Почему основатель Vrai & Oro говорит, что ключом к увеличению продаж является меньшее количество продуктов

Феликс: В этом выпуске вы узнаете, что такое фирменный стиль, как развивать фирменный стиль вашей компании, почему это важно, как создать историю для успешного запуска новых продуктов и когда вам следует использовать Instagram, а не публиковать напрямую. к вашей ленте. Сегодня ко мне присоединилась Ванесса Стофенмахер из vraiandoro.com. Это VRAI AND ORO dot com, бренд изысканных ювелирных изделий без розничных наценок, основанный в 2014 году и базирующийся в Лос-Анджелесе, штат Калифорния.

Добро пожаловать, Ванесса.

Ванесса: Привет. Спасибо, что пригласили меня.

Феликс: Рад видеть тебя здесь. Расскажите нам немного больше о вашем магазине, вашем бренде. Каковы некоторые из самых популярных продуктов, которые вы продаете?

Ванесса: Определенно, наше самое популярное украшение — бриллиантовое колье Solitaire. Это просто очень простой, минимальный, круглый бриллиант. Мы используем только чистое золото, бриллианты высокой пробы. Это наше основное основное пространство, с которым вы можете ошибиться.

Феликс: Мило. Прохладный. Как вы попали в этот бизнес? Каков ваш фон?

Ванесса: Ага. На самом деле у меня нет опыта в ювелирном деле, что интересно. У меня есть опыт работы в области графического дизайна, коммуникационных искусств. Я изучал дизайн в Колледже искусств и дизайна Отис. После школы я открыла дизайн-студию, где помогала малым предприятиям и стартапам создавать фирменный стиль или логотипы, веб-сайты, маркетинговые материалы. Это начало казаться немного устаревшим, как будто я просто делал одно и то же снова и снова. Я был очень взволнован тем, что происходит в области технологий, и решил вернуться в школу и изучить пользовательский опыт.

Пользовательский опыт для меня был отличным перехватом дизайна, бизнеса, маркетинга и технологий. При том, что моя сестра в то время только что окончила бизнес-школу. Мы объединили наши два набора навыков, попытались провести мозговой штурм, какие у нас проблемы на рынке, и поняли, что оба наших мужа действительно ужасно покупали нам подарки. Они отличные ребята, но не так хороши в отделе подарков.

Мы создали алгоритм обучения, который помог мужчинам найти идеальный подарок для женщин, используя покупательское поведение и технологии, связывающие типы личности. Подарок номер один, который мужчины покупают женщинам, — это изысканные украшения. Мы быстро стали рынком ювелирных украшений и работали с ювелирами по всей территории США. Именно здесь я осознал сумасшедшие наценки на ювелирные украшения. Раньше я мало что знала о ювелирных украшениях. Кусочки размечались восемь-десять раз. Вещи производились за границей в Китае. Дизайнеры просто берут каталог и выбирают уже готовые дизайны.

Меня это немного шокировало. Очевидно, это обобщение. Есть отличные дизайнеры. По большей части на массовом рынке это было то, что я видел. Никто на самом деле не занимает позицию и ничего не делает по этому поводу и предлагает необходимые изысканные ювелирные изделия, высококачественные ювелирные изделия по доступной цене.

Компания с сестрой не сложилась. После этого я решил заняться [Врай и Оро 00:04:06], чтобы сделать украшения более доступными.

Феликс: Очень круто. Это очень похоже на эволюцию бизнеса, бизнес-моделей, продуктов и всего остального. Изначально [это звучало как 00:04:16] началось с покупки подарков от мужчин женщинам. Вы узнаете о ювелирных изделиях через этот опыт. Тогда вы сосредоточитесь конкретно на ювелирных изделиях. Я думаю, что об этих эволюциях важно говорить, потому что многие предприниматели проходят через это, когда они начинают с одной идеи, а затем поворачивают, поворачивают, поворачивают и, в конце концов, надеются найти что-то, что действительно соответствует тому, что соответствует их набору навыков, соответствует их интерес.

Также иногда не все достигают этого, потому что они всегда [неразборчиво 00:04:45] пытаются удержаться за то, что уже существует, и не сосредотачиваются на чем-то одном, как вы. Не могли бы вы немного рассказать об этом опыте? Как вы узнали, что не стоит придерживаться первоначального видения, которое вы имели с предыдущими компаниями, и решили сосредоточиться именно на ювелирных украшениях в вашем случае?

Ванесса: Меня всегда волновали идеи стартапов. Стартапы, в каком-то смысле это просто стало модным словечком. Я был очень рад быть частью этого. То, что мы делали раньше, помогая мужчинам находить подарки для женщин, никогда не было похоже на меня. Мои основные ценности на самом деле не были установлены [в нем 00:05:20]. Это не было трудным переход, потому что я очень, очень сильно хотел сделать ювелирную промышленность более прозрачной. Для меня действительно было очень естественным прогрессировать таким образом.

Я думаю, что один совет, который я хотел бы дать предпринимателям, — просто не бояться потерпеть неудачу. Я знаю многих, кто думает о неудаче как о конце всего, но я думаю, что это необходимо, и нам нужно, чтобы стать лучше.

Феликс: Да, я думаю, что это все шаги на пути к успеху. Иногда неудача может показаться разрушительной в то время, но это то, что вы всегда можете извлечь из этого и извлечь уроки, чтобы применить эти уроки в своем следующем [предприятии 00:06:02].

Вы упомянули, что у вас нет опыта работы с ювелирными изделиями, но вы столкнулись с этим во время работы с этими компаниями и стартапами, которые вы помогли запустить. Если вы мало знаете об отрасли, расскажите нам немного о своем опыте изучения этой отрасли, не просто узнавая об отрасли, но затем узнавая достаточно, чтобы фактически создать бизнес, чтобы конкурировать в отрасли. На что был похож этот процесс?

Ванесса: Это определенно долгий процесс. Это много работы. На самом деле это просто любопытство, задавать много вопросов и разговаривать с большим количеством людей. Мы работали со многими разными людьми, от торговцев алмазами до золотодобытчиков, людей, переплавляющих золото, огранщиков. На каждом этапе процесса вы узнаете что-то новое. Нам было очень полезно иметь такой тактильный процесс, а не просто отдавать свою работу на аутсорсинг. Все наши украшения производятся в двух с половиной кварталах от нашей студии в центре города. Для нас очень, очень ценно иметь возможность встречаться с производителями, просто наблюдать за процессом от начала до конца и узнавать как можно больше.

Феликс: Вы обнаружите, что для того, чтобы учиться, погружаться и погружаться в отрасль, вам не следует слишком много отдавать на аутсорсинг, но на самом деле быть частью этого процесса, иметь возможность зайти к производителю и увидеть, как что-то делается, и вот что помогли вам как можно быстрее узнать об отрасли.

Ванесса: Определенно, [да 00:07:33].

Феликс: Вы знали, что хотите стать звездой ювелирного бренда. Какими были первые шаги? Потому что, когда вы думаете о чем-то подобном, это звучит как довольно капиталоемкий бизнес, по крайней мере, если смотреть на это со стороны. Какими были первые начальные шаги к развитию бренда, развитию компании, конкурирующей в этом пространстве?

Ванесса: Один из моих принципов — никогда ни за что не оправдываться. У нас определенно не было бюджета, чтобы начать это. Мы начали с восьми тысяч долларов. Мы встречались со многими производителями. Они сказали нам, что нам нужно было получить все эти количества, все эти MOQ. Мы были такие, как будто я не знаю, как у нас вообще будет хотя бы одна вещь в нашей коллекции. Наконец-то мы нашли производителя, который согласился рискнуть. Он был очень взволнован возможностью быть онлайн и был готов работать с нами.

Он сделал по одной копии каждого из наших дизайнов. Мы смогли сфотографировать их сами, а затем выложить в сеть. Я отфотошопил цвет, чтобы у нас было розовое, желтое и белое золото. Для этого нам даже не понадобилось три версии пьесы. Мы сами сделали смоделированные снимки и просто разместили сайт, который я разработал сам. Это было довольно обрывочно. Потом весь первый год нашего существования все наши украшения делались на заказ. У нас было два-три дня на обработку с нашим производителем. Как только заказ был размещен, мы отправили заказ нашему производителю, и он смог подготовить его за два дня, чтобы мы могли отправить его в течение недели. Наши клиенты даже не знали, что это делается на заказ, но так мы смогли начать.

Феликс: Я вижу, что этот подход работает очень хорошо, особенно когда у вас нет большого бюджета для работы. Вы смогли это сделать, потому что нашли производителя, который не просто хотел, чтобы вы выполнили определенные минимальные объемы заказа. Они на самом деле хотели чего-то большего от этого, что вы могли бы предоставить, то есть они хотели иметь возможность начать продажи в Интернете.

Вы нашли этого производителя. Они хотят работать с любыми другими брендами, которые в то время помогали им выходить в интернет.

Ванесса: Они не были. Он даже не был настоящим производителем. Он был просто человеком, который имел ювелирный бизнес и много знал о нем. Мы были партнерами в том, что мы оба помогали друг другу и оба учились на этом пути.

Феликс: Да, я думаю, это важно. Вы говорили, что не оправдываетесь, и вдруг думаете, что из-за того, что так много производителей говорят «нет» или устанавливают высокие минимальные объемы заказа, вы не сможете уложиться в свой бюджет. Ты не просто так обернулся и сказал, что мы не можем этого сделать. Вы находите способ сотрудничать с кем-то, что по сути… Я [неразборчиво 00:10:16] хочу сказать, что вы заплатили им своим опытом, но вы торговали и сотрудничали с ними, потому что у вас был такой опыт, были знания, были возможность взять их онлайн. Взамен они помогут вам создать продукты.

Как вы смогли определить такого производителя? Как, я думаю, начался этот разговор?

Ванесса: Буквально прогуливаясь по ювелирному району Лос-Анджелеса. Мы только что пошли в [неразборчиво 00:10:42] большой ювелирный район в центре города. Мы ходили и разговаривали с людьми, которые работали в киосках. На самом деле он не производитель, но торговец ювелирными изделиями, с которым мы в итоге работали, был первым. Он был открыт утром, и никто другой не был открыт. Мы завели с ним разговор. Он просто был очень взволнован тем, что мы делаем, и хотел проявить себя. Он протестировал нашу первую коллекцию и смог поработать с нами над правками, взять наши наброски и превратить их в [жизнь 00:11:19]. Определенно повезло найти кого-то, кто был готов рискнуть с нами.

Феликс: Очень круто. Одна из статей, которые я читал о вас, была о модели прямого потребления. Чем это отличается от того, как ювелирные изделия обычно продаются сегодня?

Ванесса: Как я уже говорила, обычно на ювелирные изделия делают много наценок. Одна из основных наценок связана с традиционной моделью оптовой и розничной торговли. При прямом к потребителю вы урезаете всю эту половину цены из наценки, потому что вы продаете напрямую потребителю. Вы находитесь только в сети. На самом деле вы не полагаетесь на то, что другой ритейлер будет продавать за вас.

В сети у вас больше возможностей. На самом деле нет необходимости в этом дополнительном шаге в процессе.

Феликс: Сталкивались ли вы с какими-либо проблемами, когда обращались напрямую к потребителям, или некоторые каналы были недоступны для вас из-за этой бизнес-модели или каких-либо других препятствий, которые возникали на вашем пути из-за такого подхода к тому, как вы продавали?

Ванесса: Да, определенно. Как только мы стали немного популярнее, многие магазины обратились к нам и посмотрели, смогут ли они хранить нашу коллекцию. Нам пришлось отказаться от многих из них, даже зная, что это будет отличная возможность, и мы совершим много продаж. Мы определенно хотели оставаться сосредоточенными на том, чтобы быть прямыми к потребителю и послать очень четкое сообщение о том, что мы ценим и на чем основана наша идея.

Раньше было определенно заманчиво пойти по этому пути, потому что это сложно, когда каждый из ваших заказов должен поступать от отдельных клиентов, а у вас нет оптовых заказов. Это сложно, но я думаю, что если вы сможете пройти через это, это определенно того стоит.

Феликс: Ага. Я определенно понимаю, что это очень трудное решение, особенно для новой компании, когда люди внезапно хотят размещать у вас крупные заказы, но затем, говоря «да», это идет вразрез с первоначальными ценностями, первоначальным видением, которое у вас было для бизнес. Вы не хотите просто начать двигаться по этой линии, потому что кто знает, куда она может привести. Вы можете полностью разбавить свой первоначальный бренд, и это может оттолкнуть ваших первоначальных клиентов.

Когда вы впервые начали работу с первоначальным продуктом, как вы сказали, что сделали свои собственные снимки продукта, он был сделан на заказ, вам нужно было каким-либо образом проверять продукт? Как вы узнали, что существует рынок не столько прямого обращения к потребителю, сколько конкретного продукта, который вы продаете? Как вы узнали, что для него существует рынок?

Ванесса: Я сама, это было то, чего я хотела. Этого подтверждения мне было достаточно. Нам особо нечего было терять. Мы вложили в это восемь тысяч долларов в качестве первой инвестиции. На самом деле это было просто о том, чтобы попробовать это и посмотреть, куда это пойдет. Мы не ставили перед собой высоких целей. На самом деле у нас были очень низкие цели. Мы хотим продать пять штук в первый месяц. Когда мы превзошли это в первый день, это было шоком для всех нас.

Я думаю, что нужно просто ставить реалистичные цели, вносить изменения и пробовать их.

Феликс: Да, это имеет смысл. Когда вы впервые разместили продукты в Интернете, как вы получили этих первых клиентов? Как вы приводили эти продажи к [неразборчиво 00:14:39] трафику на ваш сайт в продажах на раннем этапе, когда вы только начинали свой бизнес?

Ванесса: Было много шума. Мы обратились ко всем видам блоггеров и влиятельных лиц, которые были в меньшем диапазоне последователей. Мы предоставили им ранний доступ к нашему веб-сайту. У нас не было даже достаточно денег, чтобы отправить им бесплатные вещи для фотографирования, съемки и укладки. Мы просто предоставили им ранний доступ к веб-сайту, спросили их мнения и вовлекли в процесс.

Оттуда они просто почувствовали себя очень связанными с этим, и им действительно понравилась эта идея. Они органично поделились им в социальных сетях, в своих блогах. Это создало этот действительно аутентичный и органичный подход.

Феликс: Что, по вашему мнению, больше всего привлекало инфлюенсеров в вашей компании? Была ли это новая бизнес-модель? Были ли это сами продукты? Что действительно привлекло их внимание?

Ванесса: Я думаю, это была комбинация. Я думаю, что мы основываемся на наших ценностях качества, простоты и прозрачности. Я думаю, что объединение этих трех вещей в одном ювелирном изделии действительно многое говорит о том, что происходит в нашей культуре сегодня, и о том, что ищут люди. Я думаю, что наши ценности — это то, к чему люди определенно тяготеют больше всего.

Феликс: В то время многие компании или бренды следовали этой модели прямой связи с потребителем?

Ванесса: Мы были очень вдохновлены бизнес-компаниями, такими как Everlane и Warby Parker, которые отказываются от наценок, обращаются непосредственно к потребителю, но также сосредотачиваются на очень простом минималистичном продукте. Это было определенно то, на что мы рассчитывали.

Феликс: Вы заметили, что было больше конкурентов конкретно в вашей области, в ювелирной сфере, которая вышла после того, как увидела ваш успех, например, в бизнесе ювелирных украшений, ориентированном на потребителя?

Ванесса: Ага. Недавно мы видели, как всплывает куча, что очень интересно. Я действительно не вижу никого, кто обязательно был бы конкурентом. Все делают что-то свое, но рады, что это открыло двери, чтобы мы все могли изменить отрасль к лучшему.

Феликс: Да, определенно. Я думаю, что многие слушатели также могут продавать в этом пространстве, будь то украшения, которые вы продаете конкретно, или просто другие виды украшений. Как насчет ювелирного бренда, который вы должны продвигать на рынок по-другому по сравнению с другой одеждой или другими типами потребителей, чтобы бренды [лицом к 00:17:10]?

Ванесса: Для нас, поскольку наши украшения такие крошечные, поначалу это было проблемой, потому что все нужно было снимать так близко. Вы действительно должны сосредоточиться на этих крошечных, крошечных деталях. Вы не можете получить общую картину чего-либо. Все очень, очень увеличено, сфокусировано и детально ориентировано, к чему поначалу трудно привыкнуть. Затем эти ограничения превращаются в более творческие способы отображения вещей. Я думаю, что это идет в обоих направлениях.

Феликс: Круто. Ранее вы упомянули, что ваш предыдущий опыт, я полагаю, был связан с [идентификацией бренда 00:17:51], а затем рассказали о работе с пользовательским интерфейсом, которую вы выполняете. Я хочу немного поговорить об этом. Я думаю, что это важно, я думаю, наборы навыков для других предпринимателей. Когда вы работали над созданием фирменного стиля, расскажите нам об этом немного подробнее. Что означает идентичность бренда? Что вы делали, чтобы помочь развитию других компаний?

Ванесса: Для меня идентичность бренда — это форма коммуникации. Для [Врай и Оро 00:18:15] продажа украшений для меня второстепенна. Это больше о создании связи, чтобы объяснить наши ценности и передать наши ценности. Делать это для других брендов очень интересно для меня, потому что я смог взять то, что я видел как ценности основателя, и в некотором смысле преобразовать это в источник визуальной коммуникации. Некоторое время это было здорово, но в какой-то момент я захотел создать свой собственный. Я хотел привнести свои собственные ценности во что-то. Это дало мне возможность сделать это.

Феликс: Для любого магазина, который, возможно, уже работает, или для любого, кто думает об открытии бизнеса, и они хотят по-настоящему закрепить идентичность своего бренда, чтобы они могли привязать к нему все. Как начать его создавать? Если вы говорите, что сидите сегодня, кто-то слушает сегодня сидя и хочет пройти этот процесс создания идентичности своего бренда, как вы начинаете этот процесс?

Ванесса: Я думаю, что ошибочное представление об идентичности бренда заключается в том, что речь идет о визуальной идентичности, и люди начинают думать, какой у меня логотип, какой у меня шрифт, какие у нас цвета? Я думаю, что задолго до этого вы должны установить, каковы ваши основные ценности как основателей, что вы пытаетесь сказать и почему вы пытаетесь это сказать. По какой причине вы это делаете? Обычно дело не только в продукте. Это о чем-то более глубоком, так что действительно оттачивайте это. Думаю все остальное вторично.

Феликс: Я думаю, это отличный момент. [Это 00:19:47] Идея, на которой сосредоточено множество людей, логотип, визитки. Это недостаточно ядро, я думаю, это то, к чему я клоню. Вы упомянули, что сначала вам нужно было определить, что эти основные ценности для вас. Я думаю, что проблема, с которой сталкиваются многие предприниматели, заключается в том, что они почти начинают принимать другие основные ценности. На самом деле они не заглядывают внутрь, чтобы определить, что на самом деле резонирует с ними. Есть ли у вас практика или упражнение, которое вы выполняете, чтобы определить, что действительно является вашими основными ценностями, а не просто тем, что, возможно, вам нравится или выглядит интересно от другого бренда?

Ванесса: О, чувак. Это хороший вопрос. Я интроверт. Я всегда думаю, и я всегда анализирую себя и свои мысли. Для меня это были [неразборчиво 00:20:42] мои основные ценности. Мне всегда нравится подвергать сомнению традиции. Я никогда не соглашаюсь с тем, как обстоят дела. Для меня это имело смысл в том, во что я верил.

Феликс: Я слышал, как другие предприниматели говорили о том, чтобы попросить других, особенно ваших близких друзей, чтобы они описали вас, потому что иногда у вас может быть видение самого себя, которое не обязательно совпадает. [Это на самом деле не соответствует 00:21:08] соответствует, но я думаю, это может быть немного предвзятым, если бы вы описали себя. Если бы вы спросили кучу разных людей, как бы они описали вас, вы могли бы увидеть некоторые всплывающие темы, которые могли бы подтвердить то, что вы говорите, или это могло бы открыть вам глаза на то, о чем вы даже не думали с точки зрения ваших основных ценностей.

Как только вы определите эти ценности, что с ними делать? Как это на самом деле оказывается на вашем сайте, в ваших проектах? Что означает воплощение этих основных ценностей во внешний вид вашего сайта вашего бренда?

Ванесса: Мы остановились на трех словах: качество, простота и прозрачность. Это должно было распространяться на каждую вещь, каждое слово, каждое изображение, каждый продукт. Качество, если оно не было высоким, то, очевидно, есть проблема с этим. Это также просто означало обеспечение устойчивости и стремление к качеству, а не количеству, и информирование потребителей о том, что мы используем чистое золото и высококачественные бриллианты, а не покрытые металлом и [vermeil 00:22:13] или все эти другие термины, которые люди используют.

Затем простота, которая важна для наших украшений. Мы всегда говорим, что мы можем удалить, а не что мы можем добавить. Мы пришли как команда с интересными проектами, которые нам очень понравились, но они не очень вписывались в нашу идею простоты, поэтому мы решили не продвигать их дальше. Часто речь идет о редактировании и не добавлении, а удалении.

Прозрачность важна во всем, что мы делаем. Речь идет о том, чтобы быть честным и открытым, [неразборчиво 00:22:47] просто постарайтесь быть открытой книгой и объясните, откуда берутся наши материалы, откуда берутся наши расходы, будьте открытыми как команда и настолько открытыми, насколько мы можем с наши клиенты.

Феликс: Вы когда-нибудь чувствовали необходимость изменить или добавить свои основные ценности, идентичность вашего бренда? Должен ли он всегда развиваться или это то, что вам действительно нужно, не обязательно закреплять в камне, но придерживаться как можно больше?

Ванесса: Я думаю, что она всегда может развиваться, но для нас она остается неизменной с самого первого дня. Я даже не осознавал этого, пока, вероятно, несколько месяцев назад не вспомнил, что эти три вещи действительно являются основой того, что мы делаем, поэтому я думаю, что они определенно могут развиваться, особенно если ваше представление о бизнесе развивается. Для нас это определенно имеет довольно глубокие корни.

Феликс: Логично. Теперь я хочу поговорить о вашей работе с пользовательским опытом. Как то, что вы узнали в этой области, повлияло на дизайн или общее впечатление от вашего сайта?

Ванесса: Я думаю, это было преимуществом, потому что мы рассматриваем наш веб-сайт как опыт, а не как конечную цель. Это путешествие, которое мы хотим, чтобы люди прошли. Мы действительно продумываем каждый аспект этого, просто упрощая навигацию и действительно пытаясь прояснить как можно больше, не отвлекаясь и имея три разных золотых цвета, имея только определенное количество продуктов, которые люди не чувствуют перегруженными. Продумывая все эти маленькие нюансы, которые, как мы думаем, клиент испытает, даже не заметив.

Феликс: Да, я хочу еще немного поговорить обо всем этом. Какие вещи, которые, возможно, вы заметили, упускают из виду другие магазины электронной коммерции, которые они не добавили в свой магазин, что, по вашему мнению, было бы полезно с точки зрения покупателя?

Ванесса: Я снова думаю, что нужно больше вычитать, чем прибавлять. Я думаю, что многие интернет-магазины склонны переусердствовать. У них есть свой маленький магазин, поэтому они думают, что должны компенсировать сверх меры. У них много продуктов. Это может показаться запутанным. Я думаю, что постоянство — это огромная вещь. Люди немного боятся последовательности, потому что она может показаться скучной. Для меня постоянство является ключевым моментом, и я всегда должен сохранять очень чистый и простой вид во всем, что вы делаете.

Это даже не обязательно должно быть чистым, если это не ваш бренд, а просто последовательный голос, внешний вид и индивидуальность, чтобы люди могли отождествлять себя с вашим брендом.

Феликс: Да, я думаю, что об этой согласованности тоже важно говорить, потому что я думаю, что это необходимо… Когда вы клиент или когда вы разрабатываете что-то для клиента, для пользователя, вы не хотите, чтобы они тоже думали. много о том, как ориентироваться, как использовать ваш сайт. Вы упомянули, что одним из ключевых моментов, в котором нужно быть последовательным, является голос. Например, описание продукта должно быть написано одним голосом. Есть ли какие-то другие вещи, которые, по вашему мнению, непостоянны в других магазинах, что, по вашему мнению, оказывает большое влияние на их бренд или даже на их конверсию?

Ванесса: Я не знаю об этом. Есть много мест, где люди не очень последовательны. Во многих случаях это связано с их маркетингом и просто их аккаунтом в Instagram, их социальными сетями. Вы переходите с их веб-сайта в их Instagram, и это как полное разъединение. Вы как будто я чувствую, что я здесь на сайте совершенно другого бренда. Определенно по всем вашим каналам, будучи последовательным. Затем даже то, как вы говорите о бренде, это просто должно было появиться на вашем сайте, в ваших маркетинговых материалах, в вашем Instagram, через ваш Pinterest, во всех ваших маркетинговых каналах.

Феликс: Чтобы было легче быть последовательным, вы должны быть в состоянии либо очень хорошо знать идентичность своего бренда, либо очень хорошо документировать ее. Вы делаете какую-либо документацию? Это что-то, что только в твоей голове? Какие есть советы по тому, как убедиться, что у вас есть почти библия, на которую можно ссылаться для идентификации вашего бренда?

Ванесса: Мне, наверное, лучше заняться документированием. Я действительно не так хорош в этом. Моя команда просила [неразборчиво 00:27:10] руководство по бренду, которое я обязательно получу. На данный момент это в основном в моей голове. Это очень естественно для меня. Это не то, что мне нужно записывать для себя, но по мере роста нашей команды я хочу это развивать, чтобы мы могли сохранять последовательность. Это не только в моей голове.

Феликс: Ага. Нет, это определенно вызов для всех предпринимателей, когда у вас не так много времени в день. Как вы проводите время между продвижением бизнеса и документированием всего и созданием систем вокруг всего?

Вы также упомянули, что снова вычитание, вы сказали это пару раз, заключается в том, что иногда магазины и бренды имеют слишком много. Вам действительно нужно начать удалять вещи больше, чем добавлять к ним больше вещей. Одним из ключевых моментов, о которых вы упомянули, было количество продуктов. Вы не хотите иметь слишком много продуктов, потому что вы не хотите перегружать и давать клиентам слишком много вариантов.

Когда вы действительно хотите представить новую линейку продуктов, может быть, по вашему опыту, потому что это звучит так, как будто вы только что начали с одного продукта, и когда вы добавляете больше продуктов, например, что это за процесс? Как вы убедитесь, что это не мешает клиентам, которые привыкли приходить в ваш магазин за определенными продуктами, или, может быть, как вы даже представляете новый продукт в своей линейке продуктов существующим клиентам?

Ванесса: В основном у нас нет сезонов. Нам не нужно чувствовать давление, чтобы выпускать новую коллекцию каждые несколько месяцев. Мы действительно придерживаемся подхода выпуска нового произведения, когда у нас есть новое произведение, которое нужно выпустить. Это может быть раз в месяц. Это может быть раз в три месяца или раз в полгода. Это просто время всего.

Когда мы выпускаем новую часть, мы, как правило, удаляем одну из наших частей, которая работала не так хорошо. Это просто процесс редактирования. Мы никогда не хотим перегружать людей слишком большим количеством продуктов. Когда мы выпускаем новый продукт, нам всегда нравится создавать вокруг него историю, чтобы он снова не казался украшением. Это похоже на то, с чем люди могут общаться, и за этим стоит смысл.

Для нас действительно важно создать такую ​​историю, в которой люди действительно смогут увидеть себя.

Феликс: Ага. Я хочу коснуться всего этого аспекта истории запуска продукта через секунду. Я также хочу поговорить о том, как вы на самом деле удаляете товары из своего каталога, особенно когда добавляете новые. Как вы сказали, это процесс редактирования, я думаю, важно, чтобы многие магазины делали это только потому, что у вас есть продукт в вашем ассортименте, или просто потому, что у вас был продукт в прошлом, или даже если у вас были продажи в прошлом. прошлого, не всегда имеет смысл сохранять его, потому что это может повлиять на ваши общие продажи, потому что это может сбить с толку достаточно клиентов, которые просто не конвертируются из-за того, что это слишком подавляющее.

Теперь я хочу поговорить о запуске вашего продукта. Вы упомянули, что вы не хотите просто представить продукт ни с того ни с сего, не привязав его каким-то образом к чему-то более значимому или к самому бренду. Вы упомянули [история 00:30:15]. Расскажите нам немного больше об этом. Что вы подразумеваете под историей, которую вы создаете вокруг продукта?

Ванесса: Каждый продукт имеет свою индивидуальность, и мы пытаемся раскрыть в нем эту индивидуальность. [Они 00:30:29] создают маленькую личность. Если бы это был человек, то кем бы он был? Я думаю, что это дает ему немного собственной жизни. Люди действительно способны идентифицировать себя с ним. Это [наша 00:30:43] история.

Феликс: Круто. Когда вы создаете эти истории, как вы делитесь ими? Это только в описании товара? Как сделать так, чтобы история вышла?

Ванесса: В основном наша внутренняя команда должна знать, как мы об этом говорим. Это в описании нашего продукта. Мы делимся им в Instagram, Pinterest и во всех наших социальных сетях, кампаниях по электронной почте, маркетинге. На самом деле это просто более органичный способ привлечь потребителей.

Феликс: Круто. Это история, которую вы [имеете для 00:31:20] вашей внутренней команды, и идея в том, что если вся команда поймет историю, [неразборчиво 00:31:27] контент, который выйдет из нее, появятся социальные сети или через рекламу или просто через описания продуктов будет соответствовать той внутренней истории, которую вы, ребята, создали.

Ванесса: Да, точно.

Феликс: Я хочу поговорить о вашем маркетинге [сегодня 00:31:40]. Я знаю, что упоминал ранее, что для получения этих первых продаж вы работали с влиятельными лицами и блогерами. Является ли это ключевой маркетинговой стратегией и сегодня?

Ванесса: За последние два месяца он сильно изменился. На самом деле мы не полагаемся на инфлюенсеров и блоггеров. Это отличный выход, но для нас это было немного натянуто. Как только к нам начали обращаться блоггеры, которые хотели получать деньги и все эти бесплатные вещи, это уже казалось не таким уж и аутентичным. Мы отошли от этого направления. У нас до сих пор прекрасные отношения, которые мы построили с некоторыми из этих девушек. Мы определенно по-прежнему хотим работать с ними, но пока мы движемся только к нашим собственным каналам. Я предполагаю, что сосредоточившись немного больше на передовице, PR, и рассказывая нашу историю через другие средства массовой информации.

Феликс: Когда вы говорите о своих собственных каналах, вы имеете в виду свои собственные каналы в социальных сетях или что вы имеете в виду?

Ванесса: Ага. Наши собственные каналы в социальных сетях. Много через инстаграм. Некоторое время мы использовали Snapchat, но я думаю, что теперь мы переключаемся на Instagram Stories, Pinterest, и да, я думаю, что это все.

Феликс: О, круто. Instagram Stories — это то, чем вы, ребята, довольно активно пользуетесь.

Ванесса: Ага. Мы используем это. Мы еще не сделали это рутиной, но мы определенно стараемся публиковать посты несколько раз в неделю и хотим, чтобы это было более структурировано.

Феликс: Да, я думаю, что это вызов, через который проходят многие бренды, особенно в Instagram. Что ты постишь в свой Instagram, я думаю [лента 00:33:18]? Что вы публикуете в сториз? How do you differentiate between what makes it into a story versus what just goes up on the I guess the permanent wall for your Instagram profile?

Vanessa: Stories is really a way to be transparent. The wall for lack of a better word is more curated I would say. It's definitely a little more polished, a little more curated. The stories feature is definitely where we can be more open and transparent, and give a little peak of what we're actually doing on a day to day basis. It's a little more real I guess.

Феликс: Понятно. You're using the stories to show like a behind the scenes and show what the company is about, put some faces to the name. Is that what you're using the stories for?

Vanessa: Yeah. We'll go over to our manufacturer and shoot some shots over there. We'll interview one of the team members. We'll give you a close up of one of our jewelry pieces and explain the story behind it and show you different ways to style it. It gives us a lot of different ranges to work with.

Felix: I can definitely see now that I'm on your Instagram profile. A lot of beautiful product shots in the permanent I guess section of photos. Like you were saying, it's much more curated. I'm sure much more I guess mindful on what you're putting out there versus the stories gives you more the opportunity to be transparent and be so curated through the stories.

You mentioned the editorials and PR as another marketing channel that's worked well for you. How does that work? Are you writing articles yourselves? Are you reaching out to PR outlets to cover the brand? What's the approach there?

Vanessa: Yeah. For us it's less about having our jewelry be featured in a roundup of jewelry styles. It's more about telling our story and having people connect to our story. I think these news outlets are a great way to tell that and reach new customers. We try and reach companies that are interested in our story, the background, and the concepts behind it rather than just the jewelry itself.

Felix: What's the angle when you're pitching to these PR outlets? Is it about the direct to consumer approach?

Vanessa: Yeah. Depending on the outlets, some are very interested in the direct to consumer approach. Some are interested in the quality approach. Some are interested in the design or the fact they were made in LA. There's a lot of different aspects that we can talk about depending on the outlet.

Феликс: Понятно. How do you identify which angle to use when you are pitching to a PR outlet?

Vanessa: They'll usually come to us and just ask a few questions of what they're mainly interested in. Then from there, I can get a feel for where their mindset is at and what they would like to talk about.

Felix: Even if you are the one who is reaching out to these outlets, I think a great way is just look at what they're already putting out there and to see what they're most interested in covering. You can always find a way to create a similar angle that matches what they're already trying to do when you approach them. You definitely don't want to just [inaudible 00:36:30] shotgun approach to send in the same kind of pitch or approach to each PR outlet the same exact way.

One interesting thing I saw on the site was it says here for one of the products says “Starting at twenty-three dollars a month with Affirm or I guess you can just buy it outright for two hundred and sixty dollars.” Расскажите нам немного больше об этом. What is Affirm? What does it do for your customers?

Vanessa: Affirm is a finance option. It's a plug in that we just recently added to our site that allows customers to check out with low monthly payments to buy the piece over time. Affirm takes on all of the risk there. We get paid up front. It's really a great option. It allows people to not overly commit to something that they can't afford at that moment. They can pay it off over a few months.

Felix: Yeah, I like this. I haven't seen this on too many sites. I've seen this of course on the big box retailers and the much larger companies, but I haven't seen this yet on a more independent shop. I think it's a cool approach that you're giving, that there's a company out there that helps you help your customers finance a purchase.

Have you seen a lift in customers using this option since you've added it to your store?

Vanessa: Yeah, it's been very popular. We have higher priced items. It definitely helps for those five hundred dollar purchases that you want something special, but it's definitely hard to fit that within the budget at one time. I think it's a great resource for people.

Felix: Does this affect anything with like returns or exchanges? Does it make it more complicated? How does that work with a company like Affirm?

Vanessa: It really hasn't made it very complicated at all. It seamlessly plugs into our Shopify shop. They have a dashboard that we can check everything and see all the analytics. Returns are super easy. Really no complaints on our end.

Феликс: Ага. It sounds like it adds a lot, doesn't take much away at all. When you do sign up for a company like this is there a review process, an approval process that you have to go through?

Vanessa: They reached out to us, and we were excited about it. We had heard of Affirm before. They were very helpful setting everything up, great customer service. They walked us through the whole thing. It took one or two days to get it all set up and running.

Феликс: Круто. One of the thing I do like as well I guess on the product page is this option right here. It says, “Send a hint.” Tells us a little bit more about this. What does send a hint do, and how did you come up with the idea of having something like this?

Vanessa: We wanted something where women can go and instead of just sending a guy or whoever might be buying jewelry for them a link, we wanted to created something a little more personal that you can go in. You can find your favorites, and send someone that you love a little hint. A cute way to get someone involved in the process without being blatant about it.

Felix: I feel like if I got this from I guess my fiance in this case, I would definitely feel like I could take a little bit more credit for the purchase than if she just send me a link in the email. I think this is definitely a cool way to encourage people to check out, to share products that might be gifted to them.

Tell us a little bit more about your day to day. You've been running the business for I guess for two years now. How does your involvement in the business change over that time.

Vanessa: It started as day to day operations. Everyday packaging, shipping, delivering, picking up from manufacturers, designing everything. As we've grown, we've hired people to do the day to day part. I've taken on the role as Creative Director, and really my role is about having this visions that the whole team understands and hiring the right people to execute that vision.

My role has turned into a lot more of a managerial role for now. I definitely like to get in there and get my hands dirty, take some photos whenever I can, and update the website, create the email marketing. I know someday I'll have to pass all that off.

Felix: Yeah, I've heard other businesses, other entrepreneurs take this approach where they are very much the executor at first like doing everything, making sure their hands are in everything, and then their true value is in the creative side. In your case, you're the Creative Director, which means you have to separate yourself from the day to day execution aspect otherwise you're so bogged down that you don't have this mind space to be creative.

It's a big thing to give up because you've been so used to managing everything. It's comfortable when you know what's going on every single step along the way. Be able to give that up so that you can free up your time, free up your mind to do what's most valuable for the business. Tell us about the process that you had to go through to separate yourself from the business in that regard.

Vanessa: I'm definitely still going through that process. It is tough. I used take every Instagram photo myself. It's all my hands, things that I saw that I loved. Now it's training other people to see that, but be respectful of their own visions as well. It's definitely giving up a lot of control, which I'm still learning how to do. I think it's been really good for me. I've been able to just grow and create a team that I really trust. I think just having those trusted people around you is really what can make it successful.

Felix: What was your fist hire, and how did you know to hire them?

Vanessa: Our first hire was actually an intern that we're trying to get back on our team actually. She was intern, and then she turned into fulfillment and then she turned into operations. She grew really quickly with the company, and she was just doing a little bit of everything since we were all doing a little bit of everything. For us, it wasn't about her background, her experience, or her education. It was really about her mindset. She was super eager. She wanted to learn everything. She really wanted to get to know every part of the business and that curiosity was really what we loved about her.

Felix: In the two years that have gone by with the business, can you give us an idea of the growth or the success of the business today?

Vanessa: Yeah, we're currently on track to reach two million in revenue this year. Again, we started with eight thousand dollars. We bootstrapped the company, so we didn't raise any money. We just been growing off of profits.

Феликс: Это потрясающе. Two million dollars a year, bootstrapping, growing off of profits. Did you ever envision that it would come to this size of a business in 2014?

Vanessa: Nope, not at all.

Felix: What do you think the tipping point was when you started realizing wow this could be a legit business that's turning over millions of dollars a year?

Vanessa: Honestly, it's just been growing steadily. Even the first month was a shock to me. I thought we would make five sales. We ended up I think with twenty-five sales, which was really awesome for us. It's just been snowballing. Recently, I think we've just been able to streamline our values. We really been able to come together as a team and hone in on what's important and how to translate that and communicate that with everyone. It's such a giftable item that people are buying it for their friends and family, so then they're learning about the brand. It's just become an organic snowball.

Феликс: Да, это очень круто. Speaking of gifts, we're coming up on a holiday shopping season. When this episode goes live, we're definitely in it. What are you guys doing in preparation for this holiday shopping season?

Vanessa: It's going to be crazy. We are ordering a lot of packaging. We're increasing our inventory a ton, which is tough because our manufacturers are currently almost at their capacity. A lot of our pieces are sold out on our website because our manufacturers are having trouble keeping up with demand. That's going to be our biggest challenge going into the holiday season is just making sure we have enough inventory to get us through it.

Felix: For your line of business, I think it changes a lot for different industries, but for yours how much of a lead time do you need to prepare for a big buying season?

Vanessa: About six months I would day would be a good amount of lead time. The [POs 00:45:40] that we're submitting now we can turn around in about four weeks. Again, we're going through our inventory really quickly. If we had six months of good preparation, that would probably be good for us.

Феликс: Очень круто. Where do you want to see the brand in the next year?

Vanessa: We've [inaudible 00:46:00] really exciting things in the works right now. I won't give away too much, but we are looking to launch two different [guide shops 00:46:08], one in Soho and one in LA. We are working on a launch for engagement rings. That's going to be a whole separate brand [that 00:46:19] will live with Vrai and Oro, but it will be a different experience.

Феликс: Это очень круто. I've heard the term guide shops before, but it's still something pretty new to me. Can you tell the audience a little bit more like what is a guide shop?

Vanessa: Yeah. We just don't want to have a traditional retail experience. We want to create a different type of experience that takes our online shop and experience and translates it into a physical location. We won't necessarily have a bunch of inventory there, and we might have to ship your piece to you, but you'll at least be able to see everything. It'll be just a display that you can come and see in person, touch and feel the products before you purchase.

Феликс: Очень круто. Thanks so much for you time Vanessa. Again, vraiandoro.com is the website, VRAI AND ORO dot com. We'll link all that up in the show notes. Где еще вы рекомендуете слушателям проверить, хотят ли они следовать тому, что вы, ребята, задумали?

Vanessa: Yeah, definitely check out our Instagram. We're posting a lot of updates everyday.

Felix: Yeah, definitely excited to see how you guys use stories. I think it's really going to be a key aspect for a lot of brands [that do want 00:47:30] to offer them openness and transparency that your brand talks a lot about. Yeah, excited to check that out. We'll link all those in the show notes. Again, thanks so much for your time Vanessa.

Vanessa: Thank you. Я признателен за это.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. To start your store today, visit shopify.com/masters to claim your extended thirty day free trial.