Как продавать цифровые продукты: это больше, чем высокая маржа

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Эрик Миллер из UX Kits. UX Kits продает красивые активы для творческих профессионалов и был запущен в Бруклине, Нью-Йорк. Добро пожаловать, Эрик.

Эрик: Большое спасибо, что пригласили меня.

Феликс: Да, расскажите нам немного больше о наборах UX, что это за активы, которые вы создаете и продаете?

Эрик: Конечно, наборы UX — это цифровые загрузки, в основном для дизайнеров и разработчиков, будь то веб-дизайнеры, интерактивные разработчики или разработчики приложений. И они доступны в трех разных форматах: для Adobe Illustrator, OmniGraffle и Sketch. И мы также продаем один физический продукт для дизайнеров и разработчиков. Итак, мы поставляем цифровые и физические продукты прямо сейчас.

Феликс: Понятно. Но в основном ваш бизнес, по крайней мере, с наборами UX, очень похож на цифровые загрузки.

Эрик: Да, хотя физический продукт довольно популярен, и мы работаем над этим, потому что это хороший способ действительно разнообразить и иметь некоторые продукты, отличные от некоторых других магазинов, которые продают цифровые. Так что, на самом деле, мы пытаемся сделать и то, и другое.

Феликс: Хм, логично. Как вы попали в этот бизнес? Что было… Что вы делали до запуска UX Kit?

Эрик: Итак, у нас была собственная студия дизайна с 2008 года, а до этого мы работали на фрилансе еще 10 лет. И нам часто приходилось создавать документы для клиентов, чтобы проиллюстрировать веб-сайт, приложение или поток продукта. И когда мы решили, что настало время отделиться и заняться продуктовой стороной нашего бизнеса, было вполне естественно превратить некоторые из этих документов в продукты, которые мы могли бы продавать. Таким образом, многие вещи, которые мы уже использовали, нуждались в некоторых настройках, чтобы сделать их универсальными для продажи. Но именно так мы естественным образом перешли от работы с клиентами к нашим собственным продуктам.

Феликс: Да, я часто вижу это, когда кто-то, являющийся экспертом, профессионалом в определенной области, с определенным набором навыков, продает услугу, продает по существу свой опыт и свое время за доллары, и еще вот что. затем перейти к разветвлению на продукты. По какой причине вы, ребята, решили добавить этот дополнительный источник дохода в свой бизнес, создав продукт?

Эрик: На самом деле это была идея, предложенная моим другом. Он управляет сайтом Graffletopia, на котором также продается множество трафаретов и шаблонов для OmniGraffle, очень популярного инструмента для веб-дизайнеров. И он хотел, чтобы я разработал трафарет для продажи на его сайте. Мы всегда хотели делать какой-то продукт, просто по логической причине наличия двух источников дохода: работы с клиентом и продукта. Потому что, как скажет вам любой фрилансер, работа вашего клиента может идти вверх и вниз, и мы хотели что-то более последовательное.

Мы сделали этот продукт с ним и не знали, насколько большим он будет. Мы думали, что это будет просто приятный небольшой дополнительный доход в месяц, и он как бы взлетел, когда мы начали продавать его. Таким образом, это было сочетание постоянного желания делать какой-то продукт самим, иметь эти два потока доходов, и кого-то, кого мы знаем, просто дал нам идею о чем-то, что он хотел бы продавать на своем сайте. И когда он взлетел, мы действительно превратили его в отдельный бренд и начали создавать другие продукты. Но я часто благодарю его за то, что он подтолкнул меня к этому, потому что раньше у нас не было конкретного представления о том, что продавать. А потом это стало как-то очевидно после того, как о да, мы уже создаем эти типы документов для клиентов, давайте превратим это в отдельный бизнес.

Феликс: Логично, что вы просто делали это и продавали на другом сайте. Вы видели, как это взлетело, и каким был следующий шаг? Вы сразу решили построить витрину по сути для продажи других документов, других активов, или какой был следующий шаг, как только вы поняли, что здесь что-то есть?

Эрик: Да, так что мы довольно быстро превратили его в наш собственный магазин. Я всегда благодарен и до сих пор продаю много продуктов на некоторых других витринах, потому что там есть несколько отличных платформ, Creative Market — еще одна, но мы всегда хотели это сделать, потому что мы сами занимаемся дизайном и брендингом, было сделать нашу собственную платформу для их продажи, и наш собственный бренд за ней. Итак, довольно скоро, может быть… Я не помню, через несколько недель или через шесть, мы начали искать доменные имена и нашли uxkits.com, что, честно говоря, для доменного имени было удивительно найти это. доступный. А затем начали брендировать его своим собственным логотипом и всем остальным и создавать собственный сайт, чтобы мы могли продавать его самостоятельно и иметь этот контроль. Но у нас также есть несколько хороших партнеров, с которыми мы также продаем.

Феликс: Да, это распространено, очень распространено и в сфере физических продуктов, Amazon — это гигантская платформа, на которой многие люди продают, а вы упомянули Creative Market, я не говорю, что это эквивалент, но это платформа. что вы продаете, что люди ищут, и вы там один из продавцов. И одна из причин, по которой, как я слышал, многие люди переходят от продажи на этих торговых площадках к открытию собственного сайта, заключается в том контроле, о котором вы говорите. Теперь, когда вы продаете… Вы начали продавать на торговых площадках, прежде чем создать свой собственный сайт, или это было в то же время, или торговые площадки появились позже?

Эрик: Это было примерно в то же время, но мои продажи на моем собственном сайте были довольно низкими, потому что у меня еще не было настоящей аудитории, кроме людей из моего дизайнерского сообщества. Итак, изначально самые большие продажи были на этих двух платформах. Думаю, это был тот же год, когда был запущен Creative Market. И мы были продуктом номер два в их первый год, когда мы действительно думали, что это может быть что-то большее. Итак, одна из наших целей состояла в том, чтобы поднять некоторые из этих продаж на нашем собственном сайте выше, в соответствии с некоторыми из других магазинов. Как вы сказали, у людей часто есть магазин на Etsy, а затем они хотят создать свою собственную платформу или что-то в этом роде. И они все еще могут продолжать продавать на Etsy, так что это своего рода цифровой эквивалент.

Феликс: Хорошо, теперь, когда вы находитесь на рынке, цифровом рынке, как вы можете стать вторым номером в вашем случае? Как вы активно продвигаете и продаете себя, если это не ваша собственная платформа?

Эрик: Конечно. Что ж, в то время, когда мы запустили наш первый продукт, набор блок-схем веб-сайта для дизайнеров, на Creative Market действительно не было ничего подобного. В Creative Market есть множество наборов шрифтов, иконок и шаблонов для готовых продуктов, и в то время, я думаю, они сами мне об этом сказали, это был единственный блок-схемный продукт на всей торговой площадке, поэтому он был включен в один из их информационных бюллетеней. . У них был информационный бюллетень о новом продукте. И всякий раз, когда мы запускаем новый продукт, мы откровенно спрашиваем их, можно ли включить его в информационный бюллетень, что является хорошим советом для любого предпринимателя. Вы ничего не получите, если не попросите об этом. Итак, дополнительное электронное письмо, эй, вы опубликуете это, не всегда получите «да», но вы часто будете. И просто быть в этом информационном бюллетене поначалу получило большой толчок, а информационные бюллетени — отличный способ достучаться до людей, особенно потому, что у них, опять же, была большая аудитория, чем у нас.

Это был большой толчок. И когда вы хорошо продаете на некоторых из этих торговых площадок, вы становитесь популярными, или вы входите в число самых продаваемых продуктов, или снова просите, чтобы вас представили. Я собираюсь повторить это только один раз, попросить что-нибудь. Это один из самых простых способов что-то получить, и некоторые люди не настолько агрессивны, чтобы просто пойти и потратить лишнее электронное письмо, можете ли вы представить мой продукт или проверить нас или что-то в этом роде. Это один из самых популярных способов продвижения UX-наборов: мы просто пишем людям по электронной почте и говорим, что у нас есть хороший продукт, мы думаем, что он хорошо подходит для вашей аудитории. Будете ли вы его показывать? И это часто превращается в бесплатный маркетинг. Поэтому мы, честно говоря, попросили бы их показать это.

Феликс: Да, и это похоже на эффект снежного кома, когда вы получили этот толчок и внезапно поднялись в рейтинге из-за продаж и популярности. И тогда, я думаю, это намного проще, чем просить о большем, потому что у вас уже есть своего рода послужной список успеха. Так что, определенно не сбрасывайте со счетов эти первоначальные запросы на ранней стадии.

Итак, есть ли способы, которые вы нашли для… Я думаю, вы знаете, один из других ключей, другие причины, по которым предприниматели хотят перейти к собственному сайту, собственной платформе, — это просто возможность иметь доступ к этим клиентов, будь то через списки адресов электронной почты, возможность собирать данные для маркетинга позже, просто то, что клиенты приходят на ваш сайт, безусловно, очень ценно. Нашли ли вы способы поощрять это, трафик и клиентов, которых вы получили… вы получили с платформ, чтобы затем привлечь их на свой собственный сайт?

Эрик: Так что, я бы сказал, почти этично, я предпочитаю не строить графики, а в некотором смысле брать клиентов с другой платформы или, по крайней мере, намеренно брать их с другой платформы с течением времени. Это был естественный способ создания бренда. И уделять много времени дизайну нашего собственного сайта и привлечению клиентов через социальные сети, через нашу собственную рассылку новостей и через рекламные акции. Все, что мы делаем, приведет людей на наш сайт. И также здорово, что у некоторых из этих других платформ есть собственная клиентская база, и мы очень осторожно относимся к тому, чтобы не пытаться переманить клиента с одной из них, по крайней мере, намеренно или агрессивно, потому что они помогли нам построить с самого начала.

Это больше было связано с естественным, органическим ростом нашей собственной клиентской базы, потому что, если мы делаем подкаст, мы идем на uxkits.com, если мы делаем партнерство для… мы сотрудничаем со многими встречами, это, очевидно, указывает на них. к комплектам UX. Это просто естественно, а не обязательно указывать клиентов с других платформ.

Феликс: Да, вы уже упоминали о том, как вы… если у вас есть бренд, который вы построили, у вас есть узнаваемое имя, естественно, люди будут искать вас, а не просто случайно обнаруживать вас на платформе. . Теперь этот переход, однако, от услуги к продукту, я думаю, даже если кто-то не работает на себя, в вашем случае у них нет дизайн-студии, скажем, они просто работают на дневной работе. , и они переходят к созданию продукта на стороне, чтобы иметь такой вторичный доход, это отнимает много времени, верно? Это отнимает время от того, что вы делали раньше. Теперь вам нужно работать над созданием чего-то с нуля. На что был похож для вас этот переход от службы как уже работающего бизнеса к тому, чтобы теперь, по сути, строить другой бизнес?

Эрик: Конечно. Да, это занимает невероятно много времени. И пока мы… в начале мы продавали только цифровые продукты, поэтому нам не нужно было сразу заниматься выполнением и подобными вещами. Внезапно у нас появилось обслуживание клиентов, и мне нужен счет, и он растет довольно быстро. И как только вы разговариваете с тысячами клиентов, вы разговариваете с десятками электронных писем в неделю, даже просто спрашиваете о чем-то, а затем это количество растет. Таким образом, даже продавая цифровые продукты, хотя накладные расходы по времени и стоимости немного меньше, вы ведете бизнес. Так что это не… это немного больше, чем хобби.

Таким образом, это был интересный переход, учитывая время, которое потребуется для установки UX-наборов на стороне. И вообще, со мной работает моя жена. Раньше она выполняла различную работу для клиентов, а теперь почти вся ее работа связана с наборами UX. Так что без нее или другого сотрудника мы бы не справились. В данном случае я рад, что это она. Но у нас в основном есть сотрудник, который занимается доставкой почты, обслуживанием клиентов, бухгалтерией, всем, что связано с магазином. Таким образом, в основном потребовался дополнительный сотрудник, которым в данном случае оказалась моя жена. Что теперь является ее основной обязанностью, так что… Вы говорите, это был переходный период, и, по сути, мне пришлось нанять кого-то, чтобы он управлял магазином. Опять же, в данном случае это моя жена. Но это влечет за собой совершенно новый набор обязанностей.

Феликс: Да, я думаю, одна вещь, которую вы делаете, очень мудрая вещь, которую предприниматели иногда упускают, заключается в том, что они создают продукт, который очень связан с услугой, которую они уже предлагают. . Поговорите с нами о том, насколько вам помогло то, что у вас уже есть дизайн-студия. Я предполагаю, что у вас уже есть клиенты из дизайн-студии, которые знали о вас, как два бизнеса работали вместе, чтобы развивать друг друга?

Эрик: Конечно. Таким образом, помимо некоторых продуктов, поступающих буквально непосредственно от него, наши первые клиенты, то есть uxkits.com, а не некоторые торговые площадки, были непосредственно из нашего сообщества. Итак, я в этом бизнесе уже почти 20 лет, так что я знаю дизайнерские фирмы, я знаю фрилансеров, я знаю разработчиков. Это были мои подписчики в Twitter и Instagram, и это были первые люди, с которыми я смог связаться и добавить в списки адресов электронной почты и тому подобное. Так что, по сути, они стали моими первыми клиентами, и, к счастью, некоторые из этих людей, очевидно, сделали ретвит и помогли распространить информацию.

Итак, я не перешел от управления студией веб-дизайна к дизайну детских футболок, не имея абсолютно никаких поклонников. К счастью, там было такое же сообщество, и даже сейчас, когда я встречаюсь с людьми, я могу упомянуть UX Kits по пути, потому что они действительно идут рука об руку. И даже сейчас я могу думать о продукте в результате работы с клиентом. И в конечном итоге это станет продуктом UX Kits.

Феликс: Да, давайте немного поговорим о разработке продукта. Как вы, помимо этих возможностей, когда работа клиента требует от вас создания продукта для него, как еще вы придумываете, какой продукт создавать, какие документы создавать дальше для UX Kits?

Эрик: Конечно. У нас есть длинный список из 20 или 30 продуктов прямо сейчас в бункере. хотя обычно мы выпускаем их довольно медленно. У нас нет огромной продуктовой линейки. И это в основном исходит из размышлений о том, чего бы я хотел в своей области. Итак, я знаю, что это часто происходит и из работы с клиентами. Это то, что я хотел бы и что я не вижу там на рынке. Итак, изначально я сказал, что не верю, что существует много наборов блок-схем, подобных тому, который мы создали. Сейчас это довольно большая категория продуктов. Я знаю не менее 50 подобных продуктов в этой категории. Мы хотим быть уникальными, так что, опять же, это две части. Это то, что я хотел бы, а затем то, чего я действительно не вижу, что-то подобное, это уже там.

И это было одним из важных моментов в переходе к нашему одному физическому продукту, и у нас есть еще два в работе, это… Многие люди могут создавать цифровые продукты. Для этого нужен хороший дизайнер, но это не требует таких накладных расходов, как разработка физического продукта. Там есть еще кое-что, что касается очевидной печати, исполнения и всего такого. Итак, одна из причин, по которой мы хотели немного углубиться в физический мир, заключалась в том, чтобы сделать что-то, чего не смогли бы сделать многие другие магазины, занимающиеся цифровыми технологиями. Это просто другое пространство.

И мы обнаружили, что люди, физический продукт, действительно обращались к дизайнерам, которые хотят что-то подержать в руках. Это также был лучший продукт с точки зрения социальных сетей, на таких платформах, как Instagram, потому что люди с большей вероятностью сфотографируют физический продукт на своем столе, чем сфотографируют свой экран и опубликуют его. Что люди и делают, но физический продукт, хотя и не может быть лидером в наших продажах или прибыли, он отлично подходит только для социальных сетей и для мероприятий. Это то, что мы действительно можем подарить на мероприятии.

На самом деле мы были на одном из мероприятий Shopify. Пару лет назад у нас был стенд в Нью-Йорке, и мы… Мы купили пару сотен колод в подарок. Итак, что-то физическое, что вы можете подарить, на котором есть адрес вашего веб-сайта и ваша учетная запись в Твиттере… Поэтому, даже если вы продаете цифровые продукты, даже если вы не хотите продавать физический продукт, может быть, просто сделайте что-то вроде наклейка, которую можно подарить на мероприятии. Или даже если вы продаете что-то вроде наклеек, блокнотов или ручек, людям это нравится. Но это также дает им что-то, что можно взять с собой, на чем есть ваша информация. И это были наборы UX, это называется колода веб-сайта, это колода карт. Это было то, что он делает, это почти как хабар, даже если мы продаем это.

Феликс: Да, я снова и снова слышал от владельцев магазинов, что один из их самых… один из продуктов, который привлекает больше всего трафика на сайт, в конечном итоге не так сильно конвертируется… может, и нет. приносят много продаж, но просто привлекают столько внимания к сайту, а потом конвертируют в другие вещи. Я думаю, что это отличный пример того сценария, когда у вас есть что-то интригующее, чем можно поделиться, что является вирусным, что люди просто фотографируют, и это привлечет трафик в магазин. И даже если они в конечном итоге не купят его, теперь они будут подвергаться воздействию всех других ваших продуктов, и они могут в конечном итоге купить один из этих других продуктов. Итак, я думаю, что то, что вы говорите, определенно является ключевым. Теперь, нужно ли вам это делать, потому что звучит так, будто многие ваши идеи исходят из вещей, которые вам нужны, вещей, которые вы хотите, нужно ли вам затем тестировать, или вы пытаетесь протестировать или получить отзывы о продуктах перед их запуском?

Эрик: Да, немного. Итак, у меня есть свое маленькое сообщество дизайнеров, пара слабых каналов. Итак, я буду запускать концепции некоторых других дизайнеров UX или веб-дизайнеров, пока я их создаю, просто чтобы получить их отзывы. В некоторых случаях я добавлял несколько элементов, которые… я больше дизайнер, чем кодер, поэтому у меня есть разработчик, которому я люблю управлять, и он говорит добавить этот элемент, потому что настоящий хардкорный разработчик чтобы иметь возможность показать соединение с базой данных, о котором я, возможно, не подумал. Поэтому я создам элемент для этого. Так что это просто хорошо. Я, конечно, не все знаю, так что просто для того, чтобы показать это другим людям, которые работают в этой области, это может быть не совсем то, что я делаю лично, просто чтобы получить некоторые идеи для конкретизации продукта.

Феликс: Да, я думаю, вы пару раз говорили о преимуществах цифрового бизнеса, и похоже, что возможность итерации продукта — еще одна ключевая вещь, когда вы получаете обратную связь и можете внести изменения. немедленно. Что касается физического продукта, то для выполнения той же итерации требуется гораздо более длительный и дорогостоящий процесс. Какие недостатки вы обнаружили, теперь, когда у вас есть физический продукт, какие недостатки вы обнаружили в цифровом продукте по сравнению с физическим продуктом?

Эрик: Хм, это интересный вопрос. Я скажу, что магазин цифровых продуктов — это очень хороший бизнес, если вы можете придумать что-то цифровое для продажи, прежде чем я попытаюсь придумать аферу, пока я говорю. Я знаю, что люди продают выкройки для шитья вещей. Люди продают детскую кукольную одежду, но только выкройку для ее изготовления. Существует множество продуктов для скачивания в цифровом формате, и на самом деле это отличный бизнес. У вас нет накладных расходов, кроме небольшой платы за обработку при продаже. Вы не можете на самом деле ... это в значительной степени прибыльный бизнес, не считая управления магазином Shopify и если у вас есть сотрудники.

Так что на самом деле это отличный бизнес, потому что вы получаете 97 с лишним процентов за продажу с точки зрения прибыли. Есть еще одна афера, которая будет вашей… Когда вы продаете физический продукт, человек получает его, и вы в значительной степени с ним покончили, если только он не доволен им и не хочет его вернуть, его нельзя изменить. Если им нравятся кроссовки, им нравятся кроссовки. Они собираются носить их. С цифровым продуктом гораздо больше возможностей для различных предложений по обслуживанию клиентов, например, можете ли вы добавить этот элемент для меня. Это не работает. Я не могу открыть этот файл.

Итак, вы получаете проблемы с файлами и тому подобное, проблемы с загрузкой, а не с отправкой, и снова, пока им это нравится, все кончено. Итак, немного более постоянная поддержка клиентов, когда они могут обновить свое программное обеспечение, а затем продукт больше не открывается, что-то в этом роде. Так что это было бы аферой на цифре.

Феликс: Да, я это понял, потому что вам проще, «проще» внести изменения в цифровой мир. Клиент также признает, что он может сделать больше настроек, когда речь идет о цифровом продукте. Что я собирался спросить дальше, как насчет таких вещей, как пиратство или любая юридическая защита, это сложнее или вы сталкиваетесь с такими проблемами с вашими цифровыми продуктами?

Эрик: Да. Я говорил об этом с другими разработчиками программного обеспечения, которые не обязательно продают шаблоны, но они продают программное обеспечение. Это то, что очень трудно остановить, особенно если это делается за границей, и это почти издержки ведения бизнеса. Итак, есть такие случаи, и опять же, это почти как затраты на ведение бизнеса, потому что, чтобы подать в суд на кого-то, или судебную тяжбу, или даже попытку, время, энергия и стоимость этого будут выше того, что вы проигрываем. Таким образом, может быть случай, когда это довольно вопиюще, и вам нужно остановить это. Но, по большей части, практически для любого типа цифрового файла, будь то музыка, программное обеспечение или шаблоны. Наверняка есть какой-то сайт, где можно скачать бесплатно. Но даже рассчитать, действительно ли это влияет на ваши продажи, было бы очень сложно. И, по большей части, мы просто использовали подход, основанный на затратах на ведение бизнеса. Потому что это тоже сложно отследить.

Феликс: Верно, в этом есть большой смысл. Теперь, когда у вас есть опыт запуска физического продукта, что вы хотели узнать? Какие навыки, по вашему мнению, вам нужно было освоить, чтобы теперь продавать и продавать физический продукт, который вам не обязательно был нужен, когда вы продавали цифровой продукт?

Эрик: Конечно. Я думаю, во-первых, фотография продукта отличается. Вы можете использовать скриншоты для цифровых продуктов, но для физических вам действительно нужна эта фотография. И это то, что я говорю своим собственным клиентам, а также клиентам Shopify, независимо от того, насколько хорош ваш дизайн или ваша тема Shopify, номер два, на которых я бы сосредоточился, — это ваш контент и ваша фотография. Огромная фотография вашего продукта, которая не выглядит профессионально, будет привлекать внимание клиентов, а не красивый дизайн веб-сайта.

Итак, я всегда говорю клиентам, и то же самое касается и нас: отличная фотография продукта — это номер один, как и контент, который вы пишете. Итак, нам пришлось… и мы делаем это дома. Итак, мы просто играем с различным освещением, естественным светом и различными настройками продукта, и мы все еще работаем над этим. Так что это было большое дело. И тогда просто научиться ориентироваться в доставке и особенно стоимости доставки за границу очень сложно. И то, что часто возникает, это проблема для нас, это таможенные сборы, и люди, которые предпочитают не платить таможенные сборы, и возвращаемый продукт, и как с этим обращаться, или поврежденные продукты, или потерянные продукты.

Итак, мы все еще учимся тому, что каждый день вы не теряете продукт и не получаете поврежденный продукт, если он цифровой. На физическом плане есть… Мы только что получили наш продукт обратно на днях, который выглядел так, будто он был почти разрезан пополам или его переехал грузовик. Итак, есть просто целый новый мир, с которым нужно иметь дело. Это почти причина, по которой мы хотим выпускать больше физических продуктов, потому что, если мы собираемся изучить все это и понять все это, мы должны продавать больше, чем один физический продукт, почти так оно того стоит, все эти знания и доставка. и все это. Мы должны продавать больше, чем один физический продукт, чтобы сделать это стоящим.

Но вот в чем интересно ориентироваться, это международная доставка, и опять же с таможенными сборами. Потому что нам часто приходится говорить клиентам, что мы не знаем, как долго наш продукт будет находиться на таможне, и мы не знаем, каков будет тарифный сбор. И это сложно передать клиенту, поэтому мы делаем это очень вежливо, с извинениями и восклицаниями. Таким образом, общение с вашими клиентами об этом очень важно, чтобы сделать это хорошо. Итак, это совет для других людей, ведущих бизнес, связанный с международной доставкой. Не пишите в ответ: «Извините, есть таможенные сборы». Обычно объясняют почему. Объясните, что вы не всегда контролируете эти сборы и не знаете, как долго товар может находиться на таможне. Иногда они могли просидеть на таможне пару месяцев. И делайте все возможное, чтобы держать клиента в курсе и объяснять ему это.

Феликс: Да, я думаю, что одно из преимуществ владельца малого бизнеса, фактического основателя, который разговаривает с клиентами, заключается в том, что у вас есть дверной проем, этот канал связи, где вы можете быть откровенным и объяснить им, почему все так. определенным образом. Я бы не ожидал этого, если бы купил у гораздо более крупной компании. Итак, я думаю, вы имеете в виду, что вы должны быть очень четкими в общении со своими клиентами, и они очень открыты для того, чтобы услышать это, опять же, особенно если вы говорите с ними как основатель, как ответственное лицо там. Теперь вы упомянули фотографию продукта. Какие еще изменения вы обнаружили… Какие изменения вы добавили в свой маркетинг, когда вы продаете физический продукт, а не цифровой?

Эрик: Конечно. Кое-что, что мы добавили примерно в то же время, когда мы добавили физический продукт, — это купоны для обмена в социальных сетях. Так что, хотя это применимо и к цифровым продуктам, как только мы увидели, как физический продукт действительно распространялся, особенно в Instagram, мы добавили опцию «Поделиться» в нашу основную навигацию. На самом деле мы изменили нашу основную навигацию примерно в то же время, что, поскольку я дизайнер, считаю важным изменить что-то в основной навигации.

Итак, у нас есть опция «Поделиться», где на странице «Поделиться» просто рассказывается о трех шагах для публикации в социальных сетях и упоминания нас, а затем вы получаете код со скидкой 20%, подходящий для любого цифрового продукта. Таким образом, люди воспользовались этим. И это еще один способ побудить людей делиться информацией в социальных сетях. И у нас есть это в нашей биографии в Instagram, короткой биографии в верхней части нашего профиля, что если люди делятся в Instagram, они получают купон на скидку 20%.

Феликс: И вы увидели пробку в пробке только из-за этого?

Эрик: Да, у нас есть небольшой удар, и это не так, его использование еще не было настолько огромным, что нам пришлось автоматизировать процесс создания этих купонов. Таким образом, это все еще было своего рода массовым явлением, когда мы видели сообщение или клиент писал нам по электронной почте, а затем мы отправляли им купон. Но мы могли бы автоматизировать это в конце концов. И это то, что я бы порекомендовал другим владельцам магазинов Shopify. Когда вы впервые пробуете что-то, и вы не уверены, насколько это будет масштабно, вам не обязательно обращаться к разработчику за созданием для этого целой системы или искать какой-то сложный способ автоматизации. Просто проверьте это. Опубликуйте, что есть купон для публикации в социальных сетях, и пусть люди отправят вам электронное письмо, когда они это сделают.

И затем, если вы видите, что это становится слишком много накладных расходов, вы можете автоматизировать это. И это касается почти всего. Это касается и исполнения. Если вы можете справиться с выполнением в своем гараже, в начале сделайте это. А когда вам станет не по себе, загляните в фулфилмент-шоп. И это касается почти всего. И я говорю это, опять же, своим клиентам по дизайну любого типа веб-сайта или приложения. Делайте что-то почти дешевое, низкокачественное, пока не докажете свою концепцию. А потом, когда работы станет слишком много, придумайте следующий шаг.

Феликс: Да, есть почти отвращение к вещам, которые не масштабируются. Всегда есть гонка за тем, чтобы сразу же найти систему и, как вы сказали, попросить вашего разработчика создать что-то для автоматизации процесса. Но это не только гораздо более дешевый и безопасный способ, который вы предлагаете, просто выполняя его сначала вручную, с низким уровнем сигнала, он также действительно позволяет вам изучить процесс в достаточной степени, чтобы вы могли быть намного больше хорошо осведомлены, когда вы получаете разработчика для создания автоматизации. Потому что вы знаете, где подводные камни. Вы знаете, чего может не хватать, что нужно добавить, потому что вы прошли через этот процесс один раз или много-много раз, то есть. Итак, вы определенно видите ценность в том, чтобы сначала делать что-то вручную, потому что иногда вам требуется даже больше времени, чтобы сделать все автоматически, чем вручную, особенно в первые дни.

Эрик: Если им никто не пользуется, значит, вы только что потратили на что-то несколько тысяч долларов и понимаете, что это была неправильная идея…

Феликс: Верно. Однозначно стоит-

Эрик: Гораздо менее рискованно.

Феликс: Понятно. Да, и теперь я думаю, что большинство слушателей будут предпринимателями и владельцами магазинов, которые продают физические товары. Какой совет можно дать таким владельцам магазинов, продающих физические товары, которые теперь заинтригованы 97-процентной рентабельностью продажи цифровых товаров? Как бы они вообще начали думать ладно, у меня есть этот физический продукт. Какие шаги вы бы порекомендовали им предпринять с точки зрения исследования или обдумывания… мозгового штурма цифрового продукта для продажи в дополнение к их физическим запасам?

Эрик: Да, это интересно, потому что это было бы в порядке, обратном тому, в котором мы вошли. Я бы сказал, что вы хотели бы быть очень ясным. Если бы вы продавали что-то, чего на самом деле не было в моей области, например, веб-дизайн, если бы вы продавали одежду, книги или что-то в этом роде, вам нужно было бы очень четкое различие между теми областями на вашем веб-сайте, которые очень четко видны при оформлении заказа, поэтому очевидно, что вы покупаете что-то физическое, а не цифровое. Если у вашего магазина дела идут хорошо или вы только начинаете, вы не хотите внезапно все усложнять.

Но, если вы действительно хотите изучить цифровые продукты, я думаю, это просто размышление о том, что является логичным шагом по сравнению с тем, что вы продаете сейчас. Вы продаете книги? И вы могли бы продавать цифровую версию этой книги, и в каких форматах. Are you selling t-shirt designs, and there's a way to sell a digital download of the design for a much lower price, that people can use as a smart phone background. I don't know, I'm literally off the cuff.

But, what are you doing already that can be turned into a digital product? Maybe your t-shirt designs can be posters that can be printed digitally and sold, or something like that. From a technical standpoint, we actually started with, and have always used, Shopify's digital downloads app. There are other apps out there, but we use the one Shopify makes. And we found that to be a great app for doing it. We've stuck with it now for four years. So, it's not an incredibly complex thing to add to the site. I think it's more the idea that matters, and again, not complicating something that's working, would be another piece of advice.

Felix: Yeah, I think the key that you mentioned is that, don't think of a brand new product … offer something completely different than what you're already offering, look at what's already selling, or look at what's already successful, that you're selling physically, and then try to come up with a digital version of it. So rather, if you're selling t-shirts, don't go off and sell something … UX Kits digital products, think of what you can turn that's in your design of your t-shirts into something digital, like you were saying, like a wallpaper or something.

Eric: Some just probably don't have a digital equivalent. But maybe even like a coffeemaker can sell a digital download guide to brewing. Кто знает. There's probably always some little idea there, where you can sell something often for less money, but still, there might be interesting ideas on selling one or two side digital products.

Felix: Do you find, I'm not sure if you have these numbers, but do you find that digital customers are more likely to buy a physical product, or a customer more likely to buy a digital product, which one make that transition more likely?

Eric: I don't really have those numbers. There's not a report on that.

Felix: What's your feel on it?

Eric: Yeah, my gut would be that we have a lot of customers who already owned, or would buy, our digital product, and then see the value in the physical. Cause the physical product is actually kind of a mirror version of one of our digital products, and it can almost be the first step. I think people in the space are more likely to buy something as a digital download, and then maybe see what else we have, and think that's an interesting addition. We do have people who buy them together as kind of as a set. There's also been a product that people buy as gifts. We have a huge bump around the holiday season. It's been on a lot of lists, “best gifts for designers”, and stuff like that. So that's another side of it.

And that's something I would, again, a lot of those lists just picked us up, but a lot of them we went and asked them. So, let's say you sell coffee again, and around the holidays you want to promote the coffee. This is fairly straightforward advice, but Google “best coffee gifts for stocking stuffers”, see what blogs have done those types of articles past years, email them in November and say, “Are you doing your best coffee gifts this year?” I don't know if coffee is the best example, but you know what I mean. “If so, please check out my product.”

Around November every year, we Google what other sites are doing, their yearly blog post about holiday gifts for designers, and we show them our product. So, that's another good idea, is just see what other people are writing on a regular basis, and share their product with them, and that can turn into … it's not really free marketing, cause it's your time, but often you're not paying a fee to be in that post. So, it's essentially free marketing.

Felix: Yeah, I think that's a great idea. Though the conversion on getting on those gift lists, gift ideas, is so incredibly high based on what I've seen from other entrepreneurs. Now when you sit down and approach these bloggers that are putting together these gift lists, are there a kind of criteria that you look at when you look at your catalog, in terms of what you recommend, is there a price point that you usually try to find, that do well on these gift lists? Are there types of products that do well on these gift lists?

Eric: Yeah, for the most part, it's our physical product for this. But, we're looking for, not necessarily the price point, but just what else is on the list, and what of ours fits into that. Is it a logical addition that they would show that? There's some bloggers we don't email, cause the things that are in their posts are completely unrelated. And it is your time to email all these posts, and you can't always email 5,000 bloggers. So, both for your time and theirs, it's just making sure it's a logical fit. You might also find they're really doing a low cost one, so what are your lower cost products. For me, it's more about a logical fit.

Felix: Right, that makes sense. Now, you mentioned, I can think in the pre-interview notes, about how Pinterest was helpful early on for you. Now, a lot of times people think about Pinterest, they think about fashion. Fashion's so big on Pinterest, but you've had success on Pinterest as well, and obviously you're not in the fashion space at all. What's your experience been like on Pinterest? Что ты делаешь? What are you doing on Pinterest that's been so successful?

Eric: So, I'll admit that I kind of fell into that. We expected, like you're saying, Pinterest is more on the fashion, and then home design and stuff like that, and that we would be bigger on Twitter. That's typically more in the tech space. We do share everywhere, so that's, if I'm not giving specific Pinterest advice, my advice would be don't assume anything. Share your product everywhere. We put it on some design networks. We put it on Twitter, on Instagram, on Pinterest, everywhere we could think of. Put your product everywhere you are allowed to put it.

Pinterest just kind of took off, because unlike other sites, just has that quick re-pin option. To put something on Instagram, and repost it, it's getting a little easier these days, but it's still a bit of a process. You can retweet something very easily, but it's not often with an image, and the image on Twitter is not always the focus of what people are doing, they're often reading the tweet. So, we found that Pinterest was an interesting match, because it's all image based, and we're designing products for designers. And there's that quick way to re-pin it.

And we looked on Pinterest, we hadn't looked in a while, and one of our earlier products now had over 100,000 re-pins, which, I'll admit was a shock to me. Normally we have things in the hundreds, or sometimes thousands, but it had reached 100,000 re-pins on the boards it was on, just because, I think, it's a combination for Pinterest of that visual, and the quick ability to re-pin.

So, again, my advice is don't assume a particular network is your right network, cause I assumed incorrectly. And just put it everywhere. We did some Pinterest advertising. So we tried paid ads to a degree on most networks. And we also found we got the most traffic from Pinterest. So, that was a way to test it out. But, in terms of what we do on a daily basis, isn't much different on Pinterest or other sites. If we post something in one place, we try to post it everywhere. So, it's just throw a broad net and see what works, and then maybe put a little more focus there.

Феликс: Хм, логично. Now, because you are a designer, your store's on Shopify, you mentioned you have Shopify clients, would love to hear a little bit more on design tips for Shopify store owners. What are some common mistakes that you see in other, doesn't have to be Shopify stores specifically, but on e-commerce sites, design-wise, that you think would be something that store owners should be fixing?

Eric: Sure. So, with Shopify, you pretty much only use Shopify for e-commerce, and we've been using it forever. So, the themes are great. So, it's not often as much of a design focus as it is, what I would call, a user experience focus. If you download a beautiful theme and use it correctly, what I would say is, don't underestimate the importance of everything else. A mistake I see often is confusing or poorly selected items in the main navigation of the theme, which is up to the store owner.

So, is it clear how to get to the shop? Are you using the right words, such as “shop”? Are you putting the shop first and foremost in the navigation, and not burying it later after “about us” and things like that? When it comes to things like that, it has to be very straight forward in terms of the labels you use for your navigation and how you structure it. So, a lot of thought should go into that.

The other thing I mentioned already, was product photography. So, you can certainly download a theme, and build a store pretty quickly with Shopify, but make sure your photography is great. If you were going to invest in something outside of building out the theme, I would invest in product photography with a professional, cause that will make all the difference.

And then next, I mentioned before, was content. So if, as a entrepreneur, writing isn't one of your strong points, identify that and get help with the writing. And, unlike photography, that's often something you can get from a family member or a friend. Not everyone knows a professional product photographer, but usually you know somebody who can help you edit your writing. And make sure that marketing copy on your home page and your product descriptions are very clear, and not too long.

So, often when we work with a Shopify client, if it's a lower budget, we won't do a custom theme for them, and our focus is just on all of these things, how to organize the site, so it's easy for people to shop, editing their content for them, making sure their products look good, social media advice, and things like that. So it's almost, even though you asked me about design, it's almost everything else. Feel free to ask me specific design questions, but that's what comes to mind first.

Felix: Yeah, that's definitely helpful. Now, if for someone that just isn't aware of what's broken or isn't working on their site, any tips or any tools that they can use to test their UX, test their user experience?

Eric: My biggest advice for testing user experience would be to do user testing, which would either be, again, with family and friends or, if you're comfortable, some of your early customers. So, sometimes, and that's a common thing in my field, is user testing. And it doesn't need to sound like a big, scary term. It just means watch some people use your website. So, bring your t-shirt business website, open it up, at your mom's house, and watch your mom click through your site, and see if she can figure out how to add something to your cart. Bring it to some friends' houses, try to do a diverse group of people who might be more tech savvy, and some not. Try to get a nice cross section of people.

Again, if you're willing to have your customers do that for you, you could create a little user testing group. Maybe give them a coupon code or a free product for doing it for you. And have them click through your site and fill out a survey. And you could use something like Survey Monkey or Wufoo to have them fill out a survey with questions like, “Was it easy to find the product?” “Were you confused by anything?” “Was it easy to add to the cart?” “Were you able to find the collection you wanted?” “What was your vision of our business?” “What do you think our mission is based on going to the site? Is that clear?” Такие вещи.

So, it's not really a tool that you'd run the site through and get an answer, it's like a human experience where you would ask people to look at your site. One of the greatest things to do, and you can't do this with customers always, is look over someone's shoulder and watch them use your website. And when they start staring at the page, and they don't know what to click on, you've found somewhere that might need improvements.

Феликс: Понятно. Now you mentioned digital downloads as an app that you use. Any other apps or tools that you rely on to help you run your store or your businesses?

Eric: Yeah, we don't have a ton of apps installed, but we do use digital downloads, it kind of powers the whole site. We use Order Printer, just a nice, other simple app, when people ask for an invoice. And we do use the Olark live chat app, and we're not often on the live chat, but we found we get a lot of inquiries from customers on a particular page when they have a question about one of our products. So, they'll open the live chat, and send us a message, and that way we know what page they were on. It's often directly related to that product. So, we found that to be almost a great email tool, versus a live chat tool, cause we don't really have the manpower yet to always be on live chat. But, it's been a great tool for people to quickly contact us, versus our contact us page. So, that's been a great tool.

Aside from Shopify apps, I do recommend any entrepreneur uses some type of project management software to manage their business. We use Flow, it's getflow.com is the website, just to keep track of to-do's and things like that. Even as simple, if you come up with a new product idea, and you want to write it down somewhere, for me, I'll forget it in 24 hours, so I just have an ideas list where I write down ideas. Or when customers want to improve on a product, I have a to-do list for that. If I want to set a deadline for releasing a product, I'll do that. If I found a bug, I have a bug list. So, use some type of project management system, not just writing things down on post-it's, to help you manage your entire business, is very helpful.

Феликс: Круто. Thank you so much, Eric. So, uxkits.com is the store. Ericmillerdesign.com is the design studio. Where do you want to see your businesses go this time next year?

Eric: So, I would say I want to grow UX Kits with a larger product line. That's, again, probably a few more digital and a few more physical, and that allows me to be more selective sometimes in my client work, finding projects that really are the perfect fit, again, because you have that additional source of income from UX Kits. So, it's really not one taking over the other, it's them working well together, kind of enabling each other to thrive.

Феликс: Круто. Thank you again, so much for your time, Eric.

Eric: Thank you. Я признателен за это.

Felix: Here's a sneak peek for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 3: When you're going into pitch to someone, you're not going to beg for money. It's a fair exchange.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию. Кроме того, заметки к шоу этого эпизода можно найти на сайте shopify.com/blog.