Что такое лидогенерация? (+ Советы, как это сделать)

Привлечение потенциальных клиентов — одна из основных целей любого бизнеса. Компании выделяют большие объемы ресурсов на лидогенерацию. Правда в том, что если ваши потенциальные клиенты не готовы покупать то, что вы продаете, вам будет трудно продавать.

Хорошие лиды — это потенциальные клиенты, которые заинтересованы в вашем продукте или услуге и находятся на рынке, чтобы совершить покупку. Эти высококачественные лиды могут помочь компаниям увеличить продажи и рентабельность инвестиций. Тем не менее, многие компании по-прежнему предпочитают количество, а не качество, когда речь идет о лидах.

Благодаря внедрению современных маркетинговых инструментов, программного обеспечения и платформ социальных сетей маркетологи могут отточить свои навыки в привлечении качественных лидов. Основная проблема заключается в том, чтобы определить, какие из ваших потенциальных клиентов являются качественными и готовыми к покупке.

Что такое лидогенерация?

Лидом считается любое лицо, заинтересованное в продукте или услуге компании. Не каждый и каждый лид, так как у людей разные предпочтения и потребности. Многие компании совершают ошибку, предлагая маркетинг для всех, когда им следует сосредоточиться на людях, заинтересованных в том, что может предложить компания.

Источник: Хабспот

Лидогенерацию можно определить как процесс привлечения потенциальных клиентов и превращения их в тех, кто заинтересован в продуктах и ​​услугах вашей компании. Современные бренды используют различные стратегии лидогенерации, такие как:

• Ведение блога
• Рекламная рассылка
• Социальный медиа маркетинг
• Сеть
• купоны
• Живые мероприятия и семинары
• Целевые страницы сайта

Это всего лишь несколько стратегий, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов к вашему продукту или предложению. Большинство компаний предпочитают придерживаться того, что лучше всего подходит для них, поскольку стратегии лидогенерации различаются в зависимости от отрасли.

Электронный маркетинг и маркетинг в социальных сетях для генерации потенциальных клиентов могут работать для интернет-магазинов модной одежды, но те же стратегии могут не работать для компаний-разработчиков программного обеспечения. Людям, ищущим программное обеспечение, может потребоваться больше деталей и информации о продукте, поэтому блог или серия вебинаров могут лучше работать в качестве инструментов лидогенерации.

Почему лидогенерация важна для брендов?

Когда человек проявляет интерес к продуктам или услугам вашего бренда, шаги, которые он предпринимает для совершения первой покупки, кажутся естественными. Вы просто помогли им удовлетворить потребность или решить проблему.

Когда человека не интересует то, что вы предлагаете, но вы все равно пытаетесь убедить его совершить покупку, он может почувствовать, что его вынуждают потратить свои деньги. Это может заставить клиента почувствовать, что его заставили купить ваш продукт, и это может повредить репутации вашего бренда.

Обращение к вашей целевой аудитории только за счет лидогенерации может гарантировать, что ваш бренд идеально соответствует нужным клиентам. Другие преимущества лидогенерации включают в себя:

• Ориентация на нужных клиентов. Компании могут сосредоточить свои ресурсы на таргетинге на конкретные рынки, что, в свою очередь, сэкономит деньги и увеличит продажи (улучшит рентабельность инвестиций).
• Повышение осведомленности . Лидогенерация также может повысить узнаваемость бренда и репутацию. Когда люди узнают о вашем бренде, вы сможете предоставить им больше информации о характеристиках и преимуществах продукта.
• Возможность собрать ценную информацию о потенциальных клиентах. Лидогенерация может собирать важную маркетинговую информацию от потенциальных клиентов. Информация о клиентах, такая как потребности, желания и предпочтения, может помочь вам адаптировать ваш продукт или услугу к потребностям ваших клиентов. Например. Компании могут получить эту информацию через регистрационные формы.
• Лояльность к бренду . Компании могут создавать более крупные сообщества единомышленников, что, в свою очередь, повышает лояльность клиентов.

Большинство отделов маркетинга измеряют количество потенциальных клиентов при определении успешной кампании по привлечению потенциальных клиентов. С другой стороны, отделы продаж сосредоточены на качестве потенциальных клиентов. Лиды с четким намерением приобрести ваш продукт, имеющие для этого финансы и средства и отвечающие заданным вами параметрам, считаются качественными лидами.

Если компания фокусируется на качестве лида, шансы превратить лида в клиента резко возрастают. Наличие более высоких коэффициентов конверсии позволит вам уверенно инвестировать в своих качественных потенциальных клиентов, увеличивая рентабельность инвестиций (ROI).

Источник: Ascend2

Сосредоточение внимания на качественных лидах потенциально может увеличить скорость привлечения новых клиентов. Получение новых клиентов с высокой скоростью позволит вам быстро увеличить базу лояльных клиентов. Это также может повысить рентабельность инвестиций в долгосрочной перспективе, поскольку чем быстрее вы создадите свою клиентскую базу, тем быстрее вы сможете перенаправить новых и существующих клиентов.

Как упоминалось выше, сосредоточение внимания на качественных лидах может значительно повысить коэффициент конверсии и рентабельность инвестиций. Тем не менее, есть несколько недостатков качественных лидов. Например, отдел продаж, который сосредотачивается исключительно на своих качественных потенциальных клиентах, может в конечном итоге пренебречь другими своими обязанностями, такими как послепродажные звонки или доставка продукции.

Вложение времени и денег в качественных лидов по-прежнему является риском, на который придется пойти продавцам. Качественное лидерство может отказаться в самый последний момент. Вы не просто потеряете сделку, но вы потеряете все время и усилия, затраченные на то, чтобы убедить потенциальных клиентов купить ваш продукт.

Качество лидов обычно определяется после просмотра списка лидов, которые были получены в ходе кампании по лидогенерации. Большинство кампаний будут сосредоточены на количестве лидов. Таким образом, маркетологам и отделам продаж все равно придется просмотреть все лиды, чтобы определить их качественных лидов.

Плюсы качества свинца

• Улучшенные показатели конверсии
• Повышение рентабельности инвестиций
• Может быть передан на аутсорсинг
• Повышение удовлетворенности клиентов при сопоставлении вашего продукта с целевым клиентом

Минусы качества свинца

• Может занимать много времени и отвлекать отдел продаж.
• При аутсорсинге компания, генерирующая потенциальных клиентов, может не иметь достаточных знаний о продукте.
• Качественные лиды по-прежнему считаются риском, поскольку они могут отказаться от сделок.

Как привлечь качественные лиды?

Маркетологи B2B утверждают, что они генерируют потенциальных клиентов из следующих социальных сетей:

• 39% маркетологов B2B говорят, что они привлекли потенциальных клиентов из Facebook .
• 30% маркетологов B2B говорят, что они привлекли потенциальных клиентов из Twitter .
• 44% маркетологов B2B говорят, что они привлекли потенциальных клиентов из Linkedin

Поиск качественных лидов в социальных сетях — это реальность. Однако важно, чтобы вы выбрали платформу, которая лучше всего подходит для вашей отрасли. LinkedIn — это социальная сеть, которая генерирует больше всего потенциальных клиентов B2B. Имеет смысл начать здесь, поскольку платформа создана для владельцев бизнеса и профессионалов, которые хотят общаться друг с другом.

Настройте викторину на своем веб-сайте

Настройка викторины на вашем веб-сайте позволит посетителям ответить на вопросы, которые вам нужны, чтобы квалифицировать их как хороших лидов. В конце викторины вы можете предоставить им бесплатный ресурс (электронную книгу или PDF), который повысит ценность вашей викторины.

Говорите напрямую с потенциальными клиентами

С маркетингом B2B никогда не бывает легко напрямую связаться с владельцами или руководителями компаний. Обычно вам нужно пройти через другие каналы (ассистентов, сотрудников и администраторов), прежде чем вы сможете добраться до босса. Попробуйте связаться с владельцами компаний напрямую через такие платформы, как LinkedIn.

LinkedIn — это бизнес-ориентированная платформа, поэтому, если вы предложите что-то руководителю, это будет принято. В некоторых случаях другие платформы, такие как электронная почта, WhatsApp или Facebook, могут работать, но вы рискуете расстроить собеседника. Если вы собираетесь использовать эти платформы для общения с потенциальными лидами, то лучше сначала сделать домашнее задание, узнав больше о человеке, с которым вы связываетесь.

После того, как вы успешно связались с руководителем, вы должны убедиться, что у вас есть высококачественная презентация или готовый образец.

Получить рефералов

Рефералы — мощный источник качественных лидов. Если кто-то воспользовался вашим продуктом и увидел отличные результаты, он порекомендовал бы его своим коллегам и друзьям. В большинстве случаев они не будут распространять информацию среди людей, мало интересующихся вашим продуктом, так как это будет пустой тратой их времени. Вместо этого они спросят того, у кого, по их мнению, есть финансы и потребность в вашем продукте, который соответствует описанию качественного лида.

Однако клиенты не будут автоматически передавать вам качественные лиды. Вам придется запрашивать рекомендации у ваших клиентов. Вы можете стимулировать этот процесс, предложив скидку на следующую покупку.

Источник: Airbnb

Airbnb выдает кредит новому пользователю, которого пригласили, а также пользователю, который сделал реферал. В основном они внедрили реферальную систему, которая стимулирует клиентов, которые производят качественные лиды.

Если вы свяжетесь с владельцем или руководителем компании, вы можете предложить им свой продукт бесплатно в обмен на качественные лиды. Руководители высокого уровня постоянно общаются друг с другом. Если вы наладите хорошие отношения с одним владельцем компании, они могут познакомить вас с другими владельцами и руководителями, которым будет интересен ваш продукт.

Facebook — источник качественных лидов

Facebook предлагает множество вариантов настройки для компаний на своих страницах и в группах. Однако большинство компаний не используют эти возможности в полной мере, а вместо этого просто публикуют контент, связанный с их продуктами.

Обратите особое внимание на макет своей страницы в Facebook и относитесь к ней как к странице продаж или целевой странице вашего веб-сайта. Постоянно обновляйте страницу интересным контентом и убедитесь, что для потенциальных клиентов есть четкий призыв к действию.

Как определить качественные лиды

Определение качественного лида будет варьироваться в зависимости от продукта или услуги компании. Лучшее место для начала определения качественных лидов — это отслеживание всех входящих лидов. Примером отслеживания информации о лидах являются формы веб-сайтов и программное обеспечение для маркетинговых кампаний, такое как Mailshake.

Когда потенциальный лид заполняет форму на веб-сайте, чтобы получить доступ к бесплатному загружаемому контенту, такому как PDF или электронная книга, он должен будет предоставить свою информацию. Просто указав их имя, адрес электронной почты и контактный номер, вы сможете отсортировать данные по лидам, существующим клиентам и спаму.

Если ваша компания продает несколько продуктов, таких как программное обеспечение, приложения и техническое оборудование, вы можете добавить дополнительные поля в свои формы, чтобы собирать больше информации о потенциальных клиентах. Это может дополнительно классифицировать ваших потенциальных клиентов по отделам, продуктам, интересам и т. д.

Если вы планируете привлекать потенциальных клиентов через социальные сети или электронную почту, вы можете просто отслеживать взаимодействие с потенциальными клиентами в электронной таблице. Не забудьте включить все взаимодействия с потенциальными клиентами и лидами. Чем больше информации у вас есть, тем лучше вы сможете оценить качество ваших лидов.

Ручной ввод ваших результатов в таблицу может занять много времени и иногда будет сложно управлять, поэтому рекомендуется использовать программное обеспечение для управления потенциальными клиентами.

Как улучшить качество лидов?

Используйте лид-скоринг

Оценка лидов позволяет ранжировать лиды по уровню их интереса и готовности к покупке. Вы назначаете баллы лидам на основе их действий и поведения на вашем сайте. Не существует эксклюзивного метода оценки лидов, поэтому компании определяют свои собственные системы оценки в соответствии со своими потребностями.

Баллы могут быть начислены за:

• Посещение вашего веб-сайта
• Открытие ваших писем
• Переход к рекламной акции
• Загрузка бесплатных ресурсов (электронная книга или PDF)
• Просмотр вебинара
• Начал бесплатную пробную версию

Источник: Доказательство

После того, как вы суммируете баллы всех своих потенциальных клиентов, вы можете ранжировать их в соответствии с полученными баллами. Лиды с высокими баллами считаются хорошими лидами и могут быть помечены как «горячие», «100%» или «А».

Лиды с оценкой выше среднего являются «теплыми» лидами. Вы можете рассмотреть возможность разогрева этих лидов при планировании следующей маркетинговой кампании.

Маркетологи B2B, как правило, различают потенциальных клиентов по их явным данным, таким как отрасль, название и компания.

Цикл обратной связи маркетинг-продажи

Данные, которые вы собираете от своих лидов, не заканчиваются, когда маркетолог передает лид команде продаж. Особенно во время сложных циклов продаж. Отдел продаж должен предоставлять обратную связь по каждому взаимодействию с лидом отделу маркетинга.

Если маркетологи будут ждать слишком долго, они рискуют проанализировать старые данные, которые станут неактуальными, потому что продажа уже совершена или потеряна. Если все, что делает маркетинг, — это отправляет потенциальных клиентов в отдел продаж без обратной связи, они будут считать, что продажи совершаются, и продолжают генерировать потенциальных клиентов.

Если отдел маркетинга получает обратную связь от продаж (еженедельно или ежемесячно), они смогут скорректировать будущие кампании по привлечению лидов, чтобы улучшить качество лидов, направляемых в продажи.

Примеры стратегий привлечения качественных лидов

Ведение блога

Ведение блога не составит труда, если вы ведете онлайн-бизнес. На веб-сайте вашей компании должен быть раздел блога, в котором регулярно публикуются статьи. Если лиды сочтут эти статьи полезными, они будут часто посещать ваш сайт.

Если вы пишете на темы, связанные с вашим продуктом или услугой, то ваши читатели будут считаться хорошими лидами, поскольку они проявляют интерес к вашему блогу, связанному с вашим продуктом или услугой.

Вы можете эффективно направлять посетителей своего блога на целевые страницы других продуктов, вставляя ссылки в сообщения блога.

Холодная работа

Отправка холодного электронного письма потенциальному клиенту по-прежнему является эффективной стратегией привлечения потенциальных клиентов. Компании не используют холодный аутрич из-за боязни прослыть спамером, но если все сделано правильно, холодный аутрич даст вам несколько качественных отобранных лидов.

С помощью холодного охвата вы исследуете компании, которые получат наибольшую выгоду от использования вашего продукта. Если вы продаете коммерческие печи, вам следует изучить рестораны, которые наиболее подходят для использования вашего продукта, а затем связаться с ними по электронной почте.

То же самое касается онлайн-бизнеса. Если вы продаете приложение для магазинов Shopify, сделайте домашнее задание и создайте список магазинов Shopify, на которые вы можете настроить таргетинг.

Не отправляйте одно и то же электронное письмо в каждый магазин Shopify или интернет-магазин. Это просто спам. Сократите свой список до магазинов Shopify только для тех, которым требуется ваше программное обеспечение.

Когда у вас будет готов список электронных писем, вы можете отправлять персонализированные холодные электронные письма. Персонализация является ключевой и может быть достигнута только путем получения как можно большего количества информации о потенциальном клиенте.

Конкурсы и розыгрыши

Проведение конкурсов и розыгрышей — отличный способ привлечения потенциальных клиентов. Участники обмениваются электронными письмами, чтобы получить шанс выиграть приз. Если вы выберете приз, в котором заинтересованы ваши идеальные лиды, они, возможно, примут участие в вашем конкурсе.

Конкурсы и розыгрыши носят вирусный характер и проводятся в течение короткого периода. Это означает, что вы можете генерировать большое количество лидов за короткий промежуток времени. Затем вы можете работать над анализом и ранжированием новых потенциальных клиентов.

Люди любят бесплатные вещи, даже на рынке B2B. Вы можете предложить скидки на программное обеспечение SaaS, если хотите привлечь потенциальных клиентов B2B. Например, можно предложить набор маркетинговых инструментов, включающий ваш продукт и другие продукты, дополняющие ваш.

Источник: Вайпер

Проведение конкурса или розыгрыша может показаться сложным. Тем не менее, вы можете использовать такой сервис, как Vyper, для управления своей раздачей и всеми лидами, которые генерирует ваш конкурс.

TL;DR

Приобретать тонны лидов — это здорово, но вы не должны игнорировать важность качественных лидов из-за их вероятности купить ваш продукт и их способности продвигаться дальше по воронке продаж вашей компании.

При определении качественных потенциальных клиентов необходимо провести множество исследований, но в долгосрочной перспективе это того стоит. Развивайте своих потенциальных клиентов, строя с ними отношения. Они ваши будущие клиенты.

Джек Пэкстон