их, и им было бы лучше, если бы они получили больше информации о том, как заботиться о своих новых продуктах, или подготовленный Insta контент о других счастливых клиентах, наслаждающихся их подарками.

Мишень для дождя или яркого света (или снега)

Помимо сегментации покупателей, бренды должны планировать использование дополнительных данных для более точного маркетинга. Таргетинг по местоположению, таргетинг на продукт и таргетинг на близость магазина - все это примеры данных, которые можно использовать для доставки персонализированных сообщений клиентам в январе.

Рассмотрение более контекстных данных о клиентах может обеспечить плавный переход от нового клиента к постоянному клиенту. Тот факт, что кто-то купил зимнее пальто на праздники, не означает, что он будет покупать больше зимнего снаряжения в апреле.

Помните, что у покупателя есть праздничное похмелье, как и у измученных маркетологов. Все ценят вдумчивое послание в январе. Создавая моменты для общения с клиентами и собирая ценную информацию прямо сейчас, маркетологи получают возможность создать положительный импульс, который продлится до следующего праздничного сезона.

Эндрю Копервас - старший директор по маркетингу продуктов и клиентскому маркетингу в Kibo Commerce, где он отвечает за продвижение продуктового и клиентского маркетинга по основным предложениям для электронной коммерции, управления заказами и персонализации. Ранее Эндрю был старшим директором по маркетингу продуктов в компании Monetate, которая была приобретена Kibo Commerce в 2019 году. До Monetate Эндрю занимал должности в компании Adobe и нескольких крупных потребительских брендах.