Использование матрицы Ансоффа для оценки риска расширения продукта/рынка

Рост бизнеса — это то, к чему стремится каждая компания, независимо от стадии ее развития, будь то освоение новых рынков, инвестиции в инновации, улучшение своих продуктов и услуг, оптимизация ценообразования, расширение целевой аудитории и так далее.

Однако расширение бизнеса всегда сопряжено с риском, и если он не просчитан, последствия могут быть разрушительными.

Один из способов определить, какая стратегия является наиболее важной для вашей деятельности, — это использовать матрицу Ансоффа — проверенную структуру планирования роста, разработанную Игорем Ансоффом, идейным вдохновителем корпоративной стратегии. Этот метод проверен сотнями компаний на протяжении многих лет.

Чтобы узнать, что такое матрица Ансоффа и как использовать ее в своих интересах, читайте дальше.

Что такое матрица Ансоффа?

Матрица Ансоффа, также известная как матрица роста Ансоффа, матрица стратегических возможностей Ансоффа и сетка расширения продукта/рынка , представляет собой инструмент управления бизнесом, который компании могут использовать для оценки риска, связанного с различными стратегиями роста.

Хотя фреймворк был разработан в 1957 году, он не потерял своей актуальности и может успешно применяться как в цифровом, так и в традиционном бизнесе.

Создатель матрицы Гарри Игорь Ансофф был провидцем в области корпоративной стратегии и стратегического управления в реальном времени для роста и расширения бизнеса и считается основателем обеих дисциплин.

Его матрица состоит из четырех квадрантов, расположенных на плоской плоскости, где каждое движение по вертикальной или горизонтальной оси увеличивает риск в геометрической прогрессии.

Основной принцип теории Ансоффа заключается в том, что, если ее разложить, в росте бизнеса есть только две ключевые переменные — рынок и продукт. Правильно манипулируя ими и изучая возможности, компании могут определить правильный путь к росту.

Хотя по умолчанию матрица не принимает во внимание важные факторы, такие как конкуренция или анализ PESTLE (обзор политических, экономических, социологических, технологических, правовых и экологических факторов), это мощный инструмент, который может быть очень полезным. в процессе маркетингового планирования.

Компании могут использовать структуру для оценки развития посредством расширения продукта и рынка. Размещение переменных в приведенной выше сетке позволяет компаниям увидеть, какие стратегии перевешивают связанные с ними риски.

Как применять матрицу Ансоффа

Позиционирование ваших бизнес-возможностей в сетке и анализ ресурсов, задействованных в реализации каждой из них, по сравнению с рисками помогут вам решить, какие инициативы того стоят. Однако, поскольку деловые обстоятельства и рыночная среда постоянно меняются, вам следует периодически пересматривать свои стратегии.

Мы разберем матрицу Ансоффа, изучив каждую из четырех ее стратегий, и посмотрим, как их можно применить к вашему бизнесу.

Стратегия проникновения на рынок

Стратегия проникновения на рынок Ansoff Matrix, пожалуй, самый безопасный выбор. Здесь компании развивают свой бизнес, дополнительно исследуя существующий рынок с существующими продуктами.

Цель состоит в том, чтобы охватить клиентов, на которых еще не повлияло маркетинговое сообщение бренда, повысить продажи текущим клиентам и увеличить продажи продуктов, которые уже знакомы аудитории.

Как применять стратегию проникновения на рынок:

• Увеличьте объем продаж существующих продуктов.
• Инвестируйте в новые каналы сбыта.
• Проведите исследование рынка, чтобы улучшить свое маркетинговое сообщение.
• Создавайте привлекательные рекламные и дисконтные кампании.
• Партнерство с компаниями, которые занимают то же место на рынке.
• Приобретайте конкурентов, которые занимают прибыльную долю рынка.

Этот подход требует наименьших ресурсов и наименьших финансовых вложений и, следовательно, может иметь самую высокую рентабельность инвестиций. Что может поставить под угрозу это, если компания уже завоевала значительную долю рынка. В этом случае возможности расширения будут ограничены из-за низкой емкости оставшегося рынка.

Формула для расчета текущей ставки проста. Разделите существующее количество клиентов на общее количество потенциальных клиентов на рынке и умножьте на 100. Результат покажет, какой процент аудитории уже находится в вашей сети. Чем меньше число, тем выше шансы на проникновение на оставшееся рыночное пространство.

Например, если у вас 40 клиентов и, по оценкам, 400 потенциальных клиентов могут быть заинтересованы в ваших продуктах, это означает, что вы покрываете только 10% вашего текущего рынка, и эта стратегия отлично подходит для вас.

Однако, если ваших клиентов 380, вы уже заработали 95% рынка. Таким образом, эта стратегия мало что может предложить вашей компании.

Стратегия развития рынка

Стратегия развития рынка Ansoff Matrix предполагает умеренный риск с существенным потенциалом расширения. Здесь компании стремятся расти, представляя свои существующие продукты на новые рынки, с которыми они еще не работали.

Цель состоит в том, чтобы найти новых клиентов, которые соответствуют тем же профилям, что и ваши существующие, но которые до сих пор были вне досягаемости, или определить новые сегменты, которые могут извлечь выгоду из ваших продуктов и услуг.

Хотя по умолчанию в стратегии указано, что вы ориентируетесь на новых людей с теми же решениями, незначительные изменения в продукте приемлемы, если они могут сделать его более привлекательным для новой аудитории.

Как применять стратегию развития рынка:

• Расширяйтесь на международных рынках или в других местных регионах.
• Разработайте онлайн-стратегию для обычного бизнеса.
• Добавьте новый сегмент в существующие когорты клиентов.
• Изучите потенциал B2B решения B2C.

В зависимости от типа продуктов, с которыми вы работаете, и выбранного вами подхода, эта стратегия может включать различные уровни финансовых вложений (например, ребрендинг, переупаковку, многоязычную адаптацию и т. д.).

Кроме того, как и в любом другом бизнесе, рекомендуется провести исследование рынка и оценить, как новая аудитория может воспринять ваш продукт. Это уменьшит риск и может дать дополнительную информацию о том, как продавать ваш продукт и увеличивать продажи.

Примером развития рынка, с которым мы все знакомы, является TikTok. Платформа социальных сетей была первоначально разработана для китайского рынка в 2016 году под названием Douyin, а в 2017 году успешно расширилась по всему миру и была переименована в TikTok для своей международной версии.

Стратегия развития продукта

Стратегия разработки продуктов Матрицы Ансоффа сопряжена с высоким риском, и компании должны тщательно обдумывать свои действия, прежде чем использовать какие-либо возможности.

Здесь бизнес пытается увеличить свой капитал, создавая новые решения для своего существующего рынка. Цель состоит в том, чтобы повысить продажи вашей текущей клиентской базе, предоставив обновления продукта. Вы также можете работать над совершенно новыми решениями, которые соответствуют потребностям ваших клиентов.

Как применять стратегию развития рынка:

• Инвестируйте в исследования и разработку новых инновационных решений.
• Проведите исследование «Голос клиента» для выявления новых возможностей.
• Найдите способы обновить свой текущий продукт с помощью новых функций и дополнений.
• Создавайте новые продукты, дополняющие уже существующие.
• Приобретайте компании, которые уже разработали решения, которые могут заинтересовать вашу аудиторию.

Разработка продукта требует огромных инвестиций в человеческие ресурсы, время и деньги. Чтобы свести к минимуму риски, он должен быть подкреплен методами принятия решений, основанными на данных, и достоверной информацией. Компании должны определить потребности и предпочтения своего рынка, чтобы соответствовать планируемым новым решениям. В противном случае исход может быть катастрофическим.

Хорошим примером расширения разработки продуктов является Netflix. Компания начала с создания оригинальных сериалов, затем перешла к полнометражным фильмам — похожему, но другому продукту, и недавно объявила, что начинает работать в игровой индустрии.

Стратегия диверсификации

Стратегия диверсификации матрицы Ансоффа — самая сложная и самая рискованная из четырех. В нем компания выходит на новый рынок с новым решением.

Цель здесь состоит в том, чтобы извлечь выгоду из совершенно других клиентов, получить прибыль из новых источников и / или сократить расходы на аутсорсинговые действия, выполняя их собственными силами.

В зависимости от того, как компании подходят к стратегии, может быть три типа диверсификации:

• Горизонтальная диверсификация (связанная диверсификация) . Компания выходит на новый рынок с новым и необычным решением, но в некоторой степени связанным с их областью знаний.

Расширяя ассортимент своей продукции, вы можете свести к минимуму зависимость от рыночного спроса на ваше оригинальное решение. Кроме того, вы не будете полностью не в курсе новых продуктов, поскольку они соответствуют вашей области знаний, что делает риск относительно умеренным.

Например, если вы занимаетесь разработкой веб-сайтов и начинаете создавать мобильные приложения, и ваша аудитория, и ваш продукт будут новыми. Тем не менее, ваше новое начинание будет достаточно близко к тому, что вы делаете в настоящее время, чтобы считаться безопасным выбором, потому что у вас уже есть навыки. Ваша новая аудитория, скорее всего, сочтет вас надежным, потому что вы уже показали свое качество в относительно похожей нише.

• Вертикальная диверсификация. В этом случае компания берет на себя реализацию тех видов деятельности, которые раньше отдавала на аутсорсинг сторонним компаниям — например, производство, распространение, поддержку, продажи и т. д.

Например, если вы работаете с маркетинговым агентством, но вдруг хотите создать отдел маркетинга и нанять специалистов для этого внутри компании, это вертикальная диверсификация.

Преимущество этого подхода заключается в том, что вы сводите к минимуму зависимость от внешних факторов, которые в противном случае находятся вне вашего контроля, могут стоить вам дополнительных денег и могут снизить качество вашего обслуживания.

Риск заключается в том, что вам придется освоить набор совершенно новых навыков и управлять процессами, с которыми вы не знакомы, а это может стоить вам времени, денег и ресурсов. Кроме того, если эти изменения не будут реализованы должным образом, они могут повлиять на успех всей вашей операции.

• Боковая диверсификация (несвязанная диверсификация) . Компании могут решить выйти на совершенно новый рынок с совершенно новым продуктом, который не имеет отношения к текущему профилю компании.

Предполагается, что такой подход минимизирует их зависимость как от изменений на рынке, так и от спроса на продукты, которые они в настоящее время поставляют.

Это стратегия с высоким риском, потому что здесь задействовано много переменных, и, если бренд хорошо известен, потенциальные клиенты могут быть сбиты с толку изменением курса и с подозрением относиться к способности компании управлять этим новым типом продукта.

Все виды диверсификации рискованны, потому что они выводят вас из вашей зоны комфорта и создают проблемы, которые могут стоить вам больших денег, потому что риск не рассчитан должным образом.

Однако при стратегическом подходе и достаточном количестве предварительных исследований эта стратегия может обеспечить максимальную рентабельность инвестиций и обеспечить рост и стабильность вашей компании.

Интересным примером стратегии диверсификации является развитие Peugeot на протяжении многих лет. Компания начала свою деятельность как сталелитейный завод в 1810 году и производила практически все, от корсетов, кухонной утвари и пильных станков до велосипедов и автомобилей.

Нижняя линия

Независимо от того, является ли ваше лучшее решение исследованием нового рынка или дальнейшим погружением в существующий, созданием новых продуктов или улучшением того, в чем вы уже хорошо разбираетесь, всегда есть способ расширить свою деятельность.

Матрица Ансоффа — это мощный инструмент, который менеджеры и маркетологи могут использовать для определения наиболее важной стратегии будущего развития бизнеса. И хотя все изменения сопряжены с определенным уровнем риска, когда они рассчитаны и все решения подкреплены надежными данными, вы можете действовать уверенно.