Продажи, основанные на ценности: что это такое и как это сделать

Продажи, основанные на ценности, ставят ваших клиентов и их потребности в центр внимания. Этот метод продаж направлен на то, чтобы подчеркнуть ценность, которую ваши клиенты получат от вашего продукта или услуги, тем самым делая цену менее важной и помогая уменьшить страх перед переменами.

Продажа на основе ценности становится все более важной тактикой продаж — Forrester прогнозирует, что в 2020 году «10% лучших директоров по маркетингу расширят свою роль во имя ценности для клиентов».

Итак, давайте рассмотрим, что такое продажа, основанная на ценности, и как вы можете использовать ее для достижения своих целей продаж.

Что такое продажа, основанная на ценности?

При рассмотрении продукта или услуги клиенты обычно рассматривают цену как один из основных факторов при принятии решения, но одна переменная может быть еще более важной: сумма ценности, которую они получат от покупки.

Пока их бюджет позволяет это, цена, которую клиент готов заплатить, является прямым отражением его восприятия ценности.

Так что же такое ценность? По словам Уоррена Баффета, «цена — это то, что вы платите. Ценность — это то, что вы получаете». Однако, поскольку ценность сложно определить количественно, она редко упоминается в презентациях или рекламном тексте.

Продажа, основанная на ценности, заключается в оттачивании этой более абстрактной переменной и сосредоточении внимания на том, как вы можете предоставить ценность своим клиентам. Покажите им, что ваш продукт поможет им достичь своих целей, будь то повышение производительности, ощущение роскошного образа жизни и т. д.

Не всегда речь идет о победе над конкурентами, предлагая самую низкую цену. Когда вы используете продажи, основанные на ценности, вы можете меньше сосредотачиваться на цене, потому что люди, как правило, будут готовы платить больше за более высокую воспринимаемую ценность.

Если все сделано правильно, этот процесс может привести к существенному увеличению суммы дохода от продажи, а также может помочь в создании долгосрочных отношений. Как только клиенты поймут ценность, которую они получают от вашего продукта или услуги, они захотят вернуться к вам, а не просто искать самый дешевый доступный вариант.

6 ключевых принципов продаж, основанных на ценности

Продажа, основанная на ценности, — это не уловка, которую вы можете подтолкнуть к тому, чтобы клиенты заключали больше сделок. Наоборот, это длительный процесс, который включает в себя размышления, выслушивание и обучение ваших клиентов, чтобы лучше удовлетворять их потребности.

Вот шесть ключевых принципов, позволяющих эффективно начать использовать продажи, основанные на ценности.

Слушайте своих клиентов

Понимание того, в чем заключается ценность, начинается с выслушивания потребностей, опасений и желаний клиентов. Не существует универсального решения для всех — если вы пытаетесь быть всем для всех, в конечном итоге вы никому не принесете пользы.

Чтобы продавать на основе ценности и максимизировать полезность того, что вы продаете, сосредоточьтесь на своем целевом рынке и работайте над тем, чтобы понять, где и как ваш продукт или услуга соответствует тому, что хочет ваш клиент.

Многие продавцы гордятся своим умением говорить. Но когда дело доходит до продаж, основанных на ценности, лучшие продавцы — отличные слушатели. Чтобы построить долгосрочные отношения, основанные на ценности, вам необходимо узнать своего клиента как личность. Потратьте время, чтобы определить их потребности и желания и четко показать, как ваш продукт или услуга отвечает этим потребностям.

Этот подход позволит вам передать полную ценность вашего предложения, исходя из их конкретных обстоятельств и целей, а не цену, которую они готовы заплатить.

Продавайте впечатления, а не продукты

Неважно, продаете ли вы физический продукт с определенными характеристиками или нематериальную услугу. Клиенты покупают впечатления, а не продукты.

Например, покупатель, покупающий высококачественный багаж, покупает не только лучшее хранилище для своей одежды. На самом деле они покупаются (осознают они это или нет) на гламурный образ жизни, ориентированный на путешествия. То же самое относится и к бизнес-клиентам, приобретающим профессиональные услуги, которые сделают их жизнь проще, а бизнес — более эффективным.

Когда клиент видит эмпирическую выгоду или конечный результат того, что вы продаете, ценность продукта или услуги соответственно возрастает. Они будут больше инвестировать в предложение, и цена не будет иметь такого большого значения. Это, в свою очередь, означает меньше торга и более высокую вероятность закрытия сделки.

Не торопитесь и ищите общие преимущества

Никому не нравится чувствовать, что его все время продают. Для ценностного первого продавца коммерческая подача — это то, что следует за демонстрацией ценности, а не первое, что слышит покупатель. Это означает получение знаний и доверия от потенциальных клиентов, прежде чем пытаться продать свой продукт.

Ограничьте рекламные электронные письма или целевые страницы и сосредоточьтесь на демонстрации ценности, присущей тому, что вы продаете. Возьмите страницу из книги по маркетингу влиятельных лиц — влиятельные лица достоверно показывают, как они используют продукты / услуги в повседневной жизни. Эти виды рекламы не похожи на рекламу, поэтому они так эффективны.

Продажа на основе ценности также означает переход от мышления с нулевой суммой к мышлению с положительной суммой. В этой модели продаж сотрудничество между покупателем и продавцом должно привести к чему-то большему, чем простое взятие одного человека у другого.

Опять же, сосредоточьтесь на том, как ваш продукт или услуга приносит пользу вашим клиентам, и работайте над построением взаимовыгодных отношений.

Начать обучение

Вы не можете ожидать, что клиенты просто поверят, что ваш продукт или услуга необходимы — вы должны доказать им это. Обучая клиентов, вы также показываете им, что являетесь экспертом в определенной области, и укрепляете доверие.

Первым шагом клиента в процессе покупки часто является стремление узнать, как решить проблему. Исследования показывают, что 6 из 10 клиентов считают посты в блогах ценными на ранних этапах пути покупателя, но только если контент носит чисто образовательный характер — 96% клиентов считают, что контент был бы лучше без сообщений о продажах.

Возьмите Mailshake в качестве примера. Мы продаем программное обеспечение для вовлечения в продажи, но у нас также есть масса бесплатных ресурсов в виде постов в блогах, учебников и видеокурсов. Даже если читателю не нужно то, что мы продаем прямо сейчас, если он будет искать этот тип программного обеспечения в будущем, он, скорее всего, подумает о Mailshake, потому что мы заложили основу доверия.

Смотреть конкурс

При продажах, основанных на ценности, недостаточно знать свои собственные продукты или услуги наизнанку. Вы также должны быть экспертом в том, что продают ваши конкуренты.

Понимание специфики того, что делают ваши конкуренты, поможет вам дифференцировать свой продукт. Если конкурент снижает свои цены, это не означает, что вы должны вступать в ценовую войну до самого дна — выясните, как вы можете обеспечить большую ценность, и донесите это до потенциальных клиентов.

Предоставить доказательство

Клиентам нравится слушать, как вы рассказываете о своем продукте, но они всегда больше доверяют другим покупателям. Лучшим доказательством того, что ваш продукт или услуга приносят ту ценность, о которой вы заявляете, являются положительные отзывы реальных людей.

Соберите положительные отзывы от текущих клиентов и разместите их на видном месте в рекламных материалах. Соберите тематические исследования клиентов, которые успешно использовали ваш продукт или услугу.

Кроме того, работайте над созданием сообщества вокруг вашего продукта или услуги, чтобы создать социальное доказательство, которое невероятно важно для продаж, основанных на ценности. Например, используйте социальные сети, чтобы создать форум, на котором ваши клиенты могут обсуждать проблемы и решения, связанные с вашим продуктом.

Для некоторых продуктов пробные запуски или гарантии возврата денег являются еще одним способом снижения предполагаемого риска для клиентов, что является ключом к максимизации ценности.

Вывод

Для отделов продаж, стремящихся получить преимущество в конкурентной борьбе в меняющейся среде, продажи, основанные на ценности, — это долгосрочная инвестиция, которая может принести дивиденды преданным специалистам.

По сути, продажи на основе ценности означают, что клиенты чувствуют, что они делают стоящую инвестицию, а не просто покупают. При правильном подходе этот тип продаж означает персонифицированное, долгосрочное обязательство предоставлять клиентам максимальную ценность и получать взамен максимальное вознаграждение.