31 способ увеличить продажи, который действительно работает

Есть несколько невероятно надежных способов постоянно и надежно увеличивать продажи — независимо от того, каким бизнесом вы занимаетесь.

И я здесь, чтобы поделиться ими с вами.

В этом руководстве мы рассмотрим некоторые общие тактики, которые вы можете использовать для увеличения продаж, затем методы для ваших продавцов (идеально подходит для компаний B2B) и некоторые приемы для улучшения онлайн-продаж (идеально для компаний B2C).

И угадайте, что? Они действительно работают.

Давайте начнем!

Как увеличить продажи (в целом)

Давайте начнем со способов увеличения продаж, которые работают во всех сферах:

1. Снизить цену.

Вот очевидный - снизить цену! Конечно, вы не всегда можете делать это, не жертвуя своей прибылью, но если вы можете себе это позволить, возможно, стоит попробовать.

2. Удвойте цену.

КАКИЕ? Полная противоположность тому, что я только что сказал? Да, повышение цены может фактически увеличить количество продаж, которые вы делаете. Или, даже если это уменьшит количество закрытых продаж, это может привести к увеличению фактического дохода от продаж.

Существует также психологический элемент более высокой цены, благодаря которому товары и услуги кажутся более желанными или более качественными, что стимулирует увеличение продаж.

3. Создайте пакеты цен приманки.

Увидев бутылку вина за 100 долларов, эта бутылка вина за 35 долларов выглядит гораздо более разумной по цене. Это связано с предвзятостью привязки, когнитивной предвзятостью, при которой люди с большей вероятностью будут судить о будущих числах на основе чисел, с которыми они столкнулись в прошлом (эти числа даже не обязательно должны быть одинаковыми или связаны с одним и тем же продуктом).

Из-за этого вы можете создавать «ложные» пакеты, которые стоят дороже, чтобы ваши «настоящие» пакеты выглядели более доступными. Это похоже на снижение цены, но на самом деле, понимаете, без снижения цены.

4. Повысить качество.

Когда вы чувствуете, что стоит потратить больше денег? Когда качество лучше, не так ли? Поэтому подумайте о том, чтобы предложить ту же цену, но повысить качество вашего предложения.

Это может означать использование более качественных материалов, предложение большего количества товаров в каждом пакете или предоставление вашим клиентам более высокого уровня обслуживания в целом. Проявите творческий подход!

5. Подкинуть халяву.

Я не очень заинтересован в покупке того нового телевизора, который вы продаете. Но если вы добавите 3 бесплатных месяца на 3 разных стриминговых сервиса… Мне придется еще немного подумать над своим решением. Люди любят бесплатные вещи.

Этого нельзя отрицать. Дополнительный продукт, бонус за регистрацию или даже бесплатная загрузка технического документа — все, что нужно для заключения сделки.

6. Предложите специальную скидку.

Наша тактика «снизить цену» снова проявляется в этой несколько иной тактике; предложите своим клиентам специальную скидку. Проведение распродаж, обсуждение более низкой цены или предоставление клиентам скидки за лояльность могут помочь вам получить больше продаж, чем вы могли бы получить в противном случае.

7. Подразумевайте срочность.

Давайте смотреть правде в глаза. Большинство из нас — хронические, безнадежные прокрастинаторы. Если вы дадите нам несколько дней на принятие решения, мы его примем.

Но вот в чем дело. Если клиентам потребуется некоторое время, чтобы принять решение о покупке, они, вероятно, не примут его вообще. Вы должны подразумевать некоторую степень срочности — например, заявляя, что ваше предложение действует только в течение ограниченного времени — если вы хотите, чтобы они предприняли действия.

8. Разработайте ценностное предложение.

Что уникального делает ваш продукт ценным для клиентов?

Это ваше уникальное ценностное предложение (УТП), краеугольный камень вашей маркетинговой стратегии. Если вы сможете уловить это и эффективно донести это до своих клиентов, вы получите больше продаж. Я могу почти гарантировать это… говоря об этом…

9. Включите гарантию.

Некоторые из ваших клиентов не сделают покупку, потому что они не уверены в вашем предложении (или вашем бренде). Обойти это можно, включив какую-то гарантию.

Например, вы можете пообещать своим клиентам вернуть деньги, если они недовольны, или частично вернуть деньги, если они не соответствуют определенным пороговым значениям производительности после использования вашего продукта.

10. Уменьшите количество вариантов.

Вот кое-что противоречащее здравому смыслу: с точки зрения поведенческой экономики клиенты предпочитают меньший выбор. Когда у нас слишком много вариантов, мы чувствуем себя подавленными. Мы страдаем от аналитического паралича и склонны откладывать принятие решения на более длительный срок.

Поэтому вместо того, чтобы предлагать своим клиентам 12 вариантов, попробуйте предложить только 2 или 3.

11. Ориентируйтесь конкретно на свою аудиторию.

При написании текста сделайте его более привлекательным для ваших типичных клиентов. Когда вы рекламируете что-то новое, используйте элементы управления аудиторией, чтобы охватить людей, которые соответствуют вашим критериям идеальной аудитории.

Вы можете охватить миллионы людей с помощью достаточно широкого подхода, но если эти люди не подходят для вашего продукта, ваши продажи не увеличатся.

12. Сделайте покупку легкой.

Я всегда занят. Не так ли?

Мы все. Хоть немного. Вот почему выгодно иметь легкий путь к покупке. Если каким-либо образом завершить покупку сложно, раздражает или расстраивает, клиенты не будут этого делать.

Чтобы решить эту проблему, сократите процесс онлайн-оплаты и упростите более эффективное управление контрактами.

13. Предоставьте несколько вариантов оплаты.

Точно так же важно предоставить своим клиентам множество различных способов оплаты. У разных клиентов разные предпочтения, и нет причин отказываться от продаж только потому, что вы слишком разборчивы в том, как вы принимаете деньги.

Как увеличить продажи (с торговыми представителями)

Если вы работаете в сфере B2B или тратите много времени на прямые разговоры с клиентами, вот лучшие способы увеличить продажи:

14. Улучшите время отклика.

Вы хоть представляете, насколько важно время отклика на вашу электронную почту для обеспечения продаж? 30-50% всех продаж приходится на продавца, который откликается первым. Если вы слишком долго отвечаете, потенциальный клиент уйдет к конкуренту. Сократите время отклика, чтобы заключать больше сделок.

15. Продолжайте настойчиво.

Я не могу поверить, сколько продаж теряется из-за того, что продавцы не желают работать со своими потенциальными клиентами. 80% потенциальных клиентов говорят «нет» 4 раза, прежде чем сказать «да», но средний продавец делает только 2 попытки связаться с потенциальным клиентом.

Людям нужны легкие подталкивания, если вы хотите подтолкнуть их к принятию решения.

16. Активно слушайте.

Я бы сказал, что активное слушание — безусловно, самый важный навык для продавца. Активное выслушивание ваших потенциальных клиентов продемонстрирует уважение и поможет наладить отношения.

Это также важная возможность узнать больше о ваших потенциальных клиентах, определить их ценности и, в конечном счете, составить предложение, которое им понравится.

17. Придерживайтесь философии продаж.

Существует множество различных философий и методологий продаж, которые стоит рассмотреть. И все они имеют некоторые достоинства.

Важно не выбрать «лучшую» методологию, а выбрать ту, которая соответствует культуре вашей компании, вашему бренду и вашей целевой аудитории, и придерживаться ее как можно дольше.

18. Стройте отношения.

В продажах отношений лучший способ совершить продажу — построить прочные отношения. Но даже если вы следуете другой философии продаж, отношения важны. Более прочные связи с потенциальными клиентами и покупателями помогут вашим продавцам лучше понять вашу целевую аудиторию, помогут вам получить больше рекомендаций и, в конечном итоге, улучшить репутацию бренда.

19. Будьте прозрачными.

У продавцов возникает искушение преувеличить или (слегка) ввести покупателей в заблуждение, чтобы закрыть сделку, особенно если потенциальный клиент не полностью убежден в ценности вашего продукта. Но обычно лучше быть честным и прозрачным. Вы заработаете больше уважения и доверия в долгосрочной перспективе.

20. Делайте живые демонстрации.

Не говорите только о том, насколько крут ваш продукт. Покажи это! Предоставление кому-либо демоверсии или, что еще лучше, временное использование продукта — один из самых надежных способов обеспечить продажу — при условии, конечно, что ваш продукт превосходит ожидания.

21. Предвидьте возражения.

Я написал полное руководство о том, как справляться с возражениями по поводу продаж, поэтому буду краток. Самый важный вывод заключается в том, что почти у каждого потенциального клиента, с которым вы встретитесь, будет как минимум одна вещь, которая мешает ему купить ваш продукт с полной уверенностью.

Вы должны быть в состоянии предвидеть эти потенциальные возражения (и иметь план, как с ними справиться).

22. Дайте что-нибудь бесплатно.

Хотите заручиться поддержкой и одновременно увеличить продажи? Дайте своим потенциальным клиентам что-нибудь бесплатно. Бесплатный технический документ, бесплатная пробная версия или даже бесплатная консультация могут быть всем, что нужно, чтобы убедить вашего потенциального клиента двигаться вперед с вашим брендом.

23. Получите обратную связь.

Наконец, получите как можно больше отзывов. Поговорите с клиентами и упущенными возможностями. Поговорите со своими лучшими и худшими продавцами. Узнайте больше о том, как работает ваша стратегия продаж, и откройте для себя новые способы ее улучшения.

Как увеличить продажи (онлайн)

Если вы больше увлекаетесь онлайн-маркетингом и продажами через целевые страницы и страницы продуктов, эти советы для вас:

24. Сосредоточьтесь на преимуществах.

Характеристики и качества иногда важны, особенно если вы объясняете размеры продукта или основные возможности. Однако обычно более эффективно перечислить преимущества. Что именно этот продукт принесет пользу человеку или организации, использующим его?

Чем это лучше конкурирующих продуктов?

25. Демонстрируйте сигналы доверия.

Да, ваш продукт кажется крутым. Но откуда мне знать, что я могу доверять вашему бизнесу?

Сигналы доверия — отличное начало. Покажите все аккредитации, полученные вашей организацией, и любые награды, которые вы получили. Также стоит показать основных клиентов, которые у вас были в прошлом, партнерские отношения, которые вы создали, и хорошую репутацию в прессе.

26. Включите отзывы и обзоры клиентов.

Включите некоторые отзывы клиентов и отзывы. Потенциальные клиенты доверяют бывшим клиентам больше, чем словам компании, продающей продукт, так что воспользуйтесь этим!

27. Показывайте больше человеческих лиц.

Знаете ли вы, что клиенты чаще совершают покупки на целевых страницах с фотографиями человеческих лиц? Это странно, но правда. Показывая клиенту, вашему генеральному директору или даже случайному человеку, использующему ваш продукт, может быть все, что нужно, чтобы немного повысить коэффициент конверсии.

28. Рекомендуйте похожие или дополняющие товары.

Это стратегия, которую вы видели на Amazon, но она невероятно эффективна. Когда клиент смотрит на один продукт или завершает его покупку, порекомендуйте аналогичные или дополнительные продукты.

Это отличный способ увеличить средний размер заказа и продать некоторые вещи, которые вы иначе не перевезли бы.

29. Оптимизируйте несколько целевых страниц.

У вас есть один продукт, поэтому вам нужна только одна целевая страница, верно? Неправильный.

Вы будете продавать больше, если создадите индивидуальную целевую страницу, предназначенную для разных аудиторий, разных сегментов аудитории и разных контекстных фреймов. Например, вы можете по-разному обращаться к клиентам, которые нашли вас в поиске Google, и к клиентам, которые нашли вас на Facebook.

30. Ретаргетинг.

Большинство людей, увидев ваш продукт, не купят его в первый раз. Вот почему существует ретаргетинг (или «ремаркетинг»). Это стратегия показа рекламы людям, которые посетили определенные страницы вашего сайта или выполнили определенные действия на вашем сайте, побуждая их вернуться и узнать больше или, возможно, совершить покупку.

Это недорого, но может помочь вам привлечь на свою сторону часть людей, которые в противном случае считались бы упущенными возможностями.

31. Проведите эксперименты по оптимизации конверсии.

Наконец, убедитесь, что вы проводите эксперименты. Не существует такой вещи, как универсальная, надежная стратегия продаж, потому что существует слишком много переменных для такой универсальной рекомендации.

Единственный способ сказать наверняка, работает ли стратегия, — это попробовать ее на себе. Настройте переменные, такие как цвета, шрифты, фотографии и макет, и посмотрите, как они влияют на такие вещи, как время ожидания и конверсии. В конце концов, вы узнаете, какая тактика лучше всего работает для вашей аудитории и бренда, и усовершенствуете процесс онлайн-продаж.

Хотите простой способ увеличить продажи, который действительно работает?

Попробуйте EmailAnalytics. Наши клиенты отвечают на электронные письма на 42,5% быстрее, чем люди, не использующие EmailAnalytics, что приводит к увеличению продаж в среднем на 16%.

Это не так просто, конечно. У нас нет волшебного переключателя, который внезапно и автоматически увеличивает вашу воронку продаж.

Вместо этого мы предлагаем информационную прозрачность. С помощью EmailAnalytics вы узнаете все, что когда-либо хотели знать о привычках электронной почты и методах общения вашего отдела продаж. Обладая этой информацией, вы можете внести существенные улучшения, сэкономить время, сэкономить деньги и сделать своих потенциальных клиентов и клиентов более счастливыми.

Звучит неплохо?

Подпишитесь на бесплатную пробную версию сегодня, и вы увидите, как это работает на собственном опыте!