Пока есть запасы: как использовать дефицит и срочность для увеличения продаж

Опубликовано: 2017-04-10

Страх упустить выгоду может иметь сильное влияние на покупателей. Сплит-тест, проведенный WhatTestWon, показал , что когда таймер обратного отсчета был размещен на странице продукта, он конвертировался почти на 9% лучше, чем вариант копии продукта без таймера обратного отсчета.

Создание чувства срочности среди посетителей вашего веб-сайта может помочь большему количеству людей совершать покупки и меньшему количеству людей «идти домой и думать об этом».

Посетители вашего веб-сайта могут медлить и пытаться отсрочить свое решение о покупке. Согласно исследованию, проведенному Centre De Recherche DMSP, потребители, которых считали прокрастинаторами, имели 73% шансов не принять решение о покупке сразу. Потребители, которые были определены как низкие прокрастинаторы, по-прежнему имели шанс 26%. Представляя продукт или нехватку времени, ваши клиенты с меньшей вероятностью будут откладывать решение о покупке.

Исследование, проведенное DigitalCommons в Университете Небраски в 2013 году, отслеживало и опрашивало 14 покупателей. Участники исследования делали покупки в разных магазинах, причем большинство магазинов использовали стратегии предполагаемого дефицита, такие как ограниченное количество и распродажи в течение ограниченного времени. Исследование показало, что розничные магазины, которые ощущали нехватку товаров, вызывали психологические эффекты, такие как конкурентоспособность потребителей, срочность покупки, сокрытие в магазине и накопление в магазине.

Хотя ваша цель не состоит в том, чтобы превратить посетителей вашего веб-сайта в бешеных покупателей, вы действительно хотите побудить людей действовать немедленно, и именно здесь возникает дефицит. Вы можете привнести в свой магазин кажущийся дефицит, создав дефицит продукта или времени.

Список для бесплатного чтения: Тактика копирайтинга для предпринимателей

Контент вашего веб-сайта стоит вам продаж? Узнайте, как улучшить текст вашего веб-сайта, с помощью нашего бесплатного тщательно подобранного списка высокоэффективных статей.

Я собираюсь поделиться двумя видами дефицита, которые вы можете создать в своем магазине, и несколькими практическими примерами, которые вы можете использовать для создания срочности.

Ограниченные по времени распродажи и предложения

Создание ограничения по времени — один из самых простых и эффективных способов создать срочность и дефицит в вашем магазине. Это потому, что клиенты не хотят упустить возможность воспользоваться предложением. Например, составление распродажи или предложения с истекающим сроком действия может заставить клиентов принять решение быстрее, чем без ограничения по времени.

Как отмечается в исследовании DigitalCommons , это играет роль в теории неприятия потерь , согласно которой большинство людей предпочитают избегать потерь, а не приобретать выгоды. Ограничения по времени усиливают этот психологический триггер.

Предлагайте флэш-продажи

Компания Pet Pro Supply Co. регулярно проводит флэш-распродажи на своем веб-сайте, предлагая очень ограниченные по времени скидки на отобранные вручную продукты.

У Pet Pro Supply Co. также есть отдельная страница Flash Sale, которая занимает видное место на их веб-сайте. Страница продукта оптимизирована для флэш-распродажи, на ней указана цена продажи и, что более важно, точная дата и время окончания флэш-распродажи. Это напоминает человеку, просматривающему страницу продукта, что ему нужно действовать как можно скорее или пропустить сделку.

Чтобы действительно понять, что есть сделка, подумайте о том, чтобы показать сравнение цены между предметом продажи и тем, что было бы при полной стоимости. Это может быть дополнительным толчком, который нужен покупателю для конвертации.

Включите таймеры обратного отсчета страницы продукта

Вместо того, чтобы просто показывать дату окончания распродажи, включите таймер обратного отсчета на странице вашего продукта, как это делает MakersKit для своих товаров, которые продаются со скидкой:

Эта визуализация помогает повысить эффективность дефицита времени на эту продажу .

Хотя продажи в условиях ограниченного времени работают очень хорошо, это не единственное, что вы можете использовать для создания срочности.

Создавайте предложения по доставке по времени

Предложения экспресс-доставки или даже предложения бесплатной доставки для клиентов, которые действуют достаточно быстро, являются еще одним отличным стимулом. Магазин женской одежды Fab&GO предлагает доставку на следующий день, если покупатели действуют достаточно быстро.

Если клиент хочет, чтобы его обувь была отправлена завтра, он должен действовать в течение следующих 5 часов.

Другая идея — предлагать бесплатную доставку клиентам, которые действуют достаточно быстро. Kit Out My Office , магазин офисной мебели, использует таймер обратного отсчета в верхней части своего веб-сайта.

Это постоянное напоминание тем, кто просматривает веб-сайт, что если они хотят воспользоваться бесплатной и быстрой доставкой, им необходимо сделать заказ в течение следующих 2 часов. Это удерживает клиентов от того, чтобы отложить это на потом, а чаще всего и вовсе забыть о нем.

Вы хотите, чтобы клиент совершил покупку, в идеале, в первый раз, когда он зашел на ваш сайт. Очень маловероятно, что они когда-либо вернутся, даже если они очень заинтересованы в покупке. По данным MarketingSherpa, компании электронной коммерции сообщили, что только около 30% их трафика приходится на повторные посещения.

Ограниченное количество

Вы можете использовать нехватку запасов в своих интересах. Вместо того, чтобы смотреть на ограниченное количество ваших продуктов как на ограничение продаж, которые вы можете сделать, смотрите на них как на способ показать своим клиентам дефицит и повысить воспринимаемую ценность ваших продуктов.

Показать количество на складе

Самый простой способ сделать это — просто показать количество продуктов на складе на самой странице продукта и обратить внимание на количество, которое у вас осталось. Tradlands , магазин женских рубашек, делает это эффективно, указывая количество при выборе размера рубашки на своем веб-сайте.

Tradlands также внушает срочность тем, как они описывают свое количество. «Скорее, осталась только 1» — гораздо более эффективный способ описать, сколько рубашек осталось, чем «Запас: 1».

Точно так же Retro City Sunglasses показывает оставшееся количество на страницах своих продуктов, а также на странице, посвященной солнцезащитным очкам, которые «почти закончились!».

Продать ограниченное количество

Еще один способ создать дефицит при ограниченном количестве — это сообщить покупателям, сколько вы должны продать, вместо того, чтобы сообщать им, что осталось. В большинстве случаев использование этой стратегии лучше всего работает при продаже «ограниченного выпуска» или «ограниченного тиража» продукта, когда вы производите и продаете только определенное количество.

Например, Mindzai продает ограниченные серии некоторых своих игрушек.

В этом случае мы видим, что Mindzai собирается создать и продать только 100 единиц, не только делая этот конкретный предмет особенным для коллекционеров, но и создавая дефицит.

Создайте срочность в своем тексте

Вам не нужно только показывать количество или продавать ограниченное количество продукта, чтобы создать дефицит. Язык, который вы используете на своем веб-сайте, в маркетинговых материалах и электронных письмах, также может создавать большую срочность.

Просто взгляните на это электронное письмо, которое я получил на днях от Mizzen+Main .

Обратите внимание на то, как Mizzen+Main описывает свои новые рубашки. Вместо того, чтобы просто сказать: «Эй, новые рубашки в нашем магазине, зацените их», Mizzen+Main вызывает у меня желание немедленно отправиться в их магазин, сообщая мне, что «они быстро разбираются!».

Они также оправдывают свое заявление о дефиците тем, что «выпуск нашего последнего продукта привел к самой быстрой распродаже за всю историю. Срочно хватай их!» в конце своего письма.

Как я уже упоминал ранее, то, как вы описываете свой продукт или фразу, которую вы призываете к действию, также может создать ощущение дефицита. Например, в верхней части JerkySpot находится призыв к действию «Заказать сейчас», но также отмечается, что «Предложение ограничено».

Сообщите своим клиентам, что ваш продукт может быть распродан в любое время, это поможет создать чувство страха и безотлагательности. Клиенты не хотят сожалеть о том, что не предприняли никаких действий, когда они могли бы это сделать, и использование правильной копии на вашем веб-сайте может напомнить им об этом.

Используйте дефицит ответственно

Наконец, стоит отметить, что с большой силой приходит большая ответственность.

С правильным продуктом и клиентом дефицит может работать очень хорошо. Однако создание ложного дефицита или попытка обмануть людей — не лучший способ применить эту практику.

Очевидный искусственный дефицит может оттолкнуть клиентов и навредить вашему бренду.

Дефицит, который вы создаете, должен быть на чем-то основан. Почему вы продаете эти рубашки только в течение ограниченного времени? Почему это ограниченный тираж? Вы не можете просто добавить таймер обратного отсчета на страницу продукта и ожидать, что он продаст больше. Таймер обратного отсчета должен показывать истекающую распродажу или предложение (например, доставку на следующий день).

В то же время дефицит не всегда является лекарством от плохих продаж. Чтобы все это было действительно полезным, в первую очередь должен быть какой-то спрос на ваши продукты. Как и когда Apple выпускает новый телефон или планшет, спрос на их продукцию уже есть. Ограниченное количество продуктов Apple при запуске просто усиливает спрос и желанность.

Наконец, не переусердствуйте. Вы же не хотите показаться, будто вы оказываете давление на своих клиентов. Основная функция воспринимаемого дефицита в вашем бизнесе — побуждать прокрастинаторов к принятию решения, а не заставлять людей покупать вещи, которые им не нужны. Следствием создания дефицита при неправильном использовании является то, что он может вызвать у покупателя раскаяние.

Если клиенты совершают покупку, к которой их принудили, это может привести к тому, что они пожалеют о своей покупке, потребуют возмещения и по-другому отнесутся к вашему бизнесу.

Твой ход

Если дефицит имеет смысл для вашего магазина, подумайте о том, чтобы применить один пример к своему бизнесу. Даже небольшое изменение, например то, как вы описываете количество товара, которое осталось для покупки, может сильно повлиять на конверсию. Если у вас есть какие-либо вопросы о том, как создать воспринимаемый дефицит и срочность, или вы хотите поделиться тем, как это сработало для вас, не стесняйтесь комментировать ниже. Я общаюсь и отвечаю всем.